Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3năm 2007 đến
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM VẬT TƯ NÔNG
TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP BẮC GIANG
4.1.Các kết luận và phát hiện về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang
a. Các kết luận chính và nguyên nhân
Kết luận 1: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạo điều kiện giúp công ty thực
hiện tốt kế hoạch kinh doanh, góp phần thực hiện chiến lược của công ty đề ra trong các giai đoạn thời kỳ cụ thể
Kế hoạch bán hàng có thể nói là yếu tố đầu tiên giúp thực hiện thành công kế hoạch kinh doanh của công ty. Một kế hoạch bán hàng tốt sẽ giúp cho các hoạt động bán hàng của công ty diễn ra một cách chủ động, linh hoạt và khoa học. Kế hoạch bán hàng được xây dựng trên cơ sở các yếu tố của môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp vì vậy mà kế hoạch bán hàng bám sát thực tế tình hình kinh doanh của công ty.
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng vào việc hoàn thành các mục tiêu kinh doanh trong kỳ. Kế hoạch bán hàng của công ty đã xây dựng được hệ thống mục tiêu bán hàng phù hợp, xác định được các hoạt động và chương trình bán hàng hiệu quả, từ đó làm cơ sở giúp cho việc xây dựng ngân sách bán hàng hợp lý, mang tính thực tế cao. Điều này có ý nghĩa quan trọng không chỉ trong việc hoàn thành kế hoạch kinh doanh trong kỳ mà còn giúp công ty đi đúng với chiến lược công ty đã đề ra.
Kết luận 2: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng giúp công ty duy trì mối quan hệ
tốt đẹp với khách hàng cũ, đồng thời tạo lập, xây dựng thêm mối quan hệ với các khách hàng mới, mở rộng quy mô thị trường và đối tượng phục vụ.
Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, nhiều hoạt động và chương trình bán hàng được đưa ra nhằm gia tăng độ thỏa dụng khi sử dụng sản phẩm của khách hàng. Các hoạt động vận chuyển hàng hóa, hướng dẫn sử dụng, tư vấn miễn phí cho khách hàng góp phần tạo giá trị gia tăng cho khách hàng, từ đó tạo lập và củng cố niềm tin của khách hàng với công ty và sản phẩm của công ty. Trong các mục tiêu bán hàng thì mức độ hài lòng của khách hàng là một tiêu chí quan trọng được công ty đặc biệt quan tâm. Qua tiêu chí này công ty sẽ tìm ra giải pháp để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất trong khả năng của mình.
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty còn giúp cho việc tìm kiếm khách hàng mới được hiệu quả. Thông qua các hoạt động bán hàng như quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, gửi thư chào hàng…công ty đã tìm kiếm được các bạn hàng mới qua đó mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Thực tế cho thấy số lượng khách
hàng mới của công ty đã không ngừng tăng lên qua các năm, quy mô thị trường ngày càng mở rộng.
Kết luận 3: Nếu làm tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tốt mạng
lưới và lực lượng bán hàng đồng thời với việc kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp có hiệu quả thì chắc chắn công ty sẽ đạt được những thành công lớn hơn nữa trong kinh doanh của mình.
Vấn đề đặt ra là công ty phải đồng thời làm tốt cả ba nhiệm vụ trên trong kinh doanh, kết hợp chúng một cách nhịp nhàng có hiệu quả. Để làm được điều này đòi hỏi khả năng lãnh đạo của bộ máy quản trị công ty trong công tác hoạch định chiến lược, lập kế hoạch tài chính và nhân sự một cách hợp lý và khoa học.
b.Các phát hiện chính và nguyên nhân
Phát hiện 1: Do quy trình dự báo bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp là quy
trình từ trên xuống, phương pháp dự báo bán hàng là phương pháp chuyên gia và thống kê kinh nghiệm nên kết quả dự báo bán hàng chưa thực sự bám sát với năng lực kinh doanh của công ty, chưa phù hợp với tình hình phát triển và cạnh tranh trên thị trường.
Kế hoạch bán hàng được thực hiện ở mức độ doanh nghiệp sau đó chia nhỏ dần cho các đơn vị. Phương pháp này làm các đơn vị phía dưới thụ động, tạo sức ì trong công ty. Mặt khác phương pháp dự báo bán hàng bằng thống kê kinh nghiệm lại không quan tâm đến các yếu tố như mức độ cạnh tranh trên thị trường, sự phát triển của khoa học công nghệ, nhu cầu của thị trường…mà đây lại là những yếu tố quan trọng nhất để dự báo bán hàng chính xác và hiệu quả. Chính điều này làm kết quả dự báo bán hàng của công ty chưa thực sự chính xác và mang lại hiệu quả.
Phát hiện 2: Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán của công ty còn nhiều hạn
chế và chưa mang lại hiệu quả cao.
Công ty chỉ mới tiến hành quảng cáo trên báo in, quảng cáo ngoài trời và trên các catalogue. Có thể nói các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán trong kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp của công ty còn hạn chế cả về số lượng và chất lượng, chưa thực sự mang lại hiệu quả tích cực trong việc tạo lập, xây dựng cũng như phát triển hình ảnh, tên tuổi của công ty trên thị trường.
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng chính là sợi dây nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Thông qua các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hình ảnh và sản phẩm của công ty được người tiêu dùng biết đến và lự chọn. Qua đó vị thế của công ty cũng dần được khảng định. Quảng cáo và xúc tiến bán cũng có thể ví như xứ giả cung cấp những thông điệp mà công ty muốn chuyển đến những khách hàng của mình. Đó có thể là một bản tuyên bố xứ mệnh kinh doanh, một lời tri ân đến khách hàng…Vì vậy có thể nói vai trò của quảng cáo và xúc tiến bán là rất quan trọng trong mỗi công ty.
Công ty chưa thực sự hiểu được vai trò và tầm quan trọng đó của hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng vì vậy mà đầu tư cho quảng cáo và xúc tiến bán còn tương đối khiêm tốn (năm 2009 chỉ bằng 0.92 lợi nhuận sau thuế). Tuy đã đi vào hoạt động khá lâu nhưng đến nay website riêng của công ty còn rất đơn giản và ít nội dung, thông tin. Đây là hạn chế lớn nhất trong việc tiếp cận với công ty của khách hàng, bởi trong thời buổi công nghệ thông tin nếu mọi thông tin về công ty và sản phẩm của công ty chỉ đến với khách hàng thông qua báo chí, catalogue quảng cáo và biển quảng cáo ngoài trời thì khách hàng chưa thể nắm bắt được cụ thể các thông tin về công ty và ngược lại công ty cũng không thể thể hiện hết được những gì mình có với khách hàng. Điều này gây ảnh hưởng xấu đến mục tiêu phát triển thị trường của công ty.
Bên cạnh đó, công ty cũng chưa tiến hành hoạt động quảng cáo trên truyền hình, mạng Internet…sản phẩm của công ty rất ít tham gia các hội trợ triển lãm. Đây là một hạn chế làm cho sản phẩm của công ty dù có chất lượng tốt cũng khó có thể gây được tiếng vang trên thị trường, đồng thời cũng là một hạn chế trong việc phát triển hình ảnh của công ty.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay thì vấn đề xây dựng thương hiệu đang được đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát triển của công ty. Có thể nói quảng cáo và xúc tiến bán hàng là một vũ khí lợi hại để làm lên thương hiệu cho công ty. Tuy vậy đây lại là vấn đề ít được công ty quan tâm và đầu tư tài chính.
Phát hiện 3: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty còn chưa chú trọng
đến yếu tố kiểm soát, do đó công ty chưa chủ động để đối phó được với những biến đổi và tác động xấu từ môi trường vĩ mô, làm cho công ty không đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng không chú trọng đến công tác kiểm tra kiểm soát bởi vậy trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng công ty không thường xuyên đánh giá hiệu quả công việc. Có rất ít những bản báo cáo xem việc thực hiện kế hoạch bán hàng có diễn ra đúng tiến độ hay không? Có điều gì phát sinh trong khi thực hiện kế hoạch bán hàng không? Phương pháp xử lý thế nào?...Chính điều này đã khiến cho kế hoạch bán hàng của công ty trở lên bị động trước những thay đổi từ môi trường kinh tế vĩ mô (cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu năm 2008). Bản thân công ty cũng không chủ động điều chỉnh các mục tiêu cũng như hoạt động và chương trình bán hàng để phù hợp với các điều kiện mới.
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2008 là minh chứng cụ thể nhất cho hạn chế nêu trên. Trước tình hình khủng hoảng kinh tế toàn cầu và trong đó Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng rất xấu, lạm phát tăng cao làm giá tất cả các mặt hàng đều tăng, hầu hết các doanh nghiệp đều gặp khó khăn, do công tác kiểm soát không được chú trọng, kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư của công ty không có sự điều chỉnh phù hợp với tình hình mới. Chính việc giá cả các nguyên vật liệu đầu liên tục tăng làm giá các loại vật tư nông nghiệp tăng cao, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, tuy vậy công tác dự báo bán hàng của công ty không có sự thay đổi khiến các mục tiêu bán hàng đặt ra trở lên khó thực hiện. Các hoạt động và chương trình bán hàng cũng không đủ sức hút để thu hút khách hàng tìm đến với công ty, kết quả là ngân sách bán hàng của công ty đã không được đảm bảo.
Việc không chú trọng đến yếu tố kiểm tra kiểm soát kéo theo việc thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty luôn gặp rất nhiều khó khăn do công ty thiếu mất tính chủ động. Nếu như công ty không thường xuyên đánh giá hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bán hàng sẽ không phát hiện được ra những sai lệch thiếu sót trong quá trình thực hiện, do vậy không có những hoạt động nhằm điều chỉnh những sai lệch đó. Cuối cùng là việc không hoàn thành kế hoạch đề ra, làm giảm hiệu quả kinh doanh chung của công ty.