quản trị bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kinh đô

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. LIÊN HỆ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THỰC TẾ NƯỚC TA HIỆN NAY XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI công ty cổ phần KInh Đô

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc ******** BIÊN BẢN HỌP NHÓM Hôm ngày 12 tháng 04 năm 2016 Địa điểm: Sân thư viện trường Đại học Thương Mại I.Thành phần tham dự: Tất thành viên nhóm 01 − − − − Chủ trì họp: Ngô Thị Phương Anh Thư ký họp: Trần Văn Chiển Số thành viên tham gia: 10 /10 Số thành viên vắng: II.Nội dung: - Nhóm giới thiệu làm quen, phân tích nội dung đề tài - giao Tổng hợp ý kiến, thông tin chọn thông tin chủ yếu thảo luận Theo đề cương sơ thầy, nhóm thống đề cương chi tiết nhóm trưởng phân công làm III.Tổng kết: - Buổi họp diễn thành công cố xảy Các thành viên nhận công việc Nhóm trưởng Thư ký (ký ghi rõ họ tên) (ký ghi rõ họ tên) CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc 1 ******** BIÊN BẢN HỌP NHÓM Hôm ngày 18 tháng 04 năm 2016 Địa điểm: Sân thư viện trường Đại học Thương Mại I.Thành phần tham dự: Tất thành viên nhóm 01 − − − − Chủ trì họp: Ngô Thị Phương Anh Thư ký họp: Trần Văn Chiển Số thành viên tham gia: 10 /10 Số thành viên vắng: II.Nội dung: - Nhóm trưởng tổng hợp thành viên, xem xét chỉnh sửa - nhóm in word cho thành xem nhóm xem trước Các thành viên cho ý kiến chỉnh sửa bổ sung cho thảo luận - nhóm Bạn thuyết trình nhận slide word để chuẩn bị cho thuyết trình nhóm III.Tổng kết: Buổi họp diễn thành công cố xảy Nhóm trưởng Thư ký (Ký ghi rõ họ tên) (Ký ghi rõ họ tên) PHÂN CÔNG LÀM BÀI Bài giao Người thực Mở đầu kết luận 1.1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2 Khái niệm, vai trò quản trị bán hàng Nguyễn Thị Tuyết Chinh 1.3 Nội dung quản trị bán hàng 2.1 Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Nguyễn Lan Anh 2.2 Dự báo bán hàng 2.3 Xây dựng mục tiêu bán hàng Tổng hợp word Ngô Thị Phương Anh 2.4 Xác định hoạt động bán hàng 2.5 Xây dựng ngân sách bán hàng 2.6 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 3.1 Khái quát công ty cổ phần Kinh Đô Nguyễn Thị Ngọc Anh (K50U1) 3.2 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Kinh Đô thị trường Cầu GiấyHà Nội 3.2 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Kinh Đô thị trường Cầu GiấyHà Nội (tiếp) Nguyễn Thị Ngọc Anh ( K50U5) Trần Văn Chiển Phạm Thị Trần Bích 3.3 Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán Phạm Thị Quỳnh Anh hàng công ty Kinh Đô 3.3 Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán Dương Minh Châu hàng công ty Kinh Đô (tiếp) Làm slide Thuyết trình Nguyễn Tú Anh ĐÁNH GIÁ LÀM BÀI CỦA THÀNH VIÊN NHÓM 3 STT Họ tên Mã sinh viên Lớp hành Ngô Thị Phương Anh (nhóm trưởng) 14D210142 K50U3 Nguyễn Lan Anh 14D210141 K50U3 Nguyễn Tú Anh 14D210282 K50U5 Nguyễn Thị Ngọc Anh 14D210002 K50U1 Nguyễn Thị Ngọc Anh 14D210283 K50U5 Phạm Thị Quỳnh Anh 14D210071 K50U2 Phạm Thị Trần Bích 14D210284 K50U5 Trần Văn Chiển (thư ký) 14D210075 K50U2 Dương Minh Châu 14D210074 K50U2 10 Nguyễn Thị Tuyết Chinh 14D210144 K50U3 MỤC LỤC 4 Đánh giá điểm Ký tên ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI LIÊN HỆ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THỰC TẾ NƯỚC TA HIỆN NAY 5 Mở đầu Việt Nam gia nhập WTO- Tổ chức thương mại giới, kiện mang lại nhiều hội đồng thời thách thức to lớn kinh tế Việt Nam Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, doanh nghiệp hoà vào xu hướng chung phát triển thị trường Kế hoạch hoá công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho đạt mục đích mà mong muốn Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa sở, chiến lược định đòi hỏi công tác lập kế hoạch doanh nghiệp phải ngày hoàn thiện.Tuy sau thời gian tiếp tục đổi hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt kế hoạch hoá doanh nghiệp nhiều vấn đề cần phải đề cập đến phương diện nhận thức nhà lập kế hoạch nội dung, phương pháp kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp Nghiệp vụ bán hàng nghiệp vụ quan trọng việc kinh doanh doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng kế hoạch góp phần tạo dựng thành công kinh doanh doanh nghiệp Chính điều công tác lập kế hoạch bán hàng vấn đề cấp thiết việc hoạch định chiến lược tổng thể doanh nghiệp 6 PHẦN 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm: Bán hàng khâu cuối đóng vai trò định phát triển lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng chuyển hàng hóa thành tiền tệ Hiện nay, để thực lưu thông hàng hóa tốt doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức hoạt động bán hàng khác + Hoạt động bán lẻ - Là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân nhu cầu tập thể Doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho đại lý để tiêu thụ trực tiếp bán cho khách hàng + Hoạt động bán buôn: - Bán buôn trình thiết lập quan hệ mua bán doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp thương mại Khi doanh nghiệp sản xuất muốn tiêu thụ sản phẩm cách hiệu có nghĩa đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng + Một số hoạt động bán hàng khác: Ngoài hai hình thức hoạt động bán hàng trên, doanh nghiệp thường sử dụng hình thức như: bán hàng giao hàng theo địa điểm mà hai bên thỏa thuận; bán hàng theo hợp đồng theo đơn đặt hàng… Cùng với phát triển khoa học kỹ thuật tiên tiến công nghệ thông tin việc bán hàng qua mạng internet phổ biến… 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng: -Với doanh nghiệp sản xuất muốn thu lợi nhuận cao thành công kinh doanh phải thông qua hoạt động bán hàng.Chính mà hoat động bán hàng có vai trò quan trọng định tồn phát triển mổi doanh nghiệp 7 -Tuy hoạt động bán hàng khâu cuối trình sản xuất doanh nghiệp muốn hoạt động tốt đứng vững thị trường việc phải quan tâm đến hoạt động bán hàng kỹ bán hàng nhân viên Đôi chất lượng hàng hoá yếu tố để hàng hoá tiêu thụ tốt, để sản phẩm tiêu thụ nhanh cần phải có kinh nghiệm tốt việc bán giới thiệu sản phẩm Ngày kinh tế mở, hoạt động thương mại trở thành hoạt động kỹ bán hàng giữ vị trí quan trọng Doanh nghiệp thực tốt khâu bán hàng tức thực tốt khâu tiêu thụ sản phẩm -Hoạt động bán hàng đóng vai trò định phát triển lưu thông hàng hoávà việc chuyển hàng hoá thành tiền tệ Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có vốn để thực chu chuyển hàng hoá trở thành tiền tệ tức doanh nghiệp không thu hồi vốn mà có thêm phần lợi nhuận 1.2 Khái niệm, vai trò quản trị bán hàng: 1.2.1 Khái niệm: - Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp 1.2.2 Vai trò: - Đảm bảo xây dựng thực mục tiêu bán hàng doanh nghiệp sở dự báo thị trường - Đảm bảo phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp - Đảm bảo xây dựng lực lượng bán hàng có chuyên môn, kỹ năng, phẩm chất, động làm việc có hiệu qủa có thành tích tốt - Đảm bảo nắm bắt điều chỉnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp sát với tình hình biến động thị trường 8 1.3.Nội dung quản trị bán hàng: 1.3.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng: - Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản tri bán hàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng - Kết xây dựng kế hoạch bán hàng kế hoạch bán hàng chi tiết khả thi Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình xây dựng kế hoạch bán hàng - Xây dựng kế hoạch bán hàng quy trình bao gồm bước sau: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng chương trình hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng - Dự báo bán hàng bước xây dựng kế hoạch bán hàng Dự báo bán hàng cung cấp thông tin cần thiết để xác định mục tiêu bán hàng Dựa kết dự báo, doanh nghiệp định mục tiêu bán hàng cần đạt 1.3.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng: - Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng 9 - Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc chọn lựa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho có hiệu nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hóa hoàn hảo 1.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng: - Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: xác định cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng nhân lực bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng bao gồm người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Nó lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp - Mỗi cá nhân tham gia vào lực lượng bán hàng doanh nghiệp phải tuyển chọn kĩ lưỡng, trải qua quy trình đào tạo, hội nhập Mỗi doanh nghiệp cần xác định cho cá nhân lộ trình công danh nghề nghiệp doanh nghiệp - Bán hàng công việc khó khăn Để bán hàng, nỗ lực cá nhân quan trọng Tuy nhiên sức mạnh tập thể đóng vai trò then chốt bán hàng - Bán hàng nghề đòi hỏi tính sáng tạo Môi trường làm việc tích cực giúp phát huy sức sáng tạo nhân viên 1.3.4 Kiểm soát bán hàng: - Mục đích kiểm soát bán hàng giúp doanh nghiệp thấy thực trạng hoạt động bán hàng kết việc thực kế hoạch bán hàng đề Từ doanh nghiệp phát sai lệch có phương án điều chỉnh thích hợp Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng kiểm soát hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng - Kiểm soát hoạt động bán hàng triển khai toàn diện khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng kết hoạt động bán hàng Để kiểm soát hoạt động bán hàng, nhà trị bán hàng phỉ thường xuyên có mặt thị trường để nắm bắt thông tin phản hồi trình bán hàng 10 10 khó xảy Bởi vậy, xu hướng dòng bánh cao cấp đâu tư lớn phần “chất” việc sử dụng nguyên liệu đắt tiền hình thức sang trọng , cầu kỳ, bắt mắt Một điểm khác biệt lớn chiến dịch phân khúc công ty là phân phối hệ thống bán hàng hợp lý, điểm bán trung tâm chiếm 20-30% tổng số đại lý phân phối, lại chia vùng ngoại thành tràn tỉnh - Về thị phần ngành: Hoạt động sản xuất kinh doanh Kinh Đô tập trung vào mảng bao gồm sản xuất chế biến thực phẩm, thực phẩm công nghệ bánh cao cấp loại, mua bán lương thực thực phẩm Các sản phẩm công ty bao gồm Bánh Bakery, bánh Snack, bánh Cracker, Minirol & Layer cake , bánh mỳ, bánh trung thu, sản phẩm kẹo đường Chocolate , kẹo cứng keo mềm… Với hệ thống phân phối bao phủ khắp 28 tỉnh thành phố phía Bắc 40 nhà phân phối kết hợp với 20.000 hàng bán lẻ siêu thị Công ty chiếm lĩnh 30% thị phần miền Bắc - Về kim ngạch xuất nhập khẩu: Các mặt hàng bánh kẹo sản xuất nước người dân ưa dùng nhiều phong trào ủng hộ, khuyến khích dùng hàng Việt Nam tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi tác động mạnh đến xu hướng tiêu dùng nhân dân Sự chuyển biến ý thức xu hướng tiêu dùng với kênh phân phối ngày thuận tiện sản phẩm bánh kẹo nội tiêu thụ nhiều khách hàng Ngoài hàng loạt lùm xùm quanh việc bánh kẹo lại “dởm”, bánh kẹo mác ngoại khó kiểm chứng, không đảm bảo chất lượng tràn lan khiến người tiêu dùng quay lưng lại với sản phẩm “bắt mắt khó kiểm chứng” Một số thành tích mà Kinh Đô đạt được: - Các thị trường trì phát triển Các năm trước có bị ảnh hưởng khủng hoảng tài toàn cầu nên sức mua thị trường có phần giảm sút, cạnh tranh diễn gay gắt Tuy nhiên sản phẩm xuất chủ lực Kinh Đô gia tăng số lượng lẫn giá 31 31 trị năm qua, Kinh Đô gia nhập thêm nhiều kên phân phối thị trường - Thâm nhập thành công thị trường mới: India, Canada, Middle East… trì thị trường cũ như: Japan, USA, Taiwan, Hongkong … Tại thị trường mới, sản phẩm công ty người tiêu dùng tín nhiệm tin tưởng Trong năm tâm điểm hoạt động xuất xây dựng thương hiệu phát triển mở rộng thị trường Cambodia Cụ thể hoạt động, Kinh Đô tăng cường quảng bá thương hiệu qua nhiều hình thức : Triển lãm hội chợ, Billboard, TVC, quảng cáo phương tiện truyền thông, quảng cáo xe tải giao hàng nhà phân phối … + Phương pháp dự báo bán hàng Có nhiều phương pháp dự báo phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm … Ở nhóm liên hệ phương pháp điều tra khảo sát để lập dự báo bán hàng 32 32 PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT VỀ YÊU CẦU SỬ DỤNG BÁNH MỨT KẸO KINH ĐÔ Chào anh( chị) Chúng muốn xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm bánh kẹo mứt Kinh Đô Chúng biết ơn vô anh( chị) dành chút thời gian để trả lời câu hỏi Tất câu trả lời anh (chị) đêu thông tin quý giá có ý nghĩa quan trọng cho khảo sát Xin cho biết thông tin cá nhân sau: Họ Tên :……….………………………………………………………………………… Địa chỉ: ….……………………………………………………………………………… Số điện thoại: …………………………………………………………………………… Anh ( chị) thuộc nhóm tuổi sau đây: Dưới 15 tuổi 15-30 tuổi 30-55 tuổi Trên 55 tuổi Nghề nghiệp anh (chị) ? Học sinh, sinh viên Công nhân Công nhân viên chức Doanh nhân Nội trợ Khác Thu nhập bình quân tháng anh (chị)? Dưới triệu 1-3 triệu 3-5 triệu 5-7 triệu 7-10 triệu Khác Những ý kiến sản phẩm bánh kẹo mứt Kinh Đô: 33 33 Anh (chị) có thường xuyên mua bánh kẹo Kinh Đô không? Có Không thường xuyên Anh (chị) sẵn sàng toán cho mặt hàng Kinh Đô ? Mặt hàng trị giá 20.000 – 100.000 đồng Mặt hàng trị giá 120.000 – 350.000 đồng Mặt hàng trị giá 400.000 – 900.000 đồng Mặt hàng trị giá 1.000.000 đồng Tại anh (chị) chọn mua sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô? Vì chất lượng, mẫu mã Vì giá Vì thương hiệu Lý khác Trong số loại sản phẩm bánh kẹo mứt, anh (chị) hay chọn loại nào? Bánh lan Bánh mặn Kẹo cứng, kẹo mềm, loại kẹo… Mứt hoa Bánh quế Anh (chị) chọn mua sản phẩm bánh kẹo mứt Kinh Đô với mục đích ? Quà mang biếu gia đình, bạn bè, người thân Sử dụng gia đình Mục đích khác Anh (chị) mua bánh kẹo mứt Kinh Đô vào dịp năm? Chỉ mua dịp Tết nguyên đán Chỉ mua dịp trung thu Ngày thường mua Anh (chị) có hài lòng với dịch vụ chăm sóc khách hàng Kinh Đô không? Rất hài lòng Bình thường Không hài lòng 34 34 Anh (chị) có đóng góp ý kiến cho sản phẩm bánh kẹo mứt hãng Kinh Đô để sản phẩm ngày phát triển để đáp ứng nhu cầu khách hàng ………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… + Quy trình dự báo bán hàng: Trong doanh nghiệp áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác Nhóm liên hệ quy trình dự báo từ lên cho Kinh Đô Nhân viên bán hàng thu thập ý kiến qua khảo sát nhu cầu khách hàng thị trường định, qua tổng hợp chi tiêu bán quý, năm trình lên ban giám đốc Được ban giám đốc phê duyệt sau định thực Đây quy trình mang tính thiết thực phù hợp với kinh tế thị trường Các tiêu đặt không số mà công ty dựa sẵn vào phát triển kinh tế thời điểm 35 35 Quy trình lập kế hoạch thể vai trò quản lý ban lãnh đạo quan tâm ban lãnh đạo tới công tác bán hàng nhân viên + Kết dự báo bán hàng: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường bánh kẹo mứt Kinh Đô mở rộng quy mô Xét mật độ bao phủ cửa hàng có mặt sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô địa bàn Cầu Giấy đến khoảng gần 80% Doanh số ngành hàng khu vực cửa hàng phân phối sản phẩm tương đối trung bình bán 15 tấn/ tháng… Tuy nhiên mặt hàng bánh kẹo mứt mặt hàng có tính thời vụ rõ rệt nên số có biến động mạnh mẽ vào tháng cuối năm Tập khách hàng có sức mua lớn hi vọng lớn vào lực bán hàng doanh nghiệp Với mức dự báo cửa hàng thu khoảng 30 triệu/ tháng (chưa trừ chi phí thuê cửa hàng) - Chỉ tiêu định tính: Xu hướng tiêu dùng an toàn nhiều người giúp nhiều doanh nghiệp nước mạnh tay đầu tư sản xuất Bánh mứt, kẹo nội có thương hiệu đứng trước mùa bội thu đơn đặt hàng tăng mạnh so với nước Theo khảo sát có 90% khách hàng hỏi đánh giá cao sản phẩm Kinh Đô Có 80% khách hàng sẵn sang chi trả cho sản phẩm giá từ 120.000đ 350.000đ Có 15% khách hàng sẵn sàng toán cho mặt hàng giá trị giá từ 400.000đ – 900.000đ 5% lại sẵn sang toán mặt hàng có trị giá từ 1.000.000 đồng trở lên 3.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng Năm 2011 năm lề chuyển tiếp Công ty Kinh Đô thành Tập đoàn Kinh Đô, để sử dụng lợi cộng hưởng công ty thành viên, đẩy nhanh tốc độ sáp nhập mua lại Kế thừa tảng xây dựng năm 2010, năm 2011 Kinh Đô triển khai tiếp phần mềm Demand Planning S&OP, mở rộng thêm độ phủ, cấu lại danh mục sản phẩm, thiết kế lại triển khai hệ 36 36 thống phân phối mới, hợp lý hóa quy trình kiểm soát chất lượng suốt chuỗi giá trị, xây dựng KPIs để đo lường giám sát kết kinh doanh hiệu khai thác tài sản thời điểm khác năm Các hoạt động bán hàng năm 2011 quan trọng công tạo nên lực cạnh tranh lâu dài cho Kinh Đô Với phân đoạn bánh mứt kẹo Tết cao cấp Kinh Đô theo kết dự báo có động thái tốt từ phía khách hàng Mặc dù giá sản phẩm Kinh Đô chưa nhận nhiều ủng hộ khách hàng so với đối thủ Hữu Nghị hay Bibica với tập khách hàng khu vực mà nhóm tiến hành khảo sát theo kết dự báo ta xác định mục tiêu sau: - Doanh thu đạt 300 triệu đồng điểm bán siêu thị đặt khu vực - Phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng, thái độ phục vụ khách hàng - Gia tăng số lượng bán hàng đại lý mở rộng khu vực khác 3.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng: + Các hoạt động chuẩn bị bán: Diễn biến thị trường hàng tiêu dùng năm 2011 trở nên phức tạp hàng loạt mặt hàng tiêu dùng đồng loạt tăng giá mạnh Trong đó, mặt hàng bánh mứt kẹo dự tính có mức tăng từ 15-30% thời điểm hứa hẹn nhiều đọt biến Theo quan sát nhiều người thị trường bánh kẹo năm chạy đua thương hiệu có uy tín nước Trong phải nhắc đến thương hiệu đối thủ cạnh tranh Hữu Nghị, Bibica, Hải Hà, Năm người tiếu dùng không mặn mà với sản phẩm không thương hiệu hay hàng nhập năm trước mặt hàng có thương hiệu nước đa dạng mẫu mã đảm bảo chất lượng Vào dịp Tết, Công ty cổ phần Kinh Đô đưa thị trường dòng sản phẩm bánh mứt kẹo phục vụ cho Tết Nguyên Đán dân tộc với nhiều hương vị truyền thống ví dụ mứt sen, mứt gừng, mứt dừa, mứt quất Các nguyên liệu có nguồn gốc tự nhiên công ty tuyển chọn kỹ lưỡng trước đưa 37 37 sản xuất Khâu chế biến sản xuất tuân thủ nghiêm ngặt quy trình chế biến loại nguyên liệu đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2008 HACCp Chính vậy, sản phẩm bánh mứt kẹo Kinh Đô đưa thị trường đánh giá cao hương vị tinh khiết độc đáo phục vụ đa dạng nhu cầu người tiêu dùng Bên cạnh sản phẩm bánh mứt kẹo truyền thống Kinh Đô liên tục đổi công nghệ, đầu tư mở rộng nhà xưởng sản phẩm bánh mềm cao cấp bánh Cup cake, Layer cake, Swiss Roll hay ngành hàng Cracker (với sản phẩm AFC, Cosy Marie, ) Khách hàng ngày mong đợi sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao Thị hiếu tiêu dùng họ thay đổi theo phát triển nhân loại Để nắm bắt thay đổi nhanh chóng này, công ty triển khai nghiên cứu thị trường nhiều hình thức khác thu thập ý kiến người tiêu dùng trình bán hàng thông qua đội ngũ cán nhân viên tiếp thị công ty nhà phân phối Từ đó, công ty nhận thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm sản xuất sản phẩm thu thập thông qua công ty tư vấn, tổ chức khảo sát thăm dò thị trường, khảo sát thăm dò hiệu chiến dịch quảng cáo công ty Chính sách quảng cáo, tiếp thị công ty thực với mục tiêu vừa đảm bảo tính hiệu quảng cáo, vừa giữ cho chi phí quảng cáo mức hợp lý để không làm tăng giá thành Công ty thường tiến hành chiến dịch quảng cáo theo mùa vụ sản phẩm mang tính mùa vụ bánh Trung Thu, Cookies làm quà biếu vào dịp Lễ, Tết; chiến dịch quảng cáo sản phẩm trước tung sản phẩm thị trường; quảng cáo chương trình công ty tài trợ Phương tiện quảng cáo chủ yếu tivi, băng rôn, báo chí… Tần suất xuất quảng cáo liên tục với nội dung đầy ý nghĩa nhân văn tác động tích cực đến người xem Công ty thường áp dụng chương trình khuyến mại vào dịp lễ tết Các chương trình thường thu hiệu nhanh tác động đến người tiêu dùng cuối Công ty tham gia nhiều hội chợ thương mại nước 38 38 quốc tế, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao với mục tiêu quảng bá thương hiệu Bằng việc tham gia hoạt động xã hội, tài trợ cho hoạt động văn hóa, thể thao, công ty tạo nên hình ảnh đẹp Kinh Đô lòng người tiêu dùng Tiên phong nghiên cứu phát triển sản phẩm Kinh Đô đặc biệt trọng đến công tác này, xem trách nhiệm không riêng phận Nghiên cứu Phát triển (R&D) mà trách nhiệm Hội đồng quản trị Ban Tổng Giám đốc Hoạt động nghiên cứu phát triển Kinh Đô tiến hành đa dạng, bao gồm: - Nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, từ khâu sơ chế nguyên vật liệu, - chế biến, định hình đến khâu đóng gói, bảo quản sản phẩm Nghiên cứu biện pháp cải tiến sản phẩm có chất lượng, - kiểu dáng, bao bì Nghiên cứu việc sản xuất sản phẩm dây chuyền đầu tư - dự kiến đầu tư Nghiên cứu việc sử dụng nguyên vật liệu vào trình sản - xuất sản phẩm Nghiên cứu việc sản xuất sản phẩm xuất đảm bảo yêu cầu khách hàng nước tiêu chí chất lượng sản phẩm Những cán chủ chốt phận R&D có lực gắn bó lâu dài với công ty Đây yếu tố quan trọng việc phát triển bảo toàn bí công nghệ + Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Công ty có mạng lưới phân phối rộng khắp nước chủ yếu qua kênh chính: hệ thống phân phối đại lý, hệ thống Kinh Đô Bakery (thuộc công ty Cổ phần Kinh Đô Sài Gòn) Siêu thị công ty Cổ phần Kinh Đô Miền Bắc (phân phối cho tỉnh miền Bắc) thông qua đối tác đồng minh chiến lược Với gần 200 nhà phân phối, 40 cửa hàng Kinh Đô Barkery, 75.000 điểm bán lẻ với 1.000 nhân viên bán hàng nước, mạng lưới đánh giá nhiều hệ thống đánh giá mạnh nước, thích ứng với biến động thị trường, tiêu thụ khoảng 85% doanh số bán công ty 39 39 Tại địa bàn Cầu Giấy, công ty có khoảng 200 điểm bán hàng + Các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa: Để tăng tính thuận tiện việc lựa chọn hàng hóa, năm nhà sản xuất đẩy mạnh hoạt động trưng bày sản phẩm đại lý, cửa hàng Công ty lên phương án tìm ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị phục vụ cho việc bảo quản liên quan tới kho bãi + Những chương trình xúc tiến bán Kinh Đô tung thời điểm bán hàng: Trung thành với chiến lược đầu tư chọn lọc, tập trung vào ngành trọng điểm nhằm khai thác tối đa lợi cạnh tranh đảm bảo phát triển bề vững, Kinh Đô tiếp tục đẩy mạnh xây dựng hạ tầng sở tạo móng cho tương lai 3.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng: + Phương pháp xác định ngân sách bán hàng: Để xây dựng ngân sách bán hàng cho đại lý khu vực Cầu Giấy, nhóm liên hệ phương pháp khả tri Nhóm xây dựng ngân sách bán hàng dựa sở tính toán khoản cần đáp ứng yêu cầu hoạt động khách hàng Dựa kết dự trù đó, đại lý cân nhắc mục tiêu nghiên cứu hoạt động phải làm Từ lấy báo giá lên phương án phí + Nội dung ngân sách bán hàng: - Ngân sách chi phí bán hàng: a, Ngân sách chi phí bán hàng 40 40 Bảng 1: Một số định mức phí bán hàng STT Các chi phí hoạt động Phí thuê văn phòng/m2 Đơn vị 1.2 triệu đồng/m2 Đơn giá xe vận chuyển 5.000 đồng/100sp Khoảng cách vận chuyển bình 10km quân Chi phí bảo dưỡng xe hàng 100.000/tháng tháng Chi phí xăng dầu/lit/xe 1.000.000 đồng/tháng Lệ phí cầu đường 50.000 đồng/tháng Phí điện thoại cho khách triệu đồng/tháng Vốn vay 50% Lãi suất 19% Khấu hao xe cộ 300.000 đồng/tháng Khấu hao khác 200.000 đồng/tháng Chi phí sửa chữa, bảo dưỡng 200.000 thiết bị đòng/tháng Chi phí đào tạo, lại, họp 500.000 đồng/tháng Nợ khó đòi/ tổng nợ 2% 10 11 12 13 14 41 41 Ghi Theo diện tích thuê Theo đơn vị sản phẩm Chi theo nhu cầu Chi theo nhu cầu Chi theo nhu cầu Tổng vốn đầu tư Theo vốn vay Tính doanh số Bảng 2: Xác lập doanh mục tài sản cố định cần thiết STT 10 Loại thiết bị Máy vi tính Máy in Điện thoại bàn Máy phát điện Modern Bàn Ghế Quạt Tủ Khác Tổng Số lượng 1 1 Đơn giá 13 triệu/sp 2.5 triệu/sp 800.000/sp triệu/sp 500.000/sp triệu/sp 100.000/sp 350.000/sp triệu/sp triệu/sp Thành tiền 13 triệu 2,5 triệu 1,6 triệu triệu 500.000 triệu 400.000 700.000 triệu triệu 30.700.000 b, Ngân sách kết bán hàng Bảng 3: Các tiêu chí ngân sách bán hàng STT 42 Chỉ tiêu Ý nghĩa Thành tiền Doanh số bán hàng/ Phản ánh kết 600*469.000=297.600.000 tháng bán hàng( tính với điệ thoại mới) Doanh số Doanh số thực 245.000.000 tuần/tháng thu cửa hàng Giá vốn hàng tháng Giá mua vào 210.050.000 hàng hóa bán Lãi gộp Phản ánh hiệu 34.950.000 hoạt động bán hàng Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu 0.143 hoạt động bán hàng Lợi nhuận trước Phản ánh hiệu 17.100.000 thuế hoạt động bán hàng Lợi nhuận sau thuế Phản ánh hiệu 17.100.000quả hoạt (17.100.000*15%)=14.535.000 động bán hàng Tốc độ luân Phản ánh hiệu 0.857 chuyển vốn lưu sử dụng vốn lưu động động 42 3.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng: Các nhân viên bán hàng thuộc phòng kinh doanh gửi báo cáo bán hàng tháng Sau phòng kinh doanh dự báo nhu cầu thị trường theo phương pháp dự báo nêu Phòng kinh doanh gửi báo cáo phòng ban khác công ty, phòng ban vào kết dự báo tình hình thị trường để dự thảo kế hoạch tác nghiệp Phòng kinh doanh tổng hợp lại lập kế hoạch bán hàng cho năm Sau hoàn thành xong kế hoạch, gửi lên ban lãnh đạo công ty để bổ sung hoàn thiện kế hoạch bán hàng Bản kế hoạch hoàn thiện phải thể mục tiêu kế hoạch tổng thể công ty xây dựng kế hoạch hành động, sau ban lãnh đạo bổ sung, kế hoạch trình lên hội đồng quản trị để phê duyệt 3.3 Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty bánh kẹo Kinh Đô: 3.3.1 Ưu điểm: + Dự báo bán hàng: Kinh Đô phân tích đầy đủ rõ ràng khả mua thị trường khu vực Cầu Giấy qua số liệu dân số, GDP/đầu người, thu nhập, số lượng điểm bán hàng… + Phương pháp dự báo bán hàng: Phiếu khảo sát khách hàng xem nhu cầu khách hàng qua câu hỏi đơn giản không tốn nhiều thời gian người làm khảo sát thu lại kết + Kết dự báo bán hàng: Chỉ tiêu định lượng: Với mức tiêu thụ lớn địa bàn Cầu Giấy dễ dàng mua sản phẩm Kinh Đô, thấy Kinh Đô làm tốt công việc bán hàng 43 43 Chỉ tiêu định tính: Với nhanh nhạy trình bán hàng Kinh Đô phục vụ đối tượng khách hàng bánh kẹo từ giá bình dân bánh kẹo cao cấp + Xây dựng mục tiêu bán hàng cụ thể + Xác định hoạt động chương trình bán hàng: Các hoạt động chuẩn bị bán tăng cường chất lượng nguồn sản phẩm Kinh Đô đồng thời phát triển them nhiều loại bánh có nhiều tiến chất lượng Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Kinh Đô phân phối chủ yếu qua cửa hàng Kinh Đô Bakery, siêu thị, tạp hóa… tất điểm bán hàng ta dễ dàng mua loại bánh Kinh Đô +Xây dựng ngân sách bán hàng: Kinh Đô xác định rõ ràng chiến lược công ty, tính toán chi tiết đầy đủ, dự trù ngân sách Kinh Đô cho không bị thất thu Xác định rõ nguồn ngân sách công ty trước triển khai sản phẩm 3.3.2 Hạn chế: - Với phương pháp dự báo bán hàng phiếu điều tra dễ xảy trường hợp phiếu không với nhu cầu thật khách hàng Đồng thời trường hợp không sẵn lòng khảo sát khiến cho việc khảo sát - khó khăn Việc cạnh tranh hãng bánh kẹo nước trở nên khó khăn đặc biệt gần có hàng hóa Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản… tràn vào nước ta với đa dạng mẫu mã, chủng loại, giá đa dạng Kinh Đô cần có bước chuẩn xác thời kì 44 44 KẾT LUẬN Việc xây dựng kế hoạch việc quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để bán hàng thành công đạt hiệu mang lại doanh thu lợi nhuận cao cho doanh nghiêp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể Chính điều đó, nhà quản trị phải quan tâm tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng phải dựa sở nghiên cứu thực tế để mang lại hiệu tốt Đó yếu tố mang lại thành công cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 45 45 [...]... lượng bán hàng thực chất là quá trình thu nhận thông tin phản hồi về quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ làm việc của từng nhân viên tham gia vào lực lượng bán hàng 11 11 PHẦN 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1 .Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại 2.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng: + Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán. .. phê duyệt của các cấp có thẩm quyền Kế hoạch bán hàng được phê duyệt được chuyển cho các bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi 25 25 PHẦN 3: LIÊN HỆ THỰC TẾ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÀN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦU GIẤY- HÀ NỘI 3.1 Khái quát về công ty Cổ phần Kinh Đô 3.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Kinh Đô: + Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Kinh Đô + Trụ... hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ địa lí, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng + Phân theo phương thức bán hàng: phân loại này có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp Ví dụ có kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua... phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng 2.3.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng: 19 19 + Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng, có thể được xác định: - Theo thời gian: mục tiêu bán hàng hàng ngày, hàng tuần, tháng, quý, năm Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến - bán hàng, theo quận ,... chỉnh kế hoạch bán hàng: + Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai công việc cơ bản: - Một là: tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung Hai là: Phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng + Qúa trình phê duyệt thông qua kế hoạch bán hàng thực chất đã được tiến hành ngay trong quá trình xây dựng Tuy nhiên, bộ phận và cán bộ có trách nhiệm xây dựng kế hoạch, có trách nhiệm hoàn chỉnh kế hoạch. .. loại theo cấp quản lý: - Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: được xây dựng cho toàn doanh nghiệp Đây là bản kế hoạch tổng thể dược tổng hợp từ các kế hoạch bộ - phận Kế hoạch bán hàng bộ phận: do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp - lập và chịu trách nhiệm triển khai Kế hoạch bán hàng cá nhân: chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng nhân viên bán hàng + Phân theo sản phẩm hàng hóa: chỉ... Cách tính 1` Doanh số bán hàng Phản ánh kết quả bán hàng Doanh số bán hàng= số lượng hàng bán x giá bán 2 Doanh số thuần Doanh số thực thu về của DN 3 Gía vốn hàng bán Gía mua vào của hàng hóa bán ra 4 Lãi gộp 5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng Phản ánh hiệu quả của hoạt Doanh số thuần= Doanh số bán hàng – các khỏan giảm trừ Gía vốn bán hàng = số lượng hàng bán x giá mua vào + các... - bán hàng Dự báo bán hàng chỉ ra cho doanh nghiệp những hướng đi trong tương lai, - chủ động đón nhận cơ hội Nhà quản trị bán hàng dựa vào dự báo bán hàng để phát triển cá kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên - bán hàng Dự báo cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành 2.2.2 Kết... bản kế hoạch rõ ràng phải đảm bảo chỉ rõ làm cái gì, khi nào - làm và ai làm Ngân sách bán hàng: ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng Có hai loại ngân sách cơ bản là ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng 2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng: ... mà công ty đã dựa sẵn vào sự phát triển kinh tế tại thời điểm đó 35 35 Quy trình lập kế hoạch đã thể hiện được vai trò quản lý của ban lãnh đạo và sự quan tâm của ban lãnh đạo tới công tác bán hàng của nhân viên + Kết quả dự báo bán hàng: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường bánh kẹo mứt Kinh Đô đã và đang được mở rộng quy mô Xét về mật độ bao phủ của các cửa hàng có mặt sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô