Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang

Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh QuangHoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang

i TĨM LƯỢC Đề tài khóa luận “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang” đề tài khóa luận tốt nghiệp nhằm tìm hiểu kiến thức liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang thơng qua đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty, từ có đánh giá tìm ưu nhược điểm cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Từ đưa đề xuất, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang Kết cấu đề tài gồm chương phần mở đầu, mục lục Chương 1: Một số lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang Chương 3: Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang ii LỜI CẢM ƠN Được phân công quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Thương Mại, sau ba tháng thực tập em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang” Để hồn thành nhiệm vụ giao, bênh cạnh nỗ lực học hỏi thân cịn có hướng dẫn tận tình thầy cô hướng dẫn bạn bè xung quanh Em chân thành cảm ơn Giảng viên ThS Trần Thị Trà My, người hướng dẫn cho em suốt thời gian làm báo cáo thực tập Mặc dù công việc giảng dạy cô bận rộn không ngần ngại dẫn em, định hướng cho em, để em hoàn thành tốt nhiệm vụ Một lần em chân thành cảm ơn cô chúc cô dồi sức khỏe Tuy nhiên kiến thức chun mơn cịn hạn chế thân chưa có nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung báo cáo khơng tránh khỏi thiếu xót, em mong nhận góp ý, bảo thêm q thầy tồn thể cán bộ, cơng nhân viên doanh nghiệp để báo cáo hoàn thiện Một lần em xin gửi đến thầy cô, bạn bè cô chú, anh chị doanh nghiệp lời cảm ơn chân thành tốt đẹp nhất! iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ .vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .4 Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .7 1.1.Các khái niệm có liên quan đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.3 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.4 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.5 Khái niệm phương án bán hàng .9 1.1.6 Khái niệm ngân sách bán hàng 10 1.1.7 Khái niệm ngân sách chi phí bán hàng 10 1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 1.2.1 Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng .10 1.2.2 Thiết lập mục tiêu 12 1.2.3 Xây dựng phương án bán hàng 15 1.2.4 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 16 iv 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 19 1.3.1 Nhân tố bên 19 1.3.2 Nhân tố bên 21 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY .24 2.1 Khái quát công ty TNHH Cơ Khí Mạnh Quang 24 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 25 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 25 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty 27 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 28 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 29 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang 36 2.2.1 Thực trạng công tác Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang 36 2.2.2.Thực trạng công tác Thiết lập mục tiêu 39 2.2.3.Thực trạng công tác Xây dựng phương án bán hàng công ty 40 2.2.4.Thực trạng công tác Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng cơng ty 41 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang .43 2.3.1 Thành công nguyên nhân 43 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 44 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ MẠNH QUANG 46 3.1 Phương hướng hoạt động cơng ty TNHH khí Mạng Quang thời gian tới 46 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty 46 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty 47 v 3.2 Quan điểm hoàn thiện kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang 48 3.2.1 Quan điểm công ty 48 3.2.2 Quan điểm cá nhân tác giả 49 3.3 Các đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang .49 KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Kết hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH khí Mạnh Quang năm 2017 -2019 28 Bảng Tổng mức cấu vốn công ty TNHH khí Mạnh Quang năm 20172019 34 Bảng Cơ cấu lao động theo phịng ban cơng ty TNHH khí Mạnh Quang năm 2017 - 2019 35 Bảng : Dự báo kết bán hàng theo nhóm mặt hàng từ năm 2017 – 2019 37 Bảng 5: Doanh số lợi nhuận bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang năm 2017 – 2020 .39 Bảng 6: Cơ cấu ngân sách chi phí bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang năm 2017- 2019 42 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Hình Sơ đồ tổ chức công ty .26 vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: trách nhiệm hữu hạn LVTN: Luận văn tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đánh dấu chuyển mạnh mẽ kinh tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi chế từ chế hành tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có tham gia quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo chế mới, tất thành phần kinh tế tự do, phát triển, tự tìm nguồn hàng, sản xuất, tiêu thụ có kế hoạch kinh doanh riêng khơng phụ thuộc vào nhà nước Nếu doanh nghiệp đủ tài lực, đủ sức cạnh tranh thị trường làm ăn có lãi tồn Cịn khơng khơng chịu áp lực cạnh tranh bị đào thải khỏi thị trường Vì cơng ty phải làm cách để tối đa lợi nhuận, nâng cao lực cạnh để khơng bị xóa sổ khỏi thị trường Các doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi mới, hồn thiện máy quản lí, cải tiến sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán cơng nhân viên tăng cường cơng tác hạch tốn kế tốn Bên cạnh đó, hoạt động quan trọng nhất, tạo lợi nhuận nhiều hoạt động bán hàng Tuy nhiên, người, đối tượng, doanh nghiệp thương mại lại có cách bán hàng khác mục đích quan trọng, cuối doanh nghiệp bán nhiều hàng hóa nhất, thu nhiều lợi nhuận nhất, tỉ lê lợi nhuận cận biên cao nhất, giữ chân khách hàng có nguồn khách hàng trung thành với doanh nghiệp Cơng ty TNHH khí Mạnh Quang công ty hàng đầu Việt Nam sản xuất phụ tùng xe máy, đối tác lớn Honda nhiều công ty Nhật, Singapore phục vụ nhu cầu thay , sửa chữa phụ tùng xe máy người dân Việt Nam Tuy nhiên, Cơng ty TNHH khí Mạnh Quang cơng ty sản xuất nên cơng tác bán hàng cịn chưa quan tâm cách đắn sâu sắc khâu bán hàng khâu quan trọng mang nhiều lợi nhuận cho công ty Bên cạnh thành công đạt thâm nhập thị trường, có nguồn khách hàng lớn trung thành, tạo dựng thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng … cơng ty TNHH khí Mạnh Quang cịn gặp số vấn đề khó khăn xây dựng kế hoạch bán hàng Trong thời gian qua, cơng ty, phận bán hàng cịn yếu thiếu dẫn đến công tác xây dựng kế hoạc bán hàng chưa trọng Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực mục tiêu đề Một vấn đề cấp bách làm để hồn thiện cơng tác bán hàng , mang lại hiệu hoạt động kinh doanh cao Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp nói chung việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp nói riêng nên em tiến hành thực nghiên cứu đề tài khóa luận “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Trên sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh, luận văn phân tích đánh giá cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang để tìm ưu nhược điểm, từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng địi hỏi cần phải nghiên cứu cách có kế hoạch, chương trình địi hỏi áp dụng cho doanh nghiệp cụ thể, Có nhiều đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhiều tác giả thời gian qua Dưới số cơng trình tiêu biểu: Thứ nhất: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng công ty công ty TNHH cơng nghiệp Hồng Gia” LVTN- Trần Thị Ban, K41A7 Đại học Thương Mại 2009 Bài luận văn nêu lên số khái niệm có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng đề cập nhiều cách tiếp cận khác lí thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Qua tác giả tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng đưa giải pháp để tham khảo Thứ hai: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại xây dựng khí điện tự động hóa Comeco” LVTN- Lường Thị Hương, Đại học Thương Mại 2014 Trên sở xây dựng lý luận đánh giá thực trạng công ty cổ phần thương mại xây dựng khí điện tự động hóa Comeco đề giải pháp hữu ích nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty Thứ ba: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kinh doanh Việt Ý” LVTN – Đỗ Thị Thu Sen, Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, Đại học Thương Mại 2015 Trên sở lí thuyết có, LVTN đào sâu nghiên cứu đưa giải pháp có ích cho doanh nghiệp nhằm xây dựng hoàn thiện kế hoạch bán hàng công ty TNHH kinh doanh Việt Ý Trên số khóa luận có chủ đề nghiên cứu liên quan đến đề tài “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp” Tuy nhiên chưa có đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang Có thể nói, đề tài mà em nghiên cứu đề tài mang tính chất hồn tồn Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang để tìm ưu, nhược điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Một là: Hệ thống hóa số lý luận bán hàng, quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang từ phát thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Ba là: Thơng qua q trình phân tích đánh giá thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu đối tượng nghiên cứu 4.1 Phạm vi nghiên cứu Về khơng gian: Khóa luận tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang, cụ thể địa bày bán trưng bày sản phẩm – 201 Phố Huế Công tác nghiên cứu chủ yếu sản phẩm cơng ty: nhơng xích phụ tùng xe máy thị trường Về thời gian: 46 ty lòng với mà không phấn đấu nỗ lực phát triển đến lúc đó, cơng ty đối thủ cạnh tranh lớn mạnh, tất nhiên Cơng ty bị đá văng khỏi thị trường Vì công ty phải đặt mục tiêu cao hơn, xa hơn,không ngừng nỗ lực, đạt mục tiêu đề kinh tế thị trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt Mục tiêu hoạt dộng công ty xoay quanh mục tiêu chất lượng, doanh số lợi nhuận tạo điều kiện cho phát triển bền vững công ty: Mục tiêu ngắn hạn  Xây dựng quy trình sản xuất 5M1I1E để ngày nâng cao chất lượng sản phẩm nâng cao tay nghề công nhân Tạo môi trường làm việc an tồn hiệu  Cơng ty phấn đấu tăng lợi nhuận lên 20% năm 2020 so với năm 2019, doanh thu đạt 102 tỷ đồng Mục tiêu dài hạn  Công ty đề mục tiêu tăng doanh số ban hàng mảng kinh doanh ba lẻ phụ tùng nhơng xích xe máy, gia tăng doanh hu cấu sản phẩm công ty từ 17% lên 25% năm 2020 tăng trung bình 3% năm Thêm vào đó, cơng ty mảng gia cơng máy móc OEM - phụ tùng nhà máy  Khơng ngừng đào tạo , nâng cao trình độ cán công nhân viện công ty để đáp ứng nhu cầu phát triển nhanh, bền vững công ty giai đoạn khó khăn Nhất phận quản lí chất lượng phậm bán hàng để đảm bảo công ty tạo sản phẩm chất lượng dội ngũ bán hàng động, thích nghi nhanh với thị trường, thấu hiểu tâm lí tiêu dùng, tạo doanh số lợi nhuận cao cho cơng ty  Đa dạng hóa sản phẩm công ty, đáp ứng nhu cầu thị trường, tập trung vào mảng phụ tùng xe máy bán lẻ theo hướng sản phẩm đạt chất lượng tốt với giá thành hợp lí đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Bên cạnh đó, cơng ty nghiên cứu phát triển thêm mảng gia công mặt hàng OEM- phụ tùng nhà máy 3.1.2 Phương hướng hoạt động cơng ty Cơng ty TNHH khí Mạnh Quang coi chất lượng yếu tố tồn doanh nghiệp Chỉ có sản xuất sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp 47 tồn phát triển, người lao đơng có cơng ăn việc làm đời sống thành viên đảm bảo ổn định bước nâng cao Trải qua 30 năm xây dựng phát triển, công ty TNHH khí Mạnh Quang từ tổ hợp tác sản xuất nhỏ khơng có tiếng tăm trở thành cơng ty dẫn đầu ngành sản xuất phụ tùng xe máy Đây niềm tự hào cơng ty sản phẩm Mạnh Quang có khắp đất nước Việt Nam vướn giới Toàn thể cơng ty TNHH khí Mạnh Quang hiểu tuân thủ quản lí chất lượng tổng thể QCDSE :  Quality: Chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng  Cost: Giảm giá tăng suất, liên tục cắt giảm lãng phí  Devilery: Giao hàng hẹn, quy cách số lượng  Safely: Sản xuất an toàn, giảm tai nạn lao động, giảm nặng nhọc  Environment: Hướng tới môi trường xanh, sạch, văn hóa đồn kết Cơng ty có tham vọng tầm nhìn lớn trở thành cơng ty tiên phong lĩnh vực khí xác Việt Nam việc nghiên cứu, ứng dụng,hệ thống chất lượng quản lí tạo sản phẩm có chất lượng tốt dành cho người Việt Nam thay cho hàng nhập ngoại Đả kích tư tưởng doanh nghiệp Việt Nam khơng làm ốc vít “Văn hóa Mạnh Quang” đời nhằm mục đích kêu gọi người chung tay giữ gìn phát huy sắc văn hóa cơng ty, thông qua việc nỗ lực phấn đấu hướng tới mục tiêu chung , điều chỉnh hành vi giao tiếp ứng xử hàng ngày thân thiện hơn, văn minh đồng thời có ý thức trách nhiệm với cộng đồng Mọi quy chuẩn trở nên vô nghĩa khơng tự ý thức tự giác thực mỗi thành viên đại gia đình Mạnh Quang Với tinh thần trách nhiệm lòng tự trọng cao nhất, với niềm tự hào thành viên công ty,cùng xây dựng ý thức, phong cách sống làm việc thật chuyên nghiệp mang tính nhân văn, xây dựng phát triển công ty cách vững mạnh 3.2 Quan điểm hoàn thiện kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang 3.2.1 Quan điểm công ty 48 Khi xây dựng kế hoạch bán hàng công ty luôn coi trọng chất lượng sản phẩm hài lòng khách hàng Cơng ty tn thủ ngun tắc quản lí chất lượng tổng thể QCDSE :  Quality: Chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng  Cost: Giảm giá tăng suất, liên tục cắt giảm lãng phí  Devilery: Giao hàng hẹn, quy cách số lượng  Safely: Sản xuất an toàn, giảm tai nạn lao động, giảm nặng nhọc  Environment: Hướng tới môi trường xanh, sạch, văn hóa đồn kết Chính chất lượng sản phẩm hài lòng khách hàng làm nên danh tiếng, uy tín cơng ty Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, công ty ưu tiên trọng chi tiết với mục tiêu chi phí thấp doanh thu cao Công ty trọng cào công tác dự báo bán hàng theo phương pháp điều tra khảo sát lấy ý kiến khách hàng thân thiết, khách hàng tiềm năng, khách hàng đối thủ cạnh tranh để có nhìn tổng q thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường triển khai cách thường xuyên liên tục để nắm thay đổi thị trường từ dưa sách phù hợp Công ty xây dựng mục tiêu bán hàng theo mục tiêu giảm chi phí, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Ngồi mục tiêu doanh số, cơng ty quan tâm đến loại mục tiêu hài lòng khách hàng, phát triển thị trường, phát triển kênh phân phối, phát triển lực lượng bán hàng Cơng ty mở rộng thêm chương trình bán hàng xúc tiến bán quan tâm đến công tác xây dựng ngân sách bán hàng để kế hoạch bán hàng thực hiên có hiệu 49 3.2.2 Quan điểm cá nhân tác giả Quan điểm cá nhân em đồng tình với cơng ty Tuy nhiên, cơng ty TNHH khí Mạnh Quang cơng ty sản xuất nên nhiều kế hoạch kinh doanh nói chung kế hoạch bán hàng nói riêng chưa quan tâm mực so với lợi ích mà mang lại nên phân tích đưa quan điểm hồn thiện kế hoạch bán hàng, em tập trung đề xuất, kiến nghị nhằm giúp công ty thấy tầm quan trọng xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại lợi nhuận đem lại tăng trưởng bền vững mảng kinh doanh, bán hàng công ty Theo em cần đề cao tầm quan trọng công tác dự báo bán hàng thiết lập mục tiêu bán hàng để cơng ty có nhìn sâu sắc đắn cầu khách hàng thị trường từ xây dựng kế hoạch bán hàng, kế hoạch sản xuất cho phù hợp Việc xây dựng ngân sách bán hàng phải đề cao để đem lại hiệu cao cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động bán hàng, mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty 3.3 Các đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang Công tác dự báo bán hàng Công ty trọng việc điều tra, khảo sát lấy ý kiến từ khách hàng quen thuộc, thân thiết mà chưa trọng đến lấy ý kiến khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh Vì nghiên thị trường cơng ty phải sử dụng nhiều phương pháp điều tra dự báo để thu kết dự báo xác Các báo cáo điều tra thị trường nên nhân viên bán hàng khu vực (các điều tra viên) quan sát rút kết luận trình bán hàng kết hợp với báo cáo từ địa lí, chi nhánh, khách hàng quen thuộc thị trường Cơng ty có kế hoạch tiến hành điều tra khảo sát , lấy ý kiến định kì kênh phân phối theo q để có thơng tin thị trường xác Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) khách hàng đánh giá sản phẩm, tiêu chuẩn chọn lựa sản phẩm nhu cầu khách hàng để có dự báo thị trường tốt Ngồi ra, dự báo, công ty cần nắm vững sách kinh tế xã hội nhà nước, đặt biệt sách liên quan đến ngành nghề mà công ty kinh doanh Công ty công ty kĩ thuật sản xuất nên phần lớn cán nhân viên công ty tốt nghiệp trường đại học kĩ thuật cơng nghệ, có người đào tạo chuyên 50 sâu kinh tế, bán hàng nên công tác dự báo bán hàng gặp nhiều khó khăn Với hạn chế này, cơng ty nên tập trung vào tuyển mộ đào tạo nhân viên bán hàng có trình độ, kiến thức kinh tế vững để đáp ứng yêu cầu cơng việc bán hàng nói chung cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, dự báo thị trường nói riêng để thơng tin dự báo xác Hàng tháng, hàng q, cơng ty nên có phiếu điều tra khảo sát thị trường gửi tới mail khách hàng công ty Vừa để thăm hỏi khách hàng,vừa để điều tra lấy ý kiến khách hàng sản phẩm chất lượng dịch vụ bán Công ty nên trọng vào khai thác nguồn ý kiến khách hàng công ty đối thủ, để biết lí khách hàng lại chọn lựa sản phẩm đối thủ cơng ty để đưa nhận xét khashc quan sản phẩm cơng ty Từ đưa sách lơi kéo khách hàng cho công ty Công tác xác định mục tiêu bán hàng Công ty trọng vào mục tiêu doanh thu mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng nên chưa trọng nhiều đến khách hàng Cơng ty nên đa dạng hóa mục tiêu bán hàng Ngồi mục tiêu doanh số, cơng ty nên quan tâm đến loại mục tiêu hài lòng khách hàng, phát triển thị trường, phát triển kênh phân phối, phát triển lực lượng bán hàng Mục tiêu bán hàng dựa nhiều vào liệu từ năm trước chưa tính đến ảnh hưởng yếu tố vi mô yếu tố vĩ mô năm thực kế hoạch Vì vậy, xác định mục tiêu bán hàng công ty dựa vào thực tế thị trường thông tin khảo sát dự báo bán hàng từ phòng kinh doanh ý kiến từ kênh phân phối để có nhìn tổng quan thực tế thị trường để có định đắn hợp lí xây dựng mục tiêu bán hàng công ty, xác định khách hàng cần gì, doanh nghiệp có để đưa mục tiêu phù hợp Cơng ty nên đề cập tới mục tiêu giảm chi phí bán hàng, giảm chi phí để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh thị trường nước thị trường nước Việc xác định mục tiêu bán hàng phải cụ thể, logic có khả thực Mục tiêu đưa phải phù hợp với khả vốn, quy mô, lực lượng bán hàng Quy trình cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng khơng nên phụ thuộc tồn vào đạo cấp trên, công ty nên nhân viên kinh doanh tham gia 51 góp ý kiến vào công tác xây dựng mục tieu bán hàng, họ người hiểu thị trường muốn nhất, khách hàng muốn Do mục mà tiêu mà họ đưa phù hợp với thực tế hơn, đem lại hiểu cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương trình bán hàng xúc tiến bán Tăng cường chương trình bán hàng Đa dạnh hóa hoạt động bán hàng, kèm theo chương trình chiết khấu giảm giá, sách bán hàng ưu đãi Chiết khấu giảm giá bao gồm chương trình giảm giá cho khashc hàng thân thiết : 5% giá trị đơn hàng, miễn phí vẩn chuyển giảm giá vận chuyển cho khách hàng lấy nhiều hàng Các sách đổi trả hàng ưu đãi cho khách hàng có lỗi thời gian bảo hành khơng phải phí bảo hành, sửa chữa miễn phí, bảo hành bảo dưỡng phương tiện miễn phí Ngồi ngày lễ lớn cơng ty nên có chương trình giảm giá quà tặng tri ân khách hàng thân thiết, lôi kéo khách hàng công ty Mở rộng mạng lưới phân phối bán hàng giúp công ty hoạt động hiệu hơn, lượng bán hàng tăng Công ty kí kết với đại lí lớn, điểm bán … phải quản lí chặt chẽ nhà phân phối tránh sai phạm ảnh hưởng đến sản phẩm, khách hàng đến danh tiếng công ty Đào tạo phịng kinh doanh để đạt hiệu cơng việc cao Ngồi cơng ty nên có phối hợp chặt chẽ phòng ban phòng kế tốn, phịng kinh doanh, phịng kế hoạch sản xuất ban giám đốc để tạo kết làm việc tốt Công ty nên xây dựng chế độ trách nhiệm phòng ban, việc giúp công ty dễ dàng theo dõi hiệu làm việc cách thức hoạt động để tạo kế hoạch bán hàng hiệu Công tác xây dựng ngân sách bán hàng Đa dạng hóa phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng kết hợp phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng xác định dựa sở tính tốn khoản cần đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng dựa tiêu chi phí kết kỳ trước để xây dựng ngan sach bán hàng hợp lí Xây dựng ngân sách khả điều kiện tài cơng ty cho phép Ngân sách bán hàng phải tính tốn cách hợp lí để có đủ vốn cho doanh nghiệp sản xuất đủ cho công tác bán hàng, giai đoạn cao điểm 52 đầu năm hay cuối năm.Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt q trình hoạt động Cơng ty cần phải tính tốn tất chi phí phát sinh dù nhỏ nhất, công ty cần dựng ngân sách cao so với thực tế, điều mà doanh nghiệp làm, thu thập thông tin sản phẩm, báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung 53 KẾT LUẬN Có thể thấy rằng, việc xây dựng kế hoạch bán hàng quan trọng việc kinh doanh công ty Nếu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng không trọng đầu tư gây khó khăn cho cơng ty bước bán hàng Vì vậy, doanh nghiệp phải luôn đề cao quan tâm đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phải khơng ngừng đổi mới, hồn thiện máy quản lí, cải tiến sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán cơng nhân viên tăng cường cơng tác hạch tốn kế tốn Bên cạnh đó, hoạt động quan trọng nhất, tạo lợi nhuận nhiều hoạt động bán hàng Tuy nhiên, trường hợp , đối tượng, khách hàng lại có cách bán hàng khác mục đích quan trọng, cuối doanh nghiệp bán nhiều hàng hóa nhất, thu nhiều lợi nhuận nhất, tỉ l ệ lợi nhuận cận biên cao nhất, giữ chân khách hàng có nguồn khách hàng trung thành với doanh nghiệp Vì việc dự báo trước thị trường lường trước diễn biến thị trường giúp cơng ty ứng phó tốt với thay đổi thị trường, đạt kết kinh doanh cao thời gian tới Em mong việc tiến hành thực nghiên cứu đề tài khóa luận “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH khí Mạnh Quang” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp làm sáng tỏ vấn đề tồn cơng ty TNHH khí Mạnh Quang, giúp cơng ty ngày phát triển tạo chỗ đứng vững thị trường DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị bán hàng,PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải(2010), Quản trị tác nghiệp thương mại, nhà xuất thống kê Hà Nội Trang web cơng ty TNHH khí Mạnh Quang:www.manhquang.com.vn Các đề tài khóa luận tham khảo “ Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng công ty công ty TNHH công nghiệp Hoàng Gia” LVTN- Trần Thị Ban, K41A7 Đại học Thương Mại 2009 “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại xây dựng khí điện tự động hóa Comeco” LVTN- Lường Thị Hương, Đại học Thương Mại 2014 “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kinh doanh Việt Ý” LVTN – Đỗ Thị Thu Sen, Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, Đại học Thương Mại 2015 Trang web https://amis.misa.vn/ Các thông tin, báo công ty TNHH khí Mạnh Quang, liệu từ phịng ban cơng ty TNHH khí Mạnh Quang Các viết, trang web có thơng tin liên quan đến lí thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp PHỤ LỤC Phụ lục kèm theo bảng khảo sát câu hỏi vấn cơng nhân cán cơng ty TNHH khí Mạnh Quang nhằm phục vụ khoá luận BẢNG KHẢO SÁT Kính gửi ơng bà! Tơi sinh viên khoa Quản Trị Kinh Doanh, trường Đại học Thương Mại Hiện em làm đề tài khóa luận: “ Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang” Tơi vơ biết ơn ông, bà dành vài phút để trả lời khảo sát Thông tin mà ông bà cung cấp có ý nghĩa quý giá trình làm khóa luận tơi Tơi xin chân thành cảm ơn! Câu Ơng bà cho biết công ty đặt phương án đạt doanh thu % cho kế hoạch bán hàng công ty năm 2020? ( khoanh tròn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) 80% 100% 120% Khác Câu Kế hoạch bán hàng năm 2020 đề mức đạt doanh thu tăng % so với năm 2019? ( khoanh tròn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) 50% 75% 100% Khác Câu Ông Bà đánh tính khả thi kế hoạch bán hàng công ty năm 2020? ( khoanh trịn vào phương án mà ơng, bà lựa chọn) Hoàn thành vượt kế hoạch Hoàn thành kế hoạch Khơng hồn thành kế hoạch Khác Câu Theo ông bà, Nhân tố ảnh hưởng nhiều đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty? ( khoanh trịn vào phương án mà ơng, bà lựa chọn) Khách hàng Thị trường Nhà cung cấp Tài Câu Phương pháp dự báo bán hàng mà công ty dùng để xây dựng kế hoạch bán hàng gì? ( khoanh trịn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) Phương pháp khảo sát Phương pháp chuyên gia Phương pháp thống kê Khác Câu Dự báo bán hàng xây dựng theo yếu tố nào? ( khoanh trịn vào phương án mà ơng, bà lựa chọn) Khu vực thị trường Nhóm khách hàng Kênh phân phối bán hàng Nhân viên bán hàng Câu Ơng bà cho biết quy trình dự báo bán hàng cơng ty? ( khoanh trịn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) Từ xuống Từ lên Khác Câu Phương pháp dự báo bán hàng cơng ty gì? ( khoanh trịn vào phương án mà ơng, bà lựa chọn) Lấy ý kiến từ ban giám đốc Kết kinh doanh năm trước ý kiến lực lượng bán hàng Phân tích dự báo theo thời gian Ý kiến khác Câu Thông tin quan trọng dự báo bán hàng công ty gì? ( khoanh trịn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) Năng lực thị trường Doanh số ngành Năng lực bán hàng doanh nghiệp Khác Câu 10 Mối quan tâm lớn doanh nghiệp gì? ( khoanh trịn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) Thị phần Lợi nhuận Thương hiệu doanh nghiệp Khác Câu 11 Mục tiêu bán hàng năm công ty gì? ( khoanh trịn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) Lợi nhuận bán hàng Phát triển thị trường Mức độ phủ song thương hiệu mức độ hài lòng khách hàng Khác Câu 12 Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp xây dựng theo yếu tố nào? ( khoanh tròn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) Theo thời gian Theo khách hàng kênh phân phối Theo sản phẩm ngành hàng Khác Câu 13 Các chương trình xúc tiến bán hàng mà cơng ty áp dụng gì? ( khoanh trịn vào phương án mà ơng, bà lựa chọn) Tham gia triển lãm thương mại Hàng khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu Quảng cáo Tăng cường dịch vụ sau bán Câu 14 Các hoạt động bán hàng công ty? ( khoanh trịn vào phương án mà ơng, bà lựa chọn) Giảm giá, chiết khấu Tư vấn miễn phí Tăng cường dịch vụ sau bán Chương trình khách hàng chung thủy Câu 15 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng cơng ty gì? ( khoanh trịn vào phương án mà ơng, bà lựa chọn) Dựa tiêu chi phí kết kỳ trước Theo đối thủ cạnh tranh Phương pháp khả thi Phương pháp hạn ngạch Câu 16 Chi phí bán hàng mà cơng ty phải bỏ nhiều gì? ( khoanh trịn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) Ngân sách có liên quan đến cơng tác bán hàng Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng Ngân sách chi phí quản lí hành Khác Câu 17 Bộ phận đảm nhận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? ( khoanh tròn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) Giám đốc Phòng kinh doanh Phòng kế hoạch sản xuất Bộ phận khác Câu 18 Doanh thu lớn từ nguồn nào? ( khoanh trịn vào phương án mà ơng, bà lựa chọn) Sản phẩm xuất Honda Sản phẩm xuất đại lí, khách hàng lớn Khách hàng nhỏ, lẻ Câu 19 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng? ( khoanh tròn vào phương án mà ông, bà lựa chọn) Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Tiềm lực tài cơng ty Khả lực lượng bán hàng cơng ty Câu 20 Khó khăn thực chương trình bán hàng cơng ty? ? ( khoanh trịn vào phương án mà ơng, bà lựa chọn) Lực lượng bán hàng yếu, thiếu Nhu cầu thị trường Khách hàng Đối thủ cạnh tranh CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu Một số khó khăn cơng tác dự báo bán hàng gì? Câu Ơng bà đánh giá đội ngũ điều tra thị trường đội ngũ bán hàng cơng ty? Câu Ơng bà đánh giá mức độ hài lòng việc thực kế hoạch bán hàng cơng ty? Câu Trong tình hình kinh tế khó khăn ơng bà nghĩ công ty đội ngũ bán hàng cần làm để đạt kế hoạch bán hàng đề ra? ... TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1 Khái qt cơng ty TNHH Cơ Khí Mạnh Quang Tên cơng ty : Cơng Ty TNHH Cơ Khí Mạnh Quang Manh Quang Co.,Ltd Mã số thuế:... thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang để tìm ưu, nhược điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 3.2 Nhiệm... luận bán hàng, quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH khí Mạnh Quang từ phát thành công