Hoàn thiện công tác Xây dựng kế hoạch bán hàng tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong thời đại ngày nay, xu hướng toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế đã và đang ảnh hưởng tới hầu hết các nước trên thế giới, đặc biệt là các nước đang phát triển, trong đó có Việt Nam. Trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thương mại thế giới – WTO, nền kinh tế của Việt Nam đang dần hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới. Để có thể phát triển nhanh, mạnh, vững chắc trong điều kiện và hoàn cảnh mới thì Việt Nam cần chủ động nắm bắt những xu thế phát triển mới của thế giới – xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế. Để điều hành doanh nghiệp đi đúng con đường đã lựa chọn, các nhà quản trị đều phải thực hiện bốn chức năng quản trị: Xây dựng kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát. Trong đó, chức năng xây dựng kế hoạch luôn có vai trò quan trọng hàng đầu, nó chỉ ra con đường mà doanh nghiệp cần phải đi qua để thực hiện sứ mạng của mình. Đối với các doanh nghiệp nói chung hiện nay, bán hàng là một hoạt động cơ bản, quan trọng hàng đầu. Bởi lẽ, bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mục đích kinh doanh của mình là đạt được lợi nhuận. Mặt khác, hoạt động bán hàng là điều kiện cần, cơ sở cho các hoạt động khác. Chẳng hạn, như trong doanh nghiệp thương mại, hoạt động mua hàng và dự trữ đều căn cứ vào kết quả của hoạt động bán hàng. Căn cứ vào lượng hàng bán được mà doanh nghiệp sẽ có các quyết định mua hàng và dự trữ hàng phù hợp. Trong doanh nghiệp sản xuất thì sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? đều phải căn cứ xem hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như thế nào: có thể bán được cái gì trên thị trường, số lượng là bao nhiêu? Như vậy, thì quản trị bán hàng sẽ là một trong những hoạt động quản trị cơ bản nhất của doanh nghiệp. Trong quản trị bán hàng, XDKHBH hàng là một trong bốn nội dung cơ bản nhất, quan trọng nhất. XDKHBH sẽ giúp: Tạo ra thể chủ động cho doanh nghiệp, nhất là trong việc dự đoán tiềm năng, dự kiến các khả năng để khai thác, huy động, phối hợp các nguồn lực; Là công cụ, yếu tố để tổ chức và quản trị kinh doanh của doanh nghiệp hiệu quả; Là cơ sở để kiểm soát các hoạt động, chương trình bán hàng, cũng như kiểm soát đánh giá các nhân viên dễ dàng hơn… Từ đó có thể thấy rằng, các doanh nghiệp hiện nay không những cần phải quan tâm, chú trọng vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng mà còn phải không ngừng hoàn thiện, nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung đạt Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 1 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại được hiệu quả cao, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, tạo điều kiện để phát triển lâu dài và bền vững. Thực tế tại Việt Nam hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã có sự quan tâm đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Song do nhiều lý do khác nhau, có thể là do các doanh nghiệp chưa có sự quan tâm đúng mức, chưa có phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, trình độ nhân lực có hạn chế…, mà tại một số doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vẫn chưa thực sự mang lại hiệu quả cao như mong muốn, vẫn còn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc . Đây là một vấn đề đáng lo ngại cho các doanh nghiệp này trong tình hình hiện nay bởi sức ép cạnh tranh ngày càng lớn, môi trường kinh doanh ngày càng trở nên phức tạp hơn. Nếu không xây dựng được kế hoạch bán hàng hợp lý, doanh nghiệp có thể sẽ rất dễ bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh, rơi vào khủng hoảng trong các hoạt động cũng như là công tác kiểm soát bị hạn chế. CTCP Tập đoàn công nghệ ATT là công ty chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn, cung cấp, lắp đặt thiết bị và dịch vụ bảo trì, sửa chữa thang máy, thang cuốn. Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy công ty đã có sự quan tâm đến công tác XDKHBH của công ty, tuy nhiên do sự biến động kiên tục của thị trường và những hạn chế nhất định từ phía công ty dẫn đến công tác XDKHBH vẫn có những vấn đề tồn tại và những vướng mắc cần phải được giải quyết để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng. Chẳng hạn như công tác nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành kỹ lưỡng và chưa được đầu tư, các hoạt động và chương trình bán hàng chưa mạng lại hiệu quả cao, chưa có tính sáng tạo, năng lực nhân viên chưa cao. CTCP Tập đoàn công nghệ ATT kinh doanh mặt hàng là thang máy rất kén khách hàng, vì vậy việc nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng là vô cùng cần thiết, đặc biệt là công tác XDKHBH Chính vì thế, em muốn nghiên cứu về công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT và đề xuất một số giải pháp nhằm giải quyết những vấn đề còn tồn tại góp phần hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng bán hàng của công ty, nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, đạt được các mục tiêu mà công ty đã đặt ra một cách tối ưu, đảm bảo khả năng cạnh tranh của công ty, giảm bớt chi phí. Em hy vọng đề tài “Hoàn thiện công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT” sẽ được đánh giá cao và có thể vận dụng vào công ty. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài Về đề tài XDKHBH, em có nghiên cứu và tìm hiểu một số sách có liên quan như: Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 2 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Giáo trình quản trị doanh nghiệp của GS.TS Phạm vũ luận, NXB Thống kê, 2004 - Giáo Trình quản trị tác nghiệp DNTM của BỘ MÔN QTDN. - Cuốn Kỹ năng và quản trị bán hàng của Lê Đăng Lăng. Ngoài ra, theo tìm hiểu của em về tình hình nghiên cứu hướng đề tài về xây dựng kế hoạch trước đó có khá nhiều đề tài luận văn. Sau đây là một số tài liệu luận văn em đã tham khảo: - Đề tài: “ Hoàn thiện công tác XDKHBH tại CTCP ATQ” của sinh viên Nguyễn Thị Mơ - Lớp K42A3 - Khoa QTDN đã trình bày các quan điểm về XDKHBH trong DNTM, nội dung của XDKHBH khá rõ ràng và hữu ích. Qua các cách tiếp cận đó có thể có được cái nhìn đầy đủ về công tác XDKHBH. Do đó, em đã nghiên cứu và tham khảo để đưa vào trong đề tài khóa luận của mình. - Đề tài: “Hoàn thiện công tác XDKHBH tại CTCP cơ khí may Gia Lâm” của sinh viên Nguyễn Thị Thúy Lụa - Lớp K42A2 - Khoa QTDN. Vấn đề em tham khảo được ở đề tài này là cách xây dựng câu hỏi trắc nghiệm và câu hỏi phỏng vấn; các phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp và thứ cấp. Qua đó, em rút ra được nhiều kinh nghiệm khi xây dựng bảng câu hỏi điều tra, các cách tổng hợp và phân tích dữ liệu để có thể đánh giá một cách chính xác nhất về thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty em đang nghiên cứu. - Đề tài: “Hoàn thiện công tác XDKHBH tại công ty TNHH Thiết bị giáo dục và công nghệ hóa học” của sinh viên Trần Lệ Xuân- Lớp K41A2- Khoa QTDN. Qua nghiên cứu đề tài, em đã tham khảo về các nhân tố ảnh hưởng trong công tác XDKHBH trong DNTM, những hoạt động XDKHBH cơ bản trong một doanh nghiệp thương mại. Từ đó, em dễ dàng tiếp cận hơn với công tác XDKHBH của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT để có thể đưa ra các giải pháp giúp hoàn thiện hơn nữa hoạt động này đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn. 3. Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa cơ sở lý luận về: bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt về công tác XDKHBH. Làm rõ thực trạng kinh doanh và những vấn đề đang gặp phải của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT trong công tác XDKHBH, điểm mạnh, điểm yếu của nó; những vấn đề vướng mắc trong công tác dự báo bán hàng, xây dựng và lựa chọn mục tiêu, về các chương trình hoạt động bán hàng, về ngân sách bán hàng. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác XDKHBH tại công ty, nâng cao hiệu quả của công tác lập KHBH. Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 3 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 4. Phạm vi nghiên cứu Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác XDKHBH tại CTCP tập đoàn công nghệ ATT. Về mặt thời gian: Nghiên cứu dữ liệu liên quan đến công tác XDKHBH trong công ty trong khoảng thời gian 2009- 2011. Về nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung tìm hiểu về thực trạng về công tác XDKHBH của công ty để biết được thành công cũng như hạn chế của công tác XDKHBH để từ đó hoàn thiện công tác XDKHBH tại công ty Vể đối tượng nghiên cứu: các sản phẩm của công ty bao gồm: thang máy, thang cuốn, khóa từ, các dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng. 5. Phương pháp nghiên cứu a, Phương pháp thu thập dữ liệu * Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp - Phương pháp điều tra trắc nghiệm Sử dụng các bảng câu hỏi điều tra trắc nhiệm, nhằm thu thập những thông tin về công tác XDKHBH của công ty một cách khách quan, bao gồm các câu hỏi xoay quanh các vấn đề về công tác XDKHBH tại công ty từ năm 2009 tới năm 2011 và tình hình XDKHBH của công ty hiện nay. ( Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm ở phụ lục số 1) Thời gian phát phiếu là ngày 2/4, ngày thu lại phiếu là ngày 10/4. - Phương pháp phỏng vấn Đây là một phương pháp cần thiết sử dụng nhằm làm rõ hơn một số vấn đề về công tác XDKHBH của công ty. Đối tượng tiến hành phỏng vấn là Tổng giám đốc, phó giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh. Bảng câu hỏi tập trung chủ yếu vào quản trị bán hàng và công tác XDKHBH. ( Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm ở phụ lục số 2) * Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Thu thập dữ liệu khác nhau để có thể có thể thu được kết quả một cách chính xác hơn Các dữ liệu thứ cấp có thể thu thập được từ hai nguồn: - Thông tin từ các phương tiện truyền thông, mà chủ yếu là mạng internet. Một số Website em sử dụng để tìm kiếm thông tin về CTCP Tập đoàn công nghệ ATT như: http//:attgroup.vn ( Website của công ty); vietweb.gophatdat.com; topweb.vn; quangcaosanpham.com; … - Thông qua quan sát trực tiếp và tìm hiểu các tài liệu cần thiết về công ty phục vụ cho công tác nghiên cứu bao gồm: Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 4 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại + Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009 tới năm 2011. + Báo cáo tình hình thực hiện KHBH từ năm 2009 tới năm 2011. + Bảng danh mục các khoản chi phí chi cho bán hàng từ 2009 tới năm 2011. + Cơ cấu nhân sự công ty từ năm 2009 tới năm 2011 b, Phương pháp xử lý dữ liệu * Phương pháp tổng hợp và thống kê số liệu: Là phương pháp sử dụng những thông tin thu thập được từ các phiều điều tra và bảng hỏi, phỏng vấn, kết hợp với số liệu thứ cấp tại phòng kế toán và kinh doanh của công ty. Để tổng hợp và thông kê lại một cách có hệ thống. Nhằm cung cấp đầy đủ thông tin nhanh nhất và chính xác nhất cho yêu cầu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. * Phương pháp phân tích, so sánh đối chiếu: Đây là phương pháp từ những dữ liệu thông kê và tổng hợp được tiến hành phân tích, so sánh và đối chiếu các dữ liệu đó. Từ đó nêu nhận định về hoạt động của công ty và công tác XDKHBH tại công ty. * Phương pháp sơ đồ, bảng biểu: Qua quá trình đánh giá, nhận xét tiến hành lập các bảng biểu, sơ đồ về công tác xây dựng bán hàng của công ty. Sau khi tiến hành xử lý dữ liệu đưa ra những đánh giá và phân tích một cách toàn diện về thực trạng công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT qua các năm 2009 tới 2011 cũng như tình hình thực hiện công tác này của công ty hiện nay. 6. Kết cấu đề tài Kết cấu khóa luận gồm: 3 chương + Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác XDKHBH của doanh nghiệp. + Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác XDKHBH của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT. + Chương 3: Đề xuất và kiến nghị với công tác XDKHBH của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT. Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 5 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Chương I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan đến công tác XDKHBH của doanh nghiệp 1.1.1 Quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm quá trình XDKHBH, tổ chức triển khai KHBH và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu, yêu cầu của doanh nghiệp.(1). - Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lâp kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục 1 tiêu đề ra.(2). 1.1.2. Kế hoạch bán hàng - KHBH là sản phẩm của quá trình lập KHBH. KHBH gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.(1) - KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và các kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Thường là kế hoạch một năm chia cho các quý, tháng.(2). 1.1.3. Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng: là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và những thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả của dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh…(2) 1.1.4. Mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng: Là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng. (2) 1 Nguồn: (1) : Tập bài giảng Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – ĐH Thương mại - 2009. (2) Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – tác giả PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Vũ Thừa Lộc – NXB Lao động xã hội – 2005. Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 6 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.1.5. Các chương trình và hoạt động bán hàng Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, chính sách bán của doanh nghiệp.(2) 1.1.6. Ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động của nguồn lực của doanh nghiệp trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. (2) 1.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.2.1. Dự báo bán hàng 1.2.1.1. Mục đích của dự báo bán hàng Dự báo bán hàng được thực hiện nhằm: Xác định được năng lực thị trường để dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất các các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định; Xác định được doanh số của ngành hàng, chỉ tiêu cho biết khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở một thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định; Xác định được năng lực bán hàng của doanh nghiệp đó là khả năng đáp ứng được nhu cầu của thị trường; Xác định dự báo bán hàng của công ty đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm(dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định, trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. 1.2.1.2. Các căn cứ của dự báo bán hàng: Thông thường, căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: - Số dân cư và cơ cấu dân cư: Cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm, thói quen, tập quán mua sắm Căn cứ vào đây nhà dự báo có thể dự báo được doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. - GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Dự báo khả năng thanh toán, lượng hàng có thể tiêu thụ được và cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp… Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 7 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. - Số lượng khách hàng: cho phép dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… - Sản lượng của ngành: Xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. - Thị phần trong ngành: Cho biết thị phần tương đối của doanh nghiệp trong ngành, là cơ sở dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm. 1.2.1.3. Phương pháp dự báo bán hàng Một số phương pháp dự báo bán hàng phổ biến gồm: - Phương pháp chuyên gia: Dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng về một số chỉ tiêu nhất định , nhà quản trị tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu KHBH. - Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra, nghiên cứu thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh… - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến kết khả năng thay đổi kết quả bán hàng: dự báo bán hàng được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: Sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả hàng hóa, sự phát triển công nghệ, khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường, chính sách vi mô… - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Dựa vào kết quả bán hàng các thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. 1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng Nhìn chung, về phương diện tổ chức có hai quá trình mà một giám đốc có thể gặp phải ở dự báo bán hàng: Từ trên xuống và từ dưới lên. - Phương pháp từ trên xuống: Trong phương pháp này dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc chiến lược. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các cá nhân, bộ phận, đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng cụ thể. - Phương pháp từ dưới lên: Bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường, các dự báo theo sản phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả (sản phẩm) mặt hàng và đơn Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 8 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại vị để lập một dự báo bán của công ty. Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới. 1.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng 1.2.2.1. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp: Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình: - Quy trình từ trên xuống: Các nhà quản trị cấp cao thiết lập các mục tiêu bán hàng, sau đó chia các mục tiêu lớn thành các mục tiêu nhỏ hơn và phân bổ xuống các cấp cơ sở, các bộ phận, nhân viên, đưa ra yêu cầu hoàn thành mục tiêu với một giới hạn nguồn lực và thời gian cụ thể. - Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Mangament by Object): Mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai các mục tiêu đó. Sau đó nhà quản trị tập hợp các mục tiêu này thành mục tiêu bán hàng ở cấp cao hơn. Thực tế trong doanh nghiệp hiện nay thường thích sử dụng quy trình thứ hai hơn bởi nó gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng có thể kết hợp khéo léo hai quy trình nhằm phát huy tối đa hiệu quả của nó. 1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm: Lãi gộp, chi phí bán hàng, Lợi nhuận bán hàng; Vòng quay của vốn hàng hóa; Mức độ hài lòng của khách hàng; Phát triển thị trường; tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, mức độ phủ sóng thị trường… Các mục tiêu này có thể được xây dựng theo các tiêu thức như: thời gian, thị trường, khách hàng, điểm và tuyến bán hàng, nhân viên bán hàng hoặc theo kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng. Việc xây dựng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART, gồm các yếu tố sau: - Tính cụ thể: Mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không được quá chung chung, phức tạp, khó hiểu. - Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng. - Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra phải đủ tầm, không quá cao mà cũng không quá thấp, đủ để cho lực lượng bán hàng có được tinh thần và ý chí vượt qua thử thách. - Tính hiện thực: Mục tiêu đặt ra phải phù hợp khả năng của doanh nghiệp, trình độ của lực lượng bán hàng. Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 9 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Giới hạn thời gian: Mục tiêu đặt ra phải gắn với từng mốc thời gian cụ thể cũng như là cần có giới hạn về thời gian để hoàn thành mục tiêu. Doanh nghiệp nên đánh giá mức độ quan trọng của từng mục tiêu trong kỳ và lựa chọn những mục tiêu có mức độ quan trọng cao nhất. 1.2.3. Xây dựng các chương trình hoạt động bán hàng 1.2.3.1. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được chia làm nhiều nhóm khác nhau: - Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in tài liệu, chuẩn bị bán hàng… - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn, ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán. - Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực bán hàng: lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng. - Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị thuê kho bãi…, các trang thiết bị để bảo quản hàng hóa. - Các hoạt động vận chuyển hàng hóa - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán - Các hoạt động về kế toán, tài chính, thanh toán tiền hàng… - Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán: quảng cáo trên các phương tiện truyền thông( báo, đài, internet…), giấy báo gửi bài khách hàng, gửi thư trực tiếp cho khách hàng, tổ chức các sự kiện, hội thảo, triển lãm… - Đối với DNTM, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thàng các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Các chương trình bán hàng thường được áp dụng trong doanh nghiệp: Chương trình giảm giá, chiết khấu; Chương trình khuyến mại, tặng quà, tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm; Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán; Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sựm, kiện (ngày lễ, tết ) 1.2.3.2. Phương pháp xây dựng các hoạt động, chương trình bán hàng. Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 10 [...]... Tổng Biều đồ 2.1: Kết quả dự báo bán hàng của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT từ 2009-2011 Dự báo lượng hàng bán qua hình thức dự thầu là cao nhất, ổn định nhất là bán qua hình thức dự thầu và qua điện thoại Điều đó là do đặc thù của ngành gắn với các công trình xây dựng, có được đơn hàng chủ yếu là do dự thầu  Xây dựng mục tiêu bán hàng Bảng 2.4: Các mục tiêu BH của CTCP tập đoàn công nghệ ATT từ 2009-2011... bán hàng của doanh nghiệp Đây cũng là một nhân tố cần đánh giá trong công tác dự báo bán hàng nhằm đánh giá năng lực thị trường của doanh nghiệp Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp Khóa luận tốt nghiệp Mại 16 Trường Đại học Thương Chương II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CTCP TẬP ĐOÀN CÔNG NGHỆ ATT 2.1 Khái quát về CTCP Tập đoàn công nghệ. .. CÁC KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CTCP TẬP ĐOÀN CÔNG NGHỆ ATT 3.1 Phương hướng hoạt động của CTCP tập đoàn công nghệ ATT trong thời gian tới • Phương hướng hoạt động Công ty đã các định phương hướng phát triển của mình cho tới năm 2020: Tập trung các nguồn lực vào mục tiêu phát triển nhanh và bền vững, nhanh chóng khẳng định vị thế và uy tín của công ty trên thị trường... khách hàng hiện tại của công ty và tập khách hàng tiềm năng: Công ty căn cứ vào đây để dự đoán nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty cung ứng + Căn cứ vào các nhà cung cấp của công ty; khả năng bán hàng của nhân viên bán hàng, các biện pháp mà công ty áp dụng nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng của công ty để dự báo khả năng bán hàng của công ty: Khối lượng hàng bán cao nhất có thể của công ty... CTCP Tập đoàn công nghệ ATT 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT CTCP Tập đoàn công nghệ ATT được phòng Đăng ký kinh doanh – Sở Kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 12/03/2006, số đăng ký 0103016315 - Tên đầy đủ: CTCP Tập đoàn công nghệ ATT - Tên tiếng anh: ATT Group Technology Join Stock Company - Tên viết tắt: ATT GROUP - Mã số thuế:... giữa kết quả đạt được và mục tiêu đặt ra Nếu kết quả chưa đạt được mục tiêu thì tiến hành rà soát để tìm nguyên nhân và biện pháp khắc phục 2.2.2 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp a, Quy trình XDKHBH của CTCP tập đoàn công nghệ ATT  Dự báo bán hàng - Mục đích của công tác dự báo bán hàng của công ty Công ty thực hiện công tác dự báo bán hàng nhằm dự báo được cầu thị trường về những mặt hàng mà công. .. lượng của kế hoạch, tránh những sai lầm đáng tiếc, gây lãng phí các nguồn lực 3.3 Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT 3.3.1.Các giải pháp chính 3.3.1.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng Để công tác dự báo bán hàng mang lại hiệu quả tốt nhất, công ty cần thực hiện một số giải pháp sau: Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa: Quản trị doanh nghiệp ... bán hàng của công ty để làm cơ sở Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp Khóa luận tốt nghiệp Mại Trường Đại học Thương 24 cho việc xây dựng mục tiêu bán hàng, hành động, chương trình bán hàng và ngân sách bán hàng Mục đích của công tác dự báo bán hàng là khá hợp lý, công ty cần triển khai đúng như ban đầu đề ra để công tác dự báo bán hàng đạt hiệu quả cao nhất - Các căn cứ dự báo bán. .. công ty thực hiện KHBH khá tốt Bán hàng qua hình thức dự thầu và bán hàng qua điện thoại là hai hình thức mang lại doanh số cao nhất và khá ổn định, bán hàng qua thư và cataloge và qua mạng Internet chưa được ổn định, công ty cần phải chú trọng hơn nữa trong việc xây dựng kế hoạch cho hai hình thức bán hàng này để có thể đạt hoặc vượt doanh số theo như kế hoạch 2.3 Kết luận về công tác XDKHBH của CTCP. .. trong công ty, các thành viên trong công ty cần Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa: Quản trị doanh nghiệp Khóa luận tốt nghiệp Mại 32 Trường Đại học Thương phải có trách nhiệm xây dựng cũng như không ngừng nâng cao kiến thức, kỹ năng cũng như sự sáng tạo của bản thân trong xây dựng kế hoạch nhằm hoàn thiện công tác XDKHBH Sở dĩ, Ban lãnh đạo của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT đặt nhiều sự quan tâm vào công tác . CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CTCP TẬP ĐOÀN CÔNG NGHỆ ATT 2.1. Khái quát về CTCP Tập đoàn công nghệ ATT 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT CTCP. tâm, chú trọng vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng mà còn phải không ngừng hoàn thiện, nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng,. cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng là vô cùng cần thiết, đặc biệt là công tác XDKHBH Chính vì thế, em muốn nghiên cứu về công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT và đề xuất một