(TIỂU LUẬN) thảo luận nhóm TMU giả sử bạn là một doanh nghiệp thương mại hãy lựa chọn một ngành hàng sản phẩm và xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng sản phẩm đó

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA ĐÀO TẠO QUỐC TẾ - - ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đề tài :Giả sử bạn Doanh nghiệp thương mại Hãy lựa chọn ngành hàng / sản phẩm xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng/ sản phẩm Nhóm: 03 Lớp HP:2170CEMG2621 Giáo viên giảng dạy: Hoàng Cao Cường Danh sách thành viên nhóm 03: Trần Văn Hồng Nguyễn Xn Hồng(NT) Nguyễn Thị Huế Hà Thị Lan Hương Trần Thị Hường Lê Thị Huyền Phạm Thị Hồng Lan Bùi Thùy Linh Cao Thùy Linh Phan Minh Trí Hà Nội, 2021 Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập-Tự do-Hạnh phúc ***** BÀI THẢO LUẬN BỘ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giáo viên giảng dạy : Hoàng Cao Cường Lớp học phần : 2170CEMG2621 Nhóm: 03 Đề tài: Giả sử bạn Doanh nghiệp thương mại Hãy lựa chọn ngành hàng / sản phẩm xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng/ sản phẩm Thành viên nhóm: Thành viên Trần Văn Hồng Nguyễn Xn Hồng(NT) Nguyễn Thị Huế Hà Thị Lan Hương Trần Thị Hường Lê Thị Huyền Phạm Thị Hồng Lan Bùi Thùy Linh Cao Thùy Linh Phan Minh Trí Cơng việc Ghi Nhóm trưởng đánh giá Giáo viên đánh giá Làm powerpoint Làm nội dung word, tổng hợp+ chỉnh sửa Thuyết trình Làm nội dung word Làm nội dung word Làm nội dung word Làm nội dung word Làm nội dung word Làm nội dung word Làm nội dung word Nhóm trưởng Hồng Nguyễn Xuân Hồng Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập-Tự do-Hạnh phúc ***** BIÊN BẢN THẢO LUẬN LẦN Giáo viên giảng dạy : Hoàng Cao Cường Lớp học phần : 2170CEMG2621 Nhóm: 03 Đề tài: Giả sử bạn Doanh nghiệp thương mại Hãy lựa chọn ngành hàng / sản phẩm xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng/ sảnmphẩm Tiến trình buổi thảo luận thứ 1: Hình thức: online Địa điểm : nhóm messenger nhóm 03 Thời gian: 15h00, ngày 19 tháng 09 năm 2021 Thành viên có mặt: Tất thành viên nhóm 03 Nội dung họp: Chọn hướng đề tài, hướng dẫn thảo luận Mỗi thành viên nhóm đưa ý kiến đề tài thảo luận Nhóm trưởng phân cơng cơng việc cho thành viên nhóm thảo luận Thư kí ghi lại biên họp Nhóm trưởng Hồng Nguyễn Xn Hồng Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập-Tự do-Hạnh phúc ***** BIÊN BẢN THẢO LUẬN LẦN Giáo viên giảng dạy : Hồng Cao Cường Lớp học phần : 2170CEMG2621 Nhóm: 03 Đề tài: Giả sử bạn Doanh nghiệp thương mại Hãy lựa chọn ngành hàng / sản phẩm xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng/ sảnmphẩm Tiến trình buổi thảo luận thứ 2: Hình thức: online Địa điểm : nhóm messenger nhóm 03 Thời gian: 15h, ngày 30 tháng 09 năm 2021 Thành viên có mặt: Tất thành viên nhóm 03 Nội dung họp: Các thành viên đưa ý kiến làm Mỗi thành viên tự hồn thiện lại sau chỉnh sửa góp ý Thư kí ghi lại biên họp Nhóm trưởng Hồng Nguyễn Xn Hồng Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập-Tự do-Hạnh phúc ***** BIÊN BẢN THẢO LUẬN LẦN Giáo viên giảng dạy : Hồng Cao Cường Lớp học phần : 2170CEMG2621 Nhóm: 03 Đề tài: Giả sử bạn Doanh nghiệp thương mại Hãy lựa chọn ngành hàng / sản phẩm xây dựng kế hoạch bán hàng cho ngành hàng / sản phẩm Tiến trình buổi thảo luận thứ 3: Hình thức: online Địa điểm : nhóm messenger nhóm 03 Thời gian: 20h, ngày tháng 10 năm 2021 Thành viên có mặt: Tất thành viên nhóm 03 Nội dung họp: Xem lại tất nội dung cơng việc hồn thành Nhắc nhở bạn làm slide làm đưa hạn nộp Nhắc nhở thành viên kiểm tra lại toàn thảo luận Thư kí ghi lại biên họp Nhóm trưởng Hồng Nguyễn Xuân Hồng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN : CƠ SỞ LÝ THUYẾT I Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng II Thiết lập mục tiêu .4 III Xây dựng kế hoạch bán hàng IV Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng .6 PHẦN : XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI SAMSUNG CỦA CÔNG TY TNHH N3 VIỆT NAM A Giới thiệu công ty N3 Việt Nam sản phẩm điện thoại Samsung I II Giới thiệu chung công ty .7 Giới thiệu chung sản phẩm điện thoại Samsung B Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm điện thoại Samsung I Đánh giá chung tổng quan thị trường sản phẩm điện thoại di động II Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng liên quan đến sản phẩm điện thoại di động 10 III Thiết lập mục tiêu bán hàng nhóm 19 IV Xây dựng phương án bán hàng điện thoại di động 23 V Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng .25 KẾT LUẬN 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO 30 LỜI MỞ ĐẦU Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công phải thực tốt trình quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng ba nội dung quản trị bán hàng, công việc quan trọng hàng đầu nhà quản trị Để không bị tụt lại so với đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn thiện, đắn Kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Để biết cụ thể quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng nào, nhóm chúng em thực "Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm điện thoại di động Samsung" Đó đề tài mà chúng em thực PHẦN : CƠ SỞ LÝ THUYẾT I Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng - Thu thập thông tin thị trường  Ý nghĩa thu thập thông tin thị trường Một kế hoạch bán hàng cần dựa thơng tin thị trường xác Việc thu thập thơng tin thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nguồn hàng …  Từ đó, giúp doanh nghiệp có sở khoa học việc đưa thông tin cho dự báo bán hàng, giúp nhà quản trị đưa định bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng…Giúp doanh nghiệp tránh mắc phải sai lầm nghiêm trọng tốn đẩy mạnh lợi cạnh tranh  Các phương pháp thu thập thông tin thị trường - Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp  Thơng tin thứ cấp thơng tin có sẵn, người khác thu thập, sử dụng cho mục đích nghiên cứu khác  Nguồn thu thập thông tin thứ cấp: báo cáo phủ, ngành, số liệu quan thống kê tình hình kinh tế xã hội, xuất nhập khẩu…; báo cáo nghiên cứu quan, viện, trường đại học; … - Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp  Thơng tin sơ cấp thơng tin khơng có sẵn trước đó, phải tự thu thập  Thu thập thông tin sơ cấp: phương pháp điều tra khảo sát, vấn sâu, vấn nhóm, quan sát hành vi, thử nghiệm,…  Nội dung thông tin cần thu thập - Số dân cư, cấu dân số: phản ánh tiềm thị trường - Quy mô tốc độ tăng trưởng thị trường năm gần - GDP/người, thu nhập khả toán: cho phép dự báo khả toán, số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp - Thu thập thông tin khách hàng: số lượng, nhu cầu khách hàng; nhu cầu tiêu dùng tương lai - Phân tích đối thủ cạnh tranh, bao gồm đánh giá về:  Chiến lược bán hàng nay, kết hoạt động, thành tựu mà họ đạt nay, làm rõ thị phần đối thủ cạnh tranh  Những điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh  Những kỳ vọng đối thủ cho hành động tương lai - Phân tích doanh nghiệp gia nhập thị trường tương lai - Kim ngạch xuất khẩu: cho biết dung lượng thị trường tình hình cạnh tranh Dự báo bán hàng  Khái niệm - Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu  Các tiêu phản ánh kết dự báo bán hàng - Các tiêu định lượng: Năng lực thị trường, doanh số bán hàng ngành hàng, quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… - Các tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh - Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin yếu tố :  Năng lực thị trường: Đây dự báo khối lượng hàng bán cao sản phẩm, dịch vụ thị trường tất đối thủ cạnh tranh, giai đoạn định  Doanh số ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực ngành hàng định thị trường cụ thể gia đoạn định  Năng lực bán hàng doanh nghiệp : Đây số lượng cao lực thị trường mà doanh nghiệp hi vọng nhận từ nguồn khả sẵn có cách đáng tin cậy  Dự báo kết bán hàng doanh nghiệp : Đó đánh giá số lượng bán tiền theo đơn vị sản phẩm ( dịch vụ) tương lai doanh nghiệp mặt hàng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.Dự báo doanh số bán hàng doanh nghiệp liệu đầu vào quan trọng trình lên kế hoạch doanh nghiệp  Các phương pháp dự báo bán hàng : - Phương pháp định tính :lấy ý kiến Ban điều hành, lấy ý kiến lực lượng bán hàng, lấy ý kiến khách hàng, lấy ý kiến chuyên gia - Phương pháp định lượng: nhóm phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian phương pháp dự báo theo quan hệ nhân  Các yếu tố nguồn lực phục vụ công tác dự báo bán hàng - Đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo - Hệ thống sở liệu phục vụ dự báo - Ngân sách dành cho dự báo bán hàng - Cơ sở vật chất kĩ thuật phục vụ công tác dự báo II Thiết lập mục tiêu Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Đánh giá lực doanh nghiệp - Thông thường đánh giá phương diện gồm: lực sản xuất, marketing, tài chính, cơng nghệ nhân viên, - Người lập kế hoạch cần phải xác định điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp - Cơng cụ hữu hiệu: phân tích SWOT giúp người lập kế hoạch so sánh điểm mạnh điểm yếu bên doanh nghiệp với hội thách thức bên Xây dựng mục tiêu bán hàng  Các loại mục tiêu bán hàng:  Doanh số ngành hàng: Trong năm 2020, Samsung Việt Nam ghi nhận 67 tỷ USD doanh thu tỷ USD lợi nhuận (quy đổi theo tỷ giá USD = 1.100 won), giảm 4% 13% so với năm 2019 Do ảnh hưởng toàn cầu từ đại dịch covid-19 nên doanh số ngành hàng bán điện thoại năm 2020 có sụt giảm Tuy nhiên theo dự báo ngành hàng có tăng doanh số trở lại năm năm sau dịch bệnh kiểm soát, nước giới có biện pháp phịng chống dịch an toàn để mở cửa kinh tế  Năng lực bán hàng doanh nghiệp: Với nguồn lực sẵn có, nhu cầu thị trường sản phẩm điện thoại di động lớn, số điện thoại bán năm doanh nghiệp 20 nghìn máy điện thoại với phân khúc thị trường khác  Dự báo kết bán hàng doanh nghiệp: Trong năm 2021, điện thoại di động 5G bước tiến mang tính đột phá với tốc độ cao thay hoàn toàn wifi vượt trội so với 4G tạo khác biệt trải nghiệm đặc biệt công việc, học tập, giải trí, giao tiếp online 18 Samsung lại cho mắt nhiều dòng sản phẩm điện thoại 5G với mức giá khác từ tầm trung đến sản phẩm cao cấp để phù hợp với nhu cầu khách hàng Vì dự báo doanh số bán hàng doanh nghiệp tăng lên, hồi phục lại chịu ảnh hưởng dịch covid năm 2020 Dự báo số máy bán doanh nghiệp khoảng từ 20 nghìn đến 21 nghìn máy, tăng thêm 5% so với năm 2020 b) Phương pháp dự báo bán hàng Lấy ý kiến Ban điều hành: Công ty tổ chức họp phòng ban, phận bán hàng, phận marketing, tài chính, cửa hàng… để đưa phương án bán hàng hợp lý với mức lợi nhuận cao Các họp thường diễn theo định kỳ tháng lần để nắm bắt tình hình thị trường tốt Và cuối năm có buổi tổng kết lại thành đạt năm, xem có đạt mục tiêu đề hay không, làm sở cho việc dự báo bán hàng năm sau Lấy ý kiến lực lượng bán hàng: Sản phẩm điện thoại Samsung sản phẩm công nghệ với nhiều mẫu mã, kiểu dáng, giá thành khác Mỗi khách hàng lại có nhu cầu khác lực lượng bán hàng người tư vấn, giải đáp thắc mắc, thuyết phục khách hàng mua hàng Do việc lấy ý kiến lực lượng bán hàng quan trọng Hơn từ ý kiến lực lượng bán hàng doanh nghiệp biết khu vực loại sản phẩm bán chạy, người bán hàng dự đoán số lượng sản phẩm tương lai thơng qua số điện thoại bình qn bán ngày, tháng Lấy ý kiến khách hàng: Khi khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp thơng tin khách hàng lưu lại phục vụ cho việc lấy ý kiến, dự báo bán hàng Các phận chăm sóc khách hàng gọi điện cho số lượng khách hàng để xin ý kiến trải nghiệm giới thiệu dịch vụ Trong dịp lễ, hoạt động tổ chức chương trình tri ân khách hàng, tặng quà đồng thời lấy ý kiến khách hàng qua phiếu hỏi hoạt động dịch vụ mới, hứng thú với sản phẩm mới… Dự báo theo chuỗi thời gian: Số lượng sản phẩm điện thoại bán lưu lại theo quý để doanh nghiệp làm sở cho dự báo bán hàng thời điểm vào năm sau Thường nhu cầu khách hàng tăng vào dịp cuối năm doanh nghiệp ln dự phịng đủ số nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng 19 Dự báo theo quy luật nhân quả: Khi thu nhập người tăng lên nhu cầu sản phẩm phân khúc cao tăng lên Do doanh nghiệp ln theo dõi mức lương sở, tỷ lệ thất nghiệp… để nắm bắt nhu cầu sản phẩm người thay đổi từ đưa phương án dự báo bán hàng tốt c) Các yếu tố nguồn lực phục vụ công tác dự báo bán hàng Đội ngũ nhân lực làm công tác dự bán bán hàng: doanh nghiệp có đội ngũ làm cơng tác dự báo bán hàng chuyên nghiệp, kinh nghiệm lâu năm, tốt nghiệp đại học chuyên ngành quản trị bán hàng, quản trị tài chính, marketing, cơng nghệ thơng tin… với số lượng 10 người Nhờ doanh nghiệp đưa dự báo đắn, phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp xu hướng thị trường Hệ thống sở liệu phục vụ công tác bán hàng: nhờ việc lấy ý kiến từ chuyên gia, từ đội ngũ bán hàng, khách hàng, đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo giàu kinh nghiệm, nắm bắt thị trường nhanh chóng doanh nghiệp trang bị cho tiêu kinh doanh, tiêu doanh số bán hàng, số lượng điểm bán, số lượng khách theo thời gian cách chi tiết, cụ thể Bên cạnh thơng tin cung cấp quan dự báo chuyên nghiệp hay trung tâm ngành doanh nghiệp nắm bắt cách nhanh chóng Những thơng tin tốc độ tăng trưởng GDP, cấu dân số, thu nhập bình qn… ln cập nhật thường xuyên Ngân sách cho dự báo bán hàng: để trì kinh phí cho việc dự báo bán hàng, năm doanh nghiệp chi khoản tiền từ 1,5 đến tỷ để sẵn sàng phục vụ cho công tác dự báo bán hàng Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ công tác dự báo bán hàng: nhân viên làm công tác dự báo bán hàng trang bị máy vi tính đầy đủ, đại, phần mềm chuyên dụng chuẩn bị đầy đủ, cần khảo sát, lấy ý kiến thực tế có xe đưa đón để phục vụ tốt cho đội ngũ dự báo bán hàng, nhằm mang lại hiệu cao III Thiết lập mục tiêu bán hàng nhóm Đánh giá lực doanh nghiệp  Phân tích ma trận SWOT 20 WEAKNESSESS STRENGTHS - Doanh nghiêp” liên kết chă t” chẽ với Samsung nhâ p” hàng hóa với mức giá ưu đãi - Hê ” thống cửa hàng địa điểm thuận lợi, dễ dàng tiếp câ n” người tiêu - dùng Năng lực đội ngũ bán hàng cao Lãnh đạo có kiến thức sâu rộng, có uy tín, nhân viên tin tưởng Bán sản phẩm công nghê ” Samsung - mô t” tâp” đồn cơng nghê ” lớn, có chỗ đứng giới Viê t”Nam - - - Nguồn lực tài lớn, năm gần thu hút đầu tư Doanh nghiê p” thành lâp” nên bô ” máy nhân chưa thât” ổn định Viêc” đào tạo nhân tái đào tạo nhân cịn găp” nhiều khó khăn Tổ chức đội ngũ bán hàng chưa thành hệ thống hoàn thiện chặt chẽ Các đối thủ lớn FPT Shop, Thegioididong có chỗ đứng vững lịng người tiêu dùng Hê ” thống phân phối nhỏ hẹp, chưa đẩy mạnh khu vực khác - Chăm sóc khách hàng chưa lẫn ngồi nước đánh giá cao Đang dần lên mô t” doanh nghiêp” uy tín chuyên kinh doanh Chiến lược Marketing chưa đủ mạnh… sản phẩm Samsung Số lượng tiêu thụ hàng hóa ổn định, tăng lên theo năm OPPORTUNITIES THREATS - Những năm gần ảnh hưởng dịch Covid nên nhu cầu kết nối qua thiết bị công nghê ”tăng lên đáng kể Đây hô i” để doanh nghiêp” kinh doanh phát triển, bán nhiều hàng - Nền tảng internet giá rẻ Viê t” Nam làm cho nhu cầu sử dụng thiết bị công nghê ” người dân tăng lên, doanh nghiêp” dễ dàng phát triển thị trường 21 Các tranh cãi từ phía Samsung ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiêp” kinh doanh Các đối thủ đưa sách khuyến mãi, ưu đãi ảnh hưởng đến viêc” kinh doanh Thị phần kém, lúc bị đánh bại thị - Viêt” Nam thời điểm dân số vàng, nhu cầu sử dụng thiết bị công nghê ”cực kỳ lớn trường mẹ đẻ - Ngành kinh doanh thiết bị cơng nghê ” ngành có nhiều đối thủ, có đối thủ lâu năm có chỗ đứng Xây dựng mục tiêu doanh nghiệp a) Các mục tiêu bán hàng - - Mục tiêu nâng cao lực đội ngũ bán hàng: Tăng cường tổ chức thêm khóa học, tích cực nâng cao đẩy mạnh trình độ để nhân viên hồn thành kế hoạch bán hàng tốt nhanh Mục tiêu doanh số bán hàng: Doanh số bán hàng doanh nghiệp N3 năm phải phải đạt 225 tỷ đồng với phân bố cụ thể sau:  Tại Hà Nội: 100 tỷ đồng  Tại TP Hồ Chí Minh: 125 tỷ đồng - Mục tiêu việc thu hút giữ chân khách hàng Mục tiêu phát triển thị trường: Dự định bao phủ 20% thị trường điện thoại - Samsung Hà Nội 25% thị trường điện thoại Samsung TP Hồ Chí Minh Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Doanh nghiệp N3 đặt mục tiêu tháng tăng 60 khách hàng mới/ 1cơ sở b) Căn xây dựng mục tiêu bán hàng  Mục tiêu chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp N3 bên cạnh việc bán sản phẩm điện thoại sản xuất trước Samsung cịn phát triển đẩy mạnh thị phần sản phẩm điện thoại Samsung mắt mục tiêu bán hàng, doanh số bán sản phẩm phải đặt lên hàng đầu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp N3  Kết dự báo bán hàng - Chỉ tiêu định lượng  Quy mô thị trường: Khu vực thành phố Hà Nội, TP Hồ Chí Minh Đây thành phố lớn Việt Nam 22  Quy mơ khách hàng: Ước tính khoảng 20000 khách hàng gồm nhiều lứa tuổi khác có hứng thú với sản phẩm điện thoại Samsung Cụ thể thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm bao gồm:  Độ tuổi