Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC Nền kinh tế càng phát triển thì càng xuất hiện nhiều các doanh nghiệp. Bên cạnh đó là sự hội nhập quốc tế, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp VN phải làm thế nào để sản phẩm, dịch vụ của mình đưcợc thị trường chấp nhận nhiều nhất. Để làm được điều đó thì vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vô cùng quan trong, cần được sự quan tâm chú ý đặc biệt. Chính vì vậy mà em lựa chọn đề tài nghiên cứu: 1. Tên đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T” 2. Sinh viên thực hiện : Bùi Thị Phượng 3. Lớp : K5HQ1B 4. Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường 5. Kết cấu luận văn gồm 4 chương với các nội dung chính sau: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài tập trung xác định tính cấp thiết, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đề tài. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng . Sau khi nêu một số lý thuyết cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chương này tập trung phân định nghiên cứu: nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng; Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T, tập trung đi sâu nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty thông qua sử dụng, phân tích các số liệu sơ cấp, thứ cấp. Chương 4: Các kết luận và một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cơ phần xây dựng và thương mại G.C.T, Sau khi xác định những mặt tích cực và đặc biệt là những mặt tiêu cực cũng như làm rõ những nguyên nhân của những tồn tại, khó khăn, chương này sẽ tập trung đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. i Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Các giải pháp được đưa ra từ phía doanh nghiệp và một số kiến nghị khác với công ty và Nhà nước. LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực hiện bài luận văn để tốt nghiệp em đã được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình chu đáo của Th.S Hoàng Cao Cường – Khoa Quản trị doanh nghiệp cùng các thầy cô trong bộ môn. Để có được kiến thức như ngày hôm nay em cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong trường đã dạy dỗ tận tình trong những năm qua. Bên cạnh đó em cũng được các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T giúp đỡ hết sức nhiệt tình và tạo mọi điều kiện cho em trong suốt quá trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình. Cuối cùng em xin cảm ơn gia đình, cùng toàn thể bạn bè em đã luôn ủng hộ em trong suốt thời gian học tập tại trường. Nhờ vậy mà em đã hoàn thành luận văn đúng thời hạn và đạt được kết quả như ngày hôm nay. Em xin chân thành cảm ơn! ii Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp iii Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 3.1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2008 - 2010 Error: Reference source not found Bảng 3.2. Kết quả điều tra mức độ quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Error: Reference source not found Bảng 3.3. Kết quả sự phù hợp của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Error: Reference source not found Bảng 3.4. Kết quả đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh do công tác xây dựng KHBH của công ty mang lại Error: Reference source not found Bảng 3. 5. Kết quả sự cần thiết hoàn thiện công tác xây dựng KHBH Error: Reference source not found Bảng 3.6. Kết quả số lượng nhân viên trong các phòng ban Error: Reference source not found Bảng 3.7. Kết quả điều tra nguồn lực tài chính của công ty Error: Reference source not found Bảng 3.8. Kết quả đánh giá nguồn thông tin cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Error: Reference source not found Bảng 3.9. Kết quả điều tra mức độ hài lòng về chính sách đãi ngộ Error: Reference source not found Bảng 3.10. Kết quả điều tra về tầm quan trọng của khách hàng với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Error: Reference source not found Bảng 3.11. Kết quả điều tra yếu tố khách hàng quan tâm khi mua hàng Error: Reference source not found Bảng 3.12. Kết quả công tác bán hàng quý I/ 2011 Error: Reference source not found Bảng 2.13. Tình hình thực hiện kế hoạch theo nhóm mặt hàng của công ty trong 3 năm 2008 - 2010 Error: Reference source not found Bảng 3.14. Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T Error: Reference source not found iv Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Bảng 3.15. Xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T Error: Reference source not found Bảng 4.1. Mục tiêu bán hàng sắt thép và xi măng năm 2011 Error: Reference source not found v Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Sơ đồ 2.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Error: Reference source not found Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Error: Reference source not found Sơ đồ 3.2. Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T Error: Reference source not found vi Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH: Bán hàng ĐH: Đại học DN: Doanh nghiệp GĐ: Giám đốc HĐTV: Hội đồng tư vấn KHBH: Kế hoạch bán hàng LVTN: Luận văn tốt nghiệp VLXD: Vật liệu xây dựng vii Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1. Tính cấp thiết của đề tài. Trước xu thế hội nhập toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam luôn tìm cho mình những thị trường, khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của họ. Sự chấp nhận, tín hiệm của thị trường, khách hàng là thành công của doanh nghiệp. Bởi vậy phải làm thế nào để doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm, thu được nhiều lợi nhuận là câu hỏi mà các nhà doanh nghiệp luôn đặt ra. Từ đó có thể nhận thấy được tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, Nền kinh tế thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt vì vậy các công ty cần có chiến lược cũng như xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho mình để tồn tại đứng vững trên thị trường. Một doanh nghiệp thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều vào việc sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không. Hay công tác bán hàng phải mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệ, đây là một khâu rất quan trọng trong quản trị bán hàng. Do vậy công ty nào cũng cần quan tâm, chú ý đến công tác để đạt mục tiêu chung đặt ra. Muốn hoạt động kinh doanh của công ty được thuận lợi, hỗ trợ cho công tác bán hàng thì một trong những khâu công ty cần đặc biệt quan tâm là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của công ty. Việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả giúp công ty nắm bắt được những cơ hội, tránh được những rủi ro, tốc độ bán hàng được đẩy mạnh, từ đó chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh. Góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình kế hoạch bán hàng bài bản, chuyên nghiệp phù hợp với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, dịch vụ để từ đó thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp. Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quản trị bán hàng. Sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được bán ra rộng trên toàn bộ thị trường mục tiêu là nhờ rất lớn vào công tác bán hàng của mạng lưới Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 8 Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B bán hàng. Đó là lý do mà đa số các doanh nghiệp kinh doanh thương mại ngày nay phải coi trọng việc lập kế hoạch bán hàng Trong thời gian thực tập tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa thực sự mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của công ty, do công ty chưa thực sự đầu tư đúng mức cho công tác bán hàng. Đây là vấn đề khó khăn mà các nhà quản trị đang tìm cách khắc phục. Lĩnh vực kinh doanh của công ty chủ yếu là sản xuất và cung ứng nguyên vật liệu, thiết bị cho ngành xây dựng như xi măng, sắt, thép, cầu kiện bê tông,…. Đây là lĩnh vực đang rất phát triển hiện nay bởi nhu cầu xây dựng của xã hội ngày càng cao, các công trình như nhà ở, trung tâm thương mại, khu vui chơi giải trí, cầu đường,… mọc lên ngày càng nhiều. Tuy nhiên, sự cạnh tranh cũng vô cùng gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng đầu tư vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, hoàn thiện hơn hoạt động kinh doanh của công ty. 1.2. Xác lập và tuyên bố đề tài Trên cở sở làm rõ một số lý luận cơ bản về bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng kết hợp với việc áp dụng các phương pháp nghiên cứu thực tế tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T em đã rút ra được những thành công và hạn chế đang mắc phải và tìm ra nguyên nhân những thực trạng đó. Bên cạnh đó, thấy được lĩnh vực kinh doanh nguyên vật liệu và thiết bị xây dựng đang được quan tâm chú ý bởi nhu cầu hiện nay là rất lớn. Em quyết định đi sâu nghiên cứu đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T” Đề tài tập trung nghiên cứu giải quyết những vấn đề xoay quanh công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nguyên vật liệu và thiết bị xây dựng bao gồm dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xây dựng chương trình và chính sách bán hàng nhằm làm rõ những khó khăn, vướng mắc cần giải quyết đồng thời đưa ra giải pháp khắc phục góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Để giúp cho Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh nguyên vật liệu và thiết bị xây dựng nói chung ngày càng hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong đề tài này em đã làm rõ Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 9 Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng để từ đó đưa vào thực tế hiện tại của công ty góp phần giúp công ty giải quyết những khó khăn đang gặp phải. Bao gồm: - Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. - Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhằm làm rõ vấn đề công ty đang gặp phải. - Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. 1.4. Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Nguyên vật liệu và thiết bị xây dựng (xi măng, sắt thép, cầu kiện bê tông,…) - Nội dung nghiên cứu: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T - Không gian: Tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T. có đối chiếu và so sánh với ngành kinh doanh. - Thời gian: Sử dụng số liệu cũng như kết quả bán hàng của 3 năm từ 2008- 2010 để phân tích vấn đề cần nghiên cứu. 1.5. Kết cấu luận văn Nội dung đề tài gồm 4 chương: Chương I: Tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Chương II: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương III: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 10 [...]... kết hợp lý luận với thực tiễn về công tác hoạch định bán hàng đó là xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng chính sách bán hàng Tù đó đưa ra những kết luận và giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng • “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần phân phối Thời Gian” - LVTN: Trần Thị Hải lớp K41A8 Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Phân tích và. .. tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T sẽ được đánh giá cao từ phía nhà trường cũng như vận dụng vào giải quyết thực tế tại công ty 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài 2.4.1 Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng Sơ đồ 2.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Dự báo bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng. .. trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên Trường Đại học Thương mại 14 Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Các đề tài trên đều đề cập tới vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng. .. kinh doanh so sánh qua các năm chúng ta sẽ kết hợp bảng hoặc vẽ biểu đồ cột để thể hiện sự phát triển của công ty 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T 3.2.1 Giới thiệu về công ty Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T là một công ty tư nhân được thành lập từ năm 2001 theo QĐ... động bán hàng của công ty là do ban GĐ và phòng kinh doanh đảm nhận và được coi là quan trọng Kết quả thu được về mức độ quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng như sau: có 4/10phiếu chiếm 40% số người được điều tra cho rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đối với sự tồn tại và phát triển của công ty là quan trọng 6/10 số phiếu chiếm 60 % cho rằng công tác xây dựng kế hoạch bán. .. hướng hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt hơn giúp doanh nghiệp có được kết quả kinh doanh cao nhất Trên cơ sở thực tiễn tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T vận dụng một số lý luận cơ bản của các công trình nghiên cứu năm trước có sửa đổi, bổ sung phù hợp hơn với xu hướng biến động của thị trường hiện nay, em hi vọng đề tài “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại. .. và kết quả bán hàng của DN Thường là kế hoạch cho một năm, chia heo quý và các tháng Dưới góc độ hoạt động tác nghiệp, kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp  Xây dựng kế hoạch bán hàng. .. một các khái quát chưa đi vào cụ thể, chi tiết Không có đề tài nào nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T Do đó đề tài của em là không trùng lặp với đề tài nào Việc nghiên cứu đề tài này có ý nghĩa thực tiễn, sâu sắc thông qua tìm công tác quản trị bán hàng, rút ra những mặt mạnh, yếu trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp để... trên thị trường công ty có rất nhiều đói thủ cạnh tranh như Công ty cổ phần xây dựng và dịch vụ Vạn Xuân, Công ty TNHH sản xuất, xây dựng và thương mại Trường Phú, Công ty cổ phần và thương mại 299,… đây là những công ty chiếm tỷ trọng tương đối trên thị trường vì vậy cần phải tận dụng điểm mạnh của mùnh, hạn chế điểm yếu để gia tăng thị phần, khẳng định vị trí của G.C.T  Khách hàng Khách hàng là nhân... sở kết quả dự báo bán hàng Dưới góc độ này có thể thấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của DN cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác dự báo bán hàng  Theo PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc: Xây dựng KHBH là một bộ phận quan trọng của công tác quản trị bán . lập kế hoạch bán hàng Trong thời gian th c t p t m hiểu th c t c ng t c xây dựng kế hoạch bán hàng t i C ng ty c phần xây dựng và thương mại G. C. T thấy rằng c ng t c xây dựng kế hoạch bán hàng. kế hoạch bán hàng. Chương 3: Phương pháp nghiên c u và k t quả phân t ch th c trạng c ng t c xây dựng kế hoạch bán hàng t i C ng ty c phần xây dựng và thương mại G. C. T, t p trung đi sâu nghiên. xây dựng (xi măng, s t thép, c u kiện bê t ng,…) - Nội dung nghiên c u: Hoàn thiện c ng t c xây dựng kế hoạch bán hàng t i C ng ty c phần xây dựng và thương mại G. C. T - Không gian: T i C ng ty