CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐỨC SƠN
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
2.3.1.Ưu điểm, nguyên nhân
- Nhờ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đã có những hướng đi đúng đắn mà công ty đã gặt hái được nhiều thành công đáng kể, doanh thu từ các hoạt động kinh doanh tăng trưởng đều đặn qua các năm:
Trong dự báo bán hàng, năm 2015,2016 công ty đã áp dụng thêm nhiều phương pháp dự báo như: điều tra khảo sát,nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả,thống kê kinh nghiệm. Các phương pháp được công ty kết hợp khéo léo.Nhờ đó,mang lại hiệu quả cao cho công ty khiến doanh thu qua các năm ngày một tăng
Khi xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty, công ty cũng đã có những mục tiêu hằng năm, hằng tháng, hằng quý theo khu vực cụ thể.Vì thế,sản phẩm của Đức Sơn không những chỉ xuất hiện ở Hà Nội mà còn đang mở rộng ra các khu vực thị trường xung quanh. Đồng thời để xác định mục tiêu bán hàng,công ty cũng đã xây dựng cho mình một quy trình cụ thể từ trên xuống dưới.
Còn công tác xác định hoạt động và chương trình bán hàng của công ty cũng được công ty đưa ra một cách cụ thể,nhiều hoạt động và chương trình hấp dẫn được đưa ra,thu hút nhiều sự quan tâm của khách hàng.Mặc dù không bằng những công ty lớn khác trong lĩnh vực sản xuất cửa nhựa nhưng một công ty vừa và nhỏ như Đức Sơn cũng đã tìm được chỗ đứng cho mình trên thị trường.
Và công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty cũng đạt kết quả cao nhờ việc tín toán chi phí cụ thể và chi tiết
- Nguyên nhân để có những bước đúng đắn trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,phải kể đến:
Các giám đốc,phó giám đốc,trưởng phòng…của công ty là những người tài giỏi,nắm bắt được tình hình hoạt động của công ty cũng như các biến động của thị trường để có thể đưa ra những hoạch định chính xác,kịp thời cho công ty.
Nhân viên công ty: Họ là lao động trẻ, được đào tạo và làm việc trong môi trường tốt, công ty luôn biết cách phát huy tinh thần làm việc thông qua các chính sách đãi ngộ công bằng, dân chủ.Luôn biết lắng nghe, sáng tạo
2.3.2. Nhược điểm, nguyên nhân - Công tác dự báo :
Khi xây dựng kế hoạch bán hàng công ty có dựa vào các căn cứ dự báo bán hàng nhưng chưa thực sự khả thi, chủ yếu là theo khuôn mẫu đã có sẵn từ trước, không có nhiều tính thực tế. Tuy có những căn cứ mang tính thực tế nhưng cũng chỉ trên giấy tờ hoặc có điều tra nhưng không thiết thực mang tính đối phó, không có giá trị thực tiễn.
Công ty trong việc dự báo bán hàng cũng đã sử dụng khá nhiều phương pháp nhưng lại bỏ qua một phương pháp mà các công ty đang sử dụng khá nhiều hiện nay đó là phương pháp chuyên gia.Phương pháp này sẽ giúp công ty tiết kiệm chi phí hơn mà vẫn thu lại hiệu quả.
Quy trình dự báo bán hàng của công ty được thực hiện từ dưới lên, tạo điều kiện thuận lợi cho kế hoạch bán hàng tuy nhiên công ty không nên áp đặt quá, như vậy thông tin sẽ không được nắm bắt một cách chính xác và chi tiết, có thể xảy ra mâu thuẫn giữa cấp trên với cấp dưới nếu không có sự thống nhất
- Công tác xác định mục tiêu
Mục tiêu mà công ty đưa ra còn khá chung chung chưa có con số cụ thể khiến nhân viên không thể có những định hướng cụ thể hơn ngay từ đầu
Và quy trình xác định mục tiêu của công ty là từ trên xuống nênnó tốn nhiều thời gian, công sức và phụ thuộc rất nhiều vào kết quả dự báo bán hàng các đơn vị cấp dưới.Đôi khi còn không tạo được sự sang tạo cũng như liên kết của các thành viên trong công ty
- Công tác xác định các hoạt động ,chương trình bán hàng
Các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty còn chưa được phong phú và rộng rãi vì vậy công ty cần chú trọng hơn trong công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới tay khách hàng của mình để có thể đạt doanh số và hiệu quả cao hơn trong thời gian tới.
- Công tác xây dựng ngân sách
Công ty thường xuyên dựa vào báo giá để xác định ngân sách nên nhiều khi ngân sách bán hàng được xây dựng không hiệu quả, sai lệch với thực tế bởi sự biến động của thị trường và những báo giá của nhà cung cấp đôi khi không đúng thực tế.
Về định mức chi phí bán hàngcủa công ty hằng năm đều có sự thay đổi cho phù hợp nhưng không nhiều và tùy thuộc vào mục tiêu chung của công ty trong từng thời kỳ khác nhau
Nguyên nhân:
- Công tác dự báo bán hàng đôi khi chưa chính xác là do những nguyên nhân khách quan và chủ quan mang lại. Nguyên nhân khách quan là do thị trường luôn biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo của công ty nhiều khi không đáp ứng được nhu cầu. Nguyên nhân chủ quan là do công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng được giao cho những nhân viên trẻ, mới ra trường, còn rất ít kinh nghiêm trong việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin. Mặt khác việc dự báo đôi bị coi nhẹ đó là việc sử dụng thông tin năm trước làm căn cứ dự báo.
- Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng dựa nhiều vào ban lãnh đạo và phòng kinh doanh dẫn tới không khai thác được hết năng lực của các đại lý, các kênh phân phối, không bám sát được thực tế, không trực tiếp thực hiện công tác bán hàng.
- Các chương trình và hoạt động bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp, bài bản thấy đối thủ làm thì cũng làm để cạnh tranh chứ không quan tâm xem chương trình đó có phù hợp với công ty hay không.