2.5Xỏc định cỏc kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bỏn hàng Mục tiờu và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp chỉ cú thể thực
2.6 Phỏt triển và hoàn thiện lực lượng bỏn hàng
Là một trong những cụng cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp.
Mục tiờu và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp được thực hiện thụng qua lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp. Thụng qua hoạt động tỏc nghiệp phự hợp với chức trỏch và nhiệm vụ của từng cỏ nhõn trong lực lượng bỏn hàng, mối liờn hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và chức
năng chuyển hoỏ giỏ trị hàng hoỏ từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Núi cỏch khỏc lực lượng bỏn hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bỏn hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bỏn hàng cần được thực hiện một cỏch hoàn hảo Lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp - Cỏc đại lý bỏn hàng cú hợp đồng
- Lực lượng bỏn hàng hỗn hợp
L Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp :
Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả cỏc thành viờn trong doanh nghiệp cú trỏch nhiệm trực tiếp đến hoạt động bỏn hàng Lực lượng bỏn hàng cú thể được chia thành:
+ Lực lượng bỏn hàng tại văn phũng
Là bộ phận bỏn hàng tập trung ở văn phũng của doanh nghiệp và liờn hệ với khỏch hàng chủ yếu thụng qua điện thoại hoặc tiếp xỳc chủ yếu tại văn phũng doanh nghiệp. Cỏ nhõn nhõn viờn bỏn hàng khụng thường xuyờn tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này cú thể được xỏc định là lực lượng bỏn hàng chủ yếu, là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bỏn hàng bờn ngoài doanh nghiệp
+ Lực lượng bỏn hàng bờn ngoài doanh nghiệp
Là bộ phận cỏc nhõn viờn bỏn hàng được bố trớ theo vựng địa lý, theo cỏc địa bàn bỏn hàng khỏc nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bỏn hàng này cú trỏch nhiện bỏn hàng, cung ứng dịch vụ thụng qua cỏc giao dịch trực tiếp với khỏch hàng trờn cỏc địa bàn được phõn cụng.
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cỏ nhõn trong hoạt động bỏn hàng, lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp bao gồm:
+ Giỏm đốc/ giỏm đốc bỏn hàng cấp doanh nghiệp
+ Giỏm đốc/ giỏm đốc bỏn hàng khu vực, vựng, ngành hàng, nhúm khỏch hàng, trưởng đại diện bỏn hàng ....
+ Cỏc quản trị viờn trung gian và cỏc nhõn viờn hỗ trợ bỏn hàng + Cỏc đại diện bỏn hàng với cỏc chức danh:
- Người giao hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của nhõn viờn bỏn hàng này là đi giao hàng
- Người tiếp nhận đơn hàng: nhiệm vụ chủ yếu của nhõn viờn bỏn hàng này là tiếp nhận đơn hàng nội bộ (nhõn viờn bỏn hàng sau quầy), ở cửa hàng hoặc tiếp nhận đơn hàng bờn ngoài
- Người chào hàng: nhiệm vụ chủ yếu là tạo dựng hỡnh ảnh, uy tớn cung cấp thụng tin về sản phẩm cho người sử dụng hiện tại hay tiềm năng - khụng được phộp tiếp nhận đơn hàng
- Kỹ thuật viờn: nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho cỏc khỏch hàng
- Người tạo nhu cầu: Là nhõn viờn bỏn hàng cú nhiệm vụ chủ yếu giỳp cho khỏch hàng hiểu được cỏc khả năng đỏp ứng của cỏc sản phẩm mới của doanh nghiệp cho cỏc nhu cầu tiềm tàng của họ hoặc hiểu biết tốt hơn về cỏc sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả năng hỡnh thành đũi hỏi thoả món nhu cầu bằng cỏc sản phẩm của doanh nghiệp.
t Cỏc đại lý bỏn hàng cú hợp đồng:
Là một bộ phận lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp bao gồm cỏc cỏ nhõn hay tổ chức độc lập khụng thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bỏn hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo cỏc hợp đồng đó ký kết giữa hai bờn. Cỏc đại lý bỏn hàng loại này cú thể được xỏc định là một bộ phận trong kờnh phõn phối hàng hoỏ của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tớnh chi tiết, thuộc lực lượng này cú cỏc dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiờu thụ, đại lý bỏn hàng hay người mụi giới.
Hai loại lực lượng trờn cú thể được sử dụng độc lập với cỏc mức độ quan trọng khỏc nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiờn, trong quỏ trỡnh thiết kế lực lượng bỏn hàng, cú thể nờn kết hợp cỏc bộ phận đú với nhau trong một chiến lược phỏt triển lực lượng bỏn hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hỡnh thành lực lượng bỏn hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.
3.Cỏc chỉ tiờu kế hoạch bỏn hàng và cỏc phương phỏp xõy dựng kế hoạch bỏn hàng