2 149 38.6 ( Nguồn: Phòng kế toán)
3.4.1.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty
Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả của dự báo bán hàng cho phép công ty biết thực trạng công ty đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh,…Công ty Cát Thành sử dụng phương pháp dự báo thông qua việc nghiên cứu thị trường, kết quả bán hàng thời gian trước và đánh giá khả năng thực tế của mình. Trong quá trình dự báo bán hàng công ty có sử dụng một số căn cứ như sau:
- Nghiên cứu số dân, mật độ dân cư trên khu vực thị trường mục tiêu của công ty để từ đó dự báo được doanh số, phân bổ chi phí bán hàng sao cho phù hợp.
- Nghiên cứu mức chi trả, thu nhập bình quân của người dân trong khu vực thị trường mà công ty đang hoặc sẽ kinh doanh.
- Căn cứ vào số lượng khách hàng có nhu cầu để đưa ra các chính sách phù hợp cho từng nhóm khách hàng
- Căn cứ vào mạng lưới bán
- Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các năm trước
- Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
- Nghiên cứu những chính sách của đối thủ cạnh tranh, học tập những kinh nghiệm của họ từ đó tìm ra đối sách có hiệu quả.
Bảng 3.7. Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
Phương pháp Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Chuyên gia X
Điều tra khảo sát X
Thống kê kinh nghiệm X X
Theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
X
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Có thể thấy rằng phương pháp mà công ty sử dụng để dự báo qua các năm là khác nhau. Một trong những điều kiện quyết định đến chất lượng dự báo là phương pháp dự báo bán hàng. Năm 2008, là năm khó khăn do khung hoảng, để tiết kiệm chi phí, thời gian công ty chỉ áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, thị trường lại có nhiều biến động nên kết quả dự báo không được chính xác. Do vậy kết quả bán hàng không đạt theo kế hoạch đề ra. Năm 2009 công ty áp dụng 2 phương pháp là điều tra khảo sát và theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả. Tuy tốn kém nhưng kết quả mang lại cao, 3 mặt hàng chính của công ty là sắt thép, xi măng, cầu kiện bê tông đều vượt kế hoạch bán hàng . Nhưng sang năm 2010, doanh thu bán hàng tuy có vượt kế hoạch đặt nhưng lại thấp hơn 2009 do công ty vẫn áp dụng 2 phương pháp của 2009. Thị trường luôn có sự biến động, đòi hỏi công ty phải luôn nhanh nhạy thay đổi các phương pháp sao cho phù hợp với từng thời kỳ kinh doanh, có như vậy việc dự báo mới mang lại hiệu quả cao nhất.
Dự báo bán hàng của công ty được thực hiện theo quy trình từ trên xuống nghĩa là dự báo bán được thực hiện ở mức độ cấp kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguốn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần treo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
Sơ đồ 3.2. Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
3.4.1.2.Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu BH của công ty được xây dựng theo:
+ Theo thời gian: năm, quý, tháng. Mục tiêu năm 2011, tăng 30% doanh số so với năm 2010.
+ Theo phương thức BH: Mục tiêu BH cho bộ phận bán lẻ, bộ phận bán sỉ và bộ phận dự án.
+ Theo sản phẩm, ngành hàng: Mục tiêu bán hàng cho sản phẩm sắt, thép, xi măng, cầu kiện bê tông,…
+ Theo khu vực thị trường: Hà nội và các tỉnh thành trên cả nước
Mục tiêu bán hàng của công ty thường áp dụng theo quy trình từ trên xuống.Căn cứ vào thông tin đã được xử lý bộ phận kinh doanh và ban GĐ xác định mục tiêu trong kỳ kế hoạch sau đó phân bổ, thông báo xuống các bộ phận khác. Năm 2011 mục tiêu của công ty là duy trì và mở rộng thị trường; phát triển thương hiệu, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng.
- Phát triển thị trường: Duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, nâng cao độ phủ của thị trường và tăng thị phần trong ngành, số lượng khách hàng mới sẽ tăng 15% vào năm 2011.
- Mức độ hài lòng của khách hàng: Giảm số lần phàn nàn của khách hàng, thực hiện các công tác dịch vụ sau bán tốt hơn thông qua các chương trình tri ân khách hàng, tặng thưởng,…
- Năm 2011, số lần truy cập vào trang web catthanh.com tăng 20% so với năm 2010.
- Phát triển lực lượng bán hàng: số nhân viên có kinh nghiệm trong bán hàng, thành thạo trong kỹ năng phân tích và lập báo cáo tăng.