Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA.DOC

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 1.1Tính cấp thiết của đề tài. Nền kinh tế thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt vì vậy các công ty cần có chiến lược cũng như xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho mình để tồn tại đứng vững trên thị trường.Một công ty thương mại thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều vào công tác bán hàng của công ty.Đây là một khâu rất quan trọng trong quản trị bán hàng.Do vậy,công ty nào cũng cần quan tâm chú ý đến công tác bán hàng để đạt mục tiêu chung của công ty đã đặt ra. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như thu mua,sản xuất,dự trữ…Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra,hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận,uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường.Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh,phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường,đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực,tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp. Thị trường luôn luôn biến động ,thay đổi không ngừng,vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách,và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.Để hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi ,đáp ứng nhu cầu thị trường,đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp,mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán hàng cụ thể,chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện ,nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu,chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách,đường lối dẫn dắt công ty ngày càng phát triển.Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh nghiệp phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng,nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng.Hay nói cách khác kế hoạch bán hàng tạo ra đường hướng chung cho mục tiêu,là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến lược bán hàng của công ty.Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng.Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho công ty giúp công ty có thể tiên lượng được những cơ hội,tránh được những rủi ro,từ đó giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty. Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty chưa được chú trọng và quan tâm đúng mức nên chưa mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Sở dĩ như vậy là do doanh nghiệp chưa có sự đầu tư đúng mức tới công tác này đây được coi là vấn đề khó khăn gặp phải của công ty trong điều kiện cạnh tranh. Thị trường phần mềm mới chỉ xuất hiện và phát triển ở Việt Nam trong khoảng chục năm trở lại đây.Có thể nói đây là một mảng thị trường rất mới,nhiều tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức.Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hóa hàng trăm nghìn công ty mới ra đời,cộng với chủ trương ứng dụng công nghệ thông tin (CNTT) và các hoạt động quản trị nguồn lực càng làm cho mảng thị trường này trở nên hấp dẫn.Thời đại khoa học công nghệ thông tin phát triển,nhu cầu sử dụng các sản phẩm phần mềm vào việc sản xuất kinh doanh ngày càng tăng. Công ty cổ phần MISA là công ty tham gia kinh doanh về lĩnh vực sản xuất và cung cấp phần mềm kế toán hành chính sự nghiệp là chủ yếu,công ty đã có thành quả cao trong hoạt động kinh doanh lĩnh vực này. Hiện tại ngoài MISA cũng có rất nhiều thương hiệu Việt cung cấp phần mềm kế toán như : FAST,ESOFT ,BRAVO,EFFECT. Do vậy công ty muốn cạnh tranh và đứng vững trên thị trường thì công ty phải lập kế hoạch kinh doanh cụ thể cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty.Phải nhận thấy tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch của công ty nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng,coi đây là vũ khí để nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như vị thế của công ty trên thương trường. Công ty đã xây dựng được kế hoạch bán hàng nhưng vẫn chưa khoa học,chưa thực hiện đầy đủ các quy trình từ dự báo,xây dựng mục tiêu,xây dựng các hoạt động và chương trình bán,xây dựng ngân sách bán hàng mà chỉ tập trung xây dựng mục tiêu và ngân sách.Vì thế việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn mục tiêu của mình 1.2.Xác lập và tuyên bố đề tài. Việc nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động kinh doanh phần mềm kế toán hiện nay là rất phù hợp,bởi nền kinh tế phát triển ngày càng nhiều doanh nghiệp thành lập,nhu cầu sử dụng phần mềm,công nghệ mới vào quá trình hoạt động của SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp doanh nghiệp ngày càng tăng.Do thời gian nghiên cứu và tìm hiểu cũng như kiến thức còn hạn chế nên phạm vi đề tài chỉ hoàn thiện hơn việc lập kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm kế toán nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty đưa sản phẩm mà công ty kinh doanh đến với khách hàng. Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp tại công ty cổ phần MISA,công ty còn gặp khó khăn,vướng mắc trong việc lập kế hoạch bán hàng.Do đó đề tài của em là: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA” Đề tài tập trung giải quyết vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty ,từ việc dự báo bán hàng,xác định mục tiêu,xác định các hoạt động và chương trình bán nhằm làm rõ những khó khăn,vướng mắc cần giải quyết đồng thời đưa ra các giải pháp khắc phục góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,giúp công ty đạt được những mục tiêu đề ra. 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Để có thể giúp công ty cổ phần MISA nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh phần mềm nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.Vì vậy trong đề tài này em làm rõ một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về bán hàng,quản trị bán hàng,lập kế hoạch bán hàng.Để từ đó vận dụng vào thực tế hiện tại của công ty,để góp phần giúp công ty giải quyết những khó khăn của công ty đang gặp phải như: - Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp - Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp nhằm làm rõ vấn đề đang gặp phải của doanh nghiệp - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.4 Phạm vi nghiên cứu +Về không gian:Công ty có quy mô hoạt động kinh doanh rất lớn trên toàn quốc,tuy nhiên trong phạm vi đề tài và khả năng bản thân em lựa chọn khu vực miền Bắc,ở bộ phận phòng kinh doanh để nghiên cứu sao cho phù hợp. + Về thời gian :Nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong khoảng thời gian 3 năm 2007-2009 + Về phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp,phương pháp bảng hỏi,phương pháp điều tra phỏng vấn SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.5 Kết cấu luận văn Ngoài phần lời cảm ơn,danh mục bảng biểu hình vẽ,danh mục từ viết tắt,tài liệu tham khảo ,mục lục,sau một thời gian tìm hiểu qua giáo trình và thực tế em đưa ra khung kết cấu luận văn của em là : Chương 1:Tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Misa Chương 2.Tóm lược một số vấn đề lý luận về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng tại trong doanh nghiệp thương mại. Chương 3.Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA Chương 4.Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG II.TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1.Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 2.1.1.Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm,hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng,nhờ đó người sản xuất ( người bán) đạt được những mục tiêu của mình. Đây có thể được coi là một khái niệm chung nhất được sử dụng,mang tính tổng quát.Vì giáo trình của trường chưa có khái niệm cụ thể nào nên em đã chọn khái niệm này để thể hiện rõ nhất bản chất của bán hàng. 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng -Theo cách tiếp cận quá trình Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thị trường,phát triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh tế -Theo hoạt động tác nghiệp Quản trị bán hàng được hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : các hoạt động trước bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động trong bán hàng ( triển khai bán) và các hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định. Đây là khái niệm trong giáo trình của trường Đại học Thương Mại,nó phản ánh đúng cách tiếp cận của quản trị tác nghiệp,thể hiện rõ hơn bản chất của bán hàng không chỉ dừng lại ở khâu giao hàng cho người mua và nhận tiền mà bán hàng còn bao gồm cả các dịch vụ trước.trong và sau bán đi kèm với nó. 2.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. 2.2 Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng. Tiếp cận 1.Quản trị bán hàng theo chức năng – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Gs.Phạm Vũ Luận,Nhà xuất bản thống kê,năm 2004)  Hoạch định bán hàng Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người,bắt đầu từ việc xác định mục tiêu,định rõ chiến lược,chính sách,thủ tục,quy tắc bán hàng,các kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề ra. Như vậy trong hoạch định các nhà quản trị luôn quan tâm và chú ý tới các giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá trình lập kế hoạch,phương hướng phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất. Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chính sách bán hàng.  Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng.Trong đó quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là:Chuẩn đoán,xây dựng các phương án bán hàng,so sánh các phương án bán hàng với nhau và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất.Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu.Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm : khối lượng bán hàng,doanh số,chi phí,lãi gộp và lợi nhuận…  Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm: Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm,phương thức và hình thức bán. Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng của DNTM Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định. Chính sách giao tiếp khuyếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng  Tổ chức bán hàng  Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: là mạng lưới bán hàng được tổ chức theo lãnh thổ. SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng,hành vi và thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm.  Phân công bố trí lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Lực lượng bán hàng hỗn hợp là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và các đại lý thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường khác nhau.  Lãnh đạo trong quản trị bán hàng Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lượng này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng.  Kiểm soát hoạt động bán hàng  Là việc nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các chiến lược,chính sách bán hàng đề ra,phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng.  Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch về nguồn lực,giúp cho việc xây dựng các chính sách đối với hoạt động bán hàng ,xác định rõ nhân viên bán hàng mạnh hay yếu để quan tâm,kiểm soát nhân viên tốt hơn. Tiếp cận 2. Theo bài giảng quản trị tác nghiệp của bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại ( 2009)  Khái niệm kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng,các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.  Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Gồm 4 bước: SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Bước 1 : Dự báo bán hàng. quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Bước 2:Xây dựng mục tiêu bán hàng.Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng. Bước 3:Xây dựng các hoạt động và chương trình bán. Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng.ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Tiếp cận 3:Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại( Trường Đại học kinh tế quốc dân.Nhà xuất bản lao động xã hội,năm 2005)  Bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân,là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá cả thị trường  Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua kế hoạch,tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu đề ra.  Nội dung của quản trị bán hàng  Xác định mục tiêu Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định.Trình tự xác định mục tiêu bán hàng: Bước 1:Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ chung của DN trong kinh doanh Bước2:Phân tích yếu tố môi trường bên ngoài DN Bước 3:Phân tích yếu tố bên trong DN Bước 4: Xác định mục tiêu bán hàng Xác định mục tiêu bán hàng :là những mục tiêu định tính và định lượng như khối lượng hàng bán,doanh số và doanh thu,tốc độ phát triển thị phần,chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp  Xây dựng kế hoạch bán hàng:KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.  Tổ chức lực lượng bán hàng:Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo,vận chuyển,phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.  Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện kế hoạch,mục tiêu bán hàng đề ra.Bao gồm đào tạo lực lượng bán hàng,chỉ đạo lực lượng bán hàng,động viên lực lượng bán hàng.  Đánh giá kết quả và điều chỉnh:đánh giá toàn diện về hoạt động bán hàng cả về khối lượng,giá trị hàng hóa bán ra,chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng 2.3.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó. Qua tìm hiểu tài liệu tại trung tâm thư viện trường Đại học Thương Mại những năm trước đó có 6 luận văn nghiên cứu về việc xây dựng kế hoạch bán hàng ở một số công ty khác như : 1.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại công ty cổ phần phân phối Thời gian,Luận văn,Sinh viên Trần Thị Hải,K41A8,Giáo viên hướng dẫn ThS Nguyễn Quang Trung,năm 2009 2.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng tại công ty công nghệ Hoàng gia.Luận văn,Sinh viên Trần Thị Ban,K41A7,Giáo viên hướng dẫn Lê Quân,nwam 2009 3.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Việt Ba – Sinh viên Hồ Xuân Hòa,năm 2009 4.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may tại công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex Sinh viên Nguyễn Lê Mỹ - Gv Hoàng Cao cường hướng dẫn,năm 2009 5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thiết bị giáo dục và công nghệ hóa học,Sinh viên Trần Lệ Xuân- Gv Nguyễn Văn Chung hướng dẫn,năm 2009 6.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâm thương mại dịch vụ bốn mùa. Sinh viên Thúy Liễu.Gv Bùi Minh Lý hướng dẫn,năm 2009 Đồng thời cũng có rất nhiều luận văn nghiên cứu về những nghiệp vụ khác của công tác bán hàng. Ưu điểm của những công trình năm trước là đã cho thấy cái nhìn cơ bản về những lý luận liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng.Tìm ra được những tồn tại của vấn đề nghiên cứu để từ đó đưa ra những giải pháp. SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Tuy nhiên vẫn chưa có một công trình nghiên cứu nào liên quan đến công ty MISA đặc biệt trong lĩnh vực phần mềm.Những nghiên cứu của năm trước vẫn còn những hạn chế như các căn cứ để tìm ra vấn đề tồn tại của công ty chỉ được nhìn nhận trên góc độ chủ quan của người nghiên cứu,chưa có những điều tra thực sự để tìm ra vấn đề,do vậy giải pháp đưa ra không có trọng điểm,không cụ thể và thiếu thực tế.Nhằm bổ sung và hoàn thiện bên cạnh các cách giải quyết tổng thể,trong đề tài em đưa ra một số cách giải quyết cụ thể gắn với nội dung đề tài như hoàn thiện nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng ở các quá trình,dự báo,xây dựng mục tiêu,xây dựng các hoạt động và chương trình bán,xây dựng ngân sách bán hàng. 2.4.Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 2.4.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Sơ đồ 2.1.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Gồm 4 bước cơ bản sau Bước 1.Dự báo bán hàng.  Khái niệm Dự báo vừa là một nghệ thuật,vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ sảy ra trong tương lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới. Dự báo bán hàng là quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng Sơ đồ 2.2.Mối quan hệ giữa dự báo,mục tiêu và ngân sách bán hàng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Quy trình xây dựng KHBH Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng các hoạt động và chương trình bán Xây dựng ngân sách bán hàng [...]... sách hàng bán, tình hình kinh doanh phát triển của công ty, các hình thức bán hàng, đối thủ cạnh tranh,nhà cung ứng,tình hình công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Misa 3.2.1.Giới thiệu tóm lược về công ty 3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty -Tên công ty :Công ty Cổ phần. .. đánh giá như thế nào về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty -Khá : 3/5 phiếu -Trung bình:2/5 phiếu 2.Ông ( bà) có trực tiếp tham gia công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty không? -Có : 4/5 phiếu -Không :1/5 phiếu 3.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là? -Quy trình từ dưới lên:5/5 phiếu 4.Phương pháp dự báo bán hàng chủ yếu của công ty là? -Phương pháp thống kê kinh... công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA,nên xây dựng phiếu điều tra dựa trên các vấn đề về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm ,các phiếu được gửi tới các nhà quản trị bán hàng và các cán bộ nhân viên phòng kinh doanh là chủ yếu,mục đích để thu thập thông tin chính xác hơn -Số phiếu phát ra là :5 -Số phiếu thu về là :5 1.Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác. .. bán hàng, đánh giá kết quả đạt được của các mục tiêu bán hàng, làm rõ các hoạt động bán hàng và chương trình bán hàng hiện nay của công ty, làm rõ những khó khăn vướng mắc trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 3.3.3 Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm và điều tra phỏng vấn Từ kết quả điều tra trắc nghiệm và điều tra phỏng vấn có thể đưa ra nhận xét chung như sau: Nằm trong công tác xây dựng kế hoạch. .. ty sử dụng để dự báo bán hàng, những điểm mạnh của công ty và những vấn đề gì còn tồn tại mà công ty đang gặp phải của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của phần mềm kế toán và với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì đối tượng phỏng vấn là giám đốc,trưởng phòng kinh doanh,nhân viên kinh doanh Trong quá trình thực tập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng... -Bản tin trên mạng :5/5 phiếu -Quan hệ công chúng :5/5 phiếu -Tài trợ :5/5 phiếu 9.Theo ông ( bà ) được biết công ty cổ phần Misa bán hàng sản phẩm phần mềm theo mô hình nào? -Bán hàng trực tiếp :0/5 phiếu -Bán hàng qua đại lý :5/5 phiếu -Bán hàng qua điện thoại :5/5 phiếu -Bán hàng qua internet :5/5 phiếu 10.Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng chủ yếu của công ty là? -Phương pháp dựa trên chỉ tiêu... những thông tin cần thiết cho đề tài như chỉ tiêu bán hàng, phương pháp dự báo,căn cứ xây dựng mục tiêu., thông qua đó làm rõ hơn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty, giúp hoàn thiện bài luận văn -Cách thức tiến hành :Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề ra của nhà trường em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty Số lượng phiếu được phát ra là 5 phiếu, gồm ban... Khoa Quản trị doanh nghiệp Dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng  Kết quả dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần,tháng,quý,sáu tháng và năm.dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường,theo sản phẩm và theo nhóm khách hàng, theo địa điểm bán hàng, theo các kênh phân phối,theo nhân viên bán hàng Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu:... cho khách hàng Công ty có sử dụng một số hoạt động và chương trình bán hàng trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng như hoạt động liên quan đến vận chuyển,hoạt động vận chuyển hàng hóa,hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, chương trình giảm giá,khuyến mãi,tư vấn và hỗ trợ miễn phí…Đặc biệt với dịch vụ hỗ trợ tư vấn cho khách hàng là dịch vụ được công ty tập trung hàng đầu .Công ty còn tổ... phẩm cho khách hàng của công ty Ngân sách bán hàng của công ty được xây dựng chủ yếu dựa trên chỉ tiêu chi phí kỳ trước và kết hợp với mục tiêu của kỳ kế hoạch. Tuy nhiên công tác xây dựng kế SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp hoạch bán hàng chưa thực sự quan tâm đến yếu tố kiểm soát.Hoạt động kiểm soát chỉ đánh giá ở mức trung bình 3.4.Kết quả phân . thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA Chương 4.Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA SV thực. tại công ty cổ phần MISA ,công ty còn gặp khó khăn,vướng mắc trong việc lập kế hoạch bán hàng. Do đó đề tài của em là: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA Đề. quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất. Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chính sách bán hàng.  Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình