PHÂN TÍCH và ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG tác xây DỰNG kế HOẠCH bán HÀNG DOANH NGHIỆP CỔNG VÀNG – NHÀ HÀNG KICHI KICHI

Lời mở đầu Quản trị bán hàng lĩnh vực quản trị tác nghiệp, với nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp Nó có vai trị quan trọng to lớn góp phần thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp, xây dựng củng cố mối quan hệ với khách hàng, tạo hệ thống quản trị doanh nghiệp đồng bộ… Ngoài đảm bảo thực mục tiêu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Từ đó, giúp doanh nghiệp nắm bắt điều chỉnh hoạt động bán hàng sát với tình hình biến động mơi trường kinh doanh Với tình hình dịch bùng phát cuối năm 2019, nhiều công ty dịch vụ gặp nhiều khó khăn, vấn đề nhà hàng người dân bị chặt chi tiêu, dịch nên phải dãn cách xã hội thời gian dài việc hoạt động bán hàng cửa hàng ăn uống gặp nhiều khó khăn Nhóm 08 định chọn nhà hàng Kichi Kichi Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cổng Vàng để nghiên cứu hoạt động bán hàng nhà hàng từ trau dồi kiến thức lớp học học hỏi cách giải vấn đề công ty Phụ lục CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Lập kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp, cho dù doanh nghiệp có quy mơ lớn hay quy mơ nhỏ, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng công nghiệp hay mặt hàng tiêu dùng Lập kế hoạch bán hàng sở cho phép doanh nghiệp xác định định hướng phát triển bán hàng tương lai, triển vọng đạt chi tiêu bán hàng, thiết lập mục tiêu hoạch định ngân sách cần thiết nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng 1.1 Thu thập thông tin thị trường Thông thường, việc doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh kinh doanh, muốn phát triển hoạt động kinh doanh cần thực việc thu thập thơng tin thị trường Việc thu thập thông tin thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nguồn hàng… Từ đó, giúp doanh nghiệp có sở khoa học việc đưa thơng tin cho dự báo bán hàng, giúp nhà quản trị đưa định bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng… a) Các phương pháp thu thập thông tin thị trường - Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Thơng tin thứ cấp thơng tin có sẵn, người khác thu thập, sử dụng cho mục đích nghiên cứu Thơng tin thứ cấp thơng tin chưa xử lý (cịn gọi liệu thô) thông tin xử lý Nguồn thu thập thông tin thứ cấp bao gồm: báo cáo phủ, ngành, số liệu quan thống kê tình hình xã hội, ngân sách quốc gia, xuất nhập khẩu, đầu tư nước ngoài… - Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp Khi liệu thứ cấp khơng có sẵn khơng thể giúp trả lời câu hỏi nghiên cứu tại, cần phải tự thu thập liệu cho phù hợp với vấn đề nghiên cứu đặt Các liệu tự thu thập gọi liệu sơ cấp (thông tin sơ cấp) Trong doanh nghiệp tiến hành thu thập thơng tin thị trường cách tiến hành tự điều tra nghiên cứu thị trường để thu thập liệu sơ cấp phục vụ cho việc phân tích thị trường 1.2 Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng hiểu trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu - Các tiêu phản ánh kết dự báo bán hàng: + Các tiêu định lượng: bao gồm lực thị trường, doanh só bán hàng ngành hàng, doanh số bán hàng doanh nghiệp, số lượng sản phẩm bán ra, số lượng khách hàng, quy mô thị trường, sức mua, thị phần… + Các tiêu định tính: bao gồm dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh, xu hướng phát triển ngành… - Các phương pháp dự báo bán hàng + Các phương pháp dự báo định tính: Lấy ý kiến điều hành Lấy ý kiến lực lượng bán hàng Lấy ý kiến khách hàng Lấy ý kiến chuyên gia + Các phương pháp dự báo định lượng: Các phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian: phương pháp bình quân đơn giản, phương pháp bình quân di động đơn giản, phương pháp bình qn có trọng số, phương pháp san mũ phương pháp đường xu hướng Các phương pháp dự báo theo quan hệ nhân quả: tập trung vào việc xác định yếu tố nguyên nhân ảnh hưởng yếu tố tới dự biến động - doanh thu, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các yếu tố nguồn lực phục vụ cơng tác dự phịng bán hàng + Đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo bán hàng + Hệ thống sở liệu phục vụ dự báo bán hàng + Ngân sách dành cho dự báo bán hàng + Cơ sở vật chất kĩ thuật phục vụ công tác dự báo bán hàng Thiết lập mục tiêu Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn 2.1 Đánh giá lực doanh nghiệp Năng lực doanh nghiệp thông thường đánh giá phương diện bao gồm lực sản xuất, marketing, tài chính, cơng nghệ nhân viên Người lập kế hoạch phải xác định điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Điểm mạnh giúp xác lập mục tiêu, phát triển kế hoạch để đáp ứng mục tiêu tận dụng hội bán hàng Thời chiến lược giúp xác định khoảng thời gian giới hạn yêu cầu yếu thị trường phù hợp với lực doanh nghiệp 2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng a) Các loại mục tiêu bán hàng - Nhóm mục tiêu kết bán hàng: + Doanh số: doanh số mục tiêu kết quan trọng bán hàng Doanh số hiểu tổng giá trị (bằng tiền) hàng hoá hay dịch vụ cuối bán thị trường khoảng thời gian xác định tiến hành nỗ lực bán hàng + Lãi gộp: lãi gộp mục tiêu quan trọng bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp + Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng mục tiêu phổ biến áp dụng bán hàng Lực lượng bán hàng giao mục tiêu theo định mức chi phí + Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận mục tiêu bao trùm kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận thường xác lập cho cấp quản trị bán hàng trung cấp cao cấp + Vòng quay vốn hàng hố: vịng quay vốn hàng hố ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động Đây tiêu phản ánh hiệu công tác quản trị mua hàng, bán hàng dự trữ doanh nghiệp - Nhóm mục tiêu tảng bán hàng bao gồm mục tiêu: + Mức độ hài lòng khách hàng: mức độ hài lòng khách hàng thể phản ánh khách hàng, thông qua thời hạn toán nhanh hay chậm khách hàng, thông qua số lần mua khách hàng + Phát triển thị trường: mục tiêu thể thông qua tiêu tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường… + Số lượng đại lý điểm bán: tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường Doanh nghiệp đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng doah nghiệp, để từ tập trung nỗ lực lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường + Số lần thăm viếng kháhc hàng nhân viên: mục tiêu quan trọng với công ty bán lẻ tư vấn khách hàng Số lần thăm viếng khách hàng nhân viên bán hàng chi phối doanh số đạt + Số điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoàn thành nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với khách hàng + Số hồ sơ khách hàng: với số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng quan trọng Nhân viên bán hàng giao tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết khách hàng khoảng thời gian định + Số khách hàng ghé thăm: tiêu hữu dụng loại hình bán lẻ, chương trình bán hàng theo kiện + Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể qua số lượng chất lượng lực lượng bán hàng Mục tiêu cụ thể đo lường thông qua tiêu số người huấn luyện, số khoá học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người thăng tiến, đề bạt… - Ngồi cịn có mục tiêu khác như: mục tiêu phát triển khách hàng mới, mục tiêu thị phần… b) Các xây dựng mục tiêu bán hàng - Mục tiêu chiến lược kinh doanh: kế hoạch bán hàng phận kế hoạch chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng cần xác định - dựa mục tiêu tổng thể chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Kết dự báo bán hàng: kết dự báo bán hàng trực tiếp thường xuyên việc xác định mục tiêu bán hàng Dự báo bán hàng tin cậy xác giúp doanh nghiệp xây dựng tiêu bán hàng thực tế - theo sát với nhu cầu thị trường khả doanh nghiệp Những kì vọng giới lãnh đạo chuyên nghiệp: mục tiêu bán hàng cịn phán ảnh mong muốn kì vọng giới lãnh đạo chuyên nghiệp Người lãnh đạo chuyên nghiệp chiến lược kinh doanh kết dự báo đặt mục tiêu tham vọng thách thức để buộc đội ngũ bán hàng nỗ lực nhiều công việc qua phát triển lực đội ngũ lên tầm cao c) Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp - Quy trình xây dựng mục tiêu từ xuống dưới: mục tiêu xác định cấp cao hơn, sau phân bổ xuống cho cấp bán hàng sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt có nguy làm giảm chủ động, sáng tạo cấp - bán hàng sở Quy trình xây dựng mục tiêu từ lên (quản trị theo mục tiêu MBO): phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu Mục tiêu bán hàng cấp cao tổng hợp từ mục tiêu bên d) Các tiêu chuẩn hệ thống mục tiêu bán hàng (SMART) - Cụ thể (Specific): mục tiêu phải cụ thể, chung chung Càng xác - định mục tiêu cụ thể tạo lực: quyền lực mục tiêu Có thể đo lường (Measurable): mục tiêu phải thể thông qua số dù mục tiêu định tính hay định lượng Một mục tiêu mà khơng có kết đo lường giống thi đấu thể thao mà không ghi nhận tỉ số, kết - Có thể đạt (Attainable/Achievable): mục tiêu đặt không dễ, q khó đến mức khơng thể đạt Mục tiêu phải đặt đủ tầm để - lực lượng bán hàng có ý chí tinh thần vượt qua thử thách Có tính thực tiễn cao (Realistic/Relevant): mục tiêu khơng thể giấc mơ, doanh nghiệp cần phải có khả đạt mục tiêu Mục tiêu có tính thực tiễn cao có nghĩa phải xây dựng mục tiêu tảng, chi tiết để đạt mục tiêu - lớn Giới hạn thời gian (Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu Mục tiêu gắn chặt với mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm… Xây dựng phương án bán hàng - Khi xây dựng phương án bán hàng cần cụ thể yếu tố: + Xác định rõ hoạt động nhiệm vụ bán hàng cần triển khai + Xây dựng phương án triển khai hoạt động + Lộ trình thời gian cho hoạt động/nhiệm vụ cụ thể + Các nguồn lực cần huy động việc phân bổ nguồn lực để triển khai hoạt động + Các hoạt động hỗ trợ khác có - Các hoạt động bán hàng cần triển khai để thực mục tiêu doanh nghiệp bao gồm nhiều nhóm cơng việc khác nhau: + Các công việc liên quan đến chuẩn bị bán hàng: chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng… + Các cơng việc phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn kí kết hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, điểm bán + Các công việc tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên phương án nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực chế độ hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng + Các công việc liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hoá: lên phương án kho bãi, tìm kí kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi… + Các cơng việc vận chuyển hàng hố + Các công việc liên quan đến dịch vụ sau bán + Các cơng việc kế tốn tài chính: tốn tiền hàng… + Các công việc quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng… - Các chương trình bán hàng áp dụng: doanh nghiệp cần lên kế hoạch rõ ràng chương trình bán hàng áp dụng nhằm thu hút khách hàng đẩy mạnh khuếch trương bán Một số chương trình bán hàng hay áp dụng bao gồm: + Chương trình giảm giá + Chương trình chiết khấu mạnh cho đại lý, khách hàng + Chương trình tặng quà + Chương trình tư vấn miễn phí + Chương trình sử dụng thử sản phẩm + Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán (ví dụ sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ…) + Chương trình bán hàng theo thời vụ, kiện (ngày lễ, tết…) + Chương trình khách hàng chung thuỷ - Nhân tham gia: để xếp nhân tham gia thực phương án bán hàng doanh nghiệp, nhà quản trị doanh nghiệp nói chung, nhà quản trị bán hàng nói riêng cần tính đến số yếu tố: + Phân công nhân tham gia + Cấu trúc nhân tham gia + Số lượng nhân tham gia + Chất lượng nhân sự: kiến thức, kỹ năng, tinh thần, thái độ + Quy chế khen thưởng/kỉ luật - Các hoạt động hỗ trợ triển khai phương án bán hàng bao gồm hoạt động quản lý kho vận, trì nhân viên kho bảo vệ, rủi ro, cháy nổ… vấn đề quan trọng chiếm phần chi phí khơng nhỏ q trình đảm bảo hiệu bán hàng doanh nghiệp Bên cạnh đó, tài liệu hướng dẫn, banner, biển quảng cáo, tờ rơi công cụ dụng cụ cần thiết hỗ trợ bán hàng Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng Ngân sách bán hàng kế hoạch chi tiết mô tả cách thức phân bổ sử dụng nguồn lực tài chính, liệt kê yếu tố chi phí theo chức có liên quan đến bán hàng, thực doanh số khoảng thời gian định 4.1 Tính tốn khoản mục chi phí Các khoản mục chi phí phát sinh hoạt động bán hàng phân loại theo nhiều tiêu thức khác Bao gồm: phân loại theo tiêu chí trực tiếp chi phí gián tiếp, theo chi phí biến đổi chi phí cố định - Theo cách phân loại chi phí trực tiếp chi phí gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm ba nhóm chính: + Nhóm 1: chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: lương hoa hồng nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo… + Nhóm 2: chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo, chương trình khuyến mại… + Nhóm 3: chi phí quản lý hành chính: bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lí, hành lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, chi phí thuê văn phịng, chi phí khấu hao tài sản… - Theo cách tiếp cận chi phí cố định chi phí biến đổi, chi phí bán hàng gồm loại chính: + Loại 1: chi phí cố định hay cịn gọi định phí: khoản chi phí khơng biến đổi biến đổi theo doanh số sản lượng bán hàng Đây khoản chi phí hiểu dù doanh số khơng doanh nghiệp trả khoản phí Các khoản chi phí cố định thường xác định theo hạng mục nội dung chi phí + Loại 2: chi phí biến đổi: bao gồm khoản chi phí thay đổi theo doanh số sản lượng bán hàng - Các phương pháp xây dựng ngân sách chi phí bán hàng: + Dựa tiêu chi phí kết kỳ trước: nhà quản trị bán hàng vào định mức chi phí kết bán hàng kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản chi, thu + Theo đối thủ cạnh tranh: số ngân sách bán hàng phải hoạch định dựa sở chi phí kết đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí doanh nghiệp thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại… thường dựa sở phân tích chi phí đối thủ cạnh tranh để định + Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng xác định dựa sở tính tốn khoản đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cân nhắc mục tiêu, sau nghiên cứu hoạt động phải làm Từ lấy báo giá lên phương án phí Tính tốn theo phương pháp này, doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phịng khoản dự trù chi thường khó sát hồn tồn với thực chi + Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án thu chi, lợi nhuận sau giao cho đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách giới hạn hạn ngạch giao + Phương pháp tăng bước: ngân sách bán hàng phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý mức độ cạnh tranh bán hàng ngày gia tăng doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận 4.2 Điều chỉnh tiết kiệm chi phí - Các định điều hành ảnh hưởng đến việc cần điều chỉnh tiết kiệm chi phí: + Tự làm hay mua ngoài, thuê + Lựa chọn nhà cung cấp (liên quan đến chi phí giá, chất lượng, tiến độ giao - hàng, chi phí tín dụng tốn, chi phí vận chuyển…) + Q trình lựa chọn sử dụng nhân viên + Quá trình quản lý hoạt động bán hàng… Các nội dung cụ thể cần thực điều chỉnh nhằm tiết kiệm chi phí bán hàng: + Đổi cơng nghệ bán hàng cải tiến quy trình bán hàng theo hướng loại bỏ tối đa thao tác dư thừa gây tốn sức người, nguyên nhiên liệu, nhằm tăng suất lao động giảm chi phí khơng cần thiết + Thiết kế cấu tổ chức bán hàng tinh gọn, tối thiểu hoá thời gian chờ việc lực lượng bán hàng giảm tối đa xung đột cơng đoạn, quy trình bán hàng + Xác định lượng tồn kho tối ưu theo hướng tối thiểu hoá chi phí tồn trữ, chi phí dự trữ an tồn chi phí mua hàng + Liên tục cập nhật quy định pháp luật liên quan đến tất hoạt động doanh nghiệp, để kịp thời cụ thể hố thành quy chế, quy trình hoạt động doanh nghiệp + Thiết kế hệ thống quản trị chuỗi cung ứng đảm bảo thông suốt công đoạn từ khâu tiếp nhận đơn hàng – xác định tiêu chuẩn nguyên liệu – lựa chọn nhà cung cấp – tiếp nhận lưu kho – xuất kho nguyên vật liệu + Thực tốt chức dự báo bán hàng để chủ động kế hoạch chuẩn bị hàng hoá giảm thiểu thiếu hụt hàng hoá cung cấp cho khách dẫn đến giảm doanh thu, uy tín… + Nâng cao hài lòng khách hàng – tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, thúc đẩy tăng doanh số bán hàng + Giảm loại bỏ chi phí khơng hợp lý như: chi phí lưu thơng hàng hố, chi phí tiêu hao lượng điện nước, xăng xe, chi phí hội họp giấy tờ… + Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng, từ khâu tuyển dụng, bố trí sử dụng, đào tạo, tạo động lực… CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG DOANH NGHIỆP CỔNG VÀNG – NHÀ HÀNG KICHI-KICHI 2.1 Khái quát doanh nghiệp Về doanh nghiệp Golden Gate Thành lập từ năm 2005, Golden Gate Restaurant Group đơn vị tiên phong áp dụng mơ hình chuỗi nhà hàng Việt Nam, cam kết mang lại cho khách hàng trải nghiệm tốt nhờ ăn ngon chất lượng dịch vụ hoàn hảo Từ thương hiệu chuỗi nhà hàng Lẩu nấm thiên nhiên Ashima, tính đến thời điểm tại, Golden Gate sở hữu 21 thương hiệu nhà hàng, khơng thể khơng kể đến thương hiệu tiếng nhiều khách hàng biết đến Vuvuzela – Beer Club, SumoBBQ – Nướng&Lẩu Nhật Bản, GoGi House – Quán thịt nướng Hàn Quốc, Kichi Kichi – Lẩu băng chuyền, Hutong – Thiên đường lẩu… Mỗi chuỗi nhà hàng mang phong cách riêng từ hương vị đồ ăn, thiết kế không gian tới phong cách phục vụ 10 Golden Gate hiểu việc đưa mơ hình tiên phong điều quan trọng, nhiên việc trì chất lượng yếu tố then chốt Các mơ hình nhà hàng Golden Gate lựa chọn quen thuộc gần gũi với khách hàng Việt Đặc biệt, để phù hợp với sở thích thói quen khách hàng, Golden Gate có điều chỉnh từ hương vị ăn tới phong cách phục vụ Golden Gate theo đuổi hai chiến lược xây dựng mô hình Mục tiêu ngắn hạn tạo trào lưu mục tiêu dài hạn xây dựng hệ thống bền vững Ngoài hệ thống cửa hàng đường phố, Golden Gate hướng tới việc phát triển vào trung tâm thương mại Có thể dễ dàng nhận thấy, hầu hết trung tâm thương mại lớn có mặt chuỗi nhà hàng Golden Gate TTTM Vincom Nguyễn Chí Thanh, Aeon Mall Long Biên, Saigon Center, TTTM Pearl Plaza… Về chuỗi nhà hàng Kichi Kichi Kichi-Kichi chuỗi nhà hàng chuyên Buffet lẩu hàng đầu Việt Nam Các ăn ngon đa dạng phục vụ với hình thức băng chuyền độc đáo, đại, vốn kết hợp phong cách phục vụ Kaiten đến từ Nhật Bản với kiến trúc đại Chỉ với giá cố định, khách hàng thưởng thức không hạn chế gần 100 sản phẩm nhúng lẩu đặc sắc bò Mỹ nhập khẩu, cá hồi nguyên con, rau sạch, nấm tươi theo mùa… Với slogan “Non-stop moving” (“Chuyển động không ngừng”) Kichi Kichi cam kết liên tục phát triển để mang đến điều mẻ cho thực khách ngày Vào tháng năm 2009, Kichi Kichi bắt đầu khai trương nhà hàng tầng Big C, Thăng Long, Hà Nội Lẩu băng chuyền Kichi Kichi tiếp tục “chuyến du hành” vào Sài Gòn với điểm dừng chân đầu khu đô thị Vip Phú Mỹ Hưng từ tháng năm 2009 Chỉ năm, thành phố động nước này, Kichi Kichi “bành trướng” nhanh chóng với 10 nhà hàng tất Nhưng gần khơng có trở ngại ngăn lẩu băng chuyền Kichi Kichi dừng lại Hiện 2021, hệ thống cửa hàng Kichi Kichi có 90 sở rải rác 24 tỉnh thành nước Với chuỗi nhà hàng sang trọng mang đậm phong cách Nhật Bản, giá hợp lý an toàn cho phần ăn thỏa sức, Kichi-Kichi dẫn đầu bảng danh sách nhà hàng buffet lẩu đại yêu thích Việt Nam Lẩu Băng 11 Chuyền Kichi-Kichi Dolphin Plaza, đường Nguyễn Hoàng chi nhánh hệ thống 2.2 Thực trạng công tác bán hàng doanh nghiệp - Thực trạng công tác dự báo bán hàng Doanh Nghiệp Kết dự báo BH: Dự báo lựa chọn người tiêu dùng đến nhà hàng KICHKICHI NGUYỄN HỒNG • Sản phẩm: Lẩu chuyền • Với thương hiệu đước xây dựng có uy tín, đa dạng sản phẩm, đồ ăn, chất lượng tươi ngon • Địa điểm đẹp, có bãi đỗ xe • Nhân viên phục vụ nhiệt tình, đẹp trai xinh gái Nhưng tháng tháng tháng bắt đầu vào hè sản phẩm Lẩu chuyền bị giảm doanh số  Cộng với cạnh tranh doanh nghiệp khác ngành khu vực lân cận Thì doanh số Cửa hàng giảm 10% tháng Năm 2020 dịch bệnh nên cửa hàng đóng cửa Nên so sánh với năm 2019 - Chỉ tiêu định lượng: • Dự báo doanh số BH cơng ty năm 2019 tăng 20% so với doanh số thực năm 2018, kinh tế gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng suy thối kinh tế Dự báo doanh số BH công ty năm 2018 tăng 40% so với doanh số thực năm 2010 Năm 2019 tăng 30% so với doanh số thực năm 2018 • Tốc độ tăng trưởng: sau dịch bệnh tốc độ phục hồi nhanh, với tháng tới chuyển qua thời tiết nắng nóng, nhu cầu Lẩu sụt giảm Dự báo doanh thu giảm 30% đến 35% - Chỉ tiêu định tính: • Yếu tố thói quen: theo khảo sát thị trường cho thấy có khoảng 40% khách hàng quay lại nhà hàng để sử dụng • Yếu tố đối thủ cạnh tranh: dịch vụ ăn uống khác cạnh tranh gay gắt dành thị phầm với Cửa hàng, với sản phẩm lạ phù hợp với thị trường Và sản phẩm thay khác đánh vào đối tượng có thu nhập thấp xã hội Khi mà sản phẩm Cửa Hàng mức giá cao cấp Qua cần thay đổi sản phẩm, giá để cạnh tranh thu hút nhiều khách hàng • Yếu tố thời vụ: tháng tới tháng với thời tiết nắng nóng, nên với sản phẩm Lẩu bị sụt giảm 30 đến 35% qua cửa hàng cần có chuyển đổi đển đảm bảo doanh thu lợi nhuận danh nghiệp 12 - Phương pháp dự báo BH Được sử dụng chủ yếu phương pháp thống kê kinh nghiệm có kết hợp với việc khảo sát thị trường nhằm thăm dò nhu cầu khách hàng đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường Phương pháp sử dụng kết hoạt động cửa hàng năm trước mục tiêu, chiến lược phát triển cửa hàng thời gian tới Phương pháp chưa đem lại hiệu cho công tác dự báo khơng quan tâm đến yếu tố cạnh tranh thị trường, nhu cầu thị trường, nhu cầu khả toán người - tiêu dùng Quy trình dự báo BH Hiện cơng ty áp dụng quy trình từ lên Thơng tin sản phẩm người tiêu dùng ưa chuộng nhân viên trực tiếp thu thập gửi lên cấp Nhà quản trị bán hàng tập hợp xử lý tất thông tin thu thập sau tiến hành dự đốn nhu cầu, tiến hành đánh giá khả thực nhà hàng Thực tế, cơng việc tiến hành sau: cán thị trường chịu trách nhiệm thu thập thông tin tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa hàng, thông tin sau thu thập gửi trực tiếp lên ban giám đốc Căn vào thơng tin vào tình hình tiêu thụ sản phẩm, thị phần doanh số BH, giám đốc tiến hành tổng hợp dự báo BH công ty 2.3 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu BH cơng ty • Phân loại mục tiêu BH DN - Nhóm mục tiêu kết BH: Doanh số, lãi gộp, CF BH, lợi nhuận BH, số vòng quay vốn hàng hóa Lợi nhuận: mục tiêu quan trọng công ty cổ phần sữa Vinamilk Mục tiêu dựa tình hình thực kế hoạch bán hàng năm trước, lực công ty, khả tài chính, khả cạnh tranh yếu tố khác Thực tế cho thấy lợi nhuận công ty tăng mạnh từ 2018 đến 2019 đầu - 2020, đặc biệt tháng mùa đơng Nhóm mục tiêu tảng BH Mức độ hài hòng: mức độ hài lòng khách hàng khỏa sát hài lịng 95% có quay lại cửa hàng tháng 80% • Căn xác định mục tiêu BH: Dựa vào kết dự báo BH báo ban giám đốc để xác định mục tiêu BH, mục tiêu BH xác định theo tháng  Mục tiêu doanh số tháng năm 2021: 1.5 tỷ đồng  Mục tiêu doanh số tháng năm 2021: 1.4 tỷ đồng  Mục tiêu doanh số tháng năm 2021: 1.3 tỷ đồng - Xây dựng lựa chọn mục tiêu BH 13 Mục tiêu BH xây dựng theo quy trình từ xuống Dựa vào kết dự báo BH, cửa hàng trưởng trực tiếp xác định mục tiêu BH cửa hàng Mục tiêu BH xây dựng theo thời gian (cho tháng) sau đó, mục tiêu BH đưa tới - phận kinh doanh Nhận xét: Mục tiêu BH xây dựng cho năm, số rõ ràng cụ thể, đo lường ục tiêu có chia nhỏ dễ dàng việc thực mục tiêu khai thác tiềm thị trường thông tin dự báo, dùng để 2.4 xây dựng mục tiêu BH cịn nhiều thiếu sót, làm nhiều hội thị trường Thực trạng xác định hoạt động xây dựng chương trình bán hàng Với mục đích tạo dựng thương hiệu, phấn đấu để thương hiệu Kichi Kichi lẩu băng chuyền trở thành thương hiệu tiếng, doanh nghiệp đầu tư cho chương trình hoạt động bán hàng, xây dựng website riêng * Thực trạng xác định hoạt động bán hàng - Các hoạt động chuẩn bị bán + Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường: Kichi Kichi tìm kiếm thơng tin sở thích mong muốn khách hàng để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, quan tâm đến phản hồi khách hàng để ngày phát triển hoàn thiện Nhu cầu ăn lẩu buffet người ngày phát triển, đặc biệt giới trẻ + Đảm bảo nguyền nguyên vật liệu đầu vào sẽ, dinh dưỡng, đảm bảo chất lượng, an toàn thực phẩm Kichi Kichi nhập nguồn nguyên vật liệu từ nhà cung cấp uy tín, ln kiểm tra, giám sát chặt chẽ số lượng, vệ sinh, chất lượng nguyên vật liệu Nguyền nguyên vật liệu bao gồm: loại rau củ, kim chi, nấm, loại hải sản, đồ tươi, đồ uống, - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Kichi Kichi xây dựng chuỗi nhà hàng lẩu băng chuyền, chiến lược phát triển để trở thành nhà hàng chuyên buffet lẩu hàng đầu Việt Nam Kichi Kichi đầu tư để nâng cao chất lượng phong cách phục vụ khách hàng - Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng + Hoạt động tuyển dụng: Kichi Kichi tuyển dụng nhân viên vị trí quản lý, phục vụ, lễ tân, thu ngân, phụ bếp, pha chế với thời gian partime fulltime thông qua trang mạng internet 14 + Hoạt động đào tạo, huấn luyện: Sau qua vòng nộp hồ sơ vấn, ứng viên thức trở thành thực tập sinh nhà hàng, hướng dẫn việc làm, đào tạo phong cách thái độ phục vụ khách hàng, yêu cầu phải mặc đồng phục + Tạo động lực cho nhân viên: trả lương phù hợp với vị trí, phụ cấp, ngày lễ tết lương nhân 4, môi trường làm việc động, chuyên nghiệp, tăng lương thăng tiến theo lộ trình, thưởng nhân viên xuất xắc, thưởng thâm niên, quà sinh nhật, tổ chức buổi party - Các hoạt động lên quan đến nhà bếp bảo quản hàng hóa: Vệ sinh nhà bếp sẽ, an toàn, chất lượng sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị, dụng cụ nhà hàng đầy đủ, tiện dụng, sẽ, không gian bếp thiết kế thoáng mát, hợp vệ sinh, thuận lợi cho nhân viên chế biến, bố cục hợp lý bao gồm khu sơ chế, khu gia công, khu chế biến, khu soạn đồ đồ, khu rửa bát Bảo quản hàng hóa an tồn, đảm bảo chất lượng nguồn ngun vật liệu, giữ cho nguồn nguyên vật liệu tươi ngon thông qua hệ thống làm lạnh - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán: Kichi Kichi lắng nghe ý kiến phản hồi khách hàng, giải phàn nàn thắc mắc khách hàng chất lượng sản phẩm phục vụ, giảm giá tháng sinh nhật khách hàng, lưu lại thông tin khách hàng để giảm giá lần cho khách hàng - Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán: Quảng cáo thông qua trang mạng internet, qua hiệu quảng cáo nhà hàng Kichi Kichi xây dựng phong cách thưởng thức lạ ẩm thực, truyền nhiệt nhuyết khám phá cho khách hàng, chuyển động không ngừng đĩa thức ăn tươi ngon, xây dựng chương trình giảm giá, khuyến mại để thu hút khách hàng * Thực trạng xác định chương trình bán hàng - Chương trình giảm giá, khuyến + Mục tiêu: thu hút khách hàng đến với lẩu băng chuyền Kichi Kichi, để khách hàng thưởng thức ăn ngon, dinh dưỡng, chất lượng + Xây dựng voucher giảm giá, ưu đãi ăn tặng buffet + Ưu đãi giảm giá đặt hàng online + Ưu đãi cho khách hàng học sinh, sinh viên với giá 169k/ suất 15 + Check in nhận pepsi tươi cực đỉnh nhân dip khai trương nhà hàng - Chương trình tặng quà + Tặng voucher giảm giá + Tặng phần quà nhỏ chương trình cào thẻ, chương trình bốc thăm trúng thưởng cho khách vào dịp đặc biệt giáng sinh, ngày lễ tình nhân 2.5 Lập kế hoạch ngân sách bán hàng Nhóm chúng em tiến hàng xây dựng ngân sách cho nhà hàng lẩu băng truyền Kichi Kichi Nguyễn Hồng tháng 5/2021 Chi Phí I Chi phí biến đổi Số tiền 171 Chi phí quảng cáo 40 Chi phí khuyến mại 52 Chi phí vận chuyển nguyên vật liệu 14 Triệu đồng Chi phí đào tạo nhân viên Triệu đồng Chi phí thưởng cho nhân viên Chi phí phát sinh khấu hao TSCĐ II Chi phí cố định 40 Chi phí thuê địa điểm 90 Chi phí vận hành 45 Chi phí nguyên vật liệu 380 Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Chi phí cho nhân viên phục vụ phận chế biến 146 Đơn vị Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng 10 735 Triệu đồng 16 Chi tiết pano chạy quảng cáo Facebook gần kề ngày 1-5 Chi phí giảm giá vào ngày thứ dịp 30/4 1/5 suất cho khách hàng tích G-coin khoảng 4% doanh số Mỗi tháng 10 đợt nhập hàng, đợt nhập hết triệu đồng bảo dưỡng, kháu hao vấn đề phát sinh trình di chuyển Chi phí đào tạo nhân viên đào tạo nhân viên cũ tháng lần Mỗi nhân viên vượt kế hoạch bán hàng thưởng Các phí sữa chữa máy móc bị hỏng,… Tầng tịa Dolphin Plaza diện tích 100m2 Các chi phí điện, nước, mạng, điều hịa, bảo quản hàng hóa,… Bao gồm nguyên liệu thịt, hải sản rau nước uống … Bao gồm 20 nhân viên phục vụ theo ca người ca 2,5 triệu nhân viên chế biến lương triệu đồng bếp Chi phí cho nhân viên thu ngân Chi phí nhân cho phận an ninh Lương cho nhân viên quản lí Chi phí nghiên cứu thị trường 17 Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng 36 15 trưởng lương 15 triệu nhân viên ca sáng ca tối nhân viên 8,5 triệu Nhà hàng có nhân viên bảo vệ quản lí 18 triệu người Cho nhân viên nghiên cứu khảo sát trang MXH Youtube,… Tổng ngân sách = chi phí biển đổi+ chi phí cố định = 735+171= 906 triệu đồng Tiêu chí Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí 1,3000,000,000 906,000,000 Lợi nhuận trước thuế dự kiến 394,000,000 Đơn vị: đồng 2.6 Các kết luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Trong công tác dự báo bán hàng: công tác dự báo bán hàng doanh nghiệp quan tâm hiểu tầm quan trọng ảnh hưởng nó, nhờ doanh nghiệp sớm nắm bắt diễn biến xu hướng tiêu dùng - Trong công tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng rõ ràng, cụ thể, đo lường được, trình xây dựng mục tiêu cụ thể cho doanh nghiệp phận nhân viên dễ dàng nhận thức được, từ phấn đấu thực - Trong công tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng: Việc lên kế hoạch cho hoạt động bán hàng, quản lý giúp hoạt động doanh nghiệp diễn suôn sẻ, tiến trình hoạt động khơng bị gián đoạn, ảnh hưởng Việc xây dựng phát triển website tạo điều kiện thuận lơi để trao đổi thơng tin, tìm kiếm cho khách hàng Xây dựng chương trình bán hàng thu hút khách hàng đưa thương hiệu ngày phát triển 17 - Trong công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Xây dựng ngân sách bán hàng hơp lý, để kiểm sốt nguồn vốn chi phí cần thiết phát sinh trình hoạt động doanh nghiệp - Tuy nhiên: cơng tác dự báo cịn chưa xác có dựa tính thực tế kết hoạt động tháng trước vào dịp chuyển hè đối thủ cạnh tranh trực tiếp sản phẩm thay khiến cho chi phí ngun vật liệu có nhiều thay đổi lượng khách hàng giảm so với tháng trước CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ CÁC BIỆN PHÁP ĐỂ HOÀN THÀNH KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3.1 Phương hướng hành động công ty thời gian tới Với 16 nhãn hàng có (Ashima, Kichi - Kichi, Sumo BBQ ), cơng ty có dự án phát triển cho nhãn hàng, sản phẩm năm tương lai Bên cạnh mở thêm nhiều chi nhánh nhãn hàng bật Kichi - Kichi, Sumo BBQ Mặc dù, năm 2020 công ty bị ảnh hưởng dịch Covid, đánh dấu năm tăng trưởng âm chuỗi nhà hàng lẩu nướng, bia tươi thập niên gần Nhưng “Tập đồn hồn tồn có khả hoạt động bình thường 12 tháng tới, ngoại trừ ảnh hưởng kiện bất khả kháng, mệnh lệnh hành Chính phủ ban hành yếu tố vĩ mơ”, lãnh đạo Golden Gate nói hồi năm 2020 Bên cạnh cạnh tranh gay gắt nhà hàng khác, Kichi Kichi thu hút lượng khách ổn định tăng dần qua năm Điều Kichi Kichi ln có chuyển động không ngừng, đổi liên tục, gây bất ngờ, mẻ cho khách hàng lần ghé qua thúc đẩy tò mò cho khách lần ghé Non stop moving - slogan Kichi ngày nhiều người biết đến Cho nên, cơng ty ln phải có sách, chương trình marketing khuyến 18 để mang lại luồng khơng khí cho khách hàng Hiện tại, Kichi làm tốt điều với đội ngũ nhân viên truyền cảm hứng ngày ngày phát triển Để thu hút khách hàng, Kichi Kichi liên tục đưa nhiều chương trình khuyến mại tặng voucher, giảm 5% cho khách sử dụng thẻ G-People, giảm 10% cho khách nhóm 10 người trở lên, đặc biệt kết hợp với website mua theo nhóm giảm giá cho khách hàng… 3.2.Giải pháp hồn thiện kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 3.2.1 Công tác dự báo bán hàng - Nghiên cứu thị trường Thị trường nơi sản phẩm tiêu thụ, nơi khách hàng doanh nghiệp gặp để trao đổi điều kiện mua bán Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào chấp nhận khách hàng sản phẩm Công ty cơng ứng thị trường Để có điều lại phụ thuộc nhiều vào cơng tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng Đối với cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng lớn thơng qua thị trường phận lập kế hoạch nắm nhu cầu trang thiết bị, dụng cụ, hóa chất năm kế hoạch, nắm bắt số lượng sản phẩm Công ty mua để lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu, thông qua nghiên cứu thị trường phận kế hoạch xác định cầu hướng vào doanh nghiệp để từ xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng mang tính thực tế cao Điều tra nghiên cứu thị trường quan trọng việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Kết nghiên cứu nhu cầu tập hợp theo định mức giá, định hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với thị trường thời gian kinh doanh định theo khách hàng để đảm bảo gắn bó sản xuất kinh doanh với yếu tố hỗ trợ Trong năm vừa qua nhà hàng Kichi Kichi tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường trước xây dựng kế hoạch bán hàng chủ yếu mang tính kinh nghiệm nhân viên nghiên cứu thị trường dừng lại mức độ sơ lược chưa xem xét đến tất yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm nên dẫn đến xây dựng kế hoạch số tiêu đạt xa với kế hoạch đặt có biến động thị trường không bám sát với nhu cầu thị trường nên trình thực phải điều chỉnh kế hoạch thị trường thay đổi 19 Xuất phát từ vai trò quan trọng việc nghiên cứu thị trường với xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu điều tra nghiên cứu thị trường xác lập kế hoạch đúng, cịn ngược lại khơng kế hoạch bán hàng bị sai lệch, vấn đề gây tổn thất khơng đáng có cơng ty Chính nhà hàng cần phải tăng cường việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ biết số sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng Tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch Khi nghiên cứu đến thị trường ngành nhà nghiên cứu phải tính đến tác động tất yếu tố xảy để có kết nghiên cứu thị trường xác, linh hoạt, không bị tác động sâu ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh yếu tố xảy Cơng ty phòng ban phải tăng cường việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, để từ biết số xác sản phẩm, thị trường cần số lượng bao nhiêu? Chất lượng nào? Tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch, tránh tình trạng điều chỉnh cân đối lại kế hoạch trình thực Phương pháp nghiên cứu: Tùy thuộc vào loại thông tin thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu cho thích hợp Hiện Cơng ty đáng áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào số liệu thống kê, tình hình thực tế qua năm, tốc độ tiêu dùng bình quân Tuy nhiên đặc điểm dễ biến động dịch vụ nhà hàng ăn uống thị trường, công ty nên áp dụng đồng thời hai phương pháp dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm dự báo theo biến động yếu tố thị trường để thích ứng với thay đổi yếu tố ảnh hưởng tới khả bán hàng Nhà hàng Nâng cao nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo, yêu cầu cán thị trường thực đầy đủ nội dung mà tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định cán thị trường Phương pháp, quy trình dự báo bán hàng Hiện Cơng ty áp dụng hai phương pháp để dự báo bán hàng phương pháp chuyên gia phương pháp khảo sát thị trường, điều kiện thị trường có nhiều biến động nay, đặc biệt xuất dịch bệnh, gây khủng hoảng lớn cho tồn ngành hàng dịch vụ kinh doanh nhà hàng,địi hỏi Kichi 20 Nguyễn Hoàng phải tiến hành điều hành, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng nhà cung ứng… Theo em Công ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho cán làm cơng tác dự báo bán hàng nhằm có kết dự báo xác nhất, đồng thời nắm bắt biến động thị trường, làm sở vững cho bước công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kết hợp với ba phương pháp Nhà hàng Kichi Nguyễn Hồng cần có qui trình bán hàng phù hợp với quy trình dự báo bán hàng từ lên nay, tăng cường nâng cao trình độ, chun mơn cho cán thị trường nhằm phân tích đưa dự báo xác nhất, sở để công ty rút ngắn thời gian thực hiệ công tác dự báo, đồng thời cắt giảm chi phí khơng đáng có phải thực bước xác minh lại thông tin cán thị trường gửi lên 3.2.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Việc xác định mục tiêu Nhà Hàng Kichi cần phải dựa vào tình hình thực tế thị trường, lực có mình, đề mục tiêu cụ thể cho khu vực, địa bàn giai đoạn định, mục tiêu lớn doanh nghiệp tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh nhà hàng, nhiên nhà hàng phải đặt cho mục tiêu với nhà cung cấp, hợp tác làm ăn lâu dài với họ, đảm bảo lưu thơng thơng suốt q trình bán hàng công ty, đồng thời công ty không nên đề mục gia tăng khách hàng mà quên việc giữ chân khách hàng đảm bảo tính bền vững kinh doanh, cắt giảm chi phí khơng cần thiết nhằm giảm giá thành thực đơn, phối hợp đa dạng ăn cách phục vụ chuyên nghiệp, nâng cao khả cạnh tranh 3.2.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch hành động chương trình bán hàng 3.2.3.1 Cơng tác lên thực đơn, phân phối bán hàng Nhà hàng Kichi Nguyễn Hoàng cần lập kế hoạch, lên thực đơn nhóm nhỏ cụ thể, cho đối tượng khách hàng cụ thể, tránh tình trạng đồ ăn vừa dư thừa vừa k đảm bảo gây thiện cảm cho khách hàng, không hiệu Các khách hàng đến nhà hàng đảm bảo phục vụ, đồ ăn quyền, họ quen thuộc trở thành 21 khách hàng than thiết giúp khách hàng quen thuộc với Nhà hàng đề dễ dàng chấp nhận cung cấp Kinh doanh kinh tế thị trường thực “cuộc chạy đua khơng có đích cuối cùng” để nâng cao độ thỏa mãn khách hàng, Nhà hàng phải nghiên cứu triển khai kế hoạch dịch vụ hậu cách chu đáo, phục vụ hướng dẫn gửi tặng kèm chương trình ưu đãi cho khách hàng đến nhà hàng, cung cấp đủ ăn, yêu cầu mà khách hàng mong muốn Nhà hàng phải thường xuyên tìm hiểu hệ thống bán hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh để có biện pháp với khách hàng Nhà hàng họ lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm nhà hàng 3.2.3.2 Công tác xác định tạo nguồn hàng Thức ăn nhà hàng mua từ thị trường nước nước ngồi Tuy nhiên, tỷ trọng hàng hóa cấu nguồn hàng nên điều chỉnh Hiện nay, Nhà nước tích cực khuyến khích doanh nghiệp phát huy nội lực mình, đẩy mạnh sử dụng nguồn nguyên liệu nước nhằm thay nguồn thực phẩm nhập nhằm nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật đất nước tiết kiệm chi phí, giảm giá thành Trước tình hình đó, Nhà hàng Kichi Kichi Nguyễn Hồng nên có bước chuẩn bị cho việc liên kết hợp tác, đầu tư sản xuất để nguồn nguyên liệu chế biến trở nên phong phú hơn, mở rộng thực đơn mình, giảm chi phí nhập khẩu, hạ giá thành, cung cấp cho người tiêu dùng bữa ăn chất lượng Chất lượng yếu tố quan trọng tác động đến tâm lý mua sắm khách hàng Chính vậy, Nhà hàng nên tiếp tục giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài với bạn hàng nước ngồi, tìm kiếm thêm nhà cung cấp uy tín hàng sản xuất có tên tuổi, để nhập nguồn hàng có chất lượng cao, đem lại hài lịng tin cậy cho khách hàng 3.2.3.3 Kế hoạch giá Bên cạnh việc quan tâm tới chất lượng sản phẩm giá sản phẩm yếu tố quan trọng định lựa chọn mua hàng khách hàng Đối với Nhà hàng Kichi, việc cung cấp đến khách hàng sản phẩm có chất lượng cao, giá phải đòi hỏi Kichi thời gian tới phải khắc phục triệt để nhân tố làm tăng giá sản phẩm 22 Trước hết, Kichi Nguyễn Hoàng cần tận dụng tối đa nội lực để mua nguồn nguyên liệu với giá rẻ Đây nhân tố định khung giá cho toàn thực đơn Sau Nhà hàng phải hạch tốn chi tiết để tìm nguyên nhân nhằm giảm thiểu tối đa chi phí hao hụt khâu trung gian bảo quản, vận chuyển thức ăn Các biện pháp sử dụng để khắc phục như: Áp dụng tiến công nghệ đại bảo quản thực phẩm, lựa chọn kho thiết bị bảo quản phù hợp với tính chất loại thực phẩm khác nhautăng cường hợp tác với nhà cung cấp nhằm khuyến khích, đề nghị họ giảm giá cho sản phẩm mà Công ty nhập vào Công ty nên tìm hiểu kỹ giá đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu mức giá kết cấu giá họ cách lấy thông tin từ đại lý thông qua cán thị trường trực tiếp làm việc công ty định giá cho sản phẩm có tính tương tự đối thủ cạnh tranh Trên sở phân tích nghiên cứu nhằm đưa định hướng cho sách giá nhà hầng để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ Về phương pháp định giá: khu vực Nguyễn Hoàng gần trường đại học, nhiều sinh viên nhân viên văn phịng, thực đơn cửa hàng k nên cao, để người có thu nhập thấp, chưa ổn định có điều kiện đến nhà hàng Chính sách giá Nhà hàng phải linh hoạt, tùy thuộc vào số lượng khách hàng, thời gian toán, tùy thuộc vào loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với công ty - Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng cụ quảng cáo xúc tiến nhân tố thiếu địi hỏi khơng ban lãnh đạo cơng ty mà cịn đồn thể khách hàng, tất phòng ban nhân viên phải trọng quan tâm Khuyến mại hình thức xúc tiến hấp dẫn khách hàng, mặt thúc đẩy hoạt động bán hàng nhà hàng, mặt đem lại cho Kichi lượng khách hàng lớn, ổn định thời kỳ Việc bán mặt hàng nhà hàng kèm theo quà tặng việc ưu đãi khách hàng mua với số lượng lớn việc chiết khấu khiến nhiều khách hàng lựa chọn đến với Kichi Ngoài việc áp dụng khuyến mại với khách hàng trực tiếp, nhà hàng áp dụng chế độ ưu đãi với trung gian phân phối, qua khiến họ 23 hăng hái tích cực việc giới thiệu người khác đến nhà hàng, coi hình thức quảng bá thương hiệu doanh nghiệp 3.2.1.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Hiện Kichi thực tính tốn chi phí dựa vào chi phí, giá kỳ trước để xây dựng ngân sách bán hàng cho mình, nhiên thị trường ln biến động, giá theo mà biến đổi theo, để xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý, công ty phải theo dõi biến động thị trường giá cả, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, đảm bảo trình hoạt động kinh doanh công ty thực cách thơng suốt khơng bị gián đoạn hay ngắt qng thiếu nguồn kinh phí Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt trình hoạt động, Kichi cần phải tính tốn tất chi phí phát sinh dù nhỏ Nhà hàng cần xây dựng ngân sách cao so với thực tế, điều mà doanh nghiệp làm, thu thập thông tin sản phẩm, báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng ngân sách nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung 24 TỔNG KẾT Qua khảo sát thực tế Kichi nhóm nhận thấy Cơng Ty vận dụng tốt phương pháp quản trị bán hàng để bán hàng vượt qua thời kì khủng hoảng trước Tuy nhiên ngành dịch vụ nói chung giới cố gắng khắc phục hậu đại dịch nên công ty cần thêm nhiều sách để kích thích khách hàng giữ chân khách hàng cũ, khách hàng thân thiết Qua thảo luận, nhóm nhận học kinh nghiệm quý báu Có thể thấy việc lập kế hoạch bán hàng kế hoạch công phu tốn nhiều công sức Bên cạnh để thực tốt kế hoạch bán hàng cần phải có phối hợp chặt chẽ phịng ban cơng ty Kết thúc thảo luận, nhóm chúng em hiểu cách lập kế hoạch bán này, có nhìn rõ thị trường, kinh nghiệm quý báu giúp cho nhóm cơng việc sau Chúng em xin chân thành cảm ơn giảng viên hướng dẫn cô Trịnh Thị Nhuần môn Quản trị tác nghiệp trường Đại học Thương Mại mang tới cho chúng em môn học cung cấp kiến thức vô bổ ích 25 ... động lực… CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG DOANH NGHIỆP CỔNG VÀNG – NHÀ HÀNG KICHI- KICHI 2.1 Khái quát doanh nghiệp Về doanh nghiệp Golden Gate Thành... ĐẾN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Lập kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp, cho dù doanh nghiệp có quy mơ lớn hay quy mô nhỏ, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng công nghiệp hay mặt hàng. .. nhánh hệ thống 2.2 Thực trạng công tác bán hàng doanh nghiệp - Thực trạng công tác dự báo bán hàng Doanh Nghiệp Kết dự báo BH: Dự báo lựa chọn người tiêu dùng đến nhà hàng KICHKICHI NGUYỄN HỒNG