HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Kế hoạch bỏn hàng được lập ra cú tiến độ và cõn đối, nhưng đú mới chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng là phải biến khả năng thành hiện thực. Vỡ vậy việc tổ chức thực hiện kế hoạch bỏn hàng là một giai đoạn hết sức quan trọng và kộo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện thực, ban lónh đạo doanh nghiệp thương mại phải triển khai thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoỏ.
- Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bỏn hàng hoỏ
- Phải phổ biến thành cỏc nhiệm vụ đến cỏc bộ phận thực hiện
- Phải đụn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cõn đối những khú khăn phỏt sinh khi thực hiện kế hoạch
- Phải theo dừi sỏt sao kịp thời tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch, phải sơ kết tỡnh hỡnh thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửa chữa những nhược điểm
- Điều chỉnh kế hoạch : Cỏc chỉ tiờu đề ra khụng cú tớnh khả thi cần phải điều chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới cú thể đưa vào kinh doanh.
2. Phõn tớch đỏnh giỏ kết quả bỏn hàng
2.1 Nội dung đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng
2.1.1 Đối tượng đỏnh giỏ
Phõn tớch đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng được thực hiện ở nhiều mức mức độ khỏc nhau:
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng tổng quỏt ( cấp doanh nghiệp ) - Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng của một bộ phận (cấp khu vực,
ban)
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng của từng cỏ nhõn đại diện bỏn hàng
Khi đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng ở từng mức độ, cú thể tiến hành phõn tớch, đỏnh giỏ theo cỏc nội dung:
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng theo mục tiờu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quỏ khứ)
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng về số lượng (doanh số bỏn theo khối lượng/giỏ trị)
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng về chất lượng (hành vi cư xử, quan hệ với khỏch hàng, kết quả phỏt triển khỏch hàng,thị trường)
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, khỏch hàng.
2.2 Cỏc nguồn thụng tin phục vụ đỏnh giỏ
Nguồn thụng tin dữ liệu được dựng để đỏnh giỏ thường gồm hai dũng chớnh: N Dũng thuận:
- Cỏc thụng tin được sử dụng để xõy dựng kế hoạch bỏn hàng - Cỏc mục tiờu, hạn mức, cỏc quyết định chỉ đạo giỏm sỏt bỏn hàng - Cỏc tiờu chuẩn đó được xỏc định và truyền đạt đến lực lượng bỏn hàng
Cỏc thụng tin này là tập hợp cỏc dữ liệu đó được đưa ra trong quỏ trỡnh tổ chức hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp (thụng tin thứ cấp)
c Dũng phản hồi:
Bao gồm tất cả cỏc thụng tin về kết quả và tỡnh hỡnh thực hiện bỏn hàng thực tế của doanh nghiệp mà giỏm đốc (ban lónh đạo) nhận được:
- Cỏc bỏo cỏo bỏn hàng
- Cỏc thụng tin bổ sung từ quan sỏt trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khỏch hàng, thăm dũ dư luận khỏch hàng, kết quả trao đổi với cỏc đại diện bỏn hàng - Cỏc thụng tin nhận được từ cỏc bộ phận nghiệp vụ khỏc của doanh
nghiệp
2.3Phương phỏp đỏnh giỏ
Đỏnh giỏ kết quả bỏn hàng thường được thực hiện qua hai bước: - Tự đỏnh giỏ thành tớch của cỏ nhõn và bộ phận
- Đỏnh giỏ chớnh thức của lónh đạo (giỏm đốc bỏn hàng) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.2.2 Phương phỏp cơ bản thường được sử dụng
- So sỏnh mức bỏn và cỏc chỉ tiờu liờn quan thực tế/kế hoạch ; hiện tại/quỏ khứ
- So sỏnh, xếp hạng thành tớch của cỏ nhõn, bộ phận bỏn hàng với nhau và tỷ trọng trờn tổng thể
- Phõn tớch và đưa ra kết luận về kết quả bỏn hàng trong mối liờn hệ với cỏc yếu tố kớch thớch/kỡm hóm (điều kiện thực hiện thực tế) cú ảnh hưởng trực tiếp hoặc giỏn tiếp đến kết quả.
2.2.3 Cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ kết quả bỏn hàng thường được sử dụng
- Doanh số bỏn hàng
- Chi phớ bỏn hàng : Chi phớ bỏn hàng trờn doanh số (%) - Lói gộp - Lợi nhuận rũng - Dự trữ - Số khỏch hàng mới - Số khỏch hàng mất đi - Số đơn đặt hàng
- Thị phần của doanh nghiệp - Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiờu bỏn:
C = Tổng doanh số bỏn thực hiện ì 100 Tổng doanh số bỏn theo kế hoạch
- Tỷ lệ chiếm lĩnh khỏch hàng
- Bỡnh quõn số lượng một đơn vị đặt hàng