luận văn quản trị kinh doanh PHÂN TÍCH và ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG tác tổ CHỨC bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH vĩ THANH

LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập quan tâm giúp đỡ Ban giám hiệu nhà trường, em thực tập Công ty TNHH Vĩ Thanh Trong thời gian thực tập đây, em học hỏi nhiều kinh nghiệm thực tế hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Có thành cơng ngồi nỗ lực thân em, nhờ có giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy giáo ban giám đốc, nhân viên công ty TNHH Vĩ Thanh Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban giám Hiệu Trường Đại học Thương Mại, Khoa Quản trị doanh nghiệp thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị Tác Nghiệp Thương Mại Em xin cảm ơn Thạc sĩ Bùi Minh Lý tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận Em xin cảm ơn Ban giám đốc, nhân viên ở công ty TNHH Vĩ Thanh tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt thời gian thực tập làm khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn bè người thân bên cạnh động viên giúp đỡ em để hồn thành tốt khóa luận Bài khóa luận tốt nghiệp em hồn thành khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong thầy giáo bạn góp ý kiến, bổ sung cho khóa luận tốt nghiệp em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 23 tháng 04 năm 2017 Sinh viên thực ĐỖ TRÍ ĐÔNG MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan cơng tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.2 Các nội dung lí luận cơng tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp .15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp 23 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 23 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 24 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĨ THANH .25 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH Vĩ Thanh 25 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Vĩ Thanh 25 2.1.2 Chức nhiệm vụ doanh nghiệp .25 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 26 2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh công ty 26 2.1.5 Môi trường kinh doanh công ty 27 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm (2013-2015) 28 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 29 2.2.1 Khái quát hoạt động bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 29 2.2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 30 2.2.3 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 34 2.3 Các kết luận thực trạng tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh .43 2.3.1 Những thành công nguyên nhân 43 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĨ THANH 46 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 46 3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh 46 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh 46 3.2 Quan điểm giải nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 47 3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 47 3.3.1 Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .47 3.3.2 Thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng 47 3.3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty 49 KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.1: Kết kinh doanh công ty TNHH Vĩ Thanh qua năm 2013-2015 28 Bảng 2.2: Kết tiêu thị hàng hóa theo mặt hàng kinh doanh cơng ty năm 2014-2016 30 Bảng 2.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh năm 20142016 35 Bảng 2.4 Trình độ LLBH công ty TNHH Vĩ Thanh năm 2014-2016 36 Bảng 2.5 Quy mô LLBH công ty TNHH Vĩ Thanh theo chức danh năm 2016 37 Bảng 2.6: Tình hình tuyển dụng LLBH công ty qua năm 2014-2016 .39 Bảng 2.7 Mức lương công ty Hải Phương năm 2014-2016 42 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu sản phẩm công ty TNHH Vĩ Thanh .29 Biểu đồ 2.2 : Các xác định quy mô LLBH .37 Biểu đồ 2.3: Phương pháp huấn luyện LLBH công ty TNHH Vĩ Thanh .40 Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 19 Hình 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10 Hình 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11 Hình 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 12 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Vĩ Thanh 26 Hình 2.2 : Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Vĩ Thanh 31 Hình 3.1: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp 48 DANH MỤC SƠ ĐỜ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH KH LLBH MLBH BH Trách nhiệm hữu hạn Khách hàng Lực lượng bán hàng Mạng lưới bán hàng Bán hàng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng tới tồn phát triển công ty Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nhiệt đòi hỏi cơng ty phải tìm hướng đắn để đứng vững thị trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, gây dựng hình ảnh cơng ty lòng khách hàng, tạo lập bầu khơng khí làm việc cởi mở, động nhân viên…Để thực điều đó, doanh nghiệp phải thực tốt công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, kiểm sốt bán hàng… khơng ngừng gia tăng lợi cạnh tranh doanh nghiệp,tìm kiếm mở rộng tập khách hàng doanh nghiệp Trong đó, cơng tác tổ chức bán hàng xem công tác quan trọng trực tiếp ảnh hưởng đến việc đưa sản phẩm đến với khách hàng Tổ chức bán hàng tốt giúp doanh nghiệp giảm chi phí sử dụng nguồn lực công ty, nâng cao suất tiêu thụ hàng hóa, giúp cho doanh thu doanh nghiệp tăng Các doanh nghiệp nước đa số doanh nghiệp nhỏ vừa cơng tác tổ chức bán hàng chưa quan tâm ý nhiều, việc tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhỏ vừa gặp nhiều khó khăn mà chất lượng số lượng lao động hạn chế,trong phát triển nhanh chóng thị trường làm cho tính cạnh tranh trở nên mạnh mẹ gay gắt doanh nghiệp với Xuất phát từ lí đó, việc phải hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng trở thành điều kiện vô quan trọng cần thiết doanh nghiệp muốn thực mục tiêu như: tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Việc nâng cao công tác tổ chức bán hàng giúp doanh nghiệp hoàn thiện mạng lưới bán hàng tổ chức tốt lực lượng bán hàng nghiệp vụ bán hàng, từ tạo tiền đề để thỏa mãn ngày tốt nhu cầu khách hàng góp phần đạt mục tiêu doanh nghiệp hoạt động sản xuất, kinh doanh Dựa mục tiêu công ty đề chưa đạt được, nhận thấy nguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức bán hàng công ty chưa hiệu Nên hoạt động “ Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh” thật cần thiết để phát triển lực lượng bán hàng, mở rộng mạng lưới bán hàng từ gia tăng doanh số lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao khả cạnh tranh, giúp doanh nghiệp có vị ngày cao thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu Một số cơng trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng là: - Cơng trình 1: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên( Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy- Khoa quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2013) cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty TNHH Thương mại Thắng Liên - Cơng trình 2: Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa ( Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Dinh- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương mại- Năm 2014) Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng theo cách tiếp cận khác Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa, tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho cơng ty - Cơng trình 3: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) (Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Văn Phụng- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2012) Luận văn có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Cơng Nghiệp, sâu vào phân tích cụ thể để phát thiếu sót, nhận diện khó khăn mà cơng ty gặp phải việc hồn thành kế hoạch bán hàng, thu hồi cơng nợ để từ đưa phương hướng giải cho cơng ty - Cơng trình 4: Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ Phần TCT Việt Nam ( Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thùy- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2015) Luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT, phân tích đánh giá thực trạng cơng ty, qua nhận biết khó khăn, tồn từ đưa đề xuất giải pháp để công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TCT Việt Nam hồn thiện Tính tới thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh” Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hòa vấn đề lí luận để làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng ở công ty TNHH Vĩ Thanh làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp nhằn hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng ở công ty TNHH Vĩ Thanh - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng ở công ty thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh nói chung công tác tổ chức bán hàng ở công ty TNHH Vĩ Thanh - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng ở tất phận có liên quan đến cơng tác ở công ty TNHH Vĩ Thanh thị trường miền trung miền nam + Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, thu thập liệu hoạt động kinh doanh nói riêng cơng tác tổ chức bán hàng nói chung cơng ty thời gian năm từ 2014-2016 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Đây phương pháp thu thập liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát Những liệu sơ cấp thu thập từ nhiều phương pháp khác nhau: phương pháp quan sát, phương pháp vấn trực tiếp, vấn thư…Trong đề tài lựa chọn hai phương pháp điều tra phương pháp điều tra khảo sát phương pháp vấn cá nhân - Phiếu điều tra: + Phiếu điều tra thiết kế khoảng từ 10-15 câu hỏi; câu có nhiều phương án lựa chọn trả lời khác + Việc thu thập liệu từ phiếu điều tra nhằm thu thông tin chung có liên quan tới hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng công ty + Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng… + Số lượng phiếu: gồm 10 phiếu (thu 10 phiếu hợp lệ phục vụ cho trình tổng hợp xử lý liệu) + Các bước tiến hành:  Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm  Bước 2: Phát phiếu điều tra tới đối tượng khảo sát xác định  Bước 3: Tổng hợp kết điều tra xử lỹ liệu - Phiếu vấn: + Mục đích: thu thập cụ thể sâu sắc nội dung, thông tin cần nghiên cứu mà phiếu điều tra chưa phản ánh hết + Đối tượng vấn: cán quản lý công ty  Bà Ngô Vũ Thụy Kim + Các bước tiến hành:  Bước 1: lập bảng câu hỏi vấn  Bước 2: lên kế hoạch hẹn vấn  Bước 3: tiến hành vấn, ghi chép lưu trữ thông tin thu thập 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Đây nguồn thông tin thu thập từ nhiều nguồn khác - Phương pháp thu thập: sử dụng phương pháp tổng hợp Qua phương pháp tổng hợp, nhằm thu thập, liệt kê đầy đủ tất liệt vùng nghiên cứu, tạo sở cho việc phân tích, nghiên cứu vấn đề - Nguồn thơng tin: + Các liệu thứ cấp thu thập từ nội công ty thông qua điều tra, vấn cán bộ, nhân viên cơng ty; thơng qua phòng ban: kết báo cáo hoạt động sản xuất, kinh doanh năm 20014-2016 + Các liệu thu thập bên ngồi cơng ty: sách báo, tập chí, website chuyên ngành liên quan tới lĩnh vực kinh doanh cơng ty… 5.2 Các phương pháp thu thập xử lí số liệu Với liệu thu thập được, em sử dụng phương pháp sau để sang loc, tổng hợp, phân tích đánh giá thơng tin: - Phương pháp thống kê: thống kê số liệu liên quan để xem xét biến động chúng qua thời kỳ Qua tính tốn tiêu đặc trưng nhằm tìm nguyên nhân biến động, đồng thời dự báo cho vấn đề tương lai - Phương pháp tổng hợp phân tích: khái qt đặc điểm, tổng kết q trình phân tích để rút kết luận Xem xét liệu có so sánh, đối chiếu nhằm tìm hiểu chất vấn đề Phương pháp giúp phát nguyên nhân, làm sở có giải pháp, kiến nghị - Các phương pháp khác: phương pháp vật biện chứng, phương pháp vật lịch sử, phương pháp tư logics khoa học… Kết cấu khóa luận Ngồi tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu…thì kết cấu luận văn gồm chương Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh Chương 3: Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CƠNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan cơng tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp Qua bảng số liệu trên, ta thấy cơng ty chưa có đột phá số lượng LLBH, công ty bổ sung thêm nhân viên vào năm 2015 nhân viên vào năm 2016 cơng ty thận trọng việc mở rộng thị trường Cơng ty có xu hướng lựa chọn nhân viên có trình độ đại học, giải thích rằng: với số lượng tuyển ít, tuyển nhân viên có trình độ thấp, công ty lợi cạnh tranh người - Tiêu chuẩn tuyển dụng theo chức danh bán hàng công ty: + Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học trở lên, có kinh nghiệm quản lí bán hàng tối thiểu năm Thành thạo tiếng anh giao tiếp tin học văn phòng Khả quản trị thời gian, xếp công việc, quản trị người, định đàm phán tốt Hiểu rõ sản phẩm, ngành nghề kinh doanh cơng ty + Trợ lí bán hàng: Tốt nghiệp đại học chuyên ngành: quản trị kinh doanh, marketing Có khả quan sát, phân tích cơng việc tốt, thành thạo tin học văn phòng Kỹ quản lí giải vấn đề tốt Am hiểu thị trường, đối thủ cạnh tranh ngành + Nhân viên kinh doanh: Từ 22-35 tuổi, học hỏi nhanh, chịu áp lực cơng việc, giọng nói dễ nghe, khả giao tiếp, khai thác thị trường đàm phán tốt Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm - Quy trình tuyển dụng LLBH cơng ty: + Sơ tuyển: Kiểm tra hồ sơ, chọn ứng viên phù hợp với u cầu cơng ty để có kế hoạch tuyển dụng + Phỏng vấn: Kiểm tra, khai thác thông tin thông qua hồ sơ ứng viên, kiểm tra mức độ hiểu biết mong muốn ứng viên cơng ty Đưa tình để kiểm tra khả xử lí tình huống, nhanh nhạy ứng viên + Quyết định chọn ứng viên: Sau vòng vấn, cơng ty chọn ứng viên đạt yêu cầu, xếp công việc cho ứng viên sớm có thể, thời gian thử việc tháng - Mức lương thử việc công ty 3.500.000 đồng/ tháng Sau tháng thử việc, nhân viên hồn thành cơng việc giao, có ý thức tốt muốn ở lại công ty ký hợp đồng lao động với công ty, hưởng khoản trợ cấp bào hiểm công ty 2.2.3.5 Thực trạng công tác huấn luyện LLBH công ty TNHH Vĩ Thanh 38 Theo số liệu từ phòng nhân cơng ty, năm 2015- 2016 công ty tổ chức huấn luyện LLBB lần kiến thức quy trình sản xuất sản phẩm khay định hình nội cơng ty huấn luyện.Ngồi ra, cơng ty tiến hành họp hàng tháng LLBH, thể qua văn họp để biết thiếu sót kiến thức, kĩ nhân viên Đối tượng huấn luyện nhân viên kinh doanh Khi tuyển dụng thêm ứng viên vào LLBH hoặc toàn nhân viên kinh doanh công ty huấn luyện kiến thức, kĩ năng, thái độ phẩm chất Các phương pháp huấn luyện mà công ty sử dụng thể ở biểu đồ sau: Biểu đồ 2.3: Phương pháp huấn luyện LLBH công ty TNHH Vĩ Thanh 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Kèm cặp Bằng vi tính Tự nghiên cứu (Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra) Có thể thấy cơng ty chủ yếu sử dụng phương pháp kèm cặp tự nghiên cứu để huấn luyện nhân viên bán hàng kiến thức kĩ cần thiết + Huấn luyện kiến thức: Nhân viên cần hiểu rõ doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh chủ yếu, nội quy sách doanh nghiệp Các kiến thức sản phẩm doanh nghiệp ( khay định hình, giấy thấm nước,…) mẫu mã, đặc tính lí hóa, cơng dụng sản phẩm, quy trình làm sản phẩm, kiến thức khách hàng đối thủ cạnh tranh Tất kiến thức trợ lí kinh doanh trực tiếp hướng dẫn cho nhân viên cách tổng quát để nhân viên tự nghiên cứu tìm hiểu sâu +Huấn luyện kỹ năng: Kĩ bán hàng kĩ giao tiếp, kĩ đàm phán, thuyết phục khách hàng kĩ cần thiết mà nhân viên bán hàng cần có để kí hợp đồng với khách hàng Các kĩ hình thành qua lần gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng nhân viên, thơng qua khả phân tích, tự nghiên cứu họp hàng tuần, nhân viên đề xuất, 39 trao đổi tình bán hàng với trưởng phòng kinh doanh nhân viên kinh doanh khác để dần hoàn thiện kiến thức kĩ + Huấn luyện phẩm chất, thái độ: họp nhân viên phòng kinh doanh cuối tháng, thường có tham gia phó giám đốc hoặc giám đốc, để có hiểu hiểu rõ khó khăn cơng việc nhân viên, từ giải vấn đề tư tưởng, thái độ nhân viên khách hàng, công việc 2.2.3.6 Thực trạng công tác tạo động lực cho LLBH công ty TNHH Vĩ Thanh - Chính sách tạo động lực cho LLBH mà công ty sử dụng trọng vào khích lệ tài lương tính cho LLBH gồm lương cộng phần trăm doanh số bán Với khách hàng cơng ty bàn giao nhân viên cộng thêm 1% doanh số bán, với khách hàng nhân viên kinh doanh tự tìm cộng thêm 2% doanh số bán hàng Ngoài lương nhân viên hưởng khoản phụ cấp phúc lợi xã hội Công ty thực hình thức tạo động cho LLBH cụ thể sau: Mỗi nhân viên làm ở công ty từ năm trở lên hưởng 13 tháng lương/ năm Nhân viên làm năm hưởng 12 tháng lương tiền thưởng phụ thuộc vào số tháng làm việc Nhân viên bán hàng hưởng khoản trợ cấp như: xăng xe, điện thọai giao tiếp với khách hàng, phụ cấp ăn, ở ở xa Công ty đóng đầy đủ loại bảo hiểm theo quy định hành nhà nước như: bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội Ngồi biện pháp khích lệ tài chính, Cơng ty sử dụng biện pháp như: thăm hỏi động viên nhân viên ốm đau, chuyện gia đình,… - Chính sách tạo động lực cho LLBH phù hợp với nguồn lực quy định nhà nước Tuy nhiên, việc tạo động lực tinh thần cho LLBH chưa thật tốt chưa có chương trình khuyến khích nhân viên sáng tạo thi đua bán hàng, nhân viên chịu áp lực cao mục tiêu doanh số mà chưa nhận nhiều quan tâm nhà quản trị Dưới mức lương năm công ty TNHH Vĩ Thanh năm 2014-2016 Bảng 2.7 Mức lương công ty Hải Phương năm 2014-2016 Đơn vị: đồng 40 STT Vị trí cơng việc Quản lý Thủ quỹ Kế tốn Nhân viên bán hàng Nhân viên kho Năm 2014 7.000.000 3.800.000 4.500.000 3.500.000 3.200.000 Năm 2015 Năm 2016 8.400.000 10.080.000 4.560.000 5.400.000 5.400.000 6.480.000 4.200.000 5.040.000 3.840.000 4.600.000 (Nguồn: Phòng kế toán) Doanh nghiệp tăng lương đến lần năm, tăng khoảng 10-20% tùy theo tình hình hoạt động kinh doanh công ty Nhưng đa phần doanh nghiệp tăng lương lần/ năm tăng với tỉ lệ cao 20% 2.3 Các kết luận thực trạng tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 2.3.1 Những thành công nguyên nhân 2.3.1.1 Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng a Những thành công nguyên nhân + Công ty lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng, mơ hình bán hàng phù hợp với khách hàng, với đối thủ cạnh tranh, phù hợp với khả tài cơng ty Ngun nhân: Phân tính, đánh giá tổng quan yếu tổ bên bên ngồi doanh nghiệp, từ lựa chọn mơ hình tổ chức MLBH phù hợp với khả công ty + Công ty xây dựng hệ thống sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng gần công ty trọng hơn.Công ty tích cực tham gia vào chương trình hội chợ, quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Chính làm tăng thêm uy tín công ty, sản phẩm công ty nhiều người biết đến Nguyên nhân: Hiểu rõ tầm quan trọng maketing bán hàng, xây dựng sách bán hàng, tăng khả tương tác với khách hàng qua internet b Những hạn chế nguyên nhân  Mơ hình tổ chức MLBH LLBH ít, khơng phát huy hết ưu điểm mơ hình tổ chức MLBH theo khách hàng 41 Nguyên nhân: Công ty lo ngại gia tăng chi phí nhân cơng, số lượng công việc nhiều số nhân viên kinh doanh gắn kết đơn vị phụ trách nhóm khách hàng chưa diễn thường xuyên 2.3.1.2 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng a Những thành công nguyên nhân  Xác định định mức bán hàng Việc xác định định mức bán hàng công ty theo khối lượng hàng bán giúp cho nhân viên xác định rõ mục tiêu cụ thể cho Từ liên tục sáng tạo, phấn đấu để hoàn thành mục tiêu, đem lại lợi nhuận cho công ty tăng thu nhập thân Nguyên nhân: Công ty xác định, xây dựng định mức bán cụ thể cho nhân viên Tạo nên mục tiêu rõ ràng, để nhân viên có động lực hồn thành cơng việc  Về cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Chất lượng nhân viên tuyển vào công ty đánh giá tốt.Công tác tuyển dụng công ty thực đơn giản, đỡ tốn thời gian chí phí Nguyên nhân: Số lượng ứng viên ứng tuyển vào công ty không nhiều, sức hấp dẫn thương hiệu công ty chưa cao  Công tác huấn luyện nhân viên bán hàng công ty Việc sử dụng chủ yếu phương pháp huấn luyện kèm cặp giúp nhân viên thích nghi nhanh chóng, khơng chịu nhiều áp lực, dễ dàng làm quen với công việc mới, môi trường Các nhân viên cũ huấn luyện kĩ quy trình sản xuất, hiểu rõ sản phẩm công ty để phục vụ cho công tác bán hàng Nguyên nhân: Công ty lựa chọn đươc phương pháp huấn luyện phù hợp tình hình tại, khả tài Phối hợp phương pháp với để giúp nhân viên dễ dàng hòa nhập mơi trường mới, tiết kiệm thời gian, chi phí cho nhân viên trình học hỏi làm việc b Những hạn chế nguyên nhân  Định mức bán hàng gây nhiều áp lực cho lực lượng bán hàng Với số lượng nhân viên tham gia vào trình bán hàng không cao Viêc xây dựng mức hạn ngạch cho nhân viên bán hàng gây khơng khó khăn áp lực cho nhân viên bán hàng công ty 42 Nguyên nhân: Công ty đề định mức bán hàng dựa vào khối lượng hàng bán mà quan tâm tới chi phí bán điều làm cho chi phí bán hàng tăng Áp lực định mức bán hàng LLBH công ty cao tạo áp lực tâm lý, căng thẳng LLBH  Công tác tuyển dụng LLBH Nhân viên chưa gắn bó với cơng ty, xảy tình trạng xin nghỉ việc, tạo nhiều khó khăn cho công ty nhân lực Nguyên nhân: Trong năm qua tình hình nhân phòng kinh doanh ln có thay đổi áp lực cơng việc họ chưa cảm thấy hài lòng sách đãi ngộ cơng ty, sách đãi ngộ mà công ty áp dụng chưa tương xứng với đóng góp họ cơng ty  Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công tác huấn luyện chưa chuyên nghiệp bản, phần lớn khả tự học hỏi quan sát nhân viên Nhiều tình bán hàng đòi hỏi phải khéo léo mà nhân viên chưa xử lí Nguyên nhân: Việc huấn luyện nhân viên theo phương pháp truyền thống, nhân viên kèm cặp bởi nhân viên cũ, nhân viên cũ đưa tình đơn giản, hay gặp, nhân viên phải tự trải nghiệm tìm hiều tạo khó khăn cho nhân viên việc lựa chọn cách bán hàng tốt thực tế Trong nội dung huấn luyện công ty chưa huấn luyện cho LLBH quản trị thời gian, cách quản lý thời gian nhân viên bán hàng làm giảm hiệu làm việc họ làm cho công ty không đạt mục tiêu bán hàng đề  Công tác đãi ngộ tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công tác đãi ngộ công ty chưa thực phát huy hết tinh thần làm việc lực lượng bán hàng, đa số nhân viên chưa thực thỏa mãn, hài lòng với cơng tác đãi ngộ nhân công ty Nguyên nhân: Công ty chưa tổ chức hoạt động thể thao, văn nghệ, du lịch cho nhân viên để tạo cảm giác thư giãn sau ngày làm việc căng thẳng Bên cạnh sách đãi ngộ tài chưa thực tốt, phần trăm hoa hồng chưa cao, dễ gay chán nản cho nhân viên 43 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH VĨ THANH 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh Mục tiêu công ty thời gian tới cụ thể năm 2018 sau: + Mục tiêu doanh thu: Mức tăng trưởng bình quân năm đạt 10% so với năm trước Đảm bảo trì mở rộng hoạt động kinh doanh + Mục tiêu sản phẩm,dịch vụ: đáp ứng nhu cầu khách hàng mẫu mã sản phẩm cách nhanh chóng, đẩy mạnh kinh doanh sản phẩm giấy thấm nước thủy sản, đem đến cho khách hàng đảm bảo chất lượng sản phẩm + Mục tiêu khách hàng: chăm sóc tốt khách hàng có, khơng ngừng tìm kiếm khách hàng Số khách hàng đạt từ 2-3 khách hàng/tháng + Mục tiêu thị trường: giữ vững thị trường công ty, đẩy mạnh khai thác tối đa thị trường miền trung, cụ thể doanh nghiệp thủy hải sản ven biển miền trung + Mục tiêu nhân lực: tăng số lượng chất lượng lao động, đặc biệt tăng số lượng LLBH so với năm trước, có sách huấn luyện đãi ngộ phù hợp để giữ chân nhân viên 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh Cơng ty hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng, củng cố thiết lập lại LLBH, xây dựng mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp với công ty thời gian tới Đầu tư mở rộng thị trường, nâng cao lực cạnh tranh ở thị trường nội địa Hoàn thiện mạng lưới bán hàng thị trường trọng điểm khu vực địa lý khác Cơ cấu lại đội ngũ LLBH để phát huy tối ưu hiệu mơ hình mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp lựa chọn Chú trọng vào việc huấn luyện phát triển LLBH có, tuyển dụng nhân viên có đầu tư chọn lọc trình độ, kinh nghiệm Bố trí nhân viên vào vị trí phù hợp, nhằm phát huy hết khả nhân viên Tạo môi trường làm việc động, trẻ trung Các nhà quản trị quan tâm đến mong muốn nhu cầu nhân viên, từ có sách đãi ngộ hợp lí 44 Nâng cao khả cạnh tranh công ty địa bàn chủ lực, qua làm bàn đạp để phát triển hoạt động kinh doanh thị trường Tạo dựng thương hiệu thị trường, bảo đảm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng 3.2 Quan điểm giải nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh Quan điểm 1: Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty Cơng ty kết hợp mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng với mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí Các đối tượng khách hàng cũ giữ nguyên chia thành khu vực để dễ dàng quản lí Quan điểm 2: Công tác xác định quy mô định mức bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng phải phù hợp với quy mô định hướng phát triển công ty tương lai Định mức bán hàng phải dựa khả thực tế nhân viên, không tạo áp lực lớn cho nhân viên, không dễ dàng đạt phấn đấu cơng việc Quan điểm 3: Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển dụng phải nắm bắt nhu cầu nguyện vọng nhân viên Lựa chọn ứng viên có trình độ khả phù hợp với doanh nghiệp Quan điểm 4: Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Tổ chức huấn luyện nhân viên bản, thiết lập mục tiêu kế hoạch huấn luyện rõ ràng Kết hợp hài hòa phương pháp huấn luyện, tăng cường huấn luyện kỹ năng, tư tưởng, thái độ phẩm chất nhân viên Quan điểm 5: Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Có sách đãi ngộ tốt thu hút nguồn nhân lực bên ngồi, giữ chân nhân viên có kinh nghiệm, nhân viên làm việc hăng say, đạt kết cao cơng việc 3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 3.3.1 Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 3.3.2 Thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng coi đường đưa sản phẩm từ sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nó hệ thống phức tạp thành viên kênh tương tác 45 với để đạt mục tiêu riêng đồng thời hồn thành mục tiêu kênh công ty nên thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp, cách kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mơ hình tổ chức theo khách hàng Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Vĩ Thanh sau: Hình 3.1: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Giám đốc Phó Giám Đốc Phòng Kế Tốn Kế Tốn Cơng Nơ Trưởng Phòng Kinh Doanh Kế Toán Kho Trưởng khu vực miền nam Chế Biến Thủy Sản Chế Biến Thực Phẩm Trưởng khu vực miền trung Chế Biến Thủy Sản Siêu thị Chế Biến Thực Phẩm Trong mơ hình, chức phận : - Giám đốc: Là người lãnh đạo cao máy điều hành công ty, điều hành hoạt động hàng ngày công ty theo mục tiêu, kế hoạch nghị quyết, định công ty phù hợp với quy chế nội đề Là người chịu trách nhiệm trước công ty kết thực hiện, việc hoàn thành tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận kinh doanh, không bội chi ngân sách định hàng năm - Phó giám đốc: Hỗ trợ giám đốc điều hành quản lí cơng ty, quản lí tương tác trực tiếp với phòng kinh doanh việc triển khai chiến lược bán, tiến trình thực 46 kế hoạch đề chịu trách nhiệm trước giám đốc hiệu hoạt động - Phòng kế tốn: tập hợp, lưu trữ xử lí số liệu bán, cung cấp thơng tin khách hàng, hỗ trợ cho phòng kinh doanh + Kế tốn bán hàng: Ghi chép thơng tin giao nhận ngày, quản lí hợp đồng, chứng từ, hóa đơn liên quan đến giao dịch với khách hàng, theo dõi công nợ khách hàng + Kế toán kho: theo dõi hàng tồn kho ngày/tháng/năm, kế hợp với phận kho để xuất hàng hóa, kiểm tra số lượng chất lượng hàng hóa xuất, nhập kho - Trưởng phòng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo đạo vấn đề kinh doanh giám đốc định công ty - Trưởng khu vực: Điều hành việc thực kế hoạch kinh doanh khu vực thị trường giao, chịu trách nhiệm doanh số thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ nhân viên kinh doanh địa bàn Có trách nhiệm chịu quản lí trực tiếp trưởng phòng kinh doanh Ưu , nhược điểm mạng lưới bán hàng mới: + Ưu điểm: Có am hiểu nhu cầu người tiêu dùng, nhóm khách hàng có văn hóa khác vùng từ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Mỗi nhà quản trị nhân viên họ tập trung vào phục vụ phận khách hàng định Thuận tiện việc thực thi sách bán hàng cho nhóm khách hàng khác Xác định rõ nhiệm vụ phận bán hàng khu vực có trách nhiệm + Nhược điểm: Cần nhiều nguồn lực, tài nguồn nhân lực Đây khó khăn lớn mà cơng ty gặp phải triển khai mơ hình mạng lưới bán hàng 3.3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty 3.3.2.1 Các giải pháp hồn thiện số lượng lực lượng bán hàng công ty 47 Để đáp ứng với nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng mạng lưới bán hàng công ty, phận bán hàng nên tuyển thêm nhân viên, nên có hai nhân viên khảo sát thị trường  Ví dụ: Trong đợt tuyển dụng tới, công ty tuyển thêm nhân viên kinh doanh, phân bổ vào phận bán hàng Trong đó, có nhân viên thị trường thường xuyên khảo sát thị trường để thu thập thông tin liệu thực tế khách hàng tiềm cơng ty 3.3.2.2 Các giải pháp hồn thiện cơng tác xác định quy mô định mức cho lực lượng bán hàng Cơng ty nên quan tâm đến tiêu chí kế hoạch bán hàng việc xác định quy mô lực lượng bán hàng Kế hoạch thời kì định phải cụ thể để nắm bắt nhu cầu nhân viên bán hàng, phân bổ nhiệm vụ cho nhân viên cách hợp lí  Ví dụ: Trong tháng đầu năm 2017, cơng ty có kế hoạch mở rộng kinh doanh, tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp thủy hải sản ở ven biển miền trung Công ty muốn khảo sát thị trường này, để thu thập thông tin tình hình thực tế khách hàng Vì cơng ty tuyển thêm nhân viên kinh doanh để đáp ứng kế hoạch đề Công ty áp dụng định mức bán hàng cho nhân viên, đánh giá khả năng, lực nhân viên nhân viên lại thường làm việc độc lập, thiếu liên kết Nếu áp dụng định mức cho phận bán hàng nhân viên tương tác, hỗ trợ nhiều  Ví dụ: Bộ phận bán hàng cho doanh nghiệp thủy hải sản công ty có thành viên Cơng ty xây dựng định mức phận 700.000 sản phẩm/tháng ( cái/tháng) Với định mức này, nhân viên phụ trách phận phải giao nhiệm vụ, mục tiêu cụ thể cho nhân viên phận, nhân viên phận phối hợp, hỗ trợ để hồn thành định mức đề Để hồn thành định mức bán hàng, cơng ty nên khuyến khích nhân viên, phận đặt mục tiêu tuần, xây dựng kế hoạch làm việc ngày cụ thể Như nhân viên có động lực để hồn thành cơng việc, cơng ty dễ dàng việc theo dõi kết hoạt động nhân viên 48  Ví dụ: Mỗi nhân viên có kế hoạch làm việc cụ thể ngày: từ 8h-9h công tác chuẩn bị liệu, 9h-10h30 nhân viên thực gọi chào hàng,… Mục tiêu tuần xây dựng dựa tiêu chí: số gọi điện, số lượng khách hàng quan tâm, số hẹn với khách hàng, 3.2.2.3 Các biện pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty Ngồi phương pháp tuyển dụng phổ thông treo biển, nhân viên công ty giới thiệu, hội chợ việc làm, công ty nên tuyển dụng trang mạng xã hội, wedsite tìm kiếm việc làm để có nhiều ứng viên tiếp cận với cơng ty, từ cơng ty có nhiều hội lựa chọn ứng viên có chất lượng tốt  VD: Công ty đăng tin tuyển dụng lên diễn đàn việc làm, wedsite như: timviecnhanh.vn, vieclam24h.vn,… ngồi việc có nhiều ứng viên tiếp cận thông tin tuyển dụng công ty, wedsite giúp cơng ty tìm kiếm ứng viên tự ứng tuyển phù hợp với yêu cầu tuyển dụng công ty Công ty phải trả khoản phí định cho wedsite Ngồi nguồn tuyển dụng bên ngồi, cơng ty nên trọng đến nguồn ở bên Ban quản trị theo dõi, quan sát nhân viên phù hợp với vị trí cơng việc chưa để tiến hành luân chuyển vị trí cần thiết  Ví dụ: Đối với trợ lí bán hàng, cơng ty tuyển nhân viên bán hàng bên công ty Các nhân viên am hiểu sản phẩm, hoạt động cơng ty, có kinh nghiệm định ngành nghề kinh doanh công ty Như công ty tiết kiệm thời gian, chi phí đào tạo tuyển dụng 3.3.2.4 Các biện pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty trọng kết hợp phương pháp huấn luyện qua công việc tự nghiên cứu Số lượng LLBH cơng ty nên khơng cần thiết phải tổ chức huấn luyện qua lớp học Các phòng ban giành vào cuối tuần để tổng kết kết hoạt động tuần, bổ sung kiến thức cho nhân viên  Ví dụ: Sản phẩm cơng ty có nhiều kích thước mẫu mã khác nhau, có chung quy trình cơng nghệ sản xuất Nhân viên bán hàng phải nắm rõ quy trình sản xuất qua buổi họp hoặc tự nghiên cứu Đối với nhân viên mới, kỹ hoàn thiện dần qua tình bán hàng cụ thể 49 Đẩy mạnh công tác huấn luyện thái độ phẩm chất nhân viên Nhân viên có kiến thức, có kĩ không trung thực, làm việc không nhiệt tình, khơng có trách nhiệm cần phải đặc biệt quan tâm đến việc huấn luyện Ví dụ: Ban lãnh đạo, nhà quản trị thông qua họp trích dẫn ví dụ liên quan đến vấn đề tồn ( thiếu trách nhiệm, khơng nhiệt tình), yêu cầu nhân viên đưa ý kiến riêng thân, từ cam kết thay đổi 3.3.2.5 Các biện pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Tạo động lực biện pháp tài chính: Bên cạnh tiền lương, thưởng cơng ty nên có khoản phụ cấp tiền xăng, điện thoại cho nhân viên tối thiểu 500.000 VNĐ/tháng Vào ngày nghỉ lễ năm tùy theo chức vụ kết đạt mà cơng ty có khoản phụ cấp hợp lí Ví dụ: Vào dịp nghỉ lễ 30/4, 1/5 cơng ty trợ cấp cho phó giám đốc triệu, trưởng phòng kinh doanh 1,5 triệu, trợ lí bán hàng triệu, nhân viên lại trợ cấp 500.000 VNĐ Tạo động lực biện pháp phi tài chính: Đây thiếu sót cơng ty năm trước, cơng ty nên có hoạt động thể dục, thể thao vào cuối tuần, tổ chức chuyến thăm quan, du lịch năm để nhân viên có thời gian thư giãn, nghỉ ngơi Tạo nên gắn kết thành viên, giảm áp lực, căng thẳng, nhân viên có tinh thần thoải mái để tiếp tục với cơng việc Ví dụ: Cơng ty định đầu tư gói dịch vụ thể hình, aerobic cho tồn nhân viên công ty Tổ chức du lịch Vũng tàu vào ngày nghỉ lễ 30/4 1/5 KẾT LUẬN Phải nói kinh tế có bước phát triển đáng kể năm gần Tuy nhiên doanh nghiệp biết tận dụng hội để vững thị trường mà thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại Từ việc nghiên cứu thực tiễn công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh cho thấy năm qua công ty TNHH Vĩ Thanh đạt nhiều thành 50 công, khẳng định lực thị trường Tuy nhiên khơng dừng lại ở mà doanh nghiệp phải ln tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng cách khơng ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm phát nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cách tốt Để làm điều trước hết doanh nghiệp thương mại nói chung cơng ty TNHH Vĩ Thanh nói riêng cần có chiến lược giải pháp cho riêng để hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng nhằm đứng vững thị trường đầy biến động Nhưng với nỗ lực thân doanh nghiệp chưa đủ mà cần phải có kết hợp giải pháp nhà nước doanh nghiệp Em hy vọng đóng góp nhỏ bé làm cho công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh hoàn thiện phát triển thời gian tới Một lần em xin chân thành cảm ơn Thạc Sĩ Bùi Minh Lý anh chị cơng ty giúp em hồn thành tốt khóa luận DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hồng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc, “ Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại”, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, NXB Lao Động Xã Hội, Tập 1, 2001 Phạm Cơng Đồn, Nguyễn Cảnh Lịch , “Kinh tế doanh nghiệp thương mại”, NXB Thống Kê, 2004 GS.TS Phạm Vũ Luận (2004), “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, NXB Thống Kê ThS Bùi Minh Lý ( chủ biên), “Bài giảng quản trị bán hàng”, Đại học thương mại, 2014 51 Lê Bằng Lăng, “ Kỹ quản trị bán hàng’, NXB Lao Động Xã Hội, 2005 Bộ môn quản trị doanh nghiệp :”Giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương mại”, NXB Thống Kê, 2010 David Begg, Stanley Fisher Rudiger Dornbusch (2008),” Kinh tế học”, NXB Thống Kê Haroldt Amine, “ quản trị sản xuất & quản trị doanh nghiệp”, NXB Thống Kê, 2006 Robert J.Cavil,” Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB Thống Kê, 2004 10Báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH Vĩ Thanh từ năm 2012-2015 11 Báo cáo nhân - Phòng hành cơng ty TNHH Vĩ Thanh 12Wedsite: https://vi.wikipedia.org/wiki/Wikipedia 13http://vithanhco.com/vi/index.html 52 ... công ty TNHH Vĩ Thanh 29 2.2.1 Khái quát hoạt động bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 29 2.2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh. .. 30 2.2.3 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh 34 2.3 Các kết luận thực trạng tổ chức bán hàng công ty TNHH Vĩ Thanh .43 2.3.1... lí luận để làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng ở công ty TNHH Vĩ Thanh