2 149 38.6 ( Nguồn: Phòng kế toán)
3.3.1.1. Đánh giá chung về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
(Dành cho nhà quản trị )
Mức độ quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Bảng 3.2. Kết quả điều tra mức độ quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Mục mức độ quan trọng Số phiếu Tỷ lệ (%) Không quan trọng 0/10 0 Bình thường 0/10 0 Quan trọng 4/10 40 Rất quan trọng 6/10 60 Tổng 10/10 100
Hiện nay hoạt động bán hàng của công ty là do ban GĐ và phòng kinh doanh đảm nhận và được coi là quan trọng. Kết quả thu được về mức độ quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng như sau: có 4/10phiếu chiếm 40% số người được điều tra cho rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đối với sự tồn tại và phát triển của công ty là quan trọng. 6/10 số phiếu chiếm 60 % cho rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty là rất quan trọng. Như vậy các thành viên trong công ty đều thấy được vai trò to lớn của công tác bán. Nó tác động tới toàn bộ hoạt động kinh doanh chung của toàn công ty. Được coi là đòn bẩy để công ty thực hiện các mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả nhất
Dự báo bán hàng
Công tác dự báo bán hàng trong công ty hiện nay chưa đạt kết quả cao do thông tin thu thập được thường không đầy đủ, chính xác. 100% ý kiến cho rằng công tác dự báo bán áp dụng theo quy trình từ dưới lên, nghĩa là thông tin thu thập được được các nhân viên nghiên cứu thị trường, nhân viên bán hàng tổng hợp và báo cáo cho cấp trên.
Khi được hỏi về mức độ ảnh hưởng của công tác dự báo bán đối với công tác xây dựng KHBH, kết quả như sau: 60% - rất ảnh hưởng, 30% - ảnh hưởng, 10% - khá ảnh hưởng và không có ai cho rằng dự báo bán không ảnh hưởng tới xây dựng
KHBH. Như vậy việc dự báo bán hàng là khâu quan trọng đầu tiên ảnh hưởng tới công tác xây dựng KHBH của công ty, là cơ sở để thực hiện thành công, có hiệu quả các nội dung khác như xây dựng mục tiêu BH, xây dựng các hoạt động và chương trình BH, xây dựng ngân sách BH của công ty.
Dự báo bán mà sai thì mọi hoạt động kinh doanh của công ty sẽ không đạt hiệu quả. Vì vậy công tác dự báo chính xác, đầy đủ sẽ góp phần thực hiện mục tiêu đề ra một cách thuận lợi và đạt kết quả cao.
Hiện nay công tác dự báo bán hàng của công ty sử dụng 70% phương pháp chuyên gia. Đây là phương pháp phổ biến nhất mà các công ty thường áp dụng, nó phản ánh sự đánh giá tổng hợp của nhân viên và nhà quản trị về công tác bán hàng. Phương pháp thống kê kinh nghiệp – 30%, phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn tới kết quả
Bảng 3.3. Kết quả điều tra phương pháp dự báo bán hàng
Phương pháp Số phiếu Tỷ lệ (%)
Phương pháp chuyên gia 7/10 70
Phương pháp điều tra khảo sát 0/10 0
Phương pháp thống kê kinh nghiệm
3/10 30
Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn tới kết quả
0/10 0
Tổng 10/10 100
Mục tiêu bán hàng
Tuỳ vào từng giai đoạn mà công ty xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng khác nhau, mục tiêu bán phải dựa vào dự báo bán. Hiện nay công ty thực hiện mục tiêu xác định trên nhiều yếu tố. Theo kết quả điều tra theo thời gian – 20%, theo khách hàng – 40%, theo thị trường – 20% và theo kênh phân phối – 20%. Hiện nay sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng ngành rất gay gắt nên công ty xác định làm thế nào để nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng. Với kết quả điều tra là 10% thì lợi nhuận không phải là mục tiêu bán hàng mà công ty quan tâm nhất trong thời gian tới, thị phần – 70%. Mục tiêu này sẽ được công ty thực hiện trong năm tới nhằm mở rộng quy mô kinh doanh của công ty hướng tới trở thành một trong những công ty xây dựng mạnh nhất miền Bắc..
Bảng 3.4. Kết quả mục tiêu bán hàng của công ty trong thời gian tới Mục tiêu bán hàng Số phiếu Tỷ lệ (%) Lợi nhuận 1/10 10 Thị phần 7/10 70 Thương hiệu 2/10 20 Tổng 10/10 100
Khi được hỏi về quy trình mà công ty nên sử dụng để gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng, có 8/10 phiếu tương ứng với 80% lựa chọn quy trình MBO, nghĩa là mỗi bộ phân nên xác định mục tiêu của mình dựa trên và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó để sao cho khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm, dịch vụ của công ty nhất và nhanh chóng đưa ra quyết định mua. Chỉ có 20% lựa chọn quy trình từ trên xuống. Đây là ý kiến của những nhà quản trị có phong cách lãnh đạo chuyên quyền. Họ thích là người đưa ra mục tiêu cho cấp dưới làm theo. Tuy nhiên, vấn đề này sẽ làm giảm sự sáng tạo, say mê công việc trong nhân viên. Chỉ phù hợp trong trường hợp thị trường ít biến động.
Mục tiêu bán hàng của công ty trong 3 năm vừa qua chưa thực sự hiệu quả, theo kết quả điều tra 40% - hiệu quả thấp, 30% - chưa hiệu quả, 30% - hiệu quả. Nguyên nhân là do công tác dự báo bán hàng kém, thông tin bị sai lệch thì tất yếu mục tiêu bán sẽ đạt hiệu quả không cao.
Bảng 3.5. Đánh giá mức độ hiệu quả của mục tiêu bán hàng trong 3 năm qua
Mức độ hiệu quả Số phiếu Tỷ lệ (%)
Chưa hiệu quả 3/10 30
Hiệu quả thấp 4/10 40
Hiệu quả 3/10 30
Rất hiệu quả 0/10 0
Tổng 10/10 100
Các hoạt động và chương trình bán hàng
Thông qua mục tiêu bán hàng công ty xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng. Hiện nay công ty sử dụng một số hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, trong đó đối với hình thức quảng cáo thì quảng cáo trên mạng – 40%, gọi điện trực tiếp cho khách hàng – 20%, quảng cáo thông qua các mối quan hệ - 40%. Các chương trình xúc tiến bán mà công ty thường xuyên sử dụng là chương trình chiết khấu, giảm giá, dịch vụ sau bán..
Đánh giá về nguồn thông tin phục vụ cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ta có bản kết quả sau:
Bảng 3.6. Kết quả đánh giá nguồn thông tin cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Mức độ Số phiếu Tỷ lệ (%) Phong phú 10/10 100 Đủ 0/10 0 Thiếu 0/10 0 Tổng 10/10 100
Theo kết quả điều tra trắc nghiệm kết quả thu được: 10/10 phiếu chiếm 100% ý kiến đánh giá nguồn thông tin phục vụ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty phong phú. Thông tin được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, tuy nhiên số lượng nhiều nhưng chất lượng thông tin lại không đảm bảo độ chính xác. Điều này đòi hỏi nhà quản trị cần phải đưa chú ý tới việc xác định chính xác nguồn thông tin để đảm bảo chất lượng thông tin chuẩn xác nhất phục vụ cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Ngân sách bán hàng
Công ty dựa vào chi phí bán hàng và kết quả bán hàng đế xây dựng ngân sách bán hàng. Theo kết quả điều tra, công ty sử dụng nhiều phương pháp để xác định ngân sách bán, các phương pháp chủ yếu mà công ty sử dụng là phương pháp dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước, theo đối thủ cạnh tranh, theo phương pháp khả chi. Tuy nhiên phương pháp sử dụng nhiều nhất trong thời gian này là phương pháp đối thủ cạnh tranh – 70% vì mục tiêu mà công ty trong năm nay là chiếm lĩnh thị phần của đối thủ. Công ty đã tính toán phải chi ngân sách cho các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán để lôi kéo khách hàng của đối thủ về phía công ty, có như vậy kế hoạch ngân sách mới trở thành đòn bẩy để thực hiện mục tiêu bán hàng.