Thu thập và xử lý
4.3.2.2. Mục tiêu bán hàng phù hợp
Công ty nên nghiên cứu đặt ra mục tiêu cụ thể, chi tiết đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng như xác định số lượng hàng đưa ra thị trường theo tháng, theo mùa, theo từng giai đoạn để đạt được mục tiêu. Mùa xây dựng vào tháng 10,11,12 thì nhu cầu rất nhiều, công ty xây dựng mục tiêu bàn hàng với số lượng và quy mô nên lớn hơn so với các thang đầu năm. Đồng thời công ty nên dựa trên những thế mạnh của mình để tranh thủ những cơ hội và hạn chế tối đa những rủi ro có thể đến với công ty.
Mục tiêu bán hàng phải hội đủ các tiêu chuẩn SMART.Mục tiêu đặt ra phải hội đủ các tiêu chuẩn là tính cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực, giới hạn thời gian. Như chúng ta đã biết, mục tiêu mà công ty muốn đạt được là một kết quả kỳ vọng trong tương lai mà công ty phải huy động mọi nguồn lực để thực hiện nhưng nếu mục tiêu không được định lượng một cách chính xác cụ thể thì rất khó có thể thực hiện được. Hơn nữa, mục tiêu cần đạt được phải căn cứ trên nguồn lực sở hữu của công ty, không nên theo đuổi mục tiêu nằm ngoài nguồn lực của công ty.
Chẳng hạn, mục tiêu công ty đặt ra là năm 2011, doanh thu bán hàng tăng 30% so với năm 2010 thì công ty cần xem xét là mục tiêu có phù hợp với khả năng của công ty trong tình hình hiện tại không. Nếu vốn không đủ lớn để đầu tư cho việc tăng số lượng hàng mua, tăng chi phí quảng cáo, xúc tiến để thu hút khách hàng, tăng khối lượng hàng bán thì phải xem xét: Liệu doanh thu bán hàng tăng 30% có phải là quá lớn?...
Mục tiêu bán hàng cần có tính thách thức cao nhưng cũng phải có tính khả thi để phát huy hết nỗ lực của toàn bộ công nhân viên trong công ty, tạo động lực thúc đẩy phấn đấu cho sự thành công của công ty.
Theo quy trình này thì các cấp nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Như vậy, sẽ gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.
Sơ đồ 4.1. Xác định mục tiêu bán hàng theo quy trình mục tiêu MBO