Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần MISA

i LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần MISA” trình nghiên cứu, tìm hiểu em giúp đỡ nhiệt tình nhiều cá nhân, tổ chức Đầu tiên, em xin cảm ơn Trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện, môi trường học tập tốt em có hội tiếp cận với thầy cô giáo dày dặn kinh nghiệm truyển đạt cho em kiến thức tảng quan trọng để em có sở để nghiên cứu đề tài Thứ 2, em xin cảm ơn thầy cô giáo giảng viên Khoa quản trị kinh doanh tận tình giảng dạy truyền đạt cho em kiến thức hay bổ ích để em vận dụng vào nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp đặc biệt có kiến thức để vận dụng vào công việc sau Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy TS Trần Văn Trang – Trưởng Bộ môn Quản trị Tác nghiệp kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại tận tình hướng dẫn, chỉnh sửa giúp khóa luận em hồn thiện Cuối cùng, em xin cảm ơn anh chị cán bộ, nhân viên Công ty Cổ phần MISA nhiệt tình giúp đỡ em trình em thực tập làm việc cơng ty để em nghiên cứu tình hình thực trạng doanh nghiệp, qua vận dụng kiến thức lý thuyết thầy cô giảng dạy học đường vận dụng vào thực tế doanh nghiệp Trong trình nghiên cứu, cố gắng em tránh thiếu sót Vì vậy, em mong nhận góp ý thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin trân trọng cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU .iv DANH MỤC HÌNH v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan nghiên cứu đề tài Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2 Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp: .9 1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 12 1.2.3 Xây dựng phương án triển khai .15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 19 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp .19 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp: 20 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 23 2.1 Khái quát Công ty cổ phần MISA .23 2.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần MISA 23 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 26 iii 2.1.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2016-2018 28 2.2 Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phẩn MISA 30 2.2.1 Thực trạng dự báo bán hàng MISA 30 2.2.2 Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng MISA 33 2.2.3 Thực trạng xây dựng phương án triển khai MISA 35 2.2.4 Thực trạng thiết lập ngân sách chi phí bán hàng MISA 40 2.3 Đánh giá chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần MISA 41 2.3.1 Ưu điểm: 41 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân: 41 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 44 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty thời gian tới .44 3.1.1 Mục tiêu DN thời gian tới 44 3.2 Các giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần MISA: 44 3.2.1 Đối với công tác dự báo bán hàng 44 3.2.2 Đối với công tác xây dựng mục tiêu bán hàng .46 3.2.3 Đối với công tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng: 47 3.2.4 Đối với việc sử dụng ngân sách chi phí bán hàng 48 KẾT LUẬN 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO iv DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Bảng biểu Bảng 2.1 Bảng 2.2 (2016 - 2018) Kết điều tra khảo sát nhu cầu khách hàng với 32 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 phần mềm kế toán MISA Số lượng lao động công ty cổ phần MISA Chất lượng lao động công ty cổ phần MISA Cơ cấu lao động công ty cổ phần MISA (2016 - 2018) Báo giá bán sản phẩm MISA SME.NET 2019 35 36 36 38 Tên bảng biểu Trang Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần MISA 29 v DANH MỤC HÌNH STT Hình Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 2.1 Tên hình Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Sơ đồ cấu tổ chức Công ty cổ phần MISA Trang 26 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt DN KHBH Nội dung Doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bán hàng khâu vô quan trọng DN thương mại Nó định tới sống DN Bởi DN muốn tồn phải có nguồn vốn để trì hoạt động DN từ việc đầu tư sở vật chất, trang thiết bị, máy móc; tới việc đào tạo kỹ nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên; trả lương công nhân viên hay cơng tác marketing,… Tất phải có tiền thực Mà có bán hàng DN có tiền để thực hoạt động Vì bán hàng cơng việc mà DN thương mại phải làm Tuy nhiên, bán hàng cho hiệu đạt doanh số cao lại tốn khơng đơn giản Vì vậy, DN thương mại định phải có cho KHBH hồn hảo tồn đứng vững thị trường Lập KHBH công việc tất yếu cần phải làm Lập KHBH trước hết, giải tốn tài DN Giúp DN có nhìn tổng quan tình hình tài để có kế hoạch, chiến lược thúc đẩy cơng tác bán hàng, kế hoạch quay vòng vốn sử dụng ngân sách cho hợp lý Đối với công tác bán hàng, KHBH xem kim nam giúp cho DN hướng để đạt mục tiêu đề Kế hoạch bao gồm: sản phẩm bán gì, thời điểm chiến lược bán hàng để cạnh tranh với hàng loạt đối thủ cố gắng giành giật bánh thị phần Do vậy, công tác lập KHBH bị xem nhẹ Bởi kế hoạch tốt khả hồn thành mục tiêu dễ dàng Ngoài ra, lực lượng bán hàng, lập KHBH giúp cho phận có dẫn để họ hoàn thành tiêu mà doanh nghiệp đề Qua đó, nhà quản trị có sở để đánh giá lực phận bán hàng xem cá nhân làm tốt, cá nhân làm chưa tốt để có biện pháp khen thưởng, nhắc nhở phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu giúp cho nhân viên nỗ lực cơng việc để hồn thành mục tiêu chung tổ chức Ngày nay, lĩnh vực, bánh thị phần ngày chia nhiều phần khiến cho công tác bán hàng ngày trở nên khó khăn Tâm lý người tiêu dùng thay đổi liên tục Và yêu cầu người tiêu dùng sản phẩm ngày cao Vì vậy, để chiếm lòng tin khách hàng phải có kế hoạch thật tốt Đề tài nghiên cứu thực trạng cơng tác lập KHBH DN Qua phân tích điểm mạnh, điểm yếu rút phương án, giải pháp khoa học, hiệu phù hợp với quy mơ DN, giúp DN có nhìn tổng quan cơng tác bán hàng hồn thiện KHBH để thúc đẩy cơng tác bán hàng DN Đây cơng việc khơng cấp thiết mà định nhiều đến phát triển thị phần DN sau Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH MTV xăng dầu Mai Châu”, Lê Thị Quỳnh, khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Thương Mại, 2017 Bài khóa luận nêu lên số khái niệm liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty kinh doanh xăng dầu, lĩnh vực kinh doanh gặp nhiều vấn đề như: giá lên xuống thất thường, tình trạng gian lận,… Bài khóa luận đưa số thực trạng gặp phải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty, giúp cơng ty có kế hoạch bán hàng hiệu tối ưu “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Song Việt”, Mai Bảo Ngọc, khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Thương Mại, 2017 Bài khóa luận nghiên cứu, tìm hiểu liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Song Việt công ty hoạt động lĩnh vực xây dựng Sản phẩm cơng trình với quy mô giá trị lớn Khách hàng thường phải suy xét kỹ lưỡng trước định mua hàng nên việc xây dựng kế hoạch bán hàng đòi hỏi phải có linh động, sáng tạo am hiểu khách hàng Bài khóa luận ưu, nhược điểm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đưa số đề xuất sáng tạo, có ý nghĩa thiết thực Ngồi ra, nhiều đề tài khác Tuy nhiên, chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA hay công ty liên quan đến kinh doanh phần mềm quản lý doanh nghiệp, kế tốn doanh nghiệp… Vì vậy, đề tài nghiên cứu em hoàn toàn đáng nghiên cứu, tìm hiểu để có thêm kiến thức thực tiễn liên quan đến chủ đề lĩnh vực kinh doanh phần mềm công nghệ - sản phẩm mẻ sáng tạo Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đề tài có mục tiêu nghiên cứu để đề xuất số giải pháp thực tế khả thi để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA Để hoàn thành mục tiêu đề ra, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài bao gồm nhiệm vụ sau: - Hệ thống hóa lý luận liên quan đến công tác lập KHBH DN để làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp cho cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần MISA - Phân tích thực trạng cơng tác lập KHBH Công ty cổ phần MISA để từ đưa điểm mạnh, điểm yếu cơng tác bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp để hoạn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần MISA Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu đề tài thực theo khía cạnh sau: - Về không gian: Đề tài nghiên cứu Công tác xây dựng KHBH Công ty Cổ phần MISA - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, khảo sát, thu thập phân tích liệu có liên quan đến công tác xây dựng KHBH Công ty Cổ phần MISA năm (từ năm 2016 – năm 2018) Phương pháp nghiên cứu Để đề tài nghiên cứu xác thực dễ hiểu phải có liệu cụ thể, xác Trong q trình thực đề tài, em sử dụng phương pháp thu nhập, xử lý liệu sau để dẫn chứng cho lý luận - Về phương pháp thu thập liệu Sử dụng hai phương pháp thu thập liệu là: phương pháp thu thập liệu sơ cấp phương pháp thu thập liệu thứ cấp: + Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Luận văn tập trung sử dụng phương pháp điều tra, vấn, khảo sát để thu thập số liệu xác thực liên quan đến hoạt động bán hàng DN qua việc vấn trực tiếp (giám đốc, trưởng phòng, quản lý bán hàng, đồng nghiệp cũ dày dặn kinh nghiệm) để thu thập thông tin Cụ thể vấn đối tượng đánh giá, nhận xét công tác xây dựng KHBH DN so sánh với công tác bán hàng đối thủ cạnh tranh Bên cạnh việc thu thập, lấy ý kiến chuyên gia thông qua họp, thảo luận nhóm Từ đưa đánh giá khách quan công tác xây dựng KHBH doanh nghiệp đưa giải pháp để hoàn thiện + Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp lấy từ việc thu thập, thống kế số liệu DN năm gần Bên cạnh liệu thu thập từ nguồn báo, tạp chí, internet, liệu cung cấp phòng ban cơng ty - Về phương pháp phân tích xử lý liệu: gồm phương pháp sau: + Phương pháp thống kê: Phương pháp thống kế mô tả biểu diễn liệu dạng bảng tần suất Phương pháp biến liệu thơ thành dạng thích hợp để người đọc hiểu ý nghĩa liệu đưa + Phương pháp so sánh: Phương pháp so sánh sử dụng liệu thứ cấp bảng biểu, số,… năm thu thập Qua đưa so sánh năm nhận xét biến động qua năm để thấy xu hướng thay đổi công tác bán hàng cơng ty nói riêng kinh tế nói chung + Phương pháp tổng hợp: Phương pháp tổng hợp việc nghiên cứu liệu thu thập được, từ đưa nhận xét, nhìn khách quan liên quan đến tình hình xây dựng bán hàng DN giúp người đọc có nhìn tổng qt Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài nghiên cứu phần mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo chia làm chương: Chương 1: Những lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần MISA Chương 3: Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần MISA 36 sử dụng sản phẩm MISA ngày nhiều Vì vậy, hàng năm, MISA ln có chương trình tuyển dụng với quy trình chặt chẽ để lựa cho cho chiến binh xuất sắc giúp MISA chiếm lĩnh thị trường Do vậy, không tăng nhanh số lượng mà chất lượng nhân MISA ngày cải thiện rõ rệt Biểu qua bảng sau: Bảng 2.4 Chất lượng lao động công ty cổ phần MISA Chỉ tiêu Trên đại học Đại học Cao đẳng Trung cấp THPT Tổng SL 21 2016 Tỷ lệ (%) 2.42 SL 23 2017 Tỷ lệ (%) 1.96 SL 26 2018 Tỷ lệ (%) 1.71 670 157 11 867 77.28 918 78.26 1226 80,6 18.11 200 17.05 231 15,19 1.27 28 2.39 34 2.24 0.92 0.34 0.26 100 1173 100 1521 100 (Nguồn: Phòng nhân sự) Theo kết thống kê bảng 2.4, thấy nhân MISA chủ yếu có trình độ Đại học với tỷ lệ năm chiếm 70% Ngồi ra, có nhân có trình độ đại học, cao đẳng, trung cấp THPT tổng chưa đến 30% Có thể thấy, MISA tuyển chủ yếu nhân viên có trình độ học vấn đại học Nhưng khơng phải có lao động trình độ đại học trở lên chọ, quan trọng nhân viên có lực MISA sẵn sàng tuyển chọn từ cấp THPT Và nay, MISA ngày trú trọng đầu tư mời chun gia có trình độ cao làm việc cống hiến cho MISA Biểu qua số lượng nhân có trình độ nhân Đại học tăng qua năm từ 21 người năm 2016 lên 26 người vào năm 2018 Tuy số lượng không tăng nhiều cho thấy khát khao chiêu dụ người tài MISA 37 Bảng 2.5 Cơ cấu lao động công ty cổ phần MISA (2016-2018) Cơ cấu lao động Chỉ tiêu 2016 SL Tỷ lệ 2017 SL Tỷ lệ Theo Trên đại học 21 (%) 2.42 23 trình độ Đại học Cao đẳng Trung cấp THPT Tổng Dưới 30 Từ 30 đến 40 Từ 41 đến 50 Trên 50 Tổng Nam Nữ Tổng 670 157 11 867 635 150 50 32 876 312 564 876 77.28 18.11 1.27 0.92 100 72.5 17.1 5.7 3.7 100 35.6 64.4 100 918 200 28 1173 887 178 65 43 1173 387 786 1173 Theo độ tuổi Theo giới tính (%) 1.96 2018 SL Tỷ lệ 26 (%) 1.71 78.26 1226 80,6 17.05 231 15,19 2.39 34 2.24 0.34 0.26 100 1521 100 75.6 1215 79,88 15.2 192 12,62 5.5 73 4,8 3.7 41 2,7 100 1521 100 33 417 27,42 67 1104 72,58 100 1521 100 (Nguồn: Phòng nhân sự) Qua nghiên cứu, tỷ lệ nhân viên MISA theo tiêu chí: Theo trình độ, theo độ tuổi, theo giới tính, theo phòng ban chức thể thấy nhân viên MISA chủ yếu có trình độ Đại học với tỷ lệ chiếm 70%, với độ tuổi chủ yếu 30 tuổi chiếm 70%, giới tính nữ chủ yếu với tỷ lệ 60% Cơ cấu hoàn toàn phù hợp với đặc trưng ngành nghề kinh doanh MISA tỷ lệ lao động xã hội - Các hoạt động dịch vụ sau bán: Do đặc thù sản phẩm sử dụng thời gian dài tính tiện ích phần mềm đa dạng nên bán hàng xong, nhân viên bán hàng người trực tiếp hỗ trợ khách hàng sử dụng phần mềm hỗ trợ khách hàng giải đáp khúc mắc trình làm việc sau Ngồi ra, MISA có nhiều kênh hỗ trợ khách hàng khác như: Công cụ help phần mềm, video học phần mềm You Tube, fanpage: Cơng đồng hỗ trợ miễn phí MISA SME.NET facebook, tổng đài hỗ trợ 1900 8677, hay hòm thư hỗ trợ: Support@misa.com.vn Có thể nói dịch vụ hỗ trợ sau bán MISA đa dạng tốt 2.2.3.2 Xác định chương trình bán hàng 38 Chính sách giá: Chính sách giá MISA rõ ràng Tất giá sản phẩm đểu niêm yết trang web MISA Giá sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET 2019 niêm yết sau: Bảng 2.6 Báo giá bán sản phẩm MISA SME.NET 2019 Gói sản phẩm Starter Đơn giá (VNĐ) 2.950.000 Đơn vị tính Gói Phí cập Mơ tả chi tiết nhật/ năm 1.000.000 - Phần mềm Kế toán MISA SME.NET 2019 - đầy đủ 16 phân hệ: Quỹ, Thủ Quỹ, Ngân hàng, Mua hàng, Bán hàng, Quản lý hoá đơn, Thuế, Kho, Thủ Kho, Tài sản cố định, Công cụ dụng cụ, Tiền lương, Giá thành, Hợp đồng, Ngân sách, Tổng hợp - Số lượng chứng từ nhập Standard 6.950.000 Gói 2.000.000 vào tối đa 1.000 chứng từ/năm - Phần mềm Kế toán MISA SME.NET 2019 – 11 phân hệ: Quỹ, Thủ Quỹ, Ngân hàng, Mua hàng, Bán hàng, Quản lý hoá đơn, Thuế, Kho, Thủ Kho, Công cụ dụng cụ, Tổng hợp - Không giới hạn số lượng chứng từ nhập vào phần mềm hàng Professional 9.950.000 Gói 3.000.000 tháng - Phần mềm Kế tốn MISA SME.NET 2019 – 13 phân hệ: Quỹ, Thủ Quỹ, Ngân hàng, Mua hàng, Bán hàng, Quản lý hoá đơn, Thuế, Kho, Thủ Kho, Công cụ dụng cụ, Tài sản cố định, Tiền lương, Tổng hợp - Không giới hạn số lượng chứng 39 từ nhập vào phần mềm hàng Enterprise 12.950.000 Gói 4.000.000 tháng - Phần mềm Kế tốn MISA SME.NET 2019 - đầy đủ 16 phân hệ: Quỹ, Thủ Quỹ, Ngân hàng, Mua hàng, Bán hàng, Quản lý hoá đơn, Thuế, Kho, Thủ Kho, Tài sản cố định, Công cụ dụng cụ, Tiền lương, Giá thành, Hợp đồng, Ngân sách, Tổng hợp - Không giới hạn số lượng chứng từ nhập vào phần mềm hàng tháng (Nguồn: http://www.misa.com.vn) Nhìn chung, giá bán phần mềm kế toán MISA SME.NET MISA nói riêng giá bán tất sản phẩm MISA nói chung cao so với sản phẩm tương tự doanh nghiệp ngành Việt Nam Tuy nhiên, mà MISA hướng tới chất lượng sản phẩm dịch vụ sau bán Do vậy, dù giá MISA cao đối thủ khác đa số khách hàng lại lựa chọn MISA giá trị mà MISA đem lại cho họ xứng đáng với số tiền mà họ bỏ Từ chất lượng sản phẩm dẫn đầu, đáp ứng đầy đủ nghiệp vụ kế tốn, thơng tư, nghị định phủ,… chất lượng phục vụ sau bán ln khiến khách hàng hài lòng Tuy nhiên, với DN, để kích thích nhu cầu thị trường chương trình giảm giá khơng thể thiếu Và MISA Nhân dịp dịp lễ Tết, MISA có chương trình hỗ trợ giảm giá 10%, 15% hay chương trình lì xì đầu xuân Mới chương trình giảm 15% tổng giá trị đơn hàng đầu xuân Kỷ Hợi - Chương trình hỗ trợ doanh nghiệp thành lập: MISA có phối hợp với Tổng cục thuế hỗ trợ cho doanh nghiệp thành lập Theo đó, doanh nghiệp thành lập mua sản phẩm MISA SME.NET giảm 2.950.000 đồng Đó chương trình thành cơng MISA, thu hút nhiều khách hàng quan tâm sử dụng phần mềm 40 - Chương trình tặng quà: Tất doanh nghiệp thành lập mua phần mềm MISA ngồi giảm họ tặng thêm năm thuê bao sử dụng hóa đơn điện tử MISA tương đương với 1.000.000 đồng 500 số hóa đơn điện tử tương đương với 250.000 đồng Do nay, tổng cục thuế yêu cầu bắt buộc sử dụng hóa đơn điện tử vào năm 2020 nên sách nhiều khách hàng quan tâm 2.2.4 Thực trạng thiết lập ngân sách chi phí bán hàng MISA Ngân sách chi phí bán hàng Công ty xác định thông qua phương pháp dựa tiêu chi phí kết kỳ trước, cụ thể Giám đốc Công ty vào định mức chi phí kết bán hàng kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản thu chi Trong đó, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm chi phí cố định chi phí biến đổi - Chi phí cố định gồm chi phí th cơng sở, quỹ lương bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường - Ngân sách chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền lương theo suất tiền thưởng, chi phí đào tạo cho nhân viên, chí phí tổ chức kiện, hoạt động vui chơi giải trí… - Trong giai đoạn năm từ 2016 - 2018, Giám đốc Công ty xây dựng cụ thể tiêu chi phí năm kế hoạch dựa vào doanh thu từ hoạt động bán hàng thực năm trước sau: + Chi phí th cơng sở hàng năm mặc định khoản tiền định dựa theo hợp đồng ký Công ty đơn vị cho th Thơng thường chi phí th cơng sở chiếm từ 5% - 8% tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng + Chi phí quảng cáo năm kế hoạch 7% tổng doanh thu bán hàng thực năm kế trước + Chi phí khuyến mại, giảm giá hàng bán chiếm 15% + Quỹ lương bản, bảo hiểm xã hội lương thưởng theo doanh thu bán hàng cá nhân năm kế hoạch chiếm 20% doanh thu từ hoạt động bán hàng 2.3 Đánh giá chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần MISA 2.3.1 Ưu điểm: - Về cơng tác dự báo bán hàng: DN có sở xác, xác định yếu tố định đến công tác bán hàng để đưa dự báo xác giúp cho DN có tảng định để thực mục tiêu đề 41 - Về công tác xác định mục tiêu: Mỗi nhân viên ln có mục tiêu rõ ràng, vừa sức không thấp không cao mà không thực Doanh nghiệp có mục tiêu tổng thể rõ ràng giúp cho nhân viên nỗ lực để hoàn thành mục tiêu đề nâng cao khả sáng tạo, tư giải vấn đề - Về xây dựng hoạt động chương trình bán hàng: MISA nắm bắt nhu cầu khách hàng, tâm lý tiêu dùng khách hàng để đáp ứng u cầu Ngồi ra, MISA khơng ngừng cập nhật xu phát triển kinh tế, cơng nghệ thơng tin, sách pháp luật để có biện pháp kinh doanh phù hợp đủ để cạnh tranh với đối thủ khác - Về xây dựng ngân sách chị phí bán hàng: MISA xây dựng kế hoạch sử dụng chi phí hợp lý để đầu tư cho công tác bán hàng – hoạt động vô quan trọng định đến thành bại tổ chức 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân: - Về công tác dự báo bán hàng: Bên cạnh ưu điểm đạt được, MISA gặp phải số hạn chế như: + Chưa thể tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh Nguyên nhân: nguồn thơng tin có hạn Bên cạnh đó, đối thủ cạnh tranh ngày có nhiều nghiên cứu mới, họ phát triển nhanh chóng nắm bắt tình hình thay đổi cơng nghệ nhanh Đối thủ cạnh tranh họ có chiến nội riêng họ mà người ngồi khó tiếp cận + Chưa nắm bắt xu khách hàng dẫn đến số trường hợp khiếu nại đáng tiếc Nguyên nhân: dịch vụ chăm sóc chưa tốt Nhu cầu khách hàng ngày thay đổi Vào cao điểm mùa toán nộp báo cáo tài (tháng hàng năm), nhu cầu hỗ trợ khách hàng cao họ cần gấp báo cáo để nộp lên quan thuế thời hạn mà lực lượng hỗ trợ MISA không đáp ứng hết dẫn đến khơng hài lòng khách hàng Họ chí bỏ MISA để dùng phần mềm khác có dịch vụ hỗ trợ tốt - Về công tác xác định mục tiêu bán hàng: Việc xây dựng mục tiêu dừng mức cam kết Tuy nhiên, nhiều trường hợp nhân viên không thực cam kết, cơng ty khơng có giải pháp 42 cụ thể nhân viên Cho nên, có vài trường hợp nhân viên từ bỏ cơng việc áp lực doanh số mà khơng hồn thành dẫn đến tình trạng biến động nhân Ngun nhân: Do quy định cơng ty lỏng lẻo, thoải mái với nhân viên Dẫn đến nhân viên làm việc theo cảm hứng, khơng có quy củ Nhân viên khơng hồn thành mục tiêu đề cơng ty khơng có hình thức phê bình cụ thể nên nhân viên khơng có động lực để làm việc, ỷ lại dễ bỏ - Về xây dựng hoạt động chương trình bán hàng: Các chương trình bán hàng cơng ty có thành cơng định lại chưa thực gây hiệu vượt trội Chẳng hạn sách giảm giá dịp lễ MISA lại không thu hút khách hàng chưa tiếp cận đối tượng cần nên số lượng voucher giảm giá không tận dụng hết Nguyên nhân: Công tác truyền thơng đến khách hàng MISA hạn chế Do MISA tập trung vào tiếp cận khách hàng qua điện thoại, email, zalo, facebook Qua điện thoại tiếp cận số lượng định doanh nghiệp, mà doanh nghiệp phải có số điện thoại giám đốc kế tốn tiếp cận Dẫn đến bỏ sót DN khơng cơng khai thông tin liên hệ DN thành lập chưa kê khai thông tin hệ thống tổng cục thuế Nếu tiếp cận qua email cách tiếp cận thụ động Có thể nhiều giám đốc, kế tốn họ khơng có thói quen check mail ngày Khi họ check mail chương trình khuyến mại MISA kết thúc Bên cạnh đó, email marketing mà MISA gửi nhiều dễ bị cho vào mục thư rác spam nên khó tiếp cận khách hàng họ không mở mục thư rác Còn trang mạng xã hội facebook, zalo điện thoại, khơng thể tiếp cận hết doanh nghiệp nhiều giám đốc, kế tốn họ khơng thường xun sử dụng trang mạng xã hội họ có nhiều cơng việc để làm ngồi lướt tin tức vơ ích… - Về xây dựng ngân sách chi phí bán hàng: Đơi chi phí sử dụng chưa hợp lý gây khoản lãng phí cho DN Như chi phí điện thoại Do khơng kiểm sốt số lượng gọi phí thường phát sinh khoản quy định 43 Nguyên nhân: Một phận nhân viên chưa có ý thức tiết kiệm tốt Bên cạnh đó, cơng tác kiểm tra, kiểm sốt MISA chưa chặt chẽ Chưa có biện pháp triệt để để khắc phục tình trạng 44 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu DN thời gian tới 3.1.1.1 Mục tiêu ngắn hạn Nâng cao thị phần, mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh công ty Tiết kiệm chi phí để tối đa hóa lợi nhuận Mục tiêu: Tăng trưởng 30% năm, chiếm 70% thị phần ngành 3.1.1.2 Mục tiêu dài hạn: Phát triển mảng kế toán dịch vụ Trong MISA đóng vai trò trung gian kết nối DN cần kế toán kế tốn dịch vụ có nhu cầu việc làm Mục tiêu 2020 bao phủ 80% thị phần hóa đơn điện tử khắp nước 3.1.2 Phương hướng hoạt động: - Đẩy mạnh công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên am hiểu khách hàng, sản phẩm doanh nghiệp, nghiệp vụ, kỹ liên quan đến sản phẩm kỹ bán hàng, giao tiếp với khách hàng - Nâng cao chất lượng sản phẩm thơng việc cải tiến tính cho phù hợp với tình hình sử dụng sản phẩm khách hàng phù hợp với quy địn hành 3.2 Các giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần MISA: 3.2.1 Đối với công tác dự báo bán hàng - MISA cần có kế hoạch hành động cụ thể để am hiểu đối thủ cạnh tranh Hiện nay, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh số lượng đối thủ ngày tăng lên qua năm số lượng doanh nghiệp ngành thành lập năm tăng lên Vì vậy, MISA cần xây dựng đội ngũ nghiên cứu riêng đối thủ xem họ có ưu điểm vượt trội so với MISA để có biện pháp hồn thiện cơng tác nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm đáp ứng yêu cầu khách hàng Đồng thời, tìm điểm yếu họ để tư vấn cho khách hàng vượt trội MISA để khách hàng xem xét sử dụng sản phẩm MISA Thêm vào đó, nhân viên kinh doanh MISA phải chuyên gia lĩnh vực Vì họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, 45 khách hàng dùng sản phẩm MISA có khách hàng sử dụng sản phẩm đối thủ Bằng cách khéo léo tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, họ nhanh chóng khai thác thông tin khách hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh giúp cơng ty có nhiều góc nhìn, nhiều hiểu biết đối thủ - Luôn đầu chiến lược, xu kinh doanh Để làm điều cần có nhà lãnh đạo sáng suốt, hiểu biết sâu rộng đội ngũ nhân viên nhiệt tình, sáng tạo, say mê cơng việc Vì vậy, bên cạnh chiến lược sáng suốt chủ tịch Lữ Thành Long ban Giám đốc nhân viên người phải có tầm nhìn rộng, cập nhật nhanh xu cơng nghệ, có cải tiến đột phá giúp cơng ty nâng cao lực cạnh tranh Chẳng hạn, với nhân viên kinh doanh, cần có cách tiếp cận mẻ vơi khách hàng Thay ngồi văn phòng gọi điện, gửi mail, chat zalo thường xuyên gặp mặt trực tiếp để trao đổi với khách hàng, tạo mối quan hệ thân thiết khiến khách hàng tin tưởng sử dụng sản phầm giới thiệu đến bạn bè, người thân Với nhân viên kỹ thuật, cần cập nhật nhanh thông tư, nghị định, quy định nhà nước Nhanh chóng nâng cấp phần mềm đáp ứng cho khách hàng trước đối thủ cạnh tranh họ tung sản phẩm trước Bên cạnh đó, cần cập nhật xu hướng cơng nghệ giới để nghiên cứu phát triển sản phẩm MISA… Ngồi ra, MISA có sách đãi ngộ tốt để thu hút nhân tài cống hiến cho MISA Đó óc thơng thái làm thay đổi tư duy, cánh làm việc cho hệ thống giúp cơng ty có bước phát triển vượt trội Đây khoản đầu tư tốn doanh thu đem tăng thêm lớn so với mức chi phí tăng thêm khoản đáng để đầu tư - Luôn lắng nghe, giải kịp thời vấn đề khách hàng qua hiểu khách hàng cần để đáp ứng yêu cầu họ Vấn đề MISA thiếu hụt nhân sự? Đó khơng phải ngun nhân Nguyên nhân MISA chưa có kế hoạch đào tạo cách sử dụng phần mềm cách từ đầu cho khách hàng dẫn đến khách hàng trình sử dụng thường gặp vấn đề, lỗi xuất lần đầu họ khơng có đủ kiến thức để giải vấn đề Và dĩ nhiên họ tìm đến nhân viên MISA Tuy nhiên, vào ngày cao điểm tháng 3, tổng đài MISA bận có q nhiều 46 khách hàng gọi đến lúc Còn nhân viên kinh doanh họ vừa phải bán hàng, vừa phải hỗ trợ khách hàng khiến cho khối lượng công việc chồng chất Thứ nhất, không triệt để hỗ trợ hết khách hàng khiến họ khơng hài lòng Thứ hai, phải hỗ trợ khách hàng nên tập trung nâng cao doanh số bán sản phẩm khiến doanh thu nhiều bị ảnh hưởng Do vậy, giải pháp gì? Để giải vấn đề này, em xin đề xuất số giải pháp sau: Trước tiên, MISA nên xây dựng công cụ hướng dẫn sử dụng phần mềm MISA cho khách hàng từ đến vấn đề chuyên sâu Mặc dù nay, phần mềm có cơng cụ help hỗ trợ khách hàng sử dụng công cụ dừng lại thao tác hướng dẫn qua ngơn ngữ viết hình ảnh nên khách hàng chán nản học phần mềm Thay vào đó, cơng ty phát hành video hướng dẫn cụ thể học sử dụng phần mềm You Tube cách bản, có thứ tự rõ ràng, dễ tìm kiếm Vì nay, video hướng dẫn ít, chưa đầy đủ khơng có thứ tự cụ thể nên khó học MISA nên xây dựng hệ thống cộng tác viên địa bàn theo vùng miền, theo tỉnh, huyện, Tại khu vực có số lượng cộng tác viên định Những người am hiểu thực sản phẩm MISA người dạy học phần mềm MISA chí khách hàng lâu năm công ty Bằng hệ thống theo dõi website công ty cho phép khách hàng lựa chọn cộng tác viên hỗ trợ Sau hỗ trợ xong, khách hàng đánh giá mức độ hài lòng lần hỗ trợ cộng tác viên theo số Cuối tháng, dựa vào số lượng giao dịch số mà cộng tác viên đạt được, cơng ty trả phí cho cộng tác viên Như vậy, MISA vừa khơng thêm chi phí trả lương cố định cho nhân viên chăm sóc khách hàng, lại tiết kiệm chi phí đào tạo phải tuyển thêm nhân viên, đồng thời đấp ứng tối đa yêu cầu hỗ trợ khách hàng giúp khách hàng giải nhanh chóng vấn đề mà nhân viên kinh doanh có nhiều thời gian để tìm kiếm khách hàng cho cơng ty 3.2.2 Đối với công tác xây dựng mục tiêu bán hàng - Ngoài việc cho nhân viên xác định mục tiêu phù hợp với khả năng, MISA cần có hướng đào tạo để cao khả làm việc nhân viên Giúp họ hoàn thành cơng việc dễ dàng gắn bó với tổ chức Cụ thể: 47 Đầu năm, quý, tháng, tuần, ngày, nhân viên phải tự lập kế hoạch doanh số cho để trình lên quản lý bán hàng khu vực Quản lý khu vực người trực dõi cách làm việc hiểu rõ lực cá nhân nhóm nên có góp ý thay đổi để kế hoạch sát với lực người Sau có kế hoạch hồn chỉnh, quản lý tập hợp lại kế hoạch cá nhân để nộp lên ban quản trị để tập hợp thành mục tiêu chung tổ chức Do lực nhân viên tahy đổi theo thời gian nên kế hoạch dài hạn tháng, quý, năm thay đổi linh hoạt update lại theo tháng Thứ 2, MISA cần tổ chức chương trình đào tạo nhân viên cũ để nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên Hướng làm sau: hàng tuần, khu vực tiếng tự tổ chức buổi đào tạo nhỏ khu vực giúp cá nhân tìm hạn chế cách làm việc truyển đạt vấn đề giúp nhân viên nahnh chóng cập nhật tình hình để tư vấn hỗ trợ tốt cho khách hàng Bên cạnh đó, thay buổi đòa tạo đột xuất, khơng có kế hoạch cơng ty nên có buổi đào tạo, tọa đàm theo định kỳ tháng lần giúp nhân viên trao đổi vấn đề gặp phải tìm hướng giải cho nhân viên làm việc hiệu hơn, suất tự tin với sản phẩm kiến thức thay để nhân viên tự học cách khơng có - Khi nhân viên khơng hồn thành mục tiêu cần theo sát tìm nguyên nhân để khắc phục kịp thời Ở đây, quản lý người trực sát nhân viên Thường xuyên trao đổi, nói chuyện với nhân viên ngồi cơng việc vấn đề gia đình, sống để hiểu nhân viên có biên pháp khích lệ nhân viên làm việc mục tiêu cá nhân mục tiêu chung tổ chức 3.2.3 Đối với công tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng: - Cần có chương trình phù hợp theo thời điểm Bởi có thời điểm khách hàng cần phần mềm có thời điểm chưa Ví dụ mùa tốn báo cáo mà cao điểm cần sử dụng phần mềm Các dịp lế, Tết hay dịp quan trọng mùa báo cáo tài kiện diễn theo quy luật tuần hồn, có chu kỳ Vì vậy, kiện thường xun lặp lặp lại Vì vậy, cơng ty cần có kế hoạch cho chương trình từ đầu năm Cần so 48 sánh với chương trình thời điểm năm trước để có thay đổi mẻ, đặc sắc hơn, thu hút nhiều ý khách hàng - Tiếp cận khách hàng nhiều để truyền bá chương trình đến nhiều người tỷ lệ thành cơng cao Ngồi cách tiếp cận cũ, MISA thường xuyên tổ chức buổi hội thảo địa phương để tạo hiệu ứng quảng bá thương hiệu MISA đến khách hàng tiềm Trước hết để họ biết đến MISA sau tìm hiểu có nhu cầu sử dụng phần mềm MISA 3.2.4 Đối với việc sử dụng ngân sách chi phí bán hàng - Cần thống kế, theo dõi chi tiết khoản chi phí để thấy khoản chi phí khơng cần thiết để có kế hoạch cắt giảm thời gian tới.Việc cần theo dõi thực nghiêm chỉnh từ cá nhân nhân viên đến nhóm Ngồi tổ chức thi đua tiết kiệm DN đội nhóm tăng thưởng với nhân viên thực tốt trừ lương nhân viên làm chưa tốt cần thiết để xâu dựng văn hóa tiết kiệm DN 49 KẾT LUẬN Để có doanh số mong đợi, để có chỗ đứng thị trường hay để có uy tín thương hiệu nay, hẳn MISA trải qua khó khăn định khơng kinh nghiệm rút Một điều khiến cho DN hoạt động cách khoa học hiệu DN phải có kế hoạch bán hàng hiệu Từ dự báo bán háng, xác định mục tiêu đến xây dựng chương trình bán hàng xây dựng khoản chi phí bán hàng phải lên kế hoạch cách tỉ mỉ Trong bối cảnh kinh tế thị trường nay, DN muốn tồn tại, DN muốn phát triển DN phải khơng ngừng học hỏi, khơng ngừng sáng tạo Và chắn để trở thành thương hiệu phần mềm kế toán số Việt Nam MISA hẳn có quy trình bán hàng tốt Tuy nhiên, khơng kế hoạch hồn hảo theo thời gian Vì khơng MISA mà việc DN phải làm khơng ngừng sáng tạo Giống slogan năm 2019 MISA là: “Xả thân – thần tốc – đột phá” Chỉ có làm việc với tinh thần khởi nghiệp tạo cho doanh nghiệp bước tiến dài tương lai TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo phòng kinh doanh, trung tâm kinh doanh doanh nghiệp (2016, 2017, 2018) Cơng ty cổ phần MISA Hồng Trung Duy (2015), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần Đơng Bình”, khóa luận tốt nghiệp, khoa quản trị kinh doanh Trường Đại học Thương Mại James M Comer ( 2002 ), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh Lê Thị Quỳnh (2017), “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH MTV xăng dầu Mai Châu”, khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Thương Mại Mai Bảo Ngọc (2017 ), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Song Việt”, khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Thương Mại Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê Website: http://www.misa.com.vn/ ... tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, giúp cơng ty có kế hoạch bán hàng hiệu tối ưu “Hồn thiện cơng tác xây dựng. .. VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 23 2.1 Khái quát Công ty cổ phần MISA .23 2.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần MISA 23 2.1.3 Cơ... pháp cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần MISA - Phân tích thực trạng cơng tác lập KHBH Cơng ty cổ phần MISA để từ đưa điểm mạnh, điểm yếu công tác bán hàng công ty - Đề xuất