Thu thập và xử lý
4.3.2.3. Hoàn thiện công tác xây dựng chương trình và hoạt động bán chuyên nghiệp, linh hoạt
nghiệp, linh hoạt
Công ty cần bố trí, sắp xếp sản phẩm ở từng gian hàng ngăn nắp, dễ nhìn, thu hút sự chú ý của khách hàng hơn. Tránh tình trạng sản phẩm thì trưng bày nhiều quá, sản phẩm thì trưng bày ít. Phải thường xuyên kiểm tra gian hàng để việc bày trí sản phẩm để lại ấn tượng tốt trong lòng khách hàng. Một cửa hàng được trang trí, sắp xếp gọn gàng sẽ khiến khách hàng cảm thấy dễ xem sản phẩm, dễ lựa chọn khi mua
Hoạt động giao hàng cho khách chiếm một phần không nhỏ trong hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty nên đầu tư nhiều hơn cho công tác này. Đối với nhân viên vận chuyển hàng thì họ cũng cần hiểu biết rõ về sản phẩm. Hơn nữa, công ty nên có quần áo đồng phục cho nhân viên vận chuyển và có xe vận chuyển riêng in hình logo của công ty để trong quá trình vận chuyển trên đường, mọi người có thể biết thêm lĩnh vực kinh doanh của công ty là gì. Đây cũng là cách giúp công ty giới thiệu hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng.
Mục tiêu bán hàng của công ty
Mục tiêu bán hàng của các bộ phận
Mục tiêu bán hàng của các đại lý, các chi nhánh đại diện
Bên cạnh những chương trình quảng cáo như quảng cáo trên mạng thì công ty nên xây dựng một chương trình PR hiệu quả, phù hợp với ngân sách của công ty. Ngân quỹ cho hoạt động PR thường ít hơn chi phí quảng cáo hàng chục lần. Tuy nhiên, hiệu quả thông tin thường lại không thấp hơn, do tính chất tập trung của đối tượng và nhờ tác dụng rộng rãi của truyền miệng (word – mouth).
Trước mỗi chương trình khuyến mại hay giảm giá, trưởng phòng kinh doanh nên giao nhiệm vụ cho nhân viên phát tờ rơi tại các địa điểm được coi là thị trường tiềm năng như gần các khu xây dựng. Như vậy thì lượng khách hàng biết đến công ty sẽ nhiều thêm.
Các chính sách liên quan đến giá cả như chiết khấu, giảm giá,…cần phải được xây dựng chuyên nghiệp hơn, phải đưa ra các kế hoạch cụ thể, linh hoạt đối với từng giai đoạn và với từng giai đoạn của từng khách hàng khác nhau của công ty. Các chính sách như hỗ trợ phương tiện bốc xếp, khu trưng bày hàng hóa này rất quan trọng để kích thích các đại lý, kênh phân phối. Họ là trung gian kết nối sản phẩm của công ty với khách hàng. Vì vậy công ty cần xây dựng sự trung thành tuyệt đối, hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng.
Công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên trách. Đặc biệt, nhà quản trị bán hàng cần được nâng cao kỹ năng, tầm nhìn, khả năng phán đoán.
Từ khâu tuyển dụng đến khâu đào tạo nhân viên thì công ty phải tìm được người có tài năng, tâm huyết, có tầm nhìn. Công ty cũng nên bố trí đúng người đúng việc bởi mỗi vị trí có những kỹ năng đòi hỏi nhất định. Bên cạnh đó, vấn đề lương thưởng phải công bằng và tương xứng với đóng góp, đồng thời có tiêu chí đánh giá thành tích rõ ràng và có định hướng phát triển đối với nhân viên
Ngoài ra một số yếu tố như giao hàng đúng thời điểm, đúng địa điểm,đủ số lượng, đảm bảo chất lượng yêu cầu,…cho khách hàng. Đặc biệt chú ý đến các hợp đồng kinh tế lớn và có sự quan tâm tới đối tác để họ sử dụng nhiều hàng hóa của công ty.
4.3.2.4. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng
Chỉ tiêu ngân sách là việc rất khó và phức tạp bởi công việc bán hàng thường phát sinh những khoản phí ngoài dự kiến chi phí bán hàng tăng lên, ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty. Do đó công ty cần phải cân nhắc những khoản phát
sinh đó. Ngân sách bán phải chia làm 2 loại chính là ngân sách dành cho chi phí bán hàng và dành cho kết quả hoạt động bán hàng. Phải dựa vào các chi tiêu chi phí và kết quả kỳ trước, xem xét ngân sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá cạnh tranh so với đối thủ.
Công ty cần xác định rõ mục tiêu của thàng, quý, năm,…để có kế hoạch nhập, bán, dự trữ cho hợp lý với mục tiêu đặt ra. Công tác dự trữ cần đặc biệt quan tâm chú ý, bởi nếu công ty không có kế hoạch dự trữ hợp lý thì gây ra chi phí lưu kho tăng lên dẫn đến chi phí chung của công ty tăng lên, gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán hàng, cần có sự giảm thiểu các khoản mục chi như:
+ Giảm thiểu chi phí bảo quản: Công tác dự trữ đặc biệt quan trọng bởi nếu công ty không có kế hoạch dự trữ hợp lý sẽ gây ra chi phí lưu kho tăng lên, dẫn đến chi phí chung của công ty tăng lên và ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
+ Giảm thiểu chi phí lưu thông bằng cách tổ chức và sắp xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu,…như ký kết các hợp đồng dài hạn với từng chủ phương tiện, tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đơn vị có liên quan; tổ chức hợp lý quá trình vận chuyển hàng hóa từ nơi mua đến nơi bán; điều hành tác nghiệp vận tải theo kế hoạch để giảm chi phí lưu thông thấp nhất.
Là một công ty có qui mô nhỏ, nguồn vốn chưa lớn, để theo đuổi mục tiêu đặt ra thì kế hoạch huy động vốn của công ty là một trong những yếu tố quan trọng. Kế hoạch này phần nào cũng quyết định chi phí sử dụng ngân sách, hiệu quả sử dụng ngân sách. Nếu vốn huy động được mất chi phí huy động cao, chi phí sử dụng vốn cao, thời hạn ngắn điều kiện rằng buộc khắt khe thì rất dễ dẫn đến việc sử dụng ngân sách không hiệu quả.
Nguồn vốn kinh doanh của công ty được huy động bằng vay vốn từ ngân hàng, hoặc nguồn vốn từ lợi nhuận thu được, ngoài ra công ty có thể huy động vốn bằng hình thức khác, chẳng hạn:
- Sử dụng vốn của đối tác, khách hàng : Kéo dài thời hạn thanh toán với bạn hàng để tạo nguồn vốn. Khoản này không phải trả lãi suất mà đã có ngay trong quỹ của công ty. Với những đối tác lâu năm, họ thường nể nang, ít gây khó dễ cho công
ty. Bên cạnh đó là việc huy động vốn từ các bạn hàng với thỏa thuận đặt tiền trước lấy hàng sau.
- Thu nợ càng nhiều càng tốt: Các khoản nợ của công ty phải được thu về ở mức cao nhất và trong thời gian ngắn nhất, vì khi vốn không tập trung mà phân tán ở mỗi khách hàng một ít là điều không hề có lợi cho công ty.
- Công ty cũng có thể huy động vốn từ trong nội bộ công ty, từ người thân. - Về xây dựng ngân sách kết quả bán hàng: Cần được xây dựng dựa trên mục tiêu bán hàng. Theo đó, công ty xây dựng ngân sách kết quả bán hàng cho từng đội – nhóm thực hiện công tác bán hàng theo các chỉ tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế. Nhà quản trị hay trưởng bộ phận bán hàng sẽ lập ngân sách kết quả bán hàng chung của công ty, sau đó dựa trên khả năng và nguồn lực của từng đội – nhóm bán hàng để phân bổ ngân sách chung.