Là một trong những cụng cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp.
Mục tiờu và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp được thực hiện
thụng qua lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp. Thụng qua hoạt động tỏc
nghiệp phự hợp với chức trỏch và nhiệm vụ của từng cỏ nhõn trong lực lượng bỏn hàng, mối liờn hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và chức năng chuyển hoỏ giỏ trị hàng hoỏ từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Núi
cỏch khỏc lực lượng bỏn hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bỏn hàng là một nội dung
quan trọng của quản trị bỏn hàng cần được thực hiện một cỏch hoàn hảo
Lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp bao gồm:
-Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp
-Cỏc đại lý bỏn hàng cú hợp đồng
-Lực lượng bỏn hàng hỗn hợp
Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp :
Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả cỏc thành viờn trong doanh nghiệp cú trỏch nhiệm trực tiếp đến hoạt động bỏn hàng Lực lượng bỏn hàng cú thể được chia thành:
+ Lực lượng bỏn hàng tại văn phũng
Là bộ phận bỏn hàng tập trung ở văn phũng của doanh nghiệp và liờn hệ
với khỏch hàng chủ yếu thụng qua điện thoại hoặc tiếp xỳc chủ yếu tại văn
phũng doanh nghiệp. Cỏ nhõn nhõn viờn bỏn hàng khụng thường xuyờn tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệp
lực lượng này cú thể được xỏc định là lực lượng bỏn hàng chủ yếu, là bộ
phận hỗ trợ cho lực lượng bỏn hàng bờn ngoài doanh nghiệp
+ Lực lượng bỏn hàng bờn ngoài doanh nghiệp
Là bộ phận cỏc nhõn viờn bỏn hàng được bố trớ theo vựng địa lý, theo cỏc địa bàn bỏn hàng khỏc nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bỏn hàng này cú trỏch nhiện bỏn hàng, cung ứng dịch vụ thụng qua cỏc giao dịch trực
tiếp với khỏch hàng trờn cỏc địa bàn được phõn cụng.
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cỏ nhõn trong hoạt động bỏn
hàng, lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp bao gồm: + Giỏm đốc/ giỏm đốc bỏn hàng cấp doanh nghiệp
+ Giỏm đốc/ giỏm đốc bỏn hàng khu vực, vựng, ngành hàng, nhúm khỏch
hàng, trưởng đại diện bỏn hàng ....
+ Cỏc quản trị viờn trung gian và cỏc nhõn viờn hỗ trợ bỏn hàng
+ Cỏc đại diện bỏn hàng với cỏc chức danh:
- Người giao hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của nhõn viờn bỏn hàng này là đi giao
hàng
- Người tiếp nhận đơn hàng: nhiệm vụ chủ yếu của nhõn viờn bỏn hàng này là tiếp nhận đơn hàng nội bộ (nhõn viờn bỏn hàng sau quầy), ở cửa hàng hoặc tiếp nhận đơn hàng bờn ngoài (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Người chào hàng: nhiệm vụ chủ yếu là tạo dựng hỡnh ảnh, uy tớn cung cấp
thụng tin về sản phẩm cho người sử dụng hiện tại hay tiềm năng - khụng
được phộp tiếp nhận đơn hàng
- Kỹ thuật viờn: nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho cỏc khỏch
hàng
- Người tạo nhu cầu: Là nhõn viờn bỏn hàng cú nhiệm vụ chủ yếu giỳp cho
khỏch hàng hiểu được cỏc khả năng đỏp ứng của cỏc sản phẩm mới của
doanh nghiệp cho cỏc nhu cầu tiềm tàng của họ hoặc hiểu biết tốt hơn về
cỏc sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả năng hỡnh thành đũi hỏi thoả
món nhu cầu bằng cỏc sản phẩm của doanh nghiệp.
Cỏc đại lý bỏn hàng cú hợp đồng:
Là một bộ phận lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp bao gồm cỏc cỏ
nhõn hay tổ chức độc lập khụng thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh
nghiệp nhận bỏn hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo cỏc
Luận văn tốt nghiệp
xỏc định là một bộ phận trong kờnh phõn phối hàng hoỏ của doanh nghiệp.
Tuỳ theo đặc điểm mang tớnh chi tiết, thuộc lực lượng này cú cỏc dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiờu thụ, đại lý bỏn hàng hay người mụi giới.
Lực lượng bỏn hàng hỗn hợp:
Hai loại lực lượng trờn cú thể được sử dụng độc lập với cỏc mức độ
quan trọng khỏc nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiờn, trong quỏ trỡnh thiết kế lực lượng bỏn hàng, cú thể nờn kết hợp cỏc bộ phận đú
với nhau trong một chiến lược phỏt triển lực lượng bỏn hàng thống nhất để
bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hỡnh thành lực lượng bỏn hàng hỗn
hợp của doanh nghiệp.
3.Cỏc chỉ tiờu kế hoạch bỏn hàng và cỏc phương phỏp xõy dựng kế hoạch bỏn
hàng
3.1Cỏc chỉ tiờu kế hoạch bỏn hàng
Cỏc mục tiờu định lượng là cụ thể hoỏ cỏc mục tiờu định tớnh vào cỏc kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp. Cỏc mục tiờu này thường được gọi là cỏc chỉ tiờu hay hạn ngạch bỏn hàng :
3.1.1Khối lượng hàng hoỏ bỏn ra trong kỳ:
Chỉ tiờu bỏn ra cú thể được tớnh theo cụng thức:
Xxk = Xb/c (1 h) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong đú:
Xxk : Số lượng hàng hoỏ bỏn ra kỳ kế hoạch (tấn...)
Xb/c : Số lượng hàng hoỏ bỏn ra kỳ bỏo cỏo (tấn ...)
h- Hệ số tăng hoặc giảm kỳ kế hoạch so với kỳ bỏo cỏo (%).
Đõy là chỉ tiờu số lượng thể hiện khối lượng cụng việc mà bộ phận bỏn
hàng cần phải thực hiện được trong kỳ kế hoạch.
3.1.2Doanh số hàng bỏn ra
Để xỏc định chỉ tiờu doanh số hàng hoỏ bỏn ra người ta cú thể sử
dụng phương phỏp sau đõy:
- Phương phỏp thống kờ kinh nghiệm
DSkh = DSbc (1+h)
Trong đú : DSkh là doanh số bỏn kỳ kế hoạch ; DS bc là doanh số bỏn kỳ
bỏo cỏo; h là nhịp độ tăng giảm mức bỏn
- Phương phỏp kinh tế kỹ thuật: + Phương phỏp đơn hàng:
Luận văn tốt nghiệp
n
DSkh= ∑Ndhi Gi
i=1
Trong đú: N dhi là nhu cầu đặt hàng về loại hàng hoỏ i kỳ kế hoạch ; G i là
giỏ bỏn đơn vị hàng hoỏ i kỳ kế hoạch ; i là loại hàng hoỏ tiờu thụ; n là chủng loại hàng hoỏ
+ Phương phỏp “ cộng dồn”:
n
DS = ∑Qi Gi
i=1
Trong đú : Qi là số lượng hàng hoỏ loại i kỳ bỏo cỏo; Gi là giỏ bỏn đơn vị
hàng hoỏ i kỳ bỏo cỏo; i là loại hàng hoỏ tiờu thụ; n là chủng loại hàng hoỏ
+ Phương phỏp cõn đối: Dựa vào cõn đối chung tổng cầu bằng tổng cung.
Ta cú:
DS = Ođk + N - Ock
Trong đú: Odk là giỏ trị hàng tồn kho đầu kỳ; N là giỏ trị hàng nhập trong (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
kỳ; Ock là giỏ trị hàng tồn kho cuối kỳ
3.1.3Chi phớ :
- Chi phớ lưu thụng thuần tuý
- Chi phớ lưu thụng bổ sung
- Chi phớ cố định
- Chi phớ biến đổi
- Chi phớ kiểm soỏt được
- Chi phớ khụng kiểm soỏt
- Chi phớ trực tiếp
- Chi phớ giỏn tiếp
Tổng số tiền CPLT = Doanh số bỏn ra % CPLT
(giỏ bỏn)
Trong đú CPLT là chi phớ lưu thụng
3.1.4Lói gộp/lợi nhuận trước thuế :
Lói gộp = Doanh số bỏn hàng - giỏ vốn hàng bỏn = Doanh số bỏn chiết khấu lưu thụng
Luận văn tốt nghiệp
= Lói gộp - Chi phớ kinh doanh phõn bổ cho khối lượng hàng hoỏ được bỏn
3.1.5Dự trữ:
* Phương phỏp thống kờ kinh nghiệm:
Dự trữ của kỳ kế hoạch = Dự trữ của kỳ bỏo cỏo (1 h)
h là tỷ lệ tăng giảm lượng dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ bỏo cỏo * Phương phỏp dựa trờn cỏc định mức kinh tế kỹ thuật:
Tổng DT của doanh nghiệp = DT thường xuyờn + DT bảo hiểm + DT
chuẩn bị + DT thời vụ
3.1.6Thị phần của Doanh nghiệp (T)
T = Doanh số bỏn của doanh nghiệp 100 (%) Doanh số bỏn toàn ngành
3.1.7 Tỷ lệ chiếm lĩnh khỏch hàng: ( K)
K = Số khỏch hàng của doanh nghiệp 100 (%) Toàn bộ khỏch hàng ở cỏc khu vực
3.2Phương phỏp xõy dựng kế hoạch bỏn hàng
3.2.1Phương phỏp cõn đối: Được thực hiện thụng qua cỏc bước sau:
- Bước 1 : Xỏc định nhu cầu về cỏc yếu tố kinh doanh để thực hiện cỏc mục (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tiờu kinh doanh dự kiến.
- Bước 2 : Xỏc định khả năng bao gồm khả năng đó cú và chắc chắn cú của
doanh nghiệp về cỏc yếu tố kinh doanh
- Bước 3 : Cõn đối giữa nhu cầu và khả năng về cỏc yếu tố kinh doanh
Cõn đối được thực hiện là cõn đối động và được thực hiện liờn hoàn tức là tiến hành cõn đối liờn tiếp nhau để bổ sung, điều chỉnh phương ỏn cho phự
hợp với thay đổi của mụi trường. Trong đú thực hiện cõn đối từng yếu tố trước khi tiến hành cõn đối tổng hợp.
3.2.2Phương phỏp phõn tớch cỏc nhõn tố tỏc động:
Khi xõy dựng kế hoạch kinh doanh cỏc nhà hoạch định kế hoạch sẽ
xem xột cỏc yếu tố sau:
- Cỏc yếu tố kinh tế như : Tổng sản phẩm xó hội, mức cung tiền
Luận văn tốt nghiệp
- Cỏc yếu tố chớnh trị, phỏp luật : Luật cạnh tranh, luật mụi trường
- Sự thay đổi cấu trỳc ngành nghề
- Cỏc đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp : Phần thị trường, chu kỳ
sống của sản phẩm, chất lượng lao động, tỡnh hỡnh doanh thu....
3.2.3Phương phỏp lợi thế vượt trội:
- Trờn lĩnh vực tiờu thụ, trong việc khai thỏc cỏc kờnh tiờu thụ cựng với cỏc đối tỏc khỏc
- Trong liờn doanh liờn kết để phỏt huy chuyờn mụn hoỏ - Trong hợp tỏc nghiờn cứu
- Nhờ năng lực và trỡnh độ của quản trị gia trong việc giải quyết từng vấn đề
phỏt sinh
3.2.4Phương phỏp phõn tớch chu kỳ sống của sản phẩm
Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trờn thị trường đều cú tớnh chất thời điểm
và thời đoạn, đến một thời gian nào đú nú sẽ bị thị trường từ chối. Người
hoạch định kế hoạch bỏn hàng sẽ quyết định chỉ kinh doanh mặt hàng nào.
Do đú việc phõn tớch chu kỳ sống của sản phẩm là một phương phỏp kế
hoạch quan trọng. Bảng chu kỳ sống của sản phẩm Cỏc giai đoạn Thõm nhập Tăng trưởng Chớn muồi Suy thoỏi
Đối thủ cạnh tranh Rất ớt Nhiều Nhiều ớt đi
Thị phần của DN Rất cao Cao ớt dần ớt
Vị trớ trờn thị trường Dẫn đầu Bị cạnh
tranh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bỏn ớt dần Bị chặn
Mức doanh thu Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Kết quả Hoà vốn Lói lớn Lói giảm Lỗ
Sự co gión giỏ cả ớt Trung bỡnh Lớn ớt
3.2.5Phương phỏp đường cong kinh nghiệm:
Phương phỏp này dựa vào kết quả nghiờn cứu của nhúm tư vấn
Boston. Thực chất là việc phõn tớch đối thủ cạnh tranh trong cựng ngành nghề trờn cơ sở mối quan hệ giữa việc giảm chi phớ trờn một đơn vị sản
Luận văn tốt nghiệp
phẩm với việc tăng số lượng sản phẩm. Theo kết quả nghiờn cứu nếu sản lượng tăng gấp đụi thỡ chi phớ cú thể hạ từ 20% đến 30% (khụng kể lạm
phỏt)
3.2.6Phương phỏp mụ hỡnh PISM
Đõy là phương phỏp ỏp dụng rộng rói ở Hoa kỳ. Thực chất là việc
phỏt hiện sự trao đổi cỏc kết quả cú tớnh chất chiến lược để từ đú xỏc định
kế hoạch kinh doanh
P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tỏc động), S: Strategy (chiến lược), M: Market
(thị trường).
Khi hoạch định kế hoạch cỏc nhà quản trị phải phõn tớch sỏu vấn đề sau -
được coi là nhõn tố kết quả chiến lược dưới đõy:
- Sự hấp dẫn của thị trường : Mức tăng thị trường, tỷ lệ xuất khẩu
- Tỡnh hỡnh cạnh tranh: Tớnh thị trường tương đối của doanh nghiệp dựng để
phõn tớch từng loại sản phẩm
Thị phần của DN = Phần thị trường tuyệt đối của DN 100
Tổng phần thị trường tuyệt đối của ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất
- Hiệu quả của hoạt động đầu tư : Cường độ đầu tư, doanh thu trờn mỗi hoạt động đầu tư
- Sử dụng ngõn sỏch doanh nghiệp : Quy mụ doanh nghiệp, mức độ phõn tỏn
của doanh nghiệp
- Phõn tớch sự thay đổi của cỏc yếu tố: Phần thị trường, liờn kết, giỏ cả, chất lượng sản phẩm và sự thay đổi sản lượng
ROI = Tổng D. thu Lợi nhuận 100 Tổng vốn KD Tổng D.thu
= Lợi nhuận 100 Tổng vốn KD
III- TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.Tổ chức thực hiện kế hoạch bỏn hàng
Kế hoạch bỏn hàng được lập ra cú tiến độ và cõn đối, nhưng đú mới
chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng là phải biến khả năng thành hiện thực.
Luận văn tốt nghiệp
quan trọng và kộo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện
thực, ban lónh đạo doanh nghiệp thương mại phải triển khai thực hiện kế
hoạch lưu chuyển hàng hoỏ.
- Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bỏn hàng hoỏ
- Phải phổ biến thành cỏc nhiệm vụ đến cỏc bộ phận thực hiện
- Phải đụn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cõn đối những khú khăn
phỏt sinh khi thực hiện kế hoạch
- Phải theo dừi sỏt sao kịp thời tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch, phải sơ kết
tỡnh hỡnh thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửa chữa những nhược điểm
- Điều chỉnh kế hoạch : Cỏc chỉ tiờu đề ra khụng cú tớnh khả thi cần phải điều
chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới cú thể đưa vào
kinh doanh.
2. Phõn tớch đỏnh giỏ kết quả bỏn hàng
2.1 Nội dung đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng
2.1.1 Đối tượng đỏnh giỏ
Phõn tớch đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng được thực hiện ở nhiều mức mức độ
khỏc nhau:
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng tổng quỏt ( cấp doanh nghiệp )
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng của một bộ phận (cấp khu vực,
ban)
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng của từng cỏ nhõn đại diện bỏn
hàng
2.1.2 Nội dung đỏnh giỏ
Khi đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng ở từng mức độ, cú thể tiến hành phõn
tớch, đỏnh giỏ theo cỏc nội dung: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng theo mục tiờu (kế hoạch và thực
hiện, hiện tại và quỏ khứ)
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng về số lượng (doanh số bỏn theo
khối lượng/giỏ trị)
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng về chất lượng (hành vi cư xử, quan
hệ với khỏch hàng, kết quả phỏt triển khỏch hàng,thị trường)
- Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường,
Luận văn tốt nghiệp 2.2 Cỏc nguồn thụng tin phục vụ đỏnh giỏ
Nguồn thụng tin dữ liệu được dựng để đỏnh giỏ thường gồm hai dũng chớnh:
Dũng thuận:
- Cỏc thụng tin được sử dụng để xõy dựng kế hoạch bỏn hàng - Cỏc mục tiờu, hạn mức, cỏc quyết định chỉ đạo giỏm sỏt bỏn hàng - Cỏc tiờu chuẩn đó được xỏc định và truyền đạt đến lực lượng bỏn hàng
Cỏc thụng tin này là tập hợp cỏc dữ liệu đó được đưa ra trong quỏ trỡnh tổ
chức hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp (thụng tin thứ cấp)
Dũng phản hồi:
Bao gồm tất cả cỏc thụng tin về kết quả và tỡnh hỡnh thực hiện bỏn hàng thực tế của doanh nghiệp mà giỏm đốc (ban lónh đạo) nhận được:
- Cỏc bỏo cỏo bỏn hàng
- Cỏc thụng tin bổ sung từ quan sỏt trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khỏch hàng, thăm dũ dư luận khỏch hàng, kết quả trao đổi với cỏc đại diện bỏn hàng - Cỏc thụng tin nhận được từ cỏc bộ phận nghiệp vụ khỏc của doanh nghiệp
2.3Phương phỏp đỏnh giỏ
2.2.1 Hỡnh thức đỏnh giỏ:
Đỏnh giỏ kết quả bỏn hàng thường được thực hiện qua hai bước:
- Tự đỏnh giỏ thành tớch của cỏ nhõn và bộ phận
- Đỏnh giỏ chớnh thức của lónh đạo (giỏm đốc bỏn hàng)
2.2.2 Phương phỏp cơ bản thường được sử dụng