quản trị bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kinh đô

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. LIÊN HỆ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THỰC TẾ NƯỚC TA HIỆN NAY XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI công ty cổ phần KInh Đô

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

********

BIÊN BẢN HỌP NHÓM

Hôm nay ngày 12 tháng 04 năm 2016

Địa điểm: Sân thư viện trường Đại học Thương Mại

I.Thành phần tham dự:

Tất cả các thành viên trong nhóm 01

 Chủ trì cuộc họp: Ngô Thị Phương Anh

 Thư ký cuộc họp: Trần Văn Chiển

 Số thành viên tham gia: 10 /10

 Số thành viên vắng: 0

II.Nội dung:

- Nhóm giới thiệu và làm quen, cùng nhau phân tích nội dung đề tài được giao

- Tổng hợp ý kiến, thông tin và chọn ra thông tin chủ yếu của bài thảo luận

- Theo đề cương sơ bộ của thầy, nhóm thống nhất đề cương chi tiết và nhómtrưởng phân công làm bài

III.Tổng kết:

- Buổi họp đã diễn ra thành công và không có sự cố gì xảy ra

- Các thành viên đã nhận được công việc của mình

Nhóm trưởng Thư ký

(ký và ghi rõ họ tên) (ký và ghi rõ họ tên)

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

********

BIÊN BẢN HỌP NHÓM

Hôm nay ngày 18 tháng 04 năm 2016

Địa điểm: Sân thư viện trường Đại học Thương Mại

I.Thành phần tham dự:

Tất cả các thành viên trong nhóm 01

 Chủ trì cuộc họp: Ngô Thị Phương Anh

 Thư ký cuộc họp: Trần Văn Chiển

 Số thành viên tham gia: 10 /10

PHÂN CÔNG LÀM BÀI

Mở đầu và kết luận

1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.2 Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng

Nguyễn Thị Tuyết Chinh

1.3 Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng

2.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

3.1 Khái quát về công ty cổ phần Kinh Đô Trần Văn Chiển

3.2 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

của công ty Kinh Đô tại thị trường Cầu Giấy-

Hà Nội

Nguyễn Thị Ngọc Anh ( K50U5)

3.2 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

của công ty Kinh Đô tại thị trường Cầu Giấy-

Hà Nội (tiếp)

Phạm Thị Trần Bích

3.3 Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng của công ty Kinh Đô

Phạm Thị Quỳnh Anh

3.3 Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng của công ty Kinh Đô (tiếp)

Dương Minh Châu

STT Họ và tên Mã sinh viên Lớp

hành chính

Đánh giá điểm

Ký tên

1 Ngô Thị Phương Anh

(nhóm trưởng)

14D210142 K50U3

1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 9

1.1.1 Khái niệm: 9

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng: 9

1.2 Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng: 10

1.2.1 Khái niệm: 10

1.2.2 Vai trò: 10

1.3.Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng: 11

1.3.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng: 11

1.3.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng: 11

1.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng: 12

1.3.4 Kiểm soát bán hàng: 12

PHẦN 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 14

2.1.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại 14

2.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng: 14

2.1.2 Nội dung của kế hoạch bán hàng: 14

2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng: 15

2.2 Dự báo bán hàng: 16

2.2.1, Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng: 16

2.2.2 Kết quả của dự báo bán hàng: 16

2.2.3 Các căn cứ dự báo bán hàng: 17

2.2.4 Phương pháp dự báo bán hàng: 18

2.2.5 Quy trình dự báo bán hàng: 19

2.3 Xây dựng mục tiêu bán hàng: 20

2.3.1 Các loại mục tiêu bán hàng: 20

2.3.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng: 22

2.4 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: 23

2.5 Xây dựng ngân sách bán hàng: 24

2.5.1 Khái niệm ngân sách bán hàng: 24

2.5.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng: 25

2.5.3 Nội dung ngân sách bán hàng: 25

2.6 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng: 27

PHẦN 3: LIÊN HỆ THỰC TẾ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÀN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ TẠI THỊ TRƯỜNG

CẦU GIẤY- HÀ NỘI 28

3.1 Khái quát về công ty Cổ phần Kinh Đô 28

3.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Kinh Đô: 28

3.1.2 Quá trình phát triển của Kinh Đô: 28

3.1.3 Năng lực phân phối và thị phần của Kinh Đô 29

3.1.4 Thành tựu của công ty Kinh Đô: 30

3.2 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty bánh kẹo Kinh Đô: .31

3.2.1 Dự báo bán hàng: 31

3.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 38

3.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: 39

3.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng: 42

3.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng: 45

3.3 Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty bánh kẹo Kinh Đô: 45

3.3.1 Ưu điểm: 45

3.3.2 Hạn chế: 46

KẾT LUẬN 47

ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI LIÊN HỆ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THỰC TẾ

NƯỚC TA HIỆN NAY.

Mở đầu

Việt Nam gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này manglại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tếViệt Nam Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp,các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thịtrường Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiếnlược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn.Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòihỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoànthiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch,đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải đềcập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung,phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp

Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh củadoanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sựthành công trong kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì điều này công tác lập

kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thểcủa doanh nghiệp

PHẦN 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.1.1 Khái niệm:

Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thônghàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng và chuyển hàng hóa thành tiền tệ Hiện nay, để thực hiện lưu thông hàng hóa tốt các doanh nghiệp đã sử dụng nhiều hình thức hoạt động bán hàng khác nhau

+ Một số hoạt động bán hàng khác:

Ngoài hai hình thức hoạt động bán hàng trên, các doanh nghiệp còn thường

sử dụng các hình thức như: bán hàng và giao hàng theo địa điểm mà hai bên đãthỏa thuận; bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng… Cùng với sự pháttriển của khoa học kỹ thuật tiên tiến và công nghệ thông tin thì việc bán hàngqua mạng internet là khá phổ biến…

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng:

-Với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào muốn thu được lợi nhuận cao

và thành công trong kinh doanh đều phải thông qua hoạt động bán hàng.Chính

vì vậy mà hoat động bán hàng có vai trò quan trọng và quyết định đối với sự tồntại phát triển của mổi một doanh nghiệp

-Tuy hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuấtnhưng một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt và đứng vững trên thị trường thìviệc đầu tiên phải quan tâm đến chính là hoạt động bán hàng và kỹ năng bánhàng của nhân viên Đôi khi chất lượng hàng hoá không phải là yếu tố duy nhất

để hàng hoá có thể tiêu thụ tốt, để sản phẩm tiêu thụ nhanh thì cần phải có kinhnghiệm tốt trong việc bán và giới thiệu sản phẩm Ngày nay trong nền kinh tế

mở, khi hoạt động thương mại trở thành hoạt động chính thì kỹ năng bán hàngcàng giữ vị trí hết sức quan trọng Doanh nghiệp thực hiện tốt khâu bán hàng tức

là thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm

-Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hànghoávà việc chuyển hàng hoá thành tiền tệ Doanh nghiệp muốn tồn tại và pháttriển phải có vốn để thực hiện chu chuyển khi hàng hoá trở thành tiền tệ tức làdoanh nghiệp không chỉ thu hồi vốn mà có thêm phần lợi nhuận

1.2 Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng:

1.2.1 Khái niệm:

- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạchbán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt đượcmục tiêu của doanh nghiệp

1.3.Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng:

1.3.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng:

- Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản tri bánhàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trôngrộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng

- Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch bán hàng chi tiết vàkhả thi Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bánhàng

- Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau:

Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

- Dự báo bán hàng là bước đi đầu tiên trong xây dựng kế hoạch bán hàng Dựbáo bán hàng cung cấp các thông tin cần thiết để xác định mục tiêu bán hàng.Dựa trên kết quả dự báo, doanh nghiệp sẽ quyết định mục tiêu bán hàng cần đạtđược

1.3.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng :

- Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một

mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triểnmạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng

- Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa mô hình

tổ chức mạng lưới bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo cung cấp chokhách hàng những sản phẩm hàng hóa hoàn hảo nhất

1.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng:

- Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xácđịnh cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng,tuyển dụng nhân lực bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cholực lượng bán hàng

- Lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trìnhbán hàng của doanh nghiệp Nó là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mụctiêu bán hàng của doanh nghiệp

- Mỗi cá nhân khi tham gia vào lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phảiđược tuyển chọn kĩ lưỡng, được trải qua quy trình đào tạo, hội nhập Mỗi doanhnghiệp cần xác định cho các cá nhân lộ trình công danh nghề nghiệp tại doanhnghiệp

- Bán hàng là công việc khó khăn Để bán được hàng, nỗ lực cá nhân là quantrọng Tuy nhiên sức mạnh tập thể đóng vai trò then chốt trong bán hàng

- Bán hàng cũng là một nghề đòi hỏi tính sáng tạo Môi trường làm việc tíchcực sẽ giúp phát huy sức sáng tạo của nhân viên

1.3.4 Kiểm soát bán hàng:

- Mục đích của kiểm soát bán hàng là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạngcủa hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bánhàng đã đề ra Từ đó doanh nghiệp phát hiện những sai lệch và có phương ánđiều chỉnh thích hợp Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng làkiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng

- Kiểm soát hoạt động bán hàng được triển khai toàn diện về cả khối lượng,giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng Đểkiểm soát hoạt động bán hàng, nhà quả trị bán hàng phỉ thường xuyên có mặttrên thị trường để nắm bắt thông tin phản hồi trong quá trình bán hàng

- Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất là quá trình thu nhận thông tin phảnhồi về quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ làm việc củatừng nhân viên tham gia vào lực lượng bán hàng.

PHẦN 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

2.1.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại

2.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng:

+ Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng baogồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sáchbán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

+ Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

- Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng,logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

- Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đầy đủ thôngtincho người sử dụng, từ bối cảnh thị trường mục tiêu cần đạt được cũngnhư các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, tráchnhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng như dự trù ngân sách để triểnkhai kế hoạch

+ Vai trò: có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốtcác cơ hội thị trường nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bánhàng

2.1.2 Nội dung của kế hoạch bán hàng:

- Kết quả dự báo bán hàng : dự báo bán hàng chính là phân tích tình hìnhkinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bánhàng của doanh nghiệp Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệpnhận biết được thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu tương quan so vớinhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh…

- Mục tiêu bán hàng : trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinhdoanh mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được

Trong bán hàng lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất vàhàng đầu.

- Các chương trình và hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng đượchiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Một kếhoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ, cũng cóthể bao gồm nhiều chương trình bán hàng Khi lên kế hoạch bán hàng cầnlưu ý làm rõ tiến trình triển khai chương trình với thời gian và trách nhiệm

cụ thể Một bản kế hoạch rõ ràng phải đảm bảo chỉ rõ làm cái gì, khi nàolàm và ai làm

- Ngân sách bán hàng: ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồnlực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sáchbán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng Có hailoại ngân sách cơ bản là ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quảbán hàng

2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng:

+ Phân loại theo cấp quản lý:

- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: được xây dựng cho toàn doanhnghiệp Đây là bản kế hoạch tổng thể dược tổng hợp từ các kế hoạch bộphận

- Kế hoạch bán hàng bộ phận: do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệplập và chịu trách nhiệm triển khai

- Kế hoạch bán hàng cá nhân: chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm củatừng nhân viên bán hàng

+ Phân theo sản phẩm hàng hóa: chỉ áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh đa

sản phẩm Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau vềthị trường đặc tính lí hóa phương pháp tiếp cận thị trường…

+ Phân loại theo khu vực thị trường: theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất

khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán hàng theo vùng địa lí, kế hoạchbán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp

+ Phân loại theo thời gian: là phân loại kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần,tháng, quý, năm Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bánhàng theo cấp độ địa lí, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng.

+ Phân theo phương thức bán hàng: phân loại này có nhiều loại kế hoạch bán

hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp Ví dụ có kế hoạchbán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua mạng,

kế hoạch bán qua điện thoại…

- Dự báo cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự

để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành

2.2.2 Kết quả của dự báo bán hàng:

+ Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăngtrưởng thị trường…

- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnhtranh… dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định

+ Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo thông tin của các yếu tố:

- Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể

có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnhtranh trong một giai đoạn nhất định Năng lực thị trường cần được quyđịnh theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng

- Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngànhnhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: đây là số lượng cao nhất của nănglực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ cácnguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằngtiền hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tương lai của doanh nghiệp đối vớitừng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường màdoanh nghiệp tham gia kinh doanh

- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán: chỉ tiêu này cho phép dự báokhả năng thanh toán, dự báo hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chươngtrình bán hàng phù hợp…

- Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũngnhư dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

- Số lượng khách hàng: giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số,hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm kháchhàng, phân bố hạn ngạch…

- Sản lượng của ngành: cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêudoanh số của doanh nghiệp.

- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với cácdoanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối.Thị phần tương đối là cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh sốcho từng thời kì theo phương pháp thống kê kinh nghiệm

- Kim ngạch xuất khẩu: cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnhtranh

2.2.4 Phương pháp dự báo bán hàng:

Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khácnhau Một số phương pháp chủ yếu như:

+ Phương pháp chuyên gia:

- Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hànghoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kếhoạch bán hàng

- Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp, sử dụng cáckiến thức quen thuộc về thị trường, đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng

và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát…

- Nhược điểm của phương pháp này là: các nhân viên bán hàng không phải

là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnh hưởng bởi các tácđộng tinh thần ở người tham thị trường

- Trên thực tế, phương pháp dự báo này là tập hợp các đánh giá của nhânviên bán hàng, quản trị bán hàng để cho khối lượng bán sản phẩm cá nhânhoặc cho tổng khối lượng bán

- Tính chính xác của phương pháp này được cải thiện tốt hơn nếu ngườibán hàng đươc cung cấp nhiều thông tin hơn, có nhiều thời gain để thựchiện các dự báo của họ, khuyến khích làm chính xác và được huấn luyệnnhiều hơn về quy trình dự báo và các hướng tương lai của công ty

+ Phương pháp điều tra khảo sát:

- Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả

về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm, khảnăng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh củađối thủ cạnh tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phântích tổng hợp thông tin thị trường và khả năng kinh doanh của doanhnghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng

- Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc, thời gian, đòi hỏidoanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt…

+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bánhàng:

Được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với cácyếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả hàng hóa,công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường, các chính sách

vĩ mô…

+ Phương pháp thống kê kinh nghiệm:

Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứvào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng Phương phápnày thường áp dụng trong giai đoạn thị trường ổn định

Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ củangười làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệuquả và phù hợp

2.2.5 Quy trình dự báo bán hàng:

Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau Vềphương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từdưới lên và hỗn hợp

+ Quy trình từ trên xuống: còn dược gọi là phương pháp chia nhỏ (break-down)

- Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinhdoanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn nhưlượng bán kì trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ

dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vựcbán hàng.

- Dự báo mức tổng thể thường căn cứ vào: nhu cầu thị trường, thị phần,doanh số các kì trước, kế hoạch của các dự án…

+ Quy trình từ dưới lên:

- Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắtđầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhânviên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp

- Cần dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm vàđơn vị để lập một dự báo bán hàng của doanh nghiệp Tiếp theo dự báonày có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiệnkinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chínhsau:

+ Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: phản ánh kết quả bán hàng thực tế màdoanh nghiệp đạt được thể hiện bằng con số Nhóm mục tiêu này bao gồm:

- Doanh số: là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng

- Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu lãi gộpđảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp

- Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng Lựclượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.

- Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh.Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàngtrung cấp, cao cấp Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty

và cấp bộ phận Mục tiêu lợi nhuận thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ

lệ doanh lợi trên tài sản

- Vòng quay của vốn hàng hóa: ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưuđộng Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,bán hàng, dự trữ của doanh nghiệp

+ Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng: đây là mục tiêu cơ sở để thực hiện mụctiêu của doanh nghiệp Nhóm mục tiêu này bao gồm:

- Mức độ hài lòng của khách hàng: thể hiện ở những phản ánh của kháchhàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng,thông qua số lần mua của khách hàng… Mục tiêu nâng cao mức độ hàilòng của khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công

- Phát triển thị trường: thể hiện thông qua các chỉ tiêu như: tốc độ tăngtrưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức

độ phủ sóng đại lý thị trường…

- Số lượng đại lý và điểm bán: là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thịtrường Doanh nghiệp đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng củadoanh nghiệp để tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triểnthị trường

- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: sẽ chi phối doanh số đạtđược, doanh nghiệp sẽ quy định một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếngbao nhiêu đại lý, khách hàng trong khoảng thời gian nhất định

- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoànthành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày,hàng tuần với bao nhiêu khách hàng

- Số hồ sơ khách hàng: nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành

số hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định

- Số khách hàng ghé thăm: chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán

lẻ, các chương trình bán hàng theo sự kiện Với doanh nghiệp thương mạiđiện tử, số lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảngquan trong cần đạt được

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chấtlượng của lực lượng bán hàng

2.3.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:

+ Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng, cóthể được xác định:

- Theo thời gian: mục tiêu bán hàng hàng ngày, hàng tuần, tháng, quý, năm

- Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyếnbán hàng, theo quận , huyện, tỉnh , vùng

- Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, kháchhàng qua đường , khách hàng truyền thống, khách hàng mới…

- Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, trọng yếu, các siêu thị…

- Theo nhân viên bán hàng

- Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp, xuất khẩu…

- Theo sản phẩm ngành hàng…

+ Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

- Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đóphân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêubán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo cáccấp bán hàng cơ sở Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho cácsản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và ít biếnđộng thị trường

- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Management by Objective): Mỗi

bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và

lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơnđược tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình này được áp dụng kháphổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.

+ Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART:

- Tính cụ thể (Specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chungchung Ví dụ, mục tiêu tăng cường phát triển thêm các đại lý trong qúy 1năm tới được coi là mục tiêu chung chung, thiếu cụ thể; còn với mục tiêu

có thêm 100 đại lý mới trong quý 1 năm tới trên địa bàn quận Cầu Giấy,Thành phố Hà Nội được coi là cụ thể

- Đo lường được (Measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông quacác con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng Ví dụ, mục tiêunâng cao mức độ hài lòng của khách hàng được coi là không đo lườngđược Mục tiêu này phải thể hiện qua các chỉ tiêu nhỏ khác, ví dụ nhưmục tiêu giảm tỷ lệ hàng bị khách hàng trả lại còn 2% hoặc giảm thời gianchậm thanh toán của khách hàng xuống còn dưới 15 ngày

- Có thể đạt được (Achievable): mục tiêu đặt ra không được quá dễ nhưngcũng không thể quá khó đến mức không đạt được Mục tiêu phải đặt ra đủtầm để lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách

Đi đôi với điều này là chính sách đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lựccho lực lượng bán hoàn thành và hoàn thành vượt mức chỉ tiêu

- Tính hiện thực (Realistic): Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệpcần có khả năng đạt được mục tiêu Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phảixây dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêulớn hơn Mục tiêu có tính hiện thực khi nó đi liền với các nguồn lực, dựatrên kết quả dự báo thị trường và đúng định hướng chiến lược của doanhnghiệp

- Giới hạn thời gian( Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thànhmục tiêu Mục tiêu đó gắn chặt với mốc thời gian như theo tuần, tháng ,quý, năm…

2.4 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: