Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3năm 2007 đến
4.3.1. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp
Dự báo là một nghệ thuật, là khoa học tiên đoán các sự việc xảy ra trong tương lai. Đối lĩnh vực vật tư nông nghiệp của công ty, giá cả sản phẩm này lên xuống thất thường bởi giá cả của các nguyên liệu đầu vào không ổn định. Đối tượng khách hàng lại đa số là bà con nông dân, những người có thu nhập không cao. Do vậy công tác dự báo gặp không ít khó khăn, nếu không có kinh nghiệm thì công tác dự báo không đưa lại hiệu quả.
+ Thành lập đội ngũ nghiên cứu thị trường dày dặn kinh nghiệm
Do công ty chưa có đội ngũ chuyên viên lành nghề, giàu kinh nghiệm trong nghiên cứu thị trường. Do vậy cần đào tạo nhiên để công tác thu thập thông tin có hiệu quả, làm cơ sở cho công tác dự báo bán hàng tốt nhất. Đồng thời công ty cần phải có chính sách động viên khích lệ nhân viên tìm hiểu thị trường phù hợp để họ trách nhiệm và tinh thần làm việc đạt kết quả cao.
+ Nâng cao khả năng xử lý thông tin tốt hơn nữa
Để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt thì các thông tin thu thập được từ thị trường và từ nội bộ công ty là hết sức quan trọng, nó quyết định trực tiếp đến chất lượng của công tác lập kế hoạch bán hàng vật tư nông nghiệp. Với công ty cần nâng cao khả năng xử lý thông tin chuẩn và chính xác để có thể lập kế hoạch bán hàng phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty và của thị trường. Ngoài ra công ty thường xuyên hỏi thăm, trao đổi trực tiếp với khách hàng về kế hoạch công việc của họ cũng như có thể biết được những thông tin về đối thủ cạnh tranh hoặc bạn hàng của khách hàng. Từ đó các nhà quản trị phân tích, chọn lọc thông tin một cách khoa học để có được những chẩn đoán chính xác, làm cơ sở cho xây dựng các mục tiêu, các chính sách, các hoạt động bán hàng phù hợp với công ty.
+ Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường
Để việc nghiên cứu thị trường mang lại kết quả cao, công ty cần có phương pháp nghiên cứu cụ thể mang tính hiệu quả. Hiện nay việc nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu do các nhân viên kinh doanh tiến hành thu thập, đánh giá thông tin thị trường dựa trên sự quan sát của họ trong quá trình tác nghiệp, từ đó nhận định khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để có được kết quả nghiên cứu chính xác khách quan công
ty nên kết hợp hai phương pháp: phương pháp nghiên cứu tại thị trường và phương pháp nghiên cứu tại công ty.
* Phương pháp nghiên cứu tại thị trường
- Đối với phương pháp nghiên cứu tại thị trường như công ty đang tiến hành hiện nay, ngoài ra công ty nên thường xuyên cử nhân viên của mình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để lắng nghe ý kiến của họ về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Từ đó đưa ra những giải pháp cụ thể để làm tăng độ thỏa dụng cho khách hàng.
- Đối với phương pháp nghiên cứu tại công ty, công ty có thể tiến hành tính toán thị phần của mình bằng cách lấy doanh thu của công ty chia cho doanh số bán của toàn ngành. Khi tính toán được thị phần của công ty nhân với dự báo doanh thu toàn ngành trong năm kế hoạch sẽ tính toán được nhu cầu hướng vào công ty. Trên cơ sở mục tiêu về chiếm lĩnh thị trường trong năm kế hoạch, công ty sẽ xác định được nhu cầu về sản phẩm của mình trong năm kế hoạch. Dựa vào các báo cáo của nhân viên kinh doanh sẽ tính toán được nhu cầu của từng đơn vị thị trường mà công ty có thể đáp ứng, sau đó tiến hành xây dựng chỉ tiêu cho từng khu vực.