Thu thập và xử lý
4.3.1.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện các căn cứ để xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty là cách tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiêu kinh doanh, quá trình thực hiện kế hoạch đó diễn ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố. Sự phát triển của công ty trong tương lai là tiền đề căn cứ xây dựng và thực hiện kế hoạch. Các căn cứ chủ yếu là:
- Căn cứ vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường là yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó để xây dựng kế hoạch bán hàng bởi suy cho cùng thì mục đích cuối cùng của quá trình kinh doanh là thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường nhằm đạt được những mục tiêu của công ty. Nghiên cứu hị trường không phải là yếu tố thuần tuý về mặt lượng mà còn biểu hiện qua chất lượng, cơ cấu chủng loại sản phẩm. Có như vậy công tác nghiên cứu thị trường mới phục vụ đắc lực và có hiệu quả cho công tác lập kế hoạch bán hàng.
Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường mang tính cụ thể, hiệu quả. Hiện nay việc nghiên cứu thị trường là do các nhân viên thị trường tiến hành dựa trên sự quan sát và phản ánh của các kênh phân phối để nhận định khả năng tiêu thụ của công ty. Công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường theo 2 cách nghiên cứu tại địa bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Đối với nghiên cứu tại hiện trường, công ty nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lầy ý kiến của các kênh phân phối tại các khu vực, ý kiến của khách hàng để biết được mong muốn cũng như các đề nghị của họ về sản phẩm. Tiến hành thu thập số lượng khách hàng và nhu cầu của họ trên từng khu vực thị trường để xác định mức độ tiêu thụ của công ty trong năm kế hoạch.
- Môi trường khoa học – công nghệ quốc tế: Với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, công ty phải không ngừng tìm hiểu sự phát triển của khoa học công nghệ nhằm cải tiến, thay đổi dây chuyền sản xuất, phương thức quản lý theo kịp với xu hướng vận động của xã hội. Xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với sự phát triển của công nghệ.
- Đối thủ cạnh tranh: Công ty cần hết sức chú trọng tới căn cứ này để xác định chuẩn xác chỉ tiêu bán hàng. Biết người biết ta trăm trận trăm thắng là cách mà công ty nên khai thác để tạo lợi thế cạnh tranh.
- Quy định và chính sách của Nhà nước: Những quy định của Nhà nước có ảnh hưởng rất lớn tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung. Các chính vi mô và vĩ mô của Nhà nước vừa là cơ hội cũng vừa là thách thức đối với công ty. Bởi vậy xây dựng kế hoạch bán hàng không thể không quan tâm tới những quy định của Nhà nước.
- Khả năng nguồn lực của công ty: Kế hoạch bán hàng chỉ mang tính khả thi khi nó nằm trong khả năng của công ty. Một kế hoạch có triển vọng tốt đẹp tới đâu đi nữa mà vượt quá khả năng nguồn lực công ty thì không thể thực hiện được. Mặt khác việc đánh giá đúng khả năng sẽ giúp công ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc đánh giá này nên xét tương quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của công ty với tiềm lực của đối thủ cạnh tranh chứ không nên xét đơn thuần với những gì mình có.