Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An

i TĨM LƯỢC Trong tình hình kinh tế hội nhập nay, doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn trụ vững thị trường cần xác định cho hướng rõ ràng Khi doanh nghiệp đánh giá khả hoạt động kinh doanh dựa vào mức độ bán hàng doanh nghiệp Đế việc kinh doanh thuận lợi, nâng cao khả cạnh tranh thị trường doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng cụ thể Nhận thấy tầm quan trọng nên thực tập công ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát, em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An” làm khóa luận tốt nghiệp Kết khóa luận xây dựng chương: Chương 1: Nêu hệ thống hóa lý thuyết công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, trình bày nội dung xây dựng KHBH dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, hoạt động bán hàng xây dựng ngân sách bán hàng Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An năm gần 2014, 2015 2016 Đánh giá thành công, tồn nguyên nhân chúng, sở đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH chương Chương 3: Bài khóa luận đưa số giải pháp công ty Do thời gian làm trình độ kiến thức em hạn chế nên khóa luận khơng tránh khỏi nhiều thiếu sót Em xin tiếp thu ý kiến nhận xét đóng góp bổ sung Thầy Cơ để khóa luận tốt nghiệp em hoàn chỉnh ii LỜI CẢM ƠN Cũng gần trôi qua năm kể từ em bước chân vào cánh cổng trường đại học, thời gian gắn bó với trường khơng nhiều nữa, cảm xúc đọng lại em nguyên: vui có, buồn có, hụt hẫng có Trong khóa luận cuối đánh dấu cột mốc em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình, thầy cô cho em học tập bạn Em chân thành cảm ơn quý Thầy Cô khoa Quản trị Kinh doanh nói riêng tồn Thầy Cơ trường Đại học Thương Mại nói chung hết lòng truyền đạt kiến thức, kỹ cho em bao hệ sinh viên theo học trường, để chúng em có hành trang vững đường tương lai tới Để hồn thành khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn tới Thầy Th.S Bùi Minh Lý tận tình hướng dẫn, sửa chữa cho chúng em suốt trình làm Em xin cảm ơn tới bạn bè bên cạnh em, giúp đỡ, giải đáp thắc mắc lúc em không hiểu, cảm ơn anh chị công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An tạo điều kiện tốt cho em thực tập công ty cho em biết thêm tác phong hoạt động doanh nghiệp Khóa luận em nhiều thiết sót hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế Kính mong thầy cô xem cho em thêm nhận xét để khóa luận em hồn thiện em nâng cao, hoàn thiện kiến thức phục vụ cho công việc sau Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2017 Sinh viên thực BÙI LAN PHƯƠNG iii MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Bảng 2.1 Các tiêu ngân sách bán hàng Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại 19 30 Bảng 2.2 Dịch vụ Phúc An năm ( Năm 2014, năm 2015, năm 2016) Kết bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc 31 An theo mặt hàng năm ( năm 2014, năm 2015, năm 2016) Kết bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc 32 An theo phương thức năm (2014, 2015, 2016) Bảng 2.4 Ngân sách chi phí bán hàng năm cơng ty TNHH Thương 38 Bảng 2.3 Bảng 2.5 mại Dịch vụ Phúc An Ngân sách kết bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An năm ( 2014, 2015, 2016) 39 iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An 27 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNDN TNHH GTGT LNTT LNST DT Thu nhập doanh nghiệp Trách nhiệm hữu hạn Giá trị gia tăng Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Doanh thu PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Chìa khóa dẫn đến đường thành công, khả tồn lâu dài doanh nghiệp việc doanh nghiệp có phối hợp hoạt động cách nhịp nhàng, hiệu phận cấu thành Thiếu phận hay hoạt động chưa hiệu dẫn tới hệ lụy xấu cho kết hoạt động doanh nghiệp Bởi doanh nghiệp vào hoạt động kinh doanh phải chịu trách nhiệm trước kết kinh doanh mình, bảo tồn vốn kinh doanh quan trọng hoạt động có lãi Muốn doanh nghiệp phải nhận thức vị trí khâu tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa định đến kết kinh doanh doanh nghiệp sở để doanh nghiệp có thu nhập bù đắp chi phí bỏ , thực nghĩa vụ với Ngân sách Nhà nước Mục đích hoạt động doanh nghiệp hướng tới lợi nhuận nên bên cạnh biện pháp quản lý chung , việc tổ chức hợp lý kế hoạch bán hàng cần thiết để giúp doanh nghiệp có đầy đủ thơng tin kịp thời xác để đưa định kinh doanh đắn Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng tiền đề,cơ sở khoa học để tiến hành giai đoạn trình bán hàng.Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới:đó hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng,bán bán cho ai,các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán nhiều hàng để công ty tồn phát triển Doanh nghiệp kinh doanh đạt hiệu kinh tế cao sở doanh nghiệp tồn phát triển ngày vững kinh tế thị trường cạnh tranh sôi động liệt Đặc biệt xăng dầu lại mặt hàng đặc thù, xăng dầu sản phẩm có vai trò quan trọng tất lĩnh vực sản xuất đời sống xã hội Trên phương diện kinh tế ,giá trị sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhiều chứa đựng giá trị xăng dầu Có thể nói : Kinh tế- xã hội ngày phát triển nhu cầu xăng dầu ngày lớn vai trò xăng dầu ngày trở nên quan trọng Thời gian qua, thị trường xăng dầu giới có biến động rât lớn, đặc biệt giá biến động khó lường , thị trường xăng dầu nước ngày phát triển: quy mô thị trường xăng dầu ngày tăng, có nhiều chủ thể tham gia kinh doanh thị trường le lói yếu tố cạnh tranh , giá xăng dầu bị ảnh hưởng thị trường có điều tiết Nhà nước nên ổn định , khơng có xáo trộn lớn, hệ thống phân phối xăng dầu thị trường Việt Nam không ngừng mở rộng phát triển Vì muốn phát triển giữ vị thị trường, doanh nghiệp phải có chiến lược , sách phù hợp với nhu cầu tiêu dung Hầu hết doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu gặp phải khó khăn Nhà nước áp dụng thu nhiều loại thuế mặt hàng xăng dầu : thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng, phí xăng dầu,… Nhà nước áp dụng phương pháp đánh thuế nhập theo % giá CIF, giá xăng dầu giới tăng cao thuế nhập thuế tiêu thụ đặc biệt tăng theo Khi doanh nghiệp gặp khó khăn giá bán lẻ Nhà nước quy định không tăng kịp với xu hướng tăng giá quốc tế, dẫn đến tình trạng kinh doanh khơng có hiệu Xăng dầu loại hàng hố có tính đặc thù, kinh doanh xăng dầu thị trường đòi hỏi việc doanh nghiệp phải đảm bảo tuyệt đối an tồn; cơng tác phòng chống cháy nổ hoạt động quan trọng, có ý nghĩa sống Mặt hàng xăng dầu có tính chất lý hóa riêng, thành phần Xăng dầu có nhiều hố chất độc hại cho thể người như: Lưu huỳnh, chì, Octan; mùi xăng dầu độc, ảnh hưởng lớn đến môi trường, xăng dầu bị rơi vãi phá huỷ mơi trường sinh thái cần đặc biệt lưu ý đến biện pháp bảo vệ mơi trường, phòng ngừa độc hại cho người tham gia kinh doanh xăng dầu Để làm điều này, doanh nghiệp phải có cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết cụ thể ,đó yếu tố quan trọng định thành công doanh nghiệp thị trường Hiện công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An cung cấp thị trường tỉnh Quảng Ninh mặt hàng xăng dầu phổ biến : xăng Ron95, xăng Ron92, DO 0,05S, Dầu hỏa,… Tuy nhiên địa tỉnh Quảng Ninh có nhiều công ty đưa mặt hàng xăng sinh học E5 vào bán, điều khiến công ty phải đối mặt với việc cạnh tranh cao Vì để hoạt động phát triển giữ vững vị thị trường công ty cần nhận thức tầm quan trọng việc xây dựng kế hoạch bán hàng để giữ chân khách hàng đối tác Vận dụng lý luận học tập kết hợp với kiến thức thực tế thu nhận từ q trình thực tập cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An, em xin chọn đề tài “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An” để nghiên cứu làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Tổng quan nghiên cứu Có số cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sau : a, Cơng trình thứ nhất: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Cát Thành”, Nguyễn Thị Thu , Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương mại 2012 Dựa lý luận đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Cát Thành, đề tài đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty dựa nội dung kế hoạch bán hàng giải pháp dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng hoạt động chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng b, Cơng trình thứ hai: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần thương mại VINACO”, Hồng Trung Thu, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Kinh tế quốc dân 2014 Đề tài hệ thống hóa số lý thuyết bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng, nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại Vinaco Qua đề tài đề tài tìm hiểu sâu vào công tác tổ chức bán hàng, tiếp cận khách hàng nhiều cách khác đưa nhiều giải pháp để góp phần hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng c, Cơng trình thứ ba: “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đầu tư phát triển Anh Kỳ” Phùng Phương Anh, Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại 2012 Ngoài phần lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng, đề tài tập trung phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đầu tư phát triển Anh Kỳ Từ đưa thành công hạn chế công ty để làm bước đệm đưa số giải pháp hoàn thiện nâng cao hiểu nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, ngồi có số giải pháp khác : Mở rộng mạng lưới bán hàng sách giá cả, dịch vụ, đào tạo đội ngũ bán hàng” d, Cơng trình thứ tư: “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”, Nguyễn Thị Thắm, Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại, 2014 Đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa hai nhóm giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk” Nhóm giải pháp chung : xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh phù hợp Nhóm giải pháp cụ thể : tăng cường cơng tác dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, xây dựng phù hợp, linh hoạt hoạt động bán hàng, chương trình bán hàng ngân sách bán hàng e, Cơng trình thứ năm: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C” ,Lê Thị Tuyết, Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại, 2012 Luận văn tập trung làm rõ số lý luận như: Khái niệm bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, phân tích thực trạng nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty.Tuy nhiên tác giả chưa đề cập chuyên sâu đến phân tích nội dung : dự báo bán hàng, hoạt động bán hàng, giải pháp đưa mang tính chất chung chung chưa cụ thể để cơng ty áp dụng vào thực tiến cho mặt hàng điện tử Các đề tài nghiên cứu sâu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu khía cạnh khác hoạt động bán hàng Nhưng chưa có đề tài viết hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An Từ đó, em mạnh dạn lựa chọn đề tài công ty TNHH Thương mại dịch vụ Phúc An để làm khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Trên sở nghiên cứu lý luận bản, từ đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An đồng thời đưa mục tiêu nghiên cứu đề tài sau: - Hệ thống hóa số lý luận cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, làm sở khoa học cho việc đánh giá thực trạng, đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp - Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An 4.2 Phạm vi nghiên cứu -Về nội dung : Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng mặt hàng xăng dầu công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An -Về không gian : Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An phận có liên quan phòng kinh doanh,phòng tổ chức hành chính, phòng kế tốn tài khu vực tỉnh Quảng Ninh -Về thời gian : Đề tài tiến hành thu thập số liệu, liệu, tình hình thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng để phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An thời gian năm 2014-2016 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu a) Dữ liệu sơ cấp  Phương pháp xây dựng bảng câu hỏi - Mục đích: Sử dụng phương pháp nhằm thu thập thêm thơng tin thiếu, khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng tình hình kết kinh doanh nói chung kết hoạt động bán hàng công ty nói riêng vài năm gần đây, điểm mạnh vấn đề tồn mà cơng ty gặp phải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trên sở đưa giải pháp phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty thời gian tới - Cách thức tiến hành: + Bước 1: Xác định đối tượng khảo sát mẫu phiếu khảo sát dự kiến Xác định đối tượng hướng tới , đối tượng tiến hành khảo sát định đến cách dùng từ , cách đặt câu hỏi nội dung câu hỏi phiếu + Bước 2: Xác định phương pháp khảo sát Có ba phương pháp vấn chính: vấn trực diện, vấn qua điện thoại, vấn cách gửi thư/email/câu hỏi điện tử 37 Cuối phòng kinh doanh làm việc với phòng kế tốn xem xét khoản chi phí năm trước , so sánh chúng với khối lượng dự kiến bán mục tiêu năm tới, xây dựng ngân sách cho phí liên quan lương tiền thưởng nhân viên , chi phí quảng cáo, chi phí xúc tiến bán hàng, ngân sách hành từ xác định mục cần cho hợp lý ,về cơng ty xây dựng cho ngân sách bán hàng , gồm ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng Dựa vào tiêu chi phí kì trước Công tác xây dưng ngân sách bán hàng cơng ty đạt kết cao nhờ việc tính tốn chi phí cách chi tiết cụ thể, vào định mức chi phí kết bán hàng kì trước 38 Bảng 2.4: Ngân sách chi phí bán hàng năm công ty TNHH Thương mại dịch vụ Phúc An (Đơn vị : triệu đồng) STT Chỉ tiêu Năm Năm Năm 2014 2015 2016 600 650 730 2984 3780.5 164.5 So sánh So sánh (Năm 2015 với (Năm 2016 với năm 2014) Tỷ lệ Số tiền % năm 2015) Tỷ lệ Số tiền % I.Chi phí cố định II.Chi Chi phí thuê mặt bằng, kho bãi Chi phí tiền lương trả cho NV Chi phí lãi vay 50 8,33 26,69 140 132.5 796,5 (24.5) 35.6 38.6 40 66.7 75.8 450 5335.4 80 1554,9 12,3 41,13 (9.3) (7.5) (3.125) 5.4 1,4 3,62 86.8 9.1 10.5 11 11.5 390.5 350 (59,5) (13,22) (40,5) (10,37) 32 44 50 12 37,5 13,63 40.8 37 32.5 (3,8) (9,3) (4,5) (12,16) phí biến đổi Chi phí nghiên cứu, phát triển thị trường Chi phí quảng cáo Chi phí vận chuyển, bốc xếp Chi phí khuyến mại Các chi phí khác (Nguồn : Phòng kế tốn tài ) Theo bảng nhận thấy ngồi chi phí cố định ( định phí ) : chi phí thuê mặt bằng, kho bãi, chi phí trả lương cố định cho nhân viên, chi phí lãi vay khoản chi phí biến đổi cơng ty có xu hướng cắt giảm, đặc biệt khoản chi phí khơng cần thiết, giảm bớt để tập trung cho khoản chi phí khác quan trọng - Chi phí phát triển thị trường năm 2015 so với năm 2014 tăng 5,4 %, năm 2016 tăng 3,62% so với 2015 nguyên nhân công ty ngày trọng đến cơng 39 tác nghiên cứu thị trường để nắm rõ thị trường từ đưa dự báo xác cho kế hoạch bán hàng - Chi phí vận chuyển bốc dỡ có xu hướng giảm Năm 2015 giảm 59,5 triệu so với năm 2014 tương đương với 13,22%, năm 2016 giảm 40,5 triệu so với năm 2015 ( 10,37%) công ty biết cách xếp đơn hàng tuyến đường với để giảm thiểu tối đa chi phí vận chuyển Bảng 2.5 : Ngân sách kết bán hàng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Phúc An năm 2014, 2015, 2016 ( Đơn vị :triệu đồng) STT Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 So sánh So sánh (Năm 2015 với (Năm 2016 với năm 2014) năm 2015) Số tiền Doanh số bán hàng Doanh số Giá vốn Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % 26126.065 27469.203 31287.381 1343.138 5.14 3818.178 13.89 25179.305 26366,783 29797,151 1187.478 4,71 3430.368 13,01 hàng bán Lãi gộp LNTT 25825 26267 30351 442 1.71 4084 15.55 4809.64 6853.883 8611.77 2044.243 42,5 1757.887 25.64 4542.84 6599.483 8356.27 2056.643 45.27 1756.787 26.62 LNST 3634.27 5279.583 6739.02 1645.313 45.27 1459.437 26.62 ( Nguồn : Phòng kế tốn tài chính) 2.3 Các kết luận thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An 2.3.1 Những thành công nguyên nhân Là doanh nghiệp hoạt động 15 năm địa bàn tỉnh Quảng Ninh, công ty Phúc An tạo uy tín , thương hiệu khách hàng đạt thành công định: - Trong công tác dự báo bán hàng: Công ty đề công việc cụ thể cho nhân viên từ việc thu thập thông tin đến công tác dự báo tiến hành từ lên, 40 lấy từ ý kiến nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Do kế hoạch bán hàng lập ln bám với thực tế, người công ty ủng hộ, nỗ lực thực - Trong công tác xác định mục tiêu bán hàng: Công ty đưa mục tiêu chung cho tồn cơng ty hướng tới, giai đoạn lại có mục tiêu khác Hiện nay, mục tiêu công ty hướng tới mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh giữ chân khách hàng + Đối với mục tiêu mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bước hồn thành Nhìn vào kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2014.2015, 2016, công ty tăng hoạt động tài + Đối với mục tiêu giữ chân khách hàng: cơng ty ngày xây dựng uy tín cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm Phúc An trọng đưa sản phẩm xăng dầu, nguyên nhiên liệu đảm bảo chất lượng tới tay người tiêu dùng, đào tạo nhân viên cách chuyên nghiệp mà đảm bảo an tồn q trình bán hàng - Trong cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng: + Công ty tổ chức nhiều chương trình xúc tiến bán hàng dành nhiều chi phí cho sách xúc tiến để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm có thành cơng định + Các chương trình bán hàng giảm giá, khuyến triển khai bước đầu đạt kết định, khách hàng chào đón ngày gia tăng vị - Trong công tác lập ngân sách bán hàng: cơng ty có phân bổ nguồn ngân sách, tập trung nhiều cho khoản chi vào hoạt động xúc tiến bán, giảm bớt khoản chi phí vận chuyển, chi phí khác nhằm thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa, phát triển theo mục tiêu đề Hoạt động quản trị bán hàng nhà quản trị công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An đặt lên quan tâm hàng đầu Các mục tiêu phương hướng hoạt động công ty đề Công ty có trách nhiệm xem xét tình hình hoạt động, so sánh thực tế kế hoạch đối chiếu với mục tiêu để tìm cách thức, phương án khả thi biện pháp để thực mục tiêu đề Sau giám đốc nhà lãnh đạo công ty tiến hành tổ chức hoạt động bán 41 hàng kiểm sốt, đánh giá hoạt động để tìm tồn mặt cần phát huy để giúp công ty hoạt động tốt Từ kết việc nghiên cứu thị trường, ban lãnh đạo công ty kết hợp với tất phòng ban cán công nhân công ty tiến hành xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh cụ thể kế hoạch bán hàng Ban lãnh đạo công ty xem xét đưa chiến lược phù hợp, có tính khả thi cho hoạt động công ty cho hoạt động, thời kỳ Công tác nghiên cứu thị trường công ty trọng nên đạt hiệu tốt dẫn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty tương đối hiệu * Nguyên nhân: Các kế hoạch bán hàng vạch có tính khả thi tương đối cao, tiêu đạt xấp xỉ đạt vượt kế hoạch đề Những thành công có tồn nhân viên nhận thức tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, nỗ lực phấn đấu tập thể cán công nhân viên công ty đồng lòng tâm xây dựng thương hiệu ngày vững mạnh thị trường Hơn việc đặt kế hoạch trước nhà quản trị cấp cao giúp cho công ty không bị ảnh hưởng nhiều trước diễn biến phức tạp thị trường năm gần 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân * Hạn chế: - Trong công tác dự báo bán hàng: Việc thực dự báo bán hàng cơng ty Phúc An thực lỏng lẻo, hoạt động dự báo lực thị trường chưa quan tâm mức Công tác dự báo bán hàng tiến hành từ lên, trình độ nhân viên bán hàng chưa cao nên khả dự báo nhiều thiếu sót tính xác chưa cao Mặt khác, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa thực nghiêm túc tiến hành sâu rộng đồng địa phương - Trong cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng: - Các hoạt động bán hàng xúc tiến chưa mang tính đa dạng rộng khắp Công ty đầu tư tới hoạt động hỗ trợ bán hàng quảng cáo, khuyến mại nhiên thứ thực giai đoạn đầu, chưa có đầu tư cách nghiêm túc - Trong công tác lập ngân sách bán hàng: 42 Ngân sách bán hàng Phúc An dựa vào chi phí kì năm trước nhiều ngân sách bán hàng nhiều đưa chưa hợp lý , dựa vào báo giá để xác định ngân sách, điều khiến ngân sách bán hàng xây dựng không hiệu , sai lệch với thực tế * Nguyên nhân: - Thị trường xăng dầu biến động không ngừng theo từng ngày, phụ thuộc nhiều vào thị trường xăng dầu giới, cơng tác dự báo bán hàng trở nên khó khăn - Nhân viên kinh doanh tìm hiểu thị trường mang tính chủ quan, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa sâu Chưa có biện pháp cụ thể lấy thơng tin xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước biến đổi thị trường tiêu thụ - Cơng ty giữ lối kinh doanh truyền thống mặt hàng xăng dầu sản phẩm khó quảng cáo 43 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHÚC AN 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH Thương mại dịch vụ Phúc An thời gian tới - Trong năm tới cơng ty đối mặt với số hội, khó khăn hoạt động kinh doanh môi trường kinh doanh nước quốc tế có nhiều thay đổi - Trong nước, tình hình cạnh tranh bán hàng gay gắt Các cửa hàng, xăng tư nhân , doanh nghiệp công ty bán xăng quân đội,… không ngừng phát triển mở rộng thị trường bán hàng Bên cạnh chi phí vận tải, chi phí khấu hao số chi phí khác tăng đột biến Tình hình giá xăng dầu quốc tế biến động mạnh khiến giá xăng dầu nước có nhiều biến động Tính riêng năm 2006, nhà nước 24 lần điều chỉnh giá xăng dầu , lạm phát, giá mặt hàng nước tăng cao nguyên nhân khiến nhà nước phải có sách quy định giá xăng bán thị trường Nguồn cung ứng có hạn chế , đăc biệt tình hình trị số nước Trung đông nguyên nhân đẩy giá xăng dầu quốc tế nước tăng cao,… - Vậy để tận dụng thuân lợi hạn chế khó khăn mơi trường ngồi nước mang lại, cơng ty TNHH Thương mại dịch vụ Phúc An xây dựng phương hướng hoạt động phát triển thời gian tới sau: - Từng bước nâng cao chất lượng công tác quản tác quản lý giúp cho cơng ty có sách biện pháp hữu hiệu việc sử dụng nguồn lực có, đặc biệt nguồn nhân lực cách hiệu - Tích cực khai thác mở rộng thị trường không địa bàn tỉnh Quảng Ninh mà vùng lân cận khác Có đầu tư nghiêm túc thỏa đáng để xây dựng chiến lược thị trường nhằm tạo điều kiện để phát triển công ty lâu dài Tăng doanh thu cho công ty hoạt động kinh doanh, đặc biệt bán hàng phục vụ nhu cầu người tiêu dùng - Thực tiết kiệm, cắt giảm chi phí kinh doanh hoạt động để nâng cao hiệu sử dụng vốn góp phần tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty - Công ty cần cải thiện môi trường làm việc tốt cho người lao động thơng qua : bầu khơng khí làm việc, điều kiện sở vật chất phục vụ cho q trình, mơi trường làm việc có thoải mái thuận lợi hiệu làm việc nhân viên cao, từ thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty đạt hiệu 44 - Ngày hồn thiện cơng tác đãi ngộ nhân viên cơng ty Một chế độ sách đãi ngộ đắn khuyến khích người lao động tận tụy với công việc , thu hút lao động có trình độ cao , khai thác tiềm tích cực người lao động , tác động lớn tới hiệu kinh doanh 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Phúc An - Quan điểm 1: Đối với ban lãnh đạo công ty cần phải nhận thức đắn vai trò nhiệm vụ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động kinh doanh công ty Coi xây dựng kế hoạch bán hàng phần thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh phải xây dựng kế hoạch cách cụ thể, chi tiết - Quan điểm 2: Hồn thiện nội dung kế hoạch bán hàng cơng ty: từ kế hoạch dự báo bán hàng, xây dựng hoạt động chương trình bán hàng xây dựng ngân sách bán hàng, công ty phải thực theo quy trình Nghiên cứu mục tiêu kinh doanh theo giai đoạn khu vực mà công ty kinh doanh Xác định rõ mục tiêu trước mắt lâu dài mà công ty phải thực hiện, từ đề chương trình sách xúc tiến nhằm thực tốt mục tiêu đề Đồng thời tạo dựng nguồn ngân sách tốt để thực kế hoạch kinh doanh - Quan điểm 3: Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa thực trạng kinh doanh để phát huy điểm mạnh mà công ty làm thời gian qua, đồng thời hạn chế tồn nhằm nâng cao lực cạnh tranh tăng doanh số bán hàng - Quan điểm 4: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gắn liền với khả nguồn nhân lực công ty, tài chính, người, sở vật chất,… Bám sát thực tế lực công ty để đưa giải pháp mang tính thiết thực khả thi - Quan điểm 5: Phúc An cần nâng cao trình độ kiến thức kỹ thuật cho đội ngũ nhân viên bán hàng để nhân viên hiểu thực mục tiêu kế hoạch bán hàng cách tốt - Quan điểm 6: Đầu tư hệ thống thiết bị phòng cháy chữa cháy đạt đủ tiêu chuẩn để đảm bảo an tồn cho người bán người mua Đối với cửa hàng bán lẻ công ty : Cửa hàng xăng dầu phải có nội quy phòng cháy chữa cháy, tiêu lệnh, biển cấm lửa phải đặt nơi dễ thấy, nhiều người qua lại Phải trang bị phương tiện chữa cháy ban đầu theo quy định Đối với kho chứa hàng : Quy trình nhập xăng dầu thực hiên chặt chẽ từ xe bồn vào kết thúc trình nhập xăng Tại nơi tiếp xăng trang bị thiết bị chữa cháy bình 45 chữa cháy tự động, bình bột, hệ thống nước phương án phòng cháy chữa cháy Công ty đầu tư hệ thống xử lý cháy nổ tự động, hệ thống cảnh báo nhiệt bể chứa,… - Quan điểm 7: Hoàn thiện quy trình phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Trong thời gian tới, công ty tiếp tục giữ kế hoạch bán hàng theo kênh bán hàng đồng thời phát triển kế hoạch bán hàng phận : công ty phân chia kế hoạch cụ thể đến phận, cửa hàng để phận, cửa hàng nắm rõ mục tiêu cần đạt khoảng thời gian cụ thể 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Phúc An 3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng - Trong thời gian qua, công ty đặc biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn Công tác dự báo bán hàng công ty có nhiều thiếu sót nhu cầu cầu khách hàng mức độ xác chưa cao, khả phát triển công ty… Bởi vậy, muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Sau số giải pháp nhằm hạn chế nhược điểm đó: * Hồn thiện quy trình dự báo bán hàng - Tổ chức buổi tập huấn, cập nhật tình hình thị trường, quy định nhà nước có liên quan để nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng Điều giúp cho đội ngũ nhân viên nhận thức biến động thị trường việc thu thập thông tin dự báo nhu cầu tương lai - Trong năm tới, công ty nên sử dụng phương pháp điều tra khảo sát để lấy làm kết dự báo bán hàng Mặc dù phương pháp đòi hỏi nhiều cơng sức, thời gian tiền bạc kết đem lại thật hiệu quả, công ty kinh doanh mặt hàng xăng dầu – mặt hàng ln có biến động ngày thị trường Nếu công ty bỏ công sức tiến hành khảo sát thị trường nhu cầu tiêu dùng người dân, khả tốn tình hình kinh doanh đối thủ cạnh tranh cơng ty có số liệu sát với thực tế nhất, từ lập kế hoạch bán hàng cách cụ thể chi tiết - Xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường từ nhân viên công ty thông qua thu thập thông tin phản hồi khách hàng, đối tác : Do cơng ty chưa có đội ngũ chuyên viên lành nghề, giàu kinh nghiệm nghiên cứu thị trường Thông thường, việc nghiên cứu tiến hành tồn thể nhân viên phòng, sau trình cấp duyệt nên có nhiều ý kiến Ban lãnh đạo tốn nhiều thời gian cho việc tập hợp phân tích thơng tin Cơng ty cần phải có sách động viên khích lệ nhân 46 viên tìm hiểu thị trường như: tạo hội thăng tiến, hỗ trợ chi phí lại, thưởng thực nhiệm vụ vượt kế hoạch, du lịch… * Hoàn thiện dự báo bán hàng - Công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành đồng khu vực: - Hàng quý, công ty cử nhân viên kinh doanh khảo sát thực tế địa bàn mà công ty kinh doanh Công ty cần xác định phương pháp nghiên cứu cho phù hợp với nhu cầu thực tế để xác định sản lượng cung cầu thị trường, tránh ứ đọng hàng hóa Trong q trình nghiên cứu, cơng ty cần thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả,…trong mối quan hệ với sách kinh tế , đặc biệt sách Nhà nước Điều quan trọng việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng thân thiết lôi kéo khách hàng cho công ty - Đi khảo sát thực tế: nhà quản trị bán hàng kiểm soát hoạt động bán hàng khơng thơng qua báo cáo kết bán hàng nhân viên mà trực tiếp xuống cửa hàng để kiểm tra, đạo hoạt động bán hàng, từ thấy nhu cầu thực tế thị trường Ngồi việc tìm hiểu khách hàng phần quan trọng phải phân tích tình hình thực tế đối thủ cạnh tranh cách tỉ mỉ xác, nắm bắt từ khách hàng, thông qua phương tiện thông tin đại chúng * Hoàn thiện lực dự báo nhà quản trị bán hàng - Nâng cao khả xử lý thông tin tốt nữa: Để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt thơng tin thu thập từ thị trường nội công ty quan trọng, định trực tiếp đến chất lượng công tác lập kế hoạch bán hàng Nhà quản trị bán hàng cần nâng cao khả xử lý thơng tin chuẩn xác đề định tổ chức điểm bán hàng, giá cả, hình thức quảng cáo cho phù hợp với giai đoạn phát triển công ty thị trường Ngoài nhà quản trị nên thường xuyên thăm hỏi, trao đổi quan điểm ý kiến trực tiếp với khách hàng kế hoạch sản phẩm thông tin đối thủ cạnh tranh qua hội thảo khoa học, chương trình từ thiện…Từ nhà quản trị phân tích, lựa chọn thơng tin cách khoa học để có chuẩn đốn xác làm sở cho việc xác định mục tiêu, hoạt động sách bán hàng phù hợp với cơng ty 3.3.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng - Hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng: Cơng ty sử dụng kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm với phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng lượng hóa yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng lên mục tiêu kỳ kế hoạch Công ty dựa mạnh để phát huy lợi thế, đưa phương án hành động, hướng để 47 tranh thủ hội hạn chế tối đa rủi ro đến với cơng ty chẳng hạn cơng ty có lợi thị phần lớn ngành, sản phẩm công ty đảm bảo chất lượng cao Vì vậy, kinh tế dần ổn định mục tiêu bán hàng đặt doanh số bán hàng, mức độ hài lòng khách hàng… - Mục tiêu lớn công ty tăng lượng khách hàng, tăng thị phần, nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng, đảm bảo hợp tác bền lâu với đối tác làm ăn - Để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả, công ty cần dựa vào cứ: + Các kết dự báo bán hàng tình hình biến động thị trường, quy mơ thị trường, dự đoán nhu cầu, doanh số bán hàng sản phẩm, dựa vào mà cơng ty đưa mục tiêu doanh số, lợi nhuận phát triển thị trường thời gian tới + Căn vào mục tiêu chung công ty thời kỳ để thực đạt mục tiêu + Căn vào nguồn lực cơng ty: Khi doanh nghiệp có đủ nguồn nhân lực nguồn vốn, khả tài mục tiêu công ty đặt thực dễ - Mục tiêu cần có tính thách thức cao phải có tính khả thi để phát huy nỗ lực tồn thể cơng nhân viên cơng ty, tạo động lực thúc đẩy tính chủ động khả sáng tạo cấp dưới, giúp cho thành công công ty Chú trọng đến mục tiêu tảng mục tiêu khó đo lường xác nên đặt mục tiêu cán cơng ty thường bỏ qua 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng - Công ty cần xây dựng thêm hoạt động sau bán hội để tạo nhìn thiện cảm cơng ty khách hàng, đối tác lớn - Công ty nên đẩy mạnh công tác quảng cáo, khuyến để kích thích nhu cầu khách hàng Tích cực tìm đến khách hàng có nhu cầu thực ( cơng trình xây dựng,…) phục vụ vận chuyển đến tận chân cơng trình - Nhiều biện pháp sách chăm sóc khách hàng cơng ty ý thực : làm biển quảng cáo cho đại lý, điểu chỉnh sách nợ theo hướng có lợi cho khách hàng , tặng quà, điều phần tạo nên tâm lý yên tâm , tạo lòng tin cơng ty lòng khách hàng - Trong thời gian vừa qua cho dù giá mặt hàng xăng dầu có nhiều biến động, tăng giảm theo , nhiên với sách quản lý thực tốt công tác dự trữ hàng tồn kho thời kì cơng ty chủ động kinh doanh, góp phần giảm thiểu hao hụt, tăng lợi nhuận 3.3.4 Hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng * Hoàn thiện phương pháp xác định ngân sách bán hàng 48 - Có nhiều phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để xác định ngân sách bán hàng Doanh nghiệp chọn kết hợp phương pháp với cách hiệu Đối với công ty Phúc An, cần tăng cường phương pháp xác định ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh với phương pháp mà công ty áp dụng Hiện thị trường xăng dầu thị trường đặc thù đòi hỏi cơng ty xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng nên tìm hiểu rõ định mức chi đối thủ cạnh tranh * Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng - Cơng ty sử dụng kết hợp phương pháp sau để có ngân sách chi phí bán hàng tối ưu: - Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán sở khả điều kiện tài cho phép công ty Phương pháp cho phép công ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng, nhiên lại bỏ qua mục tiêu công ty tương lai - Phương pháp xây dựng ngân sách sở tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp dễ thực việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực cách đơn giản xác sở báo cáo tài năm trước Tuy nhiên, phương pháp lại khơng thích hợp thị trường ln diễn biến phức tạp Vì vậy, áp dụng cơng ty phải có kế hoạch dự phòng từ đầu - Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh công ty rơi bị động tài - Cơng việc bán hàng thường phát sinh khoản chi dự kiến làm chi phí bán hàng tăng lên, ảnh hưởng đến lợi nhuận cơng ty Do đó, cơng ty cần phải cân nhắc khoản phát sinh nguyên nhân gây khoản phát sinh để có kế hoạch chi hợp lý Công ty cần xác định rõ mục tiêu theo tháng, quý, để có kế hoạch dự trữ, phân phối phù hợp với mục tiêu ngân sách bán hàng đề Khi xây dựng ngân sách, khoản chi phí bán hàng, cần có giảm thiểu mục chi như: + Giảm thiểu chi phí bảo quản: Công tác dự trữ đặc biệt quan trọng, cơng ty khơng có kế hoạch dự trữ hợp lý gây chi phí lưu kho tăng lên dẫn đến chi phí chung cơng ty tăng lên ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Xây dựng định mức hao hụt quản lý chặt chẽ khâu liên quan, tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản nâng cao tinh thần, trách nhiệm nhân viên bảo quản hàng hóa xăng dầu loại hàng hóa cần tuân thủ bảo quản cách nghiêm ngặt 49 + Giảm thiểu chi phí lưu thơng cách tổ chức xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu, điện nước, tùy vào thời điểm để điều chỉnh cước phí vận chuyển có lợi cho công ty cửa hàng bán lẻ + Giảm chi phí hành chính: Tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy phù hợp với nguồn lực công ty Giảm bớt thủ tục khơng cần thiết, chi phí mang tính hình thức, phơ trương, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt xác *Ngân sách kết bán hàng - Xây dựng ngân sách kết bán hàng cho phận, đội-nhóm thực cơng tác bán hàng theo tiêu: doanh số bán, lãi gộp tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế Nhà quản trị hay trưởng phận kế hoạch lập ngân sách kết bán hàng chung cơng ty, sau dựa khả nguồn lực phận bán hàng để phân bổ ngân sách chung 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thanh Liêm (2006), Quản trị sản xuất, NXB Tài Nguyễn Bách Khoa Nguyễn Hoàng Long (2005), Marketing Thương mại, NXB Thống kê, Hà nội Lê Quân Hồng Văn Hải (2010) “ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại”, Trường đại học Thương mại, NXB Thống kê Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà nội Trần Đức Lộc Trần Văn Phùng, Quản trị sản xuất tác nghiệp, NXB Tài chính, năm 2008 Shafer S.M, Meredith J.R (2003), Operations Management (Quản trị tác nghiệp), Nhà xuất The Wall Street Journal Moulinier R L’essentiel de la vente (2005), Cốt lõi bán hàng, Nhà xuất Chiron, Pháp Comer J.M (1995) , Quản trị Bán hàng, NXB Thống kê David Jobber Geoff Lancaster (2002), Bán hàng quản trị Bán hàng, Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống kê 10 Trang web báo www.vietbao.com, www.vnexpress.net, www.moit.gov.vn (Trang web Bộ Công Thương ) PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUN SÂU VẤN ĐỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH Thương mại Dịch vụ Phúc An I, Thông tin người vấn - Sinh viên: Bùi Lan Phương - Mã sinh viên: 13D240105 - Lớp: K49K2, Khoa Quản Trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại II, Đối tượng vấn Nhân viên phận bán hàng công ty TNHH Thương mại dịch vụ Phúc An III, Nội dung câu hỏi vấn Câu Thưa ông, xin ông cho biết mục tiêu bán hàng lớn mà doanh nghiệp hướng tới gì? Và mục tiêu quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? Câu Xin ơng cho biết, cơng ty có thường xun điều chỉnh kế hoạch bán hàng không? Và điều chỉnh cơng ty có thường đem lại hiệu không? Câu Phản hồi khách hàng chương trình hoạt động bán hàng cơng ty thời gian qua? Câu Dự báo bán hàng quan trọng khâu bán hàng Vậy công ty sử dụng quy trình phương pháp để dự báo? Câu Theo anh(chị) nhận xét nguồn lực công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty tốt chưa? Câu Xin cho biết, vấn đề phân bổ ngân sách cho việc thực kế hoạch bán hàng hợp lý có đạt hiệu khơng? Câu Tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty vài năm gần nào? Câu Điểm mạnh hạn chế tồn đọng cơng tác bán hàng cơng ty gì? Câu Ơng đề số giải pháp phương hướng để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch cho cơng ty tới?