Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng được đặt ở vị trí trọng tâm mang tính quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là khâu quan trọng mấu chốt. Quá trình thực tập tại công ty cổ phần ROSA em nhận thấy rằng hoạt động bán hàng là hoạt động cơ bản quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp, công ty, các đơn vị cá nhân kinh doanh Sơn, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường các loại Sơn làm cho hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Rosa đang đứng trước nhiều khó khăn thử thách. Công ty cổ phần ROSA là doanh nghiệp sản xuất Sơn trên địa bàn Hà Nội, đứng trước tình hình thực tế trên giám đốc công ty luôn đặc biệt quan tâm đến hoạt động bán hàng. Bởi mục tiêu của công ty là phấn đấu trở thành doanh nghiệp sản xuất Sơn hàng đầu tại Việt Nam. Thúc đẩy hoạt động bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với công ty, giúp công ty thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình và có đủ năng lực để cạnh tranh trên thị trường. Nhận thức được tình hình thực tế của công ty em đã quyết định chọn đề tài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA” để làm chuyên đề thực tập cuối khóa của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu thực tế về thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA những khó khăn mà công ty đang gặp phải. Phân tích và đưa ra một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA. 3. Đối tượng nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm Sơn _ Công ty cổ phần ROSA. 4. Phạm vi nghiên cứu Về mặt địa lý được nghiên cứu tại công ty cổ phần ROSA trên địa bàn Hà Nội. Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA từ 2006 – 2009 5. Cơ sở lý thuyết được lựa chọn để nghiên cứu Liên quan đến đề tài nghiên cứu “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA” có những tài liệu: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại_ PGS.TS Nguyễn Xuân Quang & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc. Nội dung bán hàng trong tài liệu này được nghiên cứu, tiếp cận dưới 4 góc độ • Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế: Có khái niệm về bán hàng: “ Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định “ Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần được cụ thể hóa hơn. • Bán hàng với tư cách là một hành vi: “ Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng “ Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán … đã được xác định trước. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán hàng của tổ chức. • Bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh: “ Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó “ Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ ( bán hàng ) của hệ thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp nây thường được xác định là: - Xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng - Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng • Bán hàng với tư cách là một quá trình: “ Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái gía trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả “ Thông thường, để có thể trình bày rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh. Vì vậy bài viết của em cũng đã dựa vào cách tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc có viết nội dung của bán hàng: Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh nhưng có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: • Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Theo cách tiếp cận này có thể hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó nhất là việc thu tiền của người mua. • Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Theo quan niệm này bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thong qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cấu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. • Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh: Bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp. • Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: - Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng - Lựa chọn kênh bán và hình thức, phương thức bán - Phân phối hàng hóa vào các kênh bán - Quảng cáo và xúc tiến bán hàng - Kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng - Đánh giá và điều chỉnh Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng chỉ bao gồm những kỹ thuật ( nghiệp vụ ) bán hàng cụ thể được tiến hành tại các cửa hàng, quầy hàng đó. Trên cơ sở nghiên cứu 4 quan điểm về bán hàng trong Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, em lựa chọn tiếp cận khái niệm bán hàng theo góc độ tiếp cận là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng để tham khảo và viết chuyên đề thực tập cuối khóa của mình. Với tiêu chí: Để bán được nhanh, nhiều hàng hóa thu lợi nhuận cao cần phải thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở trên. Tuy nhiên, trên thực tế khi thực tập tại công ty cổ phần ROSA em nhận thấy hoạt động bán hàng của công ty là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật sau : + Công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng + Xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng + Lập kế hoạch bán hàng và xác định các chính sách bán hàng + Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng + Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Liên quan đến tình hình thực tiễn có luận văn: • Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy. Luận văn K47 • Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty đầu tư phát triển công nghệ thời đại mới. Luận văn K46 • Ngoài ra có website của công ty: www.rosa.com.vn với lịch sử hình thành và đặc điểm chung về công ty • Báo cáo tài chính của công ty từ 2006 - 2009 6. Phương pháp nghiên cứu Trong chuyên đề thực tập cuối khóa của mình, phần phân tích hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA em đã sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích, phương pháp nghiên cứu tài liệu. Phần thu thập và xử lý số liệu sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia, phương pháp so sánh. Phần kết luận sử dụng phương pháp tổng hợp. 7. Nội dung đề tài Ngoài phần lời mở đầu và kết luận bài viết được chia làm 2 chương: Chương 1. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA Chương 2. Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phấn ROSA
... 2.105.616 1,75 2.876.769 1,36 3.447.301 1,19 Lợi nhuận 317.484 596.010 1,87 867.427 1,45 1.109 .357 Các khoản tăng giảm lợi nhuận 257.172 302.515 1,17 324.905 1,07 354.051 1,08 Tổng lợi nhuận