II- BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CễNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CễNG TY CP VẬT TƯ
5.2Hoàn thiện cụng tỏc xõy dựng kế hoạch phõn phối sản phẩm
củng cố mối quan hệ hợp tỏc làm ăn lõu dài với cỏc nhà cung cấp truyền thống như SINO, FORWARD, UNITED PHOSPHORUS, SULPHUR, CONNEL BROS...., tớch cực tỡm những đối tỏc mới đỏp ứng yờu cầu để cú thể lựa chọn được nguồn nguyờn liệu cú chất lượng tốt với giỏ cả phải chăng
Cụng ty nờn thành lập một bộ phận chuyờn trỏch thuộc phũng kế hoạch vật tư làm nhiệm vụ tỡm hiểu cỏc đối tỏc nước ngoài chuyờn cung cấp cỏc nguyờn liệu sản xuất thuốc bảo vệ thực vật. Hiện nay việc thực hiện mua hàng theo hợp đồng năm cú thuận tiện những cũng cú bất lợi là nếu tỡm được nguồn hàng tốt cú giỏ rẻ cụng ty khụng thể khai thỏc được, mặt khỏc nếu đối tỏc cung cấp hàng khụng đỳng như hợp đồng thỡ sẽ tạo khú khăn trong cụng tỏc nhập hàng. Vỡ vậy nờn đa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức mua hàng và đối với cỏc hợp đồng năm thỡ nờn ỏp dụng giỏ biến động chứ khụng ỏp dụng giỏ cố định như hiện nay.
5.2Hoàn thiện cụng tỏc xõy dựng kế hoạch phõn phối sản phẩm sản phẩm
Cụng ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bỡnh cần lập kế hoạch phõn phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật cho từng nhúm sản phẩm cụ thể, cho từng khu vực thị trường cụ thể và cho từng cỏn bộ thị trường cụ thể, trỏnh tỡnh trạng phõn phối tràn lan khụng hiệu quả. Trờn thị trường thuốc bảo vệ thực vật hiện nay cú rất nhiều sản phẩm cú cựng cụng dụng nờn người tiờu dựng cú nhiều sự lựa chọn hơn tuy nhiờn do đặc tớnh của bà con nụng dõn là quen tiờu dựng những sản phẩm mà trước đú mỡnh đó tiờu dựng nờn cụng ty cần cú kế hoạch cụ thể để sản xuất và phõn phối cú hiệu quả những sản phẩm mà đó được bà con tin dựng đồng thời xõy dựng kế hoạch quảng bỏ những sản phẩm mới tới tay bà con nụng dõn.
phẩm của cụng ty BVTV I đó được bà con tin dựng nhằm giỳp bà con quen thuộc với tờn cụng ty để dễ dàng chấp nhận những sản phẩm mới do cụng ty sản xuất và đăng kớ bảo hộ nhón hiệu
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường thực sự là “cuộc chạy đua khụng cú đớch cuối cựng” để nõng cao độ thoả món của khỏch hàng, cụng ty phải nghiờn cứu triển khai kế hoạch dịch vụ hậu mói một cỏch chu đỏo. Vỡ khỏch hàng trực tiếp của cụng ty là cỏc đại lý cấp I nờn để hàng hoỏ của cụng ty tiờu thụ được nhanh chúng thỡ cụng ty phải xõy dựng cho được một kế hoạch hậu mói thu hỳt sự quan tõm của cỏc đại lý cấp I để họ đẩy mạnh hàng của cụng ty xuống cỏc đại lý cấp II cũng như thỳc giục cỏc đại lý cấp II bỏn hàng của cụng ty nhằm được hưởng cỏc ưu đói của cụng ty. Bờn cạnh những chớnh sỏch đó ỏp dụng cho đại lý cấp I như thưởng doanh số, nhập đổi, nhập trả hàng khi hàng bị lỗi, chiết khấu thỡ cụng ty nờn ỏp dụng thờm hỡnh thức giảm giỏ bỏn cho những đại lý chỉ bỏn sản phẩm của cụng ty hoặc sản phẩm của cụng ty chiếm 80% khối lượng hàng hoỏ mà đại lý đú phõn phối, cung cấp đủ cỏc tài liệu kỹ thuật để cỏc đại lý cú thể hướng dẫn đỳng, đủ cho cỏc khỏch hàng của họ.
Cụng ty cũng phải thường xuyờn tỡm hiểu cỏc hỡnh thức phõn phối của cỏc đối thủ cạnh tranh để cú biện phỏp lụi kộo cỏc đại lý của cỏc cụng ty khỏc làm đại lý cho cụng ty, cỏc chớnh sỏch ưu đói phải được lập kế hoạch một cỏch cụ thể, chi tiết và cụng bố rộng rói cho cỏc đại lý biết để cỏc đại lý cú kế hoạch phõn phối hàng hoỏ cho cụ thể.
6.Hoàn thiện kế hoạch giỏ
Xõy dựng kế hoạch về giỏ trong kinh doanh là vấn đề đũi hỏi cụng ty phải nghiờn cứu cỏc yếu tố một cỏch tỷ mỉ sao cho xõy dựng được giỏ cả thớch hợp cho từng mặt hàng kinh doanh và đảm bảo kinh doanh cú lói. Để cú mức giỏ hợp lý thỡ cụng ty phải thường xuyờn theo dừi căn cứ vào giỏ nguyờn liệu nhập từ cỏc nguồn hàng hợp lý và giỏ gia
sỏch thuế của nhà nước.
Cụng ty nờn ỏp dụng giỏ phõn biệt cho từng mức bỏn của cỏc đại lý cấp I một cỏch hợp lý. Tuy nhiờn, cụng ty nờn khống chế cỏc đại lý để họ thực hiện đỳng bảng giỏ quy định của cụng ty khi sản phẩm tới tay người nụng dõn, triệt để xử lý cỏc đại lý tự động tăng giỏ bỏn cỏc sản phẩm của cụng ty như cắt thưởng, khụng được hưởng chiết khấu nếu vi phạm nhiều lần cú thể huỷ bỏ hợp đồng để tạo ra một quy chế cho cỏc đại lý, hạn chế việc vi phạm gõy ảnh hưởng xấu tới uy tớn của cụng ty.
Giỏ cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix tạo ra thu nhập cũn cỏc yếu tố khỏc thỡ tạo nờn giỏ thành. Trước đõy, giỏ cả bao giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của người mua. Nhưng trong những năm gần đõy cựng với mức thu nhập tăng của đại bộ phận tầng lớp dõn cư, sự lựa chọn của người mua đó bắt đầu chịu ảnh hưởng của giỏ ớt hơn, khi ra quyết định mua họ cũn chịu ảnh hưởng của kớch thớch tiờu thụ, tổ chức phõn phối hàng hoỏ và dịch vụ cho khỏch hàng. Tuy nhiờn do khỏch hàng trực tiếp của cụng ty là cỏc đại lý (những người bỏn buụn) cho nờn giỏ cả là một yếu tố cực kỳ quan trọng, nú quyết định nhiệt tỡnh của cỏc đại lý trong việc tiờu thụ sản phẩm. Mặt khỏc người tiờu dựng cuối cựng của cụng ty là những hộ nụng dõn cú thu nhập thấp nờn giỏ cả vẫn là yếu tố ban đầu khi lựa chọn mua sản phẩm của cụng ty hay của cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc khi mà những sản phẩm này cú cựng cụng dụng và cú chất lượng tương đối tốt. Vỡ vậy xõy dựng một chớnh sỏch giỏ cả tối ưu vẫn là một mục tiờu lớn của cụng ty trong việc lụi kộo khỏch hàng về phớa cụng ty. Giỏ cả vẫn là một trong những yếu tố linh hoạt của Marketing - mix trong đú giỏ cả cú thể thay đổi nhanh chúng khụng giống như cỏc tớnh chất của sản phẩm hay những cam kết của kờnh phõn phối. Do vậy muốn cú một chớnh sỏch giỏ linh hoạt, cụng ty phải xỏc định được cỏc yếu tố ảnh hưởng đến giỏ, dự đoỏn cỏc ứng xử của cỏc đối thủ cạnh tranh với những thay đổi của cụng ty. Sau đú cụng
đường cầu, từ đú cú căn cứ cụ thể để tớnh giỏ.
Cụng ty nờn tỡm hiểu kỹ giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh. Tỡm hiểu mức giỏ và kết cấu giỏ của họ bằng cỏch lấy thụng tin từ cỏc đại lý thụng qua cỏc cỏn bộ thị trường trực tiếp làm việc với họ. Nghiờn cứu kỹ cỏc hoạt chất của sản phẩm, cụng dụng của sản phẩm để cụng ty định giỏ cho những sản phẩm cú tớnh năng tương tự như của đối thủ cạnh tranh. Trờn cơ sở đú phõn tớch nghiờn cứu nhằm đưa ra những định hướng đỳng cho chớnh sỏch giỏ của cụng ty để hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ
Mặt khỏc, hiện nay việc sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật chủ yếu là gia cụng, sang chai đúng gúi. Nguyờn liệu thường phải nhập khẩu từ nước ngoài nờn giỏ bỏn sản phẩm của cụng ty thường được hỡnh thành trờn cơ sở giỏ mua nguyờn vật liệu, tỷ giỏ đồng ngoại tệ. Do vậy giỏ bỏn của cụng ty cũng bị phụ thuộc vào tỷ giỏ của đồng ngoại tệ và những biến động của mụi trường kinh doanh quốc tế, điều này gõy khú khăn lớn cho cụng ty trong việc xõy dựng một chớnh sỏch giỏ ổn định, hợp lý. Để giảm bớt được những khú khăn này cụng ty phải làm tốt cụng tỏc tạo nguồn mua hàng, liờn kết quan hệ hợp tỏc với nhiều đối tỏc nhằm trỏnh sự phụ thuộc quỏ mức vào một số nguồn hàng và để tạo ra sự cạnh tranh giữa cỏc đối tỏc trong việc cung cấp nguyờn liệu đầu vào cho cụng ty, tạo điều kiện cho việc ổn định nguồn đầu vào, giảm giỏ thành sản phẩm từ đú cụng ty cú thể dễ dàng tạo ra được chớnh sỏch giỏ cú sức cạnh tranh cao
Về phương phỏp định giỏ: Tuỳ vào điều kiện kinh tế của từng vựng, từng khu vực dõn cư và tuỳ vào từng mựa vụ mà định ra giỏ bỏn hợp lý (chớnh sỏch giỏ phõn biệt) như hạ giỏ tại những nơi dõn cư cú thu nhập thấp nhằm tăng tối đa lượng tiờu thụ, mở rộng thị trường và chiếm được cảm tỡnh của khỏch hàng.
mua, thời gian thanh toỏn, tuỳ thuộc vào từng vựng, từng thời kỳ và từng loại khỏch hàng để nhằm thu hỳt tối đa khỏch hàng đến với cụng ty.
Tuỳ thuộc vào từng thị trường mà cụng ty cú thể định giỏ bỏn như sau: - Đối với thị trường hiện tại, do sản phẩm đó quen thuộc với người tiờu
dựng và người tiờu dựng cú thúi quen mua sản phẩm của cụng ty thỡ cụng ty nờn giữ mức giỏ cũ, chỉ giảm giỏ đối với những trường hợp đặc biệt như giảm giỏ cho khỏch hàng mua vào với số lượng lớn, thời gian thanh toỏn nhanh và vào cỏc vụ cú dịch hại lớn.
- Đối với thị trường vựng sõu, vựng xa mà người tiờu dựng đó biết tới sản phẩm của cụng ty thỡ cần phải định ra giỏ bỏn thấp hơn để phự hợp với điều kiện kinh tế của người tiờu dựng, muốn vậy phải tổ chức lại hệ thống cỏc đại lý tại cỏc vựng này
- Đối với thị trường mới đang xõm nhập, cụng ty cú thể định giỏ bỏn thấp hơn giỏ bỏn của cụng ty ở thị trường cũ và thấp hơn giỏ của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra sản phẩm cú sự khỏc biệt về giỏ, thu hỳt khỏch hàng cú sự nhạy cảm về giỏ. Khi thị trường đó quen dựng, khỏch hàng thấy được ưu thế và lợi ớch từ việc sử dụng sản phẩm của cụng ty thỡ cụng ty nõng giỏ bỏn nờn bằng với giỏ bỏn tại cỏc thị trường cũ.