Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực hiện: Trần Thị Hà Lớp : K46A1 Số điện thoại : 0966.394.042 Email : hatran19101991@gmail.com Thời gian thực hiện: Từ 14/02/2014 đến 24/04/2014 Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số lý luận BH, quản trị BH xây dựng kế hoạch BH DN thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch BH CTCP PCCCR Việt Nam, từ phát thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch BH công ty - Thơng qua q trình phân tích đánh giá thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch BH CTCP PCCCR Việt Nam, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH công ty Nội dung Chương 1: Một số lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Chương 3: Các đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Kết đạt được: Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 2 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực khóa luận tốt nghiệp em hướng dẫn, bảo tận tình chu đáo Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm - Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương mại thầy mơn Để có kiến thức ngày hôm em xin chân thành cảm ơn thầy cô trường tận tâm dạy dỗ năm qua Bên cạnh em cảm ơn anh chị Công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện cho em suốt q trình thực tập cơng ty để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Cuối em xin chân thành cảm ơn gia đình bạn bè ln bên cạnh ủng hộ em suốt thời gian học tập trường Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên thực Trần Thị Hà Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 1.1 Một số định mức phí bán hàng doanh nghiệp thương mại Bảng 1.2 Các tiêu ngân sách kết bán hàng Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 2011 - 2013 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng theo q cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2011 – 2013 Bảng 2.3 Bảng kế hoạch bán hàng hoàn thành kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2011, 2012, 2013 Bảng 2.4 Các phương pháp dự báo bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam từ năm 2011 – 2013 Bảng 2.5 Mục tiêu bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam giai đoạn 2011 – 2013 Bảng 2.6 Bảng ngân sách chi phí bán hàng cơng ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 2011 - 2013 Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 4 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Bảng 2.7 Ngân sách kết bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm gần Bảng 2.8 Bảng ngân sách kết bán hàng dự kiến cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2014 Bảng 3.1 Bảng dự báo bán hàng Bảng 3.2 Bảng mục tiêu kết bán hàng Bảng 3.3 Bảng mục tiêu tảng bán hàng Bảng 3.4 Bảng ngân sách chi phí bán hàng Bảng 3.5 Bảng ngân sách kết bán hàng DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Hình 2.2 Doanh thu bán hàng theo q cơng ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam qua năm 2011 - 2013 Hình 2.3 Quy trình dự báo bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Hình 2.4 Quy trình xác định mục tiêu bán hàng công ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Hình 3.1 Quy trình dự báo bán hàng Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp 5 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT 10 11 Khóa luận tốt nghiệp Từ viết tắt CTCP PCCC PCCCR KH NV BH DN HTKH ĐTCT KD NXB Từ gốc Cơng ty cổ phần Phịng cháy chữa cháy Phịng cháy chữa cháy rừng Khách hàng Nhân viên Bán hàng Doanh nghiệp Hoàn thành kế hoạch Đối thủ cạnh tranh Kinh doanh Nhà xuất SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại kinh tế thị trường với xu tồn cầu hóa nay, quốc gia dần gỡ bỏ rào cản thương mại để mở rộng thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế Nhưng mà cạnh tranh ngày diễn gay gắt, tác động trực tiếp lên DN nước Theo đánh giá Ủy ban Kinh tế Quốc hội kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm 2013 năm 2011 - 2013, kinh tế nước ta giai đoạn khó khăn, tiếp tục phải đối mặt với áp lực lớn ngắn hạn chưa thể trở lại quỹ đạo tăng trưởng nhanh - năm tới Để đối phó thích ứng với biến động thị trường mở rộng thị phần, gia tăng lợi nhuận BH yếu tố quan trọng định tồn DN Để hoạt động BH diễn thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực mục tiêu đề ra, DN cần xây dựng cho kế hoạch BH cụ thể, chi tiết Kế hoạch BH xuất phát điểm kế hoạch khác DN, việc xây dựng kế hoạch BH có hiệu giúp công ty nắm bắt hội, tránh rủi ro, tốc độ BH đẩy mạnh, từ chủ động hoạt động KD Thực tế ngày DN thương mại công tác xây dựng kế hoạch BH quan tâm hàng đầu lẽ hoạt động giúp cho DN hoạch định mục tiêu hoạt động, dự báo khả nguồn lực DN, xây dựng phương án hoạt động nhằm thực mục tiêu sản xuất KD đề CTCP PCCCR Việt Nam công ty KD chủ yếu cung cấp mặt hàng trang thiết bị PCCC, hoạt động BH công ty chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố khách quan chủ quan, với tình hình thị trường nhiều biến động, cạnh tranh ngày gay gắt, đòi hỏi cơng ty phải tìm cho hướng thích hợp, kế hoạch hóa hoạt động KD mình, công tác xây dựng kế hoạch BH công ty có thời điểm khơng phù hợp với tiềm lực công ty diễn biến thị trường, hậu KH kêu ca, hàng hóa ứ đọng nhiều kho khơng bán được, nguồn tài khơng đủ để thực mục tiêu kế hoạch đề ra, vấn đề cấp bách công ty làm để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH, cải thiện tình hình mang lại hiệu cao hoạt động KD Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Có thể nói cơng tác xây dựng kế hoạch BH nhiệm vụ cần thiết DN thương mại, nhiên với DN thời kỳ việc xây dựng kế hoạch BH khác Và có nhiều đề tài nghiên cứu vấn đề DN Ví dụ:  Nguyễn Thị Thúy Qun (2011),“Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học Thương mại Đề tài đưa lý luận chung BH, quản trị BH, xây dựng kế hoạch BH Đồng thời sâu tìm hiểu bất cập, khó khăn cơng tác xây dựng kế hoạch BH cơng ty từ đưa giải pháp đề xuất góp phần hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH  Bùi Thị Thơm (2012),“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại Đề tài đưa lý luận công tác xây dựng kế hoạch BH Phân tích nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH công ty, yếu tố môi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới cơng tác xây dựng kế hoạch BH Những kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH cơng ty  Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại Bài luận văn nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch BH đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết xây dựng kế hoạch BH Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch BH đưa nhiều giải pháp cụ thể để cơng ty tham khảo Như vậy, năm gần có nhiều đề tài nghiên cứu xây dựng kế hoạch BH công ty khác với cách tiếp cận khác nhau, chưa có đề tài nghiên cứu việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH CTCP PCCCR Việt Nam Bởi khẳng định đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam” nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp Với nghiên cứu sâu xây dựng kế hoạch BH công ty em hi vọng có kết luận xác để đưa đề xuất gắn liền với cấp thiết cơng ty Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Mục tiêu nghiên cứu Làm rõ số lý luận khái niệm BH, quản trị BH, lập kế hoạch BH để từ đưa vào thực tế cơng ty góp phần giúp cơng ty giải khó khăn gặp phải Bao gồm: - Hệ thống hóa số lý luận BH, quản trị BH xây dựng kế hoạch BH DN thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH CTCP PCCCR Việt Nam, từ phát thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch BH cơng ty - Thơng qua q trình phân tích đánh giá thành cơng hạn chế công tác xây dựng kế hoạch BH CTCP PCCCR Việt Nam, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài công tác xây dựng kế hoạch BH CTCP PCCCR Việt Nam 4.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: CTCP PCCCR Việt Nam - Về thời gian: Trong khoảng thời gian năm 2011, 2012, 2013 - Về nội dung: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH CTCP PCCCR Việt Nam Phương pháp nghiên cứu - 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp liệu chưa qua xử lý, thu thập lần đầu, thu thập trực tiếp từ đơn vị tổng thể nghiên cứu thông qua điều tra thống kê Mục đích phương pháp nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch BH cơng ty có vấn đề nào, điểm mạnh - điểm yếu Công Ty, vấn đề gặp phải việc xây dựng kế hoạch BH từ trước tới nay,… Phương pháp thu thập liệu sơ cấp gồm phương pháp điều tra trắc nghiệm phương pháp vấn để tìm hiểu thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch BH Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 10 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm công ty bao gồm chất lượng, quy trình lập kế hoạch, phương pháp dự báo, mục tiêu ngân sách BH công ty a) Phương pháp điều tra trắc nghiệm Quy trình điều tra khảo sát: +/ Bước 1: Lập phiếu điều tra Phiếu điều tra trắc nghiệm lập sở bám sát nội dung thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH công ty Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm 12 câu hỏi đóng câu hỏi mở để khai thác tối đa thơng tin từ KH +/ Bước 2: Phát phiếu điều tra Số phiếu phát thu phiếu, đối tượng chủ yếu bảng câu hỏi ban giám đốc NV phòng KD +/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra Hẹn thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ đối tượng điều tra (2 ngày sau phát phiếu) +/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra Sau thu thập đầy đủ mẫu phiếu điều tra tiến hành tổng hợp, đánh giá lại vấn đề phiếu điều tra b) Phương pháp vấn Quy trình vấn: +/ Bước 1: Xây dựng lập bảng câu hỏi vấn Các câu hỏi vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể vào vấn đề công tác xây dựng kế hoạch BH; tình hình biến động KD Phiếu vấn bao gồm câu hỏi, câu hỏi mở +/ Bước 2: Tiến hành vấn Vì vấn trực tiếp nên vấn đề cần xin thời gian để vấn đối tượng Trong q trình vấn, tóm gọn ý ghi nhanh Sau tổng hợp lại ghi chép xử lý thơng tin +/ Bước 3: phân tích nhận xét Sau ghi chép vấn, phân tích tổng hợp câu trả lời đối tượng vấn làm sở để phân tích kết điều tra đưa nhận xét thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH cơng Ty Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 54 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm xác nhất, đồng thời nắm biến động thị trường, làm sở vững cho bước công tác xây dựng kế hoạch BH  Giải pháp 3: Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu BH: */ Xây dựng hệ thống mục tiêu BH Công ty nên nghiên cứu đặt mục tiêu cụ thể, chi tiết công tác BH thời kỳ để đạt mục tiêu lớn đề ra, mục tiêu đưa cần rõ ràng Mục tiêu mà DN muốn đạt kết kỳ vọng tương lai mà DN phải huy động nguồn lực để thực Nhà quản trị phải đưa mục tiêu phù hợp thời kỳ hoạt động KD công ty, quan trọng phải định lượng mục tiêu Trong giai đoạn tới, mục tiêu BH mà công ty cần xây dựng là: Bảng 3.2 Bảng mục tiêu kết bán hàng (Đơn vị:TrĐ) STT Chỉ tiêu Doanh số Lãi gộp Chi phí BH Lợi nhuận BH (Lợi nhuận trước thuế) Mục tiêu/năm 23.225,27 - 34.837,91 11.612,64 - 20.418,96 4.645,05 - 6.967,58 2.116,88 - 3.175,32 (Nguồn: Tác giả đề xuất) + Tối đa hóa lợi nhuận doanh số BH: doanh số lợi nhuận công ty tăng qua năm công ty cần phải nghiên cứu kỹ biến động ảnh hưởng nhân tố để đạt mức doanh thu lợi nhuận mà công ty đặt Theo bảng 2.5, năm 2013 doanh thu BH 19.871,30 triệu đồng, từ 2011 - 2013 doanh thu BH tăng khoảng 37% - 60%, tơi xin đề xuất mục tiêu doanh số BH bảng 3.2 Khi đó, lợi nhuận 2.116,88 - 3.175,32 triệu đồng + Chi phí BH: mức chi phí BH cơng ty tăng qua năm Do cơng ty cần tính tốn khoản để chi phí BH hợp lý Theo bảng 2.5, năm 2013 chi phí BH công ty 3.974,26 triệu đồng, mà từ năm 2011 đến 2013 tốc độ tăng trung bình chi phí BH khoảng 47% Vì tơi xin đề xuất mục tiêu chi phí BH 4.645,05 - 6.967,58 triệu đồng + Lãi gộp: lực lượng BH công ty cần cân nhắc tỷ lệ mức lãi gộp thu định sách giá đàm phán Vì lãi gộp sau trừ chi phí BH Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 55 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm chi phí quản lý khác lợi nhuận sau thuế nên xin đề xuất mục tiêu lãi gộp bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng mục tiêu tảng bán hàng STT Mục tiêu Gia tăng mức độ hài lòng KH Phát triển thị trường Tăng số hồ sơ KH Mục tiêu phát triển lực lượng BH Trọng số 7/10 1/10 1/10 1/10 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Hiện CTCP PCCCR Việt Nam đặt mục tiêu phát triển thị trường lên hàng đầu theo công ty cần hướng tới mục tiêu mức độ hài lịng KH, cơng ty cần thỏa mãn nhu cầu KH đạt mục tiêu phát triển thị trường, tăng số lượng hồ sơ KH Và bên cạnh đó, cơng ty cần phát triển lực lượng BH để từ hồn thành mục tiêu gia tăng mức độ hài lòng KH Chính vậy, tơi đề xuất điểm trọng số cho mục tiêu gia tăng mức độ hài lòng KH cao (7/10), điểm trọng số cho mục tiêu cịn lại 1/10 */Hồn thiện quy trình xác định mục tiêu BH Hiện công ty thực quy trình xác định mục tiêu từ xuống phân bổ mục tiêu nhỏ cho nhóm sản phẩm Quy trình xác định mục tiêu có ưu điểm có hạn chế cần khắc phục nên có kết hợp từ lên tạo nên độ sâu sát khả thực mục tiêu thị trường Và phải có mục tiêu chung cho tất sản phẩm bán để tạo nên mục tiêu lớn tổng quát cho hoạt động BH chung công ty  Giải pháp 4: Hồn thiện cơng tác xây dựng hoạt động chương trình BH */Các hoạt động BH mà công ty cần thực hiện: Hiện công ty có hoạt động BH phù hợp như: hoạt động chuẩn bị bán, hoạt động tuyển dụng huấn luyện NV BH, hoạt động vận chuyển hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán Các hoạt động mang lại hiệu cho công ty theo chưa đủ Theo tơi cơng ty cần có hoạt động: + Các hoạt động phát triển mạng lưới BH: tìm, lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, điểm BH để mở rộng mạng lưới BH cho công ty, gia tăng số lượng KH biết đến sản phẩm công ty từ gia tăng doanh số BH Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 56 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm + Các hoạt động liên quan đến kho bãi: công ty chưa có kho bãi riêng cho cơng ty cần lên phương án kho bãi, tìm ký kết hợp đồng kho bãi đáng tin cậy, công ty nên xây dựng kho bãi riêng để bảo quản hàng hóa an tồn chủ động hoạt động KD + Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng: Công ty nên kết hợp hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm… với để thúc đẩy hoạt động BH nhanh hiệu */Các chương trình BH mà công ty cần thực hiện: Công ty có chương trình: chương trình chiết khấu mạnh cho địa lý, KH; chương trình tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí, chương trình tăng cường dịch vụ sau BH Theo công ty nên bổ sung thực chương trình giảm giá, khuyến mại, đặc biệt cơng ty nên kết hợp sách chiết khấu với hình thức khuyến mại hay tặng quà kèm để thúc đẩy hoạt động BH công ty, đem lại cho công ty lượng KH lớn, ổn định thời kỳ Cụ thể xin đề xuất chương trình mua tặng cho cơng ty sau: Khi KH mua sản phẩm trang thiết bị PCCC cơng ty tặng phần mềm chuyên dụng PCCC công ty nghiên cứu thiết kế, hay mua phương tiện PCCC tặng trang bị PCCC trang phục PCCC, đèn pin chuyên dụng hay loa huy… Chương trình thu hút đông đảo ý KH đến cơng ty từ trước đến chưa có công ty KD lĩnh vực PCCC triển khai chương trình Hơn nữa, chương trình giúp kích cầu mua sắm người tiêu dùng nhìn giá trị gia tăng mà nhận thêm tham gia chương trình  Giải pháp 5: Hồn thiện cơng tác lập ngân sách BH  Khi xây dựng ngân sách khoản chi phí BH, công ty phải tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có để tài cơng ty đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lược đặt Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt q trình hoạt động, cơng ty phải tính tốn tất chi phí phát sinh nhỏ nhất, thu thập thơng tin báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, đồng thời tiết kiệm khoản chi phí nhằm nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng ngân sách BH Vì vậy, tơi xin đề xuất bảng ngân sách chi phí BH cho năm tới 2014 - 2016 sau: Bảng 3.4 Bảng ngân sách chi phí bán hàng (Đơn vị: TrĐ) Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 57 Chỉ tiêu Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc BH Ngân sách chi phí xúc tiến BH Ngân sách chi phí quản lý hành Tổng Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 431,85 703,62 798,47 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 238,65 2.454,70 3.125,20 270,28 467,74 2.316,69 2.451,92 3.290,59 3.718,13 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Ưu điểm bảng ngân sách chi phí tiêu chí tiết kiệm tối đa chi phí liên quan trực tiếp tới việc BH chi phí quản lý hành nhiều cách khác nhau: giảm chi phí mua hàng cách lực chọn kỹ phương thức toán, giá cả, chiết khấu… làm ăn với nhà cung ứng; giảm chi phí lưu thơng cách tổ chức xếp cơng tác vận tải phù hợp để tiết kiệm xăng dầu; giảm chi phí hành việc tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy phù hợp với nguồn lực công ty… Tuy nhiên lại tăng chi phí xúc tiến BH để đảm bảo hoạt động chương trình BH diễn thuận lợi nâng cao mức tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty  Khi xây dựng ngân sách kết BH: Cần xây dựng dựa mục tiêu BH Theo đó, công ty xây dựng ngân sách kết BH cho nhóm thực cơng tác BH theo tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế Nhà quản trị BH lập ngân sách kết BH chung công ty, sau dựa khả nguồn lực nhóm BH để phân bổ ngân sách chung Vì vậy, xin đề xuất bảng ngân sách kết BH cho năm tới 2014 – 2016 sau: Bảng 3.5 Bảng ngân sách kết bán hàng (Đơn vị: TrĐ) Chỉ tiêu Tổng doanh thu Giá vốn hàng bán Doanh thu Lợi nhuận Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Năm 2014 22.050,97 20.727,91 22.050,97 661,53 2.060,84 1.545,63 Năm 2015 Năm 2016 24.256,07 26.681,68 22.800,71 25.080,78 24.256,07 26.681,68 727,68 800,45 2.266,92 2.493,62 1.700,19 1.870,22 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Ưu điểm bảng ngân sách kết công ty tạo lực cạnh tranh chi phí thấp (bảng 3.4), nghĩa công ty nên BH với lãi “mỏng”, giảm thiểu chi phí BH để từ định giá thấp phần so với ĐTCT, từ cơng ty bán nhiều sản phẩm hơn, quay vòng vốn nhanh Vì vậy, cho dù cơng ty bỏ nhiều chi phí cho giá vốn hàng bán cơng ty thu doanh thu BH nhiều nhanh hơn, từ tạo hội để thu nhiều lợi nhuận Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại 58 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 3.3.2 Một số kiến nghị để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 3.3.2.1 Một số kiến nghị Nhà nước - Nhà nước cần tăng cường cập nhật hồn thiện hệ thống thơng tin sách kinh tế, pháp luật, thị trường cho DN - Công tác dự báo thị trường phủ phải nâng cao trình độ cho xác để tránh tình trạng DN bị lao đao cơng tác dự báo thị trường sai - Kiểm soát biến động kinh tế lạm phát, số giá tiêu dùng, tỷ giá đồng ngoại tệ,…thông qua sách kích cầu, thắt chặt lãi suất, gián trần, giá sàn,… - Nhà nước cần tạo điều kiện cho hình thành phát triển hệ thống phân phối tồn kinh tế nói chung cơng ty nói riêng - Nhà nước cần tăng giá trị gói kích cầu, khoản vay ưu đãi tạo điều kiện thuận lợi cho DN tiếp cận với nguồn vốn - Cần đơn giản hóa thủ tục hải quan: cần phải cải cách thủ tục hành cơng tác hải quan nhằm giảm bớt chờ đợi, lại công ty 3.3.2.2 Một số kiến nghị công ty * Về chất lượng sản phẩm: Là mặt hàng xây dựng nên vấn đề chất lượng quan trọng cơng trình xây dựng có tuổi thọ lâu dài, cần tính an tồn cao Đặc biệt vốn đầu tư lớn nên công ty cần lựa chọn nhà sản xuất, phân phối sản phẩm có uy tín, thương hiệu * Về khâu tổ chức quản lý Muốn quản lý tốt hoạt động BH công ty cần ý đến công tác quản trị nhân tức vấn đề đào tạo NV vấn đề có liên quan Cụ thể cơng ty nên tiến hành giải pháp tạo động lực cho công NV công ty tài phi tài như: - Tăng cường đội ngũ NV có trình độ chun mơn nghiệp vụ phòng ban, đồng thời tạo điều kiện cho NV tham gia khoá học bồi dưỡng nghiệp vụ để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn - Thường xuyên tổ chức thi đua để nhân nâng cao tinh thần, trách nhiệm NV Phải coi trọng công tác khen thưởng, khuyến khích người lao động mặt vật chất lẫn tinh thần Đồng thời thực thưởng phạt cơng minh, theo dõi q trình làm việc cán công NV * Về vấn đề vốn: Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 59 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Đối với KD mặt hàng trang thiết bị PCCC, số lượng vốn mà công ty cần lớn Để giải vấn đề công ty cần huy động nhiều nguồn vốn khác để hoạt động KD cơng ty khơng bị ngưng trệ thiếu vốn, cụ thể: - Có sách phù hợp để vay vốn đối tác KD - Hạn chế tình trạng vốn bị ứ đọng, việc quay vịng vốn chậm - Hạn chế tối đa vốn công ty bị DN khác chiếm dụng Quy định rõ ràng trách nhiệm cá nhân, đơn vị sử dụng đồng vốn Ngoài cần thường xuyên theo dõi hoạt động chi tiêu cho BH tình hình tài cơng ty KẾT LUẬN Mơi trường kinh doanh ngày biến động với thách thức ẩn chứa hội Để cạnh tranh và đứng vững thị trường, công ty cần làm tốt công tác hoạch định chiến lược, chiến lược bán hàng Với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam phải dựa vào cơng tác dự báo lực cơng ty xác định kế hoạch hồn hảo.Trong cơng tác dự báo cơng ty cần trì phát huy việc nghiên cứu sâu thị trường mục tiêu, thu thập thông tin sát đáng làm tốt bước quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng để đưa kế hoạch phù hợp tối ưu Việc đánh giá công tác xây dựng kế hoạch công ty cần đưa thành công hạn chế nguyên nhân để trì khắc phục từ đưa kế hoạch hiệu Tóm lại cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng quan trọng cơng ty, có vai trị định cho tồn phát triển công ty Mọi hoạt động cơng ty cần phải có phối hợp nhịp nhàng tạo nên dây chuyền hoàn hảo hướng tới mục tiêu phát triển cơng ty Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Cơng Đồn Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, 2004, NXB thống kê Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, 2005, NXB Lao động xã hội Dương Hữu Hạnh, Quản trị doanh nghiệp, 2009, NXB Lao động xã hội Trần Minh Nhật, Phương án tối ưu quản trị kinh doanh, 2008, NXB Văn hóa thơng tin Đồng Thị Thanh Phương, Quản trị doanh nghiệp, 2007, NXB Thống Kê PGS.TS Lê Quân PGS.TS Hoàng Văn Hải, Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB thống kê TS.Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, 2012, NXB thông tin truyền thơng Trương Đồn Thể, Giáo trình Quản trị sản xuất tác nghiệp, 2004, NXB Lao động xã hội Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh báo cáo tài cơng ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam từ 2011 – 2013 10 Website: www.pcccrung.com.vn Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm CÁC PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM V/v: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam Chào Anh (Chị) công tác Công ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam! Tơi Trần Thị Hà – Sinh viên lớp K46A1 – Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp – Trường Đại học Thương mại – Là sinh viên thực tập quý công ty Để phục vụ cho việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, có làm đề tài khảo sát tìm hiểu nội dung này, mong nhận quan tâm giúp đỡ từ Anh (Chị) để giúp tơi hồn thành đề tài I THÔNG TIN CHUNG Họ Tên: ……………………………… Tuổi: …………………………………… Chức vụ: ………………………………… SĐT: …………………………………… II THÔNG TIN CỤ THỂ Xin Anh (Chị) cho biết hoạt động quan trọng công tác quản trị tác nghiệp công ty? □ Bán hàng □ Mua hàng □ Dự trữ hàng hóa □ Cung ứng dịch vụ thương mại Theo Anh (Chị) việc thay đổi kế hoạch bán hàng đem lại kết nào? □ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Không tốt Theo Anh (Chị) giai đoạn quy trình lập kế hoạch bán hàng giai đoạn quan trọng nhất? □ Dự báo bán hàng □ Xác định mục tiêu BH □ Xác định chương trình hoạt động BH □ Xây dựng ngân sách BH Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Anh (Chị) cho biết phương pháp thường sử dụng dự báo bán hàng công ty? □ Phương pháp chuyên gia □ Điều tra khảo sát □ Thống kê kinh nghiệm □ Phương pháp khác: Anh (Chị) cho biết thường sử dụng dự báo bán hàng công ty? □ Số lượng khách hàng □ Sản lượng ngành □ Thị phần ngành □ Căn khác: Anh (Chị) cho biết mục tiêu sau thường áp dụng lập kế hoạch bán hàng công ty? □ Doanh số □ Lợi nhuận bán hàng □ Mức độ hài lòng khách hàng □ Phát triển thị trường □ Mục tiêu khác: Anh (Chị) đánh giá mức độ quan trọng mục tiêu bán hàng lập kế hoạch bán hàng công ty: Rất quan trọng - (1); Quan trọng - (2); Bình thường - (3); Khơng quan trọng - (4) STT Mục tiêu (1) Mức độ quan trọng (2) (3) (4) Doanh số Lợi nhuận bán hàng Mức độ hài lòng khách hàng Phát triển thị trường Mục tiêu khác Nếu Anh (chị) cho điểm < 3, xin vui lòng cho biết lý do: 1: 2: 3: 4: 5: Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Theo Anh (Chị)) công ty thường xuyên xây dựng mục tiêu theo? □ Theo thời gian □ Theo khách hàng □ Theo thị trường □ Theo điểm bán hàng □ Theo tiêu khác: Chương trình bán hàng cơng ty thường hay áp dụng để đẩy mạnh doanh số bán hàng? □ Chính sách giảm giá □ Chương trình tặng quà □ Chiết khấu □ Chương trình khác: 10 Phương pháp công ty sử dụng để xác định ngân sách ? □ Theo tiêu chi phí kết kỳ trước □ Theo đối thủ cạnh tranh □ Phương pháp khả chi □ Phương pháp hạn ngạch □ Phương pháp tăng bước 11 Công ty sử dụng loại ngân sách bán hàng nào? □ Ngân sách chi phí bán hàng □ Ngân sách kết bán hàng □ Cả loại 12 Cơng ty có thường xun tìm hiểu đánh giá nhận xét khách hàng không? □ Rất thường xun □ Thường xun □ Bình thường □ Khơng thường xuyên Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm 13 Anh (Chị) có đóng góp ý kiến nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian tới? Xin chân thành cảm ơn! Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm PHỤ LỤC 2: CÂU HỎI PHỎNG VẤN Chào Anh (Chị) công tác Công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam! Tôi Trần Thị Hà – Sinh viên Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp - Trường Đại Học Thương Mại, sinh viên thực tập quý công ty Tôi vơ biết ơn Anh (Chị) dành chút thời gian để trả lời số câu hỏi Tất câu trả lời Anh (Chị) thơng tin q giá có ý nghĩa cho việc hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu tơi góp phần vào việc hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty I THÔNG TIN NGƯỜI ĐƯỢC PHỎNG VẤN Họ Tên: ……………………………… Tuổi: …………………………………… Chức vụ: ………………………………… SĐT: …………………………………… II.CÁC VẤN ĐỀ CẦN PHỎNG VẤN Câu 1: Anh (Chị) có nhận xét cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian qua? Câu 2: Theo Anh (Chị) công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian qua có gặp thuận lợi gì? Khó khăn gì? Câu 3: Theo Anh (Chị) nguồn nhân lực cho phận bán hàng công ty đánh giá tốt chưa, có cần điều chỉnh hay bổ sung thêm nghiệp vụ số lượng để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt ? Câu 4: Theo Anh (Chị) công tác kế hoạch bán hàng có cần điều chỉnh khơng cơng tác sản xuất có đáp ứng kế hoạch đề hay khơng Phối hợp phận có tốt không? Câu 5: Xin Anh (Chị) cho biết vấn đề phân bổ ngân sách chi phí cho việc thực kế hoạch bán hàng hợp lý chưa? Hiệu đem lại nào? Xin chân thành cảm ơn! Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1 ... bán hàng theo quý công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2011 – 2013 Bảng 2.3 Bảng kế hoạch bán hàng hoàn thành kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần phịng cháy chữa cháy rừng Việt Nam. .. CƠNG TY CỔ PHẦN PHỊNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM 2.1 Tổng quan công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt. .. NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHỊNG CHÁY CHỮA CHÁY RỪNG VIỆT NAM 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam thời gian