Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn

1 TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy Lớp: K49A4 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh Thời gian thực hiện: 22/2/107-26/4/2017 Mục tiêu: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng - Khảo sát mặt thực tiễn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần xây lắp sản xuất khí Phú Cường - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, giải pháp đưa từ phía doanh nghiệp số kiến nghị khác với công ty nhà nước Nội dung khố luận gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn Chương 3: Đề xuất kiến nghị việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn Kết đạt - Báo cáo thức khố luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra -Tổng hợp ghi chép vấn, kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, khách quan trung thực LỜI CẢM ƠN Trong trình thực khóa luận để tốt nghiệp em hướng dẫn, bảo tận tình chu đáo Th.S Vũ Thị Như Quỳnh – Khoa Quản trị kinh doanh thầy cô môn Để có kiến thức ngày hơm em xin chân thành cảm ơn thầy cô trường dạy dỗ tận tình năm qua Bên cạnh em chú, anh chị Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện cho em suốt q trình thực tập cơng ty để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Cuối em xin cảm ơn gia đình, tồn thể bạn bè em ln ủng hộ em suốt thời gian học tập trường Nhờ mà em hồn thành khóa luận thời hạn đạt kết ngày hôm Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.3 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.4 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.5 Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng 1.1.6 Khái niệm ngân sách bán hàng .7 1.2.Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Dự báo bán hàng .8 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11 1.2.3 Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 13 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 14 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 18 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp .18 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐỨC SƠN 21 2.1 Khái quát công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 21 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 21 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 22 2.1.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh năm gần công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 24 2.2 Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 25 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn .25 2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 27 2.2.3 Thực trạng công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 29 2.2.4.Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 30 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 31 2.3.1.Ưu điểm, nguyên nhân 31 2.3.2 Nhược điểm, nguyên nhân 32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐỨC SƠN 34 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 34 3.2 Quan điểm nhằm hoạt thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 35 3.3 Các đề xuất giải pháp,kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn .36 KẾT LUẬN 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ, HÌNH V Bảng 2.1 Kết quảhoạt động kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật Đức Sơn qua năm 2014, 2015 2016 24 Bảng 2.1: Kết điều tra phương pháp dự báo bán hàng từ phiếu điều tra trắc nghiệm 26Y Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức phân theo chức Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 22 Sơ đồ 2.2 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng công ty 28 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Giải nghĩa TNHH Trách nhiệm hữu hạn PGS.TS Phó giáo sư.Tiến sĩ GĐ Giám đốc NXB Nhà xuất PGĐ Phó giám đốc DN Doanh nghiệp DT Doanh thu BH Bán hàng LN Lợi nhuận 10 KD Kinh doanh 11 STĐ Số tuyệt đối PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế cạnh tranh nào, doanh nghiệp muốn đứng vững hoạt động kinh doanh việc xây dựng kế hoạch hồn chỉnh điều tất yếu khơng thể khơng quan tâm.Và doanh nghiệp sản xuất hay thương mại điều cuối bán hàng.Chính vậy, cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu cơng ty Trong đó, kế hoạch bán hàng coi văn trình bày làm thời gian tới: hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán cho ai, bán nào, hoạt động xung quanh bán nhằm mục tiêu bán nhiều hàng để công ty tồn phát triển.Ngày nay, kinh tế ngày phát triển, mức độ hội nhập kinh tế ngày cao, đời sống nhân dân ngày nâng lên, người tiêu dùng có cách nhìn tinh tế, từ đầu cơng ty phải có kế hoạch bán hàng đầy đủ, chi tiết cập nhập thị trường cách nhanh để hài lòng khách hàng cạnh tranh với đối thủ.Có thể nói, kế hoạch bán hàng kế hoạch góp phần tạo dựng thành cơng kinh doanh cơng ty.Vì vậy, cơng tác lập kế hoạch bán hàng vấn đề cấp thiết việc hoạch định chiến lược tổng thể doanh nghiệp Cũng giống doanh nghiệp khác, công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn xác định công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vấn đề quan tâm, trọng.Nó giúp công ty Đức Sơn nâng cao lợi cạnh tranh so với đối thủ, kiểm soát tốt hoạt động bán hàng công ty , giúp công ty tăng hiệu bán hàng thị phần qua lợi nhuận ngày tăng.Tuy nhiên, trình xây dựng kế hoạch bán hàng,cơng ty gặp số hạn chế, nên làm để doanh nghiệp thực hữu hiệu môi trường kinh doanh đầy thách thức, cam go liệt, đề tài cấp bách cần thiết cho cơng ty, người viết chọn đề tài : “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn” để nghiên cứu đề xuất giải pháp Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong năm gần đây, việc xây dựng kế hoạch bán hàng ngày quan tâm vấn đề sống doanh nghiệp Việt Nam.Nhưng câu hỏi đặt làm để doanh nghiệp làm tốt cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, số lượng đề tài nghiên cứu vấn đề nhỏ Có thể nói đến số đề tài: Đề tài: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH công nghệ mạng- viễn thông INET- Năm 2015 Phạm Thị Thu(luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại) Đề tài đưa lý luận chung bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng.Đồng thời sâu tìm hiểu bất cập,khó khăn cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty từ đưa giải pháp đề xuất góp phần hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàn Đề tài : Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng cơng ty cổ phần nhựa Bình Minh – Lê Thị Mai Đại học Thương Mại, năm 2015 Đề tài nêu nét khái quát công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng cơng ty cổ phần nhựa Bình Minh Tuy nhiên lý thuyết mà tác giả đưa chưa thực phong phú Đề tài đưa số giải pháp giúp cho công ty cổ phần nhựa Bình Minh nói riêng cơng ty nói chung ngày hồn thiện công tác công tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độ bán hàng Đề tài: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng cơng ty cổ phần cơng nghiệp Hồng Gia” LVTN – Lê Thị Hoa ĐHTM, Năm 2014 Bài luận văn nêu lên khái niệm có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng ,như bán hàng, kế hoạch bán hàng, quản trị bán hàng , xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng đưa được nhiều giải pháp cụ thể để cơng ty tham khảo Đề tài: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng chi nhánh Phúc Đồng- cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải- Năm 2014 Trần Thị Nam (luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại) Đề tài đưa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Phân tích nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, yếu tố môi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Những kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Đề tài: Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Ngân Hạnh –Năm 2014- Vũ Thị Thanh Trang (luận văn tốt nghiệp Đại học thương mại) Bài luận văn nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng.Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng đưa nhiều giải pháp cụ thể để cơng ty tham khảo Giáo trình: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại trường đại học Thương Mại PGS.TS Lê Qn- PGS.TS Hồng Văn Hải Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại thiết kế đời với mục tiêu tập trung nghiên cứu hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp thương mại có quản trị bán hàng Tuy nhiên chưa có đề tài nghiên cứu vềcơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn.Do em chọn nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn” Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài là: “Hồn cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kĩ thuật Đức Sơn cho hiệu hoàn chỉnh nhất” Để thực mục tiêu nghiên cứu nhiệm vụ cụ thể: - Hệ thống hóa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn thời gian qua nhằm làm rõ vấn đề tồn nguyên nhân tồn vấn đề - Đưa số ý kiến đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn 4.2 Phạm vị nghiên cứu - Về không gian: Công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn thị trường công ty - Về thời gian Đề tài tập trung nghiên cứu việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn từ năm 2014 đến năm 2016.Trong lấy năm 2016 để phân tích tài đề xuất giải pháp đến năm 2020 - Về nội dung Nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu Để nắm bắt thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn hồn thành đề tài nghiên cứu khóa luận mình, em tiến hành thu thập thơng tin có liên quan công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn Việc thu thập thông tin tiến hành theo nội dung: Thứ nhất: thu thập liệu sơ cấp Thứ hai: thu thập liệu thứ cấp 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Quy trình điều tra khảo sát: - Bước 1: Lập phiếu điều tra Phiếu điều tra trắc nghiệm lập sở bám sát nội dung thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu gồm 10 câu hỏi trắc nghiệm( phụ lục 1) -Bước 2: Phát phiếu điều tra Số phiếu phát thu 10 phiếu, đối tượng chủ yếu bảng câu hỏi ban giám đốc nhân viên phòng kinh doanh - Bước 3: Thu lại phiếu điều tra Hẹn thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ đối tượng điều tra (2 ngày sau phát phiếu) - Bước 4: Xử lý phiếu điều tra Sau thu thập đầy đủ mẫu phiếu điều tra tiến hành tổng hợp, đánh giá lại vấn đề phiếu điều tra 2.3.2 Nhược điểm, nguyên nhân - Công tác dự báo : Khi xây dựng kế hoạch bán hàng công ty có dựa vào dự báo bán hàng chưa thực khả thi, chủ yếu theo khn mẫu có sẵn từ trước, khơng có nhiều tính thực tế Tuy có mang tính thực tế giấy tờ có điều tra khơng thiết thực mang tính đối phó, khơng có giá trị thực tiễn Cơng ty việc dự báo bán hàng sử dụng nhiều phương pháp lại bỏ qua phương pháp mà công ty sử dụng nhiều phương pháp chuyên gia.Phương pháp giúp cơng ty tiết kiệm chi phí mà thu lại hiệu Quy trình dự báo bán hàng công ty thực từ lên, tạo điều kiện thuận lợi cho kế hoạch bán hàng nhiên công ty không nên áp đặt quá, thông tin khơng nắm bắt cách xác chi tiết, xảy mâu thuẫn cấp với cấp khơng có thống - Công tác xác định mục tiêu Mục tiêu mà cơng ty đưa chung chung chưa có số cụ thể khiến nhân viên khơng thể có định hướng cụ thể từ đầu Và quy trình xác định mục tiêu cơng ty từ xuống nênnó tốn nhiều thời gian, cơng sức phụ thuộc nhiều vào kết dự báo bán hàng đơn vị cấp dưới.Đơi không tạo sang tạo liên kết thành viên công ty - Công tác xác định hoạt động ,chương trình bán hàng Các hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty chưa phong phú rộng rãi cơng ty cần trọng công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới tay khách hàng để đạt doanh số hiệu cao thời gian tới - Công tác xây dựng ngân sách Công ty thường xuyên dựa vào báo giá để xác định ngân sách nên nhiều ngân sách bán hàng xây dựng không hiệu quả, sai lệch với thực tế biến động thị trường báo giá nhà cung cấp khơng thực tế Về định mức chi phí bán hàngcủa cơng ty năm có thay đổi cho phù hợp không nhiều tùy thuộc vào mục tiêu chung công ty thời kỳ khác Nguyên nhân: - Công tác dự báo bán hàng đơi chưa xác ngun nhân khách quan chủ quan mang lại Nguyên nhân khách quan thị trường biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo công ty nhiều không đáp ứng nhu cầu Nguyên nhân chủ quan công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng giao cho nhân viên trẻ, trường, kinh nghiêm việc thu thập, phân tích xử lý thông tin Mặt khác việc dự báo đôi bị coi nhẹ việc sử dụng thơng tin năm trước làm dự báo - Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng dựa nhiều vào ban lãnh đạo phòng kinh doanh dẫn tới khơng khai thác hết lực đại lý, kênh phân phối, không bám sát thực tế, không trực tiếp thực công tác bán hàng - Các chương trình hoạt động bán hàng thiếu tính chun nghiệp, thấy đối thủ làm làm để cạnh tranh khơng quan tâm xem chương trình có phù hợp với cơng ty hay khơng CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐỨC SƠN 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới Thứ nhất: Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh công ty thị trường -Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không trung tâm Hà Nội mà sang tỉnh,thành phố lớn,xa nước khu vực Đơng Nam Á.Do cơng ty có kế hoạch tìm hiểu nghiên cứu thị trường để tìm kiếm khách hàng đồng thời có kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên có đủ lực,trình độ chun mơn cơng tác nghiên cứu thị trường,hành vi khách hàng -Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng mới.Thơng tin thu thập phải đầy đủ ,chính xác kịp thời sau phải phâ tích xử lí cận thận,chun nghiệp đảm bảo -Tăng cường cơng tác chăm sóc dịch vụ khách hàng: nhân viên tư vấn kĩ thuật định kì đào tạo kĩ bán hàng,cho họ hiểu biết tâm lí khách hàng để tư vấn cho khách hàng cách tích cực Thứ 2: Mục tiêu hàng đầu công ty xác định đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty muốn lợi nhuận tăng cao cơng ty phải xác định lợi nhuận mà công ty có dựa sở làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng.Cơng ty phải ln trì củng cố triết lí kinh doanh,đó “khách hàng thượng đế”.Công ty phải giữ chân khách hàng quen thuộc lâu năm bên cạnh đó.mở rộng tìm kiếm khách hàng Thứ 3: Chủ động, nắm bắt hội thị trường Thị trường ln biến động cơng ty nên tạo cho chủ động,có thể thay đổi biến hóa cho phù hợp với biến động thị trường.Trong cơng tác nói chung cơng tác bán hàng nói riêng cơng ty phải nắm bắt hội hạn chế rủi ro.Với sản phẩm cơng ty sản xuất cơng ty cân nhắc kỹ trình mua nguyên liệu đầu vào bán sản phẩm đầu ra, tính tốn cho chi phí bỏ thấp lợi nhuận có tối đa Tạo cho chủ động để hạn chế rủi ro nắm bắt kịp thời hội Trong công tác mua nguyên vật liệu công ty lực chọn số nhà cung ứng ruột để đảm bảo nguồn hàng ổn định Xác định xác nhu cầu thị trường để hàng hố sản xuất khơng thừa, khơng thiếu, tránh lãng phí nguồn lực Thứ 4: Tăng cường tổ chức bán hàng theo hợp đồng kinh tế Để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ cơng ty có phương hướng xây dựng kế hoạch kí kết hợp đồng với cơng trình xây dựng.Lên kế hoạch cho nhân viên tìm kiếm khách hàng lớn chủ cơng trình,chủ đầu tư,ban quản lí…trên địa bàn Hà Nội tỉnh thành lân cận Thứ 5: Trong thời gian tới công ty bổ sung thêm nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng Với môi trường cạnh tranh ngày mạnh mẽ,xuất nhiều đối thủ cạnh tranh,cơng ty muốn chủ động thời gian tới công ty bổ sung thêm số nhân viên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường đồng thời nâng cao trình độ bán hàng cho nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng.Phải coi “ Khách hàng thượng đế” lợi nhuận mà cơng ty có dựa thoả mãn nhu cầu khách hàng Cơng ty phải tìm cách giữ chân, tìm kiếm khách hàng, tạo dựng cho họ niềm tin tưởng tuyệt đối để họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty Tạo đội ngũ bán hàng am hiểu sản phẩm công ty nắm bắt tốt tâm lý khách hàng 3.2 Quan điểm nhằm hoạt thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn Để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, cơng ty đưa nhiều quản điểm cho như: - Ban lãnh đạo công ty cần phải nhận thức đắn vai trò nhiệm vụ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động kinh doanh công ty Coi xây dựng kế hoạch bán hàng phần thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh phải xây dựng kế hoạch cách cụ thể chi tiết - Ln hồn thành tốt nội dung kế hoạch bán hàng công ty công tác dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng hoạt động chương trình bán hàng, xác đinh ngân sách bán hàng Nghiên cứu mục tiêu kinh doanh theo giai đoạn khu vực mà công ty kinh doanh Xác định rõ mục tiêu trước mắt lâu dài mà công ty phải thực từ đề chương trình sách xúc tiến nhằm thực tốt mục tiêu đề Đồng thời tạo dựng nguồn ngân sách tốt để thực kê hoạch bán hàng - Công ty phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa thực trạng kinh doanh để phát huy điểm mạnh mà cơng ty làm thời gian qua, đồng thời hạn chế tồn nhằm nâng cao lực cạnh tranh tăng doanh số bán hàng - Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gắn liền với khả nguồn lực cơng ty như: Tài chính, nguồn nhân lực, sở vật chất, Bám sát thực tế lực công ty để đưa giải pháp mang tính thiết thực khả thi - Nâng cao trình độ kiến thức kỹ cho đội ngũ nhà quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Đầu tư trang thiết bị đại khâu tập hợp, phân tích xử lý thơng tin để có nguồn thơng tin xác kịp thời phục vụ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 3.3 Các đề xuất giải pháp,kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn Giải pháp 1: Hoàn thiện cơng tác dự báo bán hàng * Hồn thiện dự báo bán hàng - Hiện công ty sử dụng số lượng khách hàng làm quan trọng dự báo bán hàng việc trì số lượng khách hàng cũ cơng ty phải khơng ngừng tìm kiếm khách hàng mới,hơn thị trường biến động không ngừng nên công ty cần nhu cầu thị trường quan trọng Bởi công ty cần nắm vững thị trường đầu lập kế hoạch bán hàng cách xác được.Theo tơi,cơng ty nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến khách hàng chất lượng phục vụ mà công ty cung cấp Tiến hành thu thập số lượng khách hàng địa bàn để xác định nhu cầu thị trường.Có tính tốn xác định nhu cầu thị trường để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp - Ngồi nên xem xét yếu tố : khả nguồn lực công ty,môi trường khoa học công nghệ,đối thủ cạnh tranh… + Khả nguồn lực công ty: việc đánh giá khả giúp công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh.Tuy nhiên, việc đánh giá nguồn lực công ty phải nên so sánh với đối thủ khơng có + Mơi trường khoa học cơng nghệ: công ty lắp ráp ,việc nắm bắt phát triển khoa học công nghệ cho phép công ty nâng cao hiệu kinh doanh giảm thiểu chi phí phát sinh,giúp công ty đưa kế hoạch bán hàng hiệu quả.Từ đó,nâng cao lợi nhuận đồng thời nâng cao lợi nhuận,mở rộng hình ảnh + Đối thủ cạnh tranh: Xác định xác đối thủ cạnh tranh xác định cầu hướng vào công ty xây dựng tiêu bán chuẩn xác biến động ● Hồn thiện quy trình dự báo bán hàng Hiện quy trình dự báo bán hàng công ty thực theo quy trìh từ lên.Trong trình độ nhân viên bán hàng chưa cao nên khả dự báo nhiều thiếu sót tính xác chưa cao.Theo tơi cơng ty nên xây dựng quy trình dự báo bán hàng gồm bước sau: Thu thập xử lí thơng tin => dự báo nhóm sản phẩm =>tổng hợp => kết dự báo bán hàng Công ty nên tiến hành song song bước thu thập xử lý thông tin nhân viên bán hàng cán thị trường tiến hành dự báo nhóm sản phẩm nhà quản trị cấp cao công ty tiến hành dựa vào số lượng khách hàng ,số lượng sản phẩm nhóm sản phẩm tiêu thụ kì trước.Từ kết bước để tiến hành tổng hợp phân tích cách kĩ lưỡng đánh giá khả thực công ty để định việc có nên theo đuổi mục tiêu khơng.Quy trình dự báo giúp công ty tiết kiệm thời gian,tránh chồng chéo đem lại kết cao hơn,hiệu kinh doanh tốt ● Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng Công ty nên sử dụng kết hợp phương pháp là: điều tra khảo sát,dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng,thống kê kinh nghiệm đồng thời nâng cao trình độ cho cán làm cơng tac dự báo bán hàng nhằm có kết dự báo xác nhất,đồng thời nắm biến động thị trường,làm sở vững cho bước công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Giải pháp 2: Hoàn thành xây dựng mục tiêu bán hàng ● Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể công việc quan trọng mà công ty phải trọng quan tâm cần thiết.Các mục tiêu đưa cần phải rõ ràng, mục tiêu mà công ty muốn đạt kết kỳ vọng tương lai cần huy động nguồn lực để thực Nếu mục tiêu không định lượng cách xác,cụ thể việc thực mục tiêu khó thực va khó đánh giá mục tiêu đó.Mục tiêu cao, mục tiêu mơ hồ, không hướng làm tổn hao nguồn lực doanh nghiệp Nhà quản trị phải đưa mục tiêu phù hợp thời kỳ hoạt động kinh doanh công ty, xây dựng mục tiêu khó việc lựa chọn khó Trong giai đoạn tới công ty thực hiên hai mục tiêu mở rộng thị trường vùng tỉnh thành Hà Nội mục tiêu thu hút nhiều khách hàng biết tới sản phẩm ● Hồn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng Hiện cơng ty thực quy trình xác định mục tiêu từ xuống phân bổ thành mục tiêu nhỏ cho nhóm sản phẩm Quy trình xác định mục tiêu có hạn chế chưa có kết hợp từ lên cơng ty cần khắc phục để tạo nên thống thực tốt mục tiêu thị trường Giải pháp 3:Hồn thiện cơng tác xác định chương trình hoạt động bán hàng ● Mở rộng mạng lưới phân phối Mở rộng mạng lưới kinh doanh mở rộng thị trường công ty, công ty có hội tiêu thụ hàng hóa nhanh nhiều hơn, nâng cao doanh thu lợi nhuận, nâng cao uy tín tạo nên thương hiệu mạnh cho Cơng ty muốn làm ăn phát triển lâu dài phải khơng ngừng lớn mạnh mở rộng mạng lưới kinh doanh điều tất yếu ● Cơng tác vận chuyển hàng hóa Hoạt động giao hàng cho khách chiếm phần không nhỏ hoạt động kinh doanh công ty Công ty nên đầu tư nhiều cho công tác Đối với nhân viên vận chuyển hàng họ cần hiểu biết rõ sản phẩm Hơn nữa, công ty nên có quần áo đồng phục cho nhân viên vận chuyển có xe vận chuyển riêng in hình logo cơng ty để q trình vận chuyển đường, người biết thêm lĩnh vực kinh doanh cơng ty Đây cách giúp cơng ty giới thiệu hình ảnh tâm trí khách hàng ● Chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng Bên cạnh chương trình quảng cáo quảng cáo mạng cơng ty nên xây dựng chương trình PR hiệu quả, phù hợp với ngân sách công ty Ngân quỹ cho hoạt động PR thường chi phí quảng cáo hàng chục lần Trước chương trình khuyến mại hay giảm giá, trưởng phòng kinh doanh nên giao nhiệm vụ cho nhân viên phát tờ rơi địa điểm coi thị trường tiềm gần khu xây dựng Như lượng khách hàng biết đến công ty nhiều thêm ● Kế hoạch giá Xây dựng kế hoạch giá công việc quan trọng cần thiết để công ty thu hút khách hàng tạo lợi cạnh tranh thị trường Trước hết công ty cần tận dụng tối đa nội lực để mua nguồn nguyên vật liệu với giá rẻ Đây nhân tố định đến khung giá sản phẩm Sau cơng ty cần lên kế hoạch chi tiết để tiết kiệm chi phí trình sản xuất tạo sản phẩm, đồng thời xử dụng nguyên vật liệu thừa để phục vụ cho cơng việc khác có liên quan tới việc sử dụng nhằm tiết kiệm chi phí tạo nên sản phẩm cách tối đa Bên cạnh áp dụng tiến cơng nghệ máy móc đại thiết bị bảo quản sản phẩm phù hợp Tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cơng nhân, kỹ sư Bên cạnh cơng ty cần ý tới mức đối thủ cạnh tranh đưa để có cách đối phó kịp thời Các sách liên quan đến chiết khấu, giảm giá,…cần phải xây dựng chuyên nghiệp hơn, phải đưa kế hoạch cụ thể, linh hoạt giai đoạn với giai đoạn khách hàng khác công ty ● Công tác đào tạo bố trí sử dụng nhân lực Công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên trách Đặc biệt, nhà quản trị bán hàng cần nâng cao kỹ năng, tầm nhìn, khả phán đốn xác Từ khâu tuyển dụng đến khâu đào tạo nhân viên cơng ty phải tìm người có tài năng, tâm huyết, có tầm nhìn Cơng ty nên bố trí người việc vị trí có kỹ đòi hỏi định Bên cạnh đó, vấn đề lương thưởng phải cơng tương xứng với đóng góp, đồng thời có tiêu chí đánh giá thành tích rõ ràng có định hướng phát triển nhân viên Ngoài số yếu tố giao hàng thời điểm, địa điểm,đủ số lượng, đảm bảo chất lượng yêu cầu,…cho khách hàng Đặc biệt ý đến hợp đồng kinh tế lớn có quan tâm tới đối tác để họ sử dụng nhiều hàng hóa cơng ty Giải pháp 4:Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng yếu tố hàng đầu mang tính định, kế hoạch cần phải có kế hoạch sử dụng ngân sách triệt để va hiệu Nếu dùng ngân sách thiếu hiệu mục đích doanh nghiệp khơng đạt Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường xây dựng thành công kế hoạch tác nghiệp mang tính hiệu khả thi tốt để sử dụng nguồn ngân sách kinh doanh hiệu cao nhiên tiêu ngân sách việc khó phức tạp cơng việc bán hàng thường phát sinh khoản phí ngồi dự kiến chi phí bán hàng tăng lên, ảnh hưởng tới lợi nhuận cơng ty Do cơng ty cần phải cân nhắc khoản phát sinh Ngân sách bán hàng phải chia làm hai loại ngân sách dành cho chi phí bán hàng dành cho kết hoạt động bán hàng Phải dựa vào chi tiêu chi phí kết kỳ trước, xem xét ngân sách bán hàng đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá cạnh tranh so với đối thủ Công ty cần xác định rõ mục tiêu tháng, quý, năm, để có kế hoạch nhập, bán, dự trữ cho hợp lý với mục tiêu đặt Công tác dự trữ cần đặc biệt quan tâm ý, cơng ty khơng có kế hoạch dự trữ hợp lý gây chi phí lưu kho tăng lên, gây ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty - Về xây dựng ngân sách chi phí Khi xây dựng ngân sách khoản chi phí bán hàng, cần có giảm thiểu khoản mục chi như: + Giảm thiểu chi phí bảo quản: Cơng tác dự trữ đặc biệt quan trọng cơng ty khơng có kế hoạch dự trữ hợp lý gây chi phí lưu kho tăng lên, dẫn đến chi phí chung cơng ty tăng lên ảnh hưởng đến lợi nhuận cơng ty + Giảm thiểu chi phí lưu thơng cách tổ chức xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu,…như ký kết hợp đồng dài hạn với chủ phương tiện, tạo mối quan hệ chặt chẽ với đơn vị có liên quan; tổ chức hợp lý q trình vận chuyển hàng hóa từ nơi mua đến nơi bán; điều hành tác nghiệp vận tải theo kế hoạch để giảm chi phí lưu thơng thấp - Nguồn vốn kinhdoanh công ty huy động vay vốn từ ngân hàng, nguồn vốn từ lợi nhuận thu được, ngồi cơng ty huy động vốn hình thức khác, chẳng hạn: - Sử dụng vốn đối tác, khách hàng : Kéo dài thời hạn toán với bạn hàng để tạo nguồn vốn Khoản khơng phải trả lãi suất mà có quỹ công ty Với đối tác lâu năm, họ thường nể nang, gây khó dễ cho cơng ty Bên cạnh việc huy động vốn từ bạn hàng với thỏa thuận đặt tiền trước lấy hàng sau - Thu nợ nhiều tốt: Các khoản nợ công ty phải thu mức cao thời gian ngắn nhất, vốn khơng tập trung mà phân tán khách hàng điều khơng có lợi cho cơng ty - Cơng ty huy động vốn từ nội công ty, từ người thân - Về xây dựng ngân sách kết bán hàng Công ty cần xây dựng ngân sách bán hàng dựa mục tiêu bán hàng Theo đó, công ty xây dựng ngân sách kết bán hàng cho đội – nhóm thực cơng tác bán hàng theo tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế Nhà quản trị hay trưởng phận bán hàng lập ngân sách kết bán hàng chung công ty, sau dựa khả nguồn lực đội – nhóm bán hàng để phân bổ ngân sách chung KẾT LUẬN Môi trường kinh doanh ngày biến động không ngừng với thách thức ẩn chứa hội Để cạnh tranh đứng vững thị trường nước quốc tế công ty cần làm tốt công tác hoạch định chiến lược, chiến lược bán hàng hay kế hoạch bán hàng hiệu Với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn dựa vào cơng tác dự báo lực cơng ty tạo kế hoạch bán hàng mang tính khả thi mang lại hiệu cao tiến trình hoạt động Trong cơng tác dự báo cơng ty cần trì phát huy việc nghiên cứu sâu thị trường mục tiêu, thu thập thơng tin xác làm tốt bước nội dung phân định kế hoạch bán hàng để đưa kế hoạch phù hợp tối ưu nhất.Trong công tác thực kế hoạch bán hàng không làm tốt theo kế hoạch đánh giá tốt để thực mà cần phải linh hoạt thích ứng cho đạt mục tiêu quan trọng Việc đánh giá công tác xây dựng kế hoạch công ty cần đưa ưu điểm nhược điểm ngun nhân để trì kế hoạch tốt Tóm lại cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng quan trọng cơng ty, đóng vai trò định cho tồn phát triển công ty Mọi hoạt động công ty cần phải có phối hợp nhịp nhàng tạo nên hệ thống nhất.Công ty coi trọng công tác mua hàng dự trữ Trên tồn khóa luận tốt nghiệp em, q trình thực khơng thể tránh khỏi sai sót em mong bảo ân cần thầy cô bạn TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại GS-TS Phạm Hữu Luận (NXB Thống kê,2004) James M Comer, 2002, Quản trị bán hàng, NXB Thống kê Phillip Kotler, 2002, Marekting bản, NXB Thống kê Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại PGS.TS Lê QuânPGS.TS Hoàng Văn Hải NXB thống kê (2010) Cuốn nghệ thuật quản trị bán hàng- Rorbet& Calvin Phan Thăng dịch, NXB thống kê (2004) Giáo trình “ Quản trị doanh nghiệp thương mại” PGS.TS Hoàng Minh Đường – Nguyễn Thừa Lộc- trường Đại học Kinh tế quốc dân ( NXB Lao động xã hội, 2006) Các trang website: - http:// google.com.vn - Tailieu.vn - Vncon.vn PHỤ LỤC Phụ lục 01: PHIẾU ĐIỀU TRA Phiếu điều tra thiết kế khn khổ thực khóa luận tốt nghiệp đề tài: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn” Để giúp sinh viên có thêm thơng tin cho việc nghiên cứu đề xuất giải pháp thực có ích cho doanh nghiệp, kính mong ơng(bà) cho biết thông tin sau: Họ tên ông(bà):……………………………………………………………… Chức vụ cơng ty: …………………………………………… Kính mong ơng( bà) trả lời câu hỏi sau Câu Theoông (bà) công tácxây dựng kế hoạch bán hàng công ty thực nào? A.Rất tốt B.Tốt D.Chưa tốt E Ý kiến khác C.Bình thường Câu 2.Ơng (bà) cho biết mục tiêu mà công ty xác định xây dựng kế hoạch bán hàng năm ? (có thể chọn nhiều phương án) A Tăng khách hàng B Tăng doanh thu C Nâng cao hình ảnh công ty D Ý kiến khác Câu Theo ông ( bà ) nhân tố sau ảnh hưởng trực tiếp đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty? A.Kinh tế- trị C.Văn hóa - xã hội B.Pháp luật D Tự nhiên E.Yếu tố công nghệ F.Tất nhân tố Câu 4.Ông( bà)cho biết dự báo bán hàng doanh nghiệp thường nào? (có thể chọn nhiều đáp án) A.Năng lực tài doanh nghiệp B.Số lượng khách hàng C.Đối thủ cạnh tranh D Thị trường E Khác Câu 5.Ông (bà) cho biết phương pháp dự báo bán hàng mà công ty ông( bà) sử dụng phương pháp nào? A Phương pháp chuyên gia B.Phương pháp điều tra khảo sát C.Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng D Phương pháp thống kê kinh nghiệm E.Ý kiến khác Câu Ông bà cho biết mục tiêu bán hàng mà công ty ông(bà) sử dụng loại mục tiêu theo A.Thời gian B.Thị trường C.Khách hàng D.Kênh phân phối E.Ý kiến khác Câu 7.Ông( bà) cho biết số chương trình bán hàng mà cơng ty ơng (bà) sử dụng? ( có nhiều phương án) A Chương trình giảm giá B Chương trình chiết khấu mạnh cho đại lý, khách hàng, C Chương trình khuyến mại, tặng q D Chương trình tư miễn phí, sử dụng thử sản phẩm,… E Chương trình khác Câu 8: Để xác định ngân sách bán hàng cơng ty Ơng( bà) sử dụng phương pháp nào? A.Dựa tiêu chi phí kết kỳ trước B Theo đối thủ cạnh tranh C.Phương pháp khả chi D.Phương pháp hạn ngạch E.Phương pháp tăng bước Câu 9: Bộ phận cơng ty Ơng (bà) đảm nhận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty? A.Giám đốc B Phòng kinh doanh C Phòng marketing D Phòng kế hoạch E Phòng điều hành Câu 10: Theo ông( bà) công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Ơng( bà) phần chưa được? A.Dự báo bán hàng B Xây dựng mục tiêu bán hàng C.Các chương trình bán hàng D Các hoạt động bán hàng E Xây dựng ngân sách bán hàng Lído: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ... 1,751,274,436 131.775 1,144,742,337 115.762 DT hoạt động tài 206,345,012 208,672,341 225,109,109 2 ,327, 329 101.127 16,436,768 107.876 Chi phí tài 810,394,040 870,005,567 903,677,101 59,611,527 107.355