Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3năm 2007 đến
3.4.2.3.Các hoạt động và chương trình bán hàng tại công ty
a.Các hoạt động bán hàng
- Hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: hiện nay công ty có 3 kho chứa hàng hóa nằm tại xã Đồng Sơn, huyện Yên Dũng, tỉnh Bắc Gang, đây là địa điểm gần với trụ sở chính của công ty tại thành phố Bắc Giang và có đường giao thông đi lại
rất thuận lợi. Diện tích mỗi kho từ 500m2 đến 600m2, được trang bị những thiết bị và công nghệ bảo quản phù hợp với sản phẩm vật tư nông nghiệp.
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Phòng kinh doanh tìm hiểu kỹ thông tin về khách hàng, số lượng đạt hàng, điều khoản hợp đồng, hình thức, thời gian giao hàng…Trước khi ký hợp động buôn bán công ty thường có tư vấn về sản phẩm và kỹ thuật sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng: các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng sản phẩm vật tư của công ty chưa nhiều, công ty mới chỉ tiến hành quảng cáo trên báo chí, quảng cáo ngoài trời và bằng các catalogue. Công ty chưa thực sự khai thác hết được những lợi ích từ việc quảng cáo trong thời buổi công nghệ thông tin bùng nổ như ngày nay mang lại.
b.Các chương trình bán hàng
- Chương trình giảm giá chiết khấu: hạ giá thành sản phẩm , tăng mức chiết khấu cho khách hàng. Công ty thường xây dựng chính sách triết khấu với những khách hàng mua với số lượng lớn và bạn hàng lâu năm. Mức giảm giá giao động từ 3% đến 8%. Ngoài ra công ty còn điều chỉnh giá với những khách hàng thanh toán tiền hàng sớm, công ty áp dụng chính sách này nhằm mục đích quay vòng vốn nhanh.
- Chương trình tư vấn miễn phí: Công ty tư vấn miễn phí cho khách hàng về tính năng, cách bảo quản, sử dụng của từng loại vật tư nông nghiệp. Mỗi năn công ty mở hội nghi khách hang 2 lần (6 tháng một lần) với mục đích cảm ơn khách hàng và tư vấn giải đáp các thắc mắc của khách hàng.
-Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán: mục đích của chương trình này là làm gia tăng lợi ích cho khách hàng từ đó làm gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng với công ty. Chương trình này của công ty bao gồm: đổi sản phẩm bị hỏng, đến gặp mặt khách hàng để nắm bắt và tư vấn sản phẩm trực tiếp cho khách hàng…
3.4.2.4.Xây dựng ngân sách bán hàng tại công ty
Nội dung của ngân sách bán hàng của công ty bao gồm: a.Ngân sách chi phí bán hàng
•Chi phí cố định (định phí): bao gồm các khoản chính sau: - Chi phí thuê nhà xưởng, kho bãi:
Bảng 3.5 thể hiện chi phí thuê nhà xưởng kho bãi của công ty hàng năm
Bảng 3.5: Chi phí thuê nhà xưởng, kho bãi hàng năm
STT Kho hàng Diện tích (m2) Đơn giá (VNĐ/m2/năm) Thành tiền (VNĐ/năm) 1 Kho hàng I 500m2 50.000 25.000.000 2 Kho hàng II 600m2 50.000 30.000.000 3 Kho hàng III 600m2 50.000 30.000.000 4 Tổng cộng 85.000.000
(Nguồn: phòng kế toán- công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang)
- Ngân sách cho lực lượng bán hàng:
Bảng 3.6 thể hiện ngân sách dành cho lực lượng bán hàng của công ty hàng năm:
Bảng 3.6: Ngân sách cho lực lượng bán hàng hàng năm
Vị trí Số người Lương BHYT BHXH Phụ cấp Tổng cộng (VNĐ/năm) Giám đốc 1 36.000.000 6.500.000 7.000.000 49.500.000 Phó giám đốc 1 36.000.000 6.500.000 6.000.000 48.500.000 Trưởng phòng kinh doanh 1 30.000.000 5.500.000 6.000.000 41.500.000 Phó phòng kinh doanh 1 27.000.000 5.500.000 5.000.000 37.500.000 Nhân viên kinh doanh 10 25.000.000 4.500.000 4.800.000 343.000.000 Thủ quỹ 1 25.000.000 4.500.000 2.000.000 31.500.000 Thủ kho 1 25.000.000 4.500.000 2.000.000 31.500.000
Bảo vệ 3 15.000.000 3.500.000 1.500.000 60.000.000
Nhân viên kế toán 3 25.000.000 4.500.000 2.000.000 94.500.000 Tổng cộng 22 244.000.000 45.500.000 36.300.000 737.500.000
(Nguồn: phòng kế toán- công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang)
•Chi phí biến đổi: Là những khoản chi phí thay đổi tùy theo doanh số và sản lượng bán hàng của công ty, bao gồm:
- Chi phí quảng cáo: Công ty dự tính hàng năm chi phí quảng cáo sẽ bằng 1% đến 2% doanh số bán hàng. Năm 2010 dự kiến chi phí bán hàng là 686.000.000 đồng
- Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng: Các nhân viên làm việc tốt vượt chỉ tiêu đề ra sẽ được công ty đãi ngộ tài chính bằng một khoản tiền theo quy định.
- Các chi phí khác: như chi phí vận chuyển, chi phí bốc xếp hàng hóa, chi phí bảo quản hàng, chi phí tiếp khách…được xác định căn cứ vào giá trị hợp đồng.
b.Ngân sách kết quả bán hàng
Năm 2010 ngân sách kết quả bán hàng được công ty xác định với 3 phương án cơ bản sau:
Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Bảng 3.7: Ngân sách kết quả bán hàng dự tính năm 2010 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu Phương án 1 Phương án 2 Phương án 3
Doanh thu thuần về bán hàng 78.500 72.400 85.688
Giá vốn hàng bán 69.456 64.778 74.076
Lãi gộp 9.044 7.622 11.612
Lợi nhuận trước thuế 7.489 6.223 8.984
Lợi nhuận sau thuế 5.392 4.480 6.468
(Nguồn phòng kinh doanh- công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang)
CHƯƠNG IV