Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại liên hệ thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 1 doanh nghiệp cụ thể

Khái niệm,vai trò của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Khái niệm QTTNDN :là quản trị chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạc,tổ chứctriển khai, đến kiểm soát các hoạt động kinh doa

Đề tài: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại? liên hệ thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 1 doanh nghiệp cụ thể?

I Khái quát về quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại.

1 Khái niệm,vai trò của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại

Khái niệm QTTNDN :là quản trị chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạc,tổ chứctriển khai, đến kiểm soát các hoạt động kinh doanh nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu củakhách hàng và thực thi chieencs lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.trongphạm vi học phần,QTTNDNTM là quá trình lập kế hạch,tổ chức triển khai và kiểm soátcác hoạt động bán hàng,mua hàng,dự trữ hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mai của

DN TM

2 Các nguyên lý của QTTNDMTM

+nguyên lí 1: mọi hoạt động QTTNDNTM hướng tới đảm bảo thực thi chiếnlược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp thương mại,tuân thủ nguyên línày ,doanh nghiệp thương mại cần đảm bảo chiến lược và chính sách kinh doanh củadoanh nghiệp phải đc truyền tải tới các nhà quản trị tác ngiệp đẻ đảm bảo hoạt động quảntrị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đi đúng mục tiêu.Doanh nghiệp thương mạikhông chú trọng xây dựng và phát triển chiến lược,chính sách kinh doanh thìQTTNDNTM thường chỉ chú trọng mục tiêu ngắn hạn

+ nguyên lí 2: các nội dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quan

hệ hữu cơ với nhau.Hoạt động quản trị mua hàng quản trị bán hàng quản trị dự trữ quản trị cung ứng dịch vụ thương mại trong doanh nghiệp gắn kết chặt chẽ với nhau vàcùng chi phối hiệu quả tổng thể của doanh nghiệp thương mại

-+ nguyên lí 3: QTTNDNTM luôn đi liền với xây dựng và vận hành các quytrình kinh doanh tác nghiệp, từ lập kế hạch đến tổ chức triển khai và đánh giá kiểm soátcác hoạt động quản trị theo quy mô trở thành phương pháp quản trị tác nghiệp phổ biếnnhất trong QTTNDNTM quá tình quán trị tác nghiệp do đó được thực hiện thông quacác quy trình.VD: quy trình bán hàng,quy trình chăm sóc khách hàng quản trị theo quytrình đảm bảo các hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại tối ưu trên các

phương diện chi phí thấp nhất ,thời gian rủi ro,chất lượng và hiệu quả.quá trình quản trịtác nghiệp luôn tuân thủ nguyện lý kiểm soát được công việc chi tiết,đảm bảo hiệu năng

và dảm bảo mỗi cá nhân làm việc đúng

+ nguyên lý 4 QTTNDNTM đảm bảo kết hợp tổng thể quản trị con người,quảntrị nguồn lực và quản trị hoạt đông.Nhà quản trị tác nghiệp luôn phải giải quyết đồng thờibài toán cái gì ( what)- tại sao (why)-khi nào (when)- ở đâu( where)-ai (who)- như thế nào( how).Ngoài ra nhà quản trị tác nghiệp luôn chú trọng từ đặt mục tiêu đén kiểm soát thựchiện trện các phương diện số lượng,chất lượng,thời hạn và tiến độ,chi phí

3 Nội dung chủ yếu của QTTNDMTM

dựng kế hoạch bán hàng ,tố chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạtđược mục tiêu của doanh nghiệp

-nội dung của quản trị bán hàng:

+ xây dựng kế hoạch bán hàng: là công việc quan trọng của nhà quản trị bánhàng để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và dảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phảixây dựng kế hoạch bán hàng

Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng:

2

Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng

+tổ chức mạng lưới bán hàng: là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp,tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng

+tổ chức lực lượng bán hàng: bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng,xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng ,tuyển dụng lực lượng bán hàng ,huấn luyện lực lượng bán hàng ,tạo động lực cho lực lượng bán hàng

+kiểm soát bán hàng: mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạng của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán hàng

đã đề ra.từ đó,doanh nghiệp phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng.kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng

b Quản trị mua hàng

- khái niệm quản trị mua hàng:là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch mua hàng và kiểm soát mua hàng nhằm đạt được mục tiêu

- nội dung cơ bản:

+xây dựng kế hoạch mua hàng:giải quyết bài toán doanh nghiệp cần mua gì,số lượng bao nhiều,mua khi nào,dự tính mua ở đâu,mua với giá nào,…dựa trên cơ sở tính toán đến các yếu tố thuộc về khách hàng,nhà cung cấp,các đối tác và đối thủ cạnh tranh

+ tổ chức triển khai mua hàng: là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp,tiến hành thương lượng và đặt hàng,triển khai giao nhận và thanh toán hợp đồng mua hàng

+ đánh giá công tác mua hàng: bao gồm 2 nội dung chính là: đánh giá kết quả mua hàng và đánh giá đội ngũ mua hàng: đánh giá kết quả mua hàng nhằm phân tích các kết quả đạt đucợ trong quá trình mua hàng như hiêu quả hàng mua,chất lượng nhà cung cấp,các vấn đề phát sinh trong quá trình mua hàng…từ kết quả đánh giá này,doanh nghiệp

Xây dựng ngân sách bán hàng

sẽ tiến hành điều chỉnh hoạt động mua hàng.Với đội ngũ bán hàng,đánh giá thành tích chútrọng vào hiệu quả của lần mua hàng,đnahs giá năng lực của người mua,thông qua việcđánh giá này,doanh nghiệp sẽ tiến hành điều chỉnh thông qua các hoạt động điều chỉnhchính sách và quy trình mua hàng,chế độ đã ngộ thưởng phạt

c quản trị dự trữ hàng hóa

- khái niệm:quan trị dự trữ là tổng hợp các hoạt động xác định nhu cầu dự trữ,tổchức dự trữ và đánh giá công tác dự trữ nhằm đảm bảo thực hiện được các mục tiêu củadoanh nghiệp

-Nội dung:

+xác định nhu cầu dự trữ hàng hóa : là quá trình ra quyết định liên quan đến lượng

dự trữ, cơ cấu dự trữ của doanh nghiệp cho từng giai đoạn

+tổ chức dự trữ hàng hóa: bao gồm các hoạt động tổ chức hệ thống kho bãi dự trữhàng hóa,tổ chức quản trị dữ trữ hàng hóa về mặt hiện vật và giá trị

+ đanh giá công tác dự trữ hàng hóa:bao gồm 2 nội dung cơ bản: đánh giá kết quả

dự trữ hàng hóa và đánh giá các hoạt động quản trị dữ trữ hàng hóa

d quản trị cung ứng dịch vụ thương mại

-khái niệm: được chia thành 2 nhóm: nhóm 1 là dịch vụ thương mại của doanhnghiệp bán buôn và nhà phân phối công nghiệp dành cho doanh nghiệp bán lẻ và nhómhai là dịch vụ thương mại của doanh nghiệp bán lẻ dành cho nhà tiêu dùng

-Nội dung

+xác định dịch vụ thương mại cung ứng: là quá trình doanh nghiệp thương mạinghiên cứu nhu cầu của khách hàng,nhu cầu thị trường để xác định các dịch vụ sẽ cungcấp

+chuẩn bị cung ứng dịch vụ thương mại: là quá trình sản xuất dịch vụ.Do đặc thùquá trình cung ứng và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời,doanh nghiệp cần chuẩn bị tất

cả các điều kiện cần thiết trước khi triển khai cung ứng dịch vụ

+triển khai cung ứng dịch vụ thương mại: thường được tiến hành theo các quytrình đã được xác định trước.trong quá trình đó,vai trò của con người đóng vai trò chủđạo

+Đảm bảo chất lượng dịch vụ thương mai: là hoạt động quan trọng trong quan trịcung ứng dịch vụ.Để đảm bảo chất lượng dịch vụ,doanh nghiệp cần xác định rõ các tiêuchuẩn chất lượng của dịch vụ cung ứng.từ đó thiết lập quy trình để quản trị chất lượngdịch vụ.quy trình được áp dụng phổ biến nhất là PDCA

II Công tác xây dựng kế hoach bán hàng trong DNTNTM

1 Khái quát về kế hoạch bán hàng của DNTM

a khái niệm về kế hoạch bán hàng

Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng Lập

kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các kết quả và công việc bánhàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạchbán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngânsách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốtcác cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ rang nhằm phối hợp tốt và tối

ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thànhtích bán hàng

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

rang, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

 về nội dung, kế hoạc bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tincho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như cáchoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộphận và cá nhân cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.

Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:

hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bánhàng của doanh nghiệp kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thựctrạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủcạnh tranh… từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định bán hàng

hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được.trong bán hàng, lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu

được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Cácchương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhaunhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động và chương trình bán hàng

cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách của doanh nghiệp

đơn lẻ, cũng có thể bao gồm nhiều chương trình bán hàng Trong bán hàng cáchoạt động bán hàng thường chia ra thành các nhóm hoạt động trước, trong và saukhi bán Các chương trình bán hàng phổ biến thường là các chương trình khuyếnmại, xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm…

nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sáchbán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng Nó là công cụquan trọng sử dụng trong kiểm soát bán hàng

- Có hai loại ngân sách cơ bản: ngân sách chi phí bán hàng và ngânsách kế hoạch bán hàng.

c Phân loại kế hoạch bán hàng

hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàngcủa bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân

doanh nghiệp Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộphận bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các khoảng thời giantháng, quý, năm trong đó kế hoạch theo quý và theo năm là phổ biến

nghiệp lập và chịu trách nhiệm triển khai Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể baogồm kế hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, cáccửa hàng, các tổ đội… kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cấutrúc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp kế hoạch bán hàng bộ phậncũng được lập theo thời gian

từng nhân viên bán hàng Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộphận và làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng

sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với các doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm vì

lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về thị trường, đặctính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường… nên doanh nghiệp phải xây dựng kếhoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng

hoạch xuất khaair, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý,

kế hoạch bán ở từng thì trường của doanh nghiệp kế hoạch bán hàng theo khu vựcthị trường của doanh nghiệp kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõmục tiêu bán hàng và các công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực các kế

hoạch bán hàng theo khu vực thị trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độthị trường mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hơnmục tiêu bán hàng của các khu vực thì trường nhỏ hơn và ngược lại tuy vậy, hoạtđộng bán hàng có sự khác biệt lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạtđộng bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh sốthông qua bán hàng trực tiếp.

hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với

kế hoạch bán hàng theo cấp đội quản lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩmngành hàng Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đếnnhau Kế hoạch bán hàng ngắn gọn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn ngượclại, kế hoạch bán dài hạn là tổng hợp từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn

kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp ví dụ sẽ

có kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua mạng kế hoạc bánqua điện thoại…

2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

a Dự báo bán hàng:

hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ

sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuậnđược hoàn thành Bởi vì mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trựctiếp của dự báo bán hàng , do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dựbáo bán hàng để phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soátcác hoạt động của nhân viên bán hàng

Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng vànăm Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theonhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng.

Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu

Chỉ tiêu định lượng: quy mô thi trường ,sức mua, thị phần , tốc độ tăng trưởngthị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán đượctheo từng nhóm khách hàng , thị trường , điểm bán , nhân viên bán,

Chỉ tiêu định tính: dự áo yếu tố thời vụ , yếu tố thói quen , yếu tố cạnh tranh, Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tốchính sau:

Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có củamột sản phẩm , dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh trạnh , trong một giaiđoạn nhất định Nhiều giả thiết được đưa ra trong bao gồm các điều kiện kinh tế địaphương và quốc gia , mức độ cạnh tranh Năng lực thị trường cần được qui định theo khuvực lạnh thổ cũng như theo phân loại kách hàng

Doanh số của ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bánthực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếucác giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thịtrường

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : đây là số lượng cao nhất của năng lựcthị trường mà một doạnh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn

cố của nó một cách đáng tin cậy

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Đó là đánh gía số lượng bán bằng tiềnhoặc theo đơn vị sản phẩm , dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặthàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnhtranh Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp

và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế Nếu kếhoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi , thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra

đểphản ánh các thay đổi đó Ở mức khu vực địa lý được xác định , sau đó có thể được dựbáo theo từng khách hàng riêng biệt.

GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chươngtrình bán hàng phù hợp

Số lượng điểm bán, số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủthị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trongphát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số,quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng

Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhàquản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàngcho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn nghạch

Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầucho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanhnghiệp trong ngành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tương đối làm cơ sở chonhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinhnghiệm

Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thịtrường và tình hình cạnh tranh

-Phương pháp dự báo bán hàng

Để dự báo bán hàng , doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khácnhau Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:

Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá củanhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp , phân tích, xác định chỉtiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dựbáo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý.Phương pháp này có ưu điểm dễ làm ,nhanh và chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận mới chỉdừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai sót lệch lớn

Trên thực tế , phương pháp dự báo này là tập hợp các đánh giá của nhân viên bánhàng , quản trị bán hàng hoặc cả hai , để cho khối lượng bán sản phẩm cá nhân hoặc chotổng khối lượng bán hàng

Thực tế có rất nhiều công ty sử dụng phương pháp thường xuyên trong chươngtrình dự báo của họ Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng phương pháp này trongviệc lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn Phương pháp này có một số ưu điểm : sử dụngcác kiến thức quen thuộc nhất về thị trường , nó làm đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng

và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát , và cuối cùng những người cótrách nhiệm đối với dự báo này sẽ cần phải thực hiện theo các đánh giá của họ, vì vậy tínhkhuyến khích sự chính xác và đúng sự thật rất cao Nhược điểm của phương pháp này làcác nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnhhưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham gia thị trường.Hơn nữa, họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc vàohạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng

Tính chính xác của phương pháp này có thể được cải thiện nếu những người bánhàng được cung cấp nhiều thông tin hơn, có nhiều thời gian để thực hiện các dự báo của

họ, khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiều hơn về qui trình dự báo và cáchướng tương lai của công ty Doanh nghiệp cũng cần phải sẵn sàng làm người phán xétthông thái về các dự báo của nhân viên bán hàng trên cơ sở các thông tin bổ sung

Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tếnhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng , nhu cầu mua

sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển người tiêu dùng , tình hình kinh doanhcủa các đối thủ cạnh tranh Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổnghợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức , tiền bạc và thời gian Hơn nữa nó đòi hỏidoanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt Một số doanh nghiệp có thê sửdụng các công ty nghiên cứu thị trường để tiến hành điều tra dự báo bán hàng.

Phương pháp dự báo bán theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quảbán hàng Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữabán hàng với các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội ; giá cảhàng hóa ; sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật ; mức độ cạnh tranh trên thị trườngcác chính sách vĩ mô, Phương pháp này có thể áp dụng với các phương pháp điều trakhảo sát để các kết quả chính xác và toàn diện hơn

Phương pháp thóng kê kinh nghiệm Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bánhàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bánhàng Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thịtrường ổn định

Tùy theo quy mô của doanh nghiệp , các điều kiện kinh doanh trình độ của ngườilàm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả và phù hợp

-Quy trình dự báo bán hàng:

Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau Vềphương diện tổ chức có ba qui trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống và từ dướilên và hỗn hợp

Quy trình từ trên xuống: Quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi

là phương pháp chia nhỏ Trong quy trình này, dự báo được thực hiện ở mức độ kinhdoanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kýtrước và các mức độ về nguồn tiền dự báo được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức,kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

Dự báo mức tổng thể thường căn cứ vào nhu cầu thị trường, thị phần, doanh sốcác kỳ trước, kế hoạch của một số dự án lớn,

Quy trình từ dưới lên : quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lênbởi nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viênbán hàng , từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổnghợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty Tiếp theo dựbáo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khảnăng tiếp thị và các sản phẩm mới.

Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cảcấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại các doanhnghiệp có quy mô nhỏ và vừa

b Xây dựng mục tiêu bán hàng:

- Khái niệm: mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời giannhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng giai đoạn

- Phân loại:

+Theo nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:

Doanh số : là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng

Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảmbảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đigiá vốn hàng hóa Lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ đượclợi nhuận trước thuế Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cân nhắc tỷ lệ và mức lãi gộpthu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán

Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng Lực lượng bánhàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí

Lợi nhuận bán hàng: là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợinhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp Mục tiêulợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Rất ít doanh nghiệp đặtmục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ

sở lợi nhuận ròng , tỉ lệ doanh lợi trên tài sản

Vòng quay của vốn bán hàng hóa: ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưuđộng Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng , bán hàng và dựtrữ của doanh nghiệp.

+Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:

Mức độ hài lòng của khách hàng : mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ởnhững phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm củakhách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng,… Để nắm bắt được mức độ hài lòngcủa khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thông tin phảnhồi Mục tiêu nâng cao mức độ hài lngf của khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàngthành công

Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu nhưtốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độphủ sóng địa lý thị trường…

Số lượng đại lý và điểm bán Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thịtrường Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp,

để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên Mục tiêu này quan trọng với cáccông ty bán lẻ tư vấn khách hàng Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng

sẽ chi phối doanh số đạt được Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng

sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần Hoặc quy định số lầntối thiểu phải thăm viếng một đại lý , một khách hàng trong khoảng thời gian quy định

Số điện thoại giao dịch với khách hàng Quy định mục tiêu cânhoàn thành củatừng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêukhách hàng Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về kháchhàng để có thể liên lạc giao dịch

Số hồ sơ khách hàng: với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rấtquan trọng Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về kháchhàng trong khoảng thời gian nhất định

Số khách hàng ghé thăm Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ,các chương trình bán hàng theo sự kiện Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, sốượng khách hàng ghé thăm trang là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Thể hiện qua số lượng và chất lượngcủa lực lượng bán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số ngườiđược huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, sốngười được thăng tiến , đề bạt

-Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể được xác định”

Theo thời gian : mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm

Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng theo tuyến bán hàng , theoquận, huyện, tỉnh, theo vùng

Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường,khách hàng truyền thống, khách hàng mới,

Theo điểm bán hàng: điểm bán hang nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị, Theo nhân viên bán hàng

Theo kênh phân phối : kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuấtkhẩu,

Theo sản phẩm ngành hàng,

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

Quy trình từ trên xuống : mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn , sau đó được phân

bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính ápđặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động , sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở Doanhnghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống , códoanh số khá ổn định và có ít biến động thị trường

Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO Mỗi bộ phận , cấp bán hàng trực tiếp xácđịnh mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán

hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Qúa trình này được ápdụng khá phổ biến , gia tăng tính chủ động bà sáng tạo của của các cấp bán hàng.

Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART:

Tính cụ thể : một mục tiêu cụ thể phải cụ thể , không phải là quá chung chung

Ví dụ :mục tiêu tăng cường phát triển thêm các đại lý trong quý I năm tới đượccoi là mục tiêu chung chung, thiếu cụ thể Ngược lại , mục tiêu có thêm 100 đại lý mớitrong quý I năm tới trên địa bàn quận Cầu Giấy , Hà Nội được coi là cụ thể

Đo lường được : một mục tiêu phải được thực hiện thông qua các con số dù nó làmục tiêu định tính hay định lượng Ví dụ : mục tiêu năng cao mức độ hài lồng của kháchhàng được coi là không đo lường được , Mục tiêu này phải được thể hiện qua các chỉ tiêunhỏ khác

Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không được quá dễ, cũng không thể quá khó đếnmức không thể đạt được Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ýchí và tinh thần vượt qua thử thách Đi đôi với điều này là chính sách đãi ngộ thành tíchtốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành và hoàn thành vượt mức mụctiêu

Tính hiện thực :mục tiêu không thể là giấc mơ , doanh nghiệp của bạn phải cókhả năng đạt được mục tiêu Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng những mụctiêu nền tảng m chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn

Giới hạn thời gian; cần phải lên kế hoạch thời gian hàn thành mục tiêu Mục tiêu

do đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm,

c Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

 Các hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:

• Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bịphương pháp tiếp cân khách hàng, chuẩn bị hàng hóa.…

• Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết các hợp đồngvới các nhà phân phối, các đại lý…

• Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Lênphương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên….

• Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: Lên phương án kho bãi,tìm và ký kết hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi…

• Các hoạt động vận chuyển hàng hóa

• Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

• Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng…

• Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng

Các hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằmđẩy mạnh doanh số:

 Các chương trình bán hàng

Các chương trình bán hàng tập trung vào các hoạt động gia tăng lợi ích cho kháchhàng bao gồm các lợi ích chính sau:

• Chương trình giảm giá

• Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý và khách hàng

• Chương trình khuyến mãi

• Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết…)

• Chương trình khách hàng trung thủy