Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường

- Khảo sát về mặt thực tiễn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổphần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường - Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạ

3 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường

4 Thời gian thực hiện: 4/3/2013 đến 3/5/2013

5 Mục tiêu:

- Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng

- Khảo sát về mặt thực tiễn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổphần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường

- Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtại công ty, các giải pháp đưa ra từ phía doanh nghiệp và một số kiến nghị khác vớicông ty và nhà nước

6 Nội dung chính của khoá luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtại công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạchbán hàng tại Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường

7 Kết quả đạt được

- Báo cáo chính thức khoá luận tốt nghiệp

- Bảng tổng hợp kết quả điều tra

-Tổng hợp các ghi chép phỏng vấn, các kết quả đảm bảo tính khoa học, tínhlogic, khách quan và trung thực

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện bài khóa luận để tốt nghiệp em đã được sự hướng dẫn,chỉ bảo tận tình chu đáo của Th.S Hoàng Cao Cường – Khoa Quản trị doanh nghiệpcùng các thầy cô trong bộ môn Để có được kiến thức như ngày hôm nay em cũng xinchân thành cảm ơn các thầy cô trong trường đã dạy dỗ tận tình trong những năm qua.Bên cạnh đó em cũng được các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần xây lắp vàsản xuất cơ khí Phú Cường giúp đỡ hết sức nhiệt tình và tạo mọi điều kiện cho emtrong suốt quá trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệpcủa mình

Cuối cùng em xin cảm ơn gia đình, cùng toàn thể bạn bè em đã luôn ủng hộ emtrong suốt thời gian học tập tại trường

Nhờ vậy mà em đã hoàn thành khóa luận đúng thời hạn và đạt được kết quả nhưngày hôm nay

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Xây lắp và Sản xuất cơ khí Phú Cường 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 2

3 Mục đích nghiên cứu 3

4 Phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Kết cấu đề tài 5

CHƯƠNG I : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VÀ SẢN XUẤT CƠ KHÍ PHÚ CƯỜNG 6

1.1 Một số khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp .6 1.1.1 Khái niệm bán hàng 6

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 6

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 7

1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng 7

1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng 7

1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 7

1.1.7 Khái niệm các chương trình và hoạt động bán hàng 8

1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng 8

1.2 Nội dung cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng 8

1.2.1 Dự báo bán hàng 9

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11

1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 12

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 13

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 15

1.3.1 Nhân tố bên ngoài 15

1.3.2 Nhân tố bên trong 16

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VÀ

SẢN XUẤT CƠ KHÍ PHÚ CƯỜNG 17

2.1 Khái quát về công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 17

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp: 17

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 17

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 18

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 18

2.1.5 Đặc điểm về lao động của doanh nghiệp 19

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010 đến năm 2012 19

2.1.7 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 20

2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 23

2.2.1 Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về quản trị bán hàng của công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 23

2.2.1.1 Kết quả điều tra dữ liệu sơ cấp qua phiếu điều tra và phỏng vấn chuyên sâu 23

2.2.2 Kết quả thu thập dữ liệu thứ cấp về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 28

2.3 Các kết luận thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 36

CHƯƠNG III : ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VÀ SẢN XUẤT CƠ KHÍ PHÚ CƯỜNG 38

3.1 Phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian tới 38

3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới 38

3.1.2 Phương hướng hoạt động của doanh nghiệp 38

3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 40

3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kê hoạch bán hàng tại công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 41

3.3.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 41

3.3.2 Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng 42

3.3.3 Hoàn thiện công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng 43

3.3.4 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng 45

3.3.5 Một số kiến nghị khác 46

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Sơ đồ 1.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 8

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Xây lắp và Sản xuất cơ khí 18Phú Cường 18

Sơ đồ 2.2 Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 30

Sơ đồ 2.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty 31

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010, 2011, 2012 19

Bảng 2.2 Kết quả điều tra mức độ quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 24

Bảng 2.3 Kết quả điều tra phương pháp dự báo bán hàng 25

Bảng 2.4 Kết quả mục tiêu bán hàng của công ty trong thời gian tới 25

Bảng 2.5 Đánh giá mức độ hiệu quả của mục tiêu bán hàng trong 3 năm qua 26

Bảng 2.6 Kết quả đánh giá nguồn thông tin cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 26

Bảng 2.7 Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 29

Bảng 2.8 Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường 34

Bảng 2.9 Ngân sách bán hàng dự kiến năm 2013 35

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DNTM : Doanh nghiệp thương mại

LVTN : Luận văn tốt nghiệp

Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp , các doanhnghiệp hòa mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường Kế hoạch hóa

là một công cụ quan trọng để doạnh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình vàđạt được mục đích đề ra Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở , chiếnlwocj đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càngđược hoàn thiện Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kếhoạch bán hàng, đặc biệt là kế hoạch hóa trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cầnphải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung,phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp

Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanhnghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trongkinh doanh của doanh nghiệp Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn

đề cần thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp

Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường là công ty chuyên sảnxuất và kinh doanh chủ yếu là vật liệu phục vụ trong xây dựng, đến nay công ty đã cóchỗ đứng trên thị trường khắp mọi miền cả nước Trong thời gian thực tập ở đây em đã

có điều kiện tìm hiểu về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty

Nhận được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện công tác lập

kế hoạch bán hàng, quan thời gian tìm hiểu và thực tập tại công ty , em quyết định

chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường”

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài.

 Thứ nhất, “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần xây lắp vàsản xuất cơ khí Phú Cường” LVTN – Hoàng Quang Khánh ĐH Thương Mại, năm 2009

Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổ chức bán hàng, phântích tình hình bán hàng thực tế tại công ty cổ phần và đề cập được nhiều cách tiếp cậnkhác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng Qua đó đề tài cũng đi tìm hiểu khá sâu vàocông tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện ông tác tổchức bán hàng.

 Thứ hai, “Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phầnnhựa Bình Minh”LVTN – Lê Thị Mai ĐH Thương Mại, năm 2010

Đề tài này đã nêu được nét khái quát về công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩymạnh tốc độ bán hàng của công ty cổ phần nhựa Bình Minh Tuy nhiên những lýthuyết mà tác giả đưa ra chưa thực sự phong phú Đề tài này đã đưa ra một số giảipháp giúp cho công ty cổ phần nhựa Bình Minh nói riêng cũng như các công ty nóichung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác công tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độbán hàng

 Thứ ba, “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựngtại công ty cổ phần công nghiệp Hoàng Gia” LVTN – Lê Thị Hoa ĐHTM, Năm 2011.Bài luận văn này đã nêu lên được một được khái niệm có liên quan đến xây dựng

kế hoạch bán hàng ,như bán hàng, kế hoạch bán hàng, quản trị bán hàng , xây dựng kếhoạch bán hàng Qua đó đề tài cũng đã tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch bánhàng và đưa ra được được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo

Nhận xét chung : Đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch bán hàng ởcác công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau Mỗi đề tài đều mang lại ýnghĩa thiết thực không chỉ cho doanh nghiệp em nghiên cứu mà nó còn có ý nghĩa đốivới các doanh nghiệp khác.Tuy vậy những điều đó chỉ mang tính chất tham khảo.Doanh nghiệp muốn vận dụng được thì cần có những nghiên cứu cụ thể, sâu hơn vềchính doanh nghiệp của mình Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cườngcho tới nay vẫn chưa từng có đề tài nào nghiên cứu riêng về xây dựng kế hoạch bánhàng của công ty Bởi vậy đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường” không trùng với bất kì đề tàinào.Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty em hi vọng

sẽ có những kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với những cấp thiết củacông ty

3 Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở xây dựng lý luận cơ bản cũng như đánh giá thực trạng về công tác xâydựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán

hàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường để đưa ra các mụctiêu nghiên cứu của đề tài như sau:

- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về vấn đề mà đề tài đang nghiên cứu làm cơ

sở khoa học để phân tích thực trang và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củaCông ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường trong thời gian qua nhằm làm

rõ những vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vẫn đề đó

- Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường

4 Phạm vi nghiên cứu

- Về mặt không gian : Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kê hoạch bán hàngcủa Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường đối với tất cả các mặt hàngkinh doanh trên toàn bộ thị trường công ty

- Về mặt thời gian : Thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánhgiá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần xây lắp vàsản xuất cơ khí Phú Cường trong 3 năm, từ năm 2010 đến năm 2012, trong đó lấy năm

2012 là năm phân tích

- Đối tượng nghiên cứu : Nguyên vật liệu cơ khí và thiết bị xây dựng như thép,sơn, đồ gỗ, sắt trang trí gia công, đúc khuôn, )

5 Phương pháp nghiên cứu.

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Nghiên cứu gồm hai bước là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu thông qua haiphương pháp bảng câu hỏi và phỏng vấn chuyên sâu

Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng cách điều tra thực tại doanh nghiệp thôngqua mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm (1 mẫu) dành cho nhà quản trị trong Công ty cổphần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường, nhằm mục đích tìm hiểu rõ hơn về hoạtđộng bán hàng của công ty

Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng cách phỏng vấn chuyên sâu 7 đốitượng: giám đốc; trưởng phòng kinh doanh, 2 nhân viên kinh doanh, 3 nhân viên bánhàng Do thời gian và trình độ hạn chế nên em chỉ có thể điều tra thực tế một số đốitượng có liên quan trực tiếp, dễ dàng tiếp cận cả về mặt không gian và thời gian

Sử dụng bảng câu hỏi em xác định mục tiêu “Đánh giá một cách khách quan vềhoạt động bán hàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường Tại

công ty em đã tiến hành phát phiếu điều tra cho các lãnh đạo, nhân viên tại các phòngban như phòng kinh doanh, phòng hành chính – nhân sự, nhân viên bán hàng… Bảngcâu hỏi chủ yếu tập trung vào tìm hiểu về quản trị bán hàng cụ thể đi sâu vào công tácxây dựng kế hoạch bán hàng, những khó khăn; thuận lợi và các giải pháp hoàn thiện

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp vô cùng quan trọng trong việc cung cấp cho tổ chức nóichung và doanh nghiệp kinh doanh nói riêng, phục vụ cho quá trình quản lý, ra cácquyết định quản trị Nguồn thông tin này rất phong phú, để có kết quả khách quanthông tin này sẽ được thu thập cả bên trong và bên ngoài công ty Nguồn bên trong

là qua website của công ty; báo có kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2010 –2012,… Nguồn bên ngoài có thể thu thập qua các phương tiện truyền thông nhưbáo chí, truyền hình, internet, các tạp chí khoa học,… Tuy nhiên những thông tin cóđược qua nguồn bên ngoài này cần xác định rõ nguồn để tránh những sai lệch, thiếuchính xác và thiếu tính thiết thực

Ngoài ra trong thời gian thực tập em đã xin thông tin dữ liệu từ công ty như báocáo kết quả hoạt động kinh doanh 2010 – 2012 và những thông tin liên quan đến quátrình hoạt động kinh doanh như doanh thu bán hàng các tháng, quý, năm, … là nhữngnguồn thông tin có tính chất cụ thể và độ chính xác cao

6 Kết cấu đề tài.

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hìnhvẽ,, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, kết cấu đề tài khóa luận của embao gồm 3 chương :

Chương I : Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

tại công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường

Chương II : Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường

Chương III : Đề xuất và kiến nghị về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch

bán hàng tại Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường

CHƯƠNG I : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VÀ SẢN

XUẤT CƠ KHÍ PHÚ CƯỜNG.

1.1 Một số khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng

- Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật Bản chất của bánhàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãnnhững nhu cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thảo đáng, lâudài của cả hai bên Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa làđưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng

- Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằmthỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thảo mãn về một giá trị

sử dụng nhất định

- Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứuthị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hành quảngcóa, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán nhằm mục đíchđạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất

- Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là bộ phậnkhông thể thiếu của bất kì doanh nghiệp nào Từ doanh nghiệp sản xuất đến các loạihình doanh nghiệp khác để có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán hàng ra thịtrường

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng.

- Theo cách tiếp cận quá trình: Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ

chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra củadoanh nghiệp Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng doanh thu bánhàng, mở rộng thị trường, phát triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh chodoanh nghiệp, tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng caohiệu quả kinh tế

- Theo hoạt động tác nghiệp: Quản trị bán hàng được hoạt động gồm ba công

việc chủ yếu: Các hoạt động trước bán hàng (chuẩn bị bán), các hoạt động bán hàng(triển khai bán) và các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiệnviệc bán hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng.

- Dưới góc độ quản trị : Kế hoạch bán hàng là một văn bản tổng hợp dự kiến

các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của DN Thường là kế hoạch cho mộtnăm, chia theo quý và các tháng

- Dưới góc độ hoạt động tác nghiệp : kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá

trình lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, các mụctiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sáchnhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệpKế hoạch bán hàng là sản phẩmcủa quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bánhàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt đượcmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng.

Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình đi xây dựng các mục tiêu bán hàng dựavào công tác nghiên cứu, dự báo nghiên cứu thị trường, năng lực hiện tại của công ty,đồng thời xây dựng cho mình các chương trình hoạt động, ngân sách bán hàng nhằmđạt được các mục tiêu đó

1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng.

Dự báo vừa là một nghệ thuật vừa là khoa học tiên đoán các sự việc sảy ra trongtương lai Nghệ thuật dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy, kinhnghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ướcđoán theo từng tình thế cụ thế cụ thể của sự việc sảy ra trong thời gian tới

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu trong tương lai và triển vọngđạt được các chỉ tiêu đó Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được cơ hội vàthách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Kết quả dự báo bán hàng làm cơ

sở xác định hạn ngạch bán hàng và ngân sách dự trù bán hàng

1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất địnhnào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn

Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể Các mục tiêu bán hàngthường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và nhóm mục tiêu kếtquả bán hàng Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạtđược mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo

1.1.7 Khái niệm các chương trình và hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mụctiêu bán hàng

Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ vớinhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chínhsác bán hàng của doanh nghiệp

1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong mộtthời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sáchbán hàng cụ thể hóa các hoạt động của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.Ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bánhàng, được xác định một khoảng thời gian hoặc một chương trình một chiến dịchbán hàng

1.2 Nội dung cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng.

Sơ đồ 1.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.1 Kết quả của dự báo bán hàng

 Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

- Chỉ tiêu định lượng: Qui mô thị trường, sức mua, thị phần, số lượng… trong

đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhómkhách hàng, thị trường, nhân viên bán hàng,…

- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, thói quen, cạnh tranh,…

 Kết quả dự báo bán hàng phải chứa đựng thông tin về bốn yếu tố sau:

Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

Dự báo

bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng

+ Năng lực thị trường: Là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có củamột sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giaiđoạn nhất định Năng lực thị trường cần được qui định theo khu vực lãnh thổ cũng nhưtheo phân loại khách hàng.

+ Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhấtđịnh ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giả thuyết về điều kiệnkhác nhau, doanh số của ngành sẽ gần giống năng lực thị trường

+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lựcthị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhân được từ các nguồn và khả năngsẵn có của nó một cách đáng tin cậy

+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là số lượng bán bằng tiền hoặc theođơn vị sản phẩm, dịch vụ trong một tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng

ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnhtranh

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép khả năngthanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bánhàng phù hợp

- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định các mục tiêu baophủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanhnghiệp

- Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nàhquản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bánhàng cho từng nhóm khách hàng phân bổ hạn ngạch

- Sản lượng của ngành : Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhucầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanhnghiệp trong ngành để nắm được thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bánhàng dự báo doanh số cho từng thời kì theo phương pháp thống kê kinh nghiệm

- Kim ngạch xuất khẩu: Kim ngạch xuất khẩu dung lượng thị trường và tình hìnhcạnh tranh.

2.1.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng.

Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá củanhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉtiêu kế hoạch bán hàng

Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tếnhằm có được kết quả về hành vi khách hàng và phát hiện ra những khách hàng tiềmnăng, nhu cầu và khả năng thanh toán,…

Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng:Phương pháp được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng và cácyếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như sự phát triển kinh tế, xã hội; giá cả hàng hoá; sự pháttriển của khoa học công nghệ, kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường;…

Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bánhàng thời gian qua căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bánhàng Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thịtrường ổn định

2.1.1.4 Quy trình dự báo bán hàng

Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thực hiện ở

mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở xác định các tiêuchuẩn như lượng bán kỳ trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chianhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vựcbán hàng

Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên

bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người

có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm này sau

đó được tổng hợp theo tất cả mặt hàng và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty

Dự báo này sau đó có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điềukiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiên dưới sự tham gia cùng lúc của

cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường được áp dụng tạicác cấp doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.2.2.1 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

 Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng có thểđược xác định:

- Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tháng, quý, năm

- Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo điểm, tuyến bán hàng, theo vùng,…

- Theo khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàngqua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,…

- Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị,…

- Theo nhân viên bán hàng

- Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp,…

- Theo sản phẩm ngành hàng,…

 Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được

phân bổ cho cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này mục tiêu bán hàng có tính áp đặt

và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở Doanhnghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống códoanh số ổn định và ít biến động thị trường

Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Management by Objective): Mỗi bộ phận,

cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khaimục tiêu đó Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bêndưới Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động, sáng tạo củacác cấp bán hàng Đi kèm với quy trình là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo

sự nhiệt tình và trách nhiệm trong công việc của nhân viên

Tuy nhiên các mục tiêu luôn phải đáp ứng các tiêu chuẩn Smart (thông minh):Tính cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính thực hiện, giới hạn về thời gian

1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động và chương trình bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường , chuẩn bị

phương án tiếp cận khách hàng , chuẩn bị hàng hóa,

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và kí kết hợp

đồng với nhà phân phối, các điểm bán,

Các hoạt động tuyển dụng,và đào tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên

phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế

độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa

Các hoạt động động vận chuyên hàng hóa

Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

Các hoạt đông về kế toán tài chính

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thànhcác chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình và hoạt độngbán hàng thường tập trung hướng tới lợi ích gia tăng cho khách hàng Một số chươngtrình thường hay áp dụng như:

- Chương trình giảm giá

- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

- Chương trình khyến mãi

- Chương trình tặng quà

- Chương trình dùng thử sản phẩm,

- Chương trình khách hàng chung thủy

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện quá số chương trình bán hàng có trongnăm Với một số doanh nghiệp, chu kì sống của một chương trình được tính bằngngày Do đó lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sưc ép rất lướn phải liên tụcsáng tạo ý tường, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duytrì và đẩy cao doanh số

Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào

định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với các mục tiêu bán hàng của các kỳ kếhoạch để dự trù các khoản chi

Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa

trên cơ sở chi phí của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệptrên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mãi,…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định

Phương pháp khả chi Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính

toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng Từ đó lấy

báo giá và lên phương án chi phí Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệpphải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù chi thường khó quan sát hoàntoàn với thực chi.

Phương án hạn ngạch Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó

giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạchđược giao

Phương pháp tăng từng bước Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo

nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh bán hàng ngày cànggia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

1.2.4.2 Nội dung ngân sách bán hàng

Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chiphí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quayvòng vốn,…

 Ngân sách chi phí bán hàng

Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng

- Phân loại theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm:Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa hồngcủa nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo,…

Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp như quảngcáo, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, các chương trình khuyến mại,…

Ngân sách hành chính bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hànhchính của lực lượng bán hàng bao gồm các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiềnlương, thưởng cho nhân viên và quản lý, chi phí thuê văn phòng,…

- Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi

Chi phí cố định hay còn gọi là định phí Định phí là những khoản chi phí khôngbiến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Chi phí cố định trongbán hàng thường bao gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định, chi thuê địađiểm, chi thuê văn phòng, chi thuê kho bãi,…

Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bánhàng Các khoản chi phí biến đổi như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại bán theochương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hoá, chi phítiếp khách,…

 Ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán hàng,doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế,…

Khi thiết lập ngân sách bán hàng các doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương ánkhác nhau Thông thường, ba phương án được đưa ra theo mức độ đạt được của doanhsố

Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triểnkhai thực hiện kế hoạch bán hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp sẽ được kiểm nghiệm bởi thực tế, đó là quátrình triển khai và thực hiện kế hoạch Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàngkhông thể ngoại trừ các nhân tố tác động ảnh hưởng tới quá trình bán hàng của doanhnghiệp Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi trường kinhdoanh bên ngoài

1.3.1 Nhân tố bên ngoài

Môi trường kinh doanh ảnh hưởng mạnh mẽ tới công tác xây dựng kế hoạch bánhàng của bất kí doanh nghiệp kinh doanh nào trân thị trường Vì vậy việc theo dõi vàquan sát tình hình cũng như những biến động của môi trường kinh doanh là điều rấtcần thiết mà tất cả các doanh nghiệp cần phải làm

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp:

- Chính trị và luật pháp : Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế

hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp cùng xuhướng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoạigiao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội củaĐảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đờisống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

- Các yếu tố kinh tế : Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách

hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phùhợp: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năngkinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sựphát triển ngoại thương

- Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến

bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiếnlược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế

- Yếu tố văn hoá xã hội : Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư,

thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việclàm, đặc điểm tâm lý

- Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng : Nguyên liệu, năng lượng, mức độ ô

nhiễm cũng như đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng

- Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như: Người cung ứng,

khách hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và công chúng cũng tác độngđến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.Tóm lại: Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp luôn phảiđối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả kinh doanh Điều này đòi hỏicác doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu , phân tích và xác định được các nhân tố ảnhhưởng, từ đó có thể biến nó thành những nhân tố ảnh hưởng tích cực, hạn chế các tácđộng xấu của nó Một điều căn bản của kế hoạch là định hướng tốt nhưng việc thựchiện kế hoạch thì cần phải linh hoạt tùy vào từng thời điểm kinh doanh

1.3.2 Nhân tố bên trong

Nguồn lực tài chính: Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Căn cứ

vào số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể xây dựng 1 bản kế hoạch bán hàng phù hợpvới việc quản lý, phân phối hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.Mặt khác chất lượng của kế hoạch còn phụ thuộc vào ban lãnh đạo công ty Nếu côngtác xây dựng kế hoạch được chú trọng thì ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch sẽđược công ty duyệt chi đầy đủ Như vậy thì hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ đượctiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợcủa các phương tiện kỹ thuật hiện đại từ đó kế hoạch bán hàng sẽ được lập chi tiết vàchính xác hơn

- Nguồn lực con người: Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức , tính hiệu quả của hệ

thống quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng một kế hoạchbán hàng hoàn hảo Chủ thể trực tiếp thực hiện bán hàng là đội ngũ nhân viên bánhàng nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện công tác bán hàng là những người làm công tácmua hàng và dự trữ Như vậy họ có mối liên kết chặt chẽ hỗ trợ cho nhau giữa các bộphận và các phòng ban không phải riêng rẽ với bất kì bộ phận nào Tất cả đều hướng đếnchung một mục đích và mục tiêu cuối cùng mà công ty đề ra trong kế hoạch kinh doanh

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VÀ

SẢN XUẤT CƠ KHÍ PHÚ CƯỜNG

2.1 Khái quát về công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp:

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP & SẢN XUẤT CƠ KHÍ PHÚ CƯỜNGTên giao dịch: PHU CUONG ELECTRO MECHANICAL PRODUCTION ANDCONSTRUCTION JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: EMC.,.JSC

Địa chỉ trụ sở: 72/150 Nguyễn Trãi, Phường Thượng Đình, Quận Thanh Xuân ThànhPhố Hà Nội

- Tổ chức gia công, chế biến các loại sản phẩm thép từ nguyên liệu ban đầu

- Cung cấp các vật tư xây lắp các trạm biến áp,sản xuất khung thép

 Nhiệm vụ

- Xây dựng kế hoạch dài hạn, thực hiện triển khai các kế hoạch đã thiết lập

- Tiến hành công tác điều tra nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường,đưa ra các chính sách bán hàng và dự trữ hàng hóa phù hợp

- Xây dựng và tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch của Công ty

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Xây lắp và Sản xuất cơ khí

Phú Cường

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Chức năng của các phòng ban:

- Phòng kinh doanh: Tìm kiếm khai thác thị trường mới, các chiến lược mới chophòng và chăm sóc khách hàng cũ Tiếp nhận và xử lý các yêu cầu của khách hàng

- Phòng kế toán: Tham mưu, thực hiện các chế độ về kế toán, tài chính doanhnghiệp theo quy định pháp luật

- Phòng hành chính nhân sự: Quản lý tiền lương, ngày công của công nhân viên.Thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo và phát triển cho người lao động

- Phòng kỹ thuật: Thực hiện việc thiết kế các bản vẽ kỹ thuật, tiến hành bóc táchcác bản vẽ gia công cho xưởng sản xuất Hỗ trợ các phòng ban khác về vấn đề kỹthuật tiến hành kiểm tra giám sát hàng hóa trong quá trình sản xuất, hàng trước khi đigiao, và tiến hành nghiên cứu phát triển sản phẩm

- Xưởng sản xuất: Tiến hành sản xuất trực tiếp các sản phẩm của công ty

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh.

- Xây dựng dân dụng, công nghiệp giao thông ,thủy lợi, san lấp mặt bằng, giaothông ,đường bộ

- Sản xuất nhà khung thép kiểu khung kho tiệp

- Cung cấp vật tư sơn của các hãng sơn lớn có tiếng trên thị trường như:NIPPON,, KOVA, JOTON

2.1.5 Đặc điểm về lao động của doanh nghiệp.

Nguồn lao động chủ yếu của doanh nghiệp là nguồn lao động trẻ, tinh thần làmviệc hăng say sáng tạo, với trình độ chuyên môn kỹ thuật cao, đảm bảo tính chuyênmôn hóa trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Xưởng Sản xuất

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010 đến năm 2012

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010, 2011, 2012

Đơn vị tính: nghìn đồng

Chỉ tiêu Năm

2010 Năm 2011

Năm 2012

So sánh năm 2011/2010

So sánh năm 2012/2011

Số tiền Tỷ

lệ(%) Số tiền

Tỷ lệ(%)

bán hàng và cung

cấp dịch vụ

2.004.769 3.135.656 4.068.899 1.130.887 56,4 933.243 129,8

6.Chi phí bán hàng 432.588 489.232 523.565 56.644 113,1 34.333 107,07.Chi phí quản lý

8.Lợi nhuận trước

thuế 995.823 2.026.678 2.812.846 1.030.855 203,5 786.168 138,89.Chi phí thuế thu

nhập doanh nghiệp 174.269 354.668 492.248 180.339 203,5 137.580 138,810.Lợi nhuận sau

(Nguồn báo cáo tài chính năm 2010, 2011, 2012)

Nhận xét:

Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu từ việc bán hàng và cung cấp dịch

vụ tăng ổn định, trong năm 2011 tăng 42,3% so với năm 2010 Trong năm 2012 tăng26,90% so với năm 2011,mức tăng này có phần chững lại, nguyên nhân sự chững lạinày là do chi phí sản xuất, vật tư, nguyên phụ liệu, năng lượng, tiền lương và BHXHtăng; lãi suất ngân hàng tăng cao; trong hoạt động sản xuất giá phôi thép biến độngmạnh, dẫn đến Công ty không chủ động trong việc ấn định giá bán sản phẩm Tuynhiên, Công ty đã chủ động thích nghi với biến động của thị trường, vượt qua khó

khăn, tận dụng cơ hội để đạt được hiệu quả kinh doanh theo chỉ tiêu đề ra Cụ thể,doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ có tăng trưởng dù ở mức thấp so với năm2011; với chỉ số tăng trưởng lợi nhuận sau thuế trong năm 2011 so với 2010 là 203,5%trong khi năm 2012 so với 2011 là 138,8% - con số này phản ánh hoạt động kinhdoanh trong năm vẫn hiệu quả.

2.1.7 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.

 Nhân tố bên trong

 Tình hình tài chính của công ty

Năng lực tài chính của công ty ảnh hưởng mạnh mẽ đén công tác xây dựng kếhoạch bán hàng, ảnh hưởng lớn đến việc tài trợ cho ngân sách ban hàng, đảm bảo kếhoạch bán hàng mang tính khả thi cao

 Tình hình nhân sự

Công ty có 81 người, tỷ lệ nam cao gấp hai lần tỷ lệ nữ, số nhân viên có trình độtrung cấp chiếm tỷ lệ thấp nhất, cao nhất là trình độ ĐH Đa số nhân viên đều có tuổiđời khá trẻ từ 23 – 40, đây là thuận lợi lớn cho công ty do những người trẻ tuổi thườngnăng động và nhanh nhạy hơn trước những biến động của thị trường và thị hiếu tiêudùng của khách hàng hiện nay

 Về cơ sở vật chất kỹ thuật

Công ty có trụ sở chính tại 72/150 Nguyễn Trãi, Phường Thượng Đình, QuậnThanh Xuân Thành Phố Hà Nội Ngoài ra còn một số kho bãi khác trong thành phốthuận tiện cho việc giao hàng tới tận tay khách hàng

Công ty có nhiều phòng ban như phòng sản xuất, phòng kế toán, phòng kinhdoanh, phòng hành chính – nhân sự,… Trong mỗi phòng đều được trang bị nhữngthiết bị cần thiết phục vụ cho hoạt động kinh doanh như bàn, ghế, quạt, máy tính,máy in, máy fax, điều hoà, tủ lạnh,… cho các nhân viên giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụtrong một môi trường tốt nhất là mong muốn của các nhà quản trị công ty

 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lược sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải tuân theo trong môi trường

đã được xác định, hướng dẫn chỉ đạo việc tính toán phân bổ các nguồn lực Nó cũngđưa ra logic để hợp nhất những xu thế phát triển mang tính cục bộ của từng bộ phậntrong công ty, theo cùng một hướng đi

Xây dựng một kế hoạch bán hàng cần xác định rõ mục tiêu bán hàng Đây là mụctiêu mang tính chất bộ phận, mục tiêu này được đưa ra phải dựa trên mục tiêu, chiếnlược tổng thể của công ty