luận văn quản trị chiến lược Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA

Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượngcác doanh nghiệp, công ty, các đơn vị cá nhân kinh doanh Sơn, sự cạnh tranh gaygắt trên thị trường các loại Sơn làm cho hoạt động bán hàng củ

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài

Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàngđược đặt ở vị trí trọng tâm mang tính quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp, là khâu quan trọng mấu chốt Quá trình thực tập tại công ty cổphần ROSA em nhận thấy rằng hoạt động bán hàng là hoạt động cơ bản quyết định

sự tồn tại và phát triển của công ty Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượngcác doanh nghiệp, công ty, các đơn vị cá nhân kinh doanh Sơn, sự cạnh tranh gaygắt trên thị trường các loại Sơn làm cho hoạt động bán hàng của công ty cổ phầnRosa đang đứng trước nhiều khó khăn thử thách Công ty cổ phần ROSA là doanhnghiệp sản xuất Sơn trên địa bàn Hà Nội, đứng trước tình hình thực tế trên giámđốc công ty luôn đặc biệt quan tâm đến hoạt động bán hàng Bởi mục tiêu của công

ty là phấn đấu trở thành doanh nghiệp sản xuất Sơn hàng đầu tại Việt Nam Thúcđẩy hoạt động bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với công ty, giúp công tythực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình và có đủ năng lực để cạnh tranh trênthị trường Nhận thức được tình hình thực tế của công ty em đã quyết định chọn đềtài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA” để làmchuyên đề thực tập cuối khóa của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

Tìm hiểu thực tế về thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phầnROSA những khó khăn mà công ty đang gặp phải

Phân tích và đưa ra một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công

ty cổ phần ROSA

3 Đối tượng nghiên cứu

Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanhsản phẩm Sơn _ Công ty cổ phần ROSA

4 Phạm vi nghiên cứu

Về mặt địa lý được nghiên cứu tại công ty cổ phần ROSA trên địa bàn Hà Nội.Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA từ 2006 – 2009

5 Cơ sở lý thuyết được lựa chọn để nghiên cứu

Liên quan đến đề tài nghiên cứu “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàngcủa công ty cổ phần ROSA” có những tài liệu:

Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại_ PGS.TS Nguyễn XuânQuang & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc

Nội dung bán hàng trong tài liệu này được nghiên cứu, tiếp cận dưới 4 góc độ

“ Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T )nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định “ Kháiniệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiêncứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh Tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốtbán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần được cụthể hóa hơn

quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiềnhàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng “

Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vàohành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức khi đốimặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điềukiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thứcthanh toán … đã được xác định trước Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi

là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bánhàng của tổ chức

phận cơ hữu của quá trình kinh doanh: “ Bán hàng là một khâu mang tính quyếtđịnh trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chứcquản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụliên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩmhàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó “

Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là mộtphần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức cóchức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệthống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình lại bao gồmnhững phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng,nhiệm vụ ( bán hàng ) của hệ thống con Nội dung của bán hàng trong trường hợpnây thường được xác định là:

- Xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng

- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng

- Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng

hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệthống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hìnhthái gía trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả “

Thông thường, để có thể trình bày rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụbán hàng của doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu,một bộ phận của hệ thống kinh doanh Vì vậy bài viết của em cũng đã dựa vào cáchtiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh

Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hồng MinhĐường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc có viết nội dung của bán hàng: Thuật ngữ bánhàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh nhưng có thể khái quát các quanniệm khác nhau về bán hàng như sau:

hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó nhất làviệc thu tiền của người mua

bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thong qua hoạtđộng tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả,

phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cấu của khách hàng và mang lại lợiích cho cả hai bên.

Bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định

là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp

- Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng

- Lựa chọn kênh bán và hình thức, phương thức bán

- Phân phối hàng hóa vào các kênh bán

- Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Trên cơ sở nghiên cứu 4 quan điểm về bán hàng trong Giáo trình quản trịdoanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hồng Minh Đường & PGS.TS NguyễnThừa Lộc, em lựa chọn tiếp cận khái niệm bán hàng theo góc độ tiếp cận là quátrình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng để tham khảo và viết chuyên đềthực tập cuối khóa của mình Với tiêu chí: Để bán được nhanh, nhiều hàng hóa thulợi nhuận cao cần phải thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở trên Tuynhiên, trên thực tế khi thực tập tại công ty cổ phần ROSA em nhận thấy hoạt độngbán hàng của công ty là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật sau :

+ Công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng+ Xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng

+ Lập kế hoạch bán hàng và xác định các chính sách bán hàng

+ Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng

+ Các hoạt động hỗ trợ bán hàng

Liên quan đến tình hình thực tiễn có luận văn:

• Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy.Luận văn K47

• Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty đầu tưphát triển công nghệ thời đại mới Luận văn K46

với lịch sử hình thành và đặc điểm chung về công t

• Báo cáo tài chính của công ty từ 2006 - 200

6.

Phương pháp nghiên cứ

Trong chuyên đề thực tập cuối khóa của mình, phần phân tích hoạt động bán hàngcủa công ty cổ phần OSA em đã sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phươngpháp phân tíc , phương pháp nghiên cứu tài liệ Phần thu thập và xử lý số liệu sửdụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia, phương pháp so sán Phần kết luận sửdụng phương pháp tổng hợp

7 Nội dung đề tài

Ngoài phần lời mở đầu và kết luận bài viết được chia làm 2 h

ng :

Chương 1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổROSA

hần

Chương 2 Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàngcủa công ty cổROSA

CHƯƠNG

: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

CỔ PROSA1.1 N

sự cạnh tranh trên thị trường về các loại Sơn là cực kỳ khốc liệt, hoạt động bán hàng

khuất phục trước những thử thách ban đầu, Bác Trí, giám đốc công ty đã tự mìnhtìm hiểu nhu cầu thị trường, tìm hiểu và so sánh các loại Sơn có chất lượng cao, ổnđịnh đồng thời có 1 mức giá hợp lý để có thể cạnh tranh sản phẩm của mình trên thịtrường, giúp cho công ty đứng vững và vượt qua khó khăn trong giai đoạn mới bướcvào sản xuất kinh

oanh

Sau 4 năm hoạt động, phát triển đến ngày 31/05/2005 công ty đổi tên thành : Công

Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn 2 thành viên trở lên theo giấy phép kinh doanh số

0102002032, theo quyết định số 15/2005/Q của B ộ Công

đại

Do quy mô kinh doanh ngày càng lớn mạnh, số lượng khách hàng trải rộng khắpnước từ BNamắc vào , cơ cấu các phòng ban cũng có sự thay đổi, số lượng nhân sựtăng lên rõ rệt Để công ty phát triển và đáp ứng tốt hơn nhu cầu kháchhàng n gày

11/07/2008 theo giấy phép kinh doanh số 0103025811 và quyết định số48/2008/QĐ của Bộ Công Ngiệp Cơ ng ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA ViệtNam đổi tên thành Công Ty Cổ Phần

êu thụ.

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công tyRosa

ổ phần

1.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ củ

công ty

Công tyROSA cổ phần là một pháp nhân kinh doanh, tự chịu trách nhiệm

về kết quả kinh doanh

i thất

+ Kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ trong lĩnh vực kinh doanh của công

ty đó là các lại Sơn ROSA à

+ Thực hiện tốt công tác bảo vệ an toàn an sinh xã hội, bảo vệ môi trường

và bảo vệ an ni

xã hội

+ Ghi chép sổ sách kế toán theo đúng quy định về kế toán, thống kê và chịu

sự kiểm soát của cơ q

ủa công ty

Ban giám đốc

Phòng

kế toán

Phòng

kinh

doanh

Phòng nhân sự

Phòng vật tư

Phòng bán hàng

Phòng

kỹ thuật

Nhà máy sản xuất

- Phó giám đốc : Do giám đốc bổ nhiệm, có nhiệm vụ giúp giám đốchoàn thành những phần việc được giao, thực hiện chức năng tham mưu, đề xuấtnhững biện pháp và trực tiếp qun lý các phòn g ban

- ong công ty

Phòng kinh doanh : Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty,thực hiện các công tác về thị trường, tiếp thị, giá cả… thúc đẩy cho hoạt động bánhàng Theo dõi các hợp đồng kinh tế, các báo cáo tài chính tổng hợp để cóchiến lược, kế hoạch bổ sung, điều chỉnh kịp thời cho hoạt động kinh doanhcủa công ty trong từng th

- g, quý, năm

Phòng kế toán : Quản lý vốn và sự vận động của vốn, tổ chức thực hiệncác nghiệp vụ hạch toán, kế toán Thường xuyên báo cáo tình hình sử dụngvốn cho giám đốc, lập các báo cáo tài chính, báo cáo thuế, nộp thuế, thực hiệnđúng, đầy đủ, kịp thời các quy định về tài chín

- đối với nhà nước

Phòng nhân sự : Quản lý các vấn đề về nhân sự : tuyển dụng, sắp xếp,thuyên chuyển nhân viên tới các vị trí phù hợp Chịu trách nhiệm về quỹlương, đảm bảo cho việc trả lương cán bộ công nhân viên đúng với quy địnhcủa công ty và hiệu quả lao độ

- của mỗi cá nhân

Phòng vật tư : Tổ chức thu mua nguyên vật liệu để đảm bảo cho quátrình sản xuất và quá trình bán hàng của công ty Theo dõi tình hình sử dụngnguyên vật liệu, dự trữ, đảm bảo cho nguyên vật liệu ổn định về số lượng,chất lượng, quy cách, chủng loại Phối hợp đồng bộ với phòng kinh doanh đểthực hiện các hợp đồng kinh tế đáp ứng kịp thời nguyên vật liệu cho s

- xuất kinh doanh

Phòng bán hàng : Tổ chức các hoạt động bán hàng, nhận đơn đặt hàng,giao hàng đúng, đầy đủ, kịp thời về số lượng, chất lượng, theo đúng thời gian

yêu cầu của khách hàng Tư vấn, chăm sóc khách hàng khi có yêu cầu Hàngtháng, quý phải tổng kết doanh số bán hàng và đơn đặt hàng để gửi cho giámđốc và phòng kinh doanh, kế t

- n tổng hợp kết quả

Phòng kỹ thuật : Thiết kế các sản phẩm, nghiên cứu kỹ thuật, ứng dụng khoa học,công nghệ hiện đại để cải thiện nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm Chịu tráchnhiệm bảo hành các sai sót, hư hỏng của sản phẩm khi khách hàng yêu cầu và phát hiệnnguyên nhân, tìm cách để khắc phục Phụ trách việc đăng ký, kiểm tra chất lượng sảnphẩm của công ty

- i cơ quan nhà nước

Nhà máy sản xuất : là nơi trực tiếp tổ chức sản xuất

1.1.3 n phẩm của công ty.

1.1.3.2 a người tiu dùng

ặc

iểm v ề sản phẩm Công ty cổ phần R OSA là doanh nghip sả xuất kinh doan h cá csản phẩROSAm Sơn mang nhãn hiệu và HANCO tại Hà Nội Các sản phẩm củacông ty phục vụ cho vic trang trí nội thất , ngoại thất nhà cửa, phục vụ cho cá côngtrìn xây dựng , dân dụng Đối với người tiêu dùng, sản phẩm thỏa mãn tâm lý, thịhiếu của họ khi những ngôi nhà, cao ốc, khu đô thị với kiến trúc hiện đại, đẹp mắtđược phủ lên màu sơn ROSA nhẵn bong, trang nhã, hiện đại Hiện nay với sự pháttriển không ngừng của nền kinh tế, các công trình kiến trúc xây dựng đang gia tăngvới tốc độ chóng mặt Nhu cầu về sử dụng Sơn trang trí là rất lớn DoRoSa đó, công

ty cổ phần đã sản xuất hàng loạt các sản phẩm Sơn với đa dạng chủn loại, mẫu mãchất l ượng cao phục vụ cho nhu cầu , thị

iếu người sử dụng

Các sản phẩm Sơn c

ROSA yếu của công ty :

G7A: Sơn nước chất lượng Quốc tế Siêu bóng dùng cho cả t

ngROSA nhà và ngoài trời

G7C: Sơn lót chống kiềm dùng cho cả

ROSAgoài trời và trong nhà

DS: Sơn phủ ngoài trời chất lượng cao siêu b

ROSAg sang trọng và hiện đại

G370: Sơn chống thấm chất lượng cao, bú

ROSA, sang trọng và hiện đại

G280: Sơn ngoài

ROSAời chất lượng cao, bóng vừa

G350: Sơn lót chóng kiềm, dùng trong nhà và ngoài

ROSArời chất lượng cao siêu trăng

TX:

ROSAhất chống thấm chất lượng cao

CLEAR: chất phủ bóng chất lượng cao rắn

ROSAnh dùng trong nhà và ngoài trời

G13A: Sơn trong nhà bóng, siêu tră

ROSA chất lượng cao lau rửa dẽ dàng

G13B:Sơn trong nhà bóng vừa, siêu trắ n

ROSAchất lượng cao, lau rửa dễ dàng

G13C: Sơn trong nhà bán bóng, siêu trắn

ROSAchất lượng cao, lau rửa dễ dàng

kỹ sư hoá nghiên cứu và sáng chế

Phương thức đúng hàng: Sơn được đóng vào thùng nhựa hoặc thùng sắt tônchống gỉ với trọng lượng đa dạng dễ vận chuyển và bảo quản

toàn giúp khách hàng dễ lựa chọn

Phương pháp nhận dạng sản phẩm: trên mọi sảROSAn phẩm đều

ắn Logo tên thương hiệu và HANCO

Hiện nay nhu cầu về trang trí nội thất, ngoại thất nhà ở, các cao ốc, khu đôthị là rất lớn, do đó trong 4 năm gần đây năng lực sản xuất và lượng tiêu thụ Sơncủa công ty tăng lên đáng kể Năm 2006 với khối lượng sản xuất ra là 640 tấn, đếnnăm 2009 tăng lên 765 tấn tương đương tăng 125 tấn, cùng với sự tăng lên của nănglực sản xuất thì khối lượng Sơn bán ra cũng tăng lê

do nhu cầu sử dụng của khách hàng

Do đặc tính của sản phẩm Sơn là dạng nước và hình thức đóng thùng nênviệc bảo quản và dự trữ nó là rất quan trọng Vì là hóa chất nên dễ gây ô nhiễm môitrường Sơn đóng thùng là sản phẩm hơi nặng v cồng kềnh nên việc lưu chuyển là h

ơi khó khăn Hiện nay công ty đã thành lập đội ngũ nhân viên phụ trách việc vậnchuyển hàng hóa Với những khách hàng ở địa bàn Hà Nội và khu vực lân cận, xe

chở hàng của công ty sẽ giao trực tiếp các sản phẩm theo yêu cầu của đơn đặt hàng.Đối với những khách hàng ở xa, công ty có thể vận chuyển qua các phương tiện như :gửi xe khách, xe tải chở hàng, tàu hỏa sẽ giảm đ

1.1.3.3 c chi phí vận chuyển cho công ty

c điểm về thị trường và khách hàn

a Khách hàng của doanh nghiệp :

Đối vớ người tiêu dùng, không phân biệt b ạn là ai dự ở Miền quêhay Thành thị công trình của bạn là nhà ở, khu đô thị hay các toà cao ốc, màcôngty chỉ cần biết bạn đã sẵn sàng lự a chọn sản phẩm Sơn R

A cho công trình của bạn hay chưa

Đối với những khách hàng là các Công ty xây dựng hay các nhà kinhdoanh phân phối ác sản phẩm sơn công ty luôn sẵn sà ng cộng tác và cungcấpcác sản phẩm, hỗ trợ tư vấn chăm s óc khách hàng trên địa bàn và hỗ trợcác dịch vụ hữu ích khác nhằm tạo điều kiện thuận lợi

hiệu quả nhất cRoSaho quý khách hàng

Công ty cổ phần luôn mong muốn thỏa mãn tối đa các nhu cầu và sẵnsàng thích ứng để đạt đến chất lượng tối ưu Chỉ có sự hài lòng của kháchhàng mới làsự đảm bảo chắc chắn nhất cho sự ph át t

ển bền vững ca

ng ty chúng tôi

b Th

trường :

- Thị trường đầu vào :

Nguyên liệu để cấu thàn

Sơn bao gồm 5 thành phần cơ b

ất phụ gia, chất tạo nên màu sắc…

Nếu công ty mua với khối lượng nhỏ thì sẽ thông qua các công tythương mại, gọi điện đặt hàng họ sẽ mang tới công ty Mua, nhập với khốilượng lớn từ nước ngoài sẽ đặt hàng qua văn phòngNam đại diện của hãng hóachất tại Việt thì giá sẽ rẻ hơn Nguồn nguyên vật liệu này chủ yếu được nhậpqua cảng, biển từ cá

nước Mĩ, Đức, Thái Lan, Trung Quốc…

Nguồn nguyên vật liệu để sản xuất Sơn của công ty là không sẵn có,một số hóa chất cấu thành phải nhập từ nước ngoài, do đó việc nhập khẩu sẽmất nhiều thời gian Việc chọn nhà cung ứng nguyên vật liệu cũng gặp không

ít những khó khăn, do những nguyên vật liệu dựng để sản xuất Sơn có sự biến

theo sự thay đổi giá thành sản xuấ

và tiếp đó là sự thay đổi của giá bán

Hơn nữa nhà cung ứng nguyên vật liệu của công ty là các công tythương mại truyền thống nên cơ hội lựa chọn nhà cung ứng là không nhiều.Hiện nay các đối thủ cạnh tranh của công ty là rất nhiều, nên việc lựa chọnnguồn nguyên vật liệu đầu vào hết sức quan trọng, nó quyết định sản phẩm cóbán được trên thị trường hay không Thị trường đầu vào của công ty chủ yếu

là nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu từ các

Hưng Yên, Hải Dươn, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây nay là H à Nội, VĩnhPhúc, Bắc Ninh,… Doanh thu bán Sơn từ thị trường Miền Bắc luôn chiếm trên

trì, giữ vững thị trường truyền thống tại các tỉnh phía Bắc công ty đã thựchiện chiến lược tiếp cận và mở rộng với các vùng kinh tế trọng điểm Nam Bộnhư : TP Hồ Chí Minh, Đng Nai, Bà Rịa – Vũng Tầu, Bình Dương, B ìnhPhước, Tây Ninh, Long An,…… Với doanh thu bán hàng từ thị trường nàychiếm trên 30% tổng doanh thu Còn lại là thị trường Miền Trung như các tỉnh: Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hóa….với tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thịtrường này là không cao Như vậy thị trường đ

1.1.3.4 ra của công ty phân bố không

ồng đều.

Đặc điểm nội tại của công ty

Bảng 1.1 Tình hình về Vốn,

Đặc điểm về nguồn nhân lực

Lực lượng lao động luôn là lực lượng quan trọng nhất, quyết định đến sựthành công của mỗi doanh nRoSaghiệp Hiểu rõ điều này, công ty Cổ phần luônquan tâm đến đội ngũ cán bộ công nhân viên của mình Công ty không ngừng tuyểndụng, nâng cao trình độ tay nghề cho lao động Tính đến cuối năm 2009, tổng sốcán bộ công nhân viên của công ty là 96 người Lực lượng lao động trong công tygồm đầy đủ các trình độ, cấp bậc, tay nghề Điều đó được thể hiện thông qua

ng cơ cu laoộng phân theo trình độ : Bảng 1 2 P hân bố laođộn

T heo bảng số liệu trên ta thấy : Tổng s nhân sự của công ty tăng đềuqua các nă m Năm 2006 số lượng chỉ có 62 người, năm 2007 tăng 70người, năm 2008 tăng 84 người và hiện tại năm 2009 là 96 người tăng 12người so với năm 2008 Số lượng cán bộ công nhân viên phân theo trình độcũng có sự biến động rõ nét Số lượng cán bộ công nhân viên có trình độđại học và sau đại học tăng dần qua các năm, trình độ cao đẳng cũng cótăng nhưng với tốc độ chậm hơn Trình độ trung cấp đang có xu hướg giảmdần, do sự phát triển của công ty , phòng nhân sự có những chính sách mới

về tuyển mộ, tuyển dụng nhân sự chặt chẽ hơn Số lượng công nhân kỹthuật chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng số nhân sự của công ty Đây là lựclượng trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm sơn, với số lượng công nhân ởnhà máy sản xuất hiện nay là 47 người Nhìn chung, số lượng nhân sự củacông ty phát triển khá ổn định qua các năm Có được điều này là do yêucầu đòi hỏi của việc mở rộng sản xut kinh doan

b sự phát triển của hoạt độ

g bán hàng.

Đặc điểm về vốn kinh doanh

Bảng 1.3 Tình hình vốn kinh

anh của công

Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng số ốn kinh doanh của công ty luôn được

bổ su ng qua các năm, tức là công ty có khả năng tập trung và huy động vốn kinhdoanh Năm 2006 với tổng số vốn là 7,246 tỷ đồng thì đến năm 2009 con số này đãlên tới 8,050 tăng gần 11% o với năm 2006 tương đương 804 triệu đồng Về cơ cấuvốn kinh doanh cũng có sự thay đổi, tuy không đáng kể Số vốn cố định của công tytăng đều qua các năm do chủ trương công ty là trang bị thêm máy móc thiết bị hiệnđại phục vụ sản xuất kinh doanh.Việc bảo tồn và phát huy được vốn là do sự nỗ lựckhông ngừng trong hoạt động bán hàng của công ty Vì thế công ty cần thúc đẩyhoạt động bán hàng hơn nữa để đẩy m

c h tốc độ chu chuyển của vốn kinh d

nh

Dây chuyền công nghệ sản xuất Sơn

Dây chuyền công nghệ sản xuất Sơn R

- a hoàn toàn tự động gồm có 4 công đoạn :

Giai đoạn 1 : Sơ chế những nguyên vật liệu cấn thi

- ( không phải là tất cả các nguyên liệu )

Giai đoạn 4: Lọc, đóng gói sản phẩm

Đặc điểm về công nghệ: Là công ty có dây chuyền sản xuất khép kín,công nghệ tiên tiến và khá hiện đại, đặc biệt là có sự sáng suốt của Bác Giám Đốc

và đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề đã đem lại triển vọng phát triển các sảnphẩm Sơn và phát triển, chiếm lĩnh t

trường trong nước và hướng ra xuất khẩu

Hiểu rõ thời tiết trong nước nắm bNamắt được nhu cầu và tập quán củangười Việt chúng ta Công ty Cổ Phần ROSA với đội ngũ Chuyên viên kỹ thuật,

Kỹ sư hoá chất trong và ngoài nước cùng với đội ngũ công nhân lành nghề nhiềunăm kinh nghiệm được trang bị bởi máy móc và công nghệ của Châu Âu chúng tôi

đã và đang cho ra đời những sản phẩm tốt bậc nhất đa dạng về chủng loại, sắc màuphong phú đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và đã nhiều năm liền được ngườitiêu dung bình c

n là sản phẩm tốt nhất của mọi thời đại

Được sự ủng hộ của người tiêu dùng và các đối tác Công ty chúng tôi xinchân thành cảm ơn quý khách hàng trong thời gian qua đó lựa chon sản phẩm củachúng tôi Chúng tôi rất tự hào khi dạo bước trên đường phố, miền quê từ Bắc vàoNam ngắm nhìn những ngôi nhà, những toà cao ốc, khu đô thị với kiến trúc hiên đạiđẹp mắt được phủ lên màu sơn ROSA nhẵn bóng màu sắc trang nhã hiên đại

p phần tô thêm vể đẹp quê hương đất nước.

1.2 Tình hình và kết quả hoạt

ng kinh doanh của công ty ( 2006 – 2009 )

Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kind

của công tytrong những năm vừa qua :

Bảng 1.4 B áo cáo kết quảhoạ

động kinh danh của

Chỉ tiêu

Tốc độtăng sovới năm

2006 (lần)

Giá trị

Tốc độtăng so vớinăm 2007(lần)

Giá trị

Tốc độtăng so vớinăm 2008(lần)

8 Lợi nhuận sau thuế 461.096 619.628 1,34 847.165 1,36 1.118.733 1,32

ng ty cổphần R OSAĐơn vị tính : 1000ROSA Đ

Nguồn : Phòng kế toán _ Công ty cổ phần )

ếtROSA quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phầ n được thể hiện rất rõ ở báocáo kết quả kinh doanh phòng Kế Toán Qua bảng số liệu trên ta thấy kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty qua bốn năm gần đây có chiều hướng tăng lên rõ rệt Năm 2008 dotác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, nhưng hoạt động kinh doanh của công tyvẫn có hiệu quả và có doanh thu thuần không giảm đi so với năm trước Doanh thu thuần ởđây chính là tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty Từ những con số trênchúng ta có thể thấy hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng đối với công ty Nếubán hàng không được thực hiện tốt, doanh thu giảm thì lợi nhuận của công ty hàng nămcũng giảm Năm 2006 doan thu thuần chỉ đạt 14.628.459.000 đồng nhưng đế n năm 2007doanh thu đạt được là 17.850.238.000 đồng tăng 1,22 lần so với năm 2007 Năm 2008doanh thu là 21.016.545.000 đồng và sang năm 2009 cn số lên tới 29.716.110.000 đồngtương đương vớ i tăng lê 8.699.565.000 đồng là 41,39 % so với năm 2008 Đây là con sốkhông nhỏ, có được doanh thu như vậy là do sự nỗ lực không ngừng trong việc thúc đẩyhoạt động bán hàng của công ty Bên cạnh chỉ tiêu doanh thu thuần giá vốn hàng bán vàchi phí quản lý kinh doanh , trảlương cũng có sự thay đổi, tăng lên qua các năm Thể hiện,trong năm 2006 tổn giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh , trả lương là14.1.97.00 ồg nhưng sang năm 2007 tăng lên 17 254 228 000 đồng, tương đương tăng1,205 lần Năm 2008 tổng giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh, trả lương là20.149.118.000 đồng năm 2009 tăng lên 28.606.753.000 đồng tức là tăng lên 1,42 lần sovới năm 2008 Doanh thu thuần tăng lên nhưng giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinhdoanh, trả lương cũng tăng cùng nên lợi nhuận trước thuế và sau thuế của công ty cũ

tăng vi tốc độ và cn số không được cao lắm.

Bảng 1

Lợi nhuậ n

Tỷ lệtăng sovới năm2006

Năm2008

Tỷ lệtăng sovới năm2007

Năm2009

Tỷ lệtăng sovới năm2008Lợi nhuận

Thuế

Lợi nhuận

a công ty trong 4 năm gần đây

Đơn vị : 100 Đ( uồn : Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần R OSA )

Theo sơ đồ trên ta thấy lợi nhuận trước thuế và sau thuế tăng cùng chiều với

tỷ lệ tương nhau Năm 2007 lợi nhuận trước thuế tăng lên 56,35 % so với năm

2006, năm 2008 tăn 32,69% so với năm 2007, đến năm 2009 lợi nhuậ n trước thuế

là 1.463.408.000 đồng tăng 4.27% so với năm 2008 Lợi nhuận sau thuế cũng tănglên đều qua 4 năm, năm 2009 tăng chậm hơn so với năm 2008 là do công ty phảikhắc phục hậu quả ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu Nhận xét

thu thuần ( doanh thu từ hoạt động bán hàng ) qua từng năm đều có sự tăng lên.Song đồng thời với đó là giá vốn hàng bán và chiphí quản lý kinh doanh, trả lưngcũng tăng lên , dẫn đến kết quả lợi nhuận c uối cùg cũng tăng nhưng con số khôngcao Tuy vậy, k ết quả này lại chính là cơ sở, động lực để công ty tiếp tục đầu t

phát triển mạnh hơn trong những năm tiếp theo.

1.3 Thự tr

g hoạt động bán hàng của công ty cổ phần R OS1.3

Kết qả bán hàng của công ty cổ phần R OSA

Sơ đồ 2 Doan

u bán hàng của công ty trong 4 năm gần đRoSaây

từ hoạt động bán hàng mà công ty đã đạt được là rất tích cực và đáng tự hào, nó làđộng lực giúp công ty sản xuất kinh doanh phát triển hơn nữa trong những năm tiếptheo để

ẳng định thương hiệu của mình trên thị trường

1.3.1 Kế quả bán hàng theo khu vực địa lý

uồn : Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần R OSA )

Sơ đồ 3 : Cơ cấu thị trư

bán hàng của công ty trong 4 năm gần đây :

Nguồn : Phòng Kế Toán - Công Ty Cổ Phần ROSA )

Qua bảng trên ta thấy thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trườngMiền Bắc Cùng với sự tăng lên của tổng doanh thu qua các năm, doanh thu từ cácvùng cũng đang có sự thay đổi Trong mấy năm gần đây, do thực hiện tốt công tácnghiên cứu thị trường, không ngừng mở rộng và phát triển vốn, nhân lực nên thịtrường Miền T

ng và Miền Nam đang đượcchú trọng phát triển

Tại thị trường Miền Bắc : Năm 2006 doanthu là 8.524.631.000 đồng có tỷtrọng 58,27 % , năm 2007 doanh thu là 10.015.742.000 đồng có tỷ trọng 56,10 %giảm 2,17 % so với năm 2006 Sang năm 2008 doanh thu có tỷ trọng là 51,94 % vànăm 2009 là 46,61 % giảm 5,33 % như vậy tổng doanh thu tại thị trường Miền Bắc

đã có sự giảm dần trong 4 năm gần đây Công ty bắt đầu đi vào hoạt động sản xuấtkinh doanh từ năm 2001 với quy mô nhỏ, số vốn hạn hẹp mà địa điểm sản xuất kinhdoanh đặt tại Hà Nội nên công ty chủ yếu phân phối các sản phẩm của mình ở các

doanh thu ở Miền Bắc luôn chiếm tỷ trọng cao KhuRoSa vực miền Trung là thịtrường mà công ty Cổ phần vẫn chưa mở rộng Năm 2006 doanh thu ở thị trườngnày chỉ đạt 1.031.701.000 đồng với tỷ trọng là 7,05 %, đến năm 2009 doanh thutăng lên con số 5.959.504.000 đồng với tỷ trọng 20,06 % tăng lên gần 13 % so vớinăm 2006 Như vậy hiện nay công ty đang dần mở rộng tìm kiếm các khách hàng ởthị trường Miền Trung Là dấu hiệu tốt để công ty có thể phát triển thị trường, phân

hối sản phẩm đếncác Namtỉnh thàh trong cả nước

Tại thị trường M iền thì tổn g doanh thđang tăng dần nhưng tỷ trọng lại có

sự giảm nhẹ Năm 2006 tỷ trọng doanhthu chiếm 34,69 % sang năm 2007 tăng lên36,32 % Do thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty đã tìm đượNamcthị trường trọng điểm thứ 2 là thị trường Miền Đến năm 2008, 2009 doanh thu từthị trường Miền Nam tăng lên, tổng doanh thu cũng tăng cùng dẫn đến tỷ trọng lạigiảm hơn so với năm 2007 Cũng trong thời gian này thị trường Miền Trung đangđược chú trọng khaiNam thác nên tỷ trọng doanh thu từ Miền Bắc và Miền có sựgiảm xuống Như vậy công ty đang ngày mở rộng thêm các thị trường mới ở cả 3khu vực Bắc, Trng, Nam với sự ưu tiên cho thị trường Miền Trung , để sản p

m Sơn RoSa bao phủ khắp thị trường trong nước.

1.3.1.2 Kết qu

n hàng theomột số sản phẩm chính của công ty

Cộng 14.628.459 100% 17.850.238 100% 21.061.545 100% 29.716.110 100%

àng theo cơ cấu sản phẩm Sơn :

Đơn vị : 1000.

Nguồn : Phòng Kế Toán Công Ty Cổ Phần ROSA )

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu bán hàng của công ty theo các sản phẩmSơn trọng điểm không ngừng tăng lên qua các năm Sơn Rosa DS hiện nay đangchiếm vị thế với doanh thu bán nhiều nhất Năm 2008, doanh thu Rosa DS là4.149,124 tr.đ chiếm 19.7 % tỷ trọng doanh thu của các sản phẩm Đến năm 2009,doanh thu Sơn Rosa DS là 5.972,938 tr.đ chiếm tỷ trọng 20.1% tổng doanh thu,tăng 0.4 % so với năm 2008 Như vậy số lượng Rosa DS bán ra vẫn là nhiều nhấttrong số hơn 100 sản phẩm của công ty Do giá cả và chất lượng ph

hợp chung với tất cả các đối tượng khách hàng

Sản phẩm Sơn Rosa G7A cũng đang trên đà tăng về số lượng bán ra BởiRosa G7A là Sơn nước chất lượng Quốc tế, siêu bóng dùng cho cả trong nhà vàngoài trời, tuy nhiên giá đắt nhất nên không phải là sản phẩm bán chạy nhất ở công

ty Nó chỉ phù hợp với các cao ốc các công trình hiện đại Do sự phát triển nền kinh

tế, nhu cầu thị hiếu người tiêu dung cũng thay đổi nên sản phẩm Sơn Rosa G7Ađang được khách hàng quan tâm nhiều Qua bảng số liệu trên ta thấy được doanhthu Sơn Rosa G7A luôn tăng đều qua các năm Ngoài các sản phẩm chính của công

ty, doanh thu từ các sản phẩm khác có xu hướng giảm dần, bởi nó

ông đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hiện

hàng tho kênh phân phối

Bảng 1.8

oanh tu bán hà

Loại hình kênh

phân phối

( Nguồn : Phòng Kế T oán - Công Ty Cổ Phần ROSA )

Qua bảng trên ta thấy doanh thu đem lại cho công ty nhờ kênh phân phốigián tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn rất nhiều so với kênh phân phối trực tiếp Ở kênhphân phối gán tiếp năm 2006 doanh thu là 13.165.645.500 đồng chi ếm 90%, năm

2007 tăng lên 16.413.293.840 đồng tương đương tăng 91,9%, nhưng đến năm 2008doanh thu là 18.662.691.960 đồn tỷ trọng giảm một chút còn 88.8% trên tổngdoanh thu Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính kinh tế năm 2008 đã ảnhhưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Sang năm 2009 công ty đã phát triểnhơn hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm ra những thị trường mới đầy tiềm năm,hoạt động bán hàng được đẩy mạnh Điu nàlà cho onh sốbán àg từcác đại lý độclập , nh à b án bu ơ n, nh à ph â n ph ối tăng lên rõ rệt, năm 2008 doanh thu từ kênhphân phối gián tiếp là 18.662.691.960 đồng chiếm 88.8% nhưng đến năm 2009 là27.487.401.75 đồng chiếm tỷ trọng 92.5% tăng 3.7% so với năm 2008 Đối tượnkhch hàg củ đạoca cônty àcác ạilý độc lập , c ác nh à b án bu ơ n, nh à ph â n ph ối ,công trình xây dựng lớn trên toàn quốc Những khách hàng là cá hân, cơ quan, tổ chứcmua sản phẩm công ty để phục vụ ch o nhu cầu tiêu dùng của ình chiếm tỷ trọng nhỏnằm trong kênh tiêu thụ trực tiếp Vì vậy doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp chiếm

1.3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường

Là khâu mở đầu của quá trình bán hàng, đây là nhân tố có vai trò quantrọng, ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động bán hàng củaRosa công ty Nhận biếtđược tầm quan trọng nên công ty cổ phần rất chú trọng đến hoạt động nghiên cứuthị trường Hiện nay, công ty sử dụng kết hợp cả hai phương pháp đó là nghiên cứu

ị trường tại bàn và nghiên cứu thị tường tại hiện trường

Đối với hình thức nghiên cứu tại bàn : Công ty đã tìm hiểu thông tin qua

áo chí, qua mạng internet, qua các diễn đàn oanh nghiệp….

Đối với hình thức nghiên cứu tại hiện trường : Một số nhân viên phụ tráchcông việc này đã đi nghiên cứu về nhu cầu thị trường, nhu cầu của khách hàng vềcác loại Sơn, chất lượng Sơn, giá Sơn hiện có trên thị trường, các đối thủ cạnh tranhcủa công ty hiện nay Hơn nữa họ còn đi nghiên cứu thị trường, khảo sát ở các tỉhtrong cả nước thông qua phỏng vấn trực tiếp, qua bảng hỏi , qua bạn bè, ngườithân…Công ty còn tham gia các hội nghị khách hàng, hội thảo, tham gia hội chợtriển lãm Sau khi tập hợp được các thông tin giám đốc cùng các nhân viên trongcông ty cùng xử lý Kết quả này sẽ là căn cứ để công ty xây dựng kế hoạch bán hàngcủa mình Qua khâu nghiên cứu tht

- ờng, công ty đã xác định được khách hàng của mình đó là :

Khách hàng là các cửa hàng, đại lý trên toàn q

- c kinh doanh Sơn phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình

Khách hàng là cá nhân, cơ quan, nhà thầu

ây dựng mua Sơn để phục vụ cho nhu cầu tất yếu khi xây nhà

Việc nghiên cứu thị trường của công ty đã gặp rất nhiều khó khăn, nhưng

nó đã đóng góp rất tích cực vào sự phát triển

a công ty qua doanh thu bán hàng luôn tăng lên qua cá

năm

1.3.2.2 Xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng

Qua công tác nghiên cứu thị trường, công ty đã xây dựng được một mạnglưới bán hàngrộng khắp các tỉnh trong cả nước, bao gồm cá đại lý độc lập , nhà bánbuôn, nhà phân phối và các cá nhân Công ty đã xây dựng

- nh bán hàng chủ yếu thôg qua mạng lưới bán hàng của mình :

Kênh bán hàng trực tiếp : Khi sử dụng kênh phân phối này, công ty bánhàng trực tiếp cho

hách hàng tiêu dùng qua phòng bán hàng và bán hàng cá nhân

+ Bán hàng tại văn phòng ( Thông qua phòng bán hàng ) : Hiện nay đóng vaitrị quan trọng nhất trong kênh tiêu thụ trực iếp của công t Khách hàng chủ yếu làngười mua công nghiệp , người mua lẻ Bán hàng tại văn phòng có ưu điểm là giảmcác chi phí bán hàng như thuê địa điểm, chi phí vận chuyển tuy nhiên nhược điểm

à lại bị hạn chế về khoảg cách đa lý đến các khách hàng

+ Bán hàng cá nhân ( chà o hàng ) : Cũng là một hình thức bán hàng hiệuquả và rất được chú trọng ở công ty Bán hàng cá nhân tốt còn làm tăng doanh thu

từ hoạt động thi công công trình Bán hàng cá nhân và cung cấp dịch vụ thi côngcông trình được th

hiện bởi các nhân viên phòng kỹ thuật và phòng thị trường

Mạng lưới bán hàng này ( bao gồm bán hàng tại văn phòng và bán hàng cánhân ) tuy chỉ đóng góp hơn 10% doanh thu bán hàng toàn công ty nhưng đặc biệtquan trọng đối với việc thúc đẩy bán sản phẩm Sơn Rosa G7A Do loại Sơn này cógiá đắt nhất nên đối tượng người tiêu dùng còn hạn hẹp Thông qua kênh tiêu thụtrực tiếp công ty cũng tăng cường được mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, nắmbắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để gâythanh thế và uy tín cho công ty Thêm vào đó, nhờ các quan hệ mua bán ổn dịnh với

c bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sản xuất

Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những kháchhàng có nhu cầu lớn, tập

nội và các tỉnh thành lân cận)

Kênh tiêu thụ gián tiếp :

Phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ ca công ty là các đại lí độc lập, nhà bánbuôn, nhà phân phối Các đại lý,nhà bán buôn, nhà phân phối này hoàn toàn độc lậpvới cng ty , không có quyề

lợi và nghĩa vụ đặcbiệt so với các kh ách hàng của công ty

Hiện nay các đại lí , nhà bán buôn, nhà phânphối của công ty mới chỉ dừnglại ở mức "tự phát" Các đại lí , nhà bán buôn, nhà phân phối này hoạt độn dựa trêndanh nghĩa và chi phí của mình Thu nhập của đại lí , nhà bán buôn, nhà phân phối làkhản tiền hoa hồngtính trên giá bán Hiện nay công ty qui định : Giá bán đại lí , nhà bánbuôn, nhà phân phối Giá công bố (1 + 5%) Ngoài quyền lợi chính kể trên, các đại lí ,nhà bán buô, nhà phân phối còn nhận được sự hỗ trợ của công ty về vận chuyể n, đào tạonhân viên bán hàng, tài liệu kĩ thuật, tham gia hội nghị khách hàng,được hưởng các quichế thưởng dành cho đại lí Bên cạnh chính sách khuyến khích,công ty cũng đang dầntăng cường sự kiểm soát đối với các đại lí , cửa àng thông qua việc qui định các điều kiện

và nghĩa vụ của đại lí , nhà bán buôn, nhà phân phối đối với công ty Đó là các qui định

về bán đúng chủng loại, giá cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ánh thông tin, chịu sựhuấn luyệ của công ty Do những hạn chế nhất định nên việc kiểm soát đại lí nhà bánbuô, nhà phân phối ở công ty còn gặp một số khó khăn như : các đại lí , nhà bán buôn,nhà phân phối vẫn hoạt động dựa trên danh nghĩa của mình nên việc kiểm soát họ tronghoạt đng treo biển của công ty rất khó khăn, nhất là đối với những đại lí , nhàbán buôn,nhà phân phối có uy tín và vị thế lớn Hầu hết các đại lí , nhà bán buôn, nhà phân phốicủa công ty đều kinh doanh sơn của nhiều hãng khác Tình trạng bán hàng giả, bánkhông đúng giá qui định vẫn xảy ra đòi hỏi công ty phải tăng cường công tác quản lí hơnữa Hiện nay công ty đã thiết lập một mạng lưới bao gồm 79 đại lý , nhà bánbuôn, nhàphân phối trải rộng khắp cả nước Doanh thu từ các đại lý , nhà bán buôn, nhà phânphối trên toàn quốc chiếm trên 80% doanh thu của công ty Đây là kênh tiêu thụquan trọg, mấu chốt của công ty, tuy nhiên hiện tại sự phân bố của các đại lý , nhàbán buôn, nhà phân phối còn chưa hợp lý Điều này là một khó khăn lớn để công ty

mở rộng thị trường, tăng thị phần của mình Tuy nhiên với các ưu thế của nó (thờigian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảoquản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiêu thụ trung gian) vàkhả năng hướng đến các khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ ở xa nên công ty cần hoànthiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động c

các đại lí , nhà bán buôn, nhà phân phối vào tầm kiểm soát của mì

1.3.2.3 Lập kế hoạch bán hàng và xác định các chính sách bán hàng