LỜI MỞ ĐẦU 1.Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài. Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới thì bán hàng giống như: “Một bước nhảy nguy hiểm chết người” sẽ trở nên phức tạp hơn với độ rủi ro cao hơn. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường cần phải giải quyết tốt các vấn đề: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Dịch vụ cho ai?...Đồng thời doanh nghiệp cũng cần phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò của cạnh tranh theo giá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt hoạt động bán hàng. Làm tốt hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên. Đồng thời, bán hàng là hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, do vậy, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương được thành lập vào ngày 28/09/2004, là đơn vị mới tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh cửa cuốn nên chưa khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, lại chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty có tên tuổi và vị thế lớn mạnh như cửa cuốn EuroWindow, cửa cuốn Smartdoor, cửa cuốn Artdoor, cửa cuốn Austdoor,… Chính vì vậy buộc công ty phải đặc biệt chú trọng tới hoạt động bán hàng bởi đây là hoạt động quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp, điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu. Hàng loạt các chính sách, biện pháp được lãnh đạo công ty đưa ra nhằm thúc đẩy hơn nữa hoạt động bán hàng của mình. Mỗi giải pháp hướng tới một mục tiêu khác nhau và nhằm hướng tới những kết quả khác nhau. Trong suốt thời gian thực tập tại công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương, em đã thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty cũng như sự tác động mạnh mẽ của các chính sách của công ty nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình. Xuất phát từ thực tiễn đó, em đã chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa. 2.Mục tiêu nghiên cứu. •Mục tiêu tổng quát: Qua nghiên cứu đề tài giúp tìm ra giải pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương. •Mục tiêu cụ thể: -Vận dụng các kiến thức đã học vào tình hình thực tiễn của công ty Song Hương. -Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương trong những năm gần đây và phát hiện những nguyên nhân hạn chế đến hoạt động bán hàng của công ty. -Định hướng và đưa ra giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty trong những năm tới. 3.Đối tượng nghiên cứu. Trong đề tài này, đối tượng nghiên cứu được đề cập tới chính là hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp sản xuất . 4.Phạm vi nghiên cứu. •Về mặt địa lý: Đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương, Phố Trần Cung, Từ Liêm, Hà Nội, trên khu vực thị trường từ miền Trung trở ra. •Về thời gian nghiên cứu: Kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương năm 2007-2009. •Về nội dung: Do thời gian không nhiều nên chuyên đề sẽ chỉ tập trung vào nghiên cứu hoạt động bán sản phẩm cửa cuốn Japandoor công nghệ Nhật. 5.Cơ sở lý thuyết được chọn để nghiên cứu đề tài. Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, nhưng tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Theo tài liệu “Quản trị doanh nghiệp thương mại” dành cho cao học, chủ biên PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản thống kê Hà Nội, 1999 và tài liệu giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” đồng chủ biên: PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản lao động xã hội, 2005 đã có những quan niệm tiếp cận khác nhau về bán hàng như: Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế: Theo góc độ tiếp cận này có thể hiểu tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trường hợp này bán hàng được hiểu là ”sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”. Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn. cần được cụ thể hóa hơn. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi: Ở góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là “một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một món hàng (lô hàng) cụ thể của người có hàng. Trong trường hợp này có thể hiểu: -“ Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”. -“ Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn tới những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thào về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán,…đã được xác định trước. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình sản xuất, kinh doanh. Theo góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là: “Một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan tới việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng, nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với góc độ tiếp cận này, đến lượt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) của hệ thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định là: