Trong thời gian qua mặc dù công ty đã quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn. Công tác dự báo bán hàng của công ty có nhiều thiếu sót về nhu cầu của khách hàng và mức độ chính xác chưa cao. Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của kế hoạch bán hàng thì phải nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường. Công ty nên áp dụng quy trình hỗn hợp được thực hiện cùng với sự quan tâm tham gia của tất cả các cấp trong công ty, đặc biệt là nhân viên bán hàng để hiểu rõ hơn về cách thức họ làm việc đồng thời nâng cao trình độ nhận thức của họ về công tác dự báo bán hàng. Điều này giúp cho họ nhận thức được đúng sự biến động của thị trường trong việc thu thập thông tin và dự báo nhu cầu hiện tại cũng như tương lai.
Bảng 3.1. Bảng căn cứ dự báo bán hàng mới
1 Nhu cầu thị trường 30
2 Môi trường khoa học công nghệ 40
3 Thị phần trong ngành 10
4 Thu nhập đầu người, khả năng thanh toán 10
5 Đối thủ cạnh tranh 10
Hiện tại công ty sử dụng thị phần trong ngành để làm căn cứ chính để dự báo, ngoài ra công ty còn sử dụng thu nhập đầu người, khả năng thanh toán, sản lượng ngành, số lượng khách hàng. Theo tôi, hiện nay công ty cần quan tâm đến khoa học công nghệ với mức độ 40% vì khoa học công nghệ ngày càng tiến bộ chi phối hành vi mua sắm của con người nhằm phù hợp với xu thế của thời đại. Công ty cần thường xuyên cập nhật tin tức tức về khoa học công nghệ từ đó làm căn cứ để dự báo nhu cầu mua sắm các thiết bị của khách hàng, cung cấp kịp thời các thiết bị điện – điện tử - điện lạnh hiện đại đáp ứng nhu cầu sử dụng người tiêu dùng. Bên cạnh đó công ty cũng cần qua tâm nhiều đến nhu cầu của thị trường với múc độ 30% bởi vì công ty cần nắm vững thị trường đầu ra thì mới lập kế hoạch bán hàng một cách chính xác được. Theo tôi công ty nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) của khách hàng về chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp, cũng như các hình thức về khuyến mại, giá bán,bảo hành, sửa chữa sản phẩm,…Tiến hành thu thập về số lượng khách hàng trên từng địa bàn để xác định nhu cầu của thị trường. Dựa vào các báo cáo của các cán bộ thị trường tính toán được nhu cầu của từng khu vực thị trường mà công ty có thể đáp ứng. Có như vậy mới tính toán xác định đúng được nhu cầu thị trường để xây dựng được kế hoạch bán hàng phù hợp.