Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea -VietNam Kyung Seung INC.DOC

báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định các hoạt động và chương trình bán đến ngânsách giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra, sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và ápdụng lý luận công tá

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KOREA - VIETNAM

KYUNG SEUNG INC 1.1 Tính cấp thiết của đề tài.

Trong thời đại nền kinh tế thị trường ngày nay cùng với xu thế toàn cầu hóa thì cácquốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường,tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế Nhưng cũng vì thế mà sự cạnh tranhngày càng diễn ra gay gắt, ảnh hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp, đặc biệt là cácdoanh nghiệp vừa và nhỏ Một vấn đề cần đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệpđứng vững trên thị trường ấy Chính vì vậy mà công tác bán hàng được các doanhnghiệp đặc biệt quan tâm

Xét trên phạm vi một doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải quyết việc thựchiện các mục tiêu, nhất là mục tiêu lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mụctiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh Bởi vìnếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí kinh doanh và tồntại, phát triển được Thông qua bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của kháchhàng sẽ nâng cao vị thế và uy tín của công ty trên thương trường

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt độngbán hàng, là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theocủa quá trình bán hàng Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạchkhác trong doanh nghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kế hoạch khác,và cũng nhằmmục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng Khi một kế hoạch, lịch trình sẵn có thì việc thựchiện mục tiêu sẽ đúng cách thức đề ra Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi

ro, sai sót vì nó xác định mục tiêu và các biện pháp để đạt được mục tiêu đó thông quamột loạt các chính sách, chương trình

Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức đếncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao, triệt để cho kếtquả kinh doanh của doanh nghiệp Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công ty

đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trướcđối thủ lớn mạnh hơn mình rất nhiều.

Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung SeungINC, qua kết quả điều tra sơ bộ phỏng vấn và phiếu điều tra em nhận thấy công ty còntồn tại một số vướng mắc xung quanh việc xây dựng kế hoạch bán hàng Đặc biệt hiệnnay với sự gia tăng của rất nhiều sản phẩm may mặc của các công ty đối thủ cạnhtranh đã làm cho công ty đứng trước không ít khó khăn trong công tác bán hàng Nhờquá trình thực tập tổng hợp tại công ty ba tuần em đã hiểu được một phần về công tycách thức hoạt động cũng như vấn đề mà công ty đang gặp phải Công ty gặp khó khăntrong thời kỳ khủng hoảng năm 2008 Công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng vàđối thủ cạnh tranh còn kém Để giúp công ty tăng trưởng phát triển công ty đang nỗlực hết mình trong mọi hoạt động nhất là đẩy mạnh công tác bán hàng Với nhiều cơhội thách thức đang mở ra trước mắt, toàn công ty đang cố gắng để phát triển công tytới tầm cao mới Vậy thì điều quan trọng đó là các nhân viên trong doanh nghiệp cần

nồ lực, nhất là nhân viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ xây dựng những kếhoạch bán hàng hiệu quả có bán được hàng thì mới giúp công ty tăng trưởng, pháttriển Cải thiện tình hình tiêu thụ còn kém hiện nay thì việc nghiên cứu thị trường, lập

kế hoạch bán hàng tốt là cấp thiết Do đó công ty cần nhanh chóng lập ra một kế hoạchbán hàng phù hợp, xúc tiến quảng cáo cho sản phẩm nhằm đẩy mạnh lượng hàng tiêuthụ và nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường Nhiều doanh nghiệp đãthành công trên thị trường nhờ có những chính sách bán hàng phong phú, đánh đúngtâm lý người tiêu dùng nhưng cũng không ít doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, thậm trí phásản do không có công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý

1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Xuất phát từ tính cấp thiết trong thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty cũng như từ những điều kiện và khả năng của bản thân, em nhận thấyrằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may còn nhiều vấn đề cần quan tâm vàhoàn thiện hơn nữa trong công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung Đặc biệtvấn đề này cũng là vấn đề mà công ty đang rất quan tâm Với đề tài hoàn thiện côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ tập trung giải quyết từ việc xây dựng dự

báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định các hoạt động và chương trình bán đến ngânsách giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra, sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và ápdụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea -

VietNam Kyung Seung Em xin chọn đề tài : “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea -VietNam Kyung Seung INC” Đề tài nghiên cứu

này phù hợp với một sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp như em và đócũng là kinh nghiệm quý báu giúp em trong việc phát triển nghề nghiệp sau này củamình

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Một là Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch

bán hàng của doanh nghiệp, làm cơ sở khoa học

Hai là Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC

Ba là Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế

hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC trong thờigian tới

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch tại

công ty TNHH Korea - VietNam Kyung Seung INC đối với tất cả các mặt hàng kinhdoanh trên thị trường của công ty

Về thời gian: Thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh giá về

thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea – VietNamKyung Seung INC trong khoảng thời gian 3 năm từ 2008-2010

1.5 Kết cấu luận văn:

Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tàiliệu tham khảo, mục lục, kết cấu luận văn bao gồm 4 chương :

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bántại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung”

Chương 2:Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung

Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung

CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN

HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

 Khái niệm bán hàng:

- Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật Bản chất của bánhàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và thỏa mãnnhững nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dàicủa cả hai bên Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưasản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sảnxuất một bên là tiêu dùng

- Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằmthỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá trị

sử dụng nhất định

- Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứuthị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hành quảngcáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm mụcđích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

- Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phậnkhông thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào Từ doanh nghiệp sản xuấtđến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bánhàng ra thị trường

 Khái niệm quản trị bán hàng

- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bánhàng, tổ chức triển khai lực lượng bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng nhằm đạtđược mục tiêu của doanh nghiệp

- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bánhàng Hoạt động này bao gồm các công việc như xác định các mục tiêu, hoạch địnhchính sách, thiết kế và triển khai chiến lược kinh doanh, xây dựng và quản lý đội ngũ

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bánhàng bao gồn các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngânsách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diên:

Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,

logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử

dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chươngtrình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phần và cá nhân,cũng như

dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch

 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trongsuốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo bánhàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình, xác địnhngân sách bán hàng

 Khái niệm dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triểnvọng đạt được các chỉ tiêu đó Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được cơ hội

và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

 Khái niệm mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào

đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp trong từng giai đoạn

 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mụctiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khaiđồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động vàchương trình bán hàng cụ thể hoá chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng củadoanh nghiệp

 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và phối hợp thể hiệncác mối quan hệ về tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thờigian cụ thể nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra theo ngôn ngữ tiền tệ Ngân sáchbán hàng thực sự là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng, được xác địnhmột khoảng thời gian hoặc một chương trình một chiến dịch bán hàng.

Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kếtquả bán hàng

Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liênquan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số

Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để

dự trù các phương án doanh số và kết quả

2.2 Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân nhà xuất bản Lao động xã hội năm 2007 :

Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết định phảilàm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu

Các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo

và kiểm soát Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà hoạch định là quátrình xác định những mục tiêu của DN và phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó.Hoạch định bao gồm việc xác định rõ các mục tiêu , xây dựng một chiến lược tổng thểđạt được mục tiêu và triển khai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạtđộng Vậy xây dựng kế hoạch là xuất phát điểm của quá trình quản trị

Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là một quá trình bắt đầu bằng việc xácđịnh mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục, quy tắc và kế hoạch chitiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

 Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của giáo sư Phạm Vũ Luận, nhà xuất bản Thống kê năm 2004:

Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từviệc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, các

kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Trong hoạch định các nhà quản

trình lập kế hoạch, phương hướng và phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng

có liên quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất

Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chínhsách bán hàng

Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được cácmục tiêu bán hàng đó Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giaiđoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: chuẩn đoán, xây dựng các phương án bánhàng, so sánh và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất Các mục tiêu bán hàng thườngđược lượng hóa thành các chỉ tiêu Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng baogồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lợi nhuận…

Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm:

+ Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanhphù hợp và là cơ sở để DN tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức vàhình thức bán

+ Chính sách giá là một chính sách mang tính hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chínhsách mặt hàng của DN

+ Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung cấp sảnphẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định

+ Chính sách khuếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng

 Theo giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại của PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Hải :

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng

Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xâydựng kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bánhàng bao gồm dự báo BH, các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động BH, ngânsách BH nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Quy trình xây dựng

kế hoạch bán hàng gồm 4 bước:

Bước 1: Dự báo bán hàng

Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng

Bước 3: Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng

Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng

Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong cách tiếp cận này khá rõ ràng,logic và tập trung nhiều vào vai trò quan trọng của xây dựng kế hoạch bán hàng Nếunhư thực hiện tốt các nội dung này thì có thể làm tăng hiệu quả kinh doanh của doanh

nghiệp Vì vậy em sẽ chọn tập giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại làm hướng tiếp cận cho luận văn của mình.

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước.

Công trình thứ nhất: “ Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Thăng Long” LVTN – Vũ Mạnh Dũng ĐH Thương Mại, năm 2006.

Đề tài này đã nêu được nét khái quát về công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩymạnh tốc độ bán hàng của công ty cổ phần Thăng Long Tuy nhiên những lý thuyết màtác giả đưa ra chưa thực sự phong phú Đề tài đã đưa ra một số giải pháp giúp chocông ty cổ phần Thăng Long nói riêng cũng như các công ty nói chung ngày càng hoànthiện hơn nữa công tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độ bán hàng

Công trình thứ hai: “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành” LVTN – Hoàng Quang Khánh lớp K39A1 ĐH Thương Mại, năm 2007

Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng, công tác tổ chức bán hàng và phântích tình hình bán hàng thực tế tại công ty TNHH và đề cập được nhiều cách tiếp cậnkhác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng Qua đó đề tài đi khá sâu vào công tác tổchức BH và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng

Công trình thứ ba: “ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam Phong” LVTN- Nguyễn Thị Phương lớpK40A3 ĐH Thương Mại, năm 2008.

Đề tài này nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạchđịnh bán hàng của công ty để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện côngtác hoạch định bán hàng cho công ty

Công trình thứ tư: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Trung tâm thương mại dịch vụ bốn mùa” LVTN – Nguyễn Thị Liễu K41A7 ĐH Thương Mại, năm 2009

Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kếhoạch bán hàng như bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, xây dựng kếhoạch bán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng

kế hoạch bán hàng Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạchbán hàng và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo

Nhận xét chung: Đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch bán hàng ởcác công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau Mỗi đề tài đều mang lại ýnghĩa thiết thực không chỉ cho doanh nghiệp em nghiên cứu mà nó còn có ý nghĩa đốivới cả các doanh nghiệp khác Tuy vậy những điều đó chỉ mang tính chất tham khảo.Doanh nghiệp muốn vận dụng được thì cần có những nghiên cứu cụ thể, sâu hơn vềchính doanh nghiệp của mình Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung cho tớinay vẫn chưa từng có đề tài nào nghiên cứu riêng về xây dựng kế hoạch bán hàng của

công ty Bởi vậy đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC” không trùng với bất kì đề tài nào Với

những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty em hi vọng sẽ cónhững kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với những cấp thiết của côngty

2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài

2.4.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

 Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu vàkhai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằmphối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở đểđánh giá kết quả và thành tích bán hàng

 Các loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:

+ Phân loại theo cấp quản lý:

Phân loại theo cấp quản lý có ba loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàngdoanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn bộ doanh nghiệp,đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp lên từ các kế hoạch bộ phận Bản kế hoạchnày thường dừng lại ở các chỉ tiêu và chương trình lớn của doanh nghiệp và thường

được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm Trong đó kế hoạch bán hàngtheo quý và năm là phổ biến.

Kế hoạch bán hàng của bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệplập và chịu trách nhiệm triển khai Kế hoạch bán hàng của bộ phận có thể bao gồm kếhoạch bán hàng của chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng,các tổ đội…Kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian

Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng nhânviên bán hàng Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và làm cơ

sở theo dõi, đánh giá thành tích đãi ngộ nhân viên bán hàng

+ Phân loại theo sản phẩm hàng hóa:

Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với cácdoanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm Vì lý do các sản phẩm, ngành hàng có các đặcđiểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa… nên doanh nghiệp phải xây dựng kếhoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng

+ Phân loại theo khu vực thị trường:

Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoach bán hàng theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp Kếhoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cầnlàm theo đặc thù của từng khu vực Các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp

+ Phân loại theo thời gian:

Kế hoạch dài hạn: nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa dạng hóa hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu tư nghiên cứu, phát triển con người

Kế hoạch trung hạn: thường là 2-3 năm nhằm phác thảo kế hoạch trung hạn để thực hiện kế hoạch hóa dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục tiêu, chínhsách và giải pháp được hoạch định trong lĩnh vực đã chọn

Kế hoạch ngắn hạn: tùy theo cách tiếp cận của kế hoạch bán hàng dài hạn và trung hạn, cách cụ thể hóa các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm có thể xác định

 Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:

- Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh

doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanhnghiệp Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệpđang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh từ đó làm

cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng

- Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh

doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được Trong bán hàng,lợi nhuận không phải là mục tiêu duy nhất và hàng đầu

- Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu

là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bánhàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mụctiêu bán hàng cụ thể

- Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng cụ thể hoá việc phân bổ nguồn lực

của doanh nghiệp nnhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.Nó là công cụ quan trọngtrong kiểm soát hoạt động bán hàng

Hình 2.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

2.4.2 Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán các sựviệc sẽ xảy ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện cả chiều rộng và chiềusâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt cácphương pháp ước đoán theo tình hình cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới

Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàngXây dựng chính sách và hoạt động bán hàng

2.4.2.1 Kết quả của dự báo bán hàng:

Dự báo bán tiến hành cho tuần,quý, sáu tháng, năm, dự báo theo khu vực haytheo thị trường, theo sản phẩm , nhóm khách hàng…

Kết quả của dự báo bán hàng thể hiện qua hai chỉ tiêu định lượng và địnhtính.Chỉ tiêu định lượng như quy mô, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng…trong đóchỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán ra theo từng nhóm kháchhàng ,thị trường điểm bán, nhân viên bán hàng…Chỉ tiêu định tính như dự báo yếu tốthời vụ , yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

2.4.2.2 Nội dung của kết quả dự báo bán hàng:

Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của

một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, một giai đoạnnhất định Năng lực thị trường cần được phân theo quy định theo khu vực lãnh thổcũng như phân loại theo khách hàng

Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của ngành hàng ở

một thị trường cụ thể và ở một giai đoạn nhất định Nếu giả thiết về các điều kiện khácnhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống với năng lực thi trường

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: số lượng cao nhất của năng lực thị

trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn

có của nó một cách đáng tin cậy

Dự báo bán hàng của DN: đó là số lượng bán hàng bằng tiền hay theo đơn vị

sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở thời gian xác địnhtrên tất cả các thị trường của DN tham gia cạnh tranh

2.4.2.3 Các căn cứ dự báo bán hàng :

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và thói quen muasắm …Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bánhàng theo khu vực

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng năng tiêu thụ, cho phép đưa ra các chương trình bánhàng phù hợp…

- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủthị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo kênh bán hàng của DN Các DN cóthể thực hiện chiến lược “tam giác”, chiến lược “vết dầu loang”.

- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông tin số lượng khách hàng sẽ giúpcho nhà quản tri dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bánhàng cho từng nhóm hàng, phân bổ hạn ngạch…

- Sản lượng của ngành: nắm bắt được sản lượng của ngành cho phép xác địnhtương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN

- Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với DN quan trọng củangành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tương đối là cơ sở cho nhà quản trị

dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm

- Kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh

2.4.2.4 Phương pháp dự báo bán hàng :

Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của

nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích xác định chỉtiêu kế hoạch bán hàng Ưu điểm của phương pháp là dễ làm, nhanh và chi phí thấp, sửdụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường nó làm đơn giản hoá khách hàng vàphân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát ; cuối cùng những người có tráchnhiệm với dự báo này sẽ phải có đánh giá của họ vì vậy có tính khuyến khích sự chínhxác và sự thực là rất cao Nhược điểm là dừng lại ở định tính và kết quả có thể bị sailệch lớn Nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xuhướng bị ảnh hưởng bởi tinh thần lạc quan hay bi quan của người tham gia thị trường.Hơn nữa họ ít khi biết được tác động cuả các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộcbởi hạn ngạch và thu nhập từ hoạt động bán hàng

Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có

được kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm, khảnăng thanh toán, xu hướng phát triển của tiêu dùng, tình hình kinh doanh của đối thủcạnh tranh…Ưu điểm là đem lại các số liệu chính xác thực tế và độ sai lệch của dự báo

là nhỏ Nhược điểm là đòi hỏi nhiều công sức tiền bạc, thời gian Đòi hỏi DN phải cónăng lực nghiên cứu thị trường tốt

Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị dựa trên kết quả bán hàng của

thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng của thời gian tới để dự báo bánhàng Ưu điểm là nhanh, ít tốn kém, cách thực hiện dễ dàng Nhược điểm là độ chínhxác không cao dựa trên kinh nghiệm của nhà quản lý hay nhân viên đôi khi còn mangyếu tố cá nhân

Phương pháp theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng:

xác định trên cơ sở mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàngnhư phát triển của kinh tế xã hội, giá cả, chính sách vĩ mô…Ưu điểm điều tra khảo sát

có kết quả chính xác và toàn diện hơn Nhược điểm nếu không có sự thay đổi về kếtquả bán hàng thì sẽ không có dự báo bán hàng

2.4.2.5 Quy trình dự báo :

Quy trình từ trên xuống : (phương pháp chia nhỏ) từ cấp kinh doanh chung

hoặc cấp DN sau đó được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo sảnphẩm cho các khu vực bán hàng

Quy trình từ dưới lên: bắt đầu từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều

kiện thị trường Dự báo theo sản phẩm sau đó tổng hợp các sản phẩm và đơn vị để lập

dự báo công ty

Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của

cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại cácdoanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa

2.4.3 Xác định mục tiêu bán hàng

2.4.3.1 Các loại mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm là mục tiêu nền tảng và mục tiêu kếtquả bán hàng Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạtđược mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo

Với doanh nghiệp thương mại mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính sau:

Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:

- Doanh số: doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng

- Lãi gộp: Là mục tiêu quan trọng nhất trong ban hàng Mục tiêu tổng lãi gộpphải đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bánhàng và chi phí quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế

- Chi phí bán hàng: Đây là mục tiêu áp dụng phổ biến trong bán hàng Lực lượngbán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.

- Lợi nhuận bán hàng: Là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợi nhuậnđược thể hiện trên cơ sở lợi nhuận dòng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản Mục tiêu lợi nhuậnbán hàng được đặt ra ở cấp công ty và các bộ phận, ít khi cho từn nhân viên bán hàng

- Vòng quay vốn của hàng hoá: Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tácquan trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp

Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:

- Mức độ hài lòng của khác hàng: Thể hiện ở những phản ánh của khách hàng,thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm, thể hiện ở số lần mua của khách.Doanh nghiệp thường sử dụng các côn cụ thu thập thông tin phản hồi để xác định chỉtiêu này

- Phát triển thị trường: Thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh

số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng thị trường…

- Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.Doanh nghiệp sẽ đặt ra số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường

- Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thểmột nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàngtuần Mục tiêu này chi phối doanh số đạt được

- Số cuộc điện thọai giao dịch với khách hàng: Quy định của doanh nghiệp vớinhân viên phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu khách hàng

- Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ

sơ chi tiết về khách hàng trong khoản thời gian nhất định

- Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này hữu dụngvới các chương trình bán lẻ, cácchương trình bán hàng theo sự kiện

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể hiện thông qua số lượng, chấtlượng của lực lượng bán hàng

2.4.3.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:

Xây dựng mục tiêu bán hàng trên kết quả của dự báo bán hàng và có thể được xác địnhtheo thời gian, thị trường, khách hàng, điểm bán , nhân viên, kênh phân phối, theo sảnphẩm ngành hàng…

Quy trình của xây dựng mục tiêu bán hàng gồm có hai loại:

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được

phân bổ xuống cho cấp cơ sở Theo quy trình này mục tiêu áp đặt giảm chủ động sángtạo, thường áp dụng cho thị trường truyền thống ít biến động

Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định

mục tiêu cho mình và lập kế hoạch thực hiện mục tiêu đó Mục tiêu của cấp cao hơnđược tổng hợp từ cấp dưới Quy trình áp dụng rộng rãi mang lại chủ động sáng tạohiệu quả là kích thích nhiện tình của nhân viên

Lựa chọn mục tiêu bán hàng phải đảm bảo các tiêu chuẩn SMART (thôngminh)

Specific – Tính cụ thể : mục tiêu cụ thể không phải là chung chung tức là xác định rõ

đối tượng các chỉ tiêu về các con số hay vấn đề chi tiết

Measurable- Đo lường được: mục tiêu xác định thông qua các con số là mục tiêu định

tính hay định lượng

Achievable –Có thể đạt được : mục tiêu đặt ra không quá dễ ràng và cũng không quá

khó để đạt được nó Mục tiêu phải đặt ở đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý chívượt qua thử thách

Realistic- Tính hiện thực : mục tiêu không thể là giấc mơ, DN của bạn có khả năng

thực hiện mục tiêu đó Mục tiêu có tính hiện thực có nghĩa là phải xây dựng mục tiêunền tảng , chi tiết để đạt được mục tiêu lớn Mục tiêu dựa trên nguồn lực , kết quả báocáo thị trường và đúng chiến lược của công ty

Timely-Giới hạn thời gian: mọi kế hoạch phải có thời gian hoàn thành mục tiêu Mục

tiêu gắn với thời gian cụ thể như ngày, tuần, tháng, quý, năm…

2.4.4 Xác định các chương trình và hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như: các hoạt độngchuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động liên quan đến khobãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liênquan đến dịch vụ sau bán Cụ thể như sau:

+ Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bịphương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệuchuẩn bị bán hàng…

+ Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồngvới các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

+ Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo động lực cho lực lượng bán hàng:lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ

và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

+ Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi,tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…phục vụ cho việc dựtrữ bảo quản hàng hóa của công ty

+ Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: doanh nghiệp có thểquảng cáo dưới nhiều hình thức như trên báo, đài, tivi, internet…Hoạt động này nhằmtruyền thông tin từ DN tới người tiêu dùng, tìm các cách để thông đạt và thuyết phục thu hútkhách hàng đến với DN Trong điều kiện cạnh tranh ngày nay, thị hiếu người tiêu dùngkhông ngừng thay đổi, sự thay đổi biến động của thị trường, của nền kinh tế thế giới đã làmcho hoạt động bán hàng nói chung và các chính sách khuếch trương nói riêng ngày càng trởnên khó khăn Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với cácchương trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể Tùy theo đặc điểm doanh nghiệp, đặc điểm sảnphẩm để có sự lựa chọn phù hợp với các công cụ

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành cácchương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàng thường tậptrung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng Một số chương trình bánhàng như:

- Chương trình giảm giá

- Chương trình chiết khấu mạnh cho khách hàng, đại lý

- Chương trình khuyến mại

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trongnăm Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằngngày Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tụcsáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duytrì và đẩy cao doanh số.

Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước: nhà quản trị căn cứ vào

mức chi phí của kỳ trước, kết hợp với mục tiêu của kỳ kế hoạch để dự trù các khoảnphải chi

Theo đối thủ cạnh tranh: một ngân sách bán hàng dựa trên chi phí bán hàng cuả

đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Những ngânsách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mãi….dựa trên cơ sở phân tích chi phí đốithủ cạnh tranh để quyết định

Phương pháp khả chi : ngân sách được xác định trên cơ sở tính toán các khoản

cần phải chi để đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽ cân nhắcmục tiêu , sau đó nghiên cứu các hoạt động bán hàng, từ đó lấy báo giá và lên phương

án phí

Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án thu, chi, lợi nhuận sau đó giao

cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách Trong giới hạn hạn ngạch đượcgiao

Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo

nguyên lý tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngàycàng tăng và DN phải chất nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

2.4.5.2 Nội dung ngân sách bán hàng

Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chíphí bán hàng, dự toán kết qảu bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời…

Ngân sách bán hàng chia làm hai loại chính là ngân sách chi phí bán hàng, ngânsách kết quả bán hàng

 Ngân sách chi phí bán hàng: có nhiều cách chia chi phí bán hàng

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp ngân sách bán hàng gồm banhóm chính Ngân sách liên quan trực tiếp đến bán hàng như lương hoa hồng củanhân viên bán hàng, chi phí bán hàng chi phí đào tạo…Ngân sách chi phí xúc tiến bánhàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng nhưquảng cáo, chương trình khuyến mại…Ngân sách chi phí quản lý hành chính bao gồmcác chi phí liên quan đến hoạt động hành chính như chi phí nghiên cứu thi trường,lương thưởng nhân viên quản lý hành chính, thuê văn phòng…

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng baogồm hai loại chính:

Ngân sách chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổitheo doanh số và sản lượng bán hàng Chi phí cố định trong bán hàng thường gồm cáckhoản khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, thuê văn phòng, thuê kho bãi…

Ngân sách chi phí biến đổi là khoản chi biến đổi theo doanh số và sản lượngbán hàng Các khoản như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo các chương trình

cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hoá…

 Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bánhàng, doanh số thuần, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước thuế vàlợi nhuận sau thuế tốc độ luân chuyển vốn lưu động…

Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN sẽ đưa ra các phương án khác nhau thường đưa

ra theo mức độ đạt được của doanh số như phương án đạt 100% mục tiêu đề ra,phương án đạt trên 100% mục tiêu đề ra, phương án đạt dưới 100% đề ra

2.4.6 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

2.4.6.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

*/ Môi trường kinh tế:

Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng vàdạng tiêu dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp như:

sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế

và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng…

Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công tácxây dựng kế hoạch bán hàng Chẳng hạn như nền kinh tế lạm phát, tốc độ tăng trưởngkinh tế nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố tác động tăng( hoặc ) giảm mức tiêu thụ hàng hóa Do đó mỗi DN cần phải chú ý theo dõi sự biếnđộng , tìm hiểu những nguy cơ của sự thay đổi đó Từ đó nhà quản trị xây dựng kếhoạch bán hàng cho doanh nghiệp phù hợp nhất và hiệu quả nhất

*/ Môi trường chính trị - luật pháp:

Để thành công trong việc xây dựng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị,luật pháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm: sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế

*/ Môi trường văn hóa – xã hội:

Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập củacác hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý, là một trongnhững yếu tố ảnh hưởng đến thói quen, khả năng tiêu dùng của khách hàng, một xã hội

có văn hóa phức tạp gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình dự báo cũng nhưtoàn bộ quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng Nhà quản trị hiện nay cần phải dựa vàotâm lý, thói quen và cả nhận thức của khách hàng để có kế hoạch bán hàng theo sảnphẩm, khu vực, ngành hàng, theo thời vụ…kế hoạch sát thực khả năng đạt được mụctiêu đề ra là cao

*/ Môi trường khoa học – công nghệ:

Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế, nó đặc biệt ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của những công ty hoạt động trong lĩnh vực liên quan đến các yếu tố máy móc, kỹ thuật, sự thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng cạnh tranh cũng như công tác xâydựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố kỹ thuật, công nghệ

*/ Khách hàng:

Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống còn của DN, mọi hoạt động

mà công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàngnhờ đó đạt mục tiêu mà công ty đề ra Khách hàng là yếu tố tác động trực tiếp tới quátrình dự báo và các chương trình bán hàng Khi tiến hành dự báo nhà quản trị phải nắmđược nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để cónhững phương án về sản phẩm, khối lượng bán ra… từ đó lựa chọn các chương trình,các phương tiện truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất

và thuận tiện nhất

*/ Đối thủ cạnh tranh:

Trong nền kinh tế thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, để tồn tại

và phát triển trong môi trường cạnh tranh thì doanh nghiệp cần có chính sách, biệnpháp cạnh tranh phù hợp với năng lực của mình Phải có sự tìm hiểu để nắm bắt đượcđiểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của bản thân doanh nghiệp để từ đóđưa ra quyết định đúng đắn

2.4.6.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

*/ Lĩnh vực DN kinh doanh:

Doanh nghiệp tham gia trong lĩnh vực kinh doanh với sản phẩm ngành hàng đều cónhững đặc điểm riêng về tiêu thụ, khách hàng, tình hình phát triển của ngành hàng.Lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm thì càng cần phải kế hoạch bán hàng thật chu đáo

*/ Mục tiêu của công ty:

Mục tiêu bán hàng là một trong những mục tiêu để hoàn thành một mục tiêu tổng quátcủa công ty Mục tiêu của công ty là mục tiêu chung chi phối mục tiêu bán hàng haymục tiêu bán hàng phải dựa vào mục tiêu của công ty Vậy lập kế hoạch bán hàng cũngphải chịu sự chi phối của mục tiêu toàn công ty

*/ Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch:

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào khối lượngvốn mà doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản

lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó

Khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch được cấp đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được tiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn rachính xác hơn do có sự hỗ trợ của các phương tiện kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu

là kế hoạch cũng được lập một cách chính xác hơn

*/ Nhân sự

Có thể nói rằng con người là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại hoạtđộng kinh doanh của DN Bởi con người là chủ thể của mọi hoạt động chi phối hay tạonên các hoạt động đó Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cũng vậy nguồnnhân lực là các nhà quản trị hay nhân viên tham gia vào quá trình xây dựng kế hoạchđều có vai trò quan trọng không thể thiếu được Sản phẩm của công ty đưa đến chokhách hàng dù tốt đến đâu cũng không thể chiếm lĩnh thị trường nếu không có nhữngngười lãnh đạo giỏi, nhân viên marketing hay nhân viên bán hàng khéo léo, năngđộng, sáng tạo Bởi vậy DN phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xâydựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG

VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

KOREA – VIETNAM KYUNG SEUNG INC 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

- Mục đích: nhanh chóng thuận tiện thu thập được các dữ liệu trung thực, kháchquan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Đồng thời biết được vấn đềcấp bách mà thực tế đạt ra tại công ty với những nhìn nhận đánh giá của không chỉnhững nhà quản trị mà còn cả các nhân viên tham gia vào kế hoạch bàn hàng

- Cách thức tiến hành : phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bámsát vào vấn đề nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,thực trạng thực hiện kế hoạch bán hàng và cách thức các phòng ban tham gia kế hoạch.Với các câu hỏi rõ ràng , ngắn gọn mà rất cụ thể dưới dạng các câu hỏi đóng giúpngười được điều tra có thể trả lời nhanh chóng Phiếu điều tra được thiết kế bao gồm

10 câu hỏi đóng

Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề ra của nhà trường em đã thựchiện việc phát phiếu điều tra tại công ty Số lượng phiếu được phát ra là 5 phiếu Saukhi phát phiếu 1 tuần được thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành Sau thu nhận các phiếuđiều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn

đề trong phiếu đã trả lời

3.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn chuyên gia

- Mục đích : sử dụng phương pháp này nhằm thu thập thêm những thông tin cònthiếu, khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình kếtquả kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trongmột vài năm gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đanggặp phải trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trên cơ sở đó đưa ra các giảipháp và phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian sắptới

- Cách thức tiến hành:

+ Lập bảng phỏng vấn: bảng phỏng vấn bao gồm 5 câu hỏi (phụ lục 2) liên quan đếnvấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viênphòng kinh doanh, phỏng nhân sự và ban lãnh đạo

+ Sau khi lập bảng xong xin thời gian để phỏng vấn Trong quá trình phỏng vấn ghichép cụ thể và sau đó nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích

3.1.1.3 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Mục đích : tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc thu thập từ các nguồn khác nhau như bộ phận kế toán, bộ phận nhân sự.Phân tích dữ liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu hơn về kế hoạch bán hàng của công ty từ trước tới giờ

- Cách thức tiến hành: các dữ liệu được lấy từ một số bộ phận như kế toán, nhân sự, sau đó có sự so sánh về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm với nhau từ đó thấy được tình hình kết quả bán hàng của công ty

3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

 Phương pháp thống kê : thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều tra,

thống kê các ý kiến , mức điểm trung bình các chỉ tiêu…Dùng chỉ tiêu về mức tăngtrưởng bình quân và liên hoàn để phân tích, so sánh các chỉ tiêu các yếu tố tác độngđến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Nghiên cứu tình hình tiêu thụsản phẩm mà công ty cung cấp, kênh phân phối…qua các quý, các năn trên thị trường

 Phương pháp so sánh : trên cơ sở so sánh đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh

giá các mặt đạt được, khó khăn, phát triển, kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả đểtìm ra các biện pháp hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

So sánh doanh thu của từng nhóm sản phẩm qua từng năm, trình độ nhân lực củadoanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty So sánh doanh thuvới chi phí, hoạt động này so với hoạt động khác hay so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận,

cổ tức…

 Ngoài ra còn có các phương pháp khác sử dụng các phần mềm chuyên dụng

excel, word, SPSS,ứng dụng văn phòng… Các phương pháp sẽ tạo ra một cách thức

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung.

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị bán hàng của công ty TNHH Korea – VietNam Kyung.

3.2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH KOREA – VIETNAM KYUNG SEUNG INC là doanh nghiệp 100%vốn nước ngoài Công ty được thành lập và hoạt động theo quyết định số 27A/GP -

GB Ngày 01/9/2005 do UBND tỉnh Bắc Giang cấp

Tên giao dịch: Công ty TNHH “ KOREA – VIETNAM KYUNG SEUNG INC”.Tên gọi tắt: Công ty TNHH KOVI KYUNG SEUNG INC

Trụ sở: Khu công nghiệp Đồng Đình, huyện Tân Yên, tỉnh Bắc Giang

Điện thoại: (0240) 631050

Công ty KOVI KYUNG SEUNG INC là Công ty nước ngoài đặt tại Việt Nam(trực thuộc tập đoàn KOREA KOVI VIỆT NAM INC) Có quyết định đầu tư ngày01/9/2005 Tập đoàn có các chi nhánh tại Việt Nam như ở Hà Tây, Hà Nội, Bắc Giang.Chi nhánh tại Bắc Giang chính thức hoạt động vào tháng 11/2006 với việc mở xưởngsản xuất đầu tiên đó là xưởng mũ với nhiệm vụ sản xuất mũ để xuất khẩu, do ôngYOO DONG AM giữ chức Tổng giám đốc, Số lượng công nhân 500 người

Đến tháng 3/2007 Công ty tiếp tục mở rộng thêm xưởng áo với nhiệm vụ sảnxuất áo để xuất khẩu

Đến ngày 4/5/2007 Công ty chính thức có tên là Công ty KOREA - VIỆT NAMKYUNG SEUNG INC với 2 xưởng sản xuất áo và mũ tính cho đến nay số lượng cán

bộ công nhân đã lên đến 1.300 người

Công ty thường xuyên đảm bảo cung ứng cho khách hàng một cách đầy đủ kịp thờinên đã tạo được sự tín nhiệm của khách hàng Khách hàng là thế lực đầu tiên và quantrọng nhất tác động đến sự tồn tại của Công ty, vì vậy Công ty luôn luôn quan tâm đếncác vấn đề như: chất lượng sản phẩm, giá cả, nguồn nhân lực trình độ công nhân, dịch

vụ, điều kiện giao hàng, đặc biệt là thời gian giao hàng Cho tới nay có thể nói tuy còn

non trẻ nhưng Công ty KOVI KYUNG SEUNG INC đang hoàn thiện dần vị thế củamình trên thị trường hàng may mặc.

Thành tích của công ty đã góp phần không nhỏ vào sự nghiệp xây dựng và phátnền kinh tế nước Việt Nam Công ty luôn đặt ra mục tiêu chất lượng sản phẩm tốt,công nhân có thu nhập cao, chắc chắn rằng trong thời gian tới công ty sẽ góp phầnkhông nhỏ cho sự nghiệp đổi mới nền kinh tế Việt Nam

 Ngành nghề kinh doanh

Kể từ ngày thành lập đến nay Công ty đã không ngừng phát triển trong lĩnh vựckinh doanh , mở rộng thị trường và tạo dựng được uy tín, hình ảnh vững chắc trên thịtrường hàng dệt may

Công ty KOVI luôn tự hào bởi sản phẩm của công ty đã góp phần không nhỏcho sự nghiệp phát triển của ngành may mặc Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là sảnxuất các loại nón, hàng dệt kim, quần áo để xuất khẩu

 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

* Chức năng của công ty

Công ty là một đơn vị hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường dưới sự quản lýcủa Nhà nước

Vì là một tế bào kinh tế nên cũng như những DN khác, công ty cũng có chức năngchung sản xuất ra của cải vật chất để cung cấp cho nhu cầu thiết yếu của xã hội

* Nhiệm vụ của công ty

+ Đối với Nhà nước: Công ty có trách nhiệm nộp thuế đầy đủ cho Nhà nước cũng nhưcác khoản phí và lệ phí khác Đồng thời công ty phải tổ chức tốt công tác hạch toán kếtoán tài chính theo quy định của pháp luật

+ Đối với công ty: Sử dụng và phát triển vốn có hiệu quả, đảm bảo lợi nhuận và mởrộng hoạt động kinh doanh

- Chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty.+ Đối với khách hàng: Phục vụ một cách tốt nhất nhu cầu, đòi hỏi của khách hàngtrong phạm vi có thể của công ty, cung cấp đầy đủ số lượng hàng và đảm bảo chokhách hàng về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng và đặc biệt là thời gian giaohàng

 Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Chức năng của các bộ phận phòng ban:

- Giám đốc: Chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động của công ty như chiếnlược phát triển công ty, chỉ đạo các hoạt động kinh doanh, các vấn đề nhân sự, tàichính,… ở tầm vĩ mô của công ty

- Phòng Tổ chức - Nhân sự: Trực tiếp quản lý và giải quyết khâu lao động, tiềnlương, tiền thưởng, chế độ bảo hiểm, chính sách phát triển nhân sự,… nhằm đạt đượcmục tiêu chung của DN thông qua việc quản lý con người

- Phòng Kế toán tài chính: Có chức năng giúp Giám đốc chỉ đạo toàn bộ côngtác kế toán, thống kê, quản lý kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện các chế độ quản lýkinh tế, hạch toán kinh tế, lập báo cáo quyết toán kết quả hoạt động kinh doanh ởCông ty

- Phòng Kinh doanh: Có chức năng trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện cáchoạt động tiếp thị, bán hàng, phân phối sản phẩm tới các khách hàng và khách hàngtiềm năng của công ty nhằm đạt mục tiêu về doanh số, thị phần và thỏa mãn nhữngmục tiêu của khách hàng

- Văn phòng xưởng: Có chức năng quản lý và giám sát trực tiếp các xưởng sảnxuất nhằm đảm bảo hoạt động tại các xưởng diễn ra theo đúng kế hoạch và yêu cầucủa công ty.

 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 –

Tỷ

lệ %

Chênhlệch

(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Kovi)

 Nhận xét: Như vậy có thể thấy rằng tình hình kinh doanh của công ty trong 3năm có tiến triển Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của công ty tăng đều qua cácnăm Năm 2009 doanh thu đạt 55,783 tỷ đồng, tăng so với năm 2008 là 3,859 tỷ đồngtương ứng với mức tăng 7,43% Năm 2010 mức doanh thu của công ty là khá cao, đạt62,213 tỷ đồng vượt so với năm 2009 là 6,429 tỷ đồng tương ứng với mức tăng là11,53% Doanh thu tăng đều qua các năm được đánh giá là tốt Doanh thu tăng lên do

năng hội nhập trên đà phát triển kinh tế đã tạo điều kiện cho công ty mở rộng hơn nữaquy mô.

Năm 2009 chi phí tăng so với năm 2008 là 3,626 tỷ đồng tương ứng tăng 7,24% Nguyên nhân là năm 2008 công ty đã tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ Sang năm

2010 tổng chi phí tăng khá cao đạt 59,637 tỷ đồng, tăng so với năm 2009 là 5,884 tỷđồng tương ứng tăng 9,87% Về lợi nhuận sau thuế của công ty tăng đều qua các năm.Năm 2009 so với năm 2008 lợi nhuận tăng 168,896 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng13,05% Năm 2010 mức lợi nhuận sau thuế tăng khá cao đạt 1,854 tỷ đồng, tăng vượt

so với năm 2009 là 391.512 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 26,76% Nguyên nhân

do năm 2010 doanh thu của công ty tăng đồng thời chi phí giảm hơn

3.2.1.2 Đánh giá tổng quan tình hình bán hàng và quản trị bán hàng của công ty

Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC đã và đang có sự quantâm đầu tư của ban lãnh đạo vào hoạt động quản trị bán hàng Các mục tiêu cũng nhưphương hướng hoạt động là do Tập đoàn đề ra Công ty có trách nhiệm xem xét tìnhhình hoạt động của mình, so sánh thực tế và kế hoạch đối chiếu với các mục tiêu đó đểtìm ra những cách thức, phương án khả thi và các biện pháp để thực hiện mục tiêu đề

ra Sau đó Giám đốc và các nhà lãnh đạo của công ty sẽ tiến hành hoạt động bán hàng

và kiểm soát đánh giá hoạt động này để tìm ra những tồn tại và những mặt cần pháthuy để giúp công ty hoạt động tốt hơn

Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trường, ban lãnh đạo công ty kết hợp với cácphòng ban và cán bộ công nhân trong công ty tiến hành xây dựng chiến lược và kếhoạch KD cụ thể là kế hoạch bán hàng Ban lãnh đạo công ty sẽ xem xét đưa ra chiếnlược phù hợp, có tính khả thi nhất cho mọi hoạt động của công ty trong từng giai đoạn,từng thời kỳ

Công ty thường xuyên kiểm tra, giám sát hiệu quả BH thông qua sổ sách kếtoán báo cáo tình hình kết quả hoạt động KD Ngoài ra công ty còn tổ chức các cuộcthi dành cho nhân viên để kiểm tra kiến thức cũng như khả năng làm việc của từngngười để có sự điều chỉnh hợp lý Từ những thông tin đó, các bộ phận có trách nhiệmtiến hành đánh giá so sánh kết quả thực hiện với mục tiêu đề ra theo từng thời kỳ

Từ những phân tích trên có thể thấy quá trình quản trị bán hàng của công tyTNHH Korea – VietNam Kyung Seung là khá hiệu quả, song vẫn không thể tránh khỏi

những sai lầm thiếu sót Việc xây dựng kế hoạch bán hàng cũng như tổ chức thực hiệnbán hàng còn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt hiện nay ngày càng có nhiều công ty thamgia vào ngành dệt may cũng như việc công ty xuất khẩu hàng vào thị trường Nhật,Mỹ… rất khắt khe Vì vậy công ty cần phải quan tâm hơn nữa đến công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng để khắc phục khó khăn, hạn chế đó

3.2.2 Phân tích ảnh hưởng của nhân tố môi trường tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung.

3.2.2.1 Môi trường kinh doanh bên ngoài của công ty

*/ Môi trường kinh tế thế giới: Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hiện nay, xu

hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế khiến cho mọi biến động của nền kinh tếthế giới đều có tác động không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệpsản xuất và kinh doanh hàng may mặc Đặc biệt trong năm 2008 do ảnh hưởng củacuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đã làm cho khối lượng sản phẩm của công ty đượcmua bán với các đối tác nước ngoài và khả năng xâm nhập thị trường của doanhnghiệp giảm Hiện nay thì mức lạm phát ngày càng tăng cao làm cho sức mua và phảnứng của người tiêu dùng chậm lại hoặc thay đổi làm cho kế hoạch bán hàng của công

ty cần phải cân nhắc Giá cả hàng hóa tăng khiến người tiêu dùng sẽ hạn chế chi tiêu,điều này sẽ làm giảm doanh số bán ra của công ty và gián tiếp làm giảm ngân sách bánhàng dự kiến trong tương lai

*/ Luật pháp và thông lệ quốc tế : Khi công ty ký kết hợp đồng với các đối tác nước

ngoài thì phải tuân theo quy định của các tổ chức quốc tế Bên cạnh đó các hiệp địnhkinh tế, thương mại song phương và đa phương của Việt Nam với các nước trong khuvực và trên thế giới cũng trực tiếp điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,ảnh hưởng đến việc xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp cũng như việc xác định cácmục tiêu bán hàng

*/ Đối thủ cạnh tranh: số lượng các công ty xuất khẩu hàng dệt may nước ta ngày

càng nhiều Điểm còn yếu của công ty đó là thương hiệu Công ty chưa xây dựng đượcmột thương hiệu cho nên sức cạnh tranh chưa lớn Đây chính là một khó khăn lớn đốivới hoạt động kinh doanh của công ty ở hiện tại và tương lai

*/ Khách hàng: trong số các khách hàng thì khách hàng tại thị trường EU, Nhật Bản,

Hàn Quốc… là các khách hàng tiềm năng của công ty Khi nghiên cứu và xây dựng kếhoạch bán hàng cần tìm hiểu kỹ thị hiếu, nhu cầu, thu nhập và các thói quen mua sắmcủa khách hàng nhằm có sự điều chỉnh thích hợp các chỉ tiêu của kế hoạch đề ra.Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định

3.2.2.2 Môi trường bên trong công ty

*/ Mục tiêu của công ty

Kinh doanh đạt hiệu quả cao, bảo toàn và phát triển vốn được Tập đoàn đầu tư,tìm mọi biện pháp để hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất do Tập đoàn đề ra

Tổ chức triển khai các hoạt động và chương trình bán hàng cho các phòng bandựa trên các chỉ tiêu của Tập đoàn và của công ty

Tranh thủ các cơ hội thị trường để mở rộng, phát huy và khai thác tối đa hiệuquả tiềm năng và lợi thế uy tín cũng như thương hiệu của mình

*/ Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là yếu tố vô cũng quan trọng và không thể thiếu của mọi tổchức, nó quyết định mọi sự thành bại của DN đó Công ty có nguồn lao động tươngđối trẻ, với tổng số lao động trong công ty lên đến 1300 người, một con số tương đốiphù hợp với quy mô cũng như tình hình hoạt động của công ty hiện nay Cán bộ củacông ty đều tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng; công nhân của công ty hầu hếtđều đã có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực may mặc

Đội ngũ công nhân viên trong công ty đều là những người nhiệt huyết với nghề,làm việc có trách nhiệm Đặc biệt là đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh có vai trò vôcùng quan trọng, vì họ có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty Thế mạnh củanguồn nhân lực trong công ty là với tuổi đời trẻ, có lòng nhiệt huyết, ham học hỏi, cótinh thần phấn đấu trong công việc cũng như nâng cao năng lực chuyên môn, hơn nữanhững nhân viên này đều được trang bị những kiến thức cơ sở rất cơ bản từ trongtrường đào tạo và được trang bị những kỹ năng thực tế

*/ Tình hình tài chính của công ty: Năng lực tài chính của công ty ảnh hưởng mạnh

mẽ đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng lớn đến việcxác định nguồn tài trợ cho ngân sách BH, đảm bảo cho kế hoạch BH mang tính khả thi

cao Nhờ sự cố gắng về huy động và sử dụng vốn của công ty mà hoạt động kinhdoanh cũng như số vốn kinh doanh không ngừng tăng qua các năm, năm sau cao hơnnăm trước.

Bảng 3.3: Tổng vốn kinh doanh và cơ cấu vốn của công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC từ năm 2008 – 2010.

Đơn vị: Triệu đồng

Năm

Chỉ tiêu

Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 13.936 16.595 21.534

Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 33.494 35.076 36.246

(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung)

 Nhận xét: Tổng tài sản của công ty tăng đều qua các năm, tuy nhiên đến năm

2010 tăng lên một cách đáng kể từ 51,671 tỷ đồng lên 57,780 tỷ đồng, điều này là donăm 2009 hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệu quả kinh doanhtăng vọt Với cơ cấu tài chính như trên nó là một tiền đề cho công ty tiến hành các hoạtđộng kinh doanh của mình một cách hiệu quả, nâng cao việc xây dựng ngân sách BHcũng như công tác xây dựng kế hoạch BH cho công ty trong năm 2011, đảm bảo thựchiện thành công các kế hoạch

3.3 Phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên gia về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung.

3.3.1 Tổng hợp và phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm

Sau khi tiến hành thu thập và xử lý các phiếu điều tra có được kết quả như sau:

Bảng 3.4: Bảng kết quả điều tra trắc nghiệm

STT Các chỉ tiêu Các tiêu chí đánh giá

chọn Số phiếu Tỷ lệ

Giai đoạn quan trọng nhất

của quy trình lập kế hoạch

bán hàng

Xác định mục tiêu bán hàng 1/5 20%Xây dựng các chương trình và

Phương pháp chuyên gia 2/5 40%

 Nhận xét: Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty thựchiện khá bài bản các nội dung và quy cánh đánh giá của các nhà quản trị khá tốt Trong

5 phiếu được điều tra ở các bộ phận khác nhau, tất cả có trình độ học vấn đại học, caođẳng Các vị trí được phát phiếu điều tra đều là các vị trí quan trọng trong công ty vàtrực tiếp tham gia vào quá trình lập kế hoạch bán hàng Tổng hợp kết quả 5 phiếu điềutra như sau:

- Đa số người được hỏi đến đều cho rằng công tác bán hàng là quan trọngnhất trong hoạt động của công ty chiếm 60% số phiếu trả lời, còn lại 20% cho rằnghoạt động mua hàng và 20% cho rằng hoạt động dữ trữ là quan trọng Chứng tỏ hoạtđộng bán hàng trong công ty luôn được chú trọng

- Về kết quả thay đổi hoạt động bán hàng, thì 60% cho rằng là rất hiệuquả, 20% là hiệu quả, 20% là bình thường Điều này cho thấy hoạt động bán hàng tácđộng rất lớn tới doanh nghiệp và những thay đổi của công ty vẫn đang mang lại hiệuquả cao

- Khi được hỏi giai đoạn nào quan trọng nhất trong các giai đoạn của quy trình

bán hàng, thì 40% là dự báo bán hàng, 20% là xác định mục tiêu bán hàng, 20% là xâydựng các chương trình bán hàng, 20% là xây dựng ngân sách bán hàng Việc dự báobán hàng vẫn đang được đặt lên hàng đầu, quả thực vậy, đối với các công ty nếu xácđịnh nhu cầu sai, để rồi tồn trữ hàng hóa sai lệch sẽ mang lại hậu quả thua lỗ nặng nề

- Trong các phương pháp thường được sử dụng trong bán hàng, thì phương pháp

chuyên gia là 40%, thống kê kinh nghiệm là 40%, điều tra khảo sát là 20% Công tyvẫn dựa trên những phương pháp mà mang tính chủ quan nhiều hơn Sẽ còn tồn đọngnhiều vấn đề liên quan tới việc dự báo mà công ty chưa thể đề cập trong từng phươngpháp cụ thể

- Công ty thường áp dụng mục tiêu nào trong việc lập kế hoạch bán hàng, thì

40% là lợi nhuận, 20% là quay vòng vốn, 20% là mức độ hài lòng khách hàng, 20% làtăng doanh số Trong giai đoạn này, công ty đã và đang đặt mục tiêu lợi nhuận lênhàng đầu, khi mà thị phần ngành may mặc vẫn chưa bị tác động nhiều kể từ khi ViệtNam gia nhập WTO thì việc tiếp tục đẩy mạnh tiêu thụ, cũng như nâng cao hiệu quảkinh doanh để thu về lợi nhuận tối đa vẫn được các doanh nghiệp trong ngành coitrọng nhất

- Chương trình bán hàng được áp dụng để đẩy mạnh doanh số bán hàng, thì có

đến 40% cho rằng đó là giảm giá, 40% là chiết khấu, 20% còn lại là chương trình tặngquà Thường các khách hàng của doanh nghiệp mua với khối lượng nhiều (mua buôn),nên việc giảm giá một phần nhỏ, hay chiết khấu, sẽ tác động rất lớn tới doanh thu củadoanh nghiệp cũng như được khách hàng lưu tâm và chú ý hơn

- Phương pháp DN sử dụng để xác định ngân sách chủ yếu là phương pháp dựa

vào chỉ tiêu chi phí và kết quả kỳ trước, chiếm 60%; phương pháp theo đối thủ cạnhtranh chiếm 20% và phương pháp hạn ngạch chiếm 20%

- Hoạt động tìm hiểu và đánh giá nhận xét khách hàng,thì thường xuyên là 40%,

thỉnh thoảng là 40%, rất ít là 20% Tại các bộ phận khác nhau thì nhu cầu tìm hiểu vềkhách hàng khác nhau Nhưng dường như hoạt động tìm hiểu những đánh giá củakhách hàng về sản phẩm, về doanh nghiệp vẫn chưa được triển khai và có hiệu quả tốt

3.3.2 Kết quả thu thập từ phỏng vấn

Khi được hỏi những khó khăn cũng như những tồn tại trong công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng của công ty trong thời gian qua thì theo bà Đinh Thị Yến - Phóphòng kinh doanh cho biết, một số khó khăn mà công ty gặp phải trong công tác dựbáo bán hàng là các thông tin thu thập được từ các cán bộ thị trường của công tythường là không đầy đủ, một số thông tin chưa qua xử lý do đó bộ phận xây dựng kếhoạch bán hàng phải tiếp tục tiến hành một số công việc để xác định lại thông tin dựbáo, do đó mất nhiều thời gian

Khi được hỏi ông có nhận xét gì về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củacông ty trong thời gian qua thì ông Nguyễn Văn Chín - Trưởng phòng kinh doanh chobiết, hiện tại công ty đã có một quy trình xây dựng tương đối hiệu quả, tuy nhiên do thịtrường của công ty là khá rộng nên vấn đề thu thập thông tin tương đối phức tạp, đồngthời các chiến lược, sách lược, chương trình hành động ở mỗi khu vực cũng khác nhau,đòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ, mất nhiều thời gian và chi phí

Khi được hỏi về nguồn nhân lực cho bộ phận bán hàng của công ty hiện nay đãtốt chưa, có cần điều chỉnh hay bổ sung thêm gì về nghiệp vụ cũng như số lượng đểcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng được tốt hơn theo ông Đặng Văn Trưởng –Trưởng phòng nhân sự cho biết hiện nay việc tuyển được nhân sự đáp ứng đầy đủ cácchuyên môn có khả năng làm tốt trong công việc này là khó khăn, bởi lẽ nó đòi hỏiphải có kỹ năng về ngoại ngữ, kinh tế, mà hiện tại hầu hết các trường đại học đào tạosinh viên tốt nghiệp ra trường không thể đáp ứng được tất cả các yêu cầu đó Vậy theotôi thì cần phải tuyển thêm nhân viên cho phòng kinh doanh và rất cần nâng caonghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng và cả nhà quản trị tham gia vào công tác bánhàng nhất là công tác XDKHBH Nghiệp vụ về kỹ năng bán hàng , kỹ năng quản lý,

kỹ năng dự báo, kỹ năng lập kế hoạch và cả một sự am hiểu về thị trường kinh doanh