CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐỨC SƠN
3.3. Các đề xuất giải pháp,kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn
Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
* Hoàn thiện căn cứ dự báo bán hàng
- Hiện nay công ty sử dụng số lượng khách hàng làm căn cứ quan trọng nhất trong dự báo bán hàng nhưng ngoài việc duy trì số lượng khách hàng cũ thì công ty phải không ngừng tìm kiếm khách hàng mới,hơn nữa thị trường luôn biến động không ngừng nên công ty cần căn cứ nhu cầu thị trường là quan trọng nhất. Bởi công ty cần nắm vững thị trường đầu ra thì mới lập kế hoạch bán hàng một cách chính xác được.Theo tôi,công ty nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến của khách hàng về chất lượng phục vụ mà công ty cung cấp .Tiến hành thu thập về số lượng khách hàng trên từng địa bàn để xác định nhu cầu của thị trường.Có như vậy mới tính toán xác định đúng được nhu cầu thị trường để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp
- Ngoài ra còn nên xem xét các yếu tố như : khả năng nguồn lực của công ty,môi trường khoa học công nghệ,đối thủ cạnh tranh…
+ Khả năng nguồn lực của công ty: việc đánh giá đúng khả năng sẽ giúp công ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ
cạnh tranh.Tuy nhiên, việc đánh giá nguồn lực của công ty phải nên so sánh với đối thủ không chỉ những gì mình có
+ Môi trường khoa học công nghệ: là một công ty lắp ráp ,việc nắm bắt sự phát triển khoa học công nghệ cho phép công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh và giảm thiểu chi phí phát sinh,giúp công ty đưa ra các kế hoạch bán hàng hiệu quả.Từ đó,nâng cao lợi nhuận đồng thời nâng cao lợi nhuận,mở rộng hình ảnh
+ Đối thủ cạnh tranh: Xác định chính xác căn cứ đối thủ cạnh tranh sẽ xác định đúng cầu hướng vào công ty thì mới có thể xây dựng các chỉ tiêu bán chuẩn xác và ít biến động
● Hoàn thiện quy trình dự báo bán hàng
Hiện tại quy trình dự báo bán hàng của công ty thực hiện theo quy trìh từ dưới lên.Trong khi trình độ của nhân viên bán hàng chưa cao nên khả năng dự báo vẫn còn nhiều thiếu sót và tính chính xác chưa cao.Theo tôi công ty nên xây dựng quy trình dự báo bán hàng gồm 4 bước như sau: Thu thập và xử lí thông tin => dự báo từng nhóm sản phẩm =>tổng hợp => kết quả dự báo bán hàng
Công ty nên tiến hành song song 2 bước thu thập và xử lý thông tin do các nhân viên bán hàng và các cán bộ thị trường tiến hành và dự báo từng nhóm sản phẩm do các nhà quản trị cấp cao của công ty tiến hành dựa vào số lượng khách hàng ,số lượng sản phẩm của từng nhóm sản phẩm tiêu thụ được của kì trước.Từ kết quả của 2 bước này để tiến hành tổng hợp phân tích một cách kĩ lưỡng đánh giá khả năng thực hiện của công ty để quyết định việc có nên theo đuổi mục tiêu không.Quy trình dự báo này giúp công ty tiết kiệm thời gian,tránh sự chồng chéo đem lại kết quả cao hơn,hiệu quả kinh doanh tốt hơn
● Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng
Công ty nên sử dụng kết hợp cả 3 phương pháp chính đó là: điều tra khảo sát,dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng,thống kê kinh nghiệm đồng thời nâng cao trình độ cho các cán bộ làm công tac dự báo bán hàng nhằm có một kết quả dự báo chính xác nhất,đồng thời nắm được sự biến động của thị trường,làm cơ sở vững chắc cho các bước tiếp theo của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Giải pháp 2: Hoàn thành xây dựng mục tiêu bán hàng
● Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể là một công việc quan trọng mà bất cứ công ty nào cũng phải chú trọng và quan tâm cần thiết.Các mục tiêu đưa ra cần phải rõ ràng, mục tiêu mà công ty muốn đạt được là kết quả kỳ vọng trong tương lai và cần huy động mọi nguồn lực để thực hiện. Nếu mục tiêu không được định lượng một cách chính xác,cụ thể thì việc thực hiện mục tiêu rất khó thực hiện va khó đánh giá được mục tiêu đó.Mục tiêu quá cao, mục tiêu quá mơ hồ, đi không đúng hướng đều làm tổn hao nguồn lực của doanh nghiệp. Nhà quản trị phải đưa ra các mục tiêu phù hợp đối với từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của công ty, xây dựng mục tiêu đã khó thì việc lựa chọn càng khó hơn. Trong giai đoạn sắp tới công ty thực hiên hai mục tiêu đó là mở rộng thị trường các vùng ngoài tỉnh thành Hà Nội và mục tiêu thu hút được nhiều khách hàng biết tới sản phẩm của mình.
● Hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng.
Hiện nay công ty đang thực hiện quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống và phân bổ thành các mục tiêu nhỏ cho các nhóm sản phẩm. Quy trình xác định mục tiêu này có hạn chế đó là chưa có sự kết hợp từ dưới lên vì vậy công ty cần khắc phục để tạo nên sự thống nhất và thực hiện tốt mục tiêu thị trường
Giải pháp 3:Hoàn thiện công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng.
● Mở rộng mạng lưới phân phối
Mở rộng mạng lưới kinh doanh là mở rộng thị trường của công ty, công ty sẽ có cơ hội tiêu thụ hàng hóa nhanh và nhiều hơn, nâng cao doanh thu và lợi nhuận, ngoài ra nâng cao uy tín và tạo nên thương hiệu mạnh hơn cho mình. Công ty muốn làm ăn phát triển lâu dài thì phải không ngừng lớn mạnh vì vậy mở rộng mạng lưới kinh doanh là một điều tất yếu.
● Công tác vận chuyển hàng hóa.
Hoạt động giao hàng cho khách chiếm một phần không nhỏ trong hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty nên đầu tư nhiều hơn cho công tác này. Đối với nhân viên vận chuyển hàng thì họ cũng cần hiểu biết rõ về sản phẩm. Hơn nữa, công ty nên có quần áo đồng phục cho nhân viên vận chuyển và có xe vận chuyển riêng in hình logo của công ty để trong quá trình vận chuyển trên đường, mọi người có thể biết thêm lĩnh vực kinh doanh của công ty là gì. Đây cũng là cách giúp công ty giới thiệu hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng.
● Chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
Bên cạnh những chương trình quảng cáo như quảng cáo trên mạng thì công ty nên xây dựng một chương trình PR hiệu quả, phù hợp với ngân sách của công ty. Ngân quỹ cho hoạt động PR thường ít hơn chi phí quảng cáo hàng chục lần.
Trước mỗi chương trình khuyến mại hay giảm giá, trưởng phòng kinh doanh nên giao nhiệm vụ cho nhân viên phát tờ rơi tại các địa điểm được coi là thị trường tiềm năng như gần các khu xây dựng. Như vậy thì lượng khách hàng biết đến công ty sẽ nhiều thêm.
● Kế hoạch về giá cả.
Xây dựng kế hoạch về giá cả là một công việc quan trọng và cần thiết để công ty có thể thu hút được khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Trước hết công ty cần tận dụng tối đa nội lực của mình để mua được nguồn nguyên vật liệu với giá rẻ. Đây là nhân tố đầu tiên quyết định đến khung giá sản phẩm.
Sau đó công ty cần lên kế hoạch chi tiết để có thể tiết kiệm được chi phí trong quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm, đồng thời xử dụng nguyên vật liệu thừa để phục vụ cho công việc khác có liên quan tới việc sử dụng nhằm tiết kiệm chi phí tạo nên sản phẩm một cách tối đa. Bên cạnh đó áp dụng các tiến bộ của công nghệ máy móc hiện đại và thiết bị bảo quản sản phẩm phù hợp. Tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho công nhân, kỹ sư.
Bên cạnh đó công ty cũng cần chú ý tới mức giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra để có cách đối phó kịp thời.
Các chính sách liên quan đến giá cả như chiết khấu, giảm giá,…cần phải được xây dựng chuyên nghiệp hơn, phải đưa ra các kế hoạch cụ thể, linh hoạt đối với từng giai đoạn và với từng giai đoạn của từng khách hàng khác nhau của công ty.
● Công tác đào tạo và bố trí và sử dụng nhân lực.
Công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên trách. Đặc biệt, nhà quản trị bán hàng cần được nâng cao kỹ năng, tầm nhìn, khả năng phán đoán chính xác.
Từ khâu tuyển dụng đến khâu đào tạo nhân viên thì công ty phải tìm được người có tài năng, tâm huyết, có tầm nhìn. Công ty cũng nên bố trí đúng người đúng việc bởi mỗi vị trí có những kỹ năng đòi hỏi nhất định. Bên cạnh đó, vấn đề lương thưởng phải công bằng và tương xứng với đóng góp, đồng thời có tiêu chí đánh giá thành tích rõ ràng và có định hướng phát triển đối với nhân viên
Ngoài ra một số yếu tố như giao hàng đúng thời điểm, đúng địa điểm,đủ số lượng, đảm bảo chất lượng yêu cầu,…cho khách hàng. Đặc biệt chú ý đến các hợp đồng kinh tế lớn và có sự quan tâm tới đối tác để họ sử dụng nhiều hàng hóa của công ty
Giải pháp 4:Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng.
Ngân sách bán hàng là yếu tố hàng đầu mang tính quyết định, bất kì một kế hoạch nào cũng cần phải có kế hoạch sử dụng ngân sách triệt để va hiệu quả. Nếu dùng ngân sách thiếu hiệu quả thì mục đích của doanh nghiệp sẽ không đạt được. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường xây dựng thành công các kế hoạch tác nghiệp mang tính hiệu quả và khả thi là tốt nhất để sử dụng nguồn ngân sách kinh doanh hiệu quả cao tuy nhiên chỉ tiêu ngân sách là việc rất khó và phức tạp bởi công việc bán hàng thường phát sinh những khoản phí ngoài dự kiến chi phí bán hàng tăng lên, ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty. Do đó công ty cần phải cân nhắc những khoản phát sinh đó. Ngân sách bán hàng phải chia làm hai loại chính là ngân sách dành cho chi phí bán hàng và dành cho kết quả hoạt động bán hàng. Phải dựa vào các chi tiêu chi phí và kết quả kỳ trước, xem xét ngân sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá cạnh tranh so với đối thủ.
Công ty cần xác định rõ mục tiêu của tháng, quý, năm,... để có kế hoạch nhập, bán, dự trữ cho hợp lý với mục tiêu đặt ra. Công tác dự trữ cần đặc biệt quan tâm chú ý, bởi nếu công ty không có kế hoạch dự trữ hợp lý thì gây ra chi phí lưu kho tăng lên, gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
- Về xây dựng ngân sách chi phí.
Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán hàng, cần có sự giảm thiểu các khoản mục chi như:
+ Giảm thiểu chi phí bảo quản: Công tác dự trữ đặc biệt quan trọng bởi nếu công ty không có kế hoạch dự trữ hợp lý sẽ gây ra chi phí lưu kho tăng lên, dẫn đến chi phí chung của công ty tăng lên và ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
+ Giảm thiểu chi phí lưu thông bằng cách tổ chức và sắp xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu,…như ký kết các hợp đồng dài hạn với từng chủ phương tiện, tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đơn vị có liên quan; tổ chức hợp lý quá trình vận chuyển hàng hóa từ nơi mua đến nơi bán; điều hành tác nghiệp vận tải theo kế hoạch để giảm chi phí lưu thông thấp nhất.
- Nguồn vốn kinhdoanh của công ty được huy động bằng vay vốn từ ngân hàng, hoặc nguồn vốn từ lợi nhuận thu được, ngoài ra công ty có thể huy động vốn bằng hình thức khác, chẳng hạn:
- Sử dụng vốn của đối tác, khách hàng : Kéo dài thời hạn thanh toán với bạn hàng để tạo nguồn vốn. Khoản này không phải trả lãi suất mà đã có ngay trong quỹ của công ty. Với những đối tác lâu năm, họ thường nể nang, ít gây khó dễ cho công ty. Bên cạnh đó là việc huy động vốn từ các bạn hàng với thỏa thuận đặt tiền trước lấy hàng sau.
- Thu nợ càng nhiều càng tốt: Các khoản nợ của công ty phải được thu về ở mức cao nhất và trong thời gian ngắn nhất, vì khi vốn không tập trung mà phân tán ở mỗi khách hàng một ít là điều không hề có lợi cho công ty.
- Công ty cũng có thể huy động vốn từ trong nội bộ công ty, từ người thân.
- Về xây dựng ngân sách kết quả bán hàng
Công ty cần xây dựng ngân sách bán hàng dựa trên mục tiêu bán hàng. Theo đó, công ty xây dựng ngân sách kết quả bán hàng cho từng đội – nhóm thực hiện công tác bán hàng theo các chỉ tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế.
Nhà quản trị hay trưởng bộ phận bán hàng sẽ lập ngân sách kết quả bán hàng chung của công ty, sau đó dựa trên khả năng và nguồn lực của từng đội – nhóm bán hàng để phân bổ ngân sách chung
KẾT LUẬN
Môi trường kinh doanh đang ngày một biến động không ngừng cùng với những thách thức ẩn chứa trong các cơ hội. Để có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường trong nước và quốc tế công ty cần làm tốt công tác hoạch định chiến lược, nhất là chiến lược bán hàng hay kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH kỹ thuật Đức Sơn thì dựa vào công tác dự báo và năng lực của công ty mới có thể tạo ra được kế hoạch bán hàng mang tính khả thi và mang lại hiệu quả cao trong tiến trình hoạt động. Trong công tác dự báo công ty cần duy trì và phát huy việc nghiên cứu sâu thị trường mục tiêu, thu thập thông tin chính xác và làm tốt các bước trong nội dung phân định kế hoạch bán hàng để có thể đưa ra các kế hoạch phù hợp và tối ưu nhất.Trong công tác thực hiện kế hoạch bán hàng không chỉ làm tốt theo bản kế hoạch được đánh giá là tốt nhất để thực hiện mà còn cần phải linh hoạt thích ứng sao cho luôn đạt được mục tiêu quan trọng. Việc đánh giá công tác xây dựng kế hoạch công ty cần đưa ra các ưu điểm và nhược điểm cũng như các nguyên nhân để có thể duy trì các kế hoạch tốt .
Tóm lại công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất quan trọng đối với công ty, nó đóng vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Mọi hoạt động trong công ty cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng tạo nên một hệ thống nhất.Công ty coi trọng cả công tác mua hàng và dự trữ .
Trên đây chính là toàn bộ bài khóa luận tốt nghiệp của em, trong quá trình thực hiện không thể tránh khỏi những sai sót vì vậy em mong được sự chỉ bảo ân cần của thầy cô cũng như các bạn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của GS-TS Phạm Hữu Luận (NXB Thống kê,2004)
2. James M. Comer, 2002, Quản trị bán hàng, NXB Thống kê 3. Phillip Kotler, 2002, Marekting căn bản, NXB Thống kê.
4. Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Lê Quân- PGS.TS Hoàng Văn Hải NXB thống kê (2010)
5. Cuốn nghệ thuật quản trị bán hàng- Rorbet& Calvin do Phan Thăng dịch, NXB thống kê (2004)
6. Giáo trình “ Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS.TS Hoàng Minh Đường – Nguyễn Thừa Lộc- trường Đại học Kinh tế quốc dân ( NXB Lao động xã hội, 2006)
7. Các trang website:
- http:// google.com.vn - Tailieu.vn
- Vncon.vn