2.4.1Mục tiờu
Trong tổ chức và quản trị bỏn hàng cú rất nhiều mục tiờu cần được xỏc định và thực hiện. Cỏc mục tiờu này hỡnh thành nờn hệ thống mục tiờu bỏn hàng của doanh nghiệp .
Cỏc mục tiờu bỏn hàng được hỡnh thành ở cỏc cấp quản trị ( quản trị →Tự quản trị) ở cỏc bộ phận, ở cỏc khớa cạnh khỏc nhau của hệ thống bỏn hàng của doanh nghiệp:
- Mục tiờu bỏn hàng (chung) của doanh nghiệp
- Mục tiờu bỏn hàng của cỏc khu vực, vựng, bộ phận, cỏ nhõn trong hệ thống bỏn hàng
- Mục tiờu doanh số bỏn hàng - Mục tiờu chinh phục khỏch hàng
- Cỏc mục tiờu tài chớnh : Lợi nhuận/chi phớ - Mục tiờu phỏt triển lực lượng bỏn hàng - Mục tiờu dài hạn, ngắn hạn
Tương ứng với yờu cầu quản trị và cỏc kế hoạch cần lựa chọn cỏc mục tiờu phấn đấu để hoàn thành mục tiờu bỏn hàng của doanh nghiệp
Cỏc mục tiờu cú thể được trỡnh bày dưới dạng định tớnh hay định lượng. Trong quỏ trỡnh xõy dựng kế hoạch, cỏc mục tiờu định tớnh thường được sử dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu. Cỏc mục tiờu này luụn được xỏc định trước làm cơ sở để xỏc định cỏc mục tiờu định lượng.
2.4.2Cỏc dạng kế hoạch
Cỏc kế hoạch bỏn và cỏc chỉ tiờu cú thể lập ra và tớnh toỏn thec cỏc tiờu thức khỏc nhau:
+ Theo cấp quản lý:
- Kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp - Kế hoạch bỏn hàng của bộ phận
- Kế hoạch bỏn hàng của cỏ nhõn + Theo sản phẩm :
- Kế hoạch bỏn hàng cho toàn bộ cỏc sản phẩm được đưa ra bỏn của doanh nghiệp
- Kế hoạch bỏn hàng theo nhúm (ngành) hàng - Kế hoạch bỏn hàng cho một loại sản phẩm + Theo khu vực địa lý:
- Kế hoạch bỏn ngoại (xuất khẩu) - Kế hoạch bỏn nội (nội địa) - Kế hoạch bỏn hàng trong tỉnh
- Kế hoạch bỏn hàng trong quận/huyện
+ Theo nhúm khỏch hàng - Kế hoạch bỏn buụn - Kế hoạch bỏn lẻ
- Kế hoạch bỏn hàng theo cỏc thị trường trọng điểm (nhúm khỏch hàng trọng điểm)
+ Theo hỡnh thức bỏn
- Kế hoạch bỏn theo tổ đội - Kế hoạch bỏn hàng trả chậm + Theo thời gian
- Kế hoạch bỏn năm - Kế hoạch bỏn quý - Kế hoạch bỏn thỏng
Trong thực tế cỏc kế hoạch và tiờu thức trờn đõy cũng cú thể được liờn kết và trỡnh bày dưới dạng tổng quỏt. Nhưng dự dưới dạng tổng quỏt, kế hoạch bỏn hàng cũng cần phản ỏnh được cỏc yếu tố và cỏc khớa cạnh cụ thể của hoạt động bỏn hàng