Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần IPOS vn

- Về nội dung: Để nghiên cứu sâu về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iPOS.vn, khóa luận tập trung vào những nội dung như: công tácnghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục t

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN IPOS.VN

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

LỜI CAM KẾT

Em xin cam đoan báo cáo này là công trình nghiên cứu thực sự của cá nhân

em và được thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS Lê Văn Sơn

Các số liệu, nhận xét và kết luận được trình bày trong bài khóa luận này hoàntoàn là trung thực và không sao chép từ các tài liệu sẵn có

Em xin chịu trách nhiệm hoàn toàn về khóa luận của mình

Hà Nội, ngày 25 tháng 06 năm 2021

Sinh viên thực hiện

NgaThiều Thị Thúy Nga

Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo TS Lê Văn Sơn đãtận tình hướng dẫn em trong quá trình thực hiện bài khóa luận, thầy đã định hướng

đề tài, bổ sung kiến thức, các kĩ năng và kinh nghiệm trong nghiên cứu, học tập vàứng dụng không chỉ để thực hiện khóa luận mà còn phục vụ ngoài thực tế

Em xin cảm ơn đến Công ty Cổ phần iPOS.vn đã tạo điều kiện cho em đượcthực tập để có những trải nghiệm môi trường thực tế Em xin gửi lời cảm ơn đếnanh chị phòng Kinh Doanh của công ty đã giúp đỡ và hỗ trợ như tạo điều kiện thuậnlợi để em hoàn thành nhiệm vụ của mình trong quá trình thực tập và thực hiện khóaluận tốt nghiệp

Do khả năng và kiến thức chuyên môn còn hạn chế nên khó tránh khỏi thiếusót Vì vậy, em rất mong các thầy cô tiếp tục góp ý và hướng dẫn thêm để bài khóaluận của em được hoàn thiện hơn

Xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 25 tháng 06 năm 2021

Sinh viênNgaThiều Thị Thúy Nga

iv

MỤC LỤC

LỜI CAM KẾT iii

LỜI CẢM ƠN iv

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC BẢNG BIỂU ix

PHẦN MỞ ĐẦU x

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1

1.1 Cơ sở lý luận 1

1.1.1 Khái niệm về bán hàng 1

1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 2

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 3

1.2 Nội dung và quy trình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 5

1.2.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường 5

1.2.2 Kế hoạch hóa trong bán hàng 8

1.2.3 Tổ chức hoạt động bán hàng 9

1.2.4 Thực hiện các hoạt động marketing bán hàng 9

1.2.5 Vai trò của KPI đối với doanh nghiệp 10

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 12

1.3.1 Nhân tố bên ngoài 12

1.3.2 Nhân tố bên trong 13

1.4 Các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 15

1.4.1 Các chi tiêu hoàn thành kế hoạch 15

1.4.2 Chỉ số doanh số bán hàng 15

1.4.3 Chỉ tiêu chi phí 16

1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN iPOS.vn 17

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần iPOS.vn 17

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 17

2.1.2 Cơ cấu tổ chức 19

2.1.3 Giới thiệu sản phẩm phần mềm quản lý bán hàng iPOS 21

2.1.4 Tình hình kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2018-2020 25

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iPOS.vn 31

2.2.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 31

2.2.2 Thực trạng công tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng 33

2.2.3 Thực trạng công tác tổ chức hoạt động bán hàng 37

2.2.4 Thực hiện các hoạt động marketing bán hàng 40

2.3 Kết quả hoạt động bán hàng 44

2.3.1 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí lợi nhuận 44

2.3.2 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 46

2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iPOS.vn 47

2.4.1 Nhân tố bên ngoài 48

2.4.2 Nhân tố bên trong 51

2.5 Đánh giá công tác hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iPOS.vn 53 2.5.1 Các ưu điểm đạt được 53

2.5.2 Các hạn chế và nguyên nhân 54

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN iPOS.VN 56

3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty 56

3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty 56

vi

3.1.2 Định hướng phát triển chung của công ty 56

3.1.3 Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng 57

3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iPOS.vn 58

3.2.1 Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn 58

3.2.2 Giải pháp nâng cao phát triển chất lượng đội ngũ bán hàng 60

3.2.3 Xây dựng hệ sinh thái sản phẩm 62

3.2.4 Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn 62

3.2.5 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng quý, từng năm 63

KẾT LUẬN 66

TÀI LIỆU THAM KHẢO 67

2 Danh mục chữ viết tắt Tiếng Anh

Chữ viết Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt

tắt

FnB Food and Beverage Ngành thực phẩm và dịch vụ ăn

PDA Persional Digital Assitant Thiết bị cầm tay

KPI Key Performance Indicator Chỉ số đánh giá hiệu quả công việcFABI Food and Beverage Phần mềm quản lý bán hàng thông

Department intelligent mình cho ngành thực phẩm và dịch

vụ ăn uống

O2O Online to Offline Mô hình kinh doanh từ trực tuyến

đến thực tếCRM Customer Relationship Quản lý quan hệ khách hàng

Management

viii

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tính năng phần mềm bán hàng 22

Bảng 2.2: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần iPOS.vn 27

Bảng 2.3: Bảng kết quả sản phẩm bán ra của Công ty Cổ phần iPOS.vn trong giai đoạn năm 2018 -2020 30

Bảng 2.4: Kế hoạch triển khai sản phẩm của Công ty Cổ phần iPOS.vn giai đoạn năm 2018 -2020 34

Bảng 2.5: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo sản phẩm của Công ty Cổ phần iPOS.vn 36

Bảng 2.6: Bảng giá sản phẩm của Công ty năm 2020 43

Bảng 2.7: Doanh thu, chi phí bán hàng của Công ty giai đoạn 2018 – 2020 45

Bảng 2.8: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện tại công ty giai đoạn năm 2018 -2020 46

Bảng 2.9: Bảng so sánh các đối thủ của Công ty Cổ phần iPOS.vn 50

Bảng 2.10: Cơ cấu lao động của Công ty giai đoạn 2018 – 2020 52

Bảng 3.1: Chỉ tiêu KPI và thưởng cho từng cấp bậc của nhân viên 61

Bảng 3.2: Kế hoạch bán hàng cho từng vùng miền trong tháng 6/2020 64

DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Biểu đồ 2.1: Tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận của Công ty Cổ phần iPOS.vn giai đoạn năm 2018 - 2020 29

Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng của công ty 37

Hình 2.1: Chặng đường 10 năm phát triển của iPOS.vn 18

Hình 2.2: Các khách hàng và đối tác của iPOS.vn 19

Hình 2.3: Luồng vận hành iPOS Inventory 24

Hình 2.4: Các sản phẩm phần cứng của công ty 25

Hình 2.5: Quy trình xây dựng chính sách sản phẩm của công ty 41

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển, nền kinh tế hàng hóavận hành theo cơ chế của thị trường và chịu sự quản lý của Nhà nước Mọi hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp đều phải đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằmmục đích thu lại lợi nhuận và phát triển mở rộng thị phần của doanh nghiệp Với sựphát triển mạnh mẽ trong nền kinh tế thị trường hiện nay đã tạo cho chúng ta rấtnhiều cơ hội để tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ tiên tiến, nền khoa học công nghệđổi mới, vì vậy những người tiêu dùng có nhu cầu và sự lựa chọn nhiều hơn để tìmđược sản phẩm thích hợp cho họ

Là một trong những bộ phận quan trọng của doanh nghiệp, bán hàng không chỉ

là trách nhiệm của doanh nghiệp còn là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Vì để hòanhập và cạnh tranh phát triển với các doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam nói riêng,thị trường thế giới nói chung, doanh nghiệp không chỉ có nguồn tài chính ổn định, quy

mô lớn mà doanh nghiệp phải có một hệ thống bán hàng tốt luôn thích nghi với mọihoàn cảnh và sự thay đổi của thị trường cũng như đáp ứng được thị thiếu của người tiêudùng Doanh nghiệp không chỉ xây dựng một quy trình bán hàng đơn thuần mà phải cónhững giải pháp, xúc tiến bán hàng và hệ thống bán hàng chuyên nghiệp làm sao manglại hiệu quả cho doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thịtrường cần quản lý tốt hệ thống bán hàng để tạo ra lợi nhuận đạt mục tiêu mà doanhnghiệp đề ra và đưa doanh nghiệp nâng cao vị thế

Công ty Cổ phần iPOS.vn là một trong những công ty hàng đầu về sản phẩmcho ngành FnB Các sản phẩm của công ty đưa ra những giải pháp để giúp cho cácthương hiệu nhà hàng, quán café, trà sữa… vận hành quản lý tốt hơn Đây là mộtlĩnh vực cạnh tranh về mọi mặt từ chất lượng sản phẩm đến dịch vụ chăm sóc kháchhàng từ nhiều đối thủ khách như Misa, Sapo… khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn đểquyết định mua sản phẩm Đây sẽ là thách thức không hề nhỏ đối với sự phát triểncủa công ty, đặt biệt hoạt động bán hàng

Nhận thức được điều đó, cùng với vốn kiến thức tích lũy được trong khi học

và trải nghiệm thực tế tại Công ty nên tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp

x

thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phẩn iPOS.vn” để làm để tài khóa

luận tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế, mục đích của khóaluận là vận dụng lý luận vào thực tiễn để đưa ra giải pháp thúc đẩy hoạt động bánhàng của Công ty Cổ phẩn iPOS.vn Cụ thể, bài khóa luận sẽ:

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá thực trạng bán hàng của Công ty Cổ phần iPOS.vngiai đoạn 2018-2020 Từ đó, tìm ra những mặt hạn chế gây ảnh hưởng đến hoạt động bánhàng của công ty

- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty

Cổ phần iPOS.vn trong gian đoạn tới

3 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: nghiên cứu tại Công ty Cổ phần iPOS.vn

- Về thời gian: Các số liệu, tình hình được khảo sát, đánh giá, xem xét trong giai đoạn năm 2018 – 2020 của Công ty Cổ phần iPOS.vn

- Về nội dung: Để nghiên cứu sâu về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ

phần iPOS.vn, khóa luận tập trung vào những nội dung như: công tácnghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu, kế hoạch hoá hoạtđộng bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và thực hiện các hoạt độngmarketing

4 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iPOS.vn

5 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp thu thập dữ liệu: thu thập các tài liệu thứ cấp từ Công ty Cổphần iPOS.vn, các doanh nghiệp CNTT khác tại Hà Nội, từ các công trình nghiên cứu,các bài báo, tạp chí…

- Phương pháp quan sát trực tiếp: thông qua quan sát hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần iPOS.vn

- Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp: phân tích thực trạng hoạt độngbán hàng và so sánh qua các năm để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty.

6 Kết cấu bài báo cáo

Kết cấu của luận văn gồm 3 chương chính:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iPOS.vn giai đoạn năm 2018 -2020

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng của Công ty

Cổ phần iPOS.vn

xii

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất chotất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cậnkhác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệmkhác nhau về bán hàng

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hànghóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bánđược hàng.”

James M Comer (Quản trị bán hàng, 2002): “Quan điểm trước đây về bánhàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sảnphẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”

John W Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xácđịnh những nhu cầu và mông muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu vềsản phẩm theo một cách nào đó khiến cho nười mua đi đến quyết định mua.”

Khái niệm về thuật ngữ “bán hàng” có rất nhiều định nghĩa, tuy nhiên tựuchung lại có thể khái quát như sau:

- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa, C.Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàngsang tiền (H-T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất” Có thể hiểu rằnggiai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua

- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thươngnhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngườimua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theothỏa thuận của hai bên” Vậy hoạt động bán hàng là hoạt động của nhân viên trongviệc tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa luận về chất lượng, giá cả,phương thức thanh toán, ký kết hợp đồng và chăm sóc khách hàng

- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoahọc

Theo quan niệm của Trương Đình Chiến (Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn, 2001):

+ Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình tháicủa vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho kháchhàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng

+ Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở vàđáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên

cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

Trong thời đại cuộc cách mạng công nghệ phát triển, TS Lê Văn Sơn cho rằng:

“Hiện nay, mô hình tiếp thị bán hàng đã và đang thay đổi chóng mặt – rất chóng mặt.Nếu bỏ lỡ một chút thời gian thôi chúng ta đã trở nên lạc hậu, tụt hậu so với xã hội”hay “Những ai đang kinh doanh, thực hiện các hoạt động tiếp thị online thì có thể nhậnthấy rằng nếu không cập nhật liên tục các thay đổi nhanh chóng – thực chất là

các thuật toán của các nhà cung cấp dịch vụ thì nguy cơ bế tắc bán hàng hiện hữungay lập tức.”

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi thì các khái niệm đều

có nét tương đồng, ta có thể hiểu: “Bán hàng là một quá trình người bán hàng khôngchỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giaiđoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm trí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhucầu của người mua

1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chiathành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào cong người và mục tiêu hướng vào lợinhuận” Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràngvới những chiếc lược để đạt mục tiêu ấy Những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thànhnhững chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo

hệ thống tổ chức của công ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp theo từng giai đoạn, từng thời kỳ phụthuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó Trongtừng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh

2

có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đào tạo nguồn lực, xâm nhập thịtrường… Doanh nghiệp không chỉ thực hiện một mục tiêu duy nhất mà có thể thựchiện đồng thời nhiều mục tiêu.

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của cácdoanh nghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,

có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡnglực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… để họ có thể bán hay

kí đực nhiều hợp đồng nhất có thể Dù trước sau thì mục tiêu của hoạt động bánhàng đối với các doanh nghiệp đều là lợi nhuận

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh, quá trình phát triển của doanh nghiệpkhông thể không kể đến tầm quan trọng của hoạt động bán hàng Ta có thể thấy:

Thứ nhất, hoạt động bán hàng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp và tạo

uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.

Khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranhtrên thị trường ngày một gay gắt thì vai trò của hoạt động bán hàng càng đượckhẳng định Muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp chỉ có con đường tổ chức tốthoạt động bán hàng, từng bước đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình trong môitrường cạnh tranh Hoạt động bán hàng là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quảkinh doanh, thực hiện được các mục tiêu về thị phần, lợi nhuận, là điều kiện cho sựphát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh Hoạt động bán hàng gópphần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp vớikhách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thứcgiao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quátrình bán hàng giúp cho các doanh nghiệp có thể bán hàng được khối lượng sảnphẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Thứ hai, tổ chức tốt hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp giảm chi phí và tăng lợi nhuận kinh doanh.

Hoạt động bán hàng đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanhnghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, lao động (các

yếu tố đầu vào) dùng để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệptồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được bán, doanh nghiệp không chỉ nhanhchóng thu hồi vốn mà còn thu được lợi nhuận Bán hàng càng nhiều thì lợi nhuận thuđược càng lớn Nếu cải thiện tốt công tác bán hàng, nghĩa là giảm chi phí khâu bánhàng đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đượclợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình hoạt động bánhàng sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành của sảnphẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.

Thứ ba, hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp phát triển sản xuất.

Thông qua vai trò lưu thông, luân chuyển hàng hóa của hoạt động bán hàng,doanh nghiệp nhận ra những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sảnxuất, tạo hiệu quả cao Hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường không đơn thuần làviệc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùngđón nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ

và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêudùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đượcnăng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đếnviệc chào hàng, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối,

tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết

để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Như vậy, hoạt động bán hàng sẽ giúp doanhnghiệp có cơ sở để đổi mới sản xuất, tái đầu tư mở rộng sản xuất và từ đó có thể cungcấp cho người tiêu dùng những sản phẩm mang tính đa dạng, chất lượng cao và có giátrị hơn Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêudùng Hoạt động bán hàng nằm trong khâu phân phối và trao đổi Đây là một bộ phậnhữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, hoạt động bán hàng có

ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.Hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiếnlược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và qua đóthực hiện tái sản xuất mở rộng, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nângcao hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh

Thứ tư, hoạt động bán hàng thúc đẩy nhanh vòng quay của vốn.

4

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục vànhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân

tố, trong đó có tốc độ xoay vòng vốn Nhân tố này phụ thuộc rất lớn vào tốc độ bánhàng của sản phẩm Do đó, nếu như hoạt động bán hàng tốt thì làm cho số ngàytrong một vòng quay của vốn giảm đi

Thứ năm, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.

Hoạt động bán hàng chính là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêudùng đối với người sản xuất Qua hoạt động bán hàng, người tiêu dùng và người sảnxuất gần gũi nhau hơn và cả hai cùng có lợi Người tiêu dùng được đáp ứng nhu cầutốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Như vậy, hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng Doanh nghiệpmuốn tồn tại và phát triển thì hoạt động bán hàng phải tốt Thị trường luôn biếnđộng và thay đổi vì vậy, bán hàng trở thành mối quan tâm hàng đầu của doanhnghiệp Doanh nghiệp nào đáp ứng được thị trường một cách hiệu quả thì doanhnghiệp đó dẫn đầu

1.2 Nội dung và quy trình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị

trường

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích các số liệu vềthị trường một cách có hệ thống, làm cơ sở cho các quyết định quản trị Đó chính làquá trình nghiên cứu các tác động ảnh hưởng đến doanh nghiệp để doanh nghiệpđưa ra các quyết định quản trị kinh doanh, điều chỉnh các mối quan hệ của doanhnghiệp với thị trường

Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu về người tiêu dùng, công chúng và các nhàMarketing thông qua các công cụ dùng để phân tích và xử lý thông tin giúp pháthiện ra các cơ hội của thị trường

Nghiên cứu thị trường là yếu tố để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản phẩmcủa doanh nghiệp hoàn thiện và ngày càng phát triển hơn trong nền kinh tế

- Nghiên cứu về sản phẩm

Trước khi đưa sản phẩm đến tay người dùng, các doanh nghiệp cần tiến hànhnghiên cứu thị trường Mục đích của việc nghiên cứu nhằm xác định khả năng báncác loại hàng hóa của doanh nghiệp, tạo ra những kế hoạch bán hàng Thị trườngcần gì, thiếu gì thì doanh nghiệp đáp ứng, doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm đểphục vụ thị trường đó một cách tốt nhất.

Nghiên cứu cầu về sản phẩm là xác định những thay đổi của cầu về nhưng tácđộng của nhân tố như sự ưu thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và số tiền người tiêudùng bỏ ra cho sản phẩm đó Đồng thời, đây là cách tốt nhất để thăm dò phản ứngngười tiêu dùng trước những sản phẩm mới của công ty, trước những biện pháp quảngcáo hay phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới củadoanh nghiệp Từ đó, xác định đưa ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường

- Nghiên cứu về sự cạnh tranh

Đây là nghiên cứu để phân tích rõ các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp ởhiện tại và trong tương lai Doanh nghiệp cần phải xác định về số lượng đối thủ, phântích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chươngtrình sản xuất, chiến lược và chính sách về sản phẩm, về giá, các chương trình quảngcáo và bán hàng, dịch vụ hậu mãi Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần nắm bắt phản ứngđối thủ trước các chương trình xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp

Tóm lại, hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm giúp doanh nghiệp đưa ranhững quyết định trong quản trị kinh doanh Đây là việc làm vô cùng quan trọngđối với doanh nghiệp Thị trường luôn thay đổi, doanh nghiệp luôn hiểu rõ thịtrường và trang bị khả năng thích ứng của thị trường, hiểu rõ thị trường, doanhnghiệp đó sẽ luôn đi đầu thị trường

1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân hay tổ chức)

mà chương trình Marketing của người bán hàng hoá nhằm vào Một công ty có thể

có một hay nhiều thị trường mục tiêu

Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trườngđang xuất hiện trước mặt công ty Sau đó công ty phải đánh giá các khúc thị trườngkhác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trườngnào làm mục tiêu

6

Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, công ty phải xem xét 3 yếu tố cụthể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấuthị trường, những mục tiêu và nguồn lực của công ty.

Một doanh nghiệp kinh doanh và sản xuất tại sao cần chú trọng quan tâm đếnquy mô Vì quy mô đi kèm với mức tăng trưởng, doanh nghiệp với quy mô lớn sẽquan tâm đến thị trường lớn, làm sao để đáp ứng đủ thị trường đó Doanh nghiệpnhỏ họ sẽ chú trọng đầu tư thị trường vừa sức tránh thị trường bởi chúng đòi hỏinhiều nguồn tài nguyên mà doanh nghiệp nhỏ sẽ khó đáp ứng được

- Mức tăng trưởng của khúc thị trường:

+ Đánh giá khả năng sinh lời: mức độ hấp dẫn của thị trường có thể đánh giádựa trên mô hình 5 tác lực của Michael Porter Các doanh nghiệp có thể đánh giá mộtkhúc thị trường có tăng trưởng và tiềm năng được hay không

+ Mức cạnh tranh trong ngành/khúc thị trường: một thị trường sẽ không hấpdẫn nếu có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh Khúc thị trường được đánh giá tệ khi chiphí cố định cao, có nhiều rào cản trong sản xuất và có quá nhiều các đối thủ cạnh tranhđầu tư Việc doanh nghiệp cứ cố bám trụ lại thị trường sẽ gây ra cuộc chiến về giá, nhữngđợt quảng cáo tung ra sản phẩm mới và công ty sẽ phải chi trả nhiều hơn cả số tiền công

ty thu lại để cạnh tranh

+ Mối đe doạ của những đối thủ tiềm năng gia nhập ngành: một khúc thịtrường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những công

ty sẽ mang theo các năng lực sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấutăng thị phần

- Mức độ ảnh hưởng của người mua: một khúc thị trường sẽ không hấpdẫn nếu những người mua có quyền thương lượng lớn hay ngày càng tăng Người mua sẽ

cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn, và đặt các đối thủcạnh tranh vào thế đối lập nhau làm ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của người bán

- Mức độ ảnh hưởng của nhà cung cấp: phân khúc thị trường đó sẽ khônghấp dẫn nếu nhà cung ứng là người trở nền quyền lực khi sản phẩm của nhà cung ứng

là đầu vào quan trọng trong dây chuyền sản xuất

7

Mỗi một phân khúc thị trường đều có đặc điểm riêng Tuy nhiên, doanhnghiệp cần biết so sánh những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đểchọn thị trường phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.

1.2.2 Kế hoạch hóa trong bán hàng

Kế hoạch hóa là quá trình xác định các mục tiêu và cách thức để đạt đượcmục tiêu trong tương lai Kế hoạch hóa bao gồm mục tiêu và cách thức thực hiệnmục tiêu Các nhà quản trị sử dụng kế hoạch hóa để dễ dàng lực chọn các phương

án cho các mục tiêu đề ra Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp công nghiệp baogồm một số nội dung:

1.2.2.2 Kế hoạch hóa Marketing

Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chiến lượcmarketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu là tạo ra sự hòa hợpgiữa những kế hoạch bán hàng và kế hoạch hóa của các giải pháp cần thiết khác

Muốn xây dựng được các kế hoạch hóa marketing phải phân tích và đưa racác dự báo liên quan đến tình hình thị trường, điểm mạnh và yếu của doanh nghiệp,các mục tiêu của kế hoạch hóa hoạt động bán hàng đề ra, ngân quỹ chi cho hoạtđộng marketing

1.2.2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo

Quảng cáo cần được kế hoạch hoá để phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn,mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy hoạt động bán hàng đối với các loại sản phẩm củadoanh nghiệp Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác địnhmột số vấn đề như sau: Hình thức của quảng cáo, nội dung cho quảng cáo, quy mô

8

và phạm vi, phương tiện, địa điểm để quay quảng cáo và thời gian quảng cáo, chiphí dành cho quảng cáo tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.

1.2.2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh hoạt động bán hàng

Chi phí bán hàng là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt độngbán hàng Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến

bộ phận bán hàng bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với bánhàng cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trường, vậnchuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động bán hàng Để xác định chi phí bánhàng cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phíbán hàng và phân bổ chi phí bán hàng một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí

1.2.3 Tổ chức hoạt động bán hàng

1.2.3.1 Tổ chức hoạt động bán hàng

Muốn tổ chức được hoạt động bán àng cần xác định số trang thiết bị bánhàng, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng Do đặc điểm của bánhàng là hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên lựa chọn nhân viên bánhàng cực kỳ quan trọng Người bán hàng cần có đầy đủ các yếu tố về kiến thức, kĩnăng, nghệ thuật giao tiếp, xử lý tình huống… đồng thời doanh nghiệp cũng cần cóchính sách tiền lương và phúc lợi nhằm khuyến khích nâng cao chất lượng phục vụkhách hàng của nhân viên

1.2.3.2 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán

Bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào cũng không thể thiếu khâu chăm sóckhách hàng sau bán Đó là hoạt động nhằm suy trì và củng cố mở rộng hoạt độngbán hàng Việc duy trì các hoạt động sau bán để tạo thân thiết với khách hàng, giữliên hệ khách hàng nhằm phục vụ tốt hơn từ những đóng góp ý kiến cải thiện sảnphẩm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng

1.2.4 Thực hiện các hoạt động marketing bán hàng

Marketing bán hàng trong doanh nghiệp là xác định các loại sản phẩm phùhợp với nhu cầu của thị trường, xác định giá cả hợp lý của từng loại sản phẩm vàdịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng những chính sách thích hợp nhằmbảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc cân nhắc hạ giá thành, xácđịnh mạng lưới bán hàng, các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng

Chính sách sản phẩm

Mục tiêu cơ bản của chính sách là phát triển được sản phẩm, tung ra thịtrường những dòng sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, bán hàng với tốc độnhanh và đạt hiệu quả cao Chính sách sản phẩm nhằm bảo đảm cho hoạt động sảnxuất kinh doanh diễn ra liên tục, bảo đảm đưa sản phẩm và dịch vụ của doanhnghiệp ra thị trường với mục tiêu là tăng sản lượng

Chính sách giá

Giá cả là yếu tố nhạy cảm trên thị trường kinh tế Nó có tác động mạnh mẽliệu một khách hàng có chọn sản phẩm của doanh nghiệp hay không Trên thịtrường ngoài các sản phẩm của đối thủ còn có các sản phẩm thay thế và các sảnphẩm khác vẫn có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng Chính vì cậy, dựa vào tìnhhình kinh doanh, doanh nghiệp đề ra chính sách giá hợp lý có thể đem lại lợi ích chodoanh nghiệp và giúp doanh nghiệp phát triển

Chính sách phân phối sản phẩm

Phân phối sản phẩm là quy trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngườitiêu dùng Dựa vào những đặc điểm của thị trường và tính chất của sản phẩm, doanhnghiệp xây dựng mạng lưới phân phối và lựa chọn hình thức phân phối phù hợp vớiđặc điểm của doanh nghiệp

Chính sách xúc tiến

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng vàthuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm các biên pháp như: quảngcáo, khuyến mại, giảm giá…

Với các chính sách của marketing mix, doanh nghiệp sẽ thúc đẩy hoạt độngbán hàng một cách nhanh chóng Các hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ trở thành vũkhí cần thiết cho doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường

1.2.5 Vai trò của KPI đối với doanh nghiệp

KPI là hệ thống chỉ số phản ánh mức độ hoàn thành mục tiêu của công ty, bộphận và cá nhân Trong môi trường doanh nghiệp thì KPI có vai trò vô cùng quantrọng đối với việc thúc đẩy hoàn thành các mục tiêu được đề ra Cụ thể như sau:

- Đánh giá chính xác năng lực nhân viên: Hầu hết, các doanh nghiệp hiện

này đều áp dụng chỉ số KPI là doanh số để đánh giá hiệu quả công việc

của 10

nhân viên Quản lý hay người đứng đầu doanh nghiệp sẽ xây dựng cụ thểKPI cho từng vị trí công viêc của nhân viên dựa trên tình hình kinh doanhcủa doanh nghiệp Phương pháp này sẽ giúp nhân viên có cái nhìn tổng thể

về mục tiêu công việc, hiểu rõ tiến độ của công việc và giúp quản lý theo dõisát sao hơn vào chính tiến trình hiệu quả công việc của nhân viên

- Hoạch đinh lại chiến lược kinh doanh: Cũng giống như việc đánh giá

nhân viên, hiệu quả của các chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp cũng không chỉdừng lại ở doanh thu Doanh nghiệp cần xem xét sản phẩm nào bán ra đạt doanh số cao,thu về lợi nhuận lớn và sản phẩm nào kém hiệu quả Thông qua chỉ số KPI, doanh nghiệp

sẽ nắm bắt được tình hình bán hàng và điều chỉnh các chiến lược kinh doanh phù hợp

- Tạo ra môi trường học hỏi: Không chỉ mang vai trò như một công cụ

đánh giá mà còn tạo ra môi trường học tập trong công ty Chẳng hạn, khi nhân viên pháttriển những điểm không thuận lợi trên KPI, nhân viên có thể trao đổi với quản lý Đây là

cơ hội để quản lý có thể hướng dẫn nhân viên cách làm việc để đạt mục tiêu

*Cách xây dựng KPI:

Để vận hành hệ thống một cách trơn tru và thành công thì doanh nghiệp phảihiểu rõ các mục tiêu của tổ chức, lên kế hoạch để đạt mục tiêu, xác định nhữngngười tham gia để hoàn thành mục tiêu và từ đó xây dựng KPI cho phù hợp với quátrình làm việc của từng nhân viên

Một số câu hỏi để xác định KPI là:

 Kết quả cuối cùng công việc đạt được là gì?

 Ai sẽ là người chịu trách nhiệm về kết quả công việc?

 Làm thế nào để xác định được mục tiêu đã đạt được?

 Đánh giá tiến độ của kết quả công việc?

Quy trình xây dựng chỉ số KPI:

Để xây dựng hệ thống chỉ số KPI, doanh nghiệp sẽ theo quy trình 7 bước sau:

Bước 1: Chuẩn hóa cơ cấu tổ chức doanh nghiệp

Bước 2: Thống nhất định hướng kinh doanh

Bước 3: Xây dựng chiến lược

11

Bước 4: Thiết lập hệ thống chỉ tiêu công ty và phân bổ cho các bộ phận.

Bước 5: Xây dựng hệ thống chỉ tiêu cho từng bộ phần, từng vị trí

Bước 6: Quy chế đánh giá

Bước 7: Triển khai

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Nhân tố bên ngoài

Đây là các yếu tố mà các doanh nghiệp không thể kiểm soát được Doanh nghiệpcần nắm bắt rõ các yếu tố này để hiểu về xu hướng vận động, cơ hội và thách thức đểđưa ra những điều chỉnh hợp lý tránh rủi ro và nắm bắt được cơ hội, hay có phương án

để đối mặt với thách thức Môi trường bên ngoài của doanh nghiệp gồm:

1.3.1.1 Các yếu tố kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Các yếutố: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái,các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương… cùng với xu hướng vậnđộng của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinhdoanh của công ty Chính vì vậy, cần có sự chọn lọc để nhận biết các tác động cụthể của các yếu tố

1.3.1.2 Các yếu tố chính trị - pháp luật

Nền chính trị ổn định, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách củanhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, hệ thốngpháp luật hoàn thiện, bình đẳng trong kinh doanh… đều chi phối mạnh mẽ đến cơhội bán hàng và hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp Các chính sách của Chínhphủ đưa ra đều tác động đến doanh nghiệp, doanh nghiệp thúc đẩy hay hạn chế hoạtđộng bán hàng của mình

1.3.1.3 Các yếu tố văn hóa xã hội

Ta có thể hiểu rằng thị trường là tập hợp những khách hàng hiện tại và tiềm ẩn(như cầu hiện tại có và tiềm ẩn) Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu khách hàng,nhu cầu mua sắm, hành vi tiêu dùng của họ để tạo ra sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầucủa khách hàng Các yếu tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập vàphân bố thu nhập… doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ để đưa ra giải pháp thích

12

hợp Giống như tập quán tiêu dùng, định chế xã hội, tôn giáo… cũng ảnh hưởngđến tình hình bán hàng của doanh nghiệp vì đây là những thông số thể hiện tâm lýngười tiêu dùng.

1.3.1.4 Các yếu tố khoa học công nghệ

Sự phát triển và tiến bộ của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ranhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trởnên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Doanh nghiệp cần phảinắm bắt xu hướng phát triển công nghệ tạo ra được sản phẩm mới có chất lượngcao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường Như vậy, phần thưởng lợinhuận chỉ dành cho những người biết sang tạo, đổi mới không ngừng

1.3.1.5 Môi trường ngành

Các sản phẩm công nghệ để phục vụ trên thị trường của ngành FnB rất khốcliệt và đây tính cạnh tranh cao Các doanh nghiệp cùng ngành đều là các đối thủhiện tại, các đối thủ tiềm ẩn, các sản phẩm thay thế và khách hàng Môi trường củangành FnB đều cho các doanh nghiệp phần mềm phát triển cực kỳ thuận lợi Đâyđược coi là miếng bánh thị phần ngon và có rất nhiều doanh nghiệp cùng nhau giằng

xé Các doanh nghiệp đều phải tranh thủ cơ hội, tận dụng lợi thế của môi trườngngành phát triển, đồng thời khắc phục, vượt qua rào cản từ môi trường ngành đểkinh doanh đem lại lợi nhuận

1.3.2 Nhân tố bên trong

1.3.2.1 Tiềm lực của doanh nghiệp

Nguồn vốn là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn) Dovậy, việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phânphối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều có ảnhhưởng đến hoạt động bán hàng

Tiềm lực con người: Con người là yếu tố quan trọng nhất để thể hiện sứcmạnh của doanh nghiệp Lực lượng lao động với chất lượng, số lượng, quy mô, cơcấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp có vai tròquyết định đến việc tổ chức và quản lý doanh nghiệp như thế nào Sự hoàn hảo củacấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều mangtính quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình: thể hiện qua hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp, mức độnổi tiếng của thương hiệu, mối quan hệ xã hội… tạo lợi thế cạnh tranh cho doanhnghiệp, tăng mức độ uy tín với sự tin tưởng với khách hàng Nền kinh tế càng ngàyphát triển, tiềm lực vô hình của doanh nghiệp có thể mang lại giá trị bằng tiền dựatrên sự thẩm định, đánh giá về giá trị thương hiệu của doanh nghiệp.

1.3.2.2 Khách hàng

Khách hàng chính là yếu tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.Khách hàng chính là người tạo ra công ăn việc làm, là người trả lương cho nhânviên của doanh nghiệp Họ chính là người tiêu thụ sản phẩm, người bỏ tiền ra muasản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn cạnh tranh trên thị trường phảiđáp ứng được nhu cầu của khách hàng Nắm bắt được nhu cầu và tâm lí khách hàng,mang lại sự hài lòng cho khách thì doanh nghiệp mới tạo ra được lợi nhuận

1.3.2.3 Nhà cung cấp

Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa, nguồn đầu vào cho doanh nghiệp Đểtìm đực nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng vềmặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa… Để giữ chân họ trung thành với mình thìdoanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng, kích thích kịp thời tinhthần hợp tác của họ Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhữngnhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra các chính sách thêm, bớt hoặc thay thế(tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho đạt hiệu quả nhất

1.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Đây là những đối thủ chia sẻ thị phần của doanh nghiệp Họ là những công ty

có cùng lĩnh vực kinh doanh hay là những công ty có sản phẩm dịch vụ thay thế vớidoanh nghiệp Khách hàng sẽ nhìn nhận so sánh doanh nghiệp với đối thủ Như vậy,doanh nghiệp cần tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, động thái cũng nhưphản ứng của họ trước những biến đổi của thị trường, nắm bắt được những chínhsách và chiến lược kinh doanh của họ để cải thiện và tạo lợi thế cạnh tranh, tìm rathị trường ngách

1.3.2.5 Sản phẩm

Mỗi một sản phẩm đều có thiết kế, tính năng, chất lượng riêng… để phù hợpvới nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Mục đích của doanh nghiệp luôn muốn sản

14

phẩm đến tay khách hàng và thu về được lợi nhuận bán hàng Tuy nhiên, cho dù cáckhâu bán hàng tốt đến đâu mà sản phẩm lại đến sai người mua thì đều không manglại hiệu quả, ngược lại tạo điều kiện cho đối thủ giành được cơ hội và cướp đi kháchhàng tiềm năng Chính vì vậy, việc hiểu rõ giá trị cốt lỗi của sản phẩm sẽ giúpdoanh nghiệp tạo ra sản phẩm đáp ứng với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

1.4 Các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.4.1 Các chi tiêu hoàn thành kế hoạch

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần tram giữa lượng hànghóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch

ℎ = ℎ ∗ 100%

Trong đó:

HHt: Hoàn thành kế hoạch

Qx: Lượng hàng hóa bán trong kỳ

Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch

1.4.2 Chỉ số doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng phán ảnh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thôngqua hoạt động bán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu nhập quan trọng củadoanh nghiệp giúp công ty tồn tại, tiếp tục quá trình sản xuất, mở rộng quy mô thịtrường và trang trải cho các chi phí vận hành của doanh nghiệp

Công thức tính doanh thu:

Trong đó:

TR: Doanh thu bán hàng

Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra

Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i

Nếu doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí thì công ty làm ăn có lãi và ngược lạidoanh thu bán hàng thấp hơn chi phí bỏ ra thì công ty đang thua lỗ

15

1.4.3 Chỉ tiêu chi phí

Quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp gồm mua hàng dữ trữ và sản xuất,

tổ chức bán hàng và xác định kết quả kinh doanh Vì vậy, công ty cần tổng hợp tínhđược giá vốn hàng bán, các khoản chi phí như chi phí thuê nhân viên, chi phí quản lý…cũng như doanh thu để xác định được kết quả kinh doanh có hiệu quả hay không

1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí doanhnghiệp bỏ ra

16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN iPOS.vn

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần iPOS.vn được thành lập tháng 7 năm 2010 với số đăng ký

kinh doanh 0104789847 của sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội dưới tên người đại

diện pháp luật là ông Vũ Thanh Hùng- Tổng giám đốc Công ty Cổ phần iPOS.vn

iPOS.vn là nhà cung cấp giải pháp công nghệ quản lý tổng thể được sáng

lập bởi 3 thành viên Sang năm 2011, công ty đã có 5 nhân viên và đã triển khai

được 170 cửa hàng Sản phẩm dần đi vào thị trường và được khách hàng tin tưởng,

sử dụng Đến năm 2015, tăng số lượng nhân viên lên 33 nhân viên Văn phòng công

ty được chuyển sang 106 Hoàng Quốc Việt và triển khai cho 5.400 cửa hàng, mở

thêm văn phòng tại thành phố Hồ Chí Minh và đại lý ở tỉnh Hiện tại, iPOS.vn đã có

gần 400 nhân sự, có hơn 10 văn phòng và đại lý iPOS.vn đã trở thành đối tác

15.000 thương hiệu trong nước và quốc tế

Trải qua 10 năm hoạt động, iPOS.vn đã tạo dựng được niềm tin với khách

hàng và đã có chỗ đứng trên thị trường công nghệ của ngành FnB Với nỗ lực phấn

đấu của mình, 3 năm liên tiếp 2016-2018 iPOS.vn đạt giải Sao Khuê (Giải thưởng

dành cho cá nhân/ tổ chức đã có đóng góp xuất sắc cho sự phát triển ngành công

nghệ phần mềm và công nghệ thông tin Việt Nam)

Dự định sắp tới, iPOS.vn sẽ ký kết và triển khai tại nhiều chuỗi và cửa hàng

trên khắp cả nước, mở rộng tệp khách hàng của công ty đồng thời sẽ tiến hành mở

thêm các văn phòng ở các tỉnh như Thanh Hóa, Nam Định

Hình 2.1: Chặng đường 10 năm phát triển của iPOS.vn

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)

*Một số đối tác đã liên kết

VNPAY, Momo, VinID, Grab Pay – Giải pháp ví thanh toán điện tử hiện đại

Zalo – Kênh bán hàng hiện đại với hơn 80 triệu người dùng

Facebook – Giải pháp bán đồ ăn uống qua ứng dụng Chatbot tự động trên Fanpage cửa hàng

Bkav, M-invoice – Giải pháp hóa đơn điện tử

Wifi Media – Giải pháp wifi marketing

VHT, VMG – Giải pháp tổng đài Call- Center cho mô hình đặt món qua điện thoại, SMS Brand name

18

Hình 2.2: Các khách hàng và đối tác của iPOS.vn

(Nguồn: Phòng Hành chính và Nhân sự)

2.1.2 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Giám đốcđiều hành

Phó giám đốcGiám đốc chinhánh

Phòng Pháttriển sản phẩmPhòng KinhdoanhPhòng KỹthuậtPhòngMarketingPhòng Hànhchính nhân sựPhòng Kếtoán Phòng CSKHPhòng IT

(Nguồn: Phòng nhân sự - Công ty iPOS.vn)

- Giám đốc điều hành: là người đại diện pháp lý của công ty, là người chịu

trách nhiệm về kết quả kinh doanh và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước Bên cạnh đó,giám đốc là điều hành doanh nghiệp theo mục tiêu, tầm nhìn và xây dựng các chiến

lược phát triển, các phương án tổ chức quản lý điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Phó giám đốc: là người giúp giám đốc điều hành quản lý các công việc liên

quan đến hoạt động bán hàng, chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và pháp luật vềnhững công việc được giao

- Giám đốc chi nhánh: có địa vị và chức vụ, trách nhiệm giống như phó giám

đốc Là người chịu trách nhiệm chính trong quản lý các công việc nội bộ của công ty,chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về những công việc được giao

- Phòng phát triển sản phẩm: chịu trách nhiệm nghiên cứu và phát triển sản

phẩm, cải thiện công nghệ phần mềm Nghiên cứu những công nghệ mới cải tiến nhữngsản phẩm cũ, ứng dựng công nghệ vào những sản phẩm mới có chất lượng và giá thànhtốt hơn Chịu trách nhiệm lên ý tưởng cho những sản phẩm mới, bí quyết công nghệ củađối thủ để phát triển công nghệ mới cho công ty

- Phòng kinh doanh: gồm 1 trưởng phòng, leader team và nhân viên bán

hàng Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập chiến lược bán hàng của công ty theo từng giaiđoạn, tham mưu xây dựng kế hoạch đầu tư và thực hiện các dự án, chịu trách nhiệm pháttriển thị trường, tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh số, thị phần của công ty Nhân viênsale admin có trách nhiệm soạn thảo hợp đồng, giấy tờ liên quan đến sản phẩm, phối hợpvới phòng kế toán kiểm tra theo dõi các công tác liên quan đến thực hiện hợp đồng Nhânviên bán hàng chịu trách nhiệm phát triển khách hàng, tìm kiếm khách hàng, giới thiệusản phẩm của công ty, tư vấn và giao dịch với khách hàng để ký kết hợp đồng

- Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm kỹ thuật liên quan đến các phần mềm và

thiết bị của công ty và khách hàng Thực hiện các công việc lắp đặt, hỗ trợ kỹ thuật cácthiết bị, phần mềm cho khách hàng

- Phòng marketing: thực hiện các công việc liên quan đến nghiên cứu thị trường

và đánh giá nhu cầu khách hàng Lên kế hoạch quảng bá thương hiệu, xây dựng chiến

lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại Chịu trách nhiệm về hìnhảnh công ty trước công chúng, viết bài truyền thông, quay video về sản phẩm Tìmkiếm nguồn khách hàng và hợp tác cho công ty

- Phòng hành chính – nhân sự: Xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhân sự cho

các vị trí Quản lý nguồn nhân sự của công ty Soạn thảo các bản mô tả công việc ở

20

các vị trí, tuyển dụng nhân sự trên các nguồn kênh Lên kế hoạch đào tạo, địnhhướng cho các nhân viên mới trong công ty Xây dựng chiến lược phát triển nguồnlực toàn công ty, ngân sách liên quan đến chi phí lao động (quỹ lương, chi phí đàotạo, chi phí đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, tai nạn lao động, khen thưởng).Thực hiện các việc mua sắm, quản lý và hướng dẫn sử dụng các công cụ tài sảnchung của công ty Thực hiện tổ chức hậu cần các sự kiện của công ty như tiệc cuốinăm, du lịch hằng năm…

- Phòng kế toán: hoạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh nhanh chóng, đẩy

đủ đảm bảo phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh Theo dõi và báo cáo kịp thời các số liệuphản ánh tình hình hoạt động kinh doanh, phân tích hoạt động tài chính, lập báo cáo thống

kê Theo dõi, xử lý các việc liên quan đến lĩnh vực tài chính, công nợ… Thanh toán tiềnlương, tiền thưởng và các khoản thu nhập thêm của nhân viên trong

công ty Thực hiện chế độ báo cáo thống kê theo quy định của Nhà nước và theo yêu cầu của ban giám đốc

- Phòng CSKH: xử lý các tình huống phát sinh trong quá trình sử dụng của

khách hàng Thực hiện công tác chăm sóc và khuyến mãi cho khách hàng sau sử dụngsản phẩm và dịch vụ của công ty Chăm sóc khách hàng của công ty Tổng hợp các phảnánh, đánh giá về sản phẩm, dịch vụ từ khách hàng gửi về phòng kỹ thuật để điều chỉnhcho phù hợp với nhu cầu của khách hàng

- Phòng IT: Lắp đặt, cài đặt, sửa chữa và nâng cấp thiết bị máy tính cho nhân

viên của công ty Thiết lập theo dõi và duy trì hoạt động liên tục đối với các hoạt độngcủa hệ thống CNTT Đảm bảo hạ tầng CNTT, hệ thống kết nối internet, wifi, các ứngdụng, máy chủ, mail service, camera, phần mềm… hoạt động ổn định Phát triển phầnmềm nghiệp vụ trong công ty

2.1.3 Giới thiệu sản phẩm phần mềm quản lý bán hàng iPOS

món/ đặt món từ khách… chỉ trên một màn hình thiết bị điện tử cảm ứng Quản lýbán hàng online tiện lợi nhanh chóng khi các đơn hàng đổ thẳng trực tiếp vào máypos, hệ thống tự động trừ kho, kết nối các đơn vị vận chuyển Đối tác vận chuyển sẽ

tự động nhận đơn hàng khi chủ cửa hàng lên đơn trên phần mềm, đến cửa hàng lấyhàng và giao cho khách, tiết kiệm thời gian

Bảng 2.1: Tính năng phần mềm bán hàng

TÍNH NĂNG PHẦN MỀMNghiệp vụ Gọi món cho khách; Chọn bàn cho khách; Thanh toán hóa đơn theo

nhiều hình thức; Thanh toán hóa đơn theo nguồn đơn hàng; Các lựachọn khi in hóa đơn; Bán mang về, bán tại bàn; Chốt ca

Tiện ích Phân quyền bỏ món, đổi giá, giảm giá, chiết khấu; Kết nối hệ thống

order; Nhật ký order; Quản lý thu chi; Phân quyền sửa, xóa, in lạihóa đơn; Xuất báo cáo ra file Excel

Hệ thống Thiết lập thông tin nhà hàng, địa chỉ, logo; Phân quyền tương ứng

với chức năng cho từng người sử dụng; Cài đặt thiết bịDanh mục Thiết kế sơ đồ chính cho nhà hàng; Khai báo các doanh mục cho

menu và các chương trình dịch vụ của nhà hàngBáo cáo Hệ thống báo cáo với gần 15 báo cáo

(Nguồn: Phòng kinh doanh) 2.1.3.2 Phần mềm CSKH – iPOS CRM

Theo một vài nghiên cứu đã chứng minh: “Nếu tỉ lệ giữ chân khách hàng tăng lên 5%, tỉ lệ lợi nhuận sẽ tăng lên từ 25% tới 95%” (trích Sách Zero Defections: Quality Comes to Service, Harvard Business Review, October 1990) hay “65% doanh số của bạn đến từ những khách hàng đang có, trong khi đó, chi phí thu hút khách hàng mới lại cao gấp 5 lần chi phí lôi kéo khách hàng cũ quay lại

và 80% doanh số trong tương lai của bạn sẽ đến từ 20% khách hàng hiện tại” (trích Báo cáo nghiên cứu từ Gartner Group) Nhận thấy tầm quan trọng của việc chăm

sóc khách hàng trong quản lý và phát triển nhà hàng, quán café, trà sữa, iPOS đãphát triển phần mềm CRM để giải quyết bài toán đó cho các chủ nhà hàng

22

 Thu hút khách hàng đăng ký thành viên qua OA Zalo và Facebook Page:tích hợp phần mềm bán hàng với mạng xã hội, thu thập và lưu trữ thông tin thành viên, theodõi hành vi và quản lý phản hồi của khách hàng.

 Tự động tương tác và chăm sóc khách hàng miễn phí: tự động gửi lờichúc mừng sinh nhật kèm mã voucher, tương ác hay broadcast tin tức với chi phí 0đ quaZalo, Facebook

 Gia tăng doanh thu từ đơn hàng online: hỗ trợ đặt bàn, đặt giao hàngonline, kết nối với hệ thống giao vận Ahamove, nhận đơn online và xác nhận vận chuyểnngay trên POS

 Báo cáo toàn cảnh về dữ liệu khách hàng và hoạt động chăm sóc kháchhàng

2.1.3.3 Phần mềm quản lý kho Inventory

Inventory là phần mềm quản lý kho giúp chủ quán kiểm soát số lượng nguồnnguyên vật liệu của cửa hàng Nếu chủ của hàng là chủ từ 2 quán trở lên đến chuỗilớn, việc quản lý thất thoát nguyên vật liệu bằng thao tác thủ công như Excel sẽ gâymất thời gian và đôi khi gây khó khăn và số liệu kiểm kê không chính xác Với kinhnghiệm 10 nằm trong ngành FnB và hợp tác với hơn 30.000 thương hiệu, Inventorycung cấp giải pháp quản lý kho chuyên nghiệp, giúp chủ quán quản lý kho kinhdoanh của mình một cách đơn giản, dễ sử dụng, tiết kiệm tối đa chi phí và kiểm soát

số liệu chính xác

 Quản lý tổn kho theo thời gian thực

 Quản lý xuyên suốt theo quy trình nghiệp vụ chuẩn của ngành F&B: Xâydựng quy trình mua hàng khoa học từ Cửa hàng -> Thu mua -> Nhà cung cấp -> Cửa hàng

và khi có bất cứ cập nhật nào hệ thống sẽ chủ động thông báo giúp cho việc cập nhật thôngtin được nhanh chóng, chủ

động hơn

 Đưa ra các báo cáo phân tích, quản trị tối ưu: Cung cấp các báo cáo,dashboard phân tích chuyên sâu về quá trình mua hàng, dự trữ tồn kho, nhà cung cấp, thờigian order hàng, hiệu quả sử dụng nguyên vật liệu…

 Kết nối trực tiếp tới nhà cung cấp

23

 Hệ thống mở, tích hợp dễ dàng qua hệ thống API: Được xây dựng trên

hạ tầng Cloud và cung cấp bộ API chuẩn có thể dễ dàng tích hợp với các hệ thống khácnhư giải pháp quản lý bán hàng, phần mềm kế toán, các nhà cung cấp hoặc APP riêngcho nhà cung cấp

Hình 2.3: Luồng vận hành iPOS Inventory

(Nguồn: ipos.vn) 2.1.3.4 Phần mềm kế toán – iPOS Accounting

Việc kiểm soát kho hàng hóa là việc làm không hề dễ bất cứ doanh nghiệpnào kinh doanh đi kèm đó là những vấn đề đau đầu về chi phí, công nợ, doanh thuchiếu khấu và giảm giá… Một cửa hàng kinh doanh đơn lẻ, họ sẽ không thể nào xử

lý được hết tất cả các vấn đề một cách trơn tru được iPOS Accounting sẽ là mộtnhân viên kế toán của cửa hàng, được phát triển với đầy đủ những tính năng, nghiệp

vụ kế toán theo đúng thông tư nghị định hiện hành, hỗ trợ hoạt động lên các báo cáotài chính, quản trị

2.1.3.5 Menu điện tử - O2O

Ngày này các công ty công nghệ luôn phát triển để bắt kịp với nền kinh tế.Xuất phát từ công ty phần mềm chuyên sâu vào ngành FnB, iPOS đã tạo ra Menu

24

điện tử - Giải pháp thực khách tự đặt đồ tại bàn Ứng dụng công nghệ này giúpthương hiệu tăng trải nghiệm cho thực khách và tăng hiệu quả vận hành nội bộ trongthời gian ngắn Khách hàng chỉ cần sử dụng camera/ Zalo quét mã QR code để cóthể tự gọi món hay gọi nhân viên phục vụ Giải pháp này sẽ giảm thời gian và tăngnăng suất phục vụ cho nhân viên, khách hàng cũng sẽ được tiếp cận và trải nghiệmcông nghệ mới từ đó có thiện cảm nhờ vào dịch vụ vượt trội, thu hút thêm kháchhàng đăng ký chương trình thành viên và thu thập phản hồi của khách hàng ngay tạichỗ Đây chính là một trong những điểm nhất nổi trội mà iPOS.vn hơn hẳn các đốithủ khách để cạnh tranh trên thị trường.

2.1.3.6 Nhóm các sản phẩm phần cứng

Ngoài các sản phẩm về phần mềm, iPOS.vn cũng là công ty công nghệ phầnmềm duy nhất sản xuất ra các loại thiết bị đi kèm để bán chung với phần mềm nhưmáy tính tiền, máy in, két tiền, máy quét mã vạch

Hình 2.4: Các sản phẩm phần cứng của công ty

(Nguồn:

iPOS.vn/thietbi)

2.1.4 Tình hình kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2018-2020

2.1.4.1 Tình hình kinh doanh chung

Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hạ tầng Internet, các mô hìnhthanh toán điện tử ngày càng đa dạng và phát triển tạo nên sự tiện ích cho người sựdụng ghi nhận 1 năm bùng nổ của thị trường, Công ty Cổ phần iPOS.vn không nằmngoài sự biến động đó khi công ty đạt mốc là đối tác của 15.000 thương hiệu trongnước và ngoài nước Điều này mang về doanh thu vượt bậc cho công ty.

Năm 2018, iPOS.vn là một trong những công ty 3 năm liên tiếp xuất sắc đạtgiải Sao Khuê (Giải thưởng dành cho cá nhân/ tổ chức đã có đóng góp xuất sắc cho

sự phát triển ngành công nghiệp phần mềm và công nghệ thông tin Việt Nam), nằmtrong top những công ty cung cấp giải pháp quản lý cho ngành FnB tại Việt Nam,được khách hàng đánh giá hiệu quả, dễ dùng, giúp tối ưu chi phí, tăng doanh số bánhàng

2.1.4.2 Tình hình kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2018-2020

Bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2010, tính đến nay, công ty iPOS.vn đã có

10 năm thành lập và có nhiều bước tiến mới trong sự phát triển của công ty và đã cónhững dấu mốc quan trọng trên thị trường doanh thu mỗi năm của công ty khôngngừng tăng lên, đạt tỉ lệ tăng trưởng cao: Mức doanh thu của công ty vẫn luôn đượcđều qua các năm, để đạt được điều này, chúng ta có thể nhìn qua các lý do sau:

- Công ty đã không ngừng đẩy mạnh và đầu tư vào các hoạt động tiếp thị,quảng cáo sản phẩm, giới thiệu thương hiệu của công ty tới các khách hàng mục tiêu và

cả những khách hàng ở nước ngoài, giúp cho công ty có thêm nhiều khách hàng mới

- Công ty cũng luôn chú trọng và phát triển tung ra thị trường những ứngdụng công nghệ mới, nâng cấp tính năng và đưa ra các trải nghiệm mới cho khách hàng

và nhằm đáp ứng như cầu của thị trường

- Là một công ty về giải pháp công nghệ, iPOS.vn cũng luôn chú tâm vềchất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng tốt nhát vàthỏa mãn khách hàng

Nhờ đó, doanh thu của công ty luôn tăng trưởng do hoạt động truyền thôngcủa công ty đang làm rất tốt Tuy nhiên, công ty vẫn bị ảnh hưởng sụt giảm doanhthu vào năm 2020 do dịch Covid-19 Dưới đây là số liệu báo cáo doanh thu thực từphòng kế toán của công ty

26

Bảng 2.2: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần

-9 Chi phí quản lý 24 4.853.935.107 5.984.278.354 5.987.089.666doanh nghiệp

32)

14 Tổng lợi 50 43.143.092.086 50.611.543.521 47.329.257.275 nhuận kế toán