CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 18 1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.3.1.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp.Căn cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể xây dựng 1 bản kế hoạch bán hàng phù hợp với việc quản lý, phân phối hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó. Mặt khác chất lượng của kế hoạch còn phụ thuộc vào ban lãnh đạo công ty.Nếu công tác xây dựng kế hoạch được chú trọng thì ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ. Như vậy thì hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được tiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợ của các phương tiện kỹ thuật hiện đại từ đó kế hoạch bán hàng sẽ được lập chi tiết và chính xác hơn.
1.3.1.2. Yếu tố con người của doanh nghiệp
Con người là yếu tố quyết định đến sự thành công của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mọi việc từ xây dựng mục tiêu, lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch, kiểm soát…đều do con người thực hiện.Để có một kế hoạch bán hàng tối ưu thì đòi hỏi nhà quản trị phải là người lãnh đạo sáng suốt có kinh nghiệm, có tầm nhìn chiến lược. Điều đó thể hiện qua khả năng thu thập thông tin, phân tích tình hình kinh doanh và đưa ra những quyết định đúng đắn với điều kiện cụ thể.Có sự thống nhất và hợp tác giữa các phòng ban, tổ chức nhân viên( bộ phận mua hàng, bán hàng, dự trữ, nghiên cứu thị trường…) đảm bảo thông tin được cung cấp đầy đủ, kịp thời từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch bán hàng
1.3.1.3. Điều kiện vật lực
Cơ sở vật chất kỹ thuật như nhà cửa, công trình,đường sá,hải cảng,sân bay,hệ thống sản xuất và truyền tải điện,hệ thống cũng cấp và thoát nước,hệ thống xử lý chất thải,hệ thống viễn thông và truyền thông…Cùng với các tài nguyên thiên nhiên ( đất,rừng ,khí hậu…) tất cả đều ảnh hưởng tới các công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của 1 doanh nghiệp.Điều kiện vật lực đầy đủ,chất lượng sản phẩm mới tốt. Từ đó,công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp mới hoàn chỉnh,đạt được kết quả cao nhất
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.2.1. Môi trường chính trị
Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng
1.3.2.2. Môi trường kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam sau khi hội nhập với nền kinh tế thế giới có tác động không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của DN. Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt nam cũng như thế giới phải chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, lạm phát tăng cao đã làm cho số lượng sản phẩm bán ra giảm, giá yếu tố nguyên vật liệu đầu vào tăng gây tổn thất không nhỏ đến DN. Đây là ví dụ cụ thể cho sự ảnh hưởng mạnh mẽ của nền kinh tế đến công tác bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng của DN. Ngoài ra các vấn đề như ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế,lãi suất, tỷ giá hối đoái… cũng ảnh hưởng tới Doanh nghiệp.
1.3.2.3. Môi trường văn hóa
Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý.Một xã hội có nền văn hóa phức tạp sẽ gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình dự báo cũng như toàn bộ quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra.Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng văn hóa có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thể xóa đi một ngành kinh doanh.
1.3.2.4. Môi trường khoa học công nghệ
Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế.Từ đó, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng mà mình hướng tới.
1.3.2.5. Môi trường ngành
Trong ngành mọi doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh.Tùy từng ngành, lĩnh vực kinh doanh mà mức độ cạnh tranh có thể khác nhau, song những đối thủ cạnh tranh luôn khó khăn cho doanh nghiệp.Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh với hoạt động kinh doanh của mình để xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp, mang tính cạnh tranh cao