Luận văn: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình pptx

***** Luận văn Thực trạng giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đánh dấu chuyển kinh tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi chế quản lý kinh tế từ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo chế tất thành phần kinh tế tự phát triển, tự tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanh nghiệp làm ăn có lãi, có chỗ đứng thị trường tồn cịn doanh nghiệp làm ăn thua lỗ bị đào thải khỏi thị trường Để đạt mục tiêu đứng vững phát triển lên doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng thích hợp phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp xây dựng biện pháp riêng để đến thực thắng lợi mục tiêu đề Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch làm giảm tính bất ổn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định mục tiêu cho toàn doanh nghiệp hướng tới Cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình công ty chuyên doanh lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp đối tượng phục vụ công ty bà nông dân Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà công ty kinh doanh chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố khách quan thời tiết, dịch bệnh, chế sách để cơng ty hoạt động có hiệu nhằm hướng tới mục tiêu mà công ty lựa chọn tất hoạt động cơng ty phải kế hoạch hố Trong khâu bán hàng cơng ty có tầm quan trọng cao, định thành cơng hay thất bại doanh nghiệp, thước đo nỗ lực doanh nghiệp mà cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng Trong thời gian thực tập cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình, hướng dẫn tận tình thầy giáo PGS -TS Hoàng Đức Thân Luận văn tốt nghiệp với giúp đỡ anh chị phòng kế hoạch vật tư, nhận thức tầm quan trọng bán hàng kế hoạch bán hàng sản xuất kinh doanh thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình tơi chọn đề tài: “ Hồn thiệ n ng tác xây dựng v thực hiệ n kế hoạc h b án hàng cơng ty CP Vật Tư B VTV Hồ Bình” Trên sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh thương mại Luận văn phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình để tìm ưu nhược điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty Ngồi lời mở đầu kết luận kết cấu luận văn gồm ba chương: Chương 1: Lý luận chung kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình Chương 3: Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I- KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Tính tất yếu chất kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới : hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán bán cho ai, hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán hàng để công ty tồn phát triển Sự chuyển đổi từ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng chế thị trường có quản lý vĩ mô nhà nước đặt nhiều vấn đề lý luận thực tiễn cần phải nghiên cứu giải Một vấn đề lĩnh vực kế hoạch hố Trong năm chuyển đổi vừa qua có khơng ý kiến bàn luận vai trò tồn khách quan cơng tác Có ý kiến khơng hồn tồn thống với mà chí cịn trái ngược Một số ý kiến cho kinh tế thị trường, chế quản lý khơng có chỗ cho cơng tác kế hoạch hố, tức kế hoạch hố khơng thể tồn kinh tế thị trường, công tác thích hợp chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp Một số ý kiến khác lại cho thị trường trực tiếp điều tiết dẫn cho doanh nghiệp hoạt động nhằm giải vấn đề kinh tế bản, dù điều kiện công tác kế hoạch hố nói chung cơng tác kế hoạch hố doanh nghiệp nói riêng tồn khâu, phận hoạt động quản lý yếu tố cấu thành chế quản lý Khi môi trường điều kiện hoạt động thay đổi, với phận khác chế quản lý mới, công tác kế hoạch hoá cần nghiên cứu đổi Những học thực tiễn chế cũ ít, với chế điều hành cứng nhắc từ xuống thể tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh để lại ăn mịn cơng Luận văn tốt nghiệp tác xây dựng kế hoạch kinh doanh cơng ty mà chưa xố nhồ Hậu chế cũ làm cho doanh nghiệp đến thị trường, ngược lại với quy luật thị trường quy luật cung cầu, quy luật giá Và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất đến nhu cầu người tiêu dùng, sản xuất kinh doanh không gắn liền với hiệu kinh tế Trong giai đoạn doanh nghiệp quan tâm đến việc có hồn thành kế hoạch giao hay khơng Trong đó, chế thị trường có cạnh tranh gay gắt đơn vị kinh tế hiệu kinh tế mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm lên mục tiêu khác Kế hoạch cho phép doanh nghiệp biết đến hướng thời gian tới, khơng quan tâm tới vấn đề tài mà cịn phải xem xét đến hoạt động khác công ty : Thị trường, khách hàng, biến động môi trường kinh doanh thay đổi xảy đến, cơng ty có cách ứng phó với thay đổi Ngồi kế hoạch cịn sở để ngân hàng xem xét có nên cho cơng ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay khơng, qua kế hoạch kinh doanh công ty cho ngân hàng thấy tương lai công ty mở mang phát triển đến đâu Trong trường hợp kế hoạch kinh doanh thực có ý nghĩa doanh nghiệp Thực tế hoạt động quản lý doanh nghiệp năm qua đem lại học kinh nghiệm quý giá coi thường yêu cầu công tác kế hoạch, phương thức hạch toán kinh doanh nguyên tắc tập trung dân chủ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cương, mạnh làm, khơng thể kiểm sốt hết Thực tế dẫn đến thực trạng thiếu ổn định công tác quản lý kế hoạch hóa doanh nghiệp : q dân chủ dẫn đến “dân chủ q trớn” q gị bó cứng nhắc, nguyên tắc làm cho hoạt động linh hoạt Những học kinh nghiệm thực tế từ nước có kinh tế thị trường phát triển với kết ban đầu năm đổi phần khẳng định : Sự tồn cơng tác kế hoạch hố chế tất yếu khách quan cần phải tăng cường đổi lẽ : Xét mặt chất kế hoạch hố hoạt động chủ quan có ý thức có tổ chức người nhằm xác định mục tiêu, phương án, bước đi, trình tự cách thức tiến hành hoạt động sản xuất Luận văn tốt nghiệp kinh doanh Do kế hoạch hố u cầu thân trình lao động người gắn liền với q trình Thực chất kế hoạch hố q trình định hướng điều khiển định hướng phát triển sản xuất theo quy luật tái sản xuất mở rộng cấp độ kinh tế Trong thực tế nước có kinh tế thị trường phát triển họ quan tâm đến công tác kế hoạch cấp cơng ty Họ đánh giá vai trị, vị trí xác định rõ chức tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hoàn chỉnh công tác Qua thử nghiệm đánh giá nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hố cơng ty cần thiết nhằm thực hai mục đích tận dụng hội để tăng khả thành công hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tránh rủi ro, đe dọa môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp Và thực tế ngày doanh nghiệp cơng tác kế hoạch hố quan tâm hàng đầu lẽ hoạt động giúp cho đơn vị hoạch định mục tiêu hoạt động, dự báo khả nguồn lực doanh nghiệp, xây dựng phương án hoạt động nhằm thực mục tiêu sản xuất kinh doanh đề cho năm kế hoạch Ra đời từ phát triển sản xuất phân công lao động xã hội, doanh nghiệp thương mại trở thành phận trung gian độc lập sản xuất tiêu dùng, thực chức phục vụ nhu cầu sản xuất, tiêu dùng loại hàng hoá kinh tế quốc dân, phát nhu cầu hàng hố dịch vụ thị trường tìm cách để thoả mãn nhu cầu Khơng ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu kinh doanh, giải tốt mối quan hệ nội doanh nghiệp quan hệ doanh nghiệp với bên ngồi Sự thành cơng kinh doanh đến với doanh nghiệp doanh nghiệp biết phối hợp tốt yếu tố bên bên doanh nghiệp Kế hoạch kinh doanh công cụ, yếu tố để tổ chức quản trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cho có hiệu Kế hoạch kinh doanh có chức chủ yếu tính tốn tiềm năng, dự kiến khai thác khả huy động phối hợp nguồn tiềm theo định hướng chiến lược định để tạo cấu hợp lý thúc đẩy tăng trưởng nhanh giữ cân yếu tố tổng thể * Khái niệm kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Luận văn tốt nghiệp Doanh nghiệp thương mại tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh kế hoạch lưu chuyển hàng hoá Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá doanh nghiệp thương mại bảng tính tốn tổng hợp tiêu bán ra, mua vào dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàng sở khai thác tối đa khả có doanh nghiệp kỳ kế hoạch Trong kế hoạch lưu chuyển hàng hoá kế hoạch bán hàng quan trọng bán hàng nhiệm vụ trung tâm, quan trọng doanh nghiệp thương mại, mục tiêu hoạt động kinh doanh Vì hoạt động doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho bán hàng nhiều, nhanh, thu hút ngày nhiều khách hàng, giảm chi phí bán hàng để đạt hiệu kinh doanh cao Cơ sở để đảm bảo khả thành cơng bán hàng trước hết tồn hoạt động bán hàng phải kế hoạch hoá Vì kế hoạch bán hàng coi kế hoạch chủ yếu kế hoạch kinh doanh Vậy kế hoạch bán hàng văn người ta làm thời khoá biểu cho hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài cho sản phẩm thị trường khách hàng Kế hoạch thường có thời hạn năm 2.Các loại kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp thương mại * Căn vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm: - Kế hoạch dài hạn: Nhằm xác định lĩnh vực mà công ty tham gia, đa dạng hoá cải thiện hoạt động lĩnh vực tại, xác định mục tiêu giải pháp dài hạn cho vấn đề chính, đầu tư nghiên cứu phát triển, người - Kế hoạch trung hạn: thường 2, năm nhằm phác thảo chương trình trung hạn để thực kế hoạch hoá dài hạn, tức để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục tiêu, sách giải pháp hoạch định chiến lược chọn - Chương trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận kế hoạch dài hạn kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm xác định theo chương trình phương án kế hoạch năm Cho dù kế hoạch năm xác định chất Luận văn tốt nghiệp cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh vào định hướng mục tiêu chiến lược kế hoạch trung hạn, vào kết nghiên cứu điều tra cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện kế hoạch năm - Kế hoạch tác nghiệp dự án: để triển khai mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp phương án Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực, theo phận sản xuất theo tiến độ thời gian ) gắn liền với việc triển khai phương án kế hoạch dự án cải tạo đại hố dây chuyền cơng nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển lại gắn liền với việc thực thi chương trình đồng có mục tiêu * Căn vào mối quan hệ loại kế hoạch hoá phạm vi doanh nghiệp Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài - xã hội doanh nghiệp thương mại bao gồm: - Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá dịch vụ Đây kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp thương mại Kế hoạch phản ánh chức nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trưng doanh nghiệp thương mại lưu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá doanh nghiệp thương mại phản ánh toàn khối lượng công việc nghiệp vụ chủ yếu doanh nghiệp thương mại mua vào, bán dự trữ hàng hoá Đây vừa mục tiêu vừa điều kiện để doanh nghiệp thương mại đạt mục đích hoạt động kinh doanh Hơn tiêu kế hoạch lưu chuyển hàng hố cịn quan trọng để xây dựng kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thơng, kế hoạch lao động ) Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá doanh nghiệp thương mại bao gồm ba phận chủ yếu sau: + Kế hoạch bán hàng: Bán hàng nhiệm vụ trung tâm, quan trọng doanh nghiệp thương mại; mục tiêu hoạt động kinh doanh Vì hoạt động doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng nhiều, nhanh, thu hút ngày nhiều khách hàng, giảm chi phí bán hàng để đạt hiệu kinh doanh cao Kế hoạch bán hàng gồm nhiều tiêu khác Luận văn tốt nghiệp      Theo hình thức bán hàng có tiêu bán bn, bán lẻ Trong hình thức bán bn theo khâu vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng lại chia : bán bn thẳng hàng hố từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng bán buôn kho, trạm, cửa hàng doanh nghiệp Trong hình thức bán lẻ lại chia ra: bán lẻ cửa hàng cố định, bán lẻ quầy hàng lưu động Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho tổ chức trung gian, bán qua đại lý Ngoài hệ thống kinh doanh thương mại theo ngành hàng cịn có bán điều chuyển, bán uỷ thác xuất Theo khâu kinh doanh : Có bán tổng cơng ty, cơng ty, bán kho, bán cửa hàng, quầy hàng cố định lưu động + Kế hoạch mua hàng: Mua hàng điều kiện tiên để thực kế hoạch bán dự trữ hàng hố Mua hàng địi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu khách hàng, phải mua hàng kịp thời, với yêu cầu, giá hợp lý yếu tố quan trọng định kinh doanh có lãi Vì kế hoạch mua hàng phải tính tốn, cân nhắc, lựa chọn loại hàng, nguồn hàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh đáp ứng yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp kỳ kế hoạch Trong chế thị trường, doanh nghiệp thương mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trường, đối tác hình thức, phương thức mua bán tuỳ theo điều kiện, phạm vi, yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn nguồn hàng sau đây: Nguồn hàng nhập Nguồn hàng sản xuất nước Nguồn hàng tự khai thác chế biến Nguồn hàng liên doanh, liên kết Nguồn hàng khác ( nguồn trên) + Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ cuối kỳ: Một điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại liên tục đạt hiệu cao có kế hoạch dự trữ hàng hố phù hợp Doanh nghiệp tranh thủ hội bán hàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn cung ứng hàng hoá Dự trữ hàng hoá đầu kỳ cuối kỳ tiêu số lượng chất lượng, Luận văn tốt nghiệp - - - - - danh điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu khách hàng tính tốn bố trí địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá dịch vụ: Kế hoạch nhằm đảm bảo nguồn nhân lực cho hoạt động doanh nghiệp xây dựng chế độ đãi ngộ cho người lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm việc nhằm nâng cao suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp mục tiêu tăng trưởng phát triển doanh nghiệp Cơ sở kế hoạch nhu cầu cán quản lý cấp xuất mơ hình tổ chức doanh nghiệp nhân viên làm việc hệ thống quyền lợi người lao động tham gia vào hoạt động doanh nghiệp bao gồm quyền lợi vật chất, tinh thần doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cách thức khác Kế hoạch tài - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động sử dụng vốn kinh doanh; kế hoạch chi phí lưu thơng; kế hoạch doanh thu lãi lỗ; kế hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách Kế hoạch kỹ thuật bao gồm tiêu trang thiết bị kỹ thuật mới, biện pháp cải tiến áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ nơi mua đến kho doanh nghiệp thương mại kế hoạch vận chuyển hàng hoá tới tay khách hàng doanh nghiệp Kế hoạch xác định xem doanh nghiệp thực việc vận chuyển hàng hoá từ nơi mua kho doanh nghiệp cung ứng làm, doanh nghiệp thực dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng khách hàng tự vận chuyển Trong trường hợp doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển doanh nghiệp phải thiên việc mở rộng phận vận tải hay định thuê vận chuyển Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo sở cho định dự trữ dài ngắn hạn Các định dài hạn đề cập trước hết đến việc lựa chọn địa điểm kho tàng, vấn đề hình thành tổ chức kho tàng Các định kho tàng mang đặc điểm lần định cho thời kỳ dài Các định ngắn hạn đề cập đến số lượng lưu kho thời gian lưu kho trung bình Vai trị kế hoạch hoạt động sn xut kinh doanh ca doanh nghip Luận văn tốt nghiƯp phân phối, cung cấp đủ tài liệu kỹ thuật để đại lý hướng dẫn đúng, đủ cho khách hàng họ Công ty phải thường xuyên tìm hiểu hình thức phân phối đối thủ cạnh tranh để có biện pháp lôi kéo đại lý công ty khác làm đại lý cho cơng ty, sách ưu đãi phải lập kế hoạch cách cụ thể, chi tiết công bố rộng rãi cho đại lý biết để đại lý có kế hoạch phân phối hàng hố cho cụ thể 6.Hồn thiện kế hoạch giá Xây dựng kế hoạch giá kinh doanh vấn đề địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu yếu tố cách tỷ mỉ cho xây dựng giá thích hợp cho mặt hàng kinh doanh đảm bảo kinh doanh có lãi Để có mức giá hợp lý cơng ty phải thường xuyên theo dõi vào giá nguyên liệu nhập từ nguồn hàng hợp lý giá gia công, vào biến động yếu tố thị trường sách thuế nhà nước Công ty nên áp dụng giá phân biệt cho mức bán đại lý cấp I cách hợp lý Tuy nhiên, công ty nên khống chế đại lý để họ thực bảng giá quy định công ty sản phẩm tới tay người nông dân, triệt để xử lý đại lý tự động tăng giá bán sản phẩm công ty cắt thưởng, không hưởng chiết khấu vi phạm nhiều lần huỷ bỏ hợp đồng để tạo quy chế cho đại lý, hạn chế việc vi phạm gây ảnh hưởng xấu tới uy tín cơng ty Giá yếu tố Marketing - mix tạo thu nhập cịn yếu tố khác tạo nên giá thành Trước đây, giá yếu tố định việc lựa chọn người mua Nhưng năm gần với mức thu nhập tăng đại phận tầng lớp dân cư, lựa chọn người mua bắt đầu chịu ảnh hưởng giá hơn, định mua họ cịn chịu ảnh hưởng kích thích tiêu thụ, tổ chức phân phối hàng hoá dịch vụ cho khách hàng Tuy nhiên khách hàng trực tiếp công ty đại lý (những người bán buôn) giá yếu tố quan trọng, định nhiệt tình đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Mặt khác người tiêu dùng cuối công ty hộ nơng dân có thu nhập thấp nên giá yếu tố ban đầu lựa chọn mua sản phẩm công ty hay đối thủ cạnh tranh khác mà sản phẩm có cơng dụng có chất lượng tương đối tốt Vì xây dựng sách giá tối u l Luận văn tốt nghiệp mt mc tiờu lớn công ty việc lôi kéo khách hàng phía cơng ty Giá yếu tố linh hoạt Marketing - mix giá thay đổi nhanh chóng khơng giống tính chất sản phẩm hay cam kết kênh phân phối Do muốn có sách giá linh hoạt, cơng ty phải xác định yếu tố ảnh hưởng đến giá, dự đoán ứng xử đối thủ cạnh tranh với thay đổi cơng ty Sau cơng ty phải xác định độ co dãn cầu theo giá xác định đường cầu, từ có cụ thể để tính giá Cơng ty nên tìm hiểu kỹ giá đối thủ cạnh tranh Tìm hiểu mức giá kết cấu giá họ cách lấy thông tin từ đại lý thông qua cán thị trường trực tiếp làm việc với họ Nghiên cứu kỹ hoạt chất sản phẩm, công dụng sản phẩm để công ty định giá cho sản phẩm có tính tương tự đối thủ cạnh tranh Trên sở phân tích nghiên cứu nhằm đưa định hướng cho sách giá cơng ty để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ Mặt khác, việc sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật chủ yếu gia cơng, sang chai đóng gói Nguyên liệu thường phải nhập từ nước nên giá bán sản phẩm cơng ty thường hình thành sở giá mua nguyên vật liệu, tỷ giá đồng ngoại tệ Do giá bán công ty bị phụ thuộc vào tỷ giá đồng ngoại tệ biến động môi trường kinh doanh quốc tế, điều gây khó khăn lớn cho cơng ty việc xây dựng sách giá ổn định, hợp lý Để giảm bớt khó khăn công ty phải làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng, liên kết quan hệ hợp tác với nhiều đối tác nhằm tránh phụ thuộc mức vào số nguồn hàng để tạo cạnh tranh đối tác việc cung cấp nguyên liệu đầu vào cho công ty, tạo điều kiện cho việc ổn định nguồn đầu vào, giảm giá thành sản phẩm từ cơng ty dễ dàng tạo sách giá có sức cạnh tranh cao Về phương pháp định giá: Tuỳ vào điều kiện kinh tế vùng, khu vực dân cư tuỳ vào mùa vụ mà định giá bán hợp lý (chính sách giá phân biệt) hạ giá nơi dân cư có thu nhập thấp nhằm tăng tối đa lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường chiếm cảm tình khách hàng Luận văn tốt nghiệp Chớnh sỏch giỏ ca cụng ty phải linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lượng mua, thời gian toán, tuỳ thuộc vào vùng, thời kỳ loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với công ty Tuỳ thuộc vào thị trường mà cơng ty định giá bán sau: - Đối với thị trường tại, sản phẩm quen thuộc với người tiêu dùng người tiêu dùng có thói quen mua sản phẩm cơng ty cơng ty nên giữ mức giá cũ, giảm giá trường hợp đặc biệt giảm giá cho khách hàng mua vào với số lượng lớn, thời gian toán nhanh vào vụ có dịch hại lớn - Đối với thị trường vùng sâu, vùng xa mà người tiêu dùng biết tới sản phẩm cơng ty cần phải định giá bán thấp để phù hợp với điều kiện kinh tế người tiêu dùng, muốn phải tổ chức lại hệ thống đại lý vùng - Đối với thị trường xâm nhập, cơng ty định giá bán thấp giá bán công ty thị trường cũ thấp giá đối thủ cạnh tranh nhằm tạo sản phẩm có khác biệt giá, thu hút khách hàng có nhạy cảm giá Khi thị trường quen dùng, khách hàng thấy ưu lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm cơng ty cơng ty nâng giá bán nên với giá bán thị trường cũ III- BIỆN PHÁP TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CƠNG TY CP VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH 1.Kiện tồn tổ chức lại hệ thống đại lý cơng ty Như nói trên, hệ thống đại lý mà công ty trực tiếp quản lý hệ thống đại lý cấp I hình thức đại lý đại lý hoa hồng Tuy nhiên thực tế đại lý có vi phạm định nâng giá bán lên so với khung công ty đưa cho tất đại lý, chậm trễ việc toán tiền hàng Vì để nâng cao lực hiệu bán hàng cơng ty cần chỉnh đốn lại đại lý công ty trực tiếp quản lý Định kỳ thường xuyên tiến hành kiểm tra hoạt động đại lý cấp I nhằm phát chấn chỉnh kịp thời vi phạm, trì đại lý làm ăn tốt có mức bán cao, toán nhanh, tiến hành quảng bá tốt cho sản phẩm uy tín cơng ty Chấm dứt hợp đồng với đại lý không đáp ứng yêu cầu công ty Mục tiêu nhằm thiết lập hệ thống đại lý gọn nhẹ có chất lượng v hiu qu cao Luận văn tốt nghiệp Cụng ty cần nghiên cứu để tiến hành thiết lập mạng lưới hệ thống đại lý hợp lý tránh tình trạng tỉnh có hai ba đại lý cơng ty cạnh tranh lẫn nhau, tỉnh khác nhu cầu nhiều đại lý bố trí địa điểm không thuận tiện cho việc mua sản phẩm khách hàng, nghiên cứu hoàn thiện điều kiện để cá nhân, tổ chức trở thành đại lý cơng ty, làm để sản phẩm công ty bao phủ tồn thị trường tạo điều kiện cho nông dân dễ dàng mua sản phẩm Hiện cơng ty khơng kiểm sốt đại lý cấp II mà hỗ trợ họ mặt kỹ thuật trình diễn kỹ thuật, tiến hành hội thảo, phát tài liệu Tuy nhiên công ty cần nghiên cứu để chi phối gián tiếp đại lý nhằm kiểm tra xem đại lý cấp I có tn thủ quy định khơng nhằm nắm bắt nhu cầu họ kịp thời đưa sách để đội ngũ ngày đơng đảo hoạt động có hiệu chẳng hạn cơng ty có hình thức thưởng cho đại lý cấp I thiết lập nhiều đại lý cấp II tổ chức hệ thống hoạt động có hiệu quả, thưởng cho đại lý cấp II cung cấp cho công ty thông tin phản hồi tốt có chất lượng cao, thu thập thơng tin góp ý đại lý cấp II sau đối chiếu với báo cáo đại lý cấp I để rút kết luận cần thiết thêm thông qua hội nghị khách hàng công ty thơng báo sách ưu tiên cho đại lý cấp I, II biết nhằm khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cơng ty cơng khai hố sách 2.Nâng cao hiệu sách Marketing Các sách Markerting sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá đóng vai trò quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh tế thị trường - Đối với sách sản phẩm: Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Sản phẩm công ty sản xuất đánh giá sản phẩm có chất lượng cao Tuy nhiên, để sản phẩm công ty tiêu thụ nhiều có mức chiếm lĩnh thị trường cao, chiếm lịng tin khách hàng nhiều công ty phải không ngừng việc cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm Đặc biệt ngày nht l vi mt hng thuc bo v Luận văn tèt nghiÖp + + + + thực vật, mà sản phẩm xem nhân tố cạnh tranh tất doanh nghiệp, chất lượng cao cơng ty có thuận lợi việc thu hút khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ nâng giá bán mà không ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ Mặc dù sản phẩm công ty thị trường chấp nhận khơng có bảo đảm chắn sản phẩm tiếp tục tồn thị trường khơng cơng ty cải tiến bao bì, mẫu mã chất lượng Để làm điều công ty cần tập trung vào yếu tố sau: Trước hết phải kiểm tra nghiêm ngặt q trình gia cơng, chế biến cho đảm bảo tốt tỷ lệ hoạt chất, dung môi, chất phụ gia Chuẩn bị chu đáo cho q trình gia cơng, chế biến ngun liệu máy móc, thơng số tỷ lệ chất tham gia vào sản phẩm Về nguyên liệu, công ty cần phải chuẩn bị chu đáo trước trình sản xuất gia cơng bắt đầu, muốn phịng kế hoạch vật tư phải phối hợp với phận kỹ thuật xưởng việc lập thời gian, địa điểm cần xuất nguyên vật liệu Người làm công tác thu mua nhập nguyên liệu phải đảm bảo mua nguyên liệu chất lượng quy định, thời gian quy định với giá đảm bảo, phải làm tốt công tác tạo nguồn nguyên vật liệu để tránh lúc khan nguyên liệu có đủ nguyên liệu để sản xuất đáp ứng đủ nhu cầu Về bao bì mẫu mã: Phải thiết kế tạo loại bao bì đóng gói phù hợp với loại sản phẩm khác nhằm bảo quản, tránh thất thuốc bên ngồi gây lãng phí, nhiễm, gây độc hại cho người tạo tiện lợi cho việc sử dụng cách dễ dàng an tồn nhất, đồng thời bao bì sản phẩm phải nhiều gây độc đáo nhằm làm cho khách hàng dễ nhận biết sản phẩm cơng ty sản xuất ra, ngồi cịn ý thật kỹ đến việc trình bày thơng tin đặc tính sản phẩm bao bì công dụng sản phẩm, cách sử dụng, hạn sử dụng cho việc sử dụng sản phẩm khách hàng an tồn có hiệu Máy móc thiết bị yếu tố làm tăng suất lao động chất lượng sản phẩm Mặc dù có đầu tư máy móc thiết bị hai khu sản xuất Thạch Thất - Hà Tây Khu công nghiệp Lê Minh Xuân - TP HCM cịn lạc hậu, máy móc hoạt động cịn có nhiều trục trặc, máy móc khơng đồng nên lao động thủ cơng người lao động cịn nhiều để nâng cao suất chất lượng sản phẩm cơng ty cần phải đầu Ln văn tốt nghiệp + + + - t ng b máy móc thiết bị để giảm độc hại cho cơng nhân nâng cao chất lượng sản phẩm Để đưa sản phẩm có chất lượng cao ngồi thị trường cơng ty phải đặc biệt quan tâm tới khâu kiểm tra sản phẩm Các phận kiểm tra theo dõi thường xuyên để phát kịp thời sai sót, phân cấp trước đem tiêu thụ, muốn địi hỏi người làm cơng tác kiểm tra phải có lực, kiến thức chuyên môn vững vàng phải trang bị hệ thống máy móc kiểm tra tiêu chuẩn kỹ thuật Ngồi ra, sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật loại thuốc dễ bay hơi, phân huỷ khó bảo quản điều kiện bình thường, mà vấn đề cần quan tâm công ty việc nâng cao chất lượng sản phẩm phải tổ chức hệ thống kho tàng với phương tiện tiêu chuẩn quy định không phân xưởng sản xuất mà chi nhánh, đại lý công ty Nếu hoạt động thực tốt bảo đảm cho cơng ty đưa thị trường sản phẩm có chất lượng cao, thúc đẩy khả bán hàng nhằm thực vượt tiêu kế hoạch đề Trong lĩnh vực nghiên cứu phát triển sản phẩm công ty nên trọng tới xu hướng giảm ô nhiễm môi trường việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật mức nên xu hướng tiêu dùng tăng loại thuốc bảo vệ thực vật có nguồn gốc sinh học loại thuốc hố học có chứa hoạt chất phân huỷ nhanh chóng Vì để khơng bị tụt hậu bị động tương lai từ công ty phải quan tâm tới sản phẩm Xây dựng hệ thống quảng cáo tổng hợp: Quảng cáo hình thức dùng để quảng bá sản phẩm danh tiếng doanh nghiệp cho khách hàng biết tồn thị trường nhằm mục đích cuối tăng khả tiêu thụ sản phẩm Đối với sản phẩm mới, quảng cáo giúp khách hàng làm quen với sản phẩm thấy tính ưu việt từ khơi dậy nhu cầu để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp Quảng cáo có mn vàn cách khác địi hỏi khoản chi phí lớn, vấn đề quảng cáo phải cho có hiệu quả, tiết kiệm chi phí Đơi khơng thực ngược lại với mục tiêu quảng cáo, gây lãng phí mà khơng thúc đẩy hoạt động bán hàng Do để mang li hiu Luận văn tốt nghiệp + + + + cao góp phần thúc đẩy cơng tác bán hàng công ty cần ý số vấn đề sau: Lựa chọn đối tượng cần truyền đạt thông tin: Cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình chun sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật Vì đối tượng tiêu dùng sản phẩm cơng ty bà nông dân số tổ chức sản xuất nông nghiệp khác nông trường, hợp tác xã nông nghiệp nên đối tượng cần truyền tin lớn, rộng khắp tồn quốc có đặc điểm có mức thu nhập thấp phân bố chủ yếu nông thôn Từ đặc điểm đối tượng nhận tin, cơng ty nên lựa chọn hình thức truyền tin rộng rãi thông qua phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, Radio, loại báo chí nơng nghiệp Đây hình thức truyền tin dễ tiếp cận với bà nông dân Ngày thu nhập bước cải thiện nên hầu hết hộ gia đình nơng thơn có Tivi Radio quảng cáo thông qua phương tiện có hiệu Cơng ty nên ý tới thời điểm truyền tin thời lượng truyền tin chẳng hạn công ty quảng cáo mạnh vào tháng 3, tháng 7, năm lúc nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật mạnh Một hình thức quảng cáo có hiệu cơng ty sử dụng panơ, áp phích Đây hình thức quảng cáo phù hợp với nơng thơn có chi phí thấp Ở khu vực biển quảng cáo nên đặt đại lý công ty nên th địa điểm có đơng người qua lại đường rẽ vào làng, xã, huyện, khu thương mại khu vực Cơng ty bắt buộc đại lý gắn bảng hiệu có tên cơng ty để khách hàng tin tưởng mua hàng đồng thời để quảng cáo công ty cho khách hàng chưa biết tới Chú trọng tới hiệu catalo giới thiệu sản phẩm Cung cấp cho đại lý cấp I, II tới tận cửa hàng bán lẻ cho người tiêu dùng đặc điểm nơng thôn đại lý cung ứng vật tư nông nghiệp không bán thuốc bảo vệ thực vật mà cịn bán phân bón, giống nên tần suất mà nơng dân tìm đến với cửa hàng lớn catalo giới thiệu sản phẩm có cửa hàng đến tận tay người nơng dân số lượng người nông dân biết đến sản phẩm công ty tăng lên chi phí cho hình thc ny khụng ln lm Luận văn tốt nghiệp 3.Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch nhập vật tư hàng hố gia cơng hàng hoá để đảm bảo thực tiêu mà kế hoạch bán hàng đề Một nhân tố quan trọng góp phần thực thắng lợi tiêu kế hoạch bán hàng đề phải có phối hợp đồng có hiệu phận làm công tác nhập vật tư hàng hố gia cơng hàng hố Trên sở kế hoạch bán hàng phịng kế hoạch vật tư tổ chức lập kế hoạch mua sắm vật tư tổ chức sản xuất Như kế hoạch mua sắm nguyên vật liệu gia công phụ thuộc vào kế hoạch bán hàng loại kế hoạch khơng thực kế hoạch bán hàng khơng thể thực khơng có đủ hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàng Chính mà cơng ty cần phải nâng cao chất lượng loại kế hoạch bổ trợ chẳng hạn sở tiêu kế hoạch bán hàng tiến hành lập hợp đồng mua hàng từ đối tác thích hợp Bộ phận lập kế hoạch mua hàng phải tính tốn thời gian hàng xác để phận sản xuất tiến hành sản xuất theo kế hoạch muốn phải làm hợp đồng chặt chẽ, giám sát việc thực hợp đồng, nắm nghiệp vụ mua bán quốc tế để đáp ứng nhu cầu nguyên vật liệu sản xuất Còn phận sản xuất phải lập kế hoạch chi tiết cụ thể cho mặt hàng sản xuất, kiểm tra máy móc chặt chẽ, theo dõi công đoạn sản xuất để tránh cố xảy q trình sản xuất ảnh hưởng tới tiến độ giao hàng cho phận bán hàng 4.Đào tạo nhân lực Con người yếu tố vô quan trọng phát triển doanh nghiệp Đó nguồn tài sản vơ hình doanh nghiệp, doanh nghiệp có đội ngũ cán cơng nhân viên có lực trình độ chun mơn cao, có tâm huyết để xây dựng công ty thành công ty mạnh lĩnh vực kinh doanh lợi cạnh tranh lớn Cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình có đội ngũ người lao động gắn bó với cơng ty Tỷ lệ cán cơng nhân viên làm việc văn phịng có trình độ đại học chiếm 70% tổng số nhân viên, cịn cơng nhân xưởng chủ yếu người lao động chưa qua đào tạo có số thuận lợi khó khăn Lực lượng lao động gián tiếp (làm việc văn phịng) phần lớn có trình độ đại học đội ngũ có khả đóng góp tớch cc vo hot Luận văn tốt nghiệp ng sn xuất kinh doanh công ty thể kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ngày có hiệu Tuy nhiên đặc thù mặt hàng kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật nên nhân viên làm việc phòng Marketing chủ yếu người đào tạo trường đại học Nơng Nghiệp I nên họ có lợi hiểu biết kỹ lưỡng đặc tính kỹ thuật sản phẩm nên tư vấn cho khách hàng trình làm việc tỉnh đội ngũ lại người trực tiếp thực tiêu kế hoạch bán hàng xét tổng thể họ chưa trang bị kiến thức Marketing nên họ gặp khó khăn q trình bán hàng Lực lượng lao động trực tiếp (làm việc xưởng) chủ yếu loại lao động đơn giản suất lao động chưa cao, họ khơng có nhiều sáng kiến việc cải tiến cách làm việc để tạo suất cao, nhiều thụ động q trình làm việc Vì cơng ty cần trọng đến việc đào tạo đội ngũ lao động để họ tiếp cận cơng việc tốt hơn: - Đối với lực lượng lao động gián tiếp nên thường xuyên mở lớp đào tạo chỗ để trang bị thêm kiến thức Marketing, nghiên cứu thị trường, cách thu thập sàng lọc thông tin để họ vừa có khả tư vấn cho khách hàng sản phẩm lại vừa có kỹ bán hàng hiệu cơng việc cao - Đối với lực lượng lao động trực tiếp nên đặt số điều kiện tuyển dụng đào tạo có kinh nghiệm lĩnh vực có liên quan Tổ chức đợt học tập để nâng cao lực vận hành sử dụng loại máy móc thiết bị, kiến thức an toàn lao động cho đội ngũ lao động tại, có chế độ thưởng cho cá nhân có sáng kiến việc cải tiến sản xuất nhằm nâng cao suất lao động Kiểm tra, đánh giá tổ chức phong trào thi đua hồn thành tốt kế hoạch bán hàng Lãnh đạo cơng ty phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá mức độ hồn thành kế hoạch chung phịng ban để kịp thời điều chỉnh lệch lạc trình thực thi có sở để tiến hành khen thưởng cho phịng ban, cá nhân hồn thành tốt tiêu kế hoạch đề Xây dựng tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá chặt chẽ tới lĩnh việc cụ thể để làm sở đánh giá đánh giá xác Muốn cơng ty nên phân cấp công việc cụ thể cho tng ngi cỏc phũng ban, Luận văn tốt nghiệp tránh tình trạng nhiều người thực thi cơng việc dẫn đến việc đánh giá, kiểm tra khó khăn khơng biết cá nhân Đối với cán thị trường người phụ trách địa bàn cụ thể nên mức độ hồn thành cơng việc họ thể doanh số bán địa bàn Tuy nhiên cơng ty nên cân đối nhu cầu vùng cụ thể để giao định mức cho cán thị trường tránh tình trạng vùng mà lượng thuốc tiêu thụ công ty không lớn mà giao tiêu q mức dẫn đến việc khơng hồn thành kế hoạch giao dẫn tới việc không công Xác định rõ mức thưởng bán vượt doanh số cho tỷ lệ vượt định cán thị trường KẾT LUẬN Trong chế thị trường muốn cạnh tranh phải tạo cho lợi cạnh tranh, phải tận dụng lợi mình, có định hướng đắn Muốn hoạt động doanh nghiệp phải kế hoạch trước Cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình khơng nằm ngồi quy luật Bán hàng với tư cách “ bước nhảy nguy hiểm chết người”, hoạt động chủ yếu doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu kinh doanh hoạt động bán hàng phải kế hoạch hố Đối với cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình thành lập cơng ty có bước tiến đáng kể lĩnh vực hoạt động Công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty quan tâm trọng nhiên hiệu công tác xây dựng thực chưa đạt mục tiêu mong mun Chớnh vỡ vy ti : Luận văn tèt nghiƯp Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình” sâu “ phân tích vấn đề mà công tác xây dựng thực kế hoạch đặt với mong muốn góp phần hồn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng để công ty ngày phát triển lên trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật góp phần thực nghị đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX tiếp tục phát triển nông nghiệp nước ta lên Tuy nhiên thời gian lực có hạn nên luận văn cịn có nhiều thiếu sót mong đóng góp ý kiến thầy cô giáo, anh chị công ty bạn để luận văn ngày hoàn thiện Cuối xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS -TS Hoàng Đức Thân tận tình hướng dẫn tơi hồn thành cơng trình nghiên cứu này, xin chân thành cảm ơn anh chị phịng Kế Hoạch Vật Tư cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình tạo điều kiện thuận lợi cho tơi suốt q trình thực tập công ty DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp - Chủ biên PGS - PTS Nguyễn Thành Độ CN Nguyễn Ngọc Huyền - Nhà xuất Giáo dục Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại - Chủ biên PGS - PTS Hoàng Minh Đường - TS Nguyễn Thừa Lộc - Nhà xuất Giáo dục Giáo trình Marketing thương mại - Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất Thống kê Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại ( dùng cho cao học) - Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang - TS Nguyễn Thừa Lộc - Nhà xuất Thống Kê LuËn văn tốt nghiệp Giỏo trỡnh qun tr doanh nghip - Chủ biên PGS - PTS Lê Văn Tâm Nhà xuất Giáo dục Kế hoạch hoá kinh doanh hợp đồng kinh tế - Nhà xuất Thống kê Những sở pháp lý kinh doanh thương mại - dịch vụ - Chủ biên PGS -TS Đặng Đình Đào - Nhà xuất Thống kê Các báo tạp chí chuyên ngành kinh tế nông nghiệp Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình năm 2000, 2001, 2002 MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I- Kế hoạch bán hàng vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại 1.Tính tất yếu chất kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Các loại kế hoạch doanh nghiệp thương mại Vai trò kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thương mại 10 II- Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 14 Các lập kế hoạch bán hàng 14 Luận văn tèt nghiƯp 2.Tiến trình kế hoạch hố hoạt động bán hàng 15 2.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp .17 2.2 Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp 17 2.3 Dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp .18 2.4 Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng 21 2.5 Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng 23 2.5.1Phương thức bán hàng 23 2.5.2Hình thức bán hàng 24 2.5.3Mục tiêu sách giá .26 2.5.4Quảng cáo xúc tiến bán hàng 27 2.6 Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng 27 3.Các tiêu kế hoạch bán hàng phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 29 3.1 Các tiêu kế hoạch bán hàng 29 3.2 Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 32 III- Tổ chức thực đánh giá kết thực kế hoạch bán hàng 34 1.Tổ chức thực kế hoạch bán hàng .34 2.Đánh giá kết thông qua tiêu 34 2.1Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng 34 2.2Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá 35 2.3Phương pháp đánh giá 35 IV- Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng 37 1.Các nhân tố bên 37 2.Các nhân tố bên 38 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH 41 I Một số đặc điểm công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 41 1.Q trình hình thành phát triển công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 41 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 42 2.1 Chức công ty 42 2.2 Nhiệm vụ công ty 43 2.3 Quyền hạn công ty 43 Cơ cấu tổ chức máy công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 44 Luận văn tốt nghiệp Kt qu hot ng sn xuất kinh doanh công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình năm qua 52 4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 52 4.1.1 Về đặc điểm sản phẩm công ty 52 4.1.2 Đặc điểm tính chất kinh doanh cơng ty 53 4.1.3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 54 4.1.4 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty 55 4.1.5 Tình hình cạnh tranh đối thủ khác thị trường 57 4.2 Hiệu hoạt động bán hàng công ty 58 II- Thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 61 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 1.1 Các tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty 61 1.2Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 61 1.3Nội dung kế hoạch bán hàng 66 Phân tích tình hình thực bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 68 2.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình mặt lượng 68 2.1.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo tháng .70 2.1.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng .74 2.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình mặt giá trị 77 2.2.1 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo thị trường .77 2.2.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý 79 2.2.3 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng .81 III- Đánh giá thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 83 1.Những điểm mạnh công ty việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng 83 2.Những điểm yếu công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng 84 CHƯƠNG : HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH .86 I- Phương hướng cơng ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 86 1.Cơ sở định hướng giải pháp phát triển sản xut kinh doanh 86 Luận văn tốt nghiệp 2.Mục tiêu phát triển công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 87 3.Phương hướng nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh 88 II- Biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình 88 1.Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng 88 2.Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 91 3.Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng 91 4.Giải pháp nâng cao hiệu việc nghiên cứu thị trường 92 5.Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 94 5.1Hồn thiện cơng tác xác định nguồn ngun liệu 94 5.2Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 95 6.Hoàn thiện kế hoạch giá 96 III- Biện pháp tổ chức thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình .98 Kiện toàn tổ chức lại hệ thống đại lý công ty .98 Nâng cao hiệu sách marketing 100 3.Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch nhập vật tư hàng hoá gia cơng hàng hố để đảm bảo thực tiêu mà kế hoạch bán hàng đề 103 4.Đào tạo nhân lực 104 Kiểm tra, đánh giá tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng 105 Kết luận 106 Mục lục .107 ... anh chị phòng kế hoạch vật tư, nhận thức tầm quan trọng bán hàng kế hoạch bán hàng sản xuất kinh doanh thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình tơi chọn... “khách hàng thượng đế” Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CP VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH I- MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ CÔNG TY CP VẬT TƯ BVTV HỒ BÌNH... xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Vật Tư BVTV Hồ Bình để tìm ưu nhược điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty Ngồi lời mở đầu kết