Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư

Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư

LỜI MỞ ĐẦU

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình củanền kinh tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơchế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sựquản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế mớinày tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìmnguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanhnghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếudoanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường.

Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanhnghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lựccủa doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thựchiện thắng lợi những mục tiêu đề ra Trong điều kiện kinh tế thị trường, môitrường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được vớinhững thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp màdoanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinhdoanh Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hướng tới.

Công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình là công ty chuyên doanh tronglĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tượngphục vụ của công ty là bà con nông dân Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vậtmà công ty kinh doanh chịu ảnh hưởng nhiều của yếu tố khách quan nhưthời tiết, dịch bệnh, cơ chế chính sách cho nên để công ty hoạt động cóhiệu quả nhằm hướng tới những mục tiêu mà công ty lựa chọn thì tất cảmọi hoạt động của công ty phải được kế hoạch hoá Trong đó khâu bánhàng của công ty có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công

hay thất bại của doanh nghiệp, nó là thước đo mọi nỗ lực của doanh nghiệpchính vì vậy mà công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng có mộtvai trò hết sức quan trọng.

Trong thời gian thực tập tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình,được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Hoàng Đức Thân cùngvới sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật tư, nhận thứcđược tầm quan trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuấtkinh doanh và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàngtại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài:

“Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán

hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình ”

Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh thươngmại Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thựchiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình để tìm raưu nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiệncông tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty.

Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chương:

Chương 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệpthương mại

Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bánhàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình

Chương 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bánhàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾHOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP

THƯƠNG MẠI

I- KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠTĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1 Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thươngmại.

Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ranhững gì sẽ làm trong thời gian tới : đó là hoạt động nghiên cứu thị trườngnhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt độnghỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được hàng để công ty tồntại và phát triển.

Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng cơ chếthị trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước đã và đang đặt ra nhiều vấnđề về lý luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết Một trongnhững vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hoá Trong những năm chuyển đổivừa qua có không ít những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại kháchquan của công tác này Có những ý kiến không hoàn toàn thống nhất vớinhau mà thậm chí còn trái ngược nhau Một số ý kiến cho rằng trong nềnkinh tế thị trường, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công táckế hoạch hoá, tức là kế hoạch hoá không thể tồn tại trong nền kinh tế thịtrường, công tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung baocấp Một số ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trường trực tiếp điềutiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyếtnhững vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào công tác kế hoạch hoánói chung và công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồntại như một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trongnhững yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý Khi môi trường và điều kiện

hoạt động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới,công tác kế hoạch hoá cũng cần được nghiên cứu và đổi mới.

Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chếđiều hành cứng nhắc từ trên xuống dưới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnhthông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong côngtác xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫnchưa xoá nhoà được Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệpkhông biết đến thị trường, đi ngược lại với các quy luật của thị trường nhưquy luật cung cầu, quy luật giá cả Và do đó điều hành hoạt động sảnxuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu củangười tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinhtế Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoànthành kế hoạch được giao hay không Trong khi đó, cơ chế thị trường cósự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mụctiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên các mục tiêu khác Kế hoạch chophép các doanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời gian sắp tới, nó khôngchỉ quan tâm tới vấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạtđộng khác của công ty : Thị trường, khách hàng, sự biến động của môitrường kinh doanh và những thay đổi có thể xảy đến, công ty có cáchứng phó như thế nào với những thay đổi đó Ngoài ra kế hoạch còn là cơsở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinhdoanh hay không, vì qua bản kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngânhàng thấy được tương lai của công ty mở mang phát triển đến đâu Trongtrường hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với các doanhnghiệp.

Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm qua đãđem lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thường các yêucầu của công tác kế hoạch, của phương thức hạch toán kinh doanh đúngnguyên tắc tập trung dân chủ sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cương,mạnh ai nấy làm, không thể kiểm soát hết được Thực tế này đã dẫn đến

một thực trạng thiếu ổn định trong công tác quản lý và kế hoạch hóa doanhnghiệp : khi thì quá dân chủ dẫn đến “dân chủ quá trớn” khi thì quá gò bócứng nhắc, nguyên tắc làm cho các hoạt động kém linh hoạt.

Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nước có nền kinh tế thịtrường phát triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổimới đã phần nào khẳng định rằng : Sự tồn tại của công tác kế hoạch hoátrong cơ chế mới này là một tất yếu khách quan cần phải được tăng cườngvà đổi mới bởi lẽ : Xét về mặt bản chất thì kế hoạch hoá là một hoạt độngchủ quan có ý thức có tổ chức của con người nhằm xác định mục tiêu,phương án, bước đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuấtkinh doanh Do đó kế hoạch hoá là yêu cầu của bản thân quá trình lao độngcủa con người và gắn liền với quá trình đó Thực chất của kế hoạch hoá làquá trình định hướng và điều khiển các định hướng đối với sự phát triểnsản xuất theo quy luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.

Trong thực tế ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đềuquan tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty Họ đánh giá đúng vai trò,vị trí xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải phápnhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này Qua những thử nghiệm và đánhgiá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty làsự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăngkhả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trường kinh doanh đến cácdoanh nghiệp Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kếhoạch hoá đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho cácđơn vị hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồnlực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án hoạt động nhằm thực hiệncác mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch.

Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội,doanh nghiệp thương mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữasản xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất,

tiêu dùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhucầu về hàng hoá và dịch vụ trên thị trường và tìm mọi cách để thoả mãnnhu cầu đó Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nộibộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài Sự thànhcông trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biếtphối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Kếhoạch kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị cáchoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả Kế hoạchkinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khaithác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấytheo những định hướng chiến lược đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lýthúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.

* Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lậpnhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lưuchuyển hàng hoá.

Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảngtính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đápứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể cócủa doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.

Trong kế hoạch lưu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quantrọng nhất vì bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanhnghiệp thương mại, là mục tiêu hoạt động kinh doanh Vì vậy mọi hoạtđộng của doanh nghiệp thương mại đều phải phục vụ cho bán hàng đượcnhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phíbán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộhoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá Vì vậy kế hoạch bán hàngđược coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh.

Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta làm thời khoá

biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiệnvật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc kháchhàng Kế hoạch thường có thời hạn 1 năm

2.Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại

* Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:

- Kế hoạch dài hạn: Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽtham gia, đa dạng hoá hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại,xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầutư nghiên cứu phát triển, con người.

- Kế hoạch trung hạn: thường là 2, 3 năm nhằm phác thảo chươngtrình trung hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tínhkhả thi lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp được hoạch định trongchiến lược đã chọn.

- Chương trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kếhoạch dài hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sảnxuất kinh doanh hàng năm có thể xác định theo chương trình hoặc cácphương án kế hoạch năm Cho dù kế hoạch năm được xác định như thếnào thì bản chất của nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căncứ vào định hướng mục tiêu chiến lược và các kế hoạch trung hạn, căn cứvào kết quả nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợpvới điều kiện của kế hoạch năm.

- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu vàhoạt động sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tácnghiệp và các phương án Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm,theo lĩnh vực, theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian ) gắnliền với việc triển khai các phương án kế hoạch còn các dự án về cải tạohiện đại hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển lạigắn liền với việc thực thi các chương trình đồng bộ có mục tiêu.

* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanhnghiệp.

Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệpthương mại bao gồm:

- Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ Đây là kế hoạch kinhdoanh cơ bản của doanh nghiệp thương mại Kế hoạch này phản ánh chứcnăng nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trưng nhất của doanh nghiệp thươngmại là lưu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng Kếhoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại phản ánh toànbộ khối lượng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thương mạilà mua vào, bán ra và dự trữ hàng hoá Đây vừa là mục tiêu vừa là điềukiện để doanh nghiệp thương mại đạt được mục đích trong hoạt động kinhdoanh Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch lưu chuyển hàng hoá còn là căn cứquan trọng để xây dựng các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kếhoạch chi phí lưu thông, kế hoạch lao động ) Kế hoạch lưu chuyển hànghoá của doanh nghiệp thương mại bao gồm ba bộ phận chủ yếu sau:

+ Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhấtcủa doanh nghiệp thương mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh Vìvậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việcbán hàng được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng,giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.

Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau.

Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ Trong hình thứcbán buôn theo các khâu vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêudùng lại chia ra : bán buôn thẳng hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùngvà bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp Trong hình thứcbán lẻ lại chia ra: bán lẻ ở cửa hàng cố định, bán lẻ ở quầy hàng lưu động.Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho cáctổ chức trung gian, bán qua đại lý Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh

thương mại theo ngành hàng còn có bán điều chuyển, bán uỷ thác và xuấtkhẩu.

Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho,bán ở cửa hàng, quầy hàng cố định và lưu động.

+ Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kếhoạch bán ra và dự trữ hàng hoá Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợpvới nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giácả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi Vì vậy trongkế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồnhàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêucầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch Trong cơ chế thị trường,doanh nghiệp thương mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trường,đối tác và các hình thức, phương thức mua bán tuỳ theo điều kiện, phạmvi, yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàngsau đây:

 Nguồn hàng nhập khẩu

 Nguồn hàng sản xuất trong nước Nguồn hàng tự khai thác chế biến Nguồn hàng liên doanh, liên kết

 Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:

Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp thương mại được liên tục và đạt hiệu quả cao làcó kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bánhàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá Dựtrữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lượng và chất lượng, làdanh điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng được tính toánvà bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo

- Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằmđảm bảo nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng như

xây dựng chế độ đãi ngộ cho người lao động nhằm khuyến khích họ tíchcực làm việc nhằm nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệpvì mục tiêu tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp Cơ sở của kếhoạch này là nhu cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổchức của doanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng nhưquyền lợi của người lao động khi tham gia vào hoạt động của doanhnghiệp bao gồm quyền lợi về vật chất, tinh thần được doanh nghiệp đápứng từ nhiều cách thức khác nhau.

- Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sửdụng vốn kinh doanh; kế hoạch chi phí lưu thông; kế hoạch doanh thu vàlãi lỗ; kế hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách

- Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuậtmới, các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từnơi mua về đến kho của doanh nghiệp thương mại và kế hoạch vận chuyểnhàng hoá tới tay khách hàng của doanh nghiệp Kế hoạch này xác địnhxem là doanh nghiệp sẽ thực hiện việc vận chuyển hàng hoá từ nơi mua vềkho hay là do doanh nghiệp cung ứng làm, doanh nghiệp thực hiện dịch vụvận chuyển hàng hoá cho khách hàng hay là khách hàng tự vận chuyển.Trong trường hợp doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển thì doanhnghiệp phải thiên về việc mở rộng bộ phận vận tải hay quyết định thuê vậnchuyển.

- Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữdài và ngắn hạn Các quyết định dài hạn đề cập trước hết đến việc lựa chọnđịa điểm kho tàng, vấn đề hình thành và tổ chức kho tàng Các quyết địnhkho tàng như thế mang đặc điểm chỉ một lần quyết định cho cả một thời kỳdài Các quyết định ngắn hạn đề cập đến số lượng lưu kho và thời gian lưukho trung bình.

3 Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Trong lao động hiệp tác, điều kiện để phối hợp tốt nhất hành độngcủa mọi bộ phận, cá nhân trong doanh nghiệp ở bất cứ thời điểm nào làphải xác định trước mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể mang tính thống nhất chotoàn doanh nghiệp cũng như cho mỗi bộ phận, cá nhân đó Như thế xácđịnh trước mục tiêu chính là một điều kiện không thể thiếu của hoạt độnghiệp tác có hiệu quả Thông thường ở mọi thời kỳ phát triển của mìnhdoanh nghiệp cũng như các bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trước rấtnhiều mục tiêu và cách thức hành động khác nhau Vấn đề được đặt ra làdoanh nghiệp sẽ lựa chọn các mục tiêu nào trong số rất nhiều mục tiêu cầnđạt và doanh nghiệp sẽ chọn con đường đi nào trong số rất nhiều conđường có thể để đạt tới mục tiêu.

Việc xác định trước các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thườngđược gọi là phương án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phương án kếhoạch tối ưu cho toàn doanh nghiệp cũng như các bộ phận cá nhân bêntrong doanh nghiệp được gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công táchoạch định Như thế xây dựng kế hoạch là việc xác định trước mục tiêucũng như các giải pháp cần thiết cho doanh nghiệp và mọi bộ phận bêntrong doanh nghiệp hướng theo mục tiêu đã xác định Với ý nghĩa đó xâydựng kế hoạch là khâu đầu tiên của chu trình quản trị doanh nghiệp và làmcơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác như tổ chức lực lượng phốihợp, điều khiển và kiểm tra.

Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan

trọng của quản lý doanh nghiệp Theo Henry Foyol “ Doanh nghiệp chỉ

thu được kết quả khi nó được hướng dẫn bởi một chương trình hoạtđộng, một kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sảnxuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?”.

Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơquan cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường

không sát với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải cósự điều chỉnh mới có thể thực hiện được, làm cho vai trò của kế hoạch bịhạ thấp trong quản lý doanh nghiệp Từ khi nền kinh tế nước ta chuyểnsang “cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xãhội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thựcsự tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuấtphát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trongđiều kiện pháp luật cho phép Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thựcsự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mốiquan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện cácnhiệm vụ sản xuất kinh doanh.

Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạchđược thể hiện trên các mặt cơ bản sau:

- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ

động (tức là tạo ra một sự định hướng) Chủ động khai thác mọi nguồn khảnăng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trongviệc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ độngtrong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ độngtrong việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào - Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các

thành viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định.Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh láichỉ biết đi lòng vòng.

- Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt

động lãng phí Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là nhữnghướng đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêuđó Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộphận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồngchéo, lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quảkinh doanh cho doanh nghiệp.

- Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh

nghiệp Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìnvề phía trước, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng nhưcủa môi trường kinh doanh, cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưara những ứng phó thích hợp.

- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện

cho công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp Nếu một doanhnghiệp mà không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thìđương nhiên không thể xác định liệu nó đã thực hiện được mục tiêu haychưa và cũng không có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có nhữnglệch lạc xảy ra Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra.

Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm

của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp Thực tế đã chứng minh,trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà khôngcó kế hoạch hoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạthiệu quả cao Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàngđem lại thành công cho doanh nghiệp.

* Ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệpthương mại.

Kinh doanh là quá trình đầu tư tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nàođó để kiếm lời Doanh nghiệp thương mại chỉ có thể tồn tại và phát triểnđược khi nó thực hiện hành vi kinh doanh thương mại, nó làm cầu nối giữangười sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phụcvụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá và dịch vụ trongnền kinh tế quốc dân.

Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nóquyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp Muốn kinh doanhtốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kếhoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp mới có thể

hoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết được khả năngcủa bản thân:

- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ độngứng phó với những biến động của thị trường

- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệuquả các nguồn lực

- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọimặt hoạt động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọikhả năng tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộgiá trị tài sản của nhà nước giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nângcao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội vàcải thiện từng bước đời sống cán bộ công nhân viên.

- Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vàoviệc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kếhoạch kinh doanh mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợpđồng kinh tế Mặt khác nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp mớibiết tình hình kinh doanh của mình so với kế hoạch đã được chưa để cóhướng phấn đấu.

Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạtđộng nghiên cứu thị trường và chiếm lĩnh thị trường, bằng việc sử dụngcác phương thức thị trường, giá bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tácnghiên cứu thị trường, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức tốt hoạt động xúc tiến,quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thếtrong cạnh tranh, mở rộng thị trường hiện tại và chiếm lĩnh các thị trườngmới Thông qua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạothường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉtiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phảixác định rõ phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụthể, nó bảo đảm cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất

ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụcủa tất cả những người có trách nhiệm trong công ty.

Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnhcứng nhắc, không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả.Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềmdẻo không mang tính cưỡng chế mà chủ yếu là mang tính thuyết phục Vìvậy kế hoạch kinh doanh thích ứng được với những biến động của môitrường kinh doanh Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quảcủa doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong việc phối hợp nỗ lực của cácthành viên công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp,giảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lậplên các chỉ tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra Như vậy việclập kế hoạch có khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc thựchiện một cách hiệu quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.

Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến

thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpthương mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khảnăng nắm bắt nhu cầu thị trường và chủ động đối phó với những diễn biếnphức tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầukhách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế cao Vì vậy mỗidoanh nghiệp cần chú trọng hơn công tác lập kế hoạch, có thể thành lậpriêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạotiền đề vững chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ.

Kế hoạch bán hàng với tư cách là một khâu trong kế hoạch kinhdoanh của doanh nghiệp nên nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạchkinh doanh mặt khác do “bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chếtngười” nên làm thế nào để bán được hàng là một vấn đề mà các doanhnghiệp đặc biệt quan tâm Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thựchiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng cómột vai trò đặc biệt quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà

doanh nghiệp thương mại phải lập Kế hoạch bán hàng nếu được xây dựngđầy đủ, khả thi thì các mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kếhoạch sẽ được thực hiện Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ được lập đúng,đủ nhưng việc lập kế hoạch bán hàng không bám sát các nhu cầu củakhách hàng, không phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp thì các kếhoạch kia dù có chuẩn xác đến bao nhiêu thì mục tiêu cuối cùng là doanhthu và lợi nhuận cũng không đạt được Kết quả bán hàng phản ánh kết quảhoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn về mục tiêu của chiến lượckinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thươngtrường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế vàlực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường

Vì vậy kế hoạch bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm vàđây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanhcủa doanh nghiệp thương mại.

II- NỘI DUNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾHOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng

Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanhnghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toànbộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đó là việc xác định các căn cứvà dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp Doanh nghiệp cầndựa vào các căn cứ sau:

- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh củadoanh nghiệp kỳ kế hoạch : về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khảnăng về mặt hàng kinh doanh.

- Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thươngmại, của thị trường mục tiêu

- Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triểnthị trường và khả năng biến động của nguồn hàng

- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanhnghiệp cạnh tranh và thay thế

- Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đãđược ký kết với khách hàng Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuânthủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uytín của doanh nghiệp với khách hàng và bạn hàng

- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kếhoạch bán ra của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánhsản phẩm, giá cả với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trongkinh doanh

- Các căn cứ khác cũng được tính tới khi xây dựng kế hoạchbán hàng : Dự kiến về tăng chi phí lưu thông, những chính sách điều tiết vĩmô của nhà nước với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điềukiện thời tiết khí hậu

2.Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng

Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng là trước hếttoàn bộ hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá Tiến trình kế hoạchhoá hoạt động bán hàng bao gồm các bước và nội dung sau:

Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng

2.1Nghiên cứumụctiêu,

Giữa mục tiêu phát triển của

biện chứng.

bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho

Nghiên cứu mục tiêu /nhiệm vụ tổng quát của doanh nghiệp

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng của môi trường kinh doanh v à tiềm lực của doanh nghiệp đến khả năng ho n th nh nhià à ệm vụ bán h ng cà ủa doanh nghiệp

Xác lập mục tiêu /kế hoạch bán h ng cà ủa doanh nghiệp

Xác lập chiến thuật bán h ng v các hà à ệ thống yểm trợ bán h ng à

Tổ chức thực hiện kế hoạch

Đánh giá/ kiểm tra

Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng mụctiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàngcần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động đếnhoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch Các thông tin về thị trường đã đượcnghiên cứu để đạt mục đích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ để xác địnhvà thực hiện mục tiêu bán hàng Để xác định mục tiêu là lập kế hoạch bánhàng cần tiếp tục phân tích các yếu tố của môi trường và tiềm lực củadoanh nghiệp dưới góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của bán hàng Cácthông tin và kết luận về môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanhnghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạchphát triển doanh nghiệp có thể được tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bánhàng.Tuy nhiên để có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giảipháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứubổ sung chuyên biệt, chi tiết cụ thể về các yếu tố ảnh hưởng như kháchhàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh

Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tinđể xác định được:

- Năng lực thị trường : Khối lượng bán hàng cao nhất có thểđạt đến của một sản phẩm /dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trườngđối với tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.

Năng lực thị trường có thể xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phânloại khách hàng

- Doanh số của ngành hàng: Khối lượng hàng bán thực sự củamột ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.Doanh số ngành hàng tương tự như năng lực thị trường nhưng thường khácnhau do điều kiện để mô tả năng lực thị trường là điều kiện lý tưởng.

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năngcầu hướng vào doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanhnghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khảnăng sẵn có của doanh nghiệp

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lượng bánhàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tương lai(ngắn/dài hạn) của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thờigian nhất định trên tất cả các thị trường/từng phân đoạn thị trường màdoanh nghiệp tham gia cạnh tranh.

2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp

Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cầnthiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng Hầu hết những quyết địnhtrong tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩmcủa doanh nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chínhxác thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn.Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể giảiđáp một số vấn đề như:

- Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết địnhthâm nhập vào một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thácthị trường hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp vớiyêu cầu của thị trường.

- Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sáchbán hàng, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơsở so sánh triển vọng bán hàng.

Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán: Một dự báobiến động bao gồm ba bước: Tiên lượng tiềm năng thị trường, dự báo thịphần triển vọng, dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ Hai là dự báotrực tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm các tác nhân biếnđộng và các tác nhân khác như các tham số để dự báo mức bán.

Quá trình xác định các chỉ tiêu/hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trìnhdự báo triển vọng bán hàng Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơsở cho sự thành công khi nó được xây dựng trên các kết quả dự báo bánhàng.

Dự báo bán hàng có thể là dự báo dài hạn hoặc ngắn hạn Dự báo dài hạnthường là các dự báo cho thời kỳ trên một năm Dự báo này là rất quantrọng nhưng rất khó khăn, chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khó xác địnhchính xác Mức độ sai số có thể rất lớn.

Dự báo ngắn hạn thường được đưa ra cho thời kỳ dưới một năm Dự báongắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn Các yếu tốảnh hưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn do biên độbiến động tương đối thấp (nếu không có đột biến).Trong điều kiện hạn chế,tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.

Để dự báo bán hàng, có thể sử dụng quy trình tập trung ( diễn dịch - từ trênxuống) hoặc phân tán ( quy nạp - từ dưới lên).

điểm xuất phát là mức độ kinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêuchung của toàn hệ thống sau đó dự báo bán được chia nhỏ dần cho các bộphận (phần tử) của hệ thống và kết thúc dự báo ở các địa điểm ( khu vực)bán hàng

quy nạp (tổng hợp), bắt đầu dự báo bán hàng cho từng sản phẩm và từngbộ phận sau đó tổng hợp theo các nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộphận (khu vực) rồi xác định vị trí dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinhnghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng Ở các doanh nghiệplớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thựchiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thựchiện.

Nguồn dữ liệu ( thông tin) cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thườngđược sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lượngbán hàng của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạchvà tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước ), các kết quảnghiên cứu thị trường theo chương trình chuyên biệt

Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phương pháp thông dụng :

dựa vào các đánh giá khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhàquản trị bán hàng hoặc cả hai để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng của từngcá nhân, bộ phận( khu vực) hoặc tổng hợp khối lượng (giá trị bán) Ngườitham gia dự báo được yêu cầu đánh giá về từng mặt hàng, từng khách hàngdựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được Bộ phận dự báo sẽdựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêucho kế hoạch bán.

+ Phương pháp điều tra - thăm dò: Phươngpháp này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềmnăng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyênmôn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Kết quả dự báo là sựphân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập.

động đến khả năng bán: Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơsở sử dụng phân tích hồi quy chi tiết nhằm xác định mối liên hệ giữa bánhàng và các yếu tố quyết định ảnh hưởng tới bán hàng Công thức thườngđược áp dụng :

n Ds = B + ể a ixi

i=1 Trong đó:

Ds: khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó, tại thị trường(khách hàng) nào đó trong thời gian tính toán.

B: Khối lượng ( giá trị ) bán không đổi ở các mức Xi ai : Hệ số tương ứng của các Xi trong nhóm nhân tố

Xi : Nhân tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp i : Số lượng các nhân tố ( cơ bản)

+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kêkinh nghiệm)

Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian Từcác con số thống kê và kinh nghiệm từ thực tế có thể rút ra được quy luật(tương đối) về mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng cơ bản.Các chỉ tiêu kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khácnhau, đơn giản nhất là tỉ lệ tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo:

Ds = B + P.B

Trong đó:

Ds: Doanh số bán kế hoạch B : Doanh số bán năm báo cáo

P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm

+ Phương pháp dự báo theo xu hướng biến động của cácyếu tố thị trường

Phương pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hưởng của cácyếu tố thị trường và xu hướng vận động của nó đến khả năng tăng giảmbán hàng của doanh nghiệp Dự báo theo phương pháp này yêu cầu ngườilàm dự báo phải có chuyên môn cao, khối lượng thông tin lớn và kỹ thuậttính toán phức tạp Các yếu tố thị trường có ảnh hưởng đến khả năng báncần lưu ý:

- Chỉ số sức mua - khả năng mua hàng của khách hàng với cáctham số về nhân khẩu học, thu nhập của dân cư, hệ thống phân phối ( bánlẻ)

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nền kinh tế /vùng/ngành- Lạm phát và sức mua của đồng tiền

Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trongquá trình dự báo, có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống

và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉtiêu bán.

Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định đượccác chỉ tiêu bán hàng mà còn cần được nối tiếp bởi các chính sách, kỹ thuậtvà hệ thống yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thựchiện kế hoạch bán hàng Các yếu tố này cũng cần được tính toán và dự kiếntrước để có thể triển khai kế hoạch vào thực tiễn bán hàng trong kỳ kếhoạch

2.4Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng

2.4.1Mục tiêu

Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đượcxác định và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêubán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị ( quản trị Tựquản trị) ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàngcủa doanh nghiệp:

- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp

- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhântrong hệ thống bán hàng

- Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu chinh phục khách hàng

- Các mục tiêu tài chính : Lợi nhuận/chi phí- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng - Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn

Tương ứng với yêu cầu quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêuphấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng.Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử

dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu này luôn được xácđịnh trước làm cơ sở để xác định các mục tiêu định lượng

- Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)- Kế hoạch bán nội (nội địa)- Kế hoạch bán hàng trong tỉnh

- Kế hoạch bán hàng trong quận/huyện

- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm

- Kế hoạch bán buôn- Kế hoạch bán lẻ

- Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm (nhóm kháchhàng trọng điểm)

- Kế hoạch bán quý- Kế hoạch bán tháng

Trong thực tế các kế hoạch và tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kếtvà trình bày dưới dạng tổng quát Nhưng dù dưới dạng tổng quát, kế hoạchbán hàng cũng cần phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể củahoạt động bán hàng

2.5Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiệntốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệthống yểm trợ bán hàng

Kỹ thuật yểm trợ liên quan đến cả bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp.Tuỳ theo cấu trúc và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phậntrong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật vàyểm trợ bán hàng có thể được giao cho một bộ phận độc lập (bộ phậnmarketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp Nhưngdù trong tình huống nào hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là mộtnội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng củadoanh nghiệp

Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiềunội dung khác nhau Trong đó có các nội dung cơ bản sau:

2.5.1 Phương thức bán hàng

Bao gồm bán buôn và bán lẻ Mỗi phương thức bán hàng có ưu nhượcđiểm riêng Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn(doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai.Việc lựa chọn phương thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sảnphẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng và quan trọng làmục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp.

2.5.2 Hình thức bán hàng

Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thểlựa chọn để bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rấtquan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng

Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi giámđốc Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng vớikhách hàng của doanh nghiệp.

Hình thức này thường được áp dụng với khách hàng lớn, có trọng điểm vàliên quan tới thương vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao (thường tương ứng vớihình thức mua hàng ở cấp lãnh đạo của mỗi bên)

+ Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng đượcthực hiện bởi người quản lý bộ phận bán hàng Trong trường hợp này,quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị mà còntrực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệmbán của người quản lý

+ Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng đượcthực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp Trừ trường hợp đặc biệt, trong quá trình bán hàng mọi thànhviên của lực lượng bán hàng đều tham gia bán hàng trực tiếp với vai trònhư nhau

Bán hàng ở cấp quản lý và bán hàng ở nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh trongnội bộ lực lượng bán hàng Điều này vừa có những lợi điểm vừa có nhữngnhược điểm do cạnh tranh gây ra.

+ Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một tổ(nhóm) bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùngtham gia vào việc thực hiện một thương vụ cụ thể dưới sự chỉ đạo của mộttổ trưởng.

Hình thức này thường được áp dụng trong việc bán các sản phẩm kỹ thuậtcao, thiết bị đồng bộ ( một dây chuyền công nghệ, một nhà máy )

+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng được thực hiện theoưu thế của “ tỉ lệ vàng” trong kinh doanh 80/20 hay 85/15

Hình thức này tập trung nỗ lực vào việc chinh phục nhóm khách hàngtrọng điểm của doanh nghiệp Thường nhóm khách hàng chủ chốt có thểchỉ gồm 20 - 15% trong tổng số khách hàng trong đó họ đảm nhận 80 -85% doanh số bán của doanh nghiệp.

+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ thương mại hai chiều) : Hình thứcbán hàng này được thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bánhàng hoá Người bán hàng cho một người mua nào đó thì đồng thời cũng phảimua lại một lượng hàng hoá tương ứng của người đã mua hàng cho mình.+ Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo

mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp :- Bán hàng theo vùng địa lý

- Bán hàng theo sản phẩm

- Bán hàng theo nhóm khách hàng

+ Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng được thực hiện trên cơsở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa bộphận bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng nhóm khách hàng + Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử dụng các cơ sở

trung gian bên ngoài doanh nghiệp Trường hợp này thường rất phổ biếntrong nền kinh tế Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ,các đại lý hoặc các nhà môi giới để tiếp tục thực hiện quá trình bán hàngđến tận tay người tiêu thụ.

+ Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần đến sự tham gia củangười thứ ba ngoài người bán và người mua Quyết định bán thuộc vềdoanh nghiệp, quyết định mua thuộc về khách hàng Tuy nhiên khách hàngchỉ mua khi có sự giới thiệu, xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba+ Bán hàng được chế biến phía sau: Là hình thức bán hàng thường gắn với

bán các dịch vụ Việc bán hàng diễn ra trước khi bộ phận sản xuất chế biếnra sản phẩm phục vụ khách hàng Hình thức này đòi hỏi sự liên hệ chặt chẽgiữa người (bộ phận) bán hàng và các yếu tố (bộ phận) phục vụ khách

hàng sau đó Bán hàng sẽ không thể thực hiện được nếu không có sự hỗ trợđắc lực của tuyến sau.

+ Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong : Làhình thức bán hàng được thực hiện bởi những người thuộc lực lượng bánhàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi côngcộng

+ Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng được thực hiện qua hệ thống điệnthoại công cộng Khách hàng đặt hàng và thảo luận thương vụ qua điệnthoại và có thể nhận hàng tại nhà.

+ Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng điện tử): Tương tự như bánhàng qua điện thoại, nhưng hiện đại hơn và có khả năng hấp dẫn hơn bởiđược cung cấp thông tin về sản phẩm và điều kiện mua hàng tốt hơn.

+ Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn/siêu thị): Là hình thức bán hàngdựa trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về tự do, thoảimái lựa chọn nhãn mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng Khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hànghoá không cần yêu cầu thông qua nhân viên bán hàng

+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức bán hàng này tương thích vớiviệc đưa ra sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể được để đáp ứngmột cách tốt nhất và đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng Hìnhthức bán hàng có sự phục vụ đầy đủ cung cấp cho khách hàng tất cả cácdịch vụ bổ sung trước, trong và sau khi bán hàng : lựa chọn kỹ trên cơ sởsản phẩm đa dạng, các modum lắp ghép cấu thành sản phẩm hoàn thiện, tíndụng, vận chuyển, thử, nhân nhượng giá cả, thay thế, hướng dẫn sử dụng,các dịch vụ sau bán hàng

+ Bán hàng có hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếptục được nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng như bảo hành, bảodưỡng, đổi chác thậm chí là một khoản thưởng cụ thể nào đó có thể cósau khi mua hàng.

2.5.3 Mục tiêu và các chính sách giá cả

Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đốivới khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kếhoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với các mục tiêu là giá vàchính sách giá cả của doanh nghiệp Cần lựa chọn và xác định đúng mụctiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu và chính sách giá phảiđược công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng Mục tiêu và chínhsách giá có thể do bộ phận marketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựngnhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng

Các mục tiêu giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng

- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hướng- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướngCác chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :- Chính sách linh hoạt của giá

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hàng trong mối liênhệ với chi phí vận chuyển

- Chính sách giảm giá

2.5.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếpnhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng củadoanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn củadoanh nghiệp nói chung cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêngđối với khách hàng tiềm năng Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cầnđược liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể.Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọnđúng các công cụ cụ thể:

- Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại( thúcđẩy)

- Tham gia hội chợ triển lãm

2.6 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng

Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoànthành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiệnthông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hoạt động tácnghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lựclượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và chứcnăng chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới được thực hiện Nóicách khác lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thịtrường Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dungquan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảoLực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp - Các đại lý bán hàng có hợp đồng

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp

 Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp :Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả các thànhviên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng có thể được chia thành:

+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng

Là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệvới khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại vănphòng doanh nghiệp Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyêntiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệplực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu, là bộphận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

Là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theocác địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp Bộ phận bán hàng nàycó trách nhiện bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trựctiếp với khách hàng trên các địa bàn được phân công.

Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bánhàng, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp

+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm kháchhàng, trưởng đại diện bán hàng

+ Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng + Các đại diện bán hàng với các chức danh:

- Người giao hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này làđi giao hàng

- Người tiếp nhận đơn hàng: nhiệm vụ chủ yếu của nhân viênbán hàng này là tiếp nhận đơn hàng nội bộ (nhân viên bán hàng sau quầy),ở cửa hàng hoặc tiếp nhận đơn hàng bên ngoài

- Người chào hàng: nhiệm vụ chủ yếu là tạo dựng hình ảnh, uytín cung cấp thông tin về sản phẩm cho người sử dụng hiện tại hay tiềmnăng - không được phép tiếp nhận đơn hàng

- Kỹ thuật viên: nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho cáckhách hàng

- Người tạo nhu cầu: Là nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủyếu giúp cho khách hàng hiểu được các khả năng đáp ứng của các sản

phẩm mới của doanh nghiệp cho các nhu cầu tiềm tàng của họ hoặc hiểubiết tốt hơn về các sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả năng hìnhthành đòi hỏi thoả mãn nhu cầu bằng các sản phẩm của doanh nghiệp

Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cánhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanhnghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo cáchợp đồng đã ký kết giữa hai bên Các đại lý bán hàng loại này có thể đượcxác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp.Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng:Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới.

Hai loại lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độquan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên, trongquá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đóvới nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất đểbổ sung cho nhau Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗnhợp của doanh nghiệp.

3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phương pháp xây dựng kế hoạch bánhàng

3.1Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng

Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào cáckế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thường được gọi làcác chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng :

3.1.1Khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ:

Chỉ tiêu bán ra có thể được tính theo công thức:

Xxk = Xb/c  (1  h)

Trong đó:

Xxk : Số lượng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn )

Xb/c : Số lượng hàng hoá bán ra kỳ báo cáo (tấn )

h- Hệ số tăng hoặc giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo (%).

Đây là chỉ tiêu số lượng thể hiện khối lượng công việc mà bộ phận bánhàng cần phải thực hiện được trong kỳ kế hoạch

Trong đó: N dhi là nhu cầu đặt hàng về loại hàng hoá i kỳ kế hoạch ; G i làgiá bán đơn vị hàng hoá i kỳ kế hoạch ; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n làchủng loại hàng hoá

+ Phương pháp “ cộng dồn”: n

DS = ∑ Qi  Gi

i=1

Trong đó : Qi là số lượng hàng hoá loại i kỳ báo cáo; Gi là giá bán đơn vịhàng hoá i kỳ báo cáo; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là chủng loại hàng hoá + Phương pháp cân đối: Dựa vào cân đối chung tổng cầu bằng tổng cung.

Ta có:

DS = Ođk + N - Ock

Trong đó: Odk là giá trị hàng tồn kho đầu kỳ; N là giá trị hàng nhập trong

kỳ; Ock là giá trị hàng tồn kho cuối kỳ

3.1.3Chi phí :

- Chi phí lưu thông thuần tuý - Chi phí lưu thông bổ sung

- Chi phí kiểm soát được- Chi phí không kiểm soát- Chi phí trực tiếp

- Chi phí gián tiếp

Tổng số tiền CPLT = Doanh số bán ra  % CPLT

(giá bán) Trong đó CPLT là chi phí lưu thông

3.1.4Lãi gộp/lợi nhuận trước thuế :

Lãi gộp = Doanh số bán hàng - giá vốn hàng bán = Doanh số bán  chiết khấu lưu thôngLợi nhuận trước thuế ( từ hoạt động bán hàng )

= Lãi gộp - Chi phí kinh doanh phân bổ cho khối lượng hàng hoá được bán

3.1.5Dự trữ:

* Phương pháp thống kê kinh nghiệm:

Dự trữ của kỳ kế hoạch = Dự trữ của kỳ báo cáo  (1  h)

h là tỷ lệ tăng giảm lượng dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo* Phương pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật:

Tổng DT của doanh nghiệp = DT thường xuyên + DT bảo hiểm + DTchuẩn bị + DT thời vụ

3.1.6Thị phần của Doanh nghiệp (T)

T = Doanh số bán của doanh nghiệp  100 (%) Doanh số bán toàn ngành

3.1.7 Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng: ( K)

K = Số khách hàng của doanh nghiệp  100 (%) Toàn bộ khách hàng ở các khu vực

3.2Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng

3.2.1Phương pháp cân đối: Được thực hiện thông qua các bước sau:

- Bước 1 : Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực

hiện các mục tiêu kinh doanh dự kiến.

- Bước 2 : Xác định khả năng bao gồm khả năng đã có và chắc

chắn có của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh

- Bước 3 : Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh

doanh

Cân đối được thực hiện là cân đối động và được thực hiện liên hoàn tức làtiến hành cân đối liên tiếp nhau để bổ sung, điều chỉnh phương án cho phùhợp với thay đổi của môi trường Trong đó thực hiện cân đối từng yếu tốtrước khi tiến hành cân đối tổng hợp.

3.2.2Phương pháp phân tích các nhân tố tác động:

Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh các nhà hoạch định kế hoạch sẽxem xét các yếu tố sau:

- Các yếu tố kinh tế như : Tổng sản phẩm xã hội, mức cung tiền- Sự phát triển về dân số và nhóm lứa tuổi

- Các yếu tố chính trị, pháp luật : Luật cạnh tranh, luật môitrường

- Sự thay đổi cấu trúc ngành nghề

- Các đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp : Phần thịtrường, chu kỳ sống của sản phẩm, chất lượng lao động, tình hình doanhthu

3.2.3Phương pháp lợi thế vượt trội:

- Trên lĩnh vực tiêu thụ, trong việc khai thác các kênh tiêu thụcùng với các đối tác khác

- Trong liên doanh liên kết để phát huy chuyên môn hoá- Trong hợp tác nghiên cứu

- Nhờ năng lực và trình độ của quản trị gia trong việc giải quyếttừng vấn đề phát sinh

3.2.4Phương pháp phân tích chu kỳ sống của sản phẩm

Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trường đều có tính chất thời điểmvà thời đoạn, đến một thời gian nào đó nó sẽ bị thị trường từ chối Ngườihoạch định kế hoạch bán hàng sẽ quyết định chỉ kinh doanh mặt hàng nào.Do đó việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một phương pháp kếhoạch quan trọng.

Bảng chu kỳ sống của sản phẩm

Các giaiđoạn

Đối thủ cạnh tranh Rất ít Nhiều Nhiều ít đi

Vị trí trên thị trường Dẫn đầu Bị cạnhtranh

Bán ít dần Bị chặnMức doanh thu Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm

3.2.5Phương pháp đường cong kinh nghiệm:

Phương pháp này dựa vào kết quả nghiên cứu của nhóm tư vấnBoston Thực chất là việc phân tích đối thủ cạnh tranh trong cùng ngànhnghề trên cơ sở mối quan hệ giữa việc giảm chi phí trên một đơn vị sảnphẩm với việc tăng số lượng sản phẩm Theo kết quả nghiên cứu nếu sảnlượng tăng gấp đôi thì chi phí có thể hạ từ 20% đến 30% (không kể lạmphát)

3.2.6Phương pháp mô hình PISM

Đây là phương pháp áp dụng rộng rãi ở Hoa kỳ Thực chất là việcphát hiện sự trao đổi các kết quả có tính chất chiến lược để từ đó xác địnhkế hoạch kinh doanh

P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tác động), S: Strategy (chiến lược), M: Market(thị trường).

Khi hoạch định kế hoạch các nhà quản trị phải phân tích sáu vấn đề sau được coi là nhân tố kết quả chiến lược dưới đây:

Sự hấp dẫn của thị trường : Mức tăng thị trường, tỷ lệ xuấtkhẩu

- Tình hình cạnh tranh: Tính thị trường tương đối của doanhnghiệp dùng để phân tích từng loại sản phẩm

Thị phần của DN = Phần thị trường tuyệt đối của DN  100 Tổng phần thị trường tuyệt đối của

Tổng vốn KD Tổng D.thu = Lợi nhuận  100

- Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bán hàng hoá

- Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện- Phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối những

khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch

- Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch,phải sơ kết tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửachữa những nhược điểm

- Điều chỉnh kế hoạch : Các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cầnphải điều chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thểđưa vào kinh doanh.

2 Phân tích đánh giá kết quả bán hàng

2.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng

2.1.1 Đối tượng đánh giá

Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức mức độkhác nhau: