Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm điện thoại di động samsung

lOMoARcPSD|278 270 34 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA ĐÀO TẠO QUỐC TẾ - - ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đề tài :Giả sử bạn Doanh nghiệp thương mại Hãy lựa chọn ngành hàng / sản phẩm xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng/ sản phẩm Nhóm: 03 Lớp HP:2170CEMG2621 Giáo viên giảng dạy: Hồng Cao Cường Danh sách thành viên nhóm 03: Trần Văn Hồng Nguyễn Xuân Hồng(NT) Nguyễn Thị Huế Hà Thị Lan Hương Trần Thị Hường Lê Thị Huyền Phạm Thị Hồng Lan Bùi Thùy Linh Cao Thùy Linh Phan Minh Trí Hà Nội, 2021 lOMoARcPSD|278 270 34 BÀI THẢO LUẬN BỘ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giáo viên giảng dạy : Hoàng Cao Cường Lớp học phần : 2170CEMG2621 Nhóm: 03 Đề tài: Giả sử bạn Doanh nghiệp thương mại Hãy lựa chọn ngành hàng / sản phẩm xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng/ sản phẩm Thành viên nhóm: Thành viên Trần Văn Hoàng Nguyễn Xuân Hồng(NT) Nguyễn Thị Huế Hà Thị Lan Hương Trần Thị Hường Lê Thị Huyền Phạm Thị Hồng Lan Bùi Thùy Linh Cao Thùy Linh Phan Minh Trí Cơng việc Ghi Nhóm trưởng đánh giá Làm powerpoint Làm nội dung word, tổng hợp+ chỉnh sửa Thuyết trình Làm nội dung word Làm nội dung word Làm nội dung word Làm nội dung word Làm nội dung word Làm nội dung word Làm nội dung word Nhóm trưởng Hồng Nguyễn Xuân Hồng Giáo viên đánh giá lOMoARcPSD|278 270 34 Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập-Tự do-Hạnh phúc ***** BIÊN BẢN THẢO LUẬN LẦN Giáo viên giảng dạy : Hoàng Cao Cường Lớp học phần : 2170CEMG2621 Nhóm: 03 Đề tài: Giả sử bạn Doanh nghiệp thương mại Hãy lựa chọn ngành hàng / sản phẩm xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng/ sảnmphẩm Tiến trình buổi thảo luận thứ 1: Hình thức: online Địa điểm : nhóm messenger nhóm 03 Thời gian: 15h00, ngày 19 tháng 09 năm 2021 Thành viên có mặt: Tất thành viên nhóm 03 Nội dung họp: Chọn hướng đề tài, hướng dẫn thảo luận Mỗi thành viên nhóm đưa ý kiến đề tài thảo luận Nhóm trưởng phân cơng cơng việc cho thành viên nhóm thảo luận Thư kí ghi lại biên họp Nhóm trưởng Hồng Nguyễn Xuân Hồng lOMoARcPSD|278 270 34 Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập-Tự do-Hạnh phúc ***** BIÊN BẢN THẢO LUẬN LẦN Giáo viên giảng dạy : Hồng Cao Cường Lớp học phần : 2170CEMG2621 Nhóm: 03 Đề tài: Giả sử bạn Doanh nghiệp thương mại Hãy lựa chọn ngành hàng / sản phẩm xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng/ sảnmphẩm Tiến trình buổi thảo luận thứ 2: Hình thức: online Địa điểm : nhóm messenger nhóm 03 Thời gian: 15h, ngày 30 tháng 09 năm 2021 Thành viên có mặt: Tất thành viên nhóm 03 Nội dung họp: Các thành viên đưa ý kiến làm Mỗi thành viên tự hồn thiện lại sau chỉnh sửa góp ý Thư kí ghi lại biên họp Nhóm trưởng Hồng Nguyễn Xuân Hồng lOMoARcPSD|278 270 34 Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập-Tự do-Hạnh phúc ***** BIÊN BẢN THẢO LUẬN LẦN Giáo viên giảng dạy : Hoàng Cao Cường Lớp học phần : 2170CEMG2621 Nhóm: 03 Đề tài: Giả sử bạn Doanh nghiệp thương mại Hãy lựa chọn ngành hàng / sản phẩm xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng / sản phẩm Tiến trình buổi thảo luận thứ 3: Hình thức: online Địa điểm : nhóm messenger nhóm 03 Thời gian: 20h, ngày tháng 10 năm 2021 Thành viên có mặt: Tất thành viên nhóm 03 Nội dung họp: Xem lại tất nội dung cơng việc hồn thành Nhắc nhở bạn làm slide làm đưa hạn nộp Nhắc nhở thành viên kiểm tra lại tồn thảo luận Thư kí ghi lại biên họp Nhóm trưởng Hồng Nguyễn Xuân Hồng lOMoARcPSD|278 270 34 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN : CƠ SỞ LÝ THUYẾT Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng I II Thiết lập mục tiêu III Xây dựng kế hoạch bán hàng IV Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng PHẦN : XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI SAMSUNG CỦA CÔNG TY TNHH N3 VIỆT NAM A Giới thiệu công ty N3 Việt Nam sản phẩm điện thoại Samsung I II Giới thiệu chung công ty Giới thiệu chung sản phẩm điện thoại Samsung B Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm điện thoại Samsung I Đánh giá chung tổng quan thị trường sản phẩm điện thoại di động Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng liên quan đến sản phẩm điện thoại di động 10 II III Thiết lập mục tiêu bán hàng nhóm 19 IV Xây dựng phương án bán hàng điện thoại di động 23 V Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 25 KẾT LUẬN 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO 30 lOMoARcPSD|278 270 34 LỜI MỞ ĐẦU Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành cơng phải thực tốt trình quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng ba nội dung quản trị bán hàng, công việc quan trọng hàng đầu nhà quản trị Để không bị tụt lại so với đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng hồn thiện, đắn Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Để biết cụ thể quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng nào, nhóm chúng em thực "Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm điện thoại di động Samsung" Đó đề tài mà chúng em thực lOMoARcPSD|278 270 34 PHẦN : CƠ SỞ LÝ THUYẾT Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng I Thu thập thông tin thị trường ❖ Ý nghĩa thu thập thông tin thị trường - Một kế hoạch bán hàng cần dựa thơng tin thị trường xác - Việc thu thập thông tin thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nguồn hàng … ⇨ Từ đó, giúp doanh nghiệp có sở khoa học việc đưa thông tin cho dự báo bán hàng, giúp nhà quản trị đưa định bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng…Giúp doanh nghiệp tránh mắc phải sai lầm nghiêm trọng tốn đẩy mạnh lợi cạnh tranh ❖ Các phương pháp thu thập thông tin thị trường - Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp • Thơng tin thứ cấp thơng tin có sẵn, người khác thu thập, sử dụng cho mục đích nghiên cứu khác • Nguồn thu thập thơng tin thứ cấp: báo cáo phủ, ngành, số liệu quan thống kê tình hình kinh tế xã hội, xuất nhập khẩu…; báo cáo nghiên cứu quan, viện, trường đại học; … - Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp • Thông tin sơ cấp thông tin sẵn trước đó, phải tự thu thập • Thu thập thơng tin sơ cấp: phương pháp điều tra khảo sát, vấn sâu, vấn nhóm, quan sát hành vi, thử nghiệm,… ❖ Nội dung thông tin cần thu thập - Số dân cư, cấu dân số: phản ánh tiềm thị trường - Quy mô tốc độ tăng trưởng thị trường năm gần lOMoARcPSD|278 270 34 - GDP/người, thu nhập khả toán: cho phép dự báo khả toán, số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp - Thu thập thông tin khách hàng: số lượng, nhu cầu khách hàng; nhu cầu tiêu dùng tương lai - Phân tích đối thủ cạnh tranh, bao gồm đánh giá về: • Chiến lược bán hàng nay, kết hoạt động, thành tựu mà họ đạt nay, làm rõ thị phần đối thủ cạnh tranh • Những điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh • Những kỳ vọng đối thủ cho hành động tương lai - Phân tích doanh nghiệp gia nhập thị trường tương lai - Kim ngạch xuất khẩu: cho biết dung lượng thị trường tình hình cạnh tranh Dự báo bán hàng ❖ Khái niệm - Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu ❖ Các tiêu phản ánh kết dự báo bán hàng - Các tiêu định lượng: Năng lực thị trường, doanh số bán hàng ngành hàng, quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… - Các tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh - Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin yếu tố : • Năng lực thị trường: Đây dự báo khối lượng hàng bán cao sản phẩm, dịch vụ thị trường tất đối thủ cạnh tranh, giai đoạn định • Doanh số ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực ngành hàng định thị trường cụ thể gia đoạn định • Năng lực bán hàng doanh nghiệp : Đây số lượng cao lực lOMoARcPSD|278 270 34 thị trường mà doanh nghiệp hi vọng nhận từ nguồn khả sẵn có cách đáng tin cậy Dự báo kết bán hàng doanh nghiệp : Đó đánh giá số lượng bán • tiền theo đơn vị sản phẩm ( dịch vụ) tương lai doanh nghiệp mặt hàng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.Dự báo doanh số bán hàng doanh nghiệp ttrong liệu đầu vào quan trọng trình lên kế hoạch doanhnghiệp ❖ Các phương pháp dự báo bán hàng : Phương pháp định tính :lấy ý kiến Ban điều hành, lấy ý kiến lực lượng bán - hàng, lấy ý kiến khách hàng, lấy ý kiến chuyên gia Phương pháp định lượng: nhóm phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian - phương pháp dự báo theo quan hệ nhân ❖ Các yếu tố nguồn lực phục vụ công tác dự báo bán hàng - Đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo - Hệ thống sở liệu phục vụ dự báo - Ngân sách dành cho dự báo bán hàng - Cơ sở vật chất kĩ thuật phục vụ công tác dự báo II Thiết lập mục tiêu Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Đánh giá lực doanh nghiệp - Thông thường đánh giá phương diện gồm: lực sản xuất, marketing, tài chính, cơng nghệ nhân viên, - Người lập kế hoạch cần phải xác định điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp lOMoARcPSD|278 270 34 chuẩn bị đầy đủ, cần khảo sát, lấy ý kiến thực tế có xe đưa đón để phục vụ tốt cho đội ngũ dự báo bán hàng, nhằm mang lại hiệu cao III Thiết lập mục tiêu bán hàng nhóm Đánh giá lực doanh nghiệp ❖ Phân tích ma trận SWOT lOMoARcPSD|278 270 34 STRENGTHS WEAKNESSESS - Doanh nghiêp ̣ liên kết chăt ̣ chẽ với Samsung nhâp ̣ hàng hóa với mức giá ưu đãi - Hê ̣ thống cửa hàng địa điểm thuận lợi, dễ dàng tiếp cân ̣ người tiêu dùng - Năng lực đội ngũ bán hàng cao Lãnh đạo có kiến thức sâu rộng, có uy tín, nhân viên tin tưởng - Bán sản phẩm công nghê ̣ Samsung - mơṭ tâp̣ đồn cơng nghê ̣ lớn, có chỗ đứng giới Viêt ̣ Nam - - - Nguồn lực tài lớn, năm gần thu hút đầu tư Doanh nghiêp̣ thành lâp̣ nên bô ̣ máy nhân chưa thât ̣ ổn định Viêc ̣ đào tạo nhân tái đào tạo nhân cịn găp ̣ nhiều khó khăn Tổ chức đội ngũ bán hàng chưa thành hệ thống hoàn thiện chặt chẽ Các đối thủ lớn FPT Shop, Thegioididong có chỗ đứng vững lịng người tiêu dùng Hê ̣ thống phân phối nhỏ hẹp, chưa đẩy mạnh khu vực khác - Chăm sóc khách hàng chưa lẫn nước đánh giá cao Đang dần lên môt ̣ doanh nghiêp ̣ uy tín chuyên kinh doanh Chiến lược Marketing chưa đủ mạnh… sản phẩm Samsung Số lượng tiêu thụ hàng hóa ổn định, tăng lên theo năm OPPORTUNITIES THREATS - Những năm gần ảnh hưởng dịch Covid nên nhu cầu kết nối - Các tranh cãi từ phía Samsung qua thiết bị cơng nghê ̣ tăng lên đáng ảnh hưởng trực tiếp đến kể Đây hôi ̣để doanh nghiêp ̣ doanh nghiêp ̣ kinh doanh kinh doanh phát triển, bán - Các đối thủ đưa sách nhiều hàng khuyến mãi, ưu đãi ảnh hưởng đến - Nền tảng internet giá rẻ Viêt ̣ Nam viêc ̣ kinh doanh làm cho nhu cầu sử dụng thiết bị công nghê ̣ người dân tăng lên, doanh nghiêp ̣ dễ dàng phát triển thị trường Thị phần cịn kém, lúc bị đánh bại thị lOMoARcPSD|278 270 34 - Viêt ̣ Nam thời điểm dân số trường mẹ đẻ vàng, nhu cầu sử dụng thiết bị công nghê ̣cực kỳ lớn - Ngành kinh doanh thiết bị công nghê ̣ ngành có nhiều đối thủ, có đối thủ lâu năm có chỗ đứng Xây dựng mục tiêu doanh nghiệp a) Các mục tiêu bán hàng - Mục tiêu nâng cao lực đội ngũ bán hàng: Tăng cường tổ chức thêm khóa học, tích cực nâng cao đẩy mạnh trình độ để nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng tốt nhanh - Mục tiêu doanh số bán hàng: Doanh số bán hàng doanh nghiệp N3 năm phải phải đạt 225 tỷ đồng với phân bố cụ thể sau: • Tại Hà Nội: 100 tỷ đồng • Tại TP Hồ Chí Minh: 125 tỷ đồng - Mục tiêu việc thu hút giữ chân khách hàng - Mục tiêu phát triển thị trường: Dự định bao phủ 20% thị trường điện thoại Samsung Hà Nội 25% thị trường điện thoại Samsung TP Hồ Chí Minh - Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Doanh nghiệp N3 đặt mục tiêu tháng tăng 60 khách hàng mới/ 1cơ sở b) Căn xây dựng mục tiêu bán hàng ❖ Mục tiêu chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp N3 bên cạnh việc bán sản phẩm điện thoại sản xuất trước Samsung cịn phát triển đẩy mạnh thị phần lOMoARcPSD|278 270 34 sản phẩm điện thoại Samsung mắt mục tiêu bán hàng, doanh số bán sản phẩm phải đặt lên hàng đầu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp N3 ❖ Kết dự báo bán hàng - Chỉ tiêu định lượng • Quy mơ thị trường: Khu vực thành phố Hà Nội, TP Hồ Chí Minh Đây thành phố lớn Việt Nam Quy mơ khách hàng: Ước tính khoảng 20000 khách hàng gồm nhiều lứa tuổi khác có hứng thú với sản phẩm điện thoại Samsung Cụ thể thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm bao gồm: ➢ Độ tuổi