Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang

Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang, em nhận thấy hiệu quả kinh doanh của công tychưa được cao vì công ty c

CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP

BẮC GIANG 1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh khủng hoảng tài chính toàn cầu trong năm 2008 đã đẩy kinh tế thếgiới, trong đó có Việt Nam vào tình trạng suy thoái, làm thu hẹp đáng kể thị trườngxuất khẩu, thị trường vốn, thị trường lao động và tác động tiêu cực tới nhiều lĩnh vựckinh tế-xã hội khác Trong năm 2009, Việt Nam đã hoàn thành hai mục tiêu khó khăn

là chống suy giảm kinh tế và duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế hợp lý, bền vững, đồngthời chủ động phòng ngừa lạm phát cao trở lại Theo số liệu của Tổng cục Thống kêđược công bố ngày 31/12, năm 2009, kinh tế Việt Nam đã đạt mức tăng trưởng 5,32%,vượt mục tiêu đề ra và đứng vào hàng các nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao củakhu vực và trên thế giới Đó là thành công đáng ghi nhận của nền kinh tế Nước ta trongnăm vừa qua Mặt khác sau ba năm chính thức trở thành thành viên của WTO, đến naychúng ta cảm nhận rõ hơn những cơ hội, thách thức và khó khăn do hội nhập đem lại

mà toàn bộ nền kinh tế hay mỗi doanh nghiệp phải đối phó

Xét ở khía cạnh doanh nghiệp, để có thể đứng vững và đóng góp vào sự phát triểnchung của nền kinh tế bản thân mỗi doanh nghiệp phải tìm được hướng đi phù hợp vớimôi trường bên ngoài và các nguồn lực sẵn có Để làm được điều đó trước tiên doanhnghiệp cần chú trọng nghiên cứu và xây dựng cho mình kế hoạch kinh doanh trongnhững khoảng thời gian và giai đoạn cụ thể Có như vậy các doanh nghiệp mới chủđộng đối phó được với các thách thức cũng như nắm bắt được các cơ hội kinh doanhmột cách hiệu quả nhất

Dưới góc độ tác nghiệp doanh nghiệp thương mại xây dựng kế hoạch bán hàng lànội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề, là cơ sở khoa học

và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng Kết quả bánhàng cũng thể hiện sự cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp trên thương trường đồng thờithể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ vị thế của doanh nghiệp trên thươngtrường

Công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang là doanh nghiệp kinh doanhtrong lĩnh vực sản xuất, mua bán các sản phẩm vật tư, phân bón, giống cây trồng vậtnuôi và thức ăn gia súc gia cầm Sau một thời gian thực tập tại công ty, em đã đượctiếp cận với thực tế hoạt động kinh doanh tại đây, thông qua hình thức điều tra, phỏngvấn em đã nắm bắt được sơ bộ tình hình quản trị, kinh doanh và các hoạt động tácnghiệp tại công ty.

Thuộc loại hình doanh nghiệp là công ty cổ phần, công ty có khá nhiều thuận lợi do

sự năng động và chủ động trong kinh doanh trong thời buổi kinh tế thị trường như ngàynay Tuy nhiên trong thời gian qua công ty cũng gặp không ít các khó khăn do chịu tácđộng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu Trong điều kiện đó vấn đề lớn đặt ratrong quá trình hoạt động của công ty đó là quản trị bán hàng Theo kết quả điều traphỏng vấn sơ bộ các lãnh đạo cấp cao của công ty đều nhất trí cho rằng “Công ty cầnđẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu Quản trị bán hàng do đó trở thànhmột vấn đề được quan tâm hàng đầu Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hànghiệu quả trên cơ sở mạng lưới và lực lượng bán hàng hiện nay”

Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần vật

tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang, em nhận thấy hiệu quả kinh doanh của công tychưa được cao vì công ty chưa thực sự chú trọng và quan tâm đúng mức đến công tácxây dựng kế hoạch bán hàng, đặc biệt là xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm vật

tư nông nghiệp - một trong những mặt hàng chính mang lại doanh thu cho công ty Kếtquả của dự báo bán hàng chưa sát thực với nhu cầu của thị trường Các hoạt động vàchương trình bán hàng chưa mang lại hiệu quả cao Công tác kiểm soát bán hàng cònchưa đồng bộ với hoạt động bán hàng chính vì vậy không kịp thời và hiệu quả mang lạikhông cao

Từ tình hình thực tiễn và từ những nhận định trên em nhận thấy vấn đề mà công tyđang gặp khó khăn cần giải quyết là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Em quyết

định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang”.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Đề tài tập trung giải quyết những khó khăn, vướng mắc trong công tác xây dựng kế

hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nôngnghiệp Bắc Giang

Tên Đề tài cụ thể là :

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.”

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Đề tài hoàn thành sẽ đạt các mục tiêu chủ yếu sau :

- Tổng quan một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong DNTM

- Làm rõ vấn đề đang gặp phải của công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp BắcGiang về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp

- Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sảnphẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang

1.4 Phạm vi nghiên cứu

- Về mặt không gian: giới hạn nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

sản phẩm vật tư nông nghiệp tại phòng kinh doanh, công ty Cổ phần vật tư kỹ thuậtnông nghiệp Bắc Giang

- Về mặt thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm, từ năm 2007

đến năm 2009

- Giới hạn phạm vi vấn đề nghiên cứu : đề tài nghiên cứu một phần nội dung của

quản trị bán hàng trong DNTM

1.5 Kết cấu của luận văn

Ngoài tóm lược nghiên cứu đề tài luận văn tốt nghiệp, Lời cảm ơn, Danh mục bảngbiểu, Danh mục từ ngữ viết tắt, Mục lục, Danh mục tài liệu tham khảo, Phụ lục ; nộidung của luận văn được chia làm 4 phần chính theo kết cấu 4 chương :

- Chương I : Tổng quan nghiên cứu đề tài: hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.

- Chương II : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.

- Chương III : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.

- Chương IV: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phần vật

tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.

CHƯƠNG II TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

2.1.1 Khái niệm bán hàng

- Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhucầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên

(Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009)

- Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sởthỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất(hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình

(Theo “Nghệ thuật quản trị bán hàng” của Calvin JR, NXB Thống Kê, 2005)

- Bán hàng là một móc xích trong chu trình kinh doanh của doanh nghiệp, là việcchuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặcđược quyền thu tiền bán hàng

(Theo “Nghệ thuật quản trị bán hàng” của Calvin JR, NXB Thống Kê, 2005)

2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bánhàng, tổ chức triển khai bán hàng vá kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp

(Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009 )

- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thực sự hoặc thuộc lựclượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho hoạt động bán hàng

(Theo “Quản trị bán hàng” của James M Comer, NXB Thống Kê, 1995)

2.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng

- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng, là quá trìnhxác định trước công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng

(Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009 )

- Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trìnhtriển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt đựơc mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp.

2.2 Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng

2.2.1 Lý thuyết về bán hàng theo quan điểm của Calvin JR

Theo “Calvin JR – Nghệ thuật quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2005” với tư

cách một chức năng (Chức năng tiêu thụ sản phẩm), bán hàng là một bộ phận hữu cơcủa hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào, là một khâu trong hệ thốngkinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quanchặt chẽ với các chức năng khác Công việc bán hàng được tổ chức như là một quátrình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêubán hàng

Với tư cách là hoạt động của các cá nhân: bán hàng là một quá trình (mang tính cánhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hayước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

2.2.2 Lý thuyết về kế hoạch hóa hoạt động bán hàng

Theo “Ủy ban kế hoạch Nhà nước – Kế hoạch hóa kinh doanh và hợp đồng kinh tế

- NXB Thống kê – 1995” kế hoạch hóa được phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời

gian tới, đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng,bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán đượchàng

Tiến trình kế hoạch hóa hoạt động bán hàng gồm 6 bước cơ bản :

- Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp

- Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp

- Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp

- Xác lập mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng

- Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng

- Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng

2.2.3 Lý thuyết về dự báo bán hàng, đề ra hạn ngạch và lập ngân sách theo quan điểm của James M.Comer

Theo “James M.Comer – Quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 1995” dự báo bán

hàng là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tươnglai của một hãng đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thịtrường mà công ty này tham gia Dự báo bán hàng được lập ra như một bộ phận củaquá trình lập kế hoạch và là cơ sở của cách lựa chọn của một công ty về sự phân phốitiếp thị thực tế

Dự báo bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc lên kế hoạch, đề ra hạn ngạch.Một hạn ngạch có thể được quy định như một phần hoặc tỷ lệ của một tổng số Có hailoại hạn ngạch có thể được quy định trên cở sở kết quả và trên cơ sở hành vi cư xử.Hạn ngạch được đề ra với ba mục đích: kiểm soát, khuyến khích và đánh giá

Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có liênquan tới bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động Một ngân sáchthường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên bán hàng giám đốc có thểchi phí theo các hạng mục như tiếp khách, tăng lực lượng bán và đi lại…Ngân sách bánhàng là một bộ phận của kế hoạch, từ dự kiến mô hình bán hàng và chi phí cho giámđốc được lập thành chỉ tiêu Mô hình bán là hạn ngạch mong muốn đạt được và vượt

nó, mô hình chi phí là phí tổn thất không được vượt quá

* Tổng hợp các lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng

Tất cả các lý thuyết trên đều đề cập đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp thương mại nhưng cách tiếp cận của các tác giả là khác nhau, do đó emchọn quan điểm chính thống của trường Đại học Thương Mại về xây dựng kế hoạchbán hàng được trình bày trong giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại họcThương Mại, năm 2009 làm cơ sở lý thuyết chủ yếu để nghiên cứu và phát triển cácvấn đề trong luận văn

2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu của những công trình năm trước

Bán hàng là một nội dung rất rộng và nội dung này càng mở rộng khi mở cửa hộinhập toàn cầu Nắm bắt được tầm quan trọng vì vậy đã có một số đề tài của các tác giảkhác nhau nghiên cứu vấn đề này như:

1- “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mạiTiến Thành” – Sinh viên Hoàng Quang Khánh – Đại học Thương Mại – 2007.

2- “Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH NamPhong” – Sinh viên Nguyễn Thị Phương – Đại học Thương Mại – 2008

3- “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng của công

ty TNHH công nghệ Hoàng Gia” – Sinh viên Trần Thị Ban – Đại học Thương Mại –2009

Các đề tài luận văn trên đều nghiên cứu về vấn đề bán hàng hoặc xây dựng kếhoạch bán hàng ở các góc độ khác nhau và nghiên cứu trên các loại hình doanh nghiệpkhác nhau Các đề tài đều là những tài liệu có giá trị, có thể tham khảo khi nghiên cứuvấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại Nhưng qua tìm hiểu

em nhận thấy tại công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang chưa có côngtrình nghiên cứu nào về vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty

2.4 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mai

2.4.1 Dự báo bán hàng

a Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triểnvọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả của dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạnngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

Dự báo bán hàng có vai trò lớn đối với nhà quản trị bán hàng trong việc triển khaicác kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động bánhàng của nhân viên bán hàng Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kếhoạch phân công nhân sự, giúp khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành

b Kết quả của dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý….Dự báo bán hàng

có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

+ Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần…Trong đó chỉ tiêuquan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thịtrường, nhân viên bán…

+ Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau+ Năng lực thị trường

+ Doanh số của ngành hàng

+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp

+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp

Nhà quản trị thường nắm chắc các chỉ tiêu sau khi tiến hàng dự báo bán hàng: + Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trongthói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số

và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường

+ GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trìnhbán hàng phù hợp…

+ Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủthị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanhnghiệp

+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp chonhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sáchbán hàng cho từng nhóm khách hàng…

+ Sản lượng của ngành: Nắm sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu cầu chophép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

+ Thị phần trong ngành: Việc so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệpquan trọng trong ngành sẽ cho biết thị phần tương đối của các doanh nghiệp trongngành, đây là cơ sở để nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theophương pháp thống kê kinh nghiệm

c Phương pháp dự báo bán hàng

+ Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá củanhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉtiêu kế hoạch bán hàng

+ Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tếnhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầumua sắm và khả năng thanh toán (sức mua)

+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bánhàng

+ Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bánhàng thời gian qua căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng.Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường

ổn định

d Quy trình dự báo bán hàng

+ Quy trình từ trên xuống:

Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chunghoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước vàcác mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổchức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

+ Quy trình từ dưới lên:

Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dựbáo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về cácđiều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả (sảnphẩm) mặt hàng và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty Dự báo này có thể sau đấyđược xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị vàcác sản phẩm mới

2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

a Khái niệm và các loại mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của

doanh nghiệp trong từng giai đoạn Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác địnhtrước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng.

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như:+ Lãi gộp:

Là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mụctiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốnhàng hoá Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ đượclợi nhuận trước thuế Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cân nhắc tỷ lệ và mức lãigộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán

+ Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.+ Lợi nhuận bán hàng:

Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận thường đượcxác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cấp cao Mục tiêu lợi nhuận bánhàng được đặt ra ở cấp công ty và bộ phận Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sởlợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản

+ Vòng quay của vốn hàng hoá:

Vòng quay của vốn hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động Đây làchỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ củadoanh nghiệp

+ Mức độ hài lòng của khách hàng:

Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những phản ánh của khách hàng, thông qua thờihạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng… + Phát triển thị trường:

Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số,

số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phù sóng địa lý thị trường…+ Số lượng đại lý và điểm bán:

Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu

số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, từ đó tập trung nỗ lực của lực lượngbán hàng vào phát triển thị trường

+ Số cuộc điện thoại giao dịch và khách hàng:

Quy định mục tiêu cần hoàn thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giaodịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu khách hàng Muốn đạt mục tiêu này, nhânviên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch.

+ Hồ sơ khách hàng:

Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất quan trọng Nhân viên bánhàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thờigian nhất định

+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:

Thể hiện qua số lượng và chất lượng của nhân viên bán hàng Mục tiêu này có thểđược đo lường thông qua chỉ tiêu số người được thăng tiến, đề bạt…

b Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng Mục tiêubán hàng có thể được xác định:

- Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm

- Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bánhàng, theo vùng…

- Theo khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng quađường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới…

- Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêuthị…

- Theo nhân viên bán

- Theo kênh phân phối, kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp…

- Theo sản phẩm ngành hàng…

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

- Quy trình từ trên xuống:

Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bánhàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làmgiảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở Doanh nghiệp có thể áp dụngquy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và

ít có biến động thị trường

- Quy trình quản trị theo mục tiêu:

Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kếhoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ cácmục tiêu bên dưới Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động vàsáng tạo của các cấp bán hàng Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sựtốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động

Tuy nhiên các mục tiêu luôn phải đáp ứng các tiêu chuẩn Smart:

+ Tính cụ thể: Một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung

+ Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó làmục tiêu định tính hay định lượng

+ Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ nhưng cũng không thể quákhó đến mức không thể đạt được Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượng bán hàng

có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách

+ Tính hiện thực: Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp đặt ra mục tiêu dựatrên các mục tiêu trước Mục tiêu thực hiện có nghĩa là phải xây dựng những mục tiêunền tảng, chi tiết để đạt được mục tiêu lớn hơn Mục tiêu có tính hiện thực khi nó được

đi liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường và đúng định hướng chiếnlược của doanh nghiệp

+ Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu Mụctiêu đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm…

2.4.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

a Các loại hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá

- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bịphương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệuchuẩn bị bán hàng…

- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

- Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng…

- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồngvới các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng rấtnhiều hoạt động khác nhau như gửi giấy báo khách hàng, phiếu giảm giá, chương trìnhcho khách hàng mua thường xuyên…

b Các chương trình bán hàng

Với doanh nghiệp thưong mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành cácchương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàng thường tậptrung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng Một số chương trình bánhàng chính hay được áp dụng bao gồm:

- Chương trình giảm giá

- Chương trình chiết khấu mạnh

- Chương trình khuyến mãi

- Chương trình tặng quà

- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện ngày lễ, tết…

- Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trongnăm

2.4.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

a Khái niệm và vai trò của ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện cácmối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thờigian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra

Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thôngqua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính cáchoạt động bán hàng, được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chươngtrình, chiến dịch bán hàng

b Phân loại ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: Ngân sách chi tiêu

và ngân sách kết quả bán hàng

- Ngân sách chi tiêu liệt kê tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đếnhoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.

- Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để

dự trù các phương án doanh số và kết quả

c.Nội dung của ngân sách bán hàng

Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phíbán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòngvốn…

* Ngân sách chi phí bán hàng

Có nhiều cách thức phân loại chi phi bán hàng

+ Phân loại theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm:

- Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa hồngcủa nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…

- Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạtđộng xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…

- Ngân sách hành chính bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hànhchính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phítiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí thuê vănphòng…

+ Theo cách tiếp cận chi phi cố định và chi phí biến đổi

- Chi phí cố định hay còn gọi là định phí Định phí là những khoản chi không biếnđổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Đây là những khoản chi phíđược hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản phí này.Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như khấu hao tài sản

cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, chi thuê kho bãi…

- Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bánhàng Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm như chi phí khoảng cáo, chi phíkhuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảoquản hàng hoá, chi phí tiếp khách…

Một số định mức chi phí cơ bản doanh nghiệp cần phải xác định:

Bảng 2.1: Một số định mức chi phí bán hàng cơ bản của DNTM

1 Giảm giá cho các trung gian bán hàng % Giảm giá trên doanh số bán

2 Chi phí bốc dỡ, vận chuyển hàng hóa % Doanh số

3 Chi phí thuê văn phòng, thuê kho VNĐ Thuê theo diện tích

4 Chi phí điện thoại cho nhân viên VNĐ Khoán trọn gói hoặc chi theo nhu cầu

5 Chi phí xăng dầu/lit/xe VNĐ Khoán theo km hoặc chi theo nhu cầu

6 Chi phí bảo dưỡng xe/tháng VNĐ Khoán trọn gói hoặc chi theo nhu cầu

8 Chi phí chuyển tiền qua ngân hàng %

10 Các khoản khấu hao tài sản cố định VNĐ

11 Chi phí bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị %

13 Quỹ lương cơ bản

14 Chi phí BHXH, BHYT/lương cơ bản %

15 Hoa hồng cho lực lượng bán hàng %

* Ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như sau:

Bảng 2.2: Các chỉ tiêu cơ bản của ngân sách kết quả bán hàng

1 Doanh số bán hàng Phản ánh kết quả bán

hàng

Doanh số bán hàng = Số lượng hàng bán x giá bán

2 Doanh số thuần Doanh số thực thu của

doanh nghiệp

Doanh số thuần=doanh số bán hàng –các khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…)

3 Giá vốn hàng bán Giá mua vào của hàng hóa

bán ra

Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x giá mua vào + các khoản chi phí mua vào

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn lưu động bình quân / doanh số thuần

Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau.Thông thường, ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số

Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triểnkhai thực hiện kế hoạch bán hàng

d Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng

Để xác định ngân sách bán hàng về chi phí, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiềuphương pháp khác nhau cụ thể:

+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước

Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp vớimục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi

+ Theo đối thủ cạnh tranh

Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí của các đốithủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Những ngân sáchquảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mãi…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phicủa đối thủ cạnh tranh để quyết định

+ Phương pháp khả chi

Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chiđáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đónghiên cứu các hoạt động bán hàng Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí Tính toánphương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trùchi thường khó sát hoàn toàn với thực chi

+ Phương pháp hạn ngạch

Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lơi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tựchủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao

2.4.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Việc lập kế hoạch có vai trò quan trọng, nó ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại củacông ty Muốn bán hàng có hiệu quả thì các nhà quản trị cần phải lập kế hoạch bán hàng cụthể và chi tiết cho bộ phận nói riêng và cho công ty nói chung Tuy nhiên việc lập kế hoạchbán hàng chịu ảnh hưởng của một số yếu tố chủ yếu như sau:

a.Các nhân tố chủ quan

- Chiến lược phát triển của công ty: chiến lược phát triển có ý nghĩa quan trọngtrong việc đề ra các mục tiêu trong từng giai đoạn, từ đó xây dựng kế hoạch bán hàngphù hợp, đảm bảo thực hiện thành công các mục tiêu đề ra

- Tiềm lực tài chính và ngân sách bán hàng: đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sứcmạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp xây dựng được kếhoạch bán hàng phù hợp với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn đểthực hiện tốt kế hoạch bán hàng đó

- Tiềm năng con người của doanh nghiệp: sự hoàn hảo của cơ cấu tổ chức, tính hiệuquả của hệ thông quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp.

- Nhận thức của ban lãnh đạo công ty về tầm quan trọng và ý nghĩa của công tácxây dựng kế hoạch bán hàng

b Các nhân tố khách quan

- Chính trị và pháp luật: Sự ổn định về đường lối chính trị, ngoại giao, sự cân bằngcác chính sách của Nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội, sự điều tiết vàkhuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệquyền lợi người tiêu dùng…đều ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

- Các yếu tố kinh tế: bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, sựtăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và

sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng…

- Yếu tố văn hóa xã hội: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thunhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm, tâm lý người lao động…

- Các yếu tố khác như nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung gianthương mại, công chúng…cũng tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp

Trên đây là toàn bộ các nhân tố có thể tác động đến công tác xây dựng kế hoạchbán hàng về mặt lý thuyết Ở phần sau đây của luận văn, sau quá trình tìm hiểu vànghiên cứu em xin trình bày về thực trạng và những phân tích cụ thể tác động của cácyếu tố đó đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tạicông ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang

CHƯƠNG III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BẮC GIANG

3.1 Phương pháp nghiên cứu

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

a Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp điều tra trắc nghiệm (bản hỏi)

Phương pháp này được thực hiện gồm 4 bước:

Bước 1: lập phiếu điều tra

Bước 2: Phát phiếu điều tra

Bước 3: Thu lại phiếu điều tra

Bước 4: Xử lý phiếu điều tra

Phương pháp điều tra trắc nghiệm được sử dụng nhằm thu thập thông tin về côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp, cũng như đánh giá vềmức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp trong công

ty Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế dành cho các nhà quản trị trong công ty baogồm: giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh và cácnhân viên kinh doanh trong công ty

Phiếu điều tra được thiết kế gồm 15 câu hỏi đánh giá về thực trạng công tác xâydựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty, một bảng đánh giá

về mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp và mộtphần đề xuất các ý kiến nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sảnphẩm vật tư nông nghiệp tại công ty (xem phần phụ lục)

- Phương pháp điều tra phỏng vấn

Phương pháp này được thực hiện gồm 3 bước:

Bước 1: Xác định đối tượng phỏng vấn và xây dựng câu hỏi phỏng vấn

Bước 2: Ghi chép trả lời

Bước 3: Phân tích và nhận xét

Việc phỏng vấn được tiến hành với hai đối tượng: nhà quản trị (phỏng vấn giámđốc và trưởng phỏng kinh doanh) và nhân viên kinh doanh (phỏng vấn 1 người), trong

đó mỗi bản hỏi cho nhà quản trị gồm 5 câu hỏi và bản hỏi dành cho nhân viên kinhdoanh gồm 4 câu hỏi

Nội dung chính của các câu hỏi phỏng vấn được thiết kế nhằm thu thập thông tin vềcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp, làm rõ lý do lựachọn phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng, xác định ngân sách bán hàng cũngnhư nội dung chính của các hoạt động và chương trình bán hàng (xem phần phụ lục)

b Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp

Phương pháp này được sử dụng nhằm thu thập số liệu, dữ liệu từ các phòng ban củacông ty nhằm phục vụ việc tìm hiểu, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạchbán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty Bao gồm:

+ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2007 – 2009

+ Báo cáo tình hình nhân sự của công ty trong 3 năm 2007 – 2009

+ Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp 3năm 2007 – 2009

+ Ngân sách cho hoạt động bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp của công ty+ Báo cáo tài chính của công ty trong 3 năm 2007 – 2009

3.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

a Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

Trên cơ sở kết quả điều tra trắc nghiệm và các câu trả lời phỏng vấn của các thànhviên trong công ty ta đưa ra so sánh các kết quả đó để đưa ra kết luận giải thích sơ bộnguyên nhân, kết quả mà công ty đạt được, từ đó đề xuất các giải pháp cho tình hìnhxây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

b Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Qua các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, tình hình thực hiện kế hoạchbán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp trong 3 năm 2007 – 2009, sử dụng phương pháplập bảng, so sánh số tương đối, số tuyệt đối giữa các năm để có kết luận về sự tănggiảm của các chỉ tiêu, đánh giá mức độ hoàn thành của kế hoạch bán hàng, đưa ranguyên nhân giải thích cho thực trạng đó

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang

3.2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang

Công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang là một doanh nghiệp nhànước được thành lập theo quyết định số 280/UB ngày 10 - 4 -1997 của UBND tỉnh BắcGiang Hết năm 2003 công ty tiến hành cổ phần hóa theo quyết định số 142/QD-CTngày 23-01-2003 của chủ tịch UBND tỉnh Bắc Giang Trụ sở chính của công ty nằm ở

số 1 Lý Thái Tổ - thành phố Bắc Giang – tỉnh Bắc giang Vốn điều lệ của công ty là:3.550 triệu đồng Mã số thuế: 240 290 850

Ngành nghề kinh doanh:

Sản xuất, mua bán phân bón, giống cây trồng vật nuôi Gia công, sang chai,đóng gói, mua bán thuốc bảo vệ thực vật

Sản xuất, mua bán thức ăn gia súc, gia cầm, vật nuôi Mua bán thuốc thú y, vật

tư kim khí, vật liệu xây dựng, than mỏ, xăng dầu, hoá chất (trừ loại Nhà nướccấm), lương thực, thực phẩm, công nghệ phẩm, hàng nông lâm thổ sản, thuỷ sản,hải sản, đường, cà phê, vật tư máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất nông nghiệp,công nghiệp, điện dân dụng, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng ô tô Xây dựngcông trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi Tư vấn dịch vụ môi giới xuất khẩu laođộng

Dịch vụ chuyển giao khoa học kỹ thuật phục vụ cho sản xuất và đời sống Kinhdoanh dịch vụ vui chơi giải trí, thể thao, nhà nghỉ

Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần hoạt động theo Luật Doanh nghiệp

và trực thuộc UBND tỉnh Bắc Giang

Hình vẽ 1: Sơ đồ tổ chức của công ty

Tổng số cán bộ công nhân viên hiện nay của công ty là 110 người và được biên chếvào các bộ phận chủ yếu sau:

PHÒNG TỔ CHỨC

HÀNH CHÍNH VÀ

BẢOVỆ

PHÒNG KẾ TOÁN TÀI VỤ

PHÒNG XUẤT NHẬP KHẨU

PHÒNG KINH DOANH

CHI NHÁNH VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP HUYỆN

3.2.2 Tình hình nhân sự của công ty

Bảng 3.1: Tình hình nhân sự của công ty trong 3 năm 2007-2009

ĐVT: Người

2007

Năm 2008

Năm 2009

So sánh 2008/2007 2009/2008

(Nguồn:Phòng tổ chức hành chính-công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang)

Trong 3 năm vừa qua tình hình nhân sự của công ty rất ít có biến động Đó vừa làmột lợi thế vì nhân sự ít biến động khiến công ty có sự ổn định trong các hoạt động củamình Nhưng đó cũng là một điểm hạn chế trong công tác nhân sự vì điều này chứng tỏcông ty làm chưa tốt công tác tuyển dụng lựa chọn nhân sự cho mình trong bối cảnh thịtrường lao động đang rất sôi động và có nhiều nhân tài

3.2.3 Sự tác động của môi trường kinh doanh đối với công ty

a Môi trường bên trong công ty

- Chiến lược phát triển của công ty: Chính thức trở thành công ty cổ phần từ năm

2003, trải qua 7 năm hoạt động dưới loại hình doanh nghiệp mới, công ty luôn đặt ramục tiêu phát triển bền vững, dẫn đầu thị trường trong tỉnh về cung cấp sản phẩm vật

tư nông nghiệp Trong dài hạn công ty xây dựng chiến lược phát triển thị trường ratoàn miền Bắc, đa dạng hóa các sản phẩm cung ứng ra thị trường với chất lượng tốtnhất và giá cả hợp lý nhất Trong giai đoạn 2010-2020 công ty đặt ra cho mình mụctiêu tăng trưởng là 15% đến 20%/năm

- Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh: Hiện nay sản phẩm chính mà công

ty cung cấp ra thị trường là sản phẩm vật tư nông nghiệp, mua bán giống cây trồng vậtnuôi Bên cạnh đó công ty còn tham gia vào các lĩnh vực kinh doanh như: Xây dựng

công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi Tư vấn dịch vụ môi giới xuất khẩu laođộng, dịch vụ chuyển giao khoa học kỹ thuật phục vụ cho sản xuất và đời sống,kinh doanh dịch vụ vui chơi giải trí, thể thao, nhà nghỉ

- Chính sách giá: Là một doanh nghiệp đã tạo dựng được uy tín trên thị trườngBắc Giang nói riêng và thị trương miền Bắc nói chung, công ty luôn xây dựng chomình một chính sách giá hợp lý mang lại lợi ích cho cả hai bên: người tiêu dùng

và doanh nghiệp Chính sách giá của công ty được xây dựng trên cơ sở mức giátrần và giá sàn do nhà nước quy định và giá cả của đối thủ cạnh tranh Chính bởivậy mà công ty luôn đưa ra được một mức giá cạnh tranh rất phù hợp, thu hútđược khách hàng

- Nguồn nhân lực: công ty luôn xác định con người chính là yếu tố quan trọngnhất quyết định sự thắng lợi trong kinh doanh Chính bởi vậy ban lãnh đạo công tyluôn rất quan tâm đến các khâu như: tuyển dụng, đào tạo, tổ chức và đãi ngộ nhân

sự Hiện nay toàn công ty có 110 người trong đó văn phòng công ty là 32 người,các chi nhánh huyện là 78 người, với trình độ từ công nhân kỹ thuật đã qua dạynghề trở lên trong đó:

+ Trình độ đại học và cao đẳng là 44 người chiếm 40%

+ Trình dộ trung cấp là 61 người chiếm 55,455%

+ Công nhân kỹ thuật đã qua trường dạy nghề là 5 người chiếm 4.545%

b Môi trường bên ngoài công ty

- Môi trường kinh tế vĩ mô: khủng hoảng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp lànhững cụm từ mà chúng ta được nghe rất nhiều trong vài năm gần đây Đó là kếtquả của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu xảy ra từ năm 2007 Trong bối cảnh

ấy hoạt động kinh doanh của công ty phải chịu những tác động xấu từ ngoài thịtrường mang lại Công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng sản phẩm vật

tư cũng gặp nhiều bất lợi Bước sang năm 2009 và 2010 do nền kinh tế đã có rấtnhiều dấu hiệu khả quan, Chính phủ đã kiềm chế được lạm phát, duy trì được tốc

độ tăng trưởng ổn định Tất cả những điều đó hứa hẹn một giai đoạn phát triển tốtcho hoạt động kinh doanh của công ty

- Môi trường pháp luật và chính sách của Nhà nước: vật tư nông nghiệp là mặthàng có tính đặc thù, phục vụ cho nông nghiệp, kinh doanh mặt hàng này công ty

bị chi phối khá nhiều bởi các chính sách của Nhà nước, ví dụ như chính sách hỗtrợ giá cho nông dân sản xuất Mặt hàng vật tư nông nghiệp được tạo ra từ cáchợp chất hóa học, khi bị phân hủy trong môi trường nhất định rất dễ gây ôi nhiễmmôi trường, độc hại, ảnh hưởng đến sức khỏe của cộng đồng Sản xuất, buôn bán

và sử dụng mặt hàng này phải tuân theo các quy định nhất định của các cơ quanNhà nước có thẩm quyền trong lĩnh vực này Vì vậy công ty cần tính toán để đảmbảo lợi nhuận cho mình mà vẫn tuân thủ pháp luật và chính sách của Nhà nước

- Môi trường văn hóa xã hội: Các yếu tố như thu nhập bình quân đầu người,mật độ dân số đều có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, đến kế hoạch bánhàng của công ty Các yếu tố này cho phép công ty dự báo khả năng thanh toán, dựbáo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phùhợp

- Các yếu tố: đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng: đây là những yếu

tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công

ty Mức độ cạnh tranh trong ngành là khá cao vì hệ thống các cửa hàng bán vật tưnông nghiệp tư nhân mọc ra rất nhiều trên địa bàn tỉnh Bắc Giang ngoài ra còn cócác công ty vật tư trong khu vực thị trường miền Bắc như công ty cổ phần vật tưnông nghiệp Bắc Ninh, Lạng Sơn Về yếu tố nhà cung cấp, công ty lựa chọn 2 nhàcung cấp chủ yếu là Công ty phân đạm và hóa chất Hà Bắc và đây là 2 nhà cungcấp đã khẳng định được thương hiệu và vị trí của mình trong khu vực miền Bắc.Ngoài ra nhu cầu của khách hàng luôn có xu hướng thay đổi, sự đòi hỏi khắt khehơn về chất lượng hàng hóa Do đó, nắm bắt được đầy đủ các yếu tố này sẽ giúpcông ty chủ động hơn trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, đảm bảo mục tiêulợi nhuận của công ty

3.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm 2007-2009

Trong 3 năm 2007-2009 lợi nhuận cuả công ty luôn tăng, mức tăng trưởng lợinhuận cũng có xu hướng tăng Lợi nhuận sau thuế năm 2007 đạt 5.304.310.165đồng, năm 2008 đạt 6.552.107.227 đồng, tăng 23.52% so với năm 2007; năm 2009 đạt8.696.058.077 đồng, tăng 32.72% so với năm 2008

Lợi nhuận của công ty được tạo bởi tổng các khoản doanh thu trừ đi đi tổng cáckhoản chi phí Đối với doanh thu bán hàng năm 2008 tăng trưởng hơn so với năm 2007

là 6.24%, doanh thu năm 2009 tăng trưởng hơn năm 2008 là 7.86% Mức độ tăngtrưởng này phản ánh đúng tình hình phát triển của công ty trong bối cảnh khủng hoảngkinh tế Năm 2008 nền kinh tế nước ta chịu tác động tiêu cực từ cuộc khủng hoảngkinh tế thế giới, hầu hết các doanh nghiệp trong nền kinh tế đều gặp khó khăn Chính vìvậy mà mức tăng trưởng của công ty không cao Bước sang năm 2009 khi nền kinh tế

đã có dấu hiệu hồi phục thì tình hình kinh doanh của công ty cũng khả quan hơn Mứctăng trưởng của công ty tăng do những lỗ lực trong công tác bán hàng, mở rộng thịtrường ra các tỉnh trong miền Bắc Tuy nhiên giá vốn hàng bán năm 2008 tăng hơnnăm 2007 là 5.126.001.727 đồng tương ứng với tăng 4.57% và năm 2009 tăng so vớinăm 2008 là 7.815.417.122 đồng tương ứng với tăng 6.66% Nguyên nhân là do trongđầu năm 2008 giá cả của nhiều mặt hàng tăng cao không ngừng như xăng dầu, điệnnước…làm ảnh hưởng chi phí vận chuyển hay các chi phí khác liên quan đến bán hàng

do đó giá vốn hàng bán của năm 2009 tăng cao hơn so với các năm 2008, 2007 Doanhthu từ hoạt động tài chính chiếm tỷ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu, năm 2008 giảm sovới năm 2007 là 17.95% là do tác động tiêu cực của thị trường trong bối cảnh khủnghoảng và lạm phát cao Tuy vậy bước sang năm 2009 chỉ số này tăng so với năm 2008

là 445.737.440 đồng tương ứng với tăng 54.35%, có thể lý giải điều này là do khi nềnkinh tế ổn định trở lại công ty đã có những đầu tư tài chính hiệu quả Các khoản chi phíbán hàng, chi phí tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp cũng có tỷ lệ tăng trưởng tăngdần qua các năm (xem bảng 3.1)

Lợi nhuận sau thuế năm 2008 so với năm 2007 tăng 1.217.797.062 đồng tương ứng vớităng 23.52% ; Năm 2009 so với năm 2008 tăng 2.143.950.850 đồng tương ứng với tăng32.72% Do công ty gặp một số khó khăn về vốn do ảnh hưởng của nền kinh tế chung vàkinh nghiệm còn hạn chế nên ảnh hưởng đến lợi nhuận sau thuế thu về của công ty Tuy lợi

nhuận sau thuế của công ty tăng không cao qua 3 năm nhưng nhìn vào những con số đócũng cho ta thấy công ty đang đi đúng hướng Hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng

có hiệu quả mặc dù kinh doanh trong môi trường biến động mạnh và chứng tỏ công ty chịuảnh hưởng không lớn của môi trường

Như vậy tình hình hoạt động của công ty qua thời gian vừa qua là tương đối tốt, có tăngđều giữa các năm nhưng tốc độ tăng chưa mạnh, tuy có ảnh hưởng của suy thoái của nềnkinh tế nhưng ảnh hưởng là không đáng kể, tuy nhiên công ty cần phát huy hơn nữa trongmôi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt để có uy tín với khách hàng cũ và mở rộng thịtrường

Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

So sánh

Số tuyệt đối Số tương

đối (%) Số tuyệt đối

Số tương đối(%)

1.Doanh thu thuần về

bán hàng

121.223.198.887 128.788.533.523 138.914.567.334 7.565.334.636 6.24% 10.126.033.811 7.86%

2.Giá vốn hàng bán 112.205.199.102 117.331.200.829 124.146.617.951 5.126.001.727 4.57% 7.815.417.122 6.66%3.Lãi gộp 9.017.999.785 11.457.332.694 14.767.949.383 2.439.332.909 27.05% 3.310.616.689 28.85%4.Doanh thu hoạt động

tài chính

999.463.256 820.080.014 1.265.817.454 -179.383.242 -17.95% 445.737.440 54.35%

5.Chi phí tài chính 846.923.000 927.165.564 1.129.805.302 80.242.564 9.47% 202.639.738 21.86%6.Chi phí bán hàng 1.156.975.300 1.555.742.109 2.099.230.104 398.766.809 34.47% 543.487.995 34.93%7.Chi phí quản lý

thuế

5.304.310.165 6.552.107.227 8.696.058.077 1.217.797.062 23.52% 2.143.950.850 32.72%

(Nguồn: Phòng kế toán – công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang )

Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2007 đến 2009

3.3 Kết quả điều tra khảo sát

3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm

Số phiếu phát ra: 10 phiếu, số phiếu thu về: 10 phiếu

Kết quả thu được như sau:

1 Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác quản trị bán hàng tại công ty ?

- Khá: 5/10 phiếu - Trung bình: 5/10 phiếu

2 Công ty đã đi vào hoạt động kinh doanh sản phẩm vật tư nông nghiệp được bao lâu ?

>3năm: 10/10 phiếu

3 Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩmvật tư nông nghiệp tại công ty ?

- Khá: 5/10 phiếu - Trung bình: 5/10 phiếu

4 Quy trình dự báo bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty là :

- Quy trình từ trên xuống: 10/10 phiếu

5 Khi xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty ông (bà)thường căn cứ vào các chỉ tiêu :

- Chiến lược phát triển của công ty: 10/10 phiếu

- Đối thủ cạnh tranh: 10/10 phiếu

- Kết quả hoạt động kinh doanh năm trước: 10/10 phiếu

- Mối quan hệ giữa các hoạt động mua- bán- dự trữ sản phẩm vật tư nông nghiệp:8/10 phiếu

6 Phương pháp dự báo bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp chủ yếu của công ty là :

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: 10/10 phiếu

- Phương pháp chuyên gia: 4/10 phiếu

7 Kết quả dự báo bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp gồm các chỉ tiêu :

- Thị phần: 10/10 phiếu

- Quy mô thị trường: 10/10 phiếu

- Sức mua của thị trường: 10/10 phiếu

- Số lượng sản phẩm bán theo thị trường: 10/10 phiếu

- Dự báo yếu tố thời vụ: 10/10 phiếu

- Dự báo yếu tố cạnh tranh: 10/10 phiếu

8 Các hoạt động bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp trong kế hoạch bán hàng tạicông ty :

- Hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: 10/10 phiếu

- Hoạt động chuẩn bị bán: 10/10 phiếu

- Hoạt động liên quan đến lực lượng bán: 10/10 phiếu

- Hoạt động vận chuyển hàng hóa: 10/10 phiếu

- Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng: 10/10 phiếu

9 Các chương trình bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp trong kế hoạch bán hàng tạicông ty :

- Chương trình giảm giá, chiết khấu: 10/10 phiếu

- Chương trình tư vấn miễn phí: 10/10 phiếu

10 Công ty có tiến hành các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thôngkhông :

- Có: 10/10 phiếu

Nếu có thì quảng cáo trên :

- Báo in: 10/10 phiếu - catalogue: 10/10 phiếu

- Bảng yết thị ngoài trời: 10/10 phiếu

11 Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công

ty là:

- Phương pháp dựa trên chỉ tiêu chi phí kỳ trước: 10/10 phiếu

12 Ngân sách chi phí bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp được xây dựng theo :

- Chi phí cố định và chi phí biến đổi

13 Ngân sách kết quả bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp gồm các chỉ tiêu cơ bản :

- Doanh số bán hàng: 10/10 phiếu - Doanh số thuần: 10/10 phiếu

- Tỷ lệ lãi gộp: 10/10 phiếu - Giá vốn hàng bán: 10/10 phiếu

- Lãi gộp: 10/10 phiếu - Lợi nhuận trước thuế: 10/10 phiếu

- Lợi nhuận sau thuế: 10/10 phiếu

14 Ông (bà) đánh giá như thế nào về mức độ quan trọng của hoạt động kiểm soát trongcông tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp :

- Quan trọng: 10/10 phiếu

15 Ông (bà) đánh giá như thế nào về hoạt động kiểm soát trong công tác xây dựng vàthực hiện kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty :

- Trung bình: 10/10 phiếu

Đánh giá mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng

Tổng số phiếu điều tra: 10 phiếu (độ quan trọng càng lớn thì càng gần 1)

ST

Mức độ quan trọng

9 Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên 1/10 6

10 Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng 2/10 5

3.3.2 Kết quả điều tra phỏng vấn

Tiến hành 3 cuộc phỏng vấn đối với giám đốc, trưởng phòng kinh doanh và nhânviên kinh doanh, trong đó các câu hỏi phỏng vấn tập trung vào việc làm rõ các căn cứ

dự báo bán hàng, đánh giá kết quả đạt được của các mục tiêu bán hàng, làm rõ các hoạtđộng và chương trình bán hàng hiện nay của công ty, đánh giá mức độ quan trọng củacông tác kiểm soát cũng như thực trạng công tác kiểm soát bán hàng sản phẩm vật tưnông nghiệp của công ty, làm rõ những khó khăn vướng mắc trong công tác xây

dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp của công ty (xem chi tiết phần phụ lục)

3.3.3 Tổng hợp các kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn

Từ kết quả điều tra trắc nghiệm và điều tra phỏng vấn, có thể đưa ra một số nhậnxét chung như sau: công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty được đánh giá ởmức độ khá Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là quy trình từ trênxuống Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp chủ

yếu của công ty là phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp chuyên gia,dựa trên căn cứ là chiến lược phát triển của công ty, đối thủ cạnh tranh và kết quả kinhdoanh năm trước Các mục tiêu bán hàng được quan tâm hàng đầu khi xây dựng kếhoạch bán hàng là lãi gộp, lợi nhuận bán hàng, chi phí bán hàng Các hoạt động bánhàng chính của công ty là hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, hoạtđộng vận chuyển, hoạt động chuẩn bị bán, hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng,hoạt động liên quan đến lực lượng bán hàng Kèm theo đó là các chương trình bánhàng như chương trình giảm giá triết khấu, chương trình tư vấn miễn phí…Ngân sáchbán hàng chủ yếu của công ty là dựa trên chỉ tiêu chi phí kỳ trước Hoạt động kiểm soátbán hàng của công ty được đánh giá ở mức độ trung bình.

3.4 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp về công tác bán hàng vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang

3.4.1 Kết quả bán hàng vật tư nông nghiệp của công ty trong 3 năm 2007-2009

Giới thiệu sơ qua về sản phẩm vật tư nông nghiệp của công ty:

Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang kinh doanh loại mặt hàng là các loạivật tư nông nghiệp chủ yếu như đạm ure, lân, kaly, npk Đây là những sản phẩm chủyếu dùng trong ngành nông nghiệp để chăm sóc cây và hoa màu

Sản phẩm vật tư nông nghiệp được gia công chế biến từ các thành phần hóa học kháđộc hại, có thể gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe con người, nó khác với các loại sảnphẩm hàng hoá khác là không thể để lâu được vì dễ bị phân huỷ hoặc kết tủa làm kémphẩm chất gây hậu quả tới việc phòng bệnh, gây ô nhiễm tới môi trường, sức khoẻ củacon người Vì vậy để bảo quản tốt sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty luôn phải cókho tàng và các phương tiện bảo quản đúng quy định

Các sản vật tư nông nghiệp đa số là dễ ngấm nước, rất dễ phân hủy ở các nhiệt độkhác nhau và biến đổi thành hợp chất hóa học khác Vì vậy trong quá trình sản xuất,bảo quản và tiêu thụ phải tuân thủ nghiêm ngặt chế độ phòng cháy chữa cháy và chốngbảo quản lũ trong mùa mưa Sản phẩm vật tư nông nghiệp có thời hạn sử dụng ngắn, khó bảoquản chính vì vậy cần có kinh nghiệm và đầu tư tài chính để có thể kinh doanh mặt hàng này