Giải pháp phát triển thị trường máy văn phòng của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại đất việt

BỘ GIÁO DỤC BỘ VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT PHẠM THỊ HỒNG HẢI GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY VĂN PHỊNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2012 BỘ GIÁO DỤC BỘ VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT PHẠM THỊ HỒNG HẢI GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY VĂN PHỊNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT Chuyên ngành: Kinh tế công nghiệp Mã số: 60.31.09 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Trần Đức Thung HÀ NỘI - 2012 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các thơng tin tài liệu trích dẫn luận văn ghi rõ nguồn gốc, kết nghiên cứu nêu trọng luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình trước Hà Nội, ngày tháng năm 2012 Tác giả Phạm Thị Hồng Hải MỤC LỤC Trang TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC HÌNH VẼ MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 Tổng quan thị trường 1.1.1 Khái niệm, chức yếu tố cấu thành thị trường .4 1.1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.1.2 Các chức thị trường .5 1.1.1.3 Các yếu tố cấu thành thị trường .8 1.1.2 Nghiên cứu thị trường 1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường khách hàng 1.1.2.2 Phân tích cạnh tranh 21 1.2 Hoạt động phát triển thị trường 26 1.2.1 Tổng quan phát triển thị trường 26 1.2.2 Các hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp 30 1.2.2.1 Xây dựng thực sách marketting 30 1.2.2.2 Tổ chức thực chiến lược 33 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG MÁY VĂN PHỊNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT 35 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty 35 2.1.1 Tên, địa công ty 35 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty .35 2.1.3 Cơ cấu máy Công ty 36 2.1.4 Giới thiệu lực kết kinh doanh Công ty 39 2.2 Thực trạng thị trường máy văn phòng 44 2.2.1 Đặc điểm thị trường thiết bị máy văn phòng Việt Nam 44 2.2.2 Thị trường khách hàng Công ty Cổ phần kỹ nghệ Thương mại Đất Việt 47 2.2.2.1 Khách hàng mục tiêu .47 2.2.2.2 Khách hàng tiềm .48 2.2.3 Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thương mại Đất Việt 52 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY VĂN PHỊNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT 79 3.1 Căn đề xuất giải pháp 79 3.1.1 Căn vào nhu cầu thị trường 79 3.1.2 Căn vào phương hướng, mục tiêu phát triển công ty 80 3.2 Nôi dung giải pháp 82 3.2.1 Giải pháp liên quan đến hoạt động nghiên cứu thị trường khách hàng 82 3.2.2 Các giải pháp marketing 86 3.2.3 Giải pháp nâng cao chất lượng đào tạo: 94 KẾT LUẬN 96 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ CBCNV Cán công nhân viên HSSV Học sinh - sinh viên CĐ Cao đẳng ĐH Đại học DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1.1 Các sở tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường tiêu dùng 12 Bảng 1.2 Các cách lựa chọn thị trường mục tiêu 17 Bảng 2.1: Cơ cấu lao động Công ty cổ phần kỹ nghệ Thương mại Đất Việt 39 Bảng 2.2: Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty .41 Bảng 2.3: Bảng số liệu tiêu thụ loại máy văn phòng công ty 43 Bảng 2.4 Bảng số liệu doanh thu Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt số tỉnh thành năm gần đây: 43 Bảng 2.5 Phân loại khách hàng theo số lượng 47 Bảng 2.6 Phân loại khách hàng theo mức độ sử dụng 47 Bảng 2.7 Tình hình phát triển dân số mức chi tiêu bình quân Hà Nội 49 Bảng 2.8 Thị phần sản phẩm máy tính thị trường 50 Bảng 2.9 Doanh thu sản phẩm máy văn phòng thị trường 51 Bảng 3.1.Bảng thống kê vị trí mở đại lý .81 Bảng 3.2 Các yếu tố tạo nên thành công giải pháp đổi .83 Bảng 3.3 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp đến với nhóm khách hàng 92 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ cấu lao động theo giới tính 40 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ cấu lao động theo trình độ 40 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ phân loại khách hàng theo số lượng 47 Biểu đồ 2.4: Biểu đồ phân loại khách hàng theo mức độ sử dụng 48 Biểu đồ 2.5: Thị phần sản phẩm máy tính thị trường 51 Biểu đồ 2.6: Tỷ trọng doanh thu sản phẩm máy văn phòng thị trường 52 Sơ đồ 3.1 Các bước tổ chức thực hoạt động quảng cáo 90 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Mơ hình marketing không phân biệt 19 Hình 1.2 Mơ hình Marketing phân biệt 19 Hình 1.3 Mơ hình Marketing tập trung .19 Hình 1.4 Mơ hình lực lượng cạnh tranh Michael Porter 25 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt .36 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Từ lâu giới, kinh doanh có phương châm: kinh doanh kinh doanh - ngụ ý kinh doanh khơng có chỗ cho tình cảm, kinh doanh cạnh tranh gay gắt, không nể nang, không khoan nhượng… Phương châm gần lột tả hết tính chất liệt cạnh tranh kinh tế thị trường Do đó,một doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh, muốn chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp ngồi việc phải ln ln thay đổi cịn phải tìm biện pháp để thích ứng với cạnh tranh thị trường Từ đó, biện pháp giúp doanh nghiệp đạt điều luôn tìm cách củng cố phát triển thị trường tiêu thụ Ở nước ta, sau thời kỳ chuyển đổi kinh tế từ tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết Nhà nước, cạnh tranh bắt đầu xuất ngày trở nên gay gắt Điều bắt buộc tất doanh nghiệp Việt Nam phải sức nghiên cứu, tìm tịi hướng phù hợp giúp doanh nghiệp chiến thắng kinh tế thị trường Chỉ có thị trường giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi như: sản xuất gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm sản xuất hay khơng, có phát triển danh tiếng khơng phụ thuộc vào thị trường Trên thực tế cho thấy thực trạng phát triển thị trường Công ty Cổ phần kỹ nghệ Thương mại Đất Việt năm gần chưa tốt Thị trường tiêu thụ hạn hẹp, phát triển khơng cân đối Sản phẩm máy văn phịng Công ty chậm thị trường chấp nhận, đặc biệt thị trường mới, có sức cạnh tranh so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng hạn chế số lượng, tập trung số tỉnh số trường học, quan hành nghiệp, hiệu hoạt động chưa cao Vì để phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng, khơng có đường khác phải nghiên cứu, xây dựng thực giải pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm,nâng cao khả cạnh tranh dần chiếm lĩnh thị trường, tiến tới mở rộng thị trường tiêu thụ nước Xuất phát từ nguyên nhân tác giả chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường máy văn phịng Cơng ty cổ phần kỹ nghệ Thương mại Đất Việt” cho luận văn thạc sỹ nhằm mục đích: từ lý thuyết kết hợp với thực tiễn Công ty cổ phần Kỹ nghệ Thương mại Đất Việt xin mạnh dạn đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh q trình mở rộng tiêu thụ Cơng ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy văn phòng Phạm vị nghiên cứu: Nghiên cứu thị trường sản phẩm máy văn phịng Cơng ty cổ phần Kỹ nghệ Thương mại Đất Việt, phạm vi tài liệu thu thập nghiên liệu năm gần liệu dùng để phân tích sâu năm 2010, đồng thời đề dự báo, giải pháp khắc phục tồn năm Mục đích nghiên cứu đề tài: - Lựa chọn hệ thống hóa sở lý thuyết hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp - Phân tích đánh giá tầm quan trọng việc phát triển thị trường doanh nghiệp Từ đánh giá thực trạng phát triển thị trường sản phẩm máy văn phòng Công ty cổ phần Kỹ nghệ Thương mại Đất Việt - Nghiên cứu đề xuất giải pháp thị trường nhằm phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy văn phịng Cơng ty Cổ phần Kỹ nghệ Thương mại Đất Việt giai đoạn Nội dung nghiên cứu: Tổng quan nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp Thực trạng phát triển thị trường máy văn phòng Công ty cổ phần Kỹ nghệ Thương mại Đất Việt Giải pháp phát triển thị trường sản phẩm máy văn phịng Cơng ty cổ phần Kỹ nghệ Thương mại Đất Việt Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu: Điều tra, thống kê, khảo sát, 84 - Đảm bảo bên có liên quan cấp quản lý sử dụng chung hệ thống sở liệu - Chuẩn bị cho phát triển thị trường máy văn phòng xu hội nhập - Làm sở để có định đầu tư quản lý thị trường nhằm trì phát triển thị trường máy văn phịng Cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt hiệu quả, an toàn, kịp thời thông suốt + Nội dung sở liệu Dữ liệu môi trường kinh doanh: Bao gồm môi trường trị, pháp luật; mơi trường cơng nghệ; mơi trường tự nhiên; môi trường kinh tế Công ty ổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Môi trường văn hóa xã hội nhằm có thơng tin quan điểm, đường lối sách Đảng Nhà nước điều kiện hội nhập phát triển kinh tế, qua phân tích hội, rủi ro kinh doanh sản phẩm máy văn phòng tương lai Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Những thông tin giúp cho công ty xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, ổn định lâu dài, nâng cao lực cạnh tranh nhằm giữ vững phát triển thị phần Dữ liệu nhu cầu khách hàng: Thơng tin hành vi người mua người mua tiềm tang sản phẩm công ty, đoạn thị trường khách hàng theo: độ nhạy cảm cầu so với giá; động lực mua; khả tài khách hàng, độ trung thành, ổn định mức độ sử dụng khách hàng, mức độ sử dụng khách hành theo địa dư hành chính, theo lứa tuổi, theo nghệ nghiệp, theo thời gian loại hình sản phảm mà khách hàng sử dụng Thái độ mức độ đánh giá chất lượng khách hàng nhà cung cấp dịch vụ Nhờ thông tin giúp cho nhà cung cấp xây dựng chiến lược marketing phù hợp với thực tế xu nhu cầu khách hàng đảm bảm định trở thành động lực kích thích nhu cầu sử dụng khách hàng Dữ liệu đối thủ cạnh tranh: Bao gồm đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đối thủ tiềm ẩn đối thủ cung cấp sản phẩm có khả thay sản phẩm máy văn phòng Đối với liệu đối thủ cạnh tranh cần phải có 85 thơng tin: thơng tin mạng lưới đại lý,thông tin sản phẩm mới, chất lượng giá Khả tài chính, khả trì sách quan hệ với quyền địa phương; quan điểm định hướng phát triển kết sản lượng, doanh thu thị phần nhà cung cấp máy văn phịng Thơng tin marketing: Giá cả, sách giá ảnh hưởng đến thị trường sử dụng máy văn phòng Đa dạng hóa hình thức dịch vụ; Thị phần nhà cung cấp máy văn phịng Các sách kế hoạch marketing; Quy mo việc sử dụng dịch vụ bán; Các kênh, sách phương pháp phân phối; Các chương trình quảng cáo + Tổ chức quản lý Căn vào cấu tổ chức hành chức phận cấu Việc xây dựng quản lý hệ thống sở liệu có đầy đủ thơng tin mang tính chất cập nhật, giao cho phòng kinh doanh tổ chức xây dựng cập nhật liệu tiến hành theo bước: Bước 1: Khảo sát nghiên cứu trạng thị trường máy văn phịng Cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Thu thập liệu môi trường kinh doanh, nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh Bước 2: Phân tích trạng xu phát triển thị trường máy văn phịng Chính sách, luật pháp Nhà nước Chính sách, chế quản lý lĩnh vực máy văn phịng nhà cung cấp Chính sách, chế quản lý thị trường máy văn phòng Nhà nước Phân tích nhu cầu tiêu dùng khách hàng, theo phân đoạn thị trường Phân tích lực cạnh tranh Công ty tương lai Bước 3: Tiến hành xây dựng sở liệu theo nội dung Bước 4: Xây dựng chế quản lý hệ sở liệu công nghệ tin học Xây dựng phương thức thu thập, xử lý, quản lý cập nhật liệu Trách nhiệm phận quản lý cập nhật liệu 86 3.2.2 Các giải pháp marketing Nhu cầu sử dụng dịch vụ khách hàng biến động Các công ty kinh doanh sản phẩm máy văn phòng phải nắm bắt kịp thời thỏa mãn thay đổi nhằm tránh tình trạng khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm cơng ty khác Ví dụ khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm có mẫu mã đẹp, bắt mắt, nhỏ gọn sản phẩm cồng kềnh, mẫu mã khơng đẹp khơng cịn phù hợp Hoặc trường hợp khách hàng học sinh sinh viên nhu cầu sử dụng sản phẩm phải rẻ cần tư vấn với sản phẩm phù hợp Trong giai đoạn công ty cần trọng đến dịch vụ cộng thêm, cần có dịch vụ miễn phí để kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm có dịch vụ nên thu tiền dịch vụ để phát huy hiệu kinh doanh lĩnh vực phụ thêm Sự phân tích lựa chọn vào tiêu chí quan trọng chi phí sản xuất cung ứng dịch vụ, nhu cầu khách hàng dịch vụ gia tăng cấp độ (cấp độ ước muốn hay cần có) Tăng cường dịch vụ thơng qua thành lập nhóm nghiên cứu ứng dụng cơng nghệ nhóm nghiên cứu nhu cầu dịch vụ để phối hợp phát triển dịch vụ gia tăng phù hợp với nhu cầu thị trường Tổ chức xây dựng thực công cụ marketing để phát nhu cầu, kích thích nhu cầu phát triển Cần trọng tìm hiểu, tăng cường đầu tư nâng cấp kỹ thuật phép thực thêm nhiều dịch vụ mới, xác định định hướng thị trường Công ty cần trọng đưa sản phẩm tập trung nhóm khách hàng định để kích thích thu hút thêm khách hàng tiềm Việc phân đoạn thị trường để làm sở đề sách marketing hợp lý cho mối đoạn thị trường đáp ứng yêu cầu chất lượng phục vụ đa dạng đoạn thị trường Căn quan trọng cho phân đoạn thị trường kinh doanh sản phẩm máy văn phòng khả đánh giá người tiêu dung đặc điểm hành vi tiêu dùng Với tiêu thức thị trường nên chia thành nhóm khách hàng sau: 87 - Nhóm khách hàng lớn: Cơng ty nên đưa tiêu chuẩn dể tìm ccacs khách hàng VIP Đây khách hàng lớn cơng ty Vì vậy, việc giữ chân tìm kiếm khách hàng VIP việc coi thường Do vậy, công ty cần phải có sách marketing riêng cho nhóm khách hàng - Nhóm khách hàng vừa nhỏ: Đây nhóm khách hàng chiếm số đơng cơng ty, phụ thuộc vào khả tài chính, sở thích cá nhân cơng ty dùng sách để kích cầu có hiệu Với xu hướng đại chất lượng phục vụ phải tốt Tuy nhiên mức u cầu chất lượng dễ dàng loại khách hàng đánh đổi lấy giảm giá, khuyến mại,… Việc phân đoạn thị trường giúp cho cơng ty có sách gần với khách hàng sách thiết thực Với khách hàng tổ chức, cá nhân nằm kênh phân phối nên trọng vào % chiết khấu Khách hàng lớn họ không quan tâm nhiều đến chủ yếu chất lượng sản phẩm phục vụ Với khách hàng vừa nhỏ họ trọng nhiều giá sản phẩm chương trình khuyến mại Do vậy, từ việc phân đoạn thị trường cơng ty đưa nhiều hoạt động marketing phù hợp với đoạn thị trường Tóm lại, Marketing phận thiếu công ty kinh tế thị trường, cơng ty muốn phát triển thị trường Việc thành lập phận Marketing riêng biệt cần thiết để thực loạt biện pháp Marketing: Chính sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối, sách xúc tiến hỗn hợp a Chính sách sản phẩm Như biết, mua sắm sản phẩm đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng đảm bảo dịch vụ hồn hảo, sản phẩm máy tính điện tử, sản phẩm có giá trị cao Chính chất lượng dịch vụ sản phẩm coi yếu tố quan trọng định đến định mua sản phẩm khách hàng Đặc biệt thị trường học sinh, sinh viên, thị trường mà định mua sản phẩm lại chịu tác động lớn mẫu mã, chất lượng dịch vụ sản phẩm 88 Cũng cơng ty kinh doanh máy vi tính thiết bị văn phịng khác thị trường, Cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt cần phải quan tâm nhiều đến việc thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm từ thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng mục tiêu Bằng cách liên tục cải tiến chất lượng dịch vụ cho sản phẩm công ty tạo hội kinh doanh cho từ khẳng định vị thương trường Sau số biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm máy tính điện tử: - Ln ln tạo sản phẩm máy tính có cấu hình phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp với tốc độ phát triển chung ngành; - Thường xuyên cải tiến thay đổi kiểu dáng, mẫu mã cho sản phẩm; - Thường xuyên tăng cường dịch vụ hỗ trợ nhằm tăng thêm giá trị sử dụng cho khách hàng mục tiêu… b Chính sách giá Có thể hiểu giá theo góc độ khác Trong kinh doanh quản trị giá, giá mô tả sau: “Giá khoản tiền phải bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vụ” “Giá khoản tiền phải trả cho thứ đó” Thơng thường giá yếu tố nhạy cảm hoạt động kinh doanh liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn người mua người bán Đối với người bán, giá phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có nhường quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho người mua Giá cao người bán hàng có lợi Người bán quyền đặt giá Mặt khác, người mua, giá phản ánh chi phí tiền mà họ trả cho người bán để có quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần Giá thấp người mua có lợi Tuy nhiên mức cơng ty đưa phải phù hợp với mức giá sản phẩm loại khác bán thị trường Để xác định mức giá thích hợp, công ty phải xem xét: giá thị trường nào? Khách hàng chấp nhận mức giá sản phẩm bao nhiêu? Với mức giá công ty thu lợi nhuận? Khi hoạch định chiến lược, sách kiểm sốt giá kinh doanh cần nghiên cứu nắm vững: khái niệm giá; mục tiêu đặt giá; sách 89 giá; phương pháp tính giá Trong thực tế, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu định giá từ mục tiêu sau: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước - Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng - Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh khơng mang tính giá Các sách định giá thường áp dụng gồm: - Chính sách linh hoạt giá - Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm - Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá chiếu cố giá c Chính sách phân phối Hệ thống kênh phân phối coi hoạt động quan trọng định đến thành bại sản phẩm thị trường Nếu cơng ty có sản phẩm hồn hảo lại nên phân phối đâu, thời điểm hẳn cơng ty khó thành cơng Ngược lại, cơng ty biết đưa sản phẩm đến đóng nơi theo đóng cách thức cơng ty có khả thành cơng cao Như vậy, thấy cơng ty cần phải cải thiện mở rộng hệ thống kênh phân phối cho có hiệu Để phân phối sản phẩm thị trường chọn, Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt cần: - Đưa số sách hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối cơng ty mình; - Mở rộng hệ thống kênh tỉnh thành lân cận, đặc biệt khu đô thị, thị xã, thị trấn… - Phát triển hệ thống kênh bán lẻ đưa vào đại lý, cửa hàng chuyên doanh… 90 - Phát triển mơ hình cộng tác viên việc tìm kiếm cộng tác từ lực lượng khách hàng mục tiêu - Cần phải tận dụng nguồn khách hàng tìm khách hàng tương lai cách khuyến khích tiêu thụ, tăng hoa hồng cho khách hàng họ giới thiệu khách hàng cho cơng ty d Chính sách hoạt động xúc tiến hỗn hợp Đây hoạt động nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh thương hiệu cơng ty tâm trí khách hàng mục tiêu Chính cơng ty phải đầu tư nhiều cho hoạt động nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin sản phẩm đặc biệt cung cấp giá trị dịch vụ gia tăng cho khách hàng mục tiêu từ kích thích hành vi mua sắm họ Để làm điều công ty cần: - Tăng cường hoạt động giao lưu, tài trợ cho nhiều chương trình khác nhằm xây dựng uy tín cho thương hiệu máy tính mình, đồng thời nhằm thu hút khách hàng tiềm năng; - Thường xuyên tổ chức chương trình khuyến mại, tặng quà… cung cấp thêm lợi ích cho khách hàng; Đặc biệt phải đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo Quảng cáo cần đảm bảo quy trình khoa học từ việc xác định mục tiêu quảng cáo đến việc tổ chức thực đánh giá hiệu cá thể diễn qua sơ đồ sau: → Xác định mục tiêu quảng cáo → Quyết định nội dung truyền đạt → Quyết định ngân sách quảng cáo → → → → Quyết định phương tiện truyền Đánh giá chiến dịch → Sơ đồ 3.1 Các bước tổ chức thực hoạt động quảng cáo 91 Mục tiêu quảng cáo thời gian tới là: - Tăng cường quảng cáo trì hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng - In tờ rơi quảng cáo - Tăng cường quảng cáo giới thiệu sản phẩm tới khu vực khu công nghiệp, khu thị mới, để đón đầu giới thiệu sản phẩm mở rộng thị trường - Cần tăng chi phí quảng cáo chọn phương tiện, hình thức, mẫu quảng cáo mới, đảm bảo quảng cáo liên tục có kế hoạch dài hạn cụ thể - Nội dung quảng cáo cần trọng nhiều đến việc tạo dựng ấn tượng mạnh với đối tượng khách hàng hình ảnh, thương hiệu, lợi ích sản phẩm, chất lượng sản phẩm để ăn sâu vào tiềm thức khách hàng hay người tiêu dùng Các chương trình khuyến mại: Khuyến mại ln ln biện pháp sử dụng thường xuyên thuật marketing Công tác marketing trực tiếp sử dụng biện pháp này, tùy nhóm đối tượng thời gian tham gia khách hàng mà có chương trình khuyến mại thích hợp Với nội dung khuyến mại phong phú, vào thời điểm cụ thể để lại ấn tượng tốt đẹp dễ tạo hiệu cao kinh doanh, tạo ấn tượng tốt, giành tình cảm khách hàng sản phẩm Hiện nay, hầu hết cơng ty cung cấp áp dụng sách khuyến giảm giá trực tiếp cho sản phẩm để cổ động bán hàng Tuy nhiên áp dụng sách hết đợt khuyến mại cơng ty khó khăn việc tăng giá lại bình thường, khách hàng khơng mua sản phẩm doanh số giảm Đồng thời với phương án dễ bị đối thủ trả đũa lại cách hạ giá để cạnh tranh thị phần với công ty Do vậy, dễ dẫn đến chiến giá, điều có lợi cho người tiêu dùng khơng có lợi cho công ty đối thủ cạnh tranh Do vậy, ngồi hình thức khuyến mại cơng ty nên thực đa dạng hóa hình thức khuyến mại để thu hút khách hàng mới, tăng doanh thu Cần xây dựng chương trình khuyến mại ấn tượng thể quan tâm ưu khách hàng mà khách hàng sử dụng sản phẩm công ty 92 - Tặng quà cho khách hàng nhân ngày thành lập công ty, ngày lễ tết - Gửi lời chúc mừng công ty đến tổ chức, đơn vị liên quan khách hàng tiềm nhân ngày trọng ngày thành lập tổ chức, ngày kỷ niệm đất nước Cơng ty nên nghiên cứu tìm cơng ty khác để hợp tác với lĩnh vực khuyến mại,nghĩa sử dụng sản phẩm khác danh tiếng để làm quà khuyến mại cho sản phẩm Để tiến hành thực hợp tác dễ dàng thuận lợi, hai bên đưa điều kiện ưu đãi cho sở hai bên có lợi - Thời gian tổ chức khuyến mại nên kéo dài từ 15-30 ngày - Thời điểm tổ chức khuyến mại cần linh hoạt gắn với kiện có liên quan Hoạt động quan hệ cơng chúng (PR) Cách thức giao tiếp công chúng nên cải tiến truyền đạt trực tiếp đến đối tượng: Tăng cường mối quan hệ với Cơ quan Dân đảng địa bàn; cải tiến phương thức quan hệ, đề cao quan hệ có tính chun mơn tổ chức tun truyền sách khách hàng, tổ chức hội nghị giới thiệu sản phẩm mới… Bảng 3.3 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp đến với nhóm khách hàng STT Nhóm khách hàng Hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tăng cường sách ưu đãi giảm giá sản phẩm dành cho sinh viên Thông qua tờ rơi, bandroll Lập gian hàng khu công nghiệp Công nhân Phát tờ rơi đến nơi sống, porter vào bảng tin doanh nghiệp Tiểu thương Tư vấn qua nhân viên bán hàng trực tiếp Truyền miệng: thông qua tổ chức họp thơn, nhóm tham Người dân khảo Phát xã, truyền hình địa phương Bandroll Cơng chức nhà Internet hay đăng báo, thông qua người có tính nước chất lan tỏa quan Các quan Internet, báo, đài, tiếp xúc trực tiếp, thư ngỏ, thông qua lãnh doanh nghiệp đạo đơn vị Sinh viên 93 e Chính sách chăm sóc khách hàng Nhiều cơng ty kinh doanh máy văn phịng cho chi phí để giữ khách hàng cũ ln rẻ chi phí tìm kiếm khách hàng lý thuyết hiển nhiên: có khách hàng khơng chi phí tìm kiếm, cần làm cho khách hàng hài lòng đồng ý sử dung dịch vụ Ngồi khách hàng khơng sử dụng sản phẩm cơng ty xác suất họ quay lại thấp Do vậy, sách chăm sóc khách hàng tốt để đảm bảo họ hài lòng chất lượng dịch vụ, chất lượng phục vụ, thuận tiện linh động việc tốn, sách thường sử dụng giảm giá cho khách hàng lâu năm, khách hàng mua với số lượng nhiều Khi dù có đợt khuyến mại lơn đối thủ, khách hàng không rời công ty để chạy sang đối thủ Chăm sóc khách hàng tồn hoạt động người bán nhằm đem đến cho khách hàng hài lịng Mục tiêu hoạt động chăm sóc khách hàng giữ chân khách hàng cũ phát triển khách hàng Chăm sóc khách hàng công việc quan trọng không giống cơng tác chun mơn khác Nó khơng cơng việc riêng phịng, ban, phân mà liên quan đến hoạt động tất phận đơn vị Vì để làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng cần phải có nhận thức đắn toàn nhân viên đơn vị, có phối hợp phận lãnh đạo thống nhất, tập trung lãnh đạo Để tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng nhằm phát triển thị trường máy văn phịng,cơng ty cần thực số giải pháp sau: - Chủ động xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng có tính sáng tạo, phù hợp với thực tế - Yêu cầu phận có liên quan đơn vị thực đầy đủ nội dung chăm sóc khách hàng theo giai đoạn bán hàng, cụ thể: + Trước bán hàng: cần điều tra, tìm hiểu kỹ nhu cầu, mong đợi khách hàng dịch vụ; cung cấp cho khách hàng đầy đủ thông tin cần thiết + Trong trình cung cấp dịch vụ: hỗ trợ khách hàng trình sử dụng dịch vụ: hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành bảo trì thiết bị,… 94 + Sau bán hàng: Tiếp nhận thông tin phản hòi khách hàng Giải triệt để khiếu nại, thắc mắc khách hàng; Thăm hỏi, tặng quà tài trợ,… Điểm hạn chế công ty trình độ chun mơn, nghiệp vụ kỹ đội ngũ chăm sóc khách hàng cịn hạn chế Vì thời gian tới cần có khóa đào tạo chuyên đề chăm sóc khách hàng 3.2.3 Giải pháp nâng cao chất lượng đào tạo: Nguồn nhân lực yếu tố then chốt thành cơng, sống cịn doanh nghiệp nói chung, cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt nói riêng Hiện nguồn nhân lực công ty trẻ hóa Để tăng khả cạnh tranh cho hội nhập thị trường máy văn phòng Việt Nam vào khu vực giới, từ công ty phải đặt công tác đào tạo lên hàng đầu Việc trang bị kiến thức kinh doanh kỹ thuật cho nhân viên cần thiết dù ảnh hưởng chế bao cấp tạo thói quen sức “ỳ” nhiều nhân viên Ngồi việc hỗ trợ khuyến khích cán nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, công ty cần đề nhiều sách - Chính sách đào tạo tái đào tạo để chuẩn bị nguồn lực cụ thể đào tạo đội ngũ cán quản lý giỏi chuyển mơn, có kinh nghiệm, động, đội ngũ cơng nhân có tay nghề cao, tạo tiền đề để thực tốt mục tiêu công ty thời kỳ - Có sách tuyển dụng nhân tài phù hợp với xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật - Phân cơng cơng việc người, vị trí nghia giao nhiệm vụ phù hợp với khả nhân viên, đảm bảo phát huy tối đa lực đạt hiệu cao, tăng suất lao động - Thành lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên phải thực thông hiểu sản phẩm công ty cung cấp 95 - Nâng cao nhận thức thái độ nhân viên hoạt động chăm sóc khách hàng Nhân viên cơng ty phải có thái độ thống khách hàng Coi khách hàng người quan trọng nhất, coi nhiệm vụ phục vụ khách hàng nhiệm vụ quan trọng - Bồi dưỡng lực chăm sóc khách hàng: bao gồm lực chuyên môn nghiệp vụ lực kinh doanh - Bồi dưỡng kỹ năng, nghệ thuật giao tiếp cho nhân viên chăm sóc khách hàng Ngồi cơng ty cần phải có sách đãi ngộ nhân tài Hiện phần lớn người có trình độ cao họ tìm cơng ty lớn để làm việc Hoặc họ vào làm việc Cơng ty với mục đích học việc, có đủ kinh nghiệm họ tìm cơng ty lớn chi cơng ty nước ngồi để làm việc Vì cơng ty cần có sách khen thưởng, nâng cao thu nhập, đề bạt thỏa đáng cho đội ngũ nhân viên Đồng thời tạo dựng môi trường làm việc thuận lợi, tạ điều kiện cho nhân viên phát huy phát triển hết tài họ yếu tố không phần quan trọng nhằm giữ thu hút nguồn nhân lực cho công ty Xây dựng quỹ tiền lương thỏa đáng nhằm kích thích lợi ích vật chất người lao động, tránh tình trạng bình qn chủ nghĩa Tóm lại, bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt việc phát triển sản phẩm khó, việc giữ khách hàng dùng sản phẩm khó Vì việc đưa số giải pháp trình bày mà cơng ty thực nhằm góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ tăng khả cạnh tranh thị trường 96 KẾT LUẬN Trên sở sử dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, luận văn hoàn thành đóng góp nội dung sau: - Luận văn góp phần hệ thống hóa lý luận liên quan đến thị trường nói chung thị trường máy văn phịng nói riêng Thơng qua phân tích rõ chất, vai trị, phân loại, chức thị trường, phân tích nội dung trình tự bước lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp Trên sở nội dung thị trường, luận văn cịn phân tích rõ tác động môi trương vi mô,vĩ mô đến thị trường máy văn phòng Đồng thời luận văn phân tích phát triển thị trường máy văn phòng Việt Nam để lựa chọn bước đắn cho công ty môi trường cạnh tranh hội nhập - Trên sở sử dụng tổng hợp phương pháp thống kê, so sánh Luận văn phân tích thực trạng mơi trường văn hóa, trị, xã hội cơng ty tác động tích cực, hạn chế đến phát triển thị trường máy văn phòng Khơng vậy, luận văn phân tích rõ nhu cầu khách hàng sản phẩm máy văn phòng địa bàn Hà Nội góc độ khác mức độ sử dụng, tính chất sử dụng, thái độ sử dụng, nghề nghiệp khách hàng sử dụng,… đồng thời phân tích thu nhập chi tiêu khách hàng Qua góp phần khẳng định thị trường máy văn phịng cơng ty nói riêng thành phố Hà Nội nói chung phát triển mức độ cao - Trên sở nắm chủ trương sách phát triển thị trường Đảng, Nhà nước, môi trường cạnh tranh hội nhập, xác định hội thách thức việc phát triển thị trường máy văn phịng nói chung Luận văn đề xuất xây dựng đồng hệ thống giải pháp có tính khả thi nhằm phát triển thị trường máy văn phịng Cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt, bao gồm: + Giải pháp liên quan đến hoạt động nghiên cứu thị trường khách hàng + Giải pháp marketing + Giải pháp nâng cao chất lượng đào tạo 97 Các giải pháp xuất phát từ thực trạng nhu cầu sử dụng sản phẩm máy văn phịng Hà Nội nói chung nhu cầu phát triển kinh tế xã hội Công ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt nói riêng trạng lực cạnh tranh cơng ty Điều chứng tỏ tính khả thi kinh tế - kỹ thuật - xã hội giải pháp nhằm phát triển thị trường công ty Nhân dịp xin bày tỏ cảm ơn chân thành TS Trần Đức Thung toàn thể Thầy Cô giáo khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh Trường Đại học Mỏ Địa chất, bảo đóng góp ý kiến xác đáng để tơi hồn thiện luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn nhà khoa học, nhà quản lý cho tơi tư liệu tham khảo hữu ích phục vụ cho kết luận văn nghiên cứu DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến Tăng Văn Bền (1997), Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp, NXB Thống Kê Phạm Văn Dược (2008), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống Kê Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân - Hà Nội Ngơ Đình Giao (1997) Mơi trường kinh doanh đạo đức kinh doanh, NXB Giáo dục Tạp chí phát triển kinh tế (2009, 2010) Công ty Cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt (2009, 2010), Báo cáo kết kinh doanh Philip Kotler (1994), Marketing bản, Nhà xuất thống kê Philip Korler (2000), Quản trị marketing bản, Nhà xuất thống kê ... trạng phát triển thị trường máy văn phòng Công ty cổ phần Kỹ nghệ Thương mại Đất Việt Giải pháp phát triển thị trường sản phẩm máy văn phịng Cơng ty cổ phần Kỹ nghệ Thương mại Đất Việt Phương pháp. .. triển thị trường Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thương mại Đất Việt 52 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY VĂN PHỊNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT... Cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển thị trường máy văn phịng Cơng ty cổ phần kỹ nghệ thương mại Đất Việt 4 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG