VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp sẽ được kiểm nghiệm bởi thực tế. Đú là quỏ trỡnh triển khai và thực hiện kế hoạch. Quỏ trỡnh này cũng cú thể thực hiện tốt, đạt hoặc vượt kế hoạch đề ra nhưng cũng cú thể cỏc chỉ tiờu được thực hiện thấp hơn so với kế hoạch đề ra. Nếu như kế hoạch đó được coi là tương đối chớnh xỏc và sỏt với diễn biến thực tế thỡ rừ ràng trong quỏ trỡnh thực hiện kế hoạch bỏn hàng sẽ cú nhiều nhõn tố tỏc động đến làm thay đổi cỏc chỉ tiờu. Cỏc nhõn tố này cú thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do mụi trường kinh doanh bờn ngoài.
1.Cỏc nhõn tố bờn ngoài
Mụi trường kinh doanh mà mỗi chủ thể tồn tại trong đú đều chịu sự chi phối và ảnh hưởng mạnh mẽ. Nếu một cụng ty nắm chắc được mụi
trường kinh doanh của mỡnh thỡ sẽ chắc chắn hơn trong việc bảo đảm cỏc mục tiờu đó đề ra trong chiến lược kinh doanh. Nhưng mụi trường kinh doanh là luụn biến động, việc nắm bắt là rất khú khăn phức tạp đũi hỏi thường xuyờn liờn tục
Cỏc yếu tố thuộc mụi trường kinh doanh ảnh hưởng tới kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp :
- Chớnh trị và luật phỏp: Để thành cụng trong việc xõy dựng và thực hiện kế hoạch bỏn hàng, doanh nghiệp phải phõn tớch, dự đoỏn về chớnh trị luật phỏp cựng xu hướng vận động của nú bao gồm : Sự ổn định về đường lối chớnh trị, đường lối ngoại giao, sự cõn bằng cỏc chớnh sỏch của nhà nước, chiến lược phỏt triển kinh tế xó hội của Đảng và chớnh phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chớnh phủ vào đời sống kinh tế, cỏc quyết định bảo vệ quyền lợi người tiờu dựng
- Cỏc yếu tố kinh tế : Bao gồm cỏc nhõn tố tỏc động đến sức mua của khỏch hàng và dạng tiờu dựng hàng hoỏ quy định phương ỏn đưa ra kế hoạch bỏn hàng phự hợp: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phõn phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phỏt, thất nghiệp, chớnh sỏch tiền tệ, tớn dụng, sự phỏt triển ngoại thương.
- Kỹ thuật và cụng nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dõn, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phỏt triển kỹ thuật cụng nghệ của nền kinh tế
- Yếu tố văn hoỏ xó hội: Dõn số và xu hướng vận động, sự di chuyển dõn cư, thu nhập và phõn bố thu nhập của cỏc hộ gia đỡnh, việc làm và vấn đề phỏt triển việc làm, đặc điểm tõm lý.
- Mụi trường tự nhiờn và cơ sở hạ tầng: Nguyờn liệu, năng lượng, mức độ ụ nhiễm cũng như đường xỏ, phương tiện giao thụng, kho tàng, bến bói, cửa hàng....
Ngoài ra cũn cú cỏc yếu tố khỏch quan ở cấp độ vi mụ như: Người cung ứng, khỏch hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và cụng chỳng cũng tỏc động đến việc xõy dựng và thực hiện kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp thương mại.
Túm lại, trong quỏ trỡnh xõy dựng và thực hiện kế hoạch bỏn hàng, doanh nghiệp luụn phải đối đầu với cỏc nhõn tố gõy tỏc động xấu đến kết quả. Điều này đũi hỏi doanh nghiệp phải luụn nghiờn cứu, phõn tớch và xỏc định được cỏc nhõn tố ảnh hưởng để từ đú cú thể biến nú trở thành những ảnh hưởng tớch cực, hạn chế cỏc tỏc động xấu của nú. Một điều căn bản của kế hoạch là định hướng tốt nhưng việc thực hiện kế hoạch thỡ phải thực sự linh hoạt tuỳ vào từng thời điểm kinh doanh.
2. Cỏc nhõn tố bờn trong
- Tiềm lực tài chớnh và ngõn sỏch dành cho cụng tỏc lập kế hoạch : Đõy là yếu tố tổng hợp phản ỏnh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng vốn (vốn chủ sở hữu, vốn huy động....) mà doanh nghiệp xõy dựng một kế hoạch bỏn hàng phự hợp cựng với khả năng quản lý, phõn phối cú hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bỏn hàng đú.
Mặt khỏc chất lượng kế hoạch cũn phụ thuộc vào nhận thức của ban lónh đạo cụng ty. Nếu cụng tỏc xõy dựng kế hoạch được chỳ trọng thỡ ngõn sỏch dành cho cụng tỏc lập kế hoạch sẽ được cụng ty duyệt chi đầy đủ. Khi ngõn sỏch dành cho cụng tỏc lập kế hoạch được cấp đầy đủ thỡ cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường sẽ được tiến hành trờn diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chớnh xỏc hơn do cú sự hỗ trợ của cỏc phương tiện kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng được lập một cỏch chớnh xỏc hơn.
- Tiềm năng con người của doanh nghiệp : Sự hoàn hảo của cấu trỳc tổ chức, tớnh hiệu quả của hệ thống quản lý và cụng nghệ quản lý tỏc động trực tiếp đến việc xõy dựng một kế hoạch bỏn hàng hoàn hảo. Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bỏn hàng chớnh là đội ngũ thực hiện cụng tỏc bỏn
hàng nhưng chủ thể giỏn tiếp thực hiện kế hoạch bỏn hàng là những người làm cụng tỏc mua hàng, dự trữ. Như vậy nú đũi hỏi phải cú sự liờn kết hỗ trợ nhau trong quỏ trỡnh thực hiện giữa cỏc phũng ban, tổ chức nhõn viờn cụ thể là phũng marketing, phũng kế hoạch vật tư. Do mỗi phũng ban cỏ nhõn phụ trỏch chịu trỏch nhiệm khỏc nhau về cụng việc của mỡnh nhưng họ đều phải hướng tới một đớch cuối cựng là mục tiờu của cụng ty đặt ra trong kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch bỏn hàng sẽ khụng thực hiện được nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy khụng cú sự thống nhất, đoàn kết cựng hướng tới mục tiờu của cụng ty. Hơn nữa chế độ thưởng phạt tỏc động khụng nhỏ đến quỏ trỡnh thực hiện kế hoạch bỏn hàng của cụng ty. Ngay từ khi triển khai kế hoạch bỏn hàng, nếu như cụng ty khụng đề ra chế độ thưởng phạt nghiờm minh cũng như khụng cú hỡnh thức khuyến khớch họ thực hiện phần trỏch nhiệm của mỡnh thỡ sẽ dẫn đến tỡnh trạng cỏc phũng ban, bộ phận, từng nhõn viờn khụng nghiờm tỳc, thờ ơ với cụng việc. Điều này dẫn đến kế hoạch bỏn hàng khụng thực hiện được như đó đề ra
Ngoài ra cỏc bộ phận thực hiện kế hoạch bỏn hàng coi kế hoạch là chuẩn nờn trong quỏ trỡnh thực hiện luụn lấy kế hoạch để ỏp đặt cú khi đi trỏi với diễn biến của mụi trường kinh doanh, đõy là một kiểu làm việc thiếu suy nghĩ, thiếu sỏng tạo dẫn đến cụng việc kinh doanh khụng hiệu quả.
Cụ thể cụng tỏc bỏn hàng bị ảnh hưởng bởi cỏc nhõn tố như:
Khả năng tài chớnh hiện thời, phương ỏn ký kết hợp đồng với cỏc đối tỏc, phương tiện vận chuyển hàng hoỏ. Kế hoạch bỏn hàng của cụng ty khụng được thực hiện nếu đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn kộm linh hoạt, khụng giành được thế chủ động trong ký kết hợp đồng bỏn hàng hoỏ, khả năng tài chớnh hạn hẹp khụng đủ tiền mua hàng từ cỏc nguồn cung ứng để đỏp ứng yờu cầu của kế hoạch bỏn hàng, khụng đủ cho chi phớ quảng cỏo, khuyến mại, tiếp thị, mở rộng thị trường. Bờn cạnh đú hệ
thống phương tiện giao thụng vận tải dựng trong lưu chuyển hàng hoỏ ớt hay lạc hậu dẫn đến việc phõn phối hàng khụng hợp lý và khụng đỳng thời điểm.Trỡnh độ của nhõn viờn hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ trước, trong và sau khi bỏn cũng tỏc động đến việc thực hiện kế hoạch đề ra. Nhõn viờn bỏn hàng phải cú trỡnh độ cao trong khõu giao tiếp, hiểu biết về kỹ thuật và luụn coi “khỏch hàng là thượng đế”.
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CễNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CễNG TY CP VẬT TƯ BVTV HOÀ
BèNH