Thực trạng và một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát

Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã và đang ảnh hưởng sâu rộng đến các doanh nghiệp và công ty cổ phần thiết bị Tân Phát cũng không nằm ngoài quy luật đó.Áp lực cạnh tranh ngày càng lớn,khả năng bán hàng của công ty cũng ngày một khó khăn,độ rủi ro ngày càng lớn và môi trường kinh doanh diễn biến theo chiều hướng ngày càng phức tạp,đòi hỏi công ty phải có những biện pháp đẩy mạnh bán hàng,để giúp công ty tồn tại và phát triển trong thời gian tới. Xuất phát từ thực trạng trên và nhận thức vai trò to lớn của bán hàng đối với doanh nghiệp,đồng thời trong thời gian thực tập vừa qua được sự quan tâm giúp đỡ của các anh/chị trong công ty đặc biệt là các anh/chị trong phòng kinh doanh nên tôi quyết định chọn đề tài:”Thực trạng và một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát” làm đề tài nghiên cứu.

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Việc toàn cầu hóa dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các quốc gia Điều

đó đã đặt ra các thách thức to lớn đối với các doanh nghiệp tại mỗi nước và công

ty TMTH Hiếu thiêm cũng không nằm ngoài quy luật đó Áp lực cạnh tranhngày càng tăng, việc bán hàng của doanh nghiệp gặp thêm nhiều khó khăn, độrủi ro lớn và trong môi trường kinh doanh diễn biến theo chiều hướng phức tạp.Đòi hỏi công ty cần có biện pháp đẩy mạnh bán hàng để giúp công ty tồn tại vàphát triển

Xuất phát từ thực trạng trên và nhận thức được vai trò to lớn của bánhàng đối với doanh nghiệp, đồng thời trong thời gian thực tập vừa qua được sựquan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong phòng kinh doanh nên tôi

quyết định lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty Thương mại tổng hợp Hiếu Thiêm” làm đề tài nghiên cứu.

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu đề tài tôi có thể vận dụng kiến thức đãhọc được ở trường như marketing, thương mại, bán hàng để áp dụng vào thựctiễn kinh doanh của công ty đồng thời phân tích đánh giá tình hình bán hàng củacông ty tìm ra những điểm mạnh điểm yếu cũng như những tồn tại trong bánhàng của công ty và từ đó đề xuất ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạtđộng bán hàng của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu: đề tài nghiên cứu về bán hàng, các chính sách cũng như

các biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty TMTH Hiếu Thiêm

Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty TMTH

Hiếu Thiêm trong 3 năm từ năm 2009 – 2011

Chuyên đề thực tập sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: Phương phápbáo cáo – thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp duy vật biênchứng, duy vật tổng hợp và một số phương pháp khác.

5 Kết cấu của chuyên đề

Kết cấu của chuyên đề ngoài Lời cảm ơn, danh mục bảng biểu và tàiliệu tham khảo, kết luận chuyên đề gồm có 3chương:

Chương 1: Tổng quan về công ty Thương mại Tổng hợp Hiếu Thiêm.

Chương 2: Thực bán hàng của công ty TMTH Hiếu Thiêm Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty TMTH Hiếu Thiêm

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP

: 0203 – 842718: hieuthiemlc@yahoo.comCông ty TMTH Hiếu Thiím được thănh ngăy 8/6/2011 giấy chứng nhậnđăng ký kinh doanh số 1202000105 do sở kế hoạch vă đầu tư tỉnh Lăo Cai cấp

có vốn điều lệ lă 400 triệu đồng, với 2 thănh viín lă Ông Vũ Ngọc Thiím văÔng Nguyễn Đức Hiếu mỗi người góp vốn lă 200 triệu đồng Năm 2004 ÔngNguyễn Đức Hiếu rút vốn khỏi công ty Năm 2011 theo quy định của Sở kếhoạch đầu tư Tỉnh Lăo Cai công ty thay đổi giấy chứng nhận đăng lý kinh doanhthănh 53002041489 đồng thời vốn điều lệ của công ty cũng tăng lín đến 10 tỷđồng

Công ty TMTH Hiếu Thiím lă tổng đại lý độc quyền cho hêng dầu

Castrol BP Công ty TNHH Castrol BP Petco lă một liín doanh giữa tập đoăn dầu khí BP (Anh Quốc) vă Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) được thănh lập theo Quyết định số 411022000138 ngăy 01 thâng 11 năm 2007 của Ủy

nhờn hàng đầu Việt Nam là Công ty TNHH BP Petco hoạt động từ năm 1992 và

Xí nghiệp Liên doanh Castrol Việt Nam bắt đầu kinh doanh vào năm 1991 Lĩnhvực hoạt động chính của Castrol BP Petco là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn với hai thương hiệu nổi tiếng thế giới, dầu mỡ nhờn Castrol

và dầu mỡ nhờn BP, phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu Sản phẩm dầu Castrol BP có chất lượng tốt tuy nhiên giá thành cao

Đôi nét về tập đoàn BP: BP là tập đoàn dầu khí đa quốc gia hàng đầu trên thế giới BP cung cấp cho người tiêu dùng trên thế giới nhiên liệu cho phương tiện vận chuyển, năng lượng cho sinh hoạt, chiếu sáng và sưởi ấm, các sản phẩmhóa dầu phục vụ nhu cầu tiêu dùng hằng ngày Thành lập cách đây 100 năm, ngày nay BP hoạt động trên 100 quốc gia trên thế giới, với 29 cơ sở thăm dò và khai thác dầu khí, 17 cơ sở lọc dầu với tổng số nhân viên lên đến 92.000 người

BP là một trong những công ty dầu khí đầu tiên có mặt tại Việt Nam vào thập niên 90 của thế kỷ trước BP vào Việt Nam với sự đầu tư vào hai dòng kinh doanh chính trong ngành công nghiệp dầu khí: thượng nguồn - thăm dò, khai thác - và hạ nguồn - sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Trong lĩnh vực dầu nhờn, haithương hiệu dầu nhờn nổi tiếng thế giới đồng thời có mặt tại Việt Nam là dầu nhờn BP và dầu nhờn Castrol Với các sản phẩm đa dạng, dầu mỡ nhờn BP và Castrol đáp ứng mọi yêu cầu của người tiêu dùng cũng như các ngành công nghiệp

1.2 ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY

1.2.1 Bộ máy hoạt động của công ty

Bộ máy hoạt động của công ty khá đơn giản với ban giám đốc, và haiphòng chức năng là phòng kinh doanh và phòng kế toán

Sơ đồ cơ cấu tổ chức

(Nguồn: Tổng kết của tác giả từ tài liệu của công ty)

1.2.1.1 Ban giám đốc

Ban giám đốc công ty: Bao gồm Giám đốc, phó giám đốc.

- Giám đốc: quyết định và điều hành các hoạt động hàng ngày của công

ty, tổ chức kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty, kiến nghị

Kế toán tổng hợp

- Phó giám đốc : Chịu trách nhiệm về mặt tài chính của toàn công ty,

đánh giá về các mặt hoạt động của công ty trên khía cạnh tài chính, đồng thờitrợ giúp và tư vấn cho giám đốc và trình bày các vấn đề về tài chính trước hộiđồng quản trị

1.2.1.1 Phòng kinh doanh

- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty theotháng, năm cũng như những kế hoạch mang tính chất thời vụ như tết hoặc cácngày lễ khác

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường và các đối thủ cạnh tranh, từ đó đề xuấtcác giải pháp nhằm duy trì và thúc đẩy hoạt động kinh doanh bán lẻ

- Phát triển quan hệ với các khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàngtiềm năng tiềm năng

- Tổ chức khai thác hiệu quả các nguồn nhập hàng truyền thống của công

ty và tìm kiếm thêm các nguồn hàng mới sao cho phù hợp và mang lại hiệu quảcao

- Đàm phán, ký kết các hợp đồng

- Kiểm kê, đổi trả các hàng hóa không đạt yêu cầu cho nhà cung cấp

- Lên kế hoạch và chuẩn bị cho các chương trình khuyến mãi

- Đặt và điều chỉnh giá bán cho khách hàng của công ty

1.2.1.2 Phòng kế toán

a) Phòng kế toán thanh toán

- Theo dõi, tiến hành thu thập, luân chuyển, xử lý các chứng từ, thanhtoán cho nhà cung cấp khi tới hạn thanh toán

- Kiểm tra giá bán buôn, bán lẻ, tỷ lệ lãi, để nếu có sai sót thì có những đềxuất lên phòng kinh doanh, ban giám đốc kịp thời

- Kiểm kê hàng hóa và chứng từ, lập bảng cân đối xuất nhập kho

- In tem theo số lượng phiếu nhập kho, ghi sổ theo dõi.

- Tiến hành thu thập, luân chuyển, xử lý các chứng từ

b) Phòng kế toán tổng hợp

- Hạch toán kế toán toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty theo tháng,quý, năm Lập báo cáo tài chính theo năm, cung cấp các số liệu, báo cáo choBan Giám đốc

- Theo dõi, thực hiện các chế độ, nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước vàBảo hiểm xã hội cho công nhân viên đúng hạn và đầy đủ

- Tiến hành theo dõi và kiểm soát và điều chỉnh các hoạt động về tài chínhtrong công ty

- Thực hiện tiếp nhận các hóa đơn chứng từ và thực hiện nhận thanh toántiền cho các bên đối tác

1.3 CÁC LĨNH VỰC KINH DOANH CHÍNH CỦA CÔNG TY

Ngành nghề trong giấy phép đăng ký kinh doanh của công ty như sau:

- Xây dựng công trình dân dụng giao thông thủy lợi, cấp nước sinh hoạt,điện năng cấp điện áp dưới 35KV

- Kinh doanh vật tư, thiết bị máy móc, phụ tùng, phương tiện đi lại phục vụsản xuất và tiêu dùng,nguyên nhiên liệu, các sản phẩm dầu mỡ, điện máy điện tửđiện lạnh, vật liệu xây dựng công nghệ phẩm

- Kinh doanh chế biến các sản phẩm nông lâm hải sản, đại lý ký gửi hảnghóa

- Kinh doanh vận tải hàng, vận tải khách theo hợp đồng

- Dịch vụ sửa chữa các phương tiện xe cơ giới

- Khai thác, sản xuất vật liệu xây dựng cát đá sỏi gạch

Bổ sung:

- Mua bán xuất nhập khẩu vật tư thiết bị máy móc, phụ tùng phương tiện đi

máy, điện tử điện lạnh vật liệu xây dựng, công nghệ phẩm, ga hóa lỏng và bếp

ga các loại

- Kinh doanh dịch vụ ăn uống cơ sở lưu trú du lịch lữ hành nội địa, vũtrường, câu lạc bộ (Doanh nghiệp chỉ được kinh doanh các ngành nghề khi có đủcác điều kiện theo quy định của pháp luật)

Ngành nghề trong giấy phép đăng ký kinh doanh của công ty rất đa dạngnhưng công ty chọn ngành nghề chính là kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn vìkhi kinh doanh mặt hàng này công ty tận dụng được nhiều lợi thế về thị trường,kho bãi, nguồn hàng, lợi thế độc quyền về sản phẩm dầu Castrol BP tại tỉnh LàoCai

1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1.4.1 Vốn kinh doanh

Vốn kinh doanh là một yếu tố cực kỳ quan trọng, trước hết nó quyết đinh

sự ra đời của công ty, sau đó nó khẳng định vị thế và sức mạnh cạnh tranh củacông ty trên thị trường

Khi mới thành lập công ty có vốn khá nhỏ chỉ có 400.000.000 triệunhưng nhờ biết nắm bắt cơ hội kinh doanh mà công ty ngày càng lớn mạnh đếnnăm 2011 tức là 10 năm sau khi thành lập vốn điều lệ của công ty đã tăng lênđến 10 tỷ đồng, gấp 25 lần so với năm 2001

Bảng 1.1 Bảng nguồn vốn kinh doanh của công ty 2009 – 2011

Bảng số liệu trên cho thấy nguồn vốn của công ty tăng qua các năm Năm

2009 Tổng nguồn vốn của công ty là hơn 4 tỷ đồng trong khi đó nợ 2,1 tỷ đồngchiếm đến 51,11% cơ cấu này là chưa hợp lý vì nợ quá nhiều Năm 2010 vốnvay của công ty tăng lên và chiếm đến 74,33% Năm 2011 vốn chủ sở hữu tănglên 10,5 tỷ đồng tăng 8,3 tỷ so với năm 2010 và đưa cơ cấu vốn chủ sở hữu lên77,83%, đây là cơ cấu vốn hợp lý và công ty nên cố gắng duy trì cơ cấu trên

80m2 và bán sản phẩm đặt tại khu trung tâm của thành phố Lào Cai Công ty có

hệ thống kho bãi rộng 500m2 có hệ thống camera theo dõi, trống trộm và báocháy, đầy đủ các trang thiết bị phòng cháy chữa cháy, có các xe nâng để vậnchuyển dầu mỡ lên xe Công ty trang bị thêm xe ô tô tải để thuận tiện việc giaohàng đến các đại lý Công ty còn có một xe ô tô con giành cho ban giám đốc đểthuận tiện việc đi lại ký kết hợp đồng

Bảng 1.2: Bảng số lượng các trang thiết bị trong công ty qua các năm

(Nguồn: Tổng kết của tác giả )

Các trang thiết bị gia tăng qua các năm, điều này chứng tỏ công ty ngàymột quan tâm chú trọng đến cơ sở vật chất, điều kiện làm việc để công nhânviên có thể làm việc tốt hơn Công Tuy nhiên vì quy mô công ty nhỏ nên sốlượng trang thiết bị tăng lên không nhiều Năm 2011 công ty đã trang bị thêmcác camera theo dõi cùng hệ thống báo trộm vì đầu năm đã xảy ra một vụ mấttrộm lớn ở kho của công ty, dù điều này là hơi muộn nhưng là cần thiết, có thểgiảm được thất thoát hàng hóa và quản lý nhân viên chặt chẽ hơn

1.4.3 Nguồn nhân lực

Quan hệ giữa doanh nghiệp với người lao động là một trong những nhân

tố quan trọng tạo nên sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnhhoạt động cạnh tranh gay gắt Vì vậy, xây dựng chiến lược về nhân sự có địnhhướng lâu dài sẽ là nền tảng, là căn cứ cho các kế hoạch đào tạo và phát triển

nguồn nhân lực của doanh nghiệp Đặc biệt Công ty TMTH Hiếu Thiêm là mộtcông ty kinh doanh trong lĩnh vực thương mại, yếu tố con người cũng đượccông ty càng phải được chú trọng Năm 2011, tổng số cán bộ công nhân viêncông ty là 26 người

Bảng 1.3: Bảng số lượng nhân viên của công ty trong các năm 2009-2011

(Nguồn:Tổng kết của tác giả)

Lương bình quân của công nhân viên trong công ty là 5.000.000/tháng.Ngoài các nhân viên như kế toán, thủ kho…được hưởng mức lương cố định,phần lớn còn lại là nhân viên bán hàng được tính lương theo mực lương cơ bảncộng với mức lương theo sản phẩm bán ra, để các nhân viên có trách nhiệm hơnvới công việc của mình

Toàn thể cán bộ công nhân viên khi được tiếp nhận vào làm việc tại công

ty đều trải qua khóa học đào tạo định hướng và nhiều khóa học đào tạo nghiệp

vụ nội bộ khác Các khóa học sẽ giúp cho cán bộ nhân viên mới hiểu rõ lịch sửhình thành phát triển của công ty, các quy định đang áp dụng, các nét văn hóa,các sản phẩm của công ty, các nghiệp vụ liên quan tới từng vị trí mà họ đảmnhiệm và là nền tảng để nắm bắt công việc và hòa nhập nhanh với môi trườnglàm việc tại công ty Song song với việc đào tạo nội bộ, công ty cũng thườngxuyên cử cán bộ công nhân viên tham gia các khóa đào tạo kỹ năng nghiệp vụchuyên sâu được tổ chức bởi các đơn vị đào tạo do công ty Castrol Bp tổ chứcphù hợp với nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty để hoàn thiện và nâng caonghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên phục vụ tốt cho công việc

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

2.1 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY

2.1.1 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

2.1.1.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp

a) Kinh tế và chính trị

Thị trường dầu mỏ thế giới có rất nhiều biến động, giá tăng giảm thấtthường, ảnh hưởng đến giá dầu nhờn và nguồn hàng của công ty Giá dầu vàlượng khai thác phụ thuộc vào tình hình chính trị thế giới rất phức tạp

Năm 2008 suy thoái nền kinh tế toàn cầu, đồng Đôla Mỹ suy yếu đẩy giádầu lên rất cao

Năm 2009 giá dầu lại xuống dốc vì tranh chấp giữa Nga và Ukraina vềđường ống dẫn khí đốt

Năm 2010 giá dầu lại tăng lên do giàn khoan BP nổ và cháy khi đangthăm dò

Năm 2011 giá dầu lại leo thang vì khủng hoảng hạt nhân tại Nhật, chiếntranh tại Libia và Trung Quốc vượt Mỹ trở thành quốc gia tiêu thụ xăng dầu lớnnhất thế giới

Tình hình giá dầu thay đổi không ngừng qua các năm và các sự kiện chínhtrị tác động, không những thế giá dầu còn thay đổi qua từng tháng thậm chí còntính theo tuần Điều này gây khó khăn cho công ty Hiếu Thiêm khi quyết địnhlượng đặt hàng mỗi tháng Mỗi khi giá tăng hay giảm công ty phải báo giá vàđàm phán lại với khách hàng về giá cả làm cho chi phí bán hàng gia tăng

(Nguồn:

http://vnexpress.net/gl/ban-doc-viet/2012/03/bien-dong-xa-hoi-lam-dien-dao-gia-xang-dau-toan-cau-1/page_3.asp ) b) Chính sách pháp luật

- Xăng dầu là mặt hàng nguyên nhiên liệu thiết yếu nên việc điềuchỉnh giá vẫn chịu sự quản lý của Nhà nước chứ không được theo nền kinh tế thị

trường, điều này sẽ khiến giá xăng dầu trong nước ta ổn định hơn Tuy nhiênViệt Nam là một nền kinh tế nhỏ, sự bảo hộ của nhà nước cũng không thể ổnđịnh được giá dầu nên giá dầu vẫn tăng giảm thất thường theo thị trường thếgiới Cơ chế quản lý giá dầu ở nước ta còn rất nhiều bất cập, để quản lý giá dầunhà nước áp dụng hạn ngạch nhập khẩu cũng như thuế quan, cấp giấy phép kinhdoanh xăng dầu điều này khiến cho giá dầu tăng lên.

- Ngoài ra nhà nước còn có quy định riêng đối với các doanh nghiệp kinhdoanh dầu Theo nghị định 55/2007/NĐ-CP ngày 06 tháng 04 năm 2007 về kinhdoanh xăng dầu quy định về điều kiện, thủ tục đăng ký kinh doanh xăng dầu đốivới cửa hàng , trạm bán lẻ xăng dầu cửa hàng, trạm bán lẻ xăng dầu phải có đủcác điều kiện dưới đây để được cấp Giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanhxăng dầu:

- Địa điểm của cửa hàng, trạm bán lẻ xăng dầu phải phù hợp với quyhoạch đã được cấp có thẩm quyền phê duyệt

- Được xây dựng và trang thiết bị của cửa hàng phải theo đúng các quyđịnh hiện hành về tiêu chuẩn cửa hàng, trạm kinh doanh xăng dầu do Bộ Khoahọc và Công nghệ ban hành

- Cán bộ, nhân viên trực tiếp kinh doanh phải được học về nghiệp vụ bảoquản, đo lường, chất lượng xăng dầu, kỹ thuật an toàn phòng cháy, chữa cháy vàbảo vệ môi trường, thời gian học tối thiểu 3 (ba) tháng

Quy định này khiến công ty mất thêm nhiều chi phí cho trang thiết bị củacửa hàng Chi phí học các kỹ năng phòng cháy chữa cháy cho công nhân viên, vìvậy việc tuyển nhân viên đòi hỏi công ty chọn kỹ lưỡng, tuyển nhân viên làmviệc lâu dài nếu không sẽ mất rất nhiều chi phí đào tạo ban đầu

2.1.1.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp

a) Thị trường

- Đối với sản phẩm dầu công nghiệp: Khách hàng chủ yếu của công

ty là các nhà máy thủy điện, các công trình xây dựng, và các mỏ địa chất Trênđịa bàn tỉnh Lào Cai hiện nay đã có 21 nhà máy thủy điện đã khởi công xâydựng tổng công suất là 465 MW, với tổng mức đầu tư đạt hơn 8.000 tỷ đồng.Công trình thủy điện Ngòi Phát, công suất 72 MW; Nhà máy thủy điện MinhLương, công suất 23 MW, Thủy điện Séo Choong Hô được xây dựng tại huyện

Sa Pa, công suất 22 MW Nhà máy thủy điện Nậm Pung xây dựng trên diện tích31,8 ha, thuộc xã Mường Hum, huyện Bát Xát, Lào Cai, tổng mức đầu tư 134 tỷđồng với tổng công suất 108,4 MW Đây hứa hẹn sẽ là thị trường lớn của công

ty Lào cai là một tỉnh miền núi đang phát triển nhanh thu hút nhiều dự án đầu tưvới nhiều công trình xây dựng, cầu đường Lào cai cũng các mỏ khoáng sản như

mỏ đồng mỏ apatit với trữ lượng lớn cho thấy Lào Cai là một thị trường đầytiềm năng

- Đối với sản phẩm dầu ô tô, xe máy: Toàn tỉnh Lào Cai có khoảng

32 nghìn chiếc xe gắn máy và 3 nghìn xe ô tô Mỗi năm sẽ tiêu thụ hàng nghìnlít dầu nhờn Khác với trước kia người tiêu dùng ít quan tâm đến việc bảo dưỡng

xe và thay dầu nhớ định kỳ, bây giờ người tiêu dùng ý thức được việc thay dầuđịnh kỳ, và định hướng tiêu dùng cũng khác đi, họ cũng không ngại sử dụng cácloại dầu đắt tiền để bảo vệ xe của mình Làm cho nhu cầu thị trường tăng lên,đặc biệt là với sản phẩm dầu chất lượng tốt như Castrol Bp

b) Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, trong lĩnh vực kinh doanh dầu mỡ nhờn đối thủ cạnh tranh trựctiếp với công ty là các đại lý độc quyền của các hãng dầu, các hãng dầu nướcngoài như Total, Shell, Cantex, hãng dầu Việt Nam Vilube, Niko, Mekong …Đây là những đối thủ trực tiếp của công ty trong cạnh tranh bán lẻ, có tiềm lựcvốn lớn và cũng có uy tín, thương hiệu trên thị trường Điều này đòi hỏi công tykhông những phải cung ứng hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh… màcòn phải nâng cao và hoàn thiện chất lượng phục vụ khách hàng

- Các hãng dầu nước ngoài: Hầu hết các hãng dầu nước ngoài đều chú

trọng đến chất lượng sản phẩm, bao bì đóng gói và đẩu tư lớn cho hệ thống phânphối Cũng như Castrol BP các thương hiệu này mang đến cho khách hàng mộtsản phẩm chất lượng, dịch vụ tốt nhưng với giá thành cao Đối tượng kháchhàng mà họ hướng tới là tầng lớp cao trong xã hội, có khả năng chi trả cao Đây

là đối thủ cạnh tranh lớn của công ty vì cùng hướng tới một đối tượng kháchhàng

- Các hãng dầu trong nước: Ưu thế cạnh tranh của họ là giá thành Sản

xuất trong nước, tiết kiệm chi phí vận chuyển, họ không đầu tư nhiều cho bao bìđóng gói, giá thành rẻ hơn nhiều so với sản phẩm của Castrol BP và cũng đồngnghĩa với việc chất lượng thấp hơn rất nhiều Đoạn thị trường họ hướng đến lànhững khách hàng bình dân Tuy không có sức mạnh canh tranh bằng các hãngdầu nước ngoài nhưng với ưu thế về giá, trong khi nền kinh tế đang khủnghoảng, khả năng chi trả của người dân thấp đi, thì các hãng dầu trong nước sẽ có

cơ hội mở rộng thị trường

c) Đối tác

- Dịch vụ thanh toán và vay vốn: Công ty Hiếu Thiêm là một khách hàng

thân thiết của ngân hàng Công thương Việt Nam – chi nhánh Lào Cai Công ty

đã được ngân hàng ưu đãi về lãi vay, và đơn giản hóa thủ tục vay vốn Công tycũng sử dụng dịch vụ thanh toán của ngân hàng để chuyển tiền cho nhà cung cấp

và nhận tiền thanh toán của khách hàng

- Dịch vụ vận tải: Công ty đang sử dụng dịch vụ vận tải của công ty vận

tải Trường An để vận chuyển từ kho của công ty Castrol BP (Hà Nội) đến khocủa công ty Hiếu Thiêm (Lào Cai) Hai bên đã ký hợp đồng vận chuyển lâu dài

Vì mặt hàng xăng dầu khó vận chuyển và rủi ro cháy nổ cao trong khi đường đi

từ Hà Nội lên Lào Cai rất khó đi với quãng đường hơn 330km, nên công tyHiếu Thiêm cần chọn một đối tác tin cậy để vận chuyển hàng Công ty cũng hợp

tác với công ty vận tải theo các tuyến huyện của tỉnh Lào Cai đê chuyển hàngcho khách đặt hàng ở xa.

2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty

1 Doanh thu thuần

mỡ nhờn Bp sáp nhập với tập đoàn dấu mỡ nhờn Castrol thành tập đoàn Castrol

BP, và công ty TMTH Hiếu Thiêm được chọn làm tổng đại lý độc quyền tại Lào

Castrol là một thương hiệu mạnh, là đối thủ cạnh tranh lớn với thương hiệu BP.Dầu Castrol vốn là sản phẩm dầu mỡ nhờn được người tiêu dùng ưa chuộng, nênviệc sáp nhập trên đã giúp công ty có thêm một lượng lớn khách hàng và tăngthị phần trên thị trường , cũng như giảm được áp lực cạnh tranh.

Nếu như trong năm 2009, doanh thu đạt 10.227.661.976 VNĐ sang năm

2010 doanh thu tăng lên 17.622.527.472 VNĐ, so sánh giữa năm 2009 với năm

2010 thì doanh thu bán hàng và dịch vụ tăng 7.394.865.496 VNĐ, tức là tăng72,3% Có được kết quả như trên là sự nỗ lực của toàn bộ nhân viên và ban giámđốc công ty Sự nhạy bén của phòng kinh doanh, đưa ra các chính sách khuyễnmãi hấp dẫn, thu hút khách hàng

Năm 2011, doanh thu của công ty đạt đến 25.352.668.000 VNĐ, tăng lên

so với năm 2010 là 7.730.140.528 VNĐ Đánh giá mặt bằng chung, doanh thucủa công ty vẫn ổn định và tăng trưởng, nhưng so với mức độ tăng trưởng củanăm 2010 có phần tụt giảm, chỉ tăng 43,9% Nguyên nhân là do trong thời giannày, trên thị trường xuất hiện nhiều chủng loại dầu nhờ giá rẻ, nên khiên cho sảnlượng bán hàng của công ty sụt giảm Một nguyên nhân nữa là tình trạng kinh tếkhó khăn, ngân hàng thu hẹp vốn cho vay nên các công ty xây dựng không cóvốn để làm công trình, các công trường thi công đình trệ, dẫn đến dầu mỡ nhờnkhông được tiêu thụ Thêm nữa là tình trạng bán phá giá, lấn vùng của một sốĐại lý độc quyền khác cùng trực thuộc Castrol BP gây nên sự hoang mang chokhách hàng, làm giảm uy tín và sản lượng bán hàng của công ty

Bảng 2.2: Bảng doanh thu, giá vốn hàng bán, chi phí và lợi nhuận giai đoạn 2009 -2011 Đơn vị : VNĐ

Lợi nhuận thuần 312.086.248 425.752.613 445.479.274 113.666.365 119.726.661 1,36 1,05

Lnhuận trước thuế 312.086.248 425.572.613 525.959.874 113.666.365 119.428.713 1,36 1,24

Thuế TNDN 78.021.562 106.393.153 131.489.969 28.371.591 25.096.016 1,36 1,24

Lợi nhuận sau thuế 234.064.686 319.179.459 394.469.905 85.114.773 75.290.446 1,37 1,23

(Nguồn: Tính toán từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty)

2.1.2.2 Chi phí

Chi phí là một trong các chỉ tiêu quan trọng trong công tác đánh giá kết quảhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nó phản ánh sự tiêu hao của các yếu tốsản xuất, các nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu mà doanhnghiệp đề ra Thông thường, chi phí kinh doanh được cấu thành từ 2 bộ phận:

 Giá vốn hàng bán

 Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp

Bảng 2.3 : Tổng chi phí kinh doanh của Hiếu Thiêm trong giai đoạn

2009 - 2011

Chỉ tiêu

Số tiền (VND)

%

%

Số tiền (VND)

(Nguồn: Tính toán từ báo cáo kết quả kinh doanh Hiếu Thiêm)

- Giá vốn hàng bán: Chỉ tiêu này phản ánh trị giá vốn của sản phẩm, hàng

hóa, dịch vụ đã bán trong kỳ Chỉ tiêu này chiếm phấn lớn trong cơ cấu chi phí củadoanh nghiệp Nếu như năm 2009, giá vốn hàng bán là 9.007.702.233 VNĐ, chiếm92,1% trong cơ cấu chi phí của doanh nghiệp Thì sang năm 2010, giá vốn hàng

bán đã lên đến 15.825.000.168 VNĐ, và chiếm lên đến 93,8% trong cơ cấu Nhưvậy, giá vốn hàng bán đã tăng 6.817.297.935 VNĐ, và tăng lên 1,7% trong cơ cấuchi phí của doanh nghiệp so với năm 2009 Năm 2011, giá vốn hàng bán đạt23.129.924.646 VNĐ, và chiếm 94,2% cơ cấu chi phí của doanh nghiệp Xét vềlượng, giá vốn hàng bán trong năm 2010 đã tăng 7.304.924.478 VNĐ Giá vốnhàng bán tăng lên cho thấy lượng tiêu thụ của công ty ngày một tăng.

- Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp: Hai loại chi phí này

của công ty tăng trong giai đoạn 2009 đến năm 2011, nhưng trong cơ cấu chi phíthì giảm Cụ thể năm 2009 là 7,9 % giảm xuống 6,2% vào năm 2010 rồi tiếp tụcgiảm xuống 5,8% vào năm 2011 Điều này chứng tỏ công ty đã từng bước khắcphục tình trạng lãng phí trong bán hàng va quản lý doanh nghiệp, giảm thiểu cácchi phí rườm rà không cần thiết Công ty cũng lập thêm nhiều đại lý cấp 2 nên việcphân phối bán hàng thuận tiện hơn, tiết kiệm chi phí bán hàng

- Chi phí tài chính tăng nhanh, mà chủ yếu là chi phí lãi vay phải trả, cho

thấy công ty phải vay nợ nhiều, lượng khách hàng tăng lên, hàng bán ra nhiềunhưng tốc độ thu hồi vốn tư khách hàng chậm, phòng kế toán của công ty cần tíchcực hơn nữa trong vấn đề đốc thúc khách hàng thanh toán tiền, hạn chế việc phảigiải ngân thông qua ngân hàng, nhằm cắt giảm chi phí tài chính

Bảng 2.4 : Bảng lợi nhuận sau thuế của công ty qua các năm 2009-2011

tỷ đồng thì chỉ số này còn thấp và chưa xứng đáng với tiềm năng của công ty Công

ty cần có các chính sách cắt giảm các chi phí không cần thiết để đưa lợi nhuận lêncao hơn

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY