luận văn quản trị kinh doanh phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương binh sông hồng trong 3 năm 2001 2003

nhằm thực hiện việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với hiệu quả cao nhất.. Tất nhiên, kết quả dự báo phải d

Lời mở đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế thế giới nói chung và nềnkinh tế Việt Nam nói riêng đã chuyển sang giai đoạn ngự trị của bán hàng.Bởi vì khi nền kinh tế phát triển thì tiêu thụ hàng hoá là vế đề hết sức quantrọng, nhằm đảm bảo điều hoàgiao lưu hàng hoá trong nước và quốc tế Đối với một doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là khâu có tínhquyết phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường, làhoạt động vô cùng quan trọng luôn gắn với đời sống doanh nghiệp, doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thực hiên tốt công tác quản trị tiêuthụ hàng hoá

Hiện nay hoạt động quản cáo Marketing, quảng cáo và bán hàng trởnên rất quan trọng, được các doanh nghiệp quan tâm hơn, song thực hiệnvấn đề đó không phải là vấn đề dễ thực hiện, nó đòi hỏi sự đầu tư lớn về trí

óc, tiền của, trên thức tế có rất nhiều doanh nghiệp nhạy bán và nhanh chóngthích nhi với cơ chế mới, nhưng còn một số doanh nghiệp chưa tìm ra lốithoát đã dẫn đến khủng hoảng kinh doanh

Chương I – Những lý luận cơ bản về QTTT hàng hoá theo chức năng trongdoanh nghiệp

I - Quản trị tiêu thụ hàng hoá

1 Khái niệm, vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa

a Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa

Có khá nhiều quan điểm và cách tiếp cận khác nhau về TTH Hiểutheo nghĩa hẹp thì tiêu thụ có nghĩa là bán hàng Trong đó, bán hàng đượchiểu là việc tạo ra và đáp ứng các nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ nào đó mộtcách có hệ thống và thực hiện mọi biện pháp để làm tăng nhu cầu về sảnphẩm, dịch vụ đó Về bản chất bán hàng là khâu cuối cùng và có vai tròquyết định đối với kết quả của quá trình TTH Đồng thời, tiêu thụ là khâucuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa; khi đó, giá trị hàng hóađược thực hiện và DN thu được lợi nhuận

Tiếp cận theo quan điểm hệ thống có thể hiểu tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh doanh được thực hiện dựa trờn sự tổ chức, phối hợp của

hệ thống các hoạt động cần thiết như kinh tế, hành chính, nhân sự, Marketing, nhằm thực hiện việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với hiệu quả cao nhất.

b Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa

TTH là khâu cuối cùng trong quá trình lưu thông, hơn nữa là mụcđích trực tiếp của hoạt động sản xuất, mua và bảo quản hàng hóa Chỉ khithực hiện được khâu này DN mới có thể tiếp tục sản xuất, phát triển hoạt

động kinh doanh, nhập hàng và dự trữ… Hoạt động TTH do đó, thể hiệnhiệu quả hoạt động SXKD của một DN TTH có vai trò rất quan trọng tronghoạt động nền kinh tế quốc dân nói chung, còng nh trong hoạt động SXKDcủa DN nói riêng Đặc biệt trong xu hướng quốc tế hóa, toàn cầu hóa kinh tếhoạt động TTH ngày càng giữ vai trò quan trọng, quyết định thành bại của DN.Tầm quan trọng của hoạt động TTH được thể hiện qua một số mặt nh sau: -TTH là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông Trong lưu thônghàng hóa bắt đầu từ sản xuất qua phân phối, trao đổi và kết thúc ở tiêu dùng.

Có thể chia hàng hóa được bán ra ở DN theo hai nguồn: DN sản xuất ra sảnphẩm và đem bán, hoặc DN mua hàng hóa để chuyển bán nhằm thu lợinhuận cho DN TTH là mục đích trực tiếp của hoạt động sản xuất, mua vàbảo quản hàng hóa Mặc dù, tiêu thụ là khâu cuối cùng của lưu thông nhưngtrên thực tế các DN tiến hành lập kế hoạch sản xuất hay nhập một mặt hàngđều tính đến khả năng tiêu thụ của hàng hóa đó Và chỉ khi tiêu thụ đượchàng hóa, DN mới có thể tiếp tục mở rộng sản xuất, tiếp tục chu kỳ SXKDmới Nói cách khác, hoạt động tiờu thụ một mặt là điểm kết thúc, mặt kháclại mở ra mét chu kỳ lưu thông khác Rõ ràng, với vị trí “cầu nối” giữa lĩnhvực sản xuất với lĩnh vực tiêu dùng, hoạt động TTH có vai trò vô cùng quantrọng, vừa là kết quả, vừa là mục tiêu của hoạt động SXKD

-TTH là điều kiện cần để các DN thực hiện mục tiêu hoạt động củamình Hoạt động bán hàng được thực hiện tốt, DN mới đạt được chỉ tiêudoanh sè, qua đó thu lợi nhuận; trên cơ sở lợi nhuận có được DN thực hiệnviệc trả công cho nhân viên, đóng góp vào ngân sách nhà nước và tiếp tục táisản xuất Nh vậy, nhờ hoạt động tiêu thụ, DN mới duy trì được sự tồn tại và

có cơ hội mở rộng mối quan hệ kinh doanh trên thương trường

-TTH góp phần vào việc củng cố vị thế, tăng khả năng cạnh tranh của

DN Tất nhiên, đó là trường hợp hàng hóa của DN đáp ứng được yêu cầucủa thị trường về chất lượng, mẫu mã, giá cả,… Lóc này, DN chiếm đượclòng tin của khách hàng, hàng hóa của DN do đó chiếm thị phần lớn trên thịtrường, uy tín DN được khẳng định Ngược lại, trường hợp hàng hóa của DNkhông được tiêu thụ, lượng hàng tồn nhiều, DN không thu được vốn, do đókhông thể tổ chức tái sản xuất Tên tuổi, nhãn hiệu hàng hóa, thương hiệucủa DN do đó cũng không được tuyên truyền, phổ biến trên thị trường Thịphần của DN sẽ giảm xuống, sức cạnh tranh của thương hiệu hàng hóa trởnên kém hơn,… Hiện tượng này nếu không được khắc phục có thể dẫn đến

sự ngưng trệ hoạt động SXKD của DN, thậm chí dẫn đến phá sản

-Ngoài ra, TTH còn góp phần điều tiết nền kinh tế quốc dân, thúcđẩy hoạt động lưu thông, trao đổi hàng hóa phát triển Thông qua đó, gópphần ổn định lưu thông tiền tệ, tài chính và điều hòa mối quan hệ cung - cầutrên thị trường

Có thể khẳng định rằng, TTH giữ vai trò rất quan trọng đối với các

DN Nã chi phối hầu hết các hoạt động của DN nh sản xuất, mua hàng,nghiên cứu thị trường, quảng cáo, Marketing,… Những hoạt động này xoayquanh vấn đề TTH và đều hướng tới mục tiêu lợi nhuận Nói cách khác,trong giỏi đoạn hiện nay khi mà thị trường chú trọng hoạt động cung ứnghàng hóa, dịch vụ thì DN cần đánh giá đúng vị trí, tầm quan trọng của hoạtđộng TTH và điều cốt yếu là phải tổ chức tốt quá trình sản xuất, mua - bánhàng hóa nhằm tối đa hóa lợi nhuận

Điều này đặc biệt cần thiết trong giai đoạn hiện nay, khi nền kinh tếViệt Nam đang vươn ra thị trường quốc tế, tham gia vào quá trình toàn cầu

hóa nền kinh tế thế giới Hiện tại, Việt Nam đã và sẽ là thành viên chínhthức của nhiều tổ chức kinh tế quốc tế, đồng thời chúng ta còng tham giavào những “sõn chơi” quốc tế nh ASEAN (AFTA), GATT, WTO, NAFTA,

Đó là những thuận lợi và cơ hội rất tốt để Việt Nam hòa vào dòng chảy nềnkinh tế thế giới Bởi vì, nhờ tham gia vào các tổ chức quốc tế, Việt Nam sẽtham gia vào sự phân công, hợp tác quốc tế, nh vậy chúng ta có cơ hội, điềukiện mở rộng thị trường, đẩy mạnh SXKD Tất nhiên, hội nhập vào thịtrường khu vực và thế giới, chúng ta cũng phải chấp nhập, đương đầu vớinhiều thách thức lớn Đó là sản phẩm, dịch vụ của Việt Nam phải cạnh tranhgay gắt với hàng nước ngoài trên thị trường nội địa và quốc tế Trong xu thếphát triển chung của khu vực và thế giới, để tiến hành hội nhập, tham giahợp tác quốc tế, một hướng đi quan trọng là nâng cao chất lượng sản phẩm,dịch vụ nhằm mở rộng TTH Như vậy, có thể nhận định rằng, trong thời giantới vấn đề tiêu thụ càng đóng vai trò quan trọng, giữ vị trí chiến lược hơn.Trên một góc độ nào đó có thể nói rằng, hoạt động TTH là “chiếc cầu nối”giỳp cỏc DN Việt Nam, nền kinh tế Việt Nam hòa nhập vào nền kinh tế khuvực và thế giới

2 Khái niệm QTTT hàng hoá trong doanh nghiệp

Hiện nay, các DN luôn phải đương đầu với sự cạnh tranh liên tục, gaygắt Đặc biệt trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, tính chấtcạnh tranh càng rõ rệt và phức tạp Để tồn tại và vươn lên trong môi trườngkinh doanh cạnh tranh quyết liệt và đầy biến động, trước hết, các DN phảibiết cách quản lý tốt hoạt động TTH Vậy thế nào là quản trị TTH ?

Như phần trên đã đề cập, hoạt động TTH là tổng thể các biện pháp vềmặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu, nắm bắt nhu

cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa vàxuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Mộtcách tổng quát có thể hiểu TTH là các hoạt động do DN tiến hành nhằm tácđộng vào thị trường với mục đích bán được hàng và thu được lợi nhuận tối ưu.

Về thuật ngữ quản trị, đến nay có khá nhiều cách hiểu, cách nhậnthức khác nhau Tuy nhiên, về cơ bản các quan điểm đều thống nhất chorằng, quản trị về thực chất hướng tới việc đưa một nhóm hay một tổ chức đạtđược mục tiêu đề ra Khái quát có thể hiểu quản trị là tổng hợp các hoạtđộng được thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc qua nỗ lực (sựthực hiện) của người khác Vậy công tác quản trị chủ yếu liên quan đến việchuy động mọi phương tiện (tài nguyên) mà nhà quản trị có thể sử dụng đểđạt được các mục tiêu đề ra Nói cách khác, quản trị hướng tới việc hoànthành mục tiêu với hiệu suất cao dựa trờn cơ sở các nguồn lực sẵn có và cácnguồn lực có thể huy động được

Nh vậy, quản trị TTH có thể hiểu là tổng hợp các hoạt động được thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu nhất định về TTH một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng, huy động các nguồn lực của DN

3 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt độngSXKD của một DN, nhất là trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay

Thật vậy, quá trình quốc tế hóa, toàn cầu hóa đã tạo ra sự cạnh tranhngày càng quyết liệt tác động mạnh mẽ đến hoạt động nền kinh tế các nướcnói chung cũng như hoạt động các DN nói riêng Để tồn tại, phát triển trongmôi trường đầy cạnh tranh, thách thức này, các DN luôn phải đổi mới, tự

hoàn thiện Trong đó, hoàn thiện công tác quản trị TTH là hoạt động quantrọng có tính quyết định đối với sự phát triển của một DN Tầm quan trọngcủa quản trị TTH có thể khái quát trên một số điểm cơ bản nh sau:

- Là điều kiện tiền đề cho quá trình tái sản xuất

Quản trị TTH có ý nghĩa quan trọng trong toàn bộ quá trình tái sảnxuất xã hội, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tái đầu tư, mở rộngSXKD của DN

Muốn tái sản xuất phải có vốn, khi sản phẩm sản xuất ra tức là vốn tiền tệcủa đơn vị đang tồn tại dưới dạng vốn hàng hoá Hoạt động TTH kết thúckhi quá trình thanh toán giữa bên mua và bên bán đã diễn ra và quyền sởhữu hàng hoỏ đó thay đổi Lúc này, DN đã thu được tiền vốn hàng hoá, cùngvới một phần lợi nhuận để tiếp tục cho chu kỳ sản xuất tiếp theo

Đương nhiên, để có doanh số bán cao, thu hồi vốn nhanh, tạo cơ sở cho việcphát triển sản xuất mở rộng kinh doanh, DN phải tổ chức tốt quá trình TTH.Chỉ khi hoạt động quản trị tiêu thụ có hiệu quả cao, DN mới có lợi nhuận,tiếp tục tái đầu tư cho chu kỳ sản xuất mới Đồng thời, đảm bảo cho quỏtỡnh tái sản xuất xã hội diễn ra một cách liên tục, đều đặn, góp phần thúcđẩy sự phát triển nền kinh tế quốc dân Như vậy, có thể nhận định rằng quảntrị tốt hoạt động TTH là cơ sở nền tảng cho quá trình tái sản xuất

- Tạo mối liên hệ giữa sản xuất và tiêu dùng

Bản chất của sản xuất hàng hóa là nhằm đáp ứng những nhu cầuphong phú, đa dạng của con người Do đó, không phải bất kỳ sản phẩm nàosản xuất ra đều được tiêu thụ Nguyên nhân cơ bản của tình trạng này là do

sự không đồng nhất giữa khâu sản xuất và nhu cầu tiêu dùng Quản trị TTHgiữ vai trò liên kết, cân đối hai lĩnh vực này Để sản phẩm sản xuất ra đượcngười tiêu dùng chấp nhận, trước tiên DN phải hiểu được khách hàng củamình, nghĩa là phải nắm được nhu cầu của khách hàng Do đó lượng sảnphẩm được tiêu thụ trên thị trường của DN, của đối thủ cạnh tranh sẽ đưađến cho DN những thông tin cần thiết nhất trong quá trình hoạch định chiếnlược sản xuất, tiêu thụ của DN mình Căn cứ vào những thông tin thu thậpđược, sau khi tiến hành phân tích, các DN sẽ điều chỉnh quá trình sản xuất

Bên cạnh đó, quản trị TTH còn tiến hành hoạt động dự báo nhu cầuthị trường, căn cứ vào đú giỳp DN lùa chọn sản phẩm, lập kế hoạch sảnxuất-kinh doanh Tất nhiên, kết quả dự báo phải dựa trờn cơ sở sự nghiêncứu kỹ lưỡng về nhu cầu khách hàng, xu hướng vận động của nền kinh tế,mức độ tiêu dùng của thị trường,… Trên thực tế, bản thân các khách hàngkhi mua và sử dụng một loại hàng hóa đều đưa ra những nhận định, đánh giá

về độ thỏa dụng, khả năng đáp ứng yêu cầu công việc của hàng hóa đó Do

đó, không chỉ có DN muốn tìm hiểu nhu cầu khách hàng mà ngược lại,người tiêu dùng cũng mong muốn được sử dụng những sản phẩm hoàn thiệnhơn, chất lượng hơn Quản trị TTH có nhiệm vụ thu thập, nắm bắt những ýkiến phản hồi từ người tiêu dùng phục vụ cho quá trình sản xuất, mua bánhàng hóa Tóm lại, quản trị TTH giúp DN tìm ra điểm chung giữa mục tiêusản xuất với nhu cầu tiêu dùng, gắn kết giữa yêu cầu khách hàng với lợi Ýchcủa DN

- Góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất

Bán được hàng hoỏ giỳp cỏc nhà DN thu hồi vốn và hoàn thành chu kỳSXKD, đồng thời thu được lợi nhuận Lợi nhuận thu được sau quỏ trình

TTH sẽ giúp cho DN tiếp tục tái sản xuất ở chu kỳ kinh doanh mới, đồngthời mở rộng thêm hoạt động kinh doanh của mình Cho nên mỗi chu kỳSXKD dài hay ngắn đều phụ thuộc chặt chẽ vào thời gian thu hồi vốn - tức

là thời gian và tốc độ của việc TTH Nếu chu kỳ SXKD được rút ngắn, hànghóa tiêu thụ nhanh, DN có thể nhanh chóng thu hồi vốn và tiếp tục chu kỳSXKD mới

Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến việc mởrộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh Vì lợi nhuận mà tiêu thụ mang lại sẽ làmột phương tiện để DN có thể mở rộng quy mô sản xuất của mình Cho nênquản trị TTH là khâu quan trọng quyết định việc mở rộng và phát triển sảnxuất của mỗi DN

- Nâng cao vị thế và thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường

Vị thế của DN được xác định bằng tỷ trọng % doanh số của số lượnghàng hóa bán ra so với toàn bộ thị trường hoặc căn cứ vào phạm vi thịtrường DN đã xâm nhập và chiếm lĩnh được Nh vậy, vị thế của DN chỉđược khẳng định khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều, thị phần cao, phạm vi thịtrường rộng lớn Để làm được việc này, DN phải biết cách tổ chức quản trịhoạt động tiêu thụ Thông qua việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, DNthể hiện được khả năng nắm bắt được thông tin rộng rãi, chính từ đó đã tạo

ra thế mạnh và cơ hội kinh doanh trong công tác tiêu thụ của mình Nhờ đó

DN xác định được vị thế của mình, đồng thời tạo ra uy tín cho thương hiệucủa DN trên thương trường

II - Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

Hiện nay, quản trị TTH ở DN ngày càng giữ vai trò quan trọng tronglưu thông hàng hóa còng nh trong hoạt động SXKD nói chung Xét theo cácchức năng, nhiệm vụ, công tác quản trị TTH bao gồm các nội dung cơ bản

nh sau

2.1 Hoạch định tiêu thụ hàng hóa

Hoạch định được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chícủa con người, bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu và định rõ chiến lược,chính sách, thủ tục và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu, định rõ cácgiai đoạn phải trải qua để thực hiện mục tiêu, nó cho phép hình thành vàthực hiện các quyết định Quá trình này (ra quyết định, tổ chức thực hiệnquyết định, xác định mục tiêu, định ra chiến lược và chớnh sỏch…) được lặp

đi lặp lại thành chu kỳ

Nói cách khác, hoạch định là quá trình lao động trí óc đặc biệt, là sựsuy nghĩ về tương lai phát triển của DN, về mục tiêu, định hướng và cáchthức, biện pháp để thực hiện những mục tiêu đó

Hoạch định tiêu thụ hàng hóa là quá trình các nhà quản trị xác định mục tiêu, chiến lược, chính sách, kế hoạch, và các biện pháp, cách thức cụ thể nhằm thực hiện các mục tiêu đặt ra trong khâu tiêu thụ hàng hóa.

Nh vậy, hoạch định TTH, trước hết là một quá trình có tính liên tụcvới sự phối hợp và việc tạo lập quan hệ nhịp nhàng giữa hàng loạt hànhđộng và quyết định trong khâu tiêu thụ để đạt được kết quả mong muốn Quátrình liên tục nói trên nhằm mục tiêu xác định chiến lược, chính sách, kếhoạch,… tức là, những đường lối, định hướng của DN trong lĩnh vực tiêu

thụ Đồng thời, từ những chủ trương, phương hướng chung đó, DN đặt racác kế hoạch còng nh các biện pháp cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đã định Hoạch định TTH bao gồm các nội dung cơ bản nh sau:

2.1.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường bao gồm các công tác nh thu thập, ghi chép vàphân tích có hệ thống các dữ liệu về những vấn đề liên quan đến việc bánhàng hóa hay dịch vụ Thông qua nghiên cứu thị trường người ta có thể pháthiện ra những điểm mạnh và điểm yếu then chốt của DN thông qua việc sửdụng hàng loạt các công cụ, thủ tục, khái niệm và kỹ thuật tác nghiệp để tậphợp thông tin, phân tích tình hình

Nghiên cứu thị trường thực chất là quá trình phân tích mối quan hệqua lại giữa sản phẩm và dịch vụ của DN với khách hàng của DN trongtương quan với các sản phẩm và dịch vụ của các DN khác cùng loại Có thểchia mối quan hệ và sự tác động giữa sản phẩm và khách hàng của DN theocỏc nhúm nh sau:

- Quan hệ giữa sản phẩm truyền thống - khách hàng truyền thống

- Quan hệ giữa sản phẩm truyền thống - khách hàng mới

- Quan hệ sản phẩm mới - khách hàng truyền thống

Việc nghiên cứu thị trường hướng tới sự phân tích và giải thích mốiquan hệ giữa cặp sản phẩm - khách hàng Với mỗi trường hợp, DN phải trảlời được cỏc cõu hỏi nh: nhu cầu khách hàng về sản phẩm nh thế nào ? (khốilượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại,…); sản phẩm của DN có đáp ứngnhu cầu của khách hàng không, nếu cần phải đổi mới như thế nào?; thái độ

của khách hàng (truyền thống và mới) đối với sản phẩm (truyền thống vàmới) của DN ra sao, cần xử lý thế nào với mỗi loại sản phẩm của DN;…Hoạch định là một khâu quan trọng trong quản trị TTH Trên góc độ tổ chức,hoạch định được hiểu nh công tác chuẩn bị cho hoạt động tiêu thụ Chuẩn bịtốt thì khi triển khai hoạt động mới thành công, vì thế, hiệu quả TTH phụthuộc khá nhiều vào kết quả công tác hoạch định.

2.1.2 Xác định thị trường của doanh nghiệp

Dùa vào kết quả của nghiên cứu thị trường, DN tiến hành xác địnhthị trường tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa theo các nội dung sau:

 Xác định thị trường triển vọng đối với hàng hóa, dịch vụ của

DN Căn cứ vào những kết quả có được từ việc phân tích các cặp sản phẩm khách hàng, DN lùa chọn thị trường tiêu thụ triển vọng Có thể có nhữngtrường hợp sau:

-Một là, sản phẩm truyền thống được khách hàng truyền thống ưa chuộng và

sử dụng phổ biến DN cần đầu tư sản xuất những sản phẩm truyền thống với

số lượng nhiều hơn, qua đó nâng cao lợi nhuận

Hai là, sử dụng các biện pháp nghiệp vụ đưa sản phẩm truyền thống tiếp

cận, tạo thãi quen tiêu dùng cho khách hàng mới

Ba là, sản xuất và giới thiệu sản phẩm mới đối với những khách hàng hay thị

trường truyền thống, tạo ra khả năng tiêu dùng tiềm tàng, mở rộng thị trườngtiêu thụ của DN

 Dự đoán khả năng tiêu thụ của thị trường đối với hàng hóa, dịch

vụ của DN

Đối với mỗi loại hàng hóa, dịch vụ, DN phải dự đoán được nhu cầutiêu dùng của thị trường Tùy từng thị trường, DN có kế hoạch cung ứng sảnphẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu, tiềm năng tiêu thụ

 Xác định nhu cầu của thị trường về chất lượng, mức giá bán phùhợp đối với hàng hóa, dịch vụ của DN

Theo nội dung này, DN phải tìm hiểu và đáp ứng được yêu cầu củathị trường về chất lượng, mẫu mã, giá cả hàng hóa, dịch vô

 Nhận định và phát hiện đối thủ cạnh tranh; đánh giá về sản phẩmcùng loại của các DN khác

 Lùa chọn phân đoạn thị trường phù hợp, xác định nhóm khách hàng tiềmnăng

2.1.3 Xây dựng chiến lược, chính sách tiêu thụ hàng hóa

Chiến lược TTH của một DN được hiểu là một chương trình hành độngtổng quát hướng tới việc đạt được những mục tiêu đã được đặt ra

Dùa vào tính chất, quy mô có thể chia ra chiến lược tổng quát và chiếnlược bộ phận Chiến lược tổng quát xác định phương hướng chung cho hoạtđộng tiêu thụ của DN, nó đề cập đến những vấn đề bao quát nhất có tính địnhhướng lâu dài Chiến lược bộ phận hay chiến lược cụ thể lại tập trung vào việcgiải quyết những vấn đề theo phương hướng chung đã được vạch ra trong chiến

lược tổng quát Việc xây dựng chiến lược TTH trong mét DN đáp ứng một sốyêu cầu cơ bản như sau:

 Chiến lược TTH phải đạt mục đích tăng sức cạnh tranh và nângcao vị thế, ảnh hưởng của DN trên thị trường

 Đảm bảo sự cân đối, lành mạnh trong hoạt động SXKD còng nhmức độ an toàn của DN

 Đảm bảo sự thống nhất giữa mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắnhạn; giữa hoạt động tiêu thụ với hoạt động kinh doanh nói chung; đồng thờiphù hợp với xu hướng vận động của thị trường

 Trong chiến lược tiêu thụ phải thể hiện rõ ràng các mục tiêu còng

nh hệ thống công cụ, biện pháp, cách thức tiến hành

Chiến lược TTH trong mét DN bao gồm một số nội dung cơ bản nh sau:

 Phân loại chiến lược sản phẩm

Trong cơ chế kinh doanh hiện nay, để thành công, các DN phải phânloại, lùa chọn chiến lược sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và điềukiện DN Hiện nay, có nhiều cách phân loại chiến lược sản phẩm, tuy nhiêntheo chóng ta, khi tiến hành phân loại nờn dựa vào tiêu chí mối quan hệ giữasản phẩm - khách hàng (hay thị trường), cụ thể là:

Chiến lược sản phẩm truyền thống trên thị trường truyền thống Chiếnlược này được áp dụng trong giai đoạn đầu hoạt động của DN

Chiến lược sản phẩm truyền thống trên thị trường mới DN áp dụng chiếnlược này trong trường hợp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ

Chiến lược sản phẩm mới (hoặc sản phẩm cải tiến) trên thị trường truyềnthống Theo đó, DN tiến hành đổi mới sản phẩm truyền thống hoặc tung rasản phẩm mới hoàn toàn trên thị trường hiện có

Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường mới Áp dụng chiến lược này,

DN có thể chiếm lĩnh một phần hoặc toàn bộ thị trường tiêu thụ sản phẩmmới

 Xác định chu kỳ sống của sản phẩm

Hiện nay, kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế mở các DN phải

sử dụng mọi khả năng để đáp ứng nhu cầu thị trường Chính vì thế, mỗi DNphải xây dựng được chiến lược sản phẩm phù hợp Để sản phẩm có khả năngcạnh tranh các DN phải luôn chú trọng đến yếu tố "mới" trong chiến lượcsản phẩm Muốn vậy, trước tiên cần xác định được chu kỳ sống của sảnphẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm là quá trình vận động của sản phẩm từ lúc xuấthiện cho đến lúc rút khỏi thị trường Căn cứ vào đó, DN lập kế hoạch sảnxuất, định giá, tổ chức tiêu thụ, lùa chọn phương án cạnh tranh… Thuyết

"chu kỳ sống" xác định 4 giai đoạn cơ bản trong vòng đời của một sản phẩm

nh sau:

- Giai đoạn đầu hay còn gọi là giai đoạn giới thiệu sản phẩm, là giai đoạn

DN phải tiến hành quảng cáo, tuyên truyền, tạo hình ảnh về sản phẩm Vìthế chi phí dành cho giai đoạn này tương đối cao trong khi lợi nhuận thu vềchưa đáng kể

- Giai đoạn phát triển, doanh số bán tăng, chi phí giảm, cần tối đa hóa lợinhuận

- Giai đoạn bão hòa, khi nhu cầu của thị trường về sản phẩm đã giảm, xuấthiện sự cạnh tranh quyết liệt làm giảm lợi nhuận thu được, cần nhanh chóngTTH bằng mọi biện pháp

- Giai đoạn suy thoái, khi nhu cầu về sản phẩm không còn, việc tiêu thụ trởnên khó khăn, cần nhanh chóng tìm sản phẩm mới thay thế hoặc chuyểnsang thị trường khác (nếu có thể)

Đương nhiên, không phải lúc nào DN cũng có thể tìm ra sản phẩmmới, trường hợp này DN vẫn có thể xây dựng được chiến lược sản phẩm phùhợp nếu nh có những hoạt động hỗ trợ tích cực Hơn nữa, những DN sảnxuất không thể thay đổi sản phẩm liên tục, vì thế khi xây dựng chiến lượcsản phẩm không những phải chú trọng đến yếu tố mới, ngược lại các DNcũng cần quan tâm duy trì những hàng hóa, dịch vụ truyền thống của mình

 Xây dựng chiến lược giá cả

Giá cả là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất tới khảnăng tiêu thụ của một hàng hóa, dịch vụ Do vậy, giá bán tác động trực tiếpđến doanh thu và lợi nhuận của DN, đồng thời nó giữ vai trò quan trọngtrong chiến lược cạnh tranh của DN Tuy nhiên, để xác định mức giá phùhợp nhằm tối thiểu hóa chi phí, tối ưu lợi nhuận thu được là vấn đề phức tạpđòi hỏi DN có sự hiểu biết, trình độ phân tích, đánh giá cao và sự nhạy béntrong kinh doanh

 Lùa chọn kênh tiêu thụ

Tùy theo đối tượng khách hàng và đặc điểm thị trường, DN có thể lùa chọncỏc kờnh tiêu thụ sau:

Thứ nhất, là kênh bán hàng trực tiếp, trong đó sản phẩm từ nhà sản

xuất đi thẳng đến người tiêu dùng

Thứ hai, là kênh bán hàng trực tuyến, sản phẩm được phân phối thông

qua các phương tiện trực tuyến nh thư tín, điện thoại, Internet, do các nhàtrung gian chuyên môn đảm nhận và thực hiện

Thứ ba, là kênh phân phối một cấp độc lập, theo cách thức này, nhà

sản xuất phân phối thông qua các nhà bán lẻ độc lập trên cơ sở quan hệ hoàntoàn bình đẳng

Thứ tư, kênh một cấp chọn lọc được thiết lập trên cơ sở nhà sản xuất

lùa chọn người bán lẻ có điều kiện phù hợp để phân phối

Thứ năm, kênh một cấp trực thuộc, là hình thức nhà sản xuất tự thiết

lập hệ thống các cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng

mà không qua trung gian

Thứ sáu, mô hình kênh cấp 3 độc lập: nhà sản xuất đại lý cấp mét

-đại lý cấp hai - cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng (trong đó hoạt động củacác trung gian là hoàn toàn độc lập)

Thứ bẩy, kênh cấp 3 chọn lọc, theo đó, nhà sản xuất và đại lý cấp 1

tiến hành lùa chọn các đại lý cấp 2 và cửa hàng bán lẻ đủ điều kiện và tổchức thành mạng lưới tiêu thụ

Thứ tám, kênh 2 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ: là mô hình phân phối

xuất phát từ nhà sản xuất - nhà phân phối (do các nhà bán lẻ thiết lập) - nhàbán lẻ - người tiêu dùng

Thứ chín, kênh 3 cấp phụ thuộc nhà phân phối: nhà sản xuất - văn

phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ (do nhà phân phối thiếtlập) - người tiêu dùng Trong đó, văn phòng đại diện chủ yếu đóng vai trò tiếpthị, giới thiệu, hoạt động tiêu thụ hoàn toàn phụ thuộc vào nhà phân phối

Thứ mười, là kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất: Nhà sản xuất

-văn phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ đại chóng nh siêu thị,trung tâm thương mại - người tiêu dùng

Thứ 11, là kênh 3 cấp đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bỏn

chỳng (siêu thị, trung tâm thương mại) - người tiêu dùng

Thứ 12, kênh cấp 1 đại chúng: nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đạichúng (siêu thị, trung tâm thương mại) - người tiêu dùng

Tùy theo số lượng, cách thức sử dụng các trung gian, DN lùa chọnđược những mạng lưới tiêu thụ với mức độ, phạm vi khác nhau Số lượngtrung gian càng nhiều, kênh tiêu thụ càng phức tạp, khó quản lý, chi phícàng cao nhưng khả năng tiêu thụ lại tăng lên, phạm vi thị trường rộng hơn.Ngược lại, kênh tiêu thụ trực tiếp hoặc Ýt trung gian có thể giảm được chiphí, dễ quản lý nhưng chỉ áp dụng với thị trường nhỏ, tập khách hàng nhỏkhông thể sử dụng để TTH với khối lượng lớn, đối tượng tiêu dùng đa dạng

2.2 Tổ chức tiêu thụ hàng hóa

Tổ chức là việc xác lập mô hình, phân công và giao nhiệm vụ cho cáccấp, các nhân viên trong DN Tổ chức bao gồm việc ủy nhiệm cho các cấpquản trị và cho các nhân viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ củamình một cách có hiệu quả Đó là việc xác lập những khuôn mẫu và mối

quan hệ tương tác giữa các phần việc mà mỗi bộ phận, mỗi nhân viên trong

DN đảm nhiệm

Tổ chức hoạt động TTH là công tác cụ thể hóa các chiến lược đã được xâydựng, thiết lập và lùa chọn như việc thực hiện hoạt động bán hàng, tổ chứcmua và nhập khẩu hàng hóa cho kinh doanh, thu mua nguyờn nhiờn vật liệuphục vụ sản xuất, tiến hành các hoạt động hỗ trợ bán hàng, khuyếch trương,giới thiệu sản phẩm… Nội dung công tác này có thể chia thành hai nhómchủ yếu: Tổ chức (xây dựng, thiết lập) bộ máy TTH và tổ chức thực hiệnTTH

2.2.1 Xây dựng bộ máy tiêu thụ hàng hóa

 Tổ chức nhân sự bán hàng

Trong công tác tổ chức hoạt động bán hàng, việc thiết lập đội ngò nhân lựctham gia hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng Tất nhiên, hệ thốngchiến lược, điều kiện về mặt bằng, địa điểm, cơ sở vật chất, kỹ thuật, trình

độ tổ chức, quản lý,… còng ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động tiêuthụ Nhưng trong thực tế, công tác tổ chức TTH cũng như trong bất kỳ lĩnhvực nào, con người luôn là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định.Chính vì thế, để đạt hiệu quả cao trong tổ chức TTH, các DN phải nghiêncứu, sắp xếp "đúng người, đúng việc" Đồng thời phải xây dựng được cơ cấuquản lý nhân sự khoa học, đáp ứng được yêu cầu thị trường

 Xây dựng mạng lưới cửa hàng tiêu thụ hàng hóa

Tổ chức hoạt động tiêu thụ phải đảm bảo sự chủ động, tức là phải có

sự chuẩn bị đầy đủ về nguyờn nhiờn vật liệu, nguồn vốn, kho hàng, nhân sự,

thông tin,… Muốn vậy cần có sự hiểu biết kỹ càng chính xác, đầy đủ về sảnphẩm, ngành nghề kinh doanh còng nh nhu cầu thị trường, từ đó thiết lậpmạng lưới cửa hàng tiêu thụ thực sự khoa học, hiệu quả

Hiện nay, có khá nhiều hình thức tổ chức mạng lưới tiêu thụ Theokiểu truyền thống, các DN sẽ thiết lập hệ thống các cửa hàng, thông qua đótrực tiếp thu hót, phục vụ nhu cầu thị trường và khách hàng Tuy nhiên, cáchthức này đòi hỏi chi phí rất tốn kém, hơn nữa mạng lưới các cửa hàng đượcxây dựng thường không thể thích nghi với sự biến động liên tục của thịtrường Trước yêu cầu mới, đặc biệt trong xu hướng quốc tế hóa, toàn cầuhóa kinh tế, gần đõy cỏc DN sử dụng tương đối phổ biến hệ thống mạng lướitiêu thụ ảo Hệ thống này cho phép hàng hóa của DN có thể thâm nhập, tiếpcận với thị trường nước ngoài mà DN không cần đầu tư xây dựng, thuêmướn hệ thống cửa hàng tiêu thụ ở nước sở tại Nếu một DN quyết địnhthâm nhập một thị trường nước ngoài, họ chỉ cần thuê một kho chứa hàng.Vấn đề quảng cáo, giới thiệu, bán sản phẩm sẽ do mạng lưới các cộng tácviên bán hàng (DN chỉ trả % doanh thu bán hàng) Bản thân các cộng tácviên bán hàng đó cũng là khách hàng của DN (do yêu cầu tối thiểu về doanh

số hàng tháng) Như vậy, DN hoàn toàn có thể mở rộng đội ngò cộng tácviên theo cấp số nhân và biến lực lượng này thành mạng lưới nhân viên tiêuthụ có đủ khả năng “lấp kớn” thị trường mà không cần sự đầu tư về cơ sở hạtầng

 Chuẩn bị các hoạt động phục vụ công tác lưu chuyển hàng hóa

Đáp ứng kịp thời, chính xác nhu cầu khách hàng là một trong những

bí quyết thành công trong kinh doanh nói chung, TTH nói riêng Chính vì

thế, các DN luôn phải đầu tư, chuẩn bị mọi điều kiện, phương tiện, cáchthức, phương ỏn,…để lưu trữ, vận chuyển hàng hóa với tính hiệu quả cao.

 Tổ chức tốt công tác hỗ trợ bán hàng

Để tạo thuận lợi cho khâu bán hàng, các DN cần tiến hành hàng loạtcác hoạt động hỗ trợ bán hàng nh: quảng cáo, marketing, trang trí cửa hàng,sắp xếp, thiết kế gian hàng,…

Trên thực tế với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, sự khácbiệt về sản phẩm giữa các DN là không đáng kể Do đó, để thu hót kháchhàng, các DN thường tạo ra sức hấp dẫn riêng bằng những dịch vụ hoặc sựphục vụ tốt hơn

Ngoài các nội dung trên, để tiến hành tổ chức TTH, các DN cần thiếtlập cỏc kờnh liên lạc thông suốt và giữ mối liên hệ trực tiếp, liên tục vớikhách hàng, cũng như đảm bảo tính cập nhật, chính xác trong các thông tin

về thị trường, đối tác, đối thủ cạnh tranh,

2.2.2 Tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hóa

Cùng với tổ chức bộ máy tiêu thụ hàng hóa, công tác vận hành hoạtđộng tiêu thụ cũng ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng tiêu thụ và sức cạnhtranh của DN Quá trình này bao gồm việc ra chỉ thị, huấn luyện và duy trì

kỷ luật trong toàn bộ máy, gây ảnh hưởng, tạo hứng thó đối với công việc ởcác nhân viên cấp dưới, khuyến khích động viên để tạo ra bầu không khí làmviệc tập thể lành mạnh, tích cực

Nh vậy, tổ chức hoạt động TTH đảm bảo việc thực hiện thành công,hiệu quả những quyết định, những mục tiêu đã được đề ra trong chiến lược

TTH Muốn vậy, các nhà quản trị phải lùa chọn và đưa ra những quyết địnhkhoa học, phù hợp trong các tình huống cụ thể Để có những quyết địnhđúng đắn thì nhà quản trị cần tuân thủ những nguyên tắc cơ bản sau:

 Thu thập đầy đủ thông tin cần thiết liên quan đến lĩnh vực, hoạtđộng cần ra quyết định

 Trước khi đưa ra quyết định chính thức cần xây dựng được một

số phương án giải quyết, sau đó lùa chọn và quyết định lùa chọn phương án

 Các quyết định đưa ra phải đảm bảo tính khả thi, sát thực, nếuđược cần định lượng cụ thể về kết quả đạt được

 Các quyết định đưa ra phải đảm bảo tính kịp thời, chính xác,khoa học, đồng thời phải tính toán một cách toàn diện diễn biến phát sinhsau khi thực hiện các quyết định

 Lùa chọn và sử dụng những người đủ trình độ, khả năng thực thicác quyết định quản trị đưa ra

Như vậy, tổ chức thực hiện TTH đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chu đáo

về kế hoạch, đồng thời cần có bộ máy nhân sự năng động, nhạy bén, nhanhchóng nắm bắt được tình hình, thực thi các quyết định nhằm đạt được hiệuquả cao nhất trong hoạt động TTH Trong quá trình này, với những ngườilàm công tác TTH của DN, dù ở cấp nào cũng cần có sự quan tâm, khuyếnkhích thích đáng Vì ở mỗi cấp, mỗi người trong số họ đều đem đến cho DNnhững lợi Ých riêng Nếu người thực hiện công tác tiêu thụ ở cấp quản lý tạo

ra những nguồn và thị trường tiêu thụ thì những người làm công tác tiêu thụtrực tiếp như các nhân viên bán hàng lại đem đến Ên tượng, hình ảnh của

DN đối với khách hàng Do đó, dù ở cấp quản lý nào, hoạt động của nhữngngười công tác trong lĩnh vực TTH đều ảnh hưởng đến khối lượng, doanh số

bán, uy tín, thành công của DN Chính vì thế, xét cho cùng trong công tác tổchức thực hiện TTH, con người vẫn giữ vai trò trung tâm Nói cách khác,hoạt động tổ chức, điều khiển tiêu thụ về thực chất là công tác điều chỉnh,sắp xếp, phối hợp hành động của các bộ phận, con người phục vụ cho hoạtđộng TTH.ư

2.3 Lãnh đạo hoạt động tiêu thụ hàng hoá

Điều hành tiêu thụ hàng hoá là một trong các nghệ thuật đối với nhà quả trị.Muốn hàng hoá tiêu thụ và ngày càng tăng thỡ cỏc cấp lãnh đạo phải tạo ranguồn hàngvà thị trường ổ định, có điều kiện mở rộng bầu không khí làmviệc thoải mái cho các nhân viên bán hàng và các nhân viên khỏc cú chế độthưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với quyền lợi của doanhnghiệp

còng nh các lĩnh vực khác nhau trong hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoácông việc của nhà quản trị gồm:

- Ra chỉ thị cho từng nhân viên phải làm gì

- Huấn luyện cho những nhân viên bắt tay vào công việc như nhân viênbán hàng, nhân viên ký hợp đồng

- Duy trì kỷ cương trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hàng hoá,thưởng phạt nghiêm minh hợp tình hợp lý

- Thông tin: lãnh đạo phải công bố thông tin về tình hình chung củadoanh nghiệp, tình hình tiêu thụ trong và ngoài doanh nghiệp và cácthông tin về mức độ hoàn thiện nhiệm vụ của các nhân viên khác

Gây ảnh hưởng tốt, khuyến kích nhân viên tạo ra bầu không khí đoàn kếtthân ái trong doanh nghiệp

2.4 Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hóa

Kiểm soát là nội dung quan trọng của quản trị TTH, mục đích củacông tác này là đánh giá được thực trạng, kết quả, hiệu quả của hoạt độngTTH Sau đó, dùa vào kết quả phân tích đưa ra các phương án điều chỉnhphù hợp với mục tiêu, định hướng trong TTH còng nh trong hoạt động kinhdoanh của DN

Nội dung cơ bản của kiểm soát TTH bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn

và lượng húa cỏc kết quả đạt được, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếukết quả đạt được không không đúng với mục tiêu, kế hoạch đặt ra Cụ thể là:

 Thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát và tiến hành so sánh theo các tiêuchí khác nhau Trong đó về cơ bản chia ra hai cách so sánh, so sánh số tuyệtđối và so sánh số tương đối, ngoài ra có thể so sánh kết quả TTH theo cỏccỏch sau:

 So sánh kết quả TTH kỳ báo cáo với định mức kế hoạch đặt ra.Dùa vào đó, DN tiến hành điều chỉnh các hoạt động liên quan đến TTH

 So sánh kết quả với cùng kỳ năm trước hoặc với bình quân mộtgiai đoạn Cách thức này mô tả được diễn biến, tình hình phát triển về TTHtrong mét giai đoạn, từ đó, DN có thể dự đoán xu hướng vận động của hànghóa, của thị trường và đưa ra các chiến lược, kế hoạch phù hợp

 So sánh giữa kết quả DN đạt được với tốc độ phát triển bình quâncủa hàng hóa cùng loại trong ngành, trong các DN cùng loại Từ đó giúp DN

tự đánh giá về vị thế còng nh khả năng cạnh tranh trên thị trường

 Lượng húa cỏc kết quả đạt được bao gồm việc đánh giá công tác quảntrị TTH, kiểm điểm chính sách và giao tiếp nhân sự, xét duyệt các báo cáo

về chi phí và về các nghiệp vụ tài chính Việc lượng húa cỏc kết quả trongTTH cần dựa trờn hệ thống tiêu chuẩn đã được thiết lập và phải gắn với điều

kiện thực tế của DN Công tác này giúp DN đánh giá chính xác về tốc độphát triển, điểm mạnh, điểm yếu trong khâu TTH đồng thời cho phép DNnhận định về tương quan, vị thế của mỡnh trờn thị trường.

 Tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếu kết quả thu được không đúngvới mục tiêu đã Ên định Căn cứ vào hệ thống tiêu chuẩn và các kết quả đãđược lượng hóa, DN tiến hành hoạt động điều chỉnh Việc điều chỉnh có thểtiến hành trên tổng thể hoặc với từng đối tượng, từng khoản mục cần thiết.Tuy nhiờn, thông thường các tiêu chuẩn đều liên quan trực tiếp hoặc giántiếp với nhau, do đó, điều chỉnh một tiêu chuẩn cũng sẽ tác động tới toàn bộ

hệ thống Vấn đề đặt ra là phải tìm được nguyên nhân chủ yếu, từ đó tácđộng trực tiếp vào đối tượng chính nhằm nõng cao hiệu quả, tránh lãng phítrong hoạt động điều chỉnh

Trong thực tế, hoạt động kiểm soát có vai trò rất quan trọng đối với

sự phát triển, vươn lên của một DN Để công tác này có hiệu quả cần xâydựng một hệ thống tiêu chuẩn kiểm tra khoa học, đáp ứng được những yêucầu cơ bản về chuyên môn, phù hợp với đòi hỏi của thị trường Muốn vậy,cần đảm bảo những tiêu thức sau:

 Công việc kiểm soát phải được thiết kế tương ứng với kế hoạchtiêu thụ về không gian và thời gian, đảm bảo sự cân đối, khoa học giữa haimặt định lượng và định tớnh,…

 Hệ thống kiểm tra hiện đại, khoa học, đảm bảo tính đồng bộ,thống nhất, đồng thời phải linh hoạt, dễ điều chỉnh

 Hoạt động kiểm soát cần được tiến hành thường xuyên, liên tục vàtoàn diện ở mọi bộ phận, mọi khâu đoạn, mọi tổ chức trong quá trình tiêuthụ

 Tiến hành kiểm soát nghiêm túc, khách quan, khoa học, tránhnhững hiện tượng tiêu cực làm ảnh hưởng đến kết quả kiểm tra

Tóm lại, hoạt động kiểm soát phải chỉ ra được điểm mạnh, điểmyếu trong quản trị TTH; đồng thời xác định rõ nguyên nhân, từ đó, đề xuất

kế hoạch điều chỉnh, tìm ra giải pháp hữu hiệu nhằm khắc phục hạn chế,nâng cao hiệu quả, hoàn thiện công tác quản trị TTH

Nhìn chung, quản trị TTH bao gồm bốn nội dung cơ bản nh trên Giữa cácnội dung đú cú sự phân biệt tương đối, nhưng chỳng cú mối liên hệ qua lại,

bổ sung và quy định lẫn nhau Trên thực tế, chúng được thực hiện đồng thời,đan xen, phối hợp chặt chẽ với nhau và giữ vai trò quan trọng trong hoạtđộng SXKD của DN

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị tiêu thụ hàng hóa ở doanh nghiệp

Trong xu thế hội nhập hiện nay, các DN đều hoạt động trong một môitrường hết sức phức tạp, chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố tác động cả bêntrong và bên ngoài Vì vậy, để thực hiện tốt công tác quản trị, nhà quản trịphải nắm vững được các nhân tố tác động tới quá trình hoạt động kinhdoanh, đặc biệt hoạt động quản trị TTH

 Nhóm nhân tố bên ngoài:

 Các nhân tố liên quan đến môi trường chính trị, kinh tế, xã hội

- Nhân tố thuộc môi trường chính trị: Đó là các chính sách, thể chế do nhà

nước ban hành, các DN có trách nhiệm tuân theo Thực tế cho thấy sự điều

tiết, quản lý của nhà nước trong nền KTTT là tất yếu và quan trọng Mọihoạt động SXKD của bất kỳ DN nào cũng phải căn cứ vào chủ trươngđường lối phát triển chung Quản trị TTH cũng phải dựa trờn cơ sở địnhhướng phát triển được đặt ra Điều này có thể hiểu là, khi lập kế hoạch TTH

DN phải lùa chọn mặt hàng và phương hướng tiến hành phù hợp với yêu cầuphát triển chung Trên thực tế, nếu DN SXKD những mặt hàng được khuyếnkhớch thì sẽ gặp thuận lợi, thậm chí được hưởng ưu đãi từ các chính sách kinh

tế của nhà nước Ngược lại, DN sẽ gặp rất nhiều khó khăn nếu SXKD một mặthàng bị hạn chế hoặc đi ngược xu hướng phát triển chung của đất nước Đốivới mỗi yếu tố DN cần có những cách thức, biện pháp ứng xử phù hợp

+ Chủ trương, chính sách chung của Đảng và Nhà nước về chiến lược pháttriển kinh tế - xã hội, thị trường Các thông tư, nghị định của chính phủ vềnhững lĩnh vực, ngành nghề hoặc mặt hàng cụ thể… Đây là căn cứ địnhhướng cho chiến lược, kế hoạch TTH của DN Khi ra quyết định, lập kếhoạch các DN không được phép vi phạm vào chủ trương, định hướng chung.Đồng thời phải luôn cập nhật thông tin, đặc biệt những văn bản pháp lý cótính chất chuyên ngành, cụ thể cho hàng hóa, dịch vụ mà DN đang SXKD.Trên cơ sở đú, cỏc DN tiến hành phân tích, dự đoán diễn biến xu hướng vậnđộng của lĩnh vực, mặt hàng kinh doanh

+ Quy ước, thông lệ, tập quán kinh doanh mang tính quốc tế Quản trị TTHtrong điều kiện hội nhập buộc các DN phải tôn trọng và tuân theo những quytắc chung

+ Những yếu tố liên quan đến an ninh, quốc phòng, an toàn dân sinh,tôn giáo, tín ngưỡng Những yếu tố này tác động gián tiếp tới khả năng tiêuthụ của các doanh nghiệp Do đó, cần có thông tin, kiến thức đầy đủ, chính

xác nhằm tránh những tác động tiêu cực; vận dụng linh hoạt đường lối, thểchế chính trị, niềm tin tín ngưỡng, tạo điều kiện thuận lợi cho công tácquản trị TTH.

- Cỏc nhõn tố thuộc môi trường kinh tế - xã hội - văn hóa: bao gồm các yếu

tố thuộc môi trường kinh doanh, môi trường văn hóa xã hội, bao trùm, chiphối toàn bộ hoạt động của DN, trong đó có công tác quản trị TTH Khi DNmuốn mở rộng thị trường tiêu thụ, xâm nhập, chiếm lĩnh những thị trườngmới thì việc nghiên cứu, thăm dò các yếu tố trên là rất quan trọng Cùng mộtmặt hàng nhưng môi trường kinh doanh, văn hóa - xã hội khác nhau, đươngnhiên phản ứng của thị trường, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm đócũng khác nhau Các yếu tố này thường biến động, thay đổi tùy theo từng thịtrường, quốc gia Chính vì thế, quản trị TTH phải đảm bảo tính linh hoạt,nhạy bén, dễ thích nghi với từng hoàn cảnh, điều kiện, tập quán, thãi quen,

… của các thị trường khác nhau Trong đó, cần đặc biệt lưu ý đến yếu tốcạnh tranh của thị trường, bởi vì đây là một yếu tố khách quan trong nềnKTTT, là linh hồn sống của cơ chế thị trường, nó buộc các DN phải tự nỗlực, phấn đấu để vươn lên Nền KTTT chi phối điều tiết hoạt động của cácchủ thể kinh tế bằng cơ chế vận hành của nó với vai trò quan trọng của quyluật cạnh tranh Nền KTTT cho phép các thành phần kinh tế tham gia vàomọi lĩnh vực SXKD trên cơ sở tôn trọng và tuân theo luật pháp Các DNtrong thị trường là những thực thể pháp nhân độc lập, có quyền sở hữu về tàisản, tự chủ kinh doanh theo nhu cầu và diễn biến của thị trường Nhà nướckhông can thiệp vào các hoạt động của DN mà chỉ quản lý trên tầm vĩ mô.Chính điều này càng làm cho các DN cố gắng hết sức mình cạnh tranh đểđạt vị thế cao trong thương trường, đặc biệt trong xu thế mở cửa, hội nhậpcủa các nền kinh tế như hiện nay

 Các nhân tố liên quan đến người tiêu dùng

Khối lượng, tốc độ TTH phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng của thịtrường Nghiên cứu sự tác động của tiêu dùng giúp DN có kế hoạch SXKD -TTH Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng thị trường bao gồm:

- Cơ cấu và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng tới khối lượng cơ cấu nhu

cầu có khả năng thanh toán, qua đó chi phối sức mua người tiêu dùng

Trong đó, quỹ mua chính là khối lượng tiền mà người tiêu dùng dành đểmua hàng Giả định giá cả hàng hóa tại thời điểm đang xét là không đổi thìquỹ mua nhiều tương ứng với sức mua lớn, tức là hàng hóa của DN tiêu thụđược nhiều

- Điều kiện tình trạng chung về thu nhập, mức sống của xã hội còng

ảnh hưởng tới hoạt động quản trị TTH của DN Yếu tố thu nhập ảnh hưởngtrực tiếp đến khả năng thanh toán, do đó nú cú vai trò quan trọng trong quyếtđịnh mua hàng của người tiêu dùng Xã hội có mức sống, thu nhập bìnhquân đầu người cao tất nhiên có nhu cầu tiêu dùng cao Do nhiều yếu tốkhác nhau, trong thực tế, mức thu nhập của mỗi người là không giống nhau.Mặc dù vậy, sẽ xuất hiện những tầng líp, nhóm người có mức thu nhậptương đối đồng đều, có thể cao hơn hoặc thấp hơn so với thu nhập bình quântoàn xã hội Căn cứ vào tiêu chí này, các DN xác định, phân loại tập kháchhàng đối với hàng hóa, dịch vụ của mỡnh Dựa vào sự phân loại đó, DN cóbiện pháp quản lý hoạt động SXKD, TTH, dịch vụ

hµnghãa

¶

¸ Gi Quümua Søcmua 

- Yếu tố thị hiếu: thị hiếu người tiêu dùng thể hiện qua trình độ thẩm mỹ và

tập tính, thãi quen tiêu dùng Nó chịu sự chi phối, tác động của môi trườngvăn hóa, tồn tại khách quan, đòi hỏi DN phải tìm hiểu để nắm bắt và dùa vào

đó có kế hoạch cho hoạt động sản xuất, quảng cáo, tiếp thị, xúc tiến bánhàng Đặc biệt trong xu hướng hội nhập của các nền kinh tế, các nền văn hóatrên thế giới yếu tố thị hiếu càng giữ vai trò quan trọng Việc nghiên cứu,nắm bắt thị hiếu tiêu dùng ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năng TTH trên thịtrường quốc tế, đồng thời tác động đến khả năng hội nhập của từng DN

- Chính sách của Nhà nước đối với tiêu dùng: để tiến hành quản trị TTH có

hiệu quả, các DN cần nghiên cứu, phân tích các yếu tố như: Nhà nướckhuyến khích hay hạn chế tiêu dùng; xu hướng vận động của những mặt hàng,nhóm, ngành hàng DN SXKD trên thị trường; mức thuế tiêu dùng các mặthàng;… Trên cơ sở chính sách của Nhà nước đối với tiêu dùng, DN xác định

và xây dựng nhóm mặt hàng thích hợp nhất

 Các nhân tố liên quan đến hàng hóa

- Đặc tính thương phẩm của hàng hóa quy định các trang thiết bị chuyên

dùng, quy mô vốn phải sử dụng và các phương thức bán hàng cần thiết Tùytheo đặc điểm của từng mặt hàng đòi hỏi DN có sự đầu tư tương ứng vềnguồn vốn, về cơ sở vật chất phục vụ Hơn nữa, mỗi mặt hàng cần có cáchthức tiờu thụ phù hợp tính chất, đặc điểm riêng Với những mặt hàng đặctính thương phẩm cao không dự trữ lâu hoặc cần bảo quản trong điều kiện đặcbiệt, DN phải xác định khả năng tiêu thụ để có kế hoạch mua bán, dự trữ phùhợp Những mặt hàng có giá trị cao cần đầu tư vốn lớn nh các sản phẩm côngnghiệp, các dây chuyền sản xuất,… DN cần có các điều kiện ràng buộc chắc

chắn về khả năng tiêu thụ thì mới lập kế hoạch sản xuất hoặc nhập khẩu, muahàng.

- Chu kỳ sống của hàng hóa: mỗi hàng hóa được sản xuất ra trải qua các giai

đoạn trong chu kỳ sống, từ hình thành, phát triển, đến bão hòa và diệt vong.Chính vì thế, trong quản trị TTH, chu kỳ sống của mỗi hàng hóa có ảnhhưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ Bên cạnh đó, mỗi giai đoạn trong chu

kỳ sống, tốc độ, khối lượng tiêu thụ của hàng hóa rất khác nhau, do đó mức

độ ảnh hưởng, chi phối đến công tác quản trị tiêu thụ ở mỗi giai đoạn khônggiống nhau Vì thế, các nhà quản trị phải xây dựng, thực hiện những kếhoạch tiêu thụ cụ thể, phù hợp trong mỗi giai đoạn tồn tại của sản phẩm.Trường hợp hàng hóa ở giai đoạn đầu, không nên đặt mục tiêu tiêu thụ quácao, giai đoạn này nên tập trung vào công tác giới thiệu, quảng bá sản phẩm.Tuy nhiên, khi sản phẩm, hàng hóa ở giai đoạn phát triển, DN cần đẩy mạnhtiêu thụ, nâng cao doanh số bán, thu lợi nhuận Chuyển sang giai đoạn bãohòa, khi nhu cầu thị trường bắt đầu giảm sút, cần sử dụng mọi biện phápnhằm tiêu thụ toàn bộ khối lượng hàng hóa tồn đọng, chuẩn bị kế hoạch tiêuthụ mới Khi hàng hóa chuyển sang giai đoạn cuối, DN cần tiến hành cácbiện pháp kết thúc quá trình TTH cũ, triển khai kế hoạch tiêu thụ mới

-Nhu cầu thị trường về loại sản phẩm, hàng hóa của DN: yếu tố này tác

động trực tiếp đến hoạt động TTH Hoạt động sản xuất, mua bán, nhập khẩuhàng hóa phải căn cứ vào nhu cầu thị trường DN có thể sản xuất ra sảnphẩm với chất lượng cao, giá thành hạ hoặc nhập khẩu được nguồn hàng vớigiá đầu vào thấp, giá bán rẻ nhưng nếu nhu cầu của thị trường về loại sảnphẩm đú đó bão hòa thì việc tiêu thụ cũng rất khó khăn Chính vì thế, vấn đềđặt ra cho các DN là phải đặt hoạt động SXKD nói chung, hoạt động TTH

nói riêng trong sự vận động và tuân theo nhu cầu của thị trường Nh vậy

không có nghĩa các DN chạy theo nhu cầu thị trường Trái lại để thành công

họ phải dự đoán được xu hướng vận động của nhu cầu thị trường, trên cơ sở

đó lập kế hoạch sản xuất, nhập khẩu những mặt hàng thị trường có nhu cầu.Việc phân tích, dự báo phải lượng hóa được về khối lượng, chất lượng, yêucầu của thị trường đối với sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm; đối với sản

phẩm mới, phải mô tả, dù đoán được những tính năng, công dụng, hình thức,

mẫu mó,… của sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường

 Nhóm nhân tố bên trong DN

Những nhân tố tồn tại bên trong DN gây ảnh hưởng mạnh mẽ nhất,trực tiếp nhất tới hoạt động SXKD nói chung và hoạt động TTH nói riêng.Trên thực tế các nhân tố này có tác động mạnh mẽ và đòi hỏi sự đầu tư quantâm khi tiến hành mở rộng tiêu thụ Đó là:

 Khả năng tổ chức sản xuất kinh doanh của DN Nhân tố này

quyết định chất lượng sản phẩm sản xuất ra từ đó tácđộng đến sức cạnh tranh và khả năng tiêu thụ của sản phẩm đú trờn thịtrường Để tổ chức tốt hoạt động sản xuất DN phải có sự chuẩn bị tốt về cácnguồn lực như vốn, lao động, cơ sở trang thiết bị,… đặc biệt là trình độ tổchức quản lí của bộ máy quản trị DN Đây là yếu tố có tác động mạnh mẽ,quyết định tính hiệu quả của quản trị TTH Bộ máy lãnh đạo của DN có trình

độ cao, năng lực quản lí tốt, khả năng điều hành xử lý tình huống nhạy bén,chính xác thì những quyết định đưa ra sẽ góp phần nâng cao hiệu quả SXKDnói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng

 Chất lượng lực lượng lao động trong DN Trình độ nghiệp vụ và

mức độ chuyên nghiệp của nhân viên trong DN giữ vai trò rất quan trọng,ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả TTH, đặc biệt là đội ngò lao động, lực lượngbán hàng… những bộ phận trực tiếp tham gia SXKD Hiệu quả lao động của

họ trực tiếp tác động đến sự thành công hay thất bại của quá trình tiêu thụ.Ngược lại, quản trị TTH cũng có ảnh hưởng tới chất lượng lực lượng laođộng trong DN Công tác quản trị tiến hành tốt, nghiêm túc, khách quantrong khâu tuyển dụng, đào tạo, đồng thời, thường xuyên bồi dưỡng, nângcao trình độ chuyên môn sẽ cải thiện chất lượng lao động

 Hệ thống tiêu thụ, cơ cấu tổ chức mạng lưới tiờu thụ cũng ảnh

hưởng đến khả năng phân phối, lưu thông hàng hóa của DN Mạng lưới TTH

tổ chức tốt tốc độ lưu chuyển hàng hóa tới tay người tiêu dùng nhanh sẽ tạo

sự thuận lợi cho khách hàng và nâng cao khối lượng hàng bán ra Muốn vậy,

DN phải phân bố mạng lưới cửa hàng bán buôn, bán lẻ, các kho hàng, quầyhàng thật hợp lý nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu tiêu dùng trên thị trường.Bên cạnh đó, cơ cấu tổ chức, sắp đặt nhân sự tham gia vào quá trình quản trịtiêu thụ Mức độ hợp lý, khoa học trong công tác tổ chức bộ máy quản lí vàđiều hành quản trị tiêu thụ sẽ góp phần quyết định chất lượng, hiệu quả củahoạt động này Nền KTTT đòi hỏi bộ máy nhân sự trong quản trị tiêu thụphải được tổ chức chặt chẽ, gắn kết với nhau Từng bộ phận, vị trí trong cơcấu đó phải giữ một vị trí, nhiệm vụ cụ thể đồng thời phải phối hợp được vớicác bộ phận khác đảm bảo thống nhất trong hành động hướng tới mục tiêuchung của DN

 Chính sách, phương châm kinh doanh, cơ chế vận hành bộ máy tiờu thô của DN cũng tác động tới quản trị TTH Chính sách kinh doanh

đúng đắn, phù hợp với quy luật, xu hướng vận động của thị trường sẽ nâng

cao sức cạnh tranh, tạo tiền đề cho sự phát triển của DN Ngược lại, nếu cácchính sách đề ra không bám sát thực tế, không căn cứ vào nhu cầu thịtrường, thực lực DN sẽ cản trở làm giảm hiệu quả hoạt động TTH Bên cạnh

đó, việc tổ chức, vận hành bộ máy tiêu thụ của DN cũng gây ảnh hưởngkhông nhỏ tới kết quả hoạt động TTH Thực chất đây là yếu tố phản ánhtrình độ quản lí, phối hợp hoạt động giữa các bộ phận trong DN nhằm tối ưuhóa hoạt động TTH Bộ máy tiêu thụ của DN được cấu thành bởi các bộphận, phòng ban, chức năng, nghiệp vụ như nghiên cứu thị trường, sản xuấtsản phẩm, marketing, xúc tiến thương mại, bán hàng, hỗ trợ khách hàng,…

Để đạt được hiệu quả cao nhất, quản trị TTH phải tổ chức vận hành, phốihợp hoạt động nhịp nhàng giữa các bộ phận này

 Cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ khoa học công nghệ

Đây là yếu tố mà hầu hết các DN Việt Nam đều gặp khó khănkhi tham gia hoạt động kinh tế quốc tế do nền tảng công nghệ lạc hậu Tuynhiên, nếu biết tận dụng thành tựu của khoa học công nghệ thế giới, chúng ta

có thể rút ngắn thời gian, khoảng cách so với các nước phát triển Hiện nay,các DN Việt Nam vẫn phải sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ khoahọc công nghệ lạc hậu Điều này kéo theo phương thức quản lý nói chung,công tác quản trị TTH nói riêng, còn rất thủ công, kém hiệu quả Trên thực

tế, công tác quản trị TTH phụ thuộc khá nhiều vào cơ sở vật chất kỹ thuật,trình độ khoa học công nghệ của mỗi DN