ĐỀ TÀI: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Công Nghệ Mạng – Viễn Thông INET

HỌ VÀ TÊN:Phạm Thị Thu ĐỀ TÀI:HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ - MẠNG VIỄN THÔNG INET. Lời cảm ơn Mục lục Danh mục bảng biểu Danh mục sơ đồ, hình vẽ Danh mục từ viết tắt CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ - MẠNG VIỄN THÔNG INET” 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Trong mỗi doanh nghiệp hiện nay việc xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng. Nước ta đang hội nhập mạnh mẽ vào nền kinh tế khu vực và thế giới với đỉnh cao là việc gia nhập tháng 11/2006. Cùng với quá trình hội nhập, môi trường kinh doanh ngày càng trở nên biến động và mang tính cạnh tranh cao. Thực tế cho thấy, để phát triển bền vững và đạt được tối đa mục tiêu đã đề ra trong phạm vi nguồn lực hữu hạn, càng trong môi trường cạnh tranh cao, càng đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch bán hàng cụ thể. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng xác lập các mục tiêu,thực hiện các hoạt động và chương trình bán hàng huy động các nguồn lực thực hiện và xác định cách đánh giá việc thực hiện các mục tiêu đó, giúp công ty tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công và dự phòng các rủi ro có thể xảy ra. Viễn thông là một ngành trong hệ thống kết cấu hạ tầng của nền kinh tế quốc dân, có vai trò là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước, phải phát triển trước một bước so với các ngành kinh tế khác.Thời đại công nghệ đã nảy sinh nhu cầu lớn về các dịch vụ công nghệ mạng – viễn thông phục vụ cho đời sống. Cùng với quá trình hội nhập và phát triển, thị trường viễn thông Việt Nam đang và sẽ có nhiều biến động lớn theo hướng tự do hơn, mở cửa hơn.Nắm bắt được điều này đã có nhiều doanh nghiệp không ngừng mở rộng kinh doanh cung cấp các dịch vụ,thiết bị công nghệ mạng – viễn thông. Công ty TNHH công nghệ mạng – viễn thông INET là một trong số những doanh nghiệp chuyên cung cấp các thiết bị công nghệ mạng. Được thành lập từ năm 2008 cho đến nay, INET đã khẳng định được vị thế của mình, nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường, kinh doanh có lãi, xây dựng tên tuổi của mình trở thành công ty cung cấp các thiết bị công nghệ mạng có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên, với tình hình cấp thiết như hiện nay cạnh tranh của nền kinh tế thị trường trở nên gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển và đạt được hiểu quả kì vọng là điều không dễ dàng. Để có được hiệu quả cao mỗi doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh cho riêng mình.Các yếu tố khách quan tác động chủ yếu tới lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp vẫn là cung - cầu, mặt bằng giá cả, tình trạng cạnh tranh, môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với INET,việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép công ty hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường,hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng,cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng,nắm bắt được nhu cầu và dự báo cầu về mặt hàng mà công ty kinh doanh. Từ đó 1 công ty mới có thể đưa ra được những mục tiêu,hoạt động và chương trình bán hàng,xây dựng ngân sách bán hàng hợp lý cho việc kinh doanh trong giai đoạn sắp tới. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Theo cơ chế mới tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố quan trọng dẫn tới thành công đó là phải nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, hiểu được khách hàng muốn gì? Cần gì? Và cần bao nhiêu? Mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới như thế nào ?xu thế của thị trường trong thời gian tới ra sao? Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hướng tới. Nhận thức được vấn đề quan trọng và cấp thiết này, nhiều doanh nghiệp đã xây dựng kế hoạch bán hàng của mình. Để giúp INET chú trọng thực hiện tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Các cán bộ quản trị, đặc biệt là các cán bộ quản trị bán hàng,nhận thức đầy đủ vai trò, tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để vận dụng trong quản trị điều hành hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho công ty tiếp tục tăng trưởng và phát triển, nâng cao vị trí của mình trong môi trường kinh doanh mang tính cạnh tranh gay gắt trong thời gian tới, tác giả đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH công nghệ mạng – viễn thông INET”. 1.3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Mục đích nghiên cứu của đề tài là làm rõ cơ sở lí luận và thực tiễn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty nghiên cứu,phân tích những thông tin sơ cấp và thứ cấp đưa ra những điểm mạnh,điểm yếu và nguyên nhân.Từ đó hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty - Mục tiêu lý luận của đề tài được đặt ra là + Hệ thống hoá lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.Về dự báo bán hàng và kết quả của dự báo,mục tiêu bán hàng,các hoạt động và chương trình bán hàng,ngân sách bán hàng. - Mục tiêu thực tiễn được đặt ra như sau + Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty đồng thời đưa ra những biện pháp nhằm thúc bán hàng trên địa bàn Hà Nội. + Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH công nghệ mạng – viễn thông để tìm ra giải pháp hoàn thiện. + Từ việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ giúp công ty phát triển tốt hơn nâng cao khả năng cạnh tranh trong thị trường kinh doanh khốc liệt như hiện nay. 1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.4.1. Đối tượng nghiên cứu. 2 Do thực tập tại công ty TNHH công nghệ mạng viễn thông INET chuyên kinh doanh các thiết bị công nghệ mạng – viễn thông .Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thương mại.Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty để tìm ra ưu nhược điểm,nguyên nhân từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH công nghệ mạng – viễn thông INET trong giai đoạn từ năm 2008 - 2010. 1.4.2. Phạm vi nghiên cứu. - Phạm vi về nội dung: đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gồm các hoạt động dự báo bán hàng,xây dựng mục tiêu bán hàng,các hoạt động và chương trình bán hàng,ngân sách bán hàng. - Phạm vi về không gian: đề tài nghiên cứu về cầu của công ty TNHH công nghệ mạng viễn thông INET trên địa bàn Hà Nội. - Phạm vi thời gian: nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng từ năm 2008 -2010 của công ty và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian tới năm 2011 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm - Quản trị bán hàng : Là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng,tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng tập trung vào giả quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng - Kế hoạch bán hàng : Là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các chương trình và hoạt động bán hàng,ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.việc lập kế hoạch chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hợi thị trường,hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng,cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện hình thức và nội dung. - Dự báo bán hàng: Là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư duy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới. Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần,tháng,quý và năm.Có thể được tiến hành theo khu vực thị trường,theo sản phẩm,theo nhóm khách hàng,theo điểm bán,theo các kênh phân phối,theo nhân viên bán hàng. - Mục tiêu bán hàng: 3 Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng. Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể,xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng: Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình quy trình từ trên xuống và quy trình từ dưới lên - Các hoạt động và chương trình bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng . Ngân sách bán hàng : Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện mới quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.Thực chất nó là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàngđược xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,chiến dịch bán hàng. Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính là ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. 1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài Nhằm khắc phục những tồn tại trong các luận văn, chuyên đề có liên quan tới vấn đề nghiên cứu trong những năm trước, đồng thời tìm ra những phương hướng giải quyết tốt hơn vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng Tại công ty TNHH công nghệ mạng -viễn thông INET. Trong chuyên đề này, ngoài việc xác định lại những vấn đề có tính lý thuyết, em sẽ phân tích thực trạng thực hiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong giai đoạn 2008– 2010. Trên cơ sở đó có thể tìm ra những mặt còn tồn tại và định hướng, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong năm tới. 1.5.2.1. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.Dự báo bán hàng. Trong quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng thì dự báo bán hàng được tiến hành đầu tiên.Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:chỉ tiêu định lượng gồm quy mô thị trường,sức mua,thị phần,tốc độ tăng trưởng thị trường Chỉ tiêu định tính dự báo yếu tố thời vụ,yếu tố thói quen,yếu tố cạnh tranh Kết quả của dự báo bán hàng chứa định bốn yếu tố chính là: năng lực thị trường,doanh số của ngành hàng,năng lực bán hàng của doanh nghiệp,dự báo bán hàng của doanh nghiệp Dự báo cho ta biết được khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm,dịch vụ,của một ngành hàng nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.Số lượng bán hàng có thể bằng tiến hoặc theo một đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tương lai.Dự báo bán hàng là cơ sở lựa chon của doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế.Dự báo cũng được đưa ra để dự báo những thay đổi. - Các căn cứ dự báo bán hàng: + Số dân cư,cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường,đặc điểm thói quen,tập quán mua sắm.Mạt độ dân cư còn cho biết doanh số phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. 4 + GDP/người,thu nhập,khả năng thanh toán:dự báo số lượng hàng tiêu thụ,đưa ra những chương trình hàng phù hợp. + Số lượng điểm bán + Số lượng khách hàng:dự tính được doanh số,hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho nhóm khách hàng. + Sản lượng của ngành:Cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. + Thị phần trong ngành:giúp nhà quản trị dự báo doanh số theo từng thời kỳ. + Kim ngạch xuất khẩu:Cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh. - Phương pháp dự báo bán hàng:tùy theo quy mô của doanh nghiệp,các điều kiện kinh doanh và trình độ người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp phù hợp. + Phương pháp chuyên gia:Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp,phân tích,xác định,chỉ tiêu,kế hoạch bán hàng. Ưu điểm của phương pháp là dễ lảm nhanh và chi phí thấp. Nhược điểm:Mới dừng lại ở định tính,kết quả còn dự báo có thể sai lệch lớn. Nếu người bán hàng được cung cấp nhiều thông tin ,có nhiều thời gian để thực hiện dự báo của họ,được huấn luyện nhiều hơn về quy trình dự báo thì tính chính xác của phương pháp này có thể được nâng cao. + Phương pháp điều tra khảo sát:Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán,xu hướng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh Kết quả điều tra sẽ giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doaqnh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng.Phương pháp này đòi hởi nhiều công sức,tiền bạc và thời gian,năng lực nghiên cứu thị trường tôt. + Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng Phương pháp này nghiên cứu sự phát triển kinh tế xã hội,giá cả hàng hóa,sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật,mức độ cạnh tranh trên thị trường,các chính sách vĩ mô + Phương pháp thống kê kinh nghiệm:Căn cứ kết quả thời gian trước và các yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng.Phương pháp này áp dụng trên thị trường ổn định. - Quy trình của dự báo: + Quy trình từ trên xuống :được gọi là phương pháp chia nhỏ được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. + Quy trình từ dưới lên:Bắt đầu bằng dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập dự báo bán hàng của công ty. 2.Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty. Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng các tiêu chuẩn: + Tính cụ thể + Tính đo lường được. + Có thể đạt được + Tính hiện thực. + Giới hạn thời gian. Với doanh nghiệp thương mại mục tiêu bán hàng gồm một số loại chính sau: + Lãi gộp:mục tiêu quan trọng nhất của bán hàng đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.Lãi gộp bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn của hàng hóa Căn cứ vào tỷ lệ và mức lãi gộp đẻ quyết định chính sách giả cả và đàm phán. 5 + Chi phí bán hàng:Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. + Lợi nhuận bán hàng:đây là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh,xác lập cho cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấpđặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. + Vòng quay của vốn hàng hóa.ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vớn lưu động,phản ánh hiệu quả của công tác mua hàng,bán hàng và dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp. + Mức độ hài lòng của khách hàng:mục tiêu này đảm bảo hoạt động bán hàng thành công. + Phát triển thị trường:Thể hiện thông qua tốc độ tăng trưởng doanh số,lượng lhachs hàng mới,số điểm bán mới.mức độ phủ sóng địa lý thị trường. + Số lượng đại lý và điểm bán:phản ánh tốc độ phát triển thị trường từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường. + Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng:nhân viên bán hàng thu thập thông tin về khách hàng. + Số hồ sơ khách hàng: + Số khách hàng ghé thăm:quan trọng với loại hình bán lẻ,chương trình bán hàng theo sự kiện. + Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:thể hiện ở số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng + Theo sản phẩm,ngành hàng. - Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng: + Quy trình từ trên xuống:Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được phân xuống cho các cấp cơ sở.Quy trình này làm giảm sức sáng tạo của các cấp cơ sở. áp dụng cho các sản phẩm và thị trương truyền thống có doanh số ổn định và ít có biến động. + Quy trình quản trị theo mục tiêu:mỗi bộ phận cấp bán hàng xác định mục tiêu cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. 3.Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng. Với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số,hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng.Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong năm.Phải liên tục sáng tạo ý tưởng,xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số. Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng + Chương trình giảm giá. + Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý khách hàng. + Chương trình khuyến mại. + Chương trình tặng quà. + Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán. + Chương trình bán hàng theo thời vụ,các sự kiện. + Chương trình chung thủy khách hàng 4. Xây dựng ngân sách bán hàng - Vai trò cơ bản của ngân sách bán hàng: + Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp,nâng cao tính chủ động sáng tạo của mọi người. + Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp,các bộ phận trong doanh nghiệp,triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng. 6 + Tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua chỉ tiêu tài chính đánh giá chính xác các hoạt động từ đó có các quyết định phù hợp. - Phương pháp xác định ngân sách bán hàng: + Dự trên các chỉ tiêu chi phi và kết quả của các kỳ trước. + Theo đối thủ cạnh tranh:Dựa trên cơ sở chi phí và kết quả đạt được của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thi trường. + Phương pháp khả chi:tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. + Phương pháp hạn ngạch:doanh nghiệp lên các phương án về thu ,chi,lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao + Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng. - Nội dung của ngân sách bán hàng: + Ngân sách chi phí bán hàng:cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng thực hiện doanh số gồm ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng,ngân sách xúc tiến bán hàng,ngân sách hành chính,ngân sách chi phí cố định,ngân sách chi phí biến đổi. + Ngân sách kết quả bán hàng: dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả gồm :doanh số bán hàng,doanh số thuần,giá vốn hàng bán,lãi gộp,tỷ lệ lã gộp,lợi nhuận trước thuế,lợi nhuận sau thuế,tốc độ luân chuyển vốn lưu động. 1.5.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. 1.Môi trường bên trong doanh nghiệp: Môi trường bên trong bao gồm những vấn đề thuộc về nội bộ doanh nghiệp như quy mô, cơ cấu, khả năng công nghệ… - Nguồn nhân lực trong công ty. Nguồn nhân lực có vị trí quan trọng nhất trong mọi hoạt động của doanh nghiệp.Con người là chủ thể của mọi hoạt động.Một bản kế hoạch bán hàng đạt tiêu chuẩn và tốt thì cần những nhà quản trị bán hàng có năng lực,trình độ và nhiệt tình.Nếu nhân viên trong doanh nghiệp nỗ lực nhiệt tình thì chắc chắn hị sẽ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Thiếu đội ngũ chuyên gia về nghiên cứu và đào tạo, nhận thức của cán bộ công nhân viên trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ kém.Ngày nay, trong điều kiện khắc nghiệt của thương trường, cạnh tranh về nguồn nhân lực luôn là vấn đề nóng bỏng tại các công ty. Và bởi vậy, để thu hút nhân tài, các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chính sách phát triển nguồn nhân lực mà theo đó, mức lương thưởng cùng nhiều chế độ đãi ngộ khác luôn được lãnh đạo các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.Hầu hết các doanh nghiệp luôn tâm niệm rằng một nhân viên có tinh thần trách nhiệm và luôn cống hiến có thể đáng giá gấp nhiều lần nhân viên có năng lực nhưng không gắn bó với doanh nghiệp. Từ đó, trong công tác nhân sự,họ luôn chú trọng việc làm thế nào để thu hút và giữ chân người giỏi. Nếu công ty chú trọng và coi nhiệm vụ hàng đầu là xây dựng, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có đủ năng lực quản lý, có trình độ và khả năng đảm nhiệm, giải quyết được công việc…cùng với việc tuyển dụng lao động mới đúng chuyên ngành thì chắc chắn công ty sẽ thành công đặc biệt là trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. - Tài chính của công ty. Tài chính doanh nghiệp là một lĩnh vực đặc biệt liên quan đến việc đưa ra các quyết định về mặt tài chính của một doanh nghiệp, các công cụ cũng như phân tích được sử dụng để đưa ra các quyết định này. Mục đích chủ yếu của tài chính doanh 7 nghiệp là nhằm nâng cao giá trị doanh nghiệp đồng thời tránh được các rủi ro đáng tiếc về mặt tài chính. Tình hình tài chính doanh nghiệp ổn định và minh bạch là một trong những điều kiện tiên quyết cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách nhịp nhàng, đồng bộ, đạt hiệu quả cao. Sự ổn định đó có được hay không phụ thuộc phần lớn vào khả năng quản trị tài chính của doanh nghiệp. Tài chính của công ty cũng đóng vai trò không kém phần quan trọng.Một bản kế hoạch bán hàng có được thực hiện tốt và thành công cần có một nguồn tài chính đảm bảo cho việc thực hiện các hoạt động và chương trình bán hàng. Cần phải có nguồn lực tài chính để xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, đầu tư cho công việc nghiên cứu và dự báo bán hàng,cho công tác nghiên cứu thị trường, hoạch định các chính sách thị trường phù hợp, mở rộng các lĩnh vực kinh doanh của công ty. Đầu tư tài chính cho các hoạt động nhưng cũng phải xác định sao cho hiệu quả đạt được là cao nhất và tiết kiệm chi phí nhất. - Công nghệ:: đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp. Các yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng Khi công nghệ phát triển, các doanh nghiệp có điều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao hơn nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh. Tuy vậy, nó cũng mang lại cho doanh nghiệp nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh nếu doanh nghiệp không đổi mới công nghệ kịp thời. - Văn hóa doanh nghiệp:đây là toàn bộ các giá trị văn hóa được xây dựng trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Trở thành các quan niệm,tập quán ăn sâu vào hoạt động của doanh nghiệp - một đóng góp quan trọng cho tư tưởng quản lý.Đây là yếu tố vàng cho sự thành công,tài sản vô hình của mỗi doanh nghiệp.Việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp là một việc làm vô cùng cần thiết nhưng cũng không ít khó khăn.Văn hóa doanh nghiệp chi phối tình cảm,nếp nghĩ và hành vi của mọi nhân viên công ty trong việc theo đuổi và thực hiện mục tiêu.Văn hóa doanh nghiệp có những đặc trưng cụ thể riêng biệt,đáp ứng nhu cầu về giá trị bền vững,là sản phẩm của nhân viên trong doanh nghiệp,tạo sự khác biệt cho mỗi doanh nghiệp - Mạng lưới bán hàng của công ty. Kết quả của doanh số bán hàng cũng phụ thuộc vào lượng đại lý và cửa hàng của công ty. Mở rộng, phát triển hệ thống kênh phân phối tăng số lượng đại lý, cửa hàng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm,dịch vụ,tăng doanh thu tiêu thụ ,tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh. Năng lực và hiệu quả của mạng lưới bán hàng và khả năng thực hiện các chương trình và hoạt động bán hàng ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng của công ty. -Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng . Bản kế hoạch thành công logic và có tính thuyết phục cao,các hoạt động.chương trình đã được vạch ra và tiến trình thực hiện cụ thể.Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phải được tổ chức theo đúng trình tự không được đảo lộn tùy ý nấu không hiệu quả của bản kế hoạch bán hàng không được phát huy. - Nội dung kế hoạch bán hàng :Nội dung của bản kế hoạch bán hàng phải chi tiết,cụ thể cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường,mục tiêu cần đạt được,các hoạt động và chương trình cùng tiến trình triển khai,trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân,dự trù ngân sách.Nếu xây dựng tốt nội dung của bản kế hoạch bán hàng sẽ đảm bảo công tác xây dựng kế hoạch hiệu quả,đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. 8 2.Môi trường bên ngoài doanh nghiệp: Môi trường bên ngoài bao gồm các yếu tố khung cảnh kinh tế, dân số/lực lượng lao động, luật lệ của Nhà nước, văn hóa – xã hội, đối thủ cạnh tranh, khoa học kỹ thuật và khách hàng. - Môi trường kinh doanh và những biến động kinh tế - xã hội. Môi trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đó doanh nghiệp hoạt động.Các nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế vĩ mô như: Tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế,lãi suất,tỷ suất hối đoái,tỷ lệ lạm phát sự ổn định của nền kinh tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ. tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trạng thái của môi trường kinh tế quy định sự lành mạnh, thịnh vượng của nền kinh tế,nó luôn gây ra những tác động đến các doanh nghiệp và các ngành. Việt Nam gia nhâp WTO đã đem đến cho các doanh nghiêp rất nhiều cơ hội nhưng lại phải đối đầu với nhiều thách thức lớn. Với việc mở cửa nền kinh tế thị trường như hiện nay thì việc cạnh tranh giữa các công ty trong nước và ngoài nước là rất gay go và khốc liệt.Những biến động kinh tế - xã hội có ảnh hưởng rất lớn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,nó có thể làm thay đổi các hoạt động bán hàng,sai lệch kết quả dự báo bán hàng làm cho ngân sách bán hàng có thể tăng lên.Sự cạnh tranh trong thị trường có thể gia tăng và khốc liệt hơn làm cho doanh nghiệp phải điều chỉnh kế hoạch và chiến lược phù hợp. - Môi trường tự nhiên: tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Thường tác động bất lợi đối với các hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có liên quan đến tự nhiên như: sản xuất nông phẩm, thực phẩm theo mùa, kinh doanh khách sạn, du lịch những hiện tượng tự nhiên như động đất,thiên tai,lũ lụt,hạn hán,cháy rừng làm cơ sở hạ tầng bị thiệt hại,các hoạt động sản xuất kinh doanh bị ngừng,không đúng tiến độ,dự báo bị sai lệch ảnh hưởng tới doanh số và thiệt hại của cải vật chất Ngoài ra, nó còn ảnh hưởng đến các doanh nghiệp như vấn đề tiếng ồn, ô nhiễm môi trường - Môi trường công nghệ : đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp. Các yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng Thay đổi công nghệ tác động lên nhiều bộ phận của xã hội.Khi công nghệ phát triển, các doanh nghiệp có điều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao hơn nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh. Tuy vậy, nó cũng mang lại cho doanh nghiệp nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh nếu doanh nghiệp không đổi mới công nghệ kịp thời.Việc thay đổi công nghệ bao gồm cả sáng tạo và hủy diệt, cả cơ hội và đe dọa nó có thể tác động lên chiều cao của rào cản nhập cuộc và định hình lại cấu trúc ngành tận gốc rễ.Trong không gian toàn cầu, các cơ hội và đe dọa của công nghệ động lên mọi doanh nghiệp. - Môi trường chính trị - pháp luật: gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng chính trị các nhân tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp.Các nhân tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ của các cơ hội và đe dọa từ môi trường.Sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách lớn luôn là sự hấp dẫn của các nhà đầu tư.Việc thay đổi liên tục của chính trị - luật pháp sẽ gây ảnh hưởng đáng kể đến cạnh tranh.Trong xu thế toàn cầu hiện nay, mối liên hệ giữa chính trị và kinh doanh không chỉ diễn ra trên bình diện quốc gia mà còn thể hiện trong các quan hệ quốc tế. Trên phạm vi toàn cầu các công ty cũng phải đối mặt với hàng loạt các vấn đề 9 đáng quan tâm về chính trị pháp luật như các chính sách thương mại,các rào cản bảo hộ có tính quốc gia. - Môi trường văn hóa- xã hội: ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của một doanh nghiệp.Yếu tố tâm lý của những người dân và các doanh nghiệp Việt nam đều ưa chuộng hàng ngoại nhập.Đặc biệt là các mặt hàng công nghệ thông tin,hiện nay công nghệ nước ta còn thua kém các nước phát triển rất nhiều.Điểm mạnh để các doanh nghiệp kinh doanh chính là uy tín,bền,giá hợp lý và thuận tiện trong vận chuyển. - Môi trường cạnh tranh: Sự phát triển của kinh tế xã hội đi cùng với sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp.Khi phân tích môi trường ngành và cạnh tranh doanh nghiệp sẽ thấy được làm sáng tỏ các vấn đề then chốt , tình thế cạnh tranh hiện nay ra sao? Cạnh tranh có thể vừa phải, dữ dội, thậm chí là tàn khốc,các đặc tính kinh tế nổi bật của ngành,các lực lượng cạnh tranh, bản chất và sức mạnh của mỗi lực lượng,các động lực gây ra sự thay đổi trong ngành và tác động của chúng.Thấy được công ty có vị thế mạnh nhất và yếu nhất và ai có thể sẽ là người tạo ra các dịch chuyển tiếp theo,nhân tố then chốt cho sự thành bại trong cạnh tranh.Các tiêu điểm cạnh tranh, có thể là giá, có thể là chất lượng, cải tiến hay rất nhiều các đặc tính hiệu năng khác và triển vọng thu lợi nhuận trong tương lai.Tùy theo các nhân tố như: qui mô và tốc độ tăng trưởng thị trường,tốc độ thay đổi công nghệ, số lượng, qui mô của những người mua và bán mà doanh nghiệp nhận ra nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng,sức mạnh thương lượng của người mua,sức mạnh thương lượng của người bán đe dọa của các sản phẩm thay thế từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng các chiến lược thích ứng. CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ MẠNG VIỄN THÔNG INET” 2.1.Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề 2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu . Thu thập dữ liệu là một giai đoạn có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với quá trình nghiên cứu đề tài. phải nắm chắc các phương pháp thu thập dữ liệu để từ đó chọn ra các phương pháp thích hợp làm cơ sở để lập kế hoạch thu thập dữ liệu một cách khoa học, nhằm để đạt được hiệu quả cao nhất của giai đoạn quan trọng này. 2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp. 1.Phương pháp sử dụng phiếu điều tra. + Cách thức xây dựng:phiếu điều tra được xây dựng bằng 13 câu hỏi bám sát vào vấn đề nghiên cứu để thấy được công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,thực trạng và cách thức các phòng ban tham gia vào kế hoạch.Trong quá trình thực tập tại công ty tác giả đã thực hiện việc phát phiếu điều tra số lượng phiếu phát ra là 8 phiếu gồm ban lãnh đạo 2 phiếu và phòng kinh doanh 6 phiếu.Sau khi phát phiếu 1 tuần số lượng phiếu thu hồi là 8 phiếu đã hoàn thành.Tác giả đã nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu,tổng hợp,phân tích,đánh giá các vấn đề trong phiếu điều tra. + Mục đích của phiếu điều tra:Phương pháp này được tiến hành nhằm thu thập các số liệu sơ cấp thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn nên nó có tính khách quan và ta có thể tìm kiếm được nhiều thông tin hữu ích. Phiếu điều tra thu được nhằm thu thập những thông tin về công tác bán hàng tại công ty và kết quả đạt được,công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty hiện nay như thế nào với những nhìn nhận đánh giá không chỉ của ban lãnh đạo mà của cả nhân viên tham gia vào kế hoạch bán hàng. 10 [...]... năm tối đây công ty sẽ tăng cường tiêu thụ sản phẩm thông qua quảng cáo,marketing .Công ty sẽ hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng KHBH nhất là khắc phục điểm hạn chế.Định hướng cụ thể của công ty như sau: - Hoàn thiện nội dung bán hàng :Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Lãnh đạo công ty quan tâm hơn nữa và kiểm tra thường xuyên công tác xây dựng xem tiến... và khách hàng - Về công tác lập kế hoạch bán hàng và căn cứ dự báo bán hàng qua trả lời của nhân viên kinh doanh đã cho thấy lập kế hoạch bán hàng là trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị.Tại INET thì việc lập kế hoạch bán hàng là của giám đốc và phòng kinh doanh .Công ty tiến 23 hành dự báo bán hàng cho giai đoạn tới,xác định mục tiêu và ngân sách cho bán hàng. Bản kế hoạch bán hàng của công ty chi tiết... Ngoài ra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty còn hạn chế do năng lực của người làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Đội ngũ làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được đào tạo một cách chuyên sâu.Những đánh giá của nhà quản trị về môi trường kinh doanh còn mang tính chủ quan.Thiếu đội ngũ chuyên gia về nghiên cứu và đào tạo, nhận thức của cán bộ công nhân viên trong công tác phân... hoạch bán hàng của công ty Với câu trả lời số 6 về công tác bán hàng của công ty ta thấy được INET đã quan tâm đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng với 4/8 phiếu chọn “được quan tâm”,3/8 phiếu “rất được quan tâm”.Thực tế kinh doanh của công ty cho thấy việc quan tâm và đầu tư cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đã giúp công ty thực hiện tôt việc kinh doanh và doanh số bán hàng tăng lên nhanh qua... doanh của công ty đã thu thập được thông qua điều tra khách hàng Với việc áp dụng phần mềm thống kê và các phương pháp phân tích đề tài đã chỉ ra thực trạng và ảnh hưởng của các yếu tố tác động đến công tác xây dựng KHBH của công ty TNHH công nghệ mạng- viễn thông INET từ đó thấy được tình hình kinh doanh của công ty trên thị trường,thực trạng công tác xây dựng KHBH của công ty Dựa trên những kết quả... doanh nhờ công tác tổ chức tốt ,kế hoạch bán hàng hiệu quả ,công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành rất tốt - Mỗi cán bộ thị trường của công ty đều cố gắng thu thập,phân tích thông tin hiệu quả cao nhất và chuyển tới phòng kinh doanh để tổng hợp,phân tích xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với mục tiêu và chiến lược của công ty - Bản kế hoạch bán hàng của công ty rất sát thực tế giúp cho công ty thực... thoại,qua mạng Công ty phát triển mạng lưới bán hàng của mình tìm kiếm các nhà phân phối xây dựng điểm bán mới.Do quy mô mở rông của Hà Nội nên công ty tiến hành xây dựng các điểm bán mới,các đối tác mới để địa bàn phân phối rộng khắp Hà Nội.Vì mặt hàng kinh doanh của công ty là các thiết bị công nghệ thông tin nên INET đã xây dựng kho bãi chuyên chứa và bảo quản hàng hóa,dự trữ hàng hóa có kế hoạch tránh... hoạch bán hàng tại công ty TNHH công nghệ mạng -viễn thông INET INET đã nhận ra kế hoạch bán hàng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình .Công ty luôn tiến hành lập kế hoạch bán hàng một các chi tiết để hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường,từ đó hình thành khung công việc rõ ràng.Các nguồn lực trong quá trình bán hàng được phối hợp chặt chẽ,nhịp nhàng và tối ưu .Công tác đánh... liệu đã qua xử lí, thông qua các phần mềm chuyên dụng excel,world,spss… việc xử lý dữ liệu sẽ nhanh hơn,khoa học và mang lại kết quả chính xác,trung thực nhất để phục vụ công tác nghiên cứu 2.2 Tổng quan tình hình về công ty và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1Giới thiệu chung về công ty Tên Công Ty :Công ty TNHH công nghệ mạng- viễn thông INET Giấy CN ĐKKD... doanh của công được thực nhiện rất tốt thể hiện ở doanh số bán hàng của công ty qua các năm gần đây tăng nhanh với 62.5% -5/8 phiếu chọn và 37.5% số phiếu cho là tăng 6 .Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đã được chú trọng chưa ? a.Chưa được quan tâm 1/8 12.5 b.Được quan tâm 4/8 50 c.Rất được quan tâm 3/8 37.5 19 2.2 Biểu đồ thể hiện sự quan tâm đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công . “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ - MẠNG VIỄN THÔNG INET 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Trong mỗi doanh nghiệp hiện nay việc xây dựng kế hoạch bán hàng. cầu của công ty TNHH công nghệ mạng viễn thông INET trên địa bàn Hà Nội. - Phạm vi thời gian: nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng từ năm 2008 -2010 của công ty và hoàn thiện công tác. tới, tác giả đã lựa chọn đề tài Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH công nghệ mạng – viễn thông INET . 1.3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Mục đích nghiên cứu của