Thu thập và xử lý
4.1.2.2. Nguyên nhân của những tồn tạ
Công tác dự báo bán hàng đôi khi chưa chính xác là do những nguyên nhân khách quan và chủ quan mang lại. Nguyên nhân khách quan là do thị trường luôn biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo của công ty nhiều khi không đáp ứng được nhu cầu. Nguyên nhân chủ quan là do công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng được giao cho những nhân viên trẻ, mới ra trường, còn rất ít kinh nghiêm trong việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin. Mặt khác việc dự báo đôi bị coi nhẹ đó là việc sử dụng thông tin năm trước làm căn cứ dự báo.
Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng dựa quá nhiều vào ban lãnh đạo và phòng kinh doanh dẫn tới không khai thác được hết năng lực của các đại lý, các kênh phân phối, không bám sát được thực tế, không trực tiếp thực hiện công tác bán hàng. Chủ yếu sử dụng dữ liệu thu thập được để phân tích, đánh giá. Vì vậy mục tiêu không chi tiết, rõ ràng nên dù có truyền đạt xuống tất cả các phòng ban thì các nhân viên cũng không nắm rõ và hiểu được.
Các chương trình và hoạt động bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp, bài bản thấy đối thủ làm thì cũng làm để cạnh tranh chứ không quan tâm xem chương trình đó có phù hợp với công ty hay không.
Công tác xây dựng ngân sách bán hàng phải thay đổi thường xuyên là do công tác dự báo và xây dựng mục tiêu có nhiều thiếu sót, hay phải điều chỉnh. Giữa các bộ phận liên kết chưa chặt chẽ với nhau vì vậy việc xác định ngân sách để phân bổ cho các bộ phận trong công ty gặp nhiều khó khăn, tốn thời gian. Ngân sách nhiều khi không được phân bổ phù hợp. Việc điều chỉnh ngân sách hợp lý là vấn đề làm đau đầu các nhà quản trị. Gây ảnh hưởng tới việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.