Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.

TÓM LƯỢC 1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. 2. Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm 3. Sinh viên thực hiện: Đoàn Thị Thắm Lớp : K47K1 Số điện thoại : 0962052256 Email : doanthamvcu@gmail.com 4. Thời gian thực hiện: từ ngày 28/02/2015 đến ngày 04/05/2015. 5. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. - Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. - Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. 6. Nội dung Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. 7. Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân em trong quá trình học tập em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cô và các anh chị trong công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. Lời đầu tiên cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành nhất vì đã cung cấp cho em những kiến thức chuyên môn ngành quản trị kinh doanh tổng hợp, cũng như tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với những gì em đã được học trên giảng đường đại học. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm. Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của cô, cô đã giúp đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung những thiếu sót mà em gặp phải về những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này một cách tốt nhất. Qua đây em cũng xin gửi lới cảm ơn tới quý công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, đặc biệt các anh chị trong phòng kinh doanh đã hết sức tận tình chu đáo hướng dẫn em mọi việc trong quá trình em thực tập ở đây. Ngoài ra em cũng xin cảm ơn sự động việc của gia đình, bạn bè ở bên động viên em trong quá trình em hoàn thành kỳ thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp này. Tuy nhiên do thời gian, điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014. Sinh viên Đoàn Thị Thắm ii MỤC LỤC Trang CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 8 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 21 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 8 Bảng 1.1: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng 21 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 21 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 29 Bảng 2.1: Chất lượng đội ngũ nhân lực bán hàng trong Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt năm 2014 (Nguồn: Phòng hành chính-nhân sự) 33 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt trong 3 năm 2012, 2013, 2014 36 Biểu đồ 2.1: Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm từ 2012 đến 2014 38 Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý của 3 năm 2012-2014 39 Biểu đồ 2.2: Doanh thu bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý của 3 năm 2012-2014 40 Sơ đồ 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 42 Bảng 2.4: Mục tiêu kết quả bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh công ty đạt được trong giai đoạn 2012-2014 44 Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 45 Bảng 2.5: Bảng ngân sách chi phí bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 48 Bảng 2.6: Bảng ngân sách kết quả bán hàngdự kiến của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt năm 2015 49 Bảng 2.7: Kết quả hoạt động kinh doanh của nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 50 Bảng 3.1. Bảng căn cứ dự báo bán hàng mới 56 iv Bảng 3.2 Mục tiêu kết quả bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt năm 2015 57 v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt Error: Reference source not found Sơ đồ 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt Error: Reference source not found Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần kỹ nghệ Biểu đồ 2.2: Doanh thu bán hàng của nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh theo quý của 3 năm 2012-2014 Error: Reference source not found Biểu đồ 2.1: Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm từ 2012 đến 2014 Error: Reference source not found vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Từ gốc 1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 2 PGS.TS Phó giáo sư – Tiến sĩ 3 WTO World Trade Organization vii PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học và công nghệ thông tin, nhóm ngành hàng điện – điện tử - điện lạnh phát triển mạnh mẽ, nó phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của con người trong xã hội hiện đại hiện nay. Ra đời sau nhưng ngành hàng điện – điện tử - điện lạnh đã khẳng định được vai trò, vị trí và tầm quan trọng của mình trong nền kinh tế hiện nay, đây là ngành hàng đem lại nguồn doanh thu lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng này nếu doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động bán hàng. Trong bối cảnh cạnh trạnh đầy khóc liệt hiện nay, muốn tổ chức hoạt động bán hàng tốt doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt công tác quản trị bán hàng ngay từ khi lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng sẽ quyết định trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ và doanh thu của doanh nghiệp. Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, tôi cảm thấy công tác bán hàng của công ty chưa thực sự hiệu quả, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty chưa được thực hiện tốt dẫn đến hiệu quả của hoạt động bán hàng chưa được cao, việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp cho công ty nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, làm tiền đề giúp công ty có thể kiểm soát được tốt các hoạt động bán hàng của mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng cố lòng tin đối với khách hàng. Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ảnh sự nỗ lực cố gắng của 1 doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và vị trí của doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Vì vậy, trong đề tài này tôi tập trung nghiên cứu về thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng giúp cho công ty có khả năng mở rộng và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Các công trình nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tôi tham khảo được từ các khóa trước là: “Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ ô tô Ngọc Khánh”, sinh viên Đinh Thu Hằng, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Khóa luận tốt nghiệp 2012. Đề tài đưa ra những lý luận chung về bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng. Đồng thời đi sâu tìm hiểu những bất cập, khó khăn trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty từ đó đưa ra những giải pháp và đề xuất góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. “Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển Anh Kỳ”, sinh viên Phùng Phương Anh, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Khóa luận tốt nghiệp 2012. Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. “Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần giao nhận Hoàng Nam”, sinh viên Ngô Thị Quỳnh Liên, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Khóa luận tốt nghiệp 2013. Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổ chức bán hàng và phân tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty TNHH và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng. Qua đó đề tài cũng đi tìm hiểu khá sâu vào công tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng. Như vậy, tính đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nghiên cứu nào về hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện 2 lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. Do vậy việc lựa chọn đề tài nghiên cứu: ‘Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt” là hoàn toàn độc lập và không bị trùng lặp với các đề tài nghiên cứu trước đó. 3. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu: - Tóm lược một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại như một số khái niệm về bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng, nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. - Thông qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, tôi đã tìm hiểu về công tác bán hàng của công ty, tôi thấy được công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty chưa được thực hiện tốt tôi tiến hành phân tích thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt để từ đó tìm ra các hạn chế của công ty, các công việc chưa được thực hiện tốt. - Thông qua quá trình phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt tôi mạnh dạn đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt Phạm vi thời gian: trong 3 năm từ 2012 đến 2014 Thời gian khảo sát thực tế: từ ngày 08/01/2015 đến ngày 20/04/2015. Phạm vi nội dung: công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. 5. Phương pháp nghiên cứu 3 [...]... PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NHÓM SẢN PHẨM ĐIỆN – ĐIỆN TỬ ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT 2.1 Khái quát về Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 2.1.1.1 Giới thiệu về công ty Công ty Cổ phần Kỹ nghệ và Thương mại Đất Việt được thành lập từ năm 2005, trải qua 10 năm hình thành và phát triển,... tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt 8 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG... doanh nghiệp và theo cách tiếp cận chức năng như đã nêu ở trên Theo đó, quản trị bán hàng là một lĩnh vực của quản trị tác nghiệp, với các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng và kiểm soát bán hàng 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.3.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm... cơ bản của công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.1.1 Vai trò và phân loại dự báo bán hàng *Vai trò của dự báo bán hàng trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: Mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát các kế hoạch của doanh... tắt, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo bài khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt” còn được kết cấu làm 3 chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng. .. đến việc lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch Mặt khác chất lượng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của bán lãnh đạo công ty Nếu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được chú trọng thì ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ Khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch được... kết quả dự báo bán hàng Dưới góc độ này có thể thấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác dự báo bán hàng  Theo David Jobber và Geoff Lancaster: Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình các hoạt động đặt mục tiêu bán. .. mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp 1.1.3.2 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng 10 Cũng như mọi phạm trù quản lý khác, đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau:  Theo James M.Comer: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm... 1.2.4.2 Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng * Khái niệm: ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án về doanh số và kết quả * Nội dung ngân sách kết quả: Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn… 21 Ngân sách kết quả bán. .. triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.3.1 Các nhân tố bên trong 22 1.3.1.1 Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào khối lượng vốn ( vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp cùng . trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. 6 kế hoạch bán hàng. Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần giao nhận Hoàng. về bán hàng, quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. - Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kỹ nghệ