Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần IPOS vn

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN IPOS.VN i HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN IPOS.VN Giảng viên hướng dẫn :TS Lê Văn Sơn Sinh viên thực :Thiều Thị Thúy Nga Mã sinh viên :5083401107 Lớp :QTDN 8B Hà Nội, tháng 6/2021 ii LỜI CAM KẾT Em xin cam đoan báo cáo cơng trình nghiên cứu thực cá nhân em thực hướng dẫn TS Lê Văn Sơn Các số liệu, nhận xét kết luận trình bày khóa luận hồn tồn trung thực không chép từ tài liệu sẵn có Em xin chịu trách nhiệm hồn tồn khóa luận Hà Nội, ngày 25 tháng 06 năm 2021 Sinh viên thực Nga Thiều Thị Thúy Nga iii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận với đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần iPOS.vn”, ngồi cố gắng nỗ lực thân, em nhận quan tâm, giúp đỡ tận tình thầy giáo Học viện Chính sách Phát triển với tâm huyết tri thức để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em, giúp em có sở để thực khóa luận Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo TS Lê Văn Sơn tận tình hướng dẫn em trình thực khóa luận, thầy định hướng đề tài, bổ sung kiến thức, kĩ kinh nghiệm nghiên cứu, học tập ứng dụng không để thực khóa luận mà cịn phục vụ ngồi thực tế Em xin cảm ơn đến Cơng ty Cổ phần iPOS.vn tạo điều kiện cho em thực tập để có trải nghiệm mơi trường thực tế Em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị phịng Kinh Doanh cơng ty giúp đỡ hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi để em hồn thành nhiệm vụ q trình thực tập thực khóa luận tốt nghiệp Do khả kiến thức chun mơn cịn hạn chế nên khó tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong thầy tiếp tục góp ý hướng dẫn thêm để khóa luận em hồn thiện Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng 06 năm 2021 Sinh viên Nga Thiều Thị Thúy Nga iv MỤC LỤC LỜI CAM KẾT iii LỜI CẢM ƠN iv DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC BẢNG BIỂU ix PHẦN MỞ ĐẦU x CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .1 1.1 Cơ sở lý luận .1 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng .2 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 1.2.1 Nội dung quy trình hoạt động bán hàng doanh nghiệp .5 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu dự báo thị trường 1.2.2 Kế hoạch hóa bán hàng 1.2.3 Tổ chức hoạt động bán hàng .9 1.2.4 Thực hoạt động marketing bán hàng 1.2.5 Vai trò KPI doanh nghiệp 10 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 12 1.3.1 Nhân tố bên 12 1.3.2 Nhân tố bên 13 1.4 Các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp .15 1.4.1 Các chi tiêu hoàn thành kế hoạch 15 1.4.2 Chỉ số doanh số bán hàng 15 1.4.3 Chỉ tiêu chi phí 16 1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 16 v CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN iPOS.vn 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần iPOS.vn 2.1.1 Quá t 2.1.2 Cơ cấ 2.1.3 Giới t 2.1.4 Tình 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công 2.2.1 Thực mục tiêu 2.2.2 Thực 2.2.3 Thực 2.2.4 Thực 2.3 Kết hoạt động bán hàng 2.3.1 Chỉ ti 2.3.2 Chỉ ti 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác hoạt Cổ phần iPOS.vn 2.4.1 Nhân 2.4.2 Nhân 2.5 Đánh giá công tác hoạt động bán hàng củ 2.5.1 Các 2.5.2 Các h CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN iPOS.VN 3.1 3.1.1 Mục tiêu định hướng phát triển cô Mục vi 3.1.2 Định hướng phát triển chung công ty 56 3.1.3 Định hướng phát triển cho phận bán hàng .57 3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS.vn 58 3.2.1 Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn 58 3.2.2 Giải pháp nâng cao phát triển chất lượng đội ngũ bán hàng 60 3.2.3 Xây dựng hệ sinh thái sản phẩm 62 3.2.4 Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn 62 3.2.5 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, năm 63 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Danh mục chữ viết tắt Tiếng Việt CNTT CSKH PC PM QLTX TP HCM Danh mục chữ viết tắt Tiếng Anh Chữ viết tắt FnB PDA KPI FABI PC O2O CRM viii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tính phần mềm bán hàng Bảng 2.2: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần iPOS.vn 27 Bảng 2.3: Bảng kết sản phẩm bán Công ty Cổ phần iPOS.vn giai đoạn năm 2018 -2020 Bảng 2.4: Kế hoạch triển khai sản phẩm Công ty Cổ phần iPOS.vn giai đoạn năm 2018 -2020 34 Bảng 2.5: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo sản phẩm Công ty Cổ phần iPOS.vn Bảng 2.6: Bảng giá sản phẩm Công ty năm 2020 Bảng 2.7: Doanh thu, chi phí bán hàng Cơng ty giai đoạn 2018 – 2020 Bảng 2.8: Kế hoạch bán hàng mức độ thực công ty giai đoạn năm 2018 2020 Bảng 2.9: Bảng so sánh đối thủ Công ty Cổ phần iPOS.vn Bảng 2.10: Cơ cấu lao động Công ty giai đoạn 2018 – 2020 Bảng 3.1: Chỉ tiêu KPI thưởng cho cấp bậc nhân viên Bảng 3.2: Kế hoạch bán hàng cho vùng miền tháng 6/2020 DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Biểu đồ 2.1: Tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận Công ty Cổ phần iPOS.vn giai đoạn năm 2018 - 2020 29 Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng cơng ty 37 Hình 2.1: Chặng đường 10 năm phát triển iPOS.vn 18 Hình 2.2: Các khách hàng đối tác iPOS.vn 19 Hình 2.3: Luồng vận hành iPOS Inventory 24 Hình 2.4: Các sản phẩm phần cứng công ty 25 Hình 2.5: Quy trình xây dựng sách sản phẩm cơng ty 41 ix PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đất nước ta đường đổi phát triển, kinh tế hàng hóa vận hành theo chế thị trường chịu quản lý Nhà nước Mọi hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải đáp ứng nhu cầu thị trường nhằm mục đích thu lại lợi nhuận phát triển mở rộng thị phần doanh nghiệp Với phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trường tạo cho nhiều hội để tiếp cận với sản phẩm dịch vụ tiên tiến, khoa học công nghệ đổi mới, người tiêu dùng có nhu cầu lựa chọn nhiều để tìm sản phẩm thích hợp cho họ Là phận quan trọng doanh nghiệp, bán hàng không trách nhiệm doanh nghiệp vấn đề sống cịn doanh nghiệp Vì để hịa nhập cạnh tranh phát triển với doanh nghiệp thị trường Việt Nam nói riêng, thị trường giới nói chung, doanh nghiệp khơng có nguồn tài ổn định, quy mơ lớn mà doanh nghiệp phải có hệ thống bán hàng tốt ln thích nghi với hoàn cảnh thay đổi thị trường đáp ứng thị thiếu người tiêu dùng Doanh nghiệp khơng xây dựng quy trình bán hàng đơn mà phải có giải pháp, xúc tiến bán hàng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp mang lại hiệu cho doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trường cần quản lý tốt hệ thống bán hàng để tạo lợi nhuận đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề đưa doanh nghiệp nâng cao vị Công ty Cổ phần iPOS.vn công ty hàng đầu sản phẩm cho ngành FnB Các sản phẩm công ty đưa giải pháp để giúp cho thương hiệu nhà hàng, quán café, trà sữa… vận hành quản lý tốt Đây lĩnh vực cạnh tranh mặt từ chất lượng sản phẩm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng từ nhiều đối thủ khách Misa, Sapo… khách hàng có nhiều lựa chọn để định mua sản phẩm Đây thách thức không nhỏ phát triển công ty, đặt biệt hoạt động bán hàng Nhận thức điều đó, với vốn kiến thức tích lũy học trải nghiệm thực tế Công ty nên định chọn đề tài: “Một số giải pháp x ... Cơng ty Cổ phần iPOS. vn giai đoạn 2018-2020 Từ đó, tìm mặt hạn chế gây ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS. vn gian... Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS. vn xii CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động. .. TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN iPOS. vn 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần iPOS. vn 2.1.1 Quá t 2.1.2 Cơ cấ 2.1.3 Giới t 2.1.4 Tình 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công