Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G

Hệ thống hóa các lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng và từ đó đề xuất các giảipháp hoàn thiện công tác dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạtđộng và

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong điều kiện cạnh tranh càng ngày càng gay gắt như hiện nay nhiều công ty đã dần dầnnhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý Đặc biệt ở cáclĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng thay đổi liên tục như công nghệ, thông tin, bảo hiểm,ngân hàng…thì việc quản lý bộ phận bán hàng hiệu quả cho phép tăng doanh thu và nâng caogiá trị công ty lên đáng kể

Xét trên phạm vi một doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải quyết việc thực hiện các mụctiêu, nhất là mục tiêu lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đốivới mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh Bởi vì nếu đạt được mục tiêu nàydoanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí kinh doanh và tồn tại, phát triển được Thông qua bánhàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao vị thế và uy tín của công tytrên thương trường

Bán hàng chi phối các hoạt động kinh doanh khác của doanh nghiệp là một trong những công

cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng

từ đó tạo ra doanh thu, lợi nhuận nuôi sống toàn doanh nghiệp, do đó bán hàng muốn đạt đượchiệu quả cao phải có kế hoạch bán hàng hợp lý, kế hoạch phù hợp với mục tiêu của doanhnghiệp và đáp ứng nhu cầu khách hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng, là tiền

đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng

Kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp có được mục tiêu, định hướng rõ ràng trong hoạt độngbán hàng qua đó doanh nghiệp chủ động ứng phó với những thay đổi của thị trường từ đó hạnchế được những rủi ro có thể xảy ra gây thiệt hại cho doanh nghiệp

Đối với công ty cổ phần Thiết bị số 3G thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng một trongnhững vấn đề đang được quan tâm Trong đó công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất đượcchú trọng Nó giúp công ty nâng cao được lợi thế cạnh tranh của mình trước các đối thủ cạnhtranh trên thị trường Làm tiền đề để giúp công ty có thể kiểm soát được tốt các hoạt động bánhàng của chính mình Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tănghiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu tăng lợi nhuận, cóthể tăng cường và củng cố niềm tin với khách hàng Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàngđóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cốgắng của doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điềuhành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Đã có nhiều công trình nghiên cứu nhằm hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại các doanh nghiệp cụ thể, tiêu biểu như:

“Tăng cường hiệu lực quản trị bán hàng tại công ty TNHH sản xuất và thương mại Việt Phát” – Luận văn, 2008 – Nguyễn Thị Hải – Đại học Thương Mại.

Đã phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, công tác tổ chức mạng lướibán hàng, lực lượng bán hàng, lãnh đạo lực lượng bán hàng và công tác kiểm soát bán hàngcủa công ty TNHH Việt Phát qua đó thấy được những thành tựu, hạn chế, nguyên nhân và đưa

ra một số giải pháp tăng cường hiệu lực công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, công tác tổchức mạng lưới bán hàng, lực lượng bán hàng, lãnh đạo lực lượng bán hàng và công tác kiểmsoát bán hàng

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâm thương mại dịch vụ Bốn Mùa” – Luận văn, 2009 – Nguyễn Thúy Liễu - Đại học Thương Mại.

Hệ thống hóa các lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng và từ đó đề xuất các giảipháp hoàn thiện công tác dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạtđộng và chương trình bán hàng, xác định ngân sách bán hàng

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH thiết bị Việt Ba” –

Luận văn, 2009 – Hồ Xuân Hòa - Đại học Thương Mại

Đề xuất giải pháp hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng, nội dung và phươngpháp xây dựng kế hoạch bán hàng, phân công phối hợp hiệu quả giữa bộ phận xây dựng vàthực hiện kế hoạch bán hàng, các giải pháp cụ thể hoàn thiện các nội dung của công tác xâydựng kế hoạch bán hàng

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường miền Bắc” – Luận văn, 2010 – Nguyễn Thị Thúy

Lụa - Đại học Thương Mại

Đề xuất, kiến nghị với ngành, tổng công ty dệt may Việt Nam về các chính sách hỗ trợ, liênkết các doanh nghiệp trực thuộc để tạo lên một tổng thể vững mạnh phát triển toàn diện

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần mỹ nghệ Minh Đức”

– Luận văn 2011, Nguyễn Thị Thùy Phương – Đại học Thương Mại

Dựa vào kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp từ đó đánh giá được thực trạng, nhữngthành công, hạn chế và nguyên nhân của công tác XDKHBH từ đó đề xuất những giải phápđối với công ty nhằm hoàn thiện các bước trong quy trình XDKHBH, và kiến nghị với nhànước nhằm tạo môi trường thông suốt giúp công ty hoàn thành tốt KHBH

Mặc dù, đã có nhiều đề tài nghiên cứu về lĩnh vực này những hiện chưa có đề tài nào nghiên

cứu về lĩnh vực này tại công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G, do đó em xin đề xuất đề tài: “Hoàn

3 Mục đích nghiên cứu

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phầnThiết Bị Số 3G

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công tyThiết Bị Số 3G trong thời gian tới

4 Phạm vi nghiên cứu

Không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần

Thiết Bị Số 3G đối với các mặt hàng kinh doanh trên thị trường của công ty

Thời gian: Đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu thu được thông qua phỏng vấn và các dữ

liệu thứ cấp được tập hợp trong 3 năm gần đây: 2010 – 2012

Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G.

5 Phương pháp nghiên cứu

-Phương pháp phỏng vấn: là phương pháp thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn trực tiếp cácđối tượng có liên quan đến vấn đề nghiên cứu tại công ty Cụ thể phương pháp phỏng vấnđược tiến hành như sau :

+ Bản phỏng vấn bao gồm 8 câu hỏi ( phụ lục 1) liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G Hầu hết đều là những câu hỏi mở, khai thác tối đacác thông tin từ các đáp viên là trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên phòng kinh doanh

và cả trưởng phòng marketing của công ty cổ phần Thiết Bị số 3G

+ Số bản phỏng vấn: 3 bản phỏng vấn, phỏng vấn trực tiếp các nhân viên trong công ty

+ Địa điểm phỏng vấn: tại công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G

+ Cách thức tiến hành: sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn, hỏi trực tiếp các nhân viên trongphòng kinh doanh, thời gian phỏng vấn kéo dài từ 30-45 phút, sử dụng bút kí ghi lại các câuhỏi rồi tập hợp lại các ý kiến trả lời, cuối cùng là xử lý thông tin đã được ghi lại một cách tổngquát

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: là phương pháp sử dụng các nguồn dữ liệu đã qua xử lýcủa công ty từ phòng kế toán: báo cáo tài chính qua 3 năm 2010 – 2012, báo cáo kết quả hoạtđộng kinh doanh của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G, phòng kinh doanh và phòng ban khác

có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Phương pháp này có ưuđiểm là chi phí thấp do sử dụng các tài liệu sẵn có, các con số thu thập từ các số liệu thống kêđược từ tài liệu sách báo Dựa trên các dữ liệu đó nhà quản trị có cách nhìn nhận vấn đề để

6 Kết cấu đề tài nghiên cứu

Kết cấu khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanhnghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

cổ phần Thiết Bị Số 3G

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty cổ phần Thiết Bị Số 3G

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ

HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm liên quan

1.1.1 Bán hàng

Bán hàng (BH): là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu

kỳ hoạt động kinh doanh mới, thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóađược chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ chocác nhu cầu xã hội Trong doanh nghiệp thương mại ta tiếp cận bán hàng trên các góc độkhác nhau:

- Với góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nên kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt độngnhằm thực hiện giá trị của sản phẩm , hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền trong đóngười bán trao hàng cho người mua và người mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền cho ngườibán) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ người bán đạtđược mục tiêu của mình

- Với góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là khâucuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của một DNTM, nó chính là việc dịch chuyểnquyền sở hữu hàng hóa cho người mua Đồng thời thu được tiền hoặc được quyền thu tiền bánhàng

- Với góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạtđộng kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào Là chức năng, công việc bán hàng được tổchức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để thựchiện các mục tiêu bán hàng

- Với góc độ là một quá trình: bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từviệc nghiên cứu thị trường, nghiện cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, tiếnhành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến bán và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tạiđịa điểm bán nhằm mục địch dạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh

- Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thứ Lộc (2005),Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơbản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống củanhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữacung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường

1.1.2 Quản trị bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt

động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm

Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), quản trị bán hàng là hoạt động của

người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượngbán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra

Theo Phạm Vũ Luận (2004), quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động hoạch

định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạtđộng xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằmđạt được mục tiêu của doanh nghiệp

1.1.3.Kế hoạch bán hàng

Theo Phạm Vũ Luận (2004), Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt

được những mục tiêu bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế

hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạtđộng bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính

thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử dụng từ bối

cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động và chương trình cần làm, tiếntrình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng như dự trù ngân sách để triểnkhai kế hoạch

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được phân loại theo:

Phân loại theo cấp quản lý: có ba loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàng của

doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân

Phân loại theo sản phẩm hàng hóa: chỉ áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm vì

các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa,phương pháp tiếp cận thị trường… nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng chotừng sản phẩm, ngành hàng

Phân loại theo khu vực thị trường: theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch

bán hàng nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanhnghiệp Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việccần làm theo đặc thù của từng khu vực

Phân loại theo thời gian: theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần,

tháng, quý, năm Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau,

kế hoạch bán hàng có thời gian ngắn hơn thực hiện mục tiêu cụ thể, ngắn hạn của kế hoạch cóthời gian dài hơn

Phân loại theo phương thức bán hàng: phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác

nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp như kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kếhoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua mạng, kế hoạch bán qua điện thoại…

kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác dự báo bán hàng

Theo Ngô Kim Thanh (2012), xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu vàquyết định phải làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu

Các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát.Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà hoạch định là quá trình xác định cácmục tiêu của doanh nghiệp và phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó Hoạch định bao gồmviệc xác định rõ các mục tiêu, xây dựng một chiến lược tổng thể đạt được mục tiêu và triểnkhai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạt động Vậy xây dựng kế hoạch làxuất phát điểm của quá trình quản trị Xây dựng kế hoạch kinh doanh được hiểu là một quátrình bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục,quy tắc và kế hoạch chi tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình baogồm các bước: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác đinh các hoạt động vàchương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng

1.1.5 Dự báo bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêubán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xácđịnh hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

1.1.6 Mục tiêu bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng cần đạt đượctrong thời gian nhất định nào đó, mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêukinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn

1.1.7.Chương trình và kế hoạch bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), các hoạt đông bán hàng được hiểu là các công việcphải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt

1.1.8.Ngân sách bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạchtoàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực củadoanh nghiệp trong một thời gian cụ thể, trong một tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bánhàng đề ra Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thôngqua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt độngbán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bánhàng

1.2 Các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng và nó đượcthực hiện theo quy trình cụ thể bao gồm các bước: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bánhàng, xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng Quy trìnhxây dựng kế hoạch bán gồm các bước như sau:

Sơ đồ 1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

(Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010)

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.1 Kết quả dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng, năm Dự báo bánhàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm và theo nhóm khách hàng,theo địa điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng

 Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu:

Chỉ tiêu định lượng: được thể hiện qua các chỉ tiêu như quy mô thị trường, sức mua, thị phần,tốc độ tăng trưởng thị trường…

Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

Dự báo bán hàngXây dựng mục tiêu bán hàngXây dựng chính sách và hoạt động bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng

Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm kháchhàng, thị trường điểm bán, nhân viên bán…

 Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về các yếu tố chính sau:

Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản

phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại kháchhàng

Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị

trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà

một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cáchđáng tin cậy

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị

sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời giannhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Dự báo được lập ranhư một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn củamột doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi,thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó Ở mức độ khuvực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định,sau đó có thể được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt

 Nhà quản trị sẽ chú ý đến các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng như:

số dân cư, cơ cấu dân cư để dự báo doanh số phân bổ chi tiêu bán hàng theo khu vực thịtrường, GDP/người cho phép dự báo khả năng thanh toán, số lượng hàng tiêu thụ và đưa ranhững chương trình bán hàng phù hợp, số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu baophủ thị trường, số lượng khách hàng giúp dự tính doanh số, hoạch định phương thức và chínhsách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch, sản lượng ngành giúp dự báonhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp, thịphần trong ngành giúp dự báo doanh số cho từng thời kỳ

1.2.1.2 Các căn cứ dự báo bán hàng

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen,tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉtiêu bán hàng theo khu vực thị trường

- GDP/người, thu nhập và khả năng thanh toán; chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh

- Số lượng điểm bán: Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũngnhư dự báo về doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.

- Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số về số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trịbán hàng dụ tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từngnhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch,

- Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu cầu cho phépxác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

-Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng trên thị trường

để nắm bắt được thị phần tương đối Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị dự báodoanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm

1.2.1.3 Quy trình dự báo bán hàng

Bên cạnh việc sử dụng những phương pháp trên để dự báo bán hàng, doanh nghiệp còn sử dụngkết hợp với các quy trình dự báo bán sau sao cho kết quả dự báo bán hàng chính xác nhất

Quy trình từ trên xuống: quy trình này còn được gọi là phương pháp chia nhỏ (break - down).

Trong quy trình này dự báo bán hàng được thể hiện ở các cấp cao hơn, sau đó được chia nhỏ

ra xuống từng cấp tác nghiệp cơ sở trên cơ sở các tiêu chuẩn như lực lượng bán hàng kỳ trước

và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ thành các đơn vị tổ chức, kết thúc ở

dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

Quy trình từ dưới lên: hay còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với

các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vịthị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm vàđơn vị để lập một dự báo của công ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi một bộphận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

Quy trình hỗn hợp: quy trình này thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn

các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ

và vừa

1.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu kếhoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trongtừng giai đoạn Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài, mụctiêu định tính và định lượng

Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể Các mục tiêu bán hàng thường chiathành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và mục tiêu kết quả bán hàng Trong đó

mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt được các mục tiêu này thì mục tiêukết quả bán hàng sẽ được đảm bảo.

1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng.

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại như: doanh số, lãi gộp,chi phí bán hàng, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay của vốn hàng hóa, mức độhài lòng của khách hàng, phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán, số lần thăm viếngkhách hàng của nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng,

số khách hàng ghé thăm, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng.

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể được xác định: theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng,theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân phối, theo sản phẩm ngànhhàng…

Để tiến hành xây dựng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp có thể xây dựng theo quy trình sau:

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ cho các

cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làmgiảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở Doanh nghiệp có thể áp dụng quytrình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và có ít biếnđộng thị trường

Quy trình quản trị theo mục tiêu: mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán

hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu bán hàng cấp cao hơn đượctổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tínhchủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng

Bên cạnh đó để đảm bảo tính khoa học, đạt được hiệu quả tốt nhất các mục tiêu đề ra thì mụctiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, có thể đạtđược, tính hiện thực và giới hạn thời gian

1.2.3 Các hoạt động và chương trình bán hàng

Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ, cũng có thể baogồm nhiều chương trình bán hàng Trong bán hàng, các hoạt động bán hàng thường chia rathành các nhóm hoạt động trước, trong và sau khi bán

1.2.3.1 Các hoạt động bán hàng.

Các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp, các côngviệc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Được chia thành nhiều nhóm khác nhau: các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quảnhàng hóa, các hoạt động chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt

động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động liên quanđến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liênquan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động về kế toán tài chính, các hoạt động quảng cáo và xúctiến bán, quan hệ công chúng…

số chương trình bán trong năm

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tàichính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trongtương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò địnhhướng quan trọng trong quản trị bán hàng

Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữtiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng đượcxác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng

1.2.4.1 Ngân sách chi phí bán hàng

 Ngân sách chi phí bán hàng: bao gồm những chi phí có liên quan đến hoạt động bán hàng

tạo doanh thu cho doanh nghiệp Có nhiều cách phân loại ngân sách chi phí bán hàng như:Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm banhóm chính:

Nhóm 1: Ngân sách liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương, hoa hồng của nhân viênbán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…

Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng bao gồm các chỉ tiêu liên quan trực tiếp đến cáchoạt động xúc tiến bán như quảng cáo, các chương trình khuyến mãi…

Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiềnlương và thưởng cho nhân viên quản lý, thuê văn phòng…

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm

Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: là những khoản chi không hoặc ítbiến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Chi phí cố định trong bán hàng thường baogồm các khoản chính như khấu hao TSCĐ, chi phí thuê địa điểm, chi phí thuê văn phòng,thuê kho bãi.

Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: là những khoản chi phí thay đổi thường bao gồm như chiphí quảng cáo, chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốcxếp, chi phí bảo quản hang hóa, chi phí tiếp khách

Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau:

Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng qua quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khaithực hiện kế hoạch bán hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài

1.3.1.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Chính trị, pháp luật: đường lối chính trị, xu hướng, hệ thống pháp luật là khung điều chỉnh và

giới hạn hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong phạm vi pháp luật, hoạt động kinhdoanh theo pháp luật Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp thương mại phảinghiên cứu, phân tích dự báo về chính trị, pháp luật cùng với xu hướng vận động của nó như

sự ổn định về chính trị, hệ thống pháp luật, các luật thuế …Môi trường chính trị pháp luật ổnđịnh, nhất quán sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty,giúp các công ty ổn định kinh doanh thông qua các kế hoạch bán hàng phù hợp Và ngược lại,một hệ thống hành chính quan liêu sẽ gây nhiều khó khăn cho các công ty trong kinh doanh

Do đó, để xây dựng được kế hoạch bán hàng phù hợp, các công ty phải thường xuyên phântích tình hình chính trị pháp luật để có thể ứng phó linh hoạt với những chính sách thay đổibất thường

Kinh tế: tốc độ tăng trưởng, sức mua, lạm phát…nhu cầu thị trường quyết định mức bán ra

của doanh nghiệp Ví dụ như, lạm phát xảy ra đẩy giá cả hàng hóa tăng cao, người dân sẽ có

xu hướng thắt chặt chi tiêu Lúc này, các công ty phải chú ý phân bổ ngân sách bán hàng chohợp lý, cắt giảm các khoản chi phí không cần thiết, chú trọng vào các hoạt động bán hàng chủchốt để đảm bảo hoàn thành mục tiêu trong điều kiện kinh tế khó khăn Do đó, doanh nghiệpcăn cứ vào tình hình kinh tế để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trườngsao cho phù hợp từ đó thu được lợi nhuận cao nhất có thể

Kỹ thuật, công nghệ: trong thời đại khoa học kỹ thuật, công nghệ ngày càng phát triển việc

chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ bằng việc áp dụng các phương phápmới, vật liệu, thiết bị, phần mềm…là việc không còn xa lạ đối với các doanh nghiệp hiện nay

Do đó, các doanh nghiệp cần áp dụng những thành tựu mới vào các khâu trong quá trìnhXDKHBH nhất là khâu dự báo bán hàng, sao cho kết quả dự báo là chính xác nhất từ đó làm

cơ sở để xây dựng được một kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất

Văn hóa, xã hội: dân cư, cơ cấu, tập quán…là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc, rộng rãi nhất đến

nhu cầu, hành vi của con người trong tiêu dùng Các đặc điểm này có tác động rất lớn đếnviệc dự báo bán hàng của công ty Nó chi phối nhu cầu mua và khả năng thanh toán của kháchhàng Vì vậy, khi tiến hành dự báo bán hàng, các công ty cần nắm vững yếu tố này để có đượckết quả dự báo sát thực, phục vụ cho công tác XDKHBH

Môi trường tự nhiên, cơ sở hạ tầng: mạng lưới, kho, bãi, giao thông thuận tiện tiết kiệm thời

gian và chi phí vận chuyển giảm thiểu chi phí kinh doanh cho doanh nghiệp Mạng lưới bánhàng quyết định khả năng tiếp cận với khách hàng Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định đượctập khách hàng mục tiêu của mình để tiến hành xây dựng mục tiêu bán hàng cần đạt được cụthể, sát thực, phục vụ công tác XDKHBH sao cho có được một bản kế hoạch bán hàng hiệuquả

1.3.1.2 Nhân tố thược môi trường vi mô

Khách hàng: là các cá nhân, tổ chức người có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hóa,

dịch vụ doanh nghiệp, là người quyết định đến doanh thu, hoạt động kinh doanh và sự tồn tạicủa doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thỏa mãn được nhucầu của khách hàng Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần đề ra các chính sách phù hợp vàxây dựng được kế hoạch bán hàng hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuấtkinh doanh

Đối thủ cạnh tranh: trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào cũng đều có đối thủ cạnh tranh,

cạnh tranh có thể đưa doanh nghiệp phát triển hơn cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vựcphá sản Vì vậy, các doanh nghiệp cần chú trọng tới việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để hiểu

về những hoạt động, phương thức bán cũng như các chiến lược kinh doanh của họ Từ đó, có

thể học tập cũng như rút kinh nghiệm cho mình để đưa ra được các chiến lược kinh doanhcũng như những kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất.

Nhà cung ứng: là đối tác cung cấp nguồn hàng, nguồn nguyên vật liệu phục vụ hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp Một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh phải bao gồm các mụctiêu bán hàng cụ thể Mà các mục tiêu bán hàng lại phụ thuộc rất nhiều vào quyết định muahàng và quyết định dự trữ của công ty, trong khi các nhà cung ứng đóng vai trò rất quan trọngđối với các quyết định này Vì vậy, doanh nghiệp cần đặt quan hệ với các nhà cung ứng khácnhau, uy tín, đáng tin cậy để có thể xây dựng được một kế hoạch bán hàng hiệu quả, đảm bảohoạt động của doanh nghiệp diễn ra bình thường

1.3.2 Các nhân tố bên trong

Mục tiêu chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp: chỉ ra những định hướng

phát triển cho công ty trong tương lai, cho biết công ty phải làm thế nào để cạnh tranh, phân

bổ nguồn lực trong công ty một cách hợp lý, các chương trình và công việc cần thực hiện, xácđịnh công việc nào là cần thiết, công việc nào là bổ trợ, giúp các nhà quản trị có định hướnghợp lý để đạt kết quả cao hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, từ đó công ty

có thể lên kế hoạch bán hàng hợp lý cho từng giai đoạn cụ thể Nếu mục tiêu không rõ ràng,

cụ thể hoặc không sát với thực tế thì sẽ gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch bán hàng vàngược lại Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, cần dựa trên các mục tiêu, chiến lược, chính sáchkinh doanh tổng thể của công ty Nếu công ty xây dựng được các mục tiêu chiến lược vàchính sách kinh doanh đúng đắn, sẽ tạo điều kiện cho việc xây dựng nên những kế hoạch bánhàng phù hợp, có hiệu quả

Các nguồn lực của doanh nghiệp: nguồn lực tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh

của doanh nghiệp, căn cứ vào khối lượng vốn mà doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàngphù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạchbán hàng đó Bên cạnh nguồn lực tài chính còn phải kể tới con người, con người là yếu tốchính quyết định mọi sự thành bại của doanh nghiệp Là yếu tố trực tiếp xây dựng và thựchiện kế hoạch bán hàng, là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinhdoanh Hiệu quả của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào năng lực,trình độ của đội ngũ nhân viên và quản lý trực tiếp tham gia vào công tác xây dựng kế hoạchbán hàng Tuy nhiên, kế hoạch bán hàng sẽ không được thực hiện nếu thiếu đi nguồn ngânsách cần thiết để thực hiện công tác này Do đó, doanh nghiệp cần phải kết hợp hiệu quả hainguồn lực này để có thể xây dựng được bản kế hoạch bán hàng tốt nhất

Văn hóa doanh nghiệp: có tác động không nhỏ đến việc xây dựng kế hoạch kinh doanh của

doanh nghiệp, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp phải phù hợp với tình hình thực tế, nétứng xử trong doanh nghiệp thì mới có thể được thực hiện chính xác và hoàn thành đúng mục

tiêu đề ra và ngược lại Vì vậy, khi tiến hành XDKHBH cần chú ý đến các yếu tố văn hóa củadoanh nghiệp để có được bản kế hoạch bán hàng phù hợp nhất.

Mặt hàng kinh doanh: mặt hàng kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn tới tiêu

thụ Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại

và phẩm chất phải phong phú Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàngmỗi loại mặt hàng nên có nhiều dạng khác nhau

Yếu tố khác: số lượng các đại lý, các điểm, tuyến bán hàng của doanh nghiệp ảnh hưởng

không nhỏ đến việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Quyết định khách hàng là

ai, ở khu vực nào, từ đó doanh nghiệp có những chính sách phát triển phù hợp với khách hàngtừng độ tuổi, khu vực Căn cứ vào đó, doanh nghiệp sẽ tiến hành xác định mục tiêu và xâydựng các hoạt động, chương trình bán hàng cụ thể để xây dựng được kế hoạch bán hàng cóhiệu quả hơn, đảm bảo có thể thu hút được khách hàng, phục vụ hiệu quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ SỐ 3G

2.1 Khái quát về công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ SỐ 3G

Tên giao dịch viết tắt: 3G EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY

Địa chỉ : 19 Ngách 176, Ngõ Trại Cá ,Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội

Vốn điều lệ:8.000.000.000 (tám tỷ đồng)

Giám Đốc: Nguyễn Đức Long

Công ty Cổ Phần Thiết Bị Số 3G được thành lập theo quyết định số 0102004705 do Sở Kếhoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 11/03/2006

Ngày đầu thành lập, Công ty chỉ có 05 người làm việc trong một cửa hàng diện tích lớn hơn50m2 Sau gần 7 năm hoạt động, hiện nay quy mô công ty tăng lên với 39 nhân viên và códiện tích gần 300m2

Sau một thời gian khẳng định được tên tuổi trên lĩnh vực kinh doanh máy tính - linh kiện,thiết bị giải trí số, ngày 24/12/2011, công ty đã mở rộng sang lĩnh vực điện tử, điện lạnh tạo radanh mục sản phẩm phong phú và đa dạng hơn nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng

2 Nhập khẩu và làm Đại lý uỷ quyền cho các hãng sản xuất thiết bị công nghệ thông tin, công

ty làm đại lý uỷ quyền cho các hãng hàng đầu thế giới như: HP, Compaq, IBM, Lenovo, Acer,Dell, Intel, Canon, Samsung, LG, Cisco, Linksys, Netgear

3 Cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo trì ,sửa chữa thiết bị ,và nâng cấp hệ thống

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G

(Nguồn: Phòng hành chính- Nhân sự)

Bộ máy công ty được tổ chức theo mô hình cơ cấu trực tuyến - chức năng

Đứng đầu là Đại hội đồng cổ quyết định số thành viên trong hội đồng quản trị Tiếp đến làHội Đồng Quản Trị (HĐQT) có nhiệm vụ quyết định chiến lược phát triển của công ty DướiHĐQT là Ban giám đốc những người trực tiếp điều hành hoạt động của công ty, quyết địnhcủa giám đốc là mệnh lệnh đối với toàn thể công ty Tiếp đến là các phòng ban liên quan trựctiếp đến từng hoạt động của công ty Hiện Công ty có 5 phòng ban chính bao gồm: phòng tàichính- kế toán, phòng kinh doanh, phòng kĩ thuật, phòng hành chính-nhân sự, phòng xuất -nhập hàng hóa

- Phòng tài chính- kế toán: tham mưu, giúp việc cho kế toán trong công tác tài chính củacông ty nhằm sử dụng vốn hợp lý, đúng mục đích, đảm bảo cho quá trình sản xuất và kinhdoanh của công ty được duy trì và có hiệu quả cao

- Phòng kinh doanh: Đàm phán, ký kết các hợp đồng bán hàng, nhập hàng theo sự ủy quyềncủa giám đốc Thực hiện các kế hoạch quảng cáo, xúc tiến thương mại theo kế hoạch kinhdoanh đã được phê duyệt…

- Phòng xuất- nhập hàng hóa: Quản lý kho hàng và vận chuyển hàng hóa

Đại hội đồng cổ đông

Phòng

kĩ thuật

Phònghànhchính-nhân sự

Phòngxuất -nhậphànghóa

- Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm thiết kế và đảm bảo các yêu cầu kĩ thuật của các sảnphẩm.

- Phòng hành chính-nhân sự: tuyển dụng, bố trí, phân công công việc cho các cán bộ côngnhân viên

Nhìn chung, cơ cấu tổ chức của công ty khá đơn giản, đảm bảo tính chuyên môn hóa cao Tuynhiên, với sơ đồ cơ cấu tổ chức này thì tính phối hợp và thông tin trao đổi giữa các phòng ban

sẽ hạn chế

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G trong năm 2010-2012

0 1,000,000,000

Biểu Đồ 1 : Doanh thu và lợi nhuận năm 2010-2012

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán)

- Doanh thu thuần của doanh nghiệp từ năm 2010 đến 2012 đều tăng và tỷ lệ tăng cũng có xuhướng tăng Năm 2011 tăng 1,01% so với năm 2010 tương ứng tăng 62.728.157 VNĐ; Năm

2012 tăng 10,39% so với năm 2011 tương ứng tăng 652.244.035 VNĐ

- Giá vốn hàng bán: Năm 2011 tăng 2,1% tương ứng tăng 81.685.224 VNĐ so với năm 2010.Năm 2012 so với năm 2011 tăng 557.916.854 VN Đ tương ứng tăng 13,94 %

- Doanh thu từ hoạt động tài chính năm 2011 so với năm 2010 giảm 19,9 % nhưng năm 2012

so với năm 2011 lại tăng 1,44 % tương ứng tăng 1.038.698 VNĐ

- Chi phí tài chính: tăng 3.200.605 VNĐ tương ứng tăng 2,4 % năm 2011 so với 2010 Năm

2012 so với năm 2011 tăng 20.757.632 VNĐ tương ứng tăng 15,36 %

- Thuế thu nhập doanh nghiệp: năm 2011 tăng 19,2% tương ứng tăng 54.441.953,7 VNĐ sovới năm 2010 Năm 2012 so với năm 2011 tăng 361.560,8 VNĐ tương ứng tăng 0,11 %

- Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp tăng 19,2% trong năm 2011 so với năm 2010 tươngứng tăng 163.325.861,7 VNĐ và tăng 0,11 % trong năm 2012 so với năm 2011 tương ứngtăng 1.084.682 VNĐ

Nhìn chung thì kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây là tươngđối tốt Mặc dù chịu nhiều ảnh hưởng của nền kinh tế toàn cầu nhưng lợi nhuận công ty đạtđược và số tiền nộp ngân sách nhà nước vần tăng qua các năm Điều này chứng tổ công ty đã

có những chính sách và biện pháp kinh doanh phù hợp để thích ứng với nền kinh tế

Bảng 1 Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Số 3G năm 2010-2012

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G

2.2.1 Thực trạng dự báo bán hàng

Đối với một doanh nghiệp thương mại như công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G, hoạt động bánhàng là hoạt động tác nghiệp quan trọng nhất 75% doanh thu của công ty là từ nghiệp vụ bánhàng Do vậy công tác bán hàng được ban giám đốc đặc biệt quan tâm

Xét trên tầm vĩ mô, nền kinh tế nước ta đang gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của khủnghoảng kinh tế toàn cầu, điều này cũng ảnh hưởng khá lớn tới các doanh nghiệp nói chung vàcông ty cổ phần Thiết Bị Số 3G Nắm bắt được những khó khăn trên, công ty đã chủ độngtrong công tác dự báo bán hàng, dự báo thị trường nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinhdoanh của công ty

Kết quả dự báo bán hàng

-Chỉ tiêu định lượng được thể hiện qua các con số:

Theo bản dự báo bán hàng của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G về thị trường máy tính-linhkiện điện tử, thiết bị giải trí số năm 2013 do phòng kinh doanh công bố, trong quý IV năm

2012, doanh số bán hàng các thiết bị máy tính- linh kiện điện tử trên địa bàn Hà Nội đãkhông tăng trưởng trong bối cảnh nền kinh tế suy thoái

Trong bối cảnh nền kinh tế vẫn còn khó khăn, người dân thắt chặt chi tiêu như hiện nay thìsức mua năm 2012 thì nhìn chung sẽ không tăng như năm 2011, thị trường điện máy nóichung trong năm 2012 cũng không tăng mạnh ở ngành hàng điện tử- điện lạnh Tuynhiên ,nhu cầu về máy tính-linh kiện điện tử, thiết bị số được dự báo sẽ tăng nhưng tốc độtăng sẽ chậm Doanh số bán hàng laptop tăng trưởng khoảng 5%, đạt 800 laptop vào năm

2013

-Chỉ tiêu định tính : bao gồm các dự báo về thói quen, yếu tố thời vụ

+ Dự báo về thói quen : với thị trường chính là Hà Nội và các khu vực lân cận như VĩnhPhúc, Hải Dương ,thói quen tiêu dùng đang có sự phân hóa rõ rệt Trước đây học thích nhữngsản phẩm tốt, có độ bền cao và mức giá phù hợp, họ không chạy theo thời trang như miềnnam Tuy nhiên hiện nay thì mọi người lại có xu hướng coi trọng về mẫu mã, kiểu dáng cũngnhư tính hiện đại của công nghệ

Dự báo về yếu tố thời vụ: Trong bối cảnh nền kinh tế vẫn còn khó khăn, người dân thắt chặtchi tiêu như hiện nay thì sức mua năm 2013 thì nhìn chung sẽ không tăng như năm 2012,trong những tháng đầu năm thì người tiêu dùng hạn chế mua những hàng hóa có giá trị cao

nên công ty dự báo là sức mua sẽ tăng lên Có thể nói cuối năm sẽ là thời điểm “gặt hái “củacông ty.

Các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G:

Hiện tại công ty đang sử dụng phương pháp dự báo thông kê kinh nghiệm, nghiên cứu thịtrường và đánh giá khả năng thực tế của mình Bộ phận Marketing thực hiện công tác nghiêncứu định kì hàng năm Kết quả nghiên cứu thị trường cho biết:

+ Vị thế của công ty trên thị trường:

Công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G là một trong những đại lý bán lẻ, bán buôn các sản phẩmcông nghệ thông tin và hiện công ty còn nhập khẩu và làm đại lý uỷ quyền cho các hãng sảnxuất thiết bị công nghệ thông tin,công ty làm đại lý uỷ quyền cho các hãng hàng đầu thế giớinhư: HP, Compaq, IBM, Lenovo, Acer, Dell, Intel, Canon, Samsung, LG, Cisco, Linksys,Netgear… Mặt hàng điện tử, điện lạnh, thiết bị số của công ty tiêu thụ đều là những thươnghiệu sẵn có về chất lượng tốt, bền, mẫu mã đẹp và giá cả hợp lý cũng với các dịch vụ chămsóc khách hàng tận tình của công ty đã mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng khi tiêu dùngsản phẩm và điều này đã được thể hiện thông qua doanh số tiêu thụ tăng dần qua các năm.+ Khách hàng và thị trường tiêu thụ

Khách hàng đầu ra của công ty c ổ phần Thiết Bị Số 3G rất đa dạng, bao gồm các đại lý bán

lẻ, các tổ chức, cá nhân…Nhưng khách hàng chủ yếu là các đại lý bán lẻ (chiếm khoảng 70%trên tổng số lượng bán ra Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty Thiết Bị Số 3G là khu vựcmiền Bắc như thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận như Vĩnh Phúc, Hải Dương, BắcNinh

+ Các nhà cung cấp

Hiện công ty đang làm Đại lý uỷ quyền cho các hãng sản xuất thiết bị công nghệ thôngtin,công ty làm đại lý uỷ quyền cho các hãng hàng đầu thế giới như: HP, Compaq, IBM,Lenovo, Acer, Dell, Intel, Canon, Samsung, LG, Cisco, Linksys, Netgear Bên cạnh đó, công

ty còn là đại lý phân phối chính thức cho các hãng: Biostar, TP-Link, Huntkey, Dynet,Strontium, Silicon Power, Ensoho, Microsoft, Kingston

Các nhà cung cấp của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G đều là các nhà cung cấp có uy tín, têntuổi hàng đầu thế giới, bên cạnh đó công ty còn là đại lý ủy quyền nền nguồn hàng luôn đượcđảm bảo và ổn định

+ Căn cứ vào tổng quan tình hình kinh tế Việt Nam năm trước và triển vọng , khuyến nghịcho năm sau

+Do thiết bị máy tính-linh kiện điện tử, thiết bị số, điện tử, điện lạnh cũng là một lĩnh vực

mà các mặt hàng , sản phẩm được sản xuất –nhập khẩu khá nhiều nên công ty cũng tìm hiểutình hình xuất nhập khẩu máy tính-linh kiện điện tử, thiết bị số, điện tử, điện lạnh do cụcCNTT và thống kê Hải quan-Tổng cục hải quan cung cấp

+Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm đẩy mạnhhoạt động bán hàng

+ Căn cứ vào dự báo thị trường nhu cầu tiêu thụ mặt hàng máy tính, thiết bị số trên thịtrường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty

+Nghiên cứu mức chi trả, thu nhập bình quân của người dân trong khu vục hà nội và các tỉnhlân cận như Hải Dương, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc

+Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các năm trước:

Bảng 2: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G năm 2010-2012

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhìn vào bảng ta thấy , mức độ hoàn thành kế hoạch của công ty khá tốt Năm 2010 ,do công ty cẩn trọng từ khủng hoảng kinh tế và lạm phát năm

2009 nên doanh thu ở kì kế hoạch được tính toán thấp hơn so với thực tế, cũng với đó, dựa trên sự hỗ trợ từ phía nhà nước và nỗ lực của công ty màmức độ hoàn thành cao đạt 104,62% Đến năm 2011, doanh thu ở kì thực hiện khá cao và mức độ hoàn thành đạt 103,36% Năm 2012, mức độ hoànthành vào khoảng 101,7% Nhóm sản phẩm máy tính và thiết bị mạng có tốc độ tăng trưởng khá tốt và đồng đều Bên cạnh đó thì nhóm sản phẩm điệnlạnh cần xem xét và có những hoạt động nhằm cải thiện tình hình Cả hai năm 2010 và năm 2012 thì nhóm sản phẩm này đều không đạt được kếhoạch đề ra Tuy nhiên, xét một cách tổng thể thì giữa kế hoạch và thực hiện không có sự chênh lệch đáng kể nào và công ty luôn hoàn thành kế hoạchđặt ra

Dự bâo năm 2013 nền kinh tế vẫn còn gặp nhiều khó khăn vì thế công ty nín đầu tư đúngmức tới hoạt động dự bâo bân hăng cũng như nghiín cứu thị trường hoạt động kinh doanh củacông ty ngăy căng hoăn thiện hơn.

Quy trình dự bâo bân hăng của công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G

Hiện công ty âp dụng quy trình dự bâo từ dưới lín Từ câc dữ liệu sơ cấp vă thứ cấp có được ,

bộ phận Marketing vă Kinh doanh cùng thảo luận đưa ra câc dự bâo về năng lực thị trường,năng lực bân hăng của công ty vă dự bâo số lượng hăng hóa bân ra trong quý của công ty Sau

đó , bản thảo năy được trình lín cho câc nhă quản trị cấp cao lă ban giâm đốc(đại diện lă ÔngNguyễn Đức Long) xem xĩt vă phí duyệt Trín cơ sở những mục tiíu vă khả năng tăi chínhcủa công ty,ban giâm đốc tiến hănh đânh giâ khả năng thực hiện của công ty để quyết định cónín theo đuổi mục tiíu không

2.2.2.Thực trạng xâc định mục tiíu bân hăng

Sau khi bản dự bâo bân hăng được hoăn thănh, bộ phận kinh doanh của công ty cổ phần Thiết

Bị Số 3G xâc định ra mục tiíu bân hăng cho từng quý Hiện công ty cổ phẩn Thiết Bị Số 3Gđang âp dụng quy trình quản trị từ dưới lín Với quy trình xđy dựng mục tiíu năy thì sẽ lămtăng tính chủ động, sâng tạo của câc bộ phận bín dưới, câch xâc định mục tiíu năy rất phùhợp với tình hình thị trường biến động như hiện nay

Sơ đồ 2.2: Quy trình xđy dựng mục tiíu bân hăng

(Ng

uồn: Phòng kinh doanh)

Căn cứ văo câc thông tin đê phđn tích vă xử lý ở phần dự bâo , câc cân bộ kinh doanh công ty

cổ phần Thiết Bị Số 3G đê xâc định mục tiíu bân hăng lă mục tiíu gia tăng doanh số vă giảmchi phí kinh doanh Tiếp đó phòng kinh doanh sẽ trình lín cho ban giâm đốc vă đại diện lẵng Nguyễn Đức Long xem xĩt vă chỉnh sửa, chính vì vậy mă câc mục tiíu bân hăng của

Mục tiíu bân hăng của nhđn viín

Mục tiíu bân hăng của bộ phận bân hăng

Mục tiíu bân hăng của

công ty

công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G đã đảm bảo được tính cụ thể, tính định hướng , tính khả thi vàtính hệ thống Cụ thể như sau:

+ Mục tiêu tăng trưởng doanh số và lợi nhuận 5 % mỗi quý trong năm 2013: đây là mục tiêuquan trọng nhất của các công ty thương mại nói chung và của công ty cổ phần Thiết Bị Số3G nói riêng Nắm bắt được tầm quan trọng này cán bộ nhân viên toàn công ty đã và đangđẩy mạnh tốc độ bán hàng để đạt được lợi nhuận bán hàng cao nhất Mục tiêu này là nhữngcon số cụ thể và được tính toán bằng các phương pháp toán kinh tế dựa trên tình hình thựchiện kế hoạch bán hàng năm trước, khả năng tài chính của công ty( hệ số khả năng thanh toán

nợ, vốn chủ sở hữu), khả năng tài chính , khả năng cạnh tranh và các yếu tố khác Năm 2012,công ty phải đương đầu với nhiều khó khăn từ môi trường vĩ mô nên mục tiêu doanh số củacông ty có phần sụt giảm đi so với những năm trước Mục tiêu tăng trưởng 5 % mỗi quý trongnăm 2013

+ Mục tiêu giảm 8% chi phí so với năm 2012 : trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiệnnay, để nâng cao tính cạnh tranh của mình, công ty đề ra chính sách cải tổ , sử dụng hợp lýcác nguồn lực để giảm chi phí kinh doanh Công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G thường tập hợpcác đơn hàng lại thành một đơn hàng lớn để đặt hàng từ nhà cung cấp là các công ty lớn như

HP, Compaq, IBM, Lenovo, Acer, Dell, Intel, Canon, Samsung, LG, Cisco, Linksys, Netgear,với mỗi đơn hàng như vậy công ty sẽ được hưởng thêm chiết khấu và giảm chi phí đặt hàngmỗi lần đồng thời tạo thêm sự gắn kết trong làm ăn giữa đôi bên Bộ phận kinh doanh và bộphận kế toán tài chính được cơ cấu tập trung, tiết kiệm nguồn nhân lực Công ty đặt mục tiêutoàn bộ chi phí kinh doanh ( không tính giá vốn hàng hóa) của năm 2013 giảm 8% so với năm

2012, thực tế chi phí này đã giảm được 10%

Ngoài ra công ty còn đưa ra một số mục tiêu khác như:

+ Duy trì và mở rộng thị trường: duy trì khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng mới sử dụngsản phẩm và dịch vụ của công ty

+ Phát triển lực lượng bán hàng với nhiều chương trình đào tạo, huấn luyện nhân viên kinhdoanh về đặc điểm kĩ thuật và tính ưu việt của mỗi sản phẩm

+ Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: với tập khách hàng mà công ty đang hướng tới là sinh viện,dân văn phòng, các đại lý bán lẻ, công ty luôn đáp ứng nhu cầu cho khách hàng cả về sốlượng cũng như chất lượng nhằm duy trì khách hàng hiện tại và uy tín của công ty trên thịtrường Với chính sách mua laptop trả góp , công ty mong muốn tất cả các khách hàng đặcbiệt là sinh viên đều có thể sở hữu những chiếc laptop, tủ lạnh , điều hòa, thiết bị giải trí sốhiện đại trong thời gian sớm nhất và chi phí nhỏ nhất

Các chương trình và hoạt động bán hàng là công cụ hữu ích để đẩy mạnh doanh số cácchương trình này thường tập trung vào các hoạt động hướng tới giá trị gia tăng lợi ích chokhách hàng So với những năm trước, hiện nay công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G đã có sự đầu

tư lớn hơn cho các chương trình và hoạt động bán hàng cả về nhân lực và vật lực

Trên cơ sở những báo cáo mà phòng kinh doanh đã nghiên cứu tình hình thị trường, phòngkinh doanh sẽ cùng phòng kế toán cân đối và dự đoán nhu cầu về các nhóm mặt hàng màcông ty đang cung ứng Từ đó, xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể cho từng nhóm hàng và cónhững hoạt động, chương trình bán hàng nhằm thu hút được nhiều khách hàng nhất

Bảng 3: Các mặt hàng giảm giá trong chương trình “ Mùa hè sôi động”

Đơn vị : đồng

mại

Giá thị

2 Laptop Sony Vaio SVE14132CVP

8 Bộ giải mã truyền hình vệ tinh

VTC-HD02

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Bên cạnh đó , dù ở thời điểm nào ,nếu khách mua những sản phẩm có đơn giá từ 150.000đồng trở lên sẽ được tặng kèm theo một bàn di chuột Logitech hoặc một bộ vệ sinh laptopFOXDIGI cl243

Chương trình bán hàng mà công ty thực hiện là các chương trình giảm giá, thanh lý hàng hóa.

Có những chương trình khuyến mại trong vòng một tháng chỉ làm tăng doanh số trong thờigian đó Xét sâu xa chương trình khuyến mại sẽ giúp cho nhiều khách hàng mới biết đến công

ty , bởi những người có nhu cầu về sản phẩm sẽ lươn tìm kiếm những chương trình khuyếnmãi với giá rẻ Hiện công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G đang cố gắng có những chính sách sửađổi và cách thức áp dụng khác đối với chương trình bán hàng

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán: công ty đã sử dụng kết hợp nhiều phương tiện đểtruyền đạt cho khách hàng biết đến hình ảnh của công ty như: quảng cáo trên các trang web,trên báo, gửi thư trực tuyến cho khách hàng…

Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán: nhân viên ký thuật sẽ được tuyển chọn kýlưỡng, trang bị kiến thức sản phẩm vũng vàng hơn để có thể tư vấn tốt cho khách hàng , lắpđặt sản phẩm nhanh chóng cho khách hàng

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán: công ty cổ phần Thiết Bị Số 3G có quảng cáo sảnphẩm , giới thiệu công ty trên các website như: raovat.com enbac.com.vn, vatgia.com Hiệnnay công ty vẫn chưa thể quảng cáo trên báo, đài, tivi công ty đang rất cố gắng trong việctìm kiếm lợi nhuận lớn để có vốn đầu tư cho việc quảng cáo thông qua phương tiện thông tinđại chúng

Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động gia tăng lợi ích cho kháchhàng, từ đó kích thích và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nhằm đẩy mạnh doanh số bán ra chocông ty

Tuy nhiên, với quy mô công ty cũng chưa phải là lớn, do đó cũng không thường xuyên đầu tưnghiên cứu tiết kiệm tối đa chi phí cho các chương trình bán Các hoạt động và chương trìnhbán chưa được thực hiện thường xuyên, vì thực tế các hoạt động này làm tiêu tốn nhiều chiphí

2.2.4 Thực trạng lập ngân sách bán hàng