Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM-Hồng Vũ.pdf

Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM-Hồng Vũ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

:TS LÊ VĂN BẢY

: PHAM THỊ TƯỜNG KHUE

MỤC LỤC

00a 08 1

CHUONG I: CO SO LY LUAN VE HOAT DONG BAN HANG 4 1.1/ Một số khái niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng - -+- 4

Nho iiŸ ad

1.1.2/ Hoạt động bán hàng . - ¿Share 5 1.1.3/- Vai trò của hoạt động bán hàng . -. che 6 1.2/ Tiến trình quản trị bán hàng, .¿- 5: 52t ‡tthhhtntrrrtrrrrrrrreriee 7 1.2.1/ Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng - 7 1.2.2/ Xây dựng chiến lược — kế hoạch bán hàng . -ccccssse 10 1.2.3/ Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng - ¿2S 2t2sts‡tertrrertree 20

1.2.4/ Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng . -c-cccseeieerrrrie 23

1.3/ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp 26 1.3.1/ Các nhân tô khách quan - ¿+ c2 233 *9ÉEÉ thi te 26 1.3.2/ Các nhân tô chủ quan s75 nhi kg 27 CHƯƠNG II : PHAN TICH THUC TRANG VE HOAT DONG BAN HANG TẠI CONG TY TNHH TM — DV HONG VO ssssssssssessessseeneensesssesseeneennensenneene 28

2.1/ Giới thiệu chung về Công Ty TNHH TM -DV Hồng Vũ 28

2.1.1/ Quá trình hình thành , phát triển và chức năng của Công Ty 28

2.1.2/ Phân tích các nguồn lực của Công Ty .- -cccrnenerrerrerrrrre 30

2.1.3/ Phân tích kết qủa hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây 34 2.1.4/ Rút ra thuận lợi và khó khăn .í-:-snehhnnhhhhHhhrerrre 36 2.2/ Một số hoạt động, sản phẩm và dịch vụ của Công Ty . . -~.: 37 2.2.1/ Một số hoạt động của Công Ty .ccnhhhehrrree 37

2.2.2/ Các sản phẩm của Công Ty . -:-5:2ttthethhtrrterrrrrrrrrrrrrden 38

2.2.3/ Các dich vụ cung ứng của Công TY . -cehrrerrtrrrrse 39

2.2.4/ Khách hàng của Công ty dáaầaầ Ô 40 2.2.5/ Thị trường của Công ty . - cà nhhhhrrrrrtrnerrrrrrrdiriie 40

2.2.6/ Các đối thủ cạnh tranh -5scc2cst thttrrtrttrrrrrrrrrrrrrrrrrrrree 41

2.3/ Phân tích tình hình bán hàng của Công Ty TNHH TM -DV Hồng Vũ 42 2.3.1/ Nhu cầu về mặt hàng điện gia dụng, kim khí điện máy . 42 2.3.2/ Tình hình bán hàng của Công ÏYy . . -‹ {cằ‡cìnhhhnhhrrrrmrrrrrrre 44 2.3.3/ Chính sách giá cả 7c Sàn nhu tre 47 2.3.4/ Chính sách phân phối và thanh toán -. :-cct net 48 2.3.5/ Xây đựng chiến lược quảng cáo hiệu quả -: +cerseee 51 2.4/ Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM - DV Hồng

a 54

2.4.1/ Những thành tích đạt được - -cenhhhhhrhrrrrrrrrrrrre 34 2.4.2/ Những khuyết điểm cần khắc phục . -ccccrneerreerrrrrrrre 55

CHUONG III : MỘT SÓ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐÁY HOẠT ĐỘNG BAN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM-DV HONG VU .-. -+-eesee 57

3.1/ Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới . . - 57 3.2/ Một số giải pháp nhằm thúc đây hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH TM-DV Hồng Vũ . nàng HH HH H022 tre 58

3.2.1/ Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường . -:-cc sen 58 3.2.2/ Tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương . -: : -+srserre 61 3.2.3/ Hoàn thiện công tác tô chức bán hàng . ccctcnehnerrrrerrree 66 Kiến nghị và Kết luận -cc++c22vntnnnt t2 trtttrrtrrrtriirrriieiiee 70

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

Sau nhiều năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được những thành tựu đáng kể Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiêm năng

to lớn trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài Nền kinh

tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà Nước theo định hướng XHCN tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của đại bộ phận dân cư cũng được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao Tuy nhiên bên cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng Con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại, chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là có thể đứng bên bờ vực của sự phá sản

Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các Doanh nghiệp cần có

biện pháp phù hợp đây mạnh hoạt động bán hàng Chỉ khi nào sản pham bán được trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục Vì vậy việc đây mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan trọng

Công ty TNHH TM - DV Hồng Vũ với ngành nghề chuyên mua bán — sửa

chữa — bảo trì đồ điện dân dụng, kim khí điện máy, điện cơ, phụ tùng Đây là một

doanh nghiệp làm ăn có lãi, linh hoạt, sáng tạo trong hoạt động bán hàng nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan gây ra Trong quá trình thực tập em đã cố gắng nghiên cứu, phân tích tình hình bán hàng của công ty nhằm vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế và thông qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đây hoạt động bán hàng của công ty

Đó chính là lý do em muốn nói lời mở đầu cho bài viết về đề tài “ MỘT SỐ GIẢI

PHAP THUC DAY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM -

DV HÒNG VŨ ”

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

1/ Ly do chon dé tai:

Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là sự sống còn của các công ty kinh doanh thương mại, nó giúp các công ty thành công khi vận dụng tốt hoạt động bán hàng vào chiến lược kinh doanh của mình Trong thời gian tìm hiểu tại công ty TNHH TM - DV Hồng Vũ là công ty chuyên mua bán - sửa chữa — bao tri đồ điện dân dụng, kim khí điện máy, điện cơ, phụ tùng Mục đích của công ty là cung cấp hàng tốt, đây mạnh tiêu thụ và đạt lợi nhuận cao Bởi lẽ đó, đây mạnh hoạt động bán hàng là vấn đề chủ yếu của công ty cho nên với lý do này em sẽ vận dụng lý thuyết về hoạt động bán hàng để giải quyết dé tai : “MOT SO GIAI PHAP THUC

pAY HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY TNHH TM - DV HONG

VŨ”

2/ Đối tượng nghiên cứu :

Do thời gian và chỉ phí nghiên cứu có hạn, do đó em chỉ dừng lại tại các đối tượng cần nghiên cứu sau :

+ Tìm hiểu về một số hoạt động, sản phẩm và dịch vụ của Công ty + Tìm hiểu về tình hình bán hàng tại Công ty

+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cùng loại

3/ Mục tiêu của đề tài :

Trong giới hạn của luận văn tốt nghiệp này mục tiêu chính là tìm các giải pháp nham day mạnh hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu chính của đề tài là đi sâu vào tìm hiểu :

« Hé théng lai ly thuyết về bán hàng và hoạt động bán hàng

= Ung dụng lý thuyết hoạt động bán hàng vào Công ty TNHH TM - DV Hồng Vũ

= Phân tích đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM -

DV Hồng Vũ

“ Nhận xét, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và từ đó đưa ra một số giải pháp

nhằm đây mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty

4/ Phương pháp nghiên cứu :

"Thu thập dữ liệu sơ cấp : từ sách, báo, internet, thư viện

= Thu thập dữ liệu thứ cấp : từ tổng quát các số liệu và hoạt động kinh doanh

của công ty

5/ Pham vi nghién cứu :

Đối với chuyên đề này ta có thể nghiên cứu rộng rãi trên địa bàn cả nước Thế nhưng đây chỉ dừng lại ở một chuyên đề tốt nghiệp, do thời gian nghiên cứu và chi phí có giới hạn nên phạm vi nghiên cứu của chuyên đề có thu hẹp hơn và chỉ dừng lại ở phạm vi TP.HCM

6/ Giới thiệu cơ cấu đề tài :

Bao gồm các phan sau: = Loi mở đầu

= N6i dung : gdm 3 chuong :

ChuongI: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương II: Phân tích thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

CHUONG 1

CO SO LY LUAN VE HOAT DONG BAN HANG 1.1/ MOT SO KHAI NIEM VE BAN HANG VA HOAT DONG BAN HANG

1.1.1/ Ban Hang :

Quan điểm về bán hàng hiện nay và trước kia rất khác nhau Trước đây, bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm Theo Lê

Đăng Lăng “Có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoại động giao

tiếp mà người bán khám phá nhu cẩu của người mua hoặc làm phát sinh như cầu của người mua đông thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu câu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu câu của hai bên” Nghĩa là, người bán khám phá nhu cầu của người mua bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời, còn làm phát sinh nhu cầu bằng cách tác động vào tâm lý đối tượng thông qua trình bày lợi ích sản phẩm và trưng bày hàng hấp dẫn Thêm vào đó, để thỏa mãn nhu cầu người mua, người bán có thể trình bày những lợi ích thiết thực của sản phẩm

Nếu tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế thì bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giả trị của hàng hoá từ hang sang tiền (H —T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất

định ,

Nếu tiếp cận với tư cách là một hành vi thì bán hàng là một hành động cụ thé

trực tiếp thực hiện việc trao déi hang tién gan với một món hang cu thể của người có hàng Trong trường hợp này có thể hiểu :

_ Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng

_ Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của cả hai bên

Tiếp cận theo góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào

hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại điện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp „ cụ thể trong

điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như : sản phẩm , dịch vụ, giá cả, phương thức thánh toán đã được xác định trước

-_

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

Néu tiép cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng,một bộ phận

cơ hữu của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyên hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền của tô chức đó

Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thực

hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyên hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả

Như vậy để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng, nói cách khác bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp

1.1.2/ Hoạt đông bán hàng:

Có lẽ không lãnh vực nào của hoạt động kinh doanh lại tạo ra nhiều tranh luận

giữa và trong nhóm những người liên quan trực tiếp và những người không can dự

gì đến hoạt động mà người ta gọi là bán hàng Điều này không làm cho chúng ta ngạc nhiên khi chúng ta nghĩ đến sự việc biết bao nhiêu người sống nhờ hoạt động bán hàng, trực tiếp hoặc gián tiếp Ngay cả những ai không liên quan trực tiếp đến việc bán hàng vẫn dính líu đến nó với vai trò tiêu dùng Có lẽ vì đặc tính quen thuộc này mà nhiều người đã có những quan điểm gay gắt và thường là sai lạc về việc bán hàng và về những người bán hàng Đáng ngạc nhiên hơn nữa là một số người đã bỏ ra một phần cuộc đời cho việc bán hàng cũng có quan niệm sai lầm, có lẽ như ngạn ngữ nói “ quen quá hóa nhàm

“ Hoạt động bán hàng là hoạt động của những người thực sự thuộc lực lượng

bán hàng hoặc gôm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng” (Nguồn : James M.Comer, sách : Quản trị bán hàng.)

Hoạt động bán hàng luôn luôn biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm), tối đa hóa thời gian bán hàng và tối thiểu hóa thời gian không gặp khách hàng (dành thời gian để bán hàng) Bán hàng

đòi hỏi tính sáng tạo rất cao bên cạnh những kiến thức, kỹ năng cần thiết, cần phải có một vốn sống phong phú và nghệ thuật giao tiếp tốt

1.1.3/ Vai trò của hoat đông bán hàng :

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng

Lợi nhuận là mục tiêu trước mắt, thường xuyên và lâu đài của họat động kinh

doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phi kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hóa và giảm các khoản chỉ phí không cần thiết

Thế lực cũng là một mục đích của kinh doanh thương mại Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hóa, cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ, phải không ngừng phát triển và mở rộng thị trường Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng

Bán hàng đóng vai trò quan trọng quyết định sự tổn tại và phát triển của doanh

nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán trên thị trường tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó Ngược lại, nếu hàng hóa không bán được thì doanh nghiệp phải hạ giá, bị thua lỗ và có nguy cơ phá sản Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nÿ§hiệp sẽ thu được lợi nhuận để bổ sung vốn tự có và hình thành nên các quỹ, kích thích lợi ích của cán bộ công nhân viên nhằm

tạo cho họ tình cảm gắn bó, quan tâm đến doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả họat động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng

hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được Quạ bán hàng,

hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyên vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh Sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong

điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao khả năng cạnh tranh trrên thị trường Mặt khác, bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh đồng thời

thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp

trên thương trường

Trong cơ chế thị trường, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là tô chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao, đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cà hàng hóa vì nó giảm đáng kế chỉ phí lưu thông Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần dây nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn

1.2/ TIEN TRINH QUAN TRI BAN HANG:

1.2.1/ Nghién ciru thi trường và xác đỉnh cơ hội bán hàng:

Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh

của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh

doanh

Bắt kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu

thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh

doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh

Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ân nên nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của doanh nghiệp thương mại Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hay một

nhóm mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định Trên cơ

sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin

Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, trước hết doanh nghiệp cần thu thập

thông tin khái quát về quy mô thị trường Đó là việc nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả thị trường hàng hóa, tình hình cạnh tranh cũng như chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

Nghiên cứu tổng cầu hàng hĩa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hĩa và cơ cấu loại hàng hĩa tiêu dùng thơng qua mua săm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian Tổng khối lượng hàng hĩa chính là quy mơ thị trường Nghiên cứu quy mơ thị trường phải năm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu

dùng, với hàng tiêu dùng thì đĩ là dân cư và thu nhập của họ, với hàng tư liệu sản

xuất thì đĩ là số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng mỗi đơn vị tiêu dùng Đối với hàng hĩa cĩ hàng thay thế thì nghiên cứu cĩ khối lượng hàng thay thế Đối với loại hàng hĩa cĩ hàng hĩa bổ sung thì cần nghiên cứu loại hàng chính và từ đĩ suy ra loại hàng bổ sung Nghiên cứu tổng cầu và cơ cầu hàng hĩa cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn đặc biệt là thị trường trọng điểm

Nghiên cứu tổng cung hàng hĩa là xác định xem trong một thời các đơn vị sản xuất cĩ khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hĩa cũng như xác định khả năng nhập khẩu, dự trữ xã hội là bao nhiêu

Nghiên cứu giá cả thị trường là xác định giá bán của doanh nghiệp sản xuất, của đối thủ cạnh tranh, giá hàng nhập khâu qua đĩ tìm ra giá bán (trên thị trường bán) và giá mua

Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường Hiện nay, bất kỳ một mặt

hàng nào cĩ lãi thì các doanh nghiệp sẽ dé xơ vào kinh doanh Vì vậy, cạnh tranh là

khĩ tránh khỏi và nĩ diễn ra khá quyết liệt trên thị trường Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham gia của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hĩa cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh cĩ điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh Đĩ là các chính sách thuế, giá cả các loại dịch vụ cĩ liên quan như cước vận tải, giá cho

thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai và lạ suất tiền vay ngân hàng

Từ kết quả phân tích các nội dung trên đoanh nghiệp sẽ cĩ cái nhìn tổng quát về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Bên cạnh đĩ, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến cơng tác nghiên cứu khách hàng, nội dung của việc nghiên cứu này bao gơm các vân đê sau:

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lê Văn Bảy

_ Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (Giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã

hội)

_ Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mau bán đến tiến trình mua hàng của khách

_ Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng _ Nghiên cứu tâm lý khách hang

Để tiến hành nghiên cứu thị trường người ta có thể sử dụng các phương pháp:

_ Phương pháp nghiên cứu tại bàn : Đây là cách thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh

Nghiên cứu tại bàn cho phép ta có cái nhìn khái quát về thị trường Đây là phương pháp tương đối dễ làm, chỉ phí thấp, tiết kiệm nhân lực nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập được một cách đầy đủ, tin cậy Mặt khác độ tin cậy của phương pháp

này thường thấp do dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể có độ trễ so với

thực tế

_ Phương pháp nghiên cứu thị trường: Đáy là cách thu thập thông tin qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường Các phương pháp thu thập thông tin hiện trường thường sử dụng là:

© Phương pháp quan sát: cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách

hàng hay các đơn vị nguồn hàng

o_ Phương pháp phỏng vấn: là việc thăm dò ý kiến bằng cách phỏng vấn trực tiếp

hoặc qua thư, qua điện thoại

Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động,

thực tế nhưng chỉ phí cao và cần có cán bộ vững vàng về chuyên môn, có đầu óc

thực t

Bước 2: Xử lý thông tin

Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích để xác định

tính chính xác của các thông tin riêng lẻ, bộ phận, loại trừ những thông tin nhiễu,

trùng, giả tạo đê xác định thị trường mục tiêu, các kê hoạch, các chính sách và biện

pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng mới hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn xế chiều

Bước 3: Ra quyết định

Việc xử lý thông tin cũng chính là việc lựa chọn để ra quyết định Sự đúng đăn, chính xác của các quyết định do thực tế khách quan của việc thực hiện các quyết định đó trả lời Tuy nhiên, mọi quyết định trước khi thực hiện phải dự tính

được mặt thuận lợi, mặt khó khăn và đề ra các biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh

cũng như ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để các quyết định trở thành hiện thực

1.2.2/ Xây dựng chiến lược — kế hoạch bán hàng:

a/ Chiến lược bắn hàng:

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của haọt động kinh doanh Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hóa hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù

hợp với nhu cầu thị trường Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp

phải xác định được chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán

hàng Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện,

cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hóa ở một bộ phận chiến lược nào đó

Mục tiêu của chiến lược bán hàng thường bao gồm: - - Mặt hàng tiêu thụ

- Tăng doanh số - _ Tối đa hóa lợi nhuận

- - Mở rộng thị trường -

- Nang cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

b/ Kế hoạch bán hàng:

Sau khi xây dựng xong chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả

> Xác định mục tiêu và kế hoạch bán hàng: Mục tiêu:

Trong tô chức hoạt động bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần xác định và thực

hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các

khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp: - _ Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp

- - Mục tiêu bán hàng ở các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán

hàng

- _ Mục tiêu doanh số bán hàng

- ˆ Mục tiêu tài chính: lợi nhuận / chỉ phí

Tương ứng với các yêu cầu quan tri va cac ké hoach, cần lựa chọn các mục

tiêu phân đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng

Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng

dưới dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng

Chỉ tiêu / hạn ngạch:

Các mục tiêu định lượng là sự cụ thể hóa các mục tiêu định tính vào các kế

hoạch của doanh nghiệp Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các chỉ tiêu này thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng:

- _ Khối lượng hàng bán

e Khối lượng hàng bán tương đối

e_ Khối lượng hàng bán tuyệt đối

e Chi phi lưu thông thuần túy e_ Chỉ phí lưu thông bố sung

e Chỉ phí cố định

e Chỉ phí biến đổi

e_ Chỉ phí kiểm soát được

e_ Chỉ phí không kiểm soát được

Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau

- Theo cp quan ly:

e_ Kế hoạch bán của doanh nghiệp e© Kế hoạch bán của bộ phận

e Kế hoạch bán của cá nhân

- _ Theo sản phẩm:

e Kế hoạch bán cho toàn bộ sản phẩm được đưa ra bán của doanh nghiệp

e_ Kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng

e Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

- Theo khu vực địa lý:

e©_ Kế hoạch bán nội (nội địa)

e©_ Kế hoạch bán ngoài (xuất khẩu)

e© Kế hoạch bán hàng khu vực

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

- Theo nhom khach hàng:

e Kế hoạch bán buôn e Kế hoạch bán lẻ

e_ Kế hoạch bán theo các thị trường trọng điểm - Theo thời gian:

e© Kế hoạch bán năm e© Kế hoạch bán quý e Kế hoạch bán tháng Dư báo:

Quá trình xây dụng các chỉ tiêu / hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình dự đoán triển vọng bán hàng Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn Dự báo dài hạn thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm Dự báo này rất quan trọng nhưng vô cùng khó khăn,

chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tế khó xác định chính xác Dự báo ngắn hạn

thường được đưa ra cho thời kỳ dưới I năm Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết

quả phân tích của dự báo đài hạn Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng có thể được

tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn

Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng Ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ

tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện

Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước ), các kết quá nghiên cứu thị trường theo chương trình riêng biệt

Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phương pháp sau:

- Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào các đánh giá các khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để

xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng

bán Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lê Văn Bảy

dựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được Bộ phận dự báo sẽ dựa trên

kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán

- _ Phương pháp điều tra - thăm đò:

Phương pháp này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Kết quả dự báo là sự phân

tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập

- - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán:

Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi

quy nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng

Công thức tính thường được áp dụng:

n

D,=Bt+> a Xj I=l

Trong đó:

Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại thị trường (khách hàng) nào đó trong thời gian tính toán

B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức Xi

ai: Hệ số tương ứng của các Xi trong nhóm nhân tố ¡: Số lượng các nhân tố

- _ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm)

Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian Từ các con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản Công thức tính thường áp dụng:

Ds=B+P.B Trong đó:

Ds: Doanh số bán kế hoạch B: Doanh số bán năm báo cáo

P: Tỷ lệ tăng giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm

Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra dự báo chỉ tiêu

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lê Văn Bảy

Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các chỉ tiêu bán hàng mà còn cần được tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống

yếm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch

> Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hop: Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại:

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: kênh

dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm khác nhau Vì vậy, sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh

cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường

Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại theo mô hình sau:

(Nguồn : TS Nguyén Thita Loc — TS Nguyễn Xuân Quang, sách : Quản trị doanh nghiệp thương mại)

Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuỗi cùng và doanh nghiệp thương mại Ưu điểm của kênh này là bào đắm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giám chỉ phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn

giản, thuận tiện

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian người bán lẻ Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh Tuy nhiên, loại kênh náy chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khâu

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian — bán buôn và bán lẻ Đây là loại kênh đài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên

môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả

cơ sở vật chất và tiền vốn Ở loại kênh này, tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp

Kênh 4: Ở kênh này, ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới trung gian Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiất cho người mua và người bán Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực

Các hình thức bán hàng:

Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là van dé quan trọng

để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng

- _ Bán hàng ở cấp giám đốc: giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của doanh nghiệp Hình thức này thường được áp dụng đối với khách hàng lớn, trọng điểm có liên quan đến các thương vụ lớn, sản phẩm co gia tri cao

- Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ ban hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Hình thức này sẽ

tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ lực lượng bán hàng

- _ Bán hàng ở cấp quản lý: Quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị bán mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm của người quản lý

- Ban hàng theo td, đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một tổ (nhóm)

bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau dưới sự chỉ đạo của một tô trưởng Hình thức này thường được áp dụng trong việc bán các sản pham kỹ

thuật cao, thiết bị toàn bộ

- Ban hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị): Đây là hình thức ban dye

trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu tụ do, thoải mái lựa chọn

mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng Khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá không cần yêu câu thông qua nhân viên bán hàng

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

- _ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức này tương thích với việc đưa ra sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể đáp ứng tốt nhất và đồng bộ nha cầu của khách hàng Thông qua hình thức này, khách hàng sẽ được cung cấp tất cả các dịch vụ bổ sung trước, trong và sau quá trình bán hàng

- _ Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp tục nhận được một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng như bảo hành, đổi các thậm chí một khoản thưởng cụ thể nào đó sau khi mua hàng

Ngoài ra, còn có một số hình thức bán hàng khác như: bán hàng qua cơ sở trung gian, bán hàng qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet

> Mục tiêu và các chính sách giá ca:

Mục tiêu và chính sách giá cả có tam quan trong đặc biệt đối với khả năng

hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn phải

được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp Do đó, cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục

tiêu và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng mục tiêu và chính sách giá có thể đo bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng

Các mục tiêu làm giá có thé lựa chọn đề hỗ trợ bán hàng:

- Dinh gia nhằm đảm bảo nức thu nhập định trước: Mục tiêu đặt ra cho việc

xác định giá là bảo đảm một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản phẩm, khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu được một khoản tiền đủ để thoả

mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư CÓ trọng điểm

- Dinh gia nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: Mục tiêu này yêu cầu xác định

mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bán hàng

- _ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến một mức bán hàng nào đó mà doanh nghiệp mong muốn

- - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường: Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát được các phân đoạn thị trường trọng điểm Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường

và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ

- Dinh gia nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá “tốt nhất” dưới con mắt khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

- Dinh gia nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tinh gia ca: doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá mà bằng cách đưa ra các sản phẩm Dịch vụ có chất lượng cao, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng,

đúng thời gian, đúng địa điểm

Các chính sách giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: - - Chính sách giá linh hoạt

- _ Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hang trong mối liên hệ với chi phí vận chuyền

- - Chính sách giảm giá

> Quảng cáo và xúc tiễn bán hàng:

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp

Quảng cáo:

Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo:

- - Phương tiện quảng cáo thông dụng như: áp phích, panô, các biển quảng cáo trên đường, bao bì sản phẩm, quảng cáo bằng khinh khí cầu, đèn nhấp nháy (buổi

tối), tạp chí quảng cáo

- _ Phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo như: báo chí, radio, tivi Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng Tuỳ theo đặc

điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới, doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương thức

quảng cáo khác nhau

- Quang cdo hàng ngày, liên tục: Đây là hình thức quảng cao bằng biến báo, bằng đèn điện tử có thể đặt gần doanh nghiệp, ở nơi đông dân cư hoặc trên các phương tiện giao thông (ôtô, tàu hỏa )

- Quảng cáo định kỳ: Là phương thức quảng cáo sau một thời gian nhất định (tháng, quý, năm) lại nhắc lại ở từng phương tiện thông tin đại chúng đã quảng cáo

Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố, nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà do thời gian có thể đã bị các chương trình quảng cáo khác lắn at

- Quảng cáo đột xuất: Là quảng cáo theo lịch trình không định trước Quảng cáo đột xuất khi có mặt hàng mới xuất hiện, khi thay đổi địa điểm bán hàng, mở ra địa điểm mới hoặc có phương thức dịch vụ mới

- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện quảng cáo đồng thời với nhiều kênh, với cùng một sản phẩm Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có ưu thế

xuất hiện nhưng chưa được nhiều người biết tới hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ

giữa các sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trường có sự biến động lớn Chiến dịch quảng cáo tốn kém nhưng là công cụ quan trọng trong cạnh tranh

Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp thương mại:

Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, năm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình

Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú Tuy nhiên, để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết các vấn đề chủ yếu sau:

Thứ nhất: Xây dựng mỗi quan hệ tốt giữa doanh nghiệpvà khách hàng nhằm tạo ra sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp Có nhiều phương pháp xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp như:

- _ Tổ chức hội nghị khách hàng: Hội nghị này cần thiết phải có sự tham gia của

khách hàng chính, những trung gian chủ yếu Trong hội nghị khách hàng, doanh nghiệp cần gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc, phiền hà trong thủ tục mua bán cũng như yêu cầu của họ về sản phẩm, về thủ tục mua bán, về phương pháp giải quyết mối quan hệ hợp đồng Đồng thời doanh nghiệp cũng công bố dự án, kế hoạch và các quy định mới của mình trong bán hàng - _ Tổ chức hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lý, các nhà khoa học phát biểu về khả năng xâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, các nguồn cung cấp hàng hoá và quảng cáo sản phẩm

- _ Tổ chức tặng quả: Tuỳ theo từng mặt hàng, từng điểu kiện cụ thể mà doanh

nghiệp quyết định tặng cái gì, vào lúc nào, giá trị bao nhiêu, tặng cho a1?

- _ Quà tặng có thể là sản phẩm sẽ bán hay sản phẩm của doanh nghiệp khác nhưng trong môi gói quà cân có biêu tượng của hãng, của doanh nghiệp mình

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

Thứ hai: In ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mắc, hướng dan lap rap, sử dụng hàng hoá, catalog, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, bướm quảng cáo,

các bản giới thiệu sản phẩm |

Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp

1.2.3/ Tổ chức thực hiên kế hoạch bán hàng:

a/ Hoạt đông giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thu:

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận, thanh toán Sau khi hợp đồng được ký kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã được xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc phải làm thành bảng biểu theo đối tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp Sau đây là bước tổ chức thực hiện hợp đồng:

- Chuan bj giao hang: hang hoa giao theo hop déng phai dam bao dung chat lượng đã ký kết Để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên, doanh nghiệp cần kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác

- Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ thuộc vào doanh nghiệp sao cho chỉ phí vận chuyển thấp nhất mà chất lượng hàng hoá không bị thay đổi

- - Giao hàng

- _ Làm thủ tục thanh toán

- - Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng Nếu không quy định thưởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như vậy sẽ mắt thời gian, tốn chỉ phí và ảnh hưởng tới uy tín của cả hai bên

b/ Tổ chức tốt nghiệp vu bán hàng ở quay hàng cửa hàng:

Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, phương

> Chuẩn bị địa điểm:

Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau Khi chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng, hàng hoá có sức hấp dẫn

Sức hấp dẫn của bô mặt cửa hàng:

Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sam uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ô vuông đất nơi đó Những cửa hàng, quầy hàng ở khu vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm

chí hàng chục lần so với nơi khu vực khác

Sau khi tìm được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải tiến hành thiết kế cửa hàng Cùng một địa điểm, cùng một quây hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau Nguyên tắc chung là “đễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp”

Ngoài ra khi thiết kế, cửa hàng cần hoà nhập với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét và màu sắc, đồng thời phải tạo ra phong thái riêng của mình Nói chung, ngoài cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín của cửa hàng và thu hút khách hàng Tuy nhiên, các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu

đáo, nhã nhặn thì khách bảo nhau đến cửa hàng

Sức hấp dẫn của hàng hoá:

Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 giai đọan phát triển tâm lý là:

để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và được thỏa mãn Vì vậy, các

doanh nghiệp phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hóa

- _ Cách trưng bày hàng hóa: thường chia làm hai phan

Thứ nhất là trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị

khác bằng phương pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý kết hợp các mặt hàng trong quây, trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống nhất

Thứ hai là trưng bày hàng hóa trong quây, trên giá theo hướng làm nổi bật

mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống vừa dễ tìm, cỗ gắng làm cho khách hàng có

thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

- Phuong phap trung bay hang héa:

Phương pháp nghệ thuật: Người ta căn cứ vào đặc tính hàng hóa như đẹp về hình đáng, đẹp về màu sắc để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau, dé thé hiện những nét độc đáo Có những phương pháp: trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xiên, hình tháp, họa tiết, tranh ảnh

Phương pháp liên kết: sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Có loại hàng hóa khác hình thể nhưng liên kết với nhau như thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có thể áp dụng các phương pháp: phân loại hàng hóa trược rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại chất liệu hàng hóa trước rồi trưng bày thoe màu sắc, mục đích sử dụng

Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này, nếu muốn nhắn mạnh sự mềm

mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng rắn Ngoài ra, có thể so sánh về màu sắc, hình thể Nói chung doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật trưng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng

> Chuẩn bị và bỗ sung hàng hóa:

Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị Nếu làm tốt công tác này, doanh nghiệp có thể đây nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt trong quá trình bán hàng

Nội dung chính, thông dụng của chuẩn bị hàng hóa là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất, phân loại sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hóa, lắp ráp, ghép

đồng bộ, bao gói sẵn

Ngoài ra, cần có các phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ

định hướng và bổ sung hàng hóa cho các cửa hàng, quây hàng Doanh nghiệp phài kịp thời bổ sung, không được để hàng hóa ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trữ cao nhất Căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh đoanh Số lượng này nói chung không được thấp hơn một ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hoặc bổ sung hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì như vậy

khách hàng sẽ tìm mua của đối thủ cạnh tranh Đề tránh hiện tượng nảy, trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:

- - Kiểm tra đều đặn, định kỳ

- _ Sắp xếp đều đặn, định kỳ

- _ Sắp xếp hàng hóa như thế nào cho đễ nhìn, dễ đếm

- Khi số lượng các loại hàng hóa tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm

- _ Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ > Bồ trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh:

Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất Việc bố trí đúng đắn dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng cao được năng suất lao động

Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, lịch sự

1.2.4/ Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: > Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng :

Đối tượng đánh giá :

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau :

_ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát ( cấp doanh nghiệp) _ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận ( cấp khu vực) _ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng Nội dung đánh giá :

Doanh nghiệp có thể tiến hành đánh giá hoạt động bán hàng theo các nội dung sau :

_ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu ( kế hoạch và thực tế,

hiện tại và quá khứ)

_ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng ( doanh số bán theo khối

lượng /giá trị)

_ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi cư xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trường)

_ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng

> Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Nguồn thông tin được dùng để đánh giá thường gồm hai dòng chính :

Thứ nhất là dòng thuận :

_ Các thông tin được dùng để xây dựng kế hoạch bán hàng

_ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng

_ Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến lực lượng bán hàng Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( thông tin thứ cấp)

Thứ hai là dòng phản hồi :

Đây là tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế

của doanh nghiệp mà giám đốc bán hàng nhận được : _ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất)

_ Các thông tin bé sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách

hàng, thăm dò dư luận khách hàng

_ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp( Marketing, tài vụ )

> Phương pháp đánh giá Hình thức đánh giá :

Đánh giá kết quả bán hàng thường thực hiện qua hai bước : _ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân và bộ phận _ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo

Phương pháp cơ bản thường được sử dung :

_ So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/ kế hoạch; hiện tại/ quá

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

_ Phan tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các

yếu tố kích thích/ kìm hãm có ảnh hướng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả

Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng thường được sử dụng : _ Thị phần của doanh nghiệp :

Doanh số bán của doanh nghiệp

_ Lợi nhuận còn lai : LC = LG — CF1 -(CF2 + CF3) LC : lợi nhuận còn lại

LG : tổng lãi gdp

CFI : chi phi ban hang trực tiếp

CF2 : chi phí của tài sản phải thu

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ, sự điều

tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện

và hiệu lực thi hành chúng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp

> Cung — cầu hàng hóa trên thị trường:

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa Nếu cung hàng hóa trên thị trường tăng thì thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại Mặt khác, nếu cầu hàng hóa tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

> Gia ca trên thị trường:

Nếu giá cả trên thị tăng mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ thì lượng hàng bán ra càng nhiều và ngược lại nếu giá cả trên thị trường giảm mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá thì thị phan sẽ giảm nhanh chóng

>_ Đối thủ cạnh tranh:

Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thê thay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ

cạnh tranh như sau:

_ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở một

mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

_ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

_ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh dé kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

1.3.2/ Các nhân tố chủ quan :

> Ảnh hướng của loại sản phẩm :

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với từng người, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

> Ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng và được tiêu thụ mạnh hơn Chất lượng sản phẩm đã trở thành công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền tạo uy tín cho doanh nghiệp

> Ảnh hưởng của giá cả sản phẩm của doanh nghiệp:

Nếu 2 doanh nghiệp cùng bán 2 sản phẩm có chất lượng như nhau thì người

tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm có giá rẻ hơn Vì vậy, để mở rộng chiếm lĩnh thị

trường doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt đến giá cả > Ảnh hưởng của phương thức thanh toán:

Phương thức thanh toán nhanh, gọn, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại, những quy định về tài chính rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệp cần áp dụng phương thức thanh toán thuận lợi để thu hút nhiều khách hàng

> Ảnh hưởng của công tác xúc tiến:

Xúc tiến là công cụ quan trọng để đây mạnh hoạt động bán hàng Nó giúp

người mua hiểu biết về sản phẩm, thế thực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện

đưa nhanh hàng vào lưu thông

Ngoài ra, còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như sức mạnh tài chính, tiềm lực của doanh nghiệp

CHUONG 2

PHAN TICH THUC TRANG VE HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY TNHH TM ~ DV HONG VU 2.1/ GIOI THIEU CHUNG VE CONG TY TNHH TM —- DV HONG VU

2.1.1/ Quá trình hình thành, phát triển và chức năng của Công Ty:

a/ Khái quát về công ty

Tên chính thức : Công ty TNHH TM DV Hồng Vũ

Tén giao dich : HONGVU CO.,LTD

Giám đốc : Ông Huỳnh Ngọc Tùng

Hùng 203 Nam Ky Khởi Nghĩa - Q.3 - TP.HCM

Thiên Hà 197 Bach Dang — Q.BT - TP.HCM

Vinh 17 Quéc Huong — Q.2 — TP.HCM

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

b/ Quá trình hình thành và phát triển :

Công ty TNHH TM DV Hồng Vũ là công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên, được thành lập ngày 24 tháng 9 năm 2001 với Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh được Sở Kế hoạch & Đầu tư Tp.Hồ Chí Minh cắp số 4102012763

Khi mới thành lập, công ty chỉ là một doanh nghiệp nhỏ với tổng cộng chỉ von vẹn 9 nhân viên Qua 8 năm hoạt động công ty đang ngày càng vững mạnh, phát triển đội ngũ nhân viên lên đến 40 người với tỉnh thần làm việc năng động, nhiệt tình, kinh nghiệm để phục vụ khách hàng và đem lại thành công cho công ty

Bắt đầu kinh doanh với một địa điểm duy nhất ở địa chỉ 133 Chợ Lớn, Q.6,

TP.HCM, ngành hàng là các mặt hàng kim khí điện máy, điện tử như Máy lạnh, tủ lạnh, máy giặt, máy nước nóng, .Sau 8 năm hoạt động với một bề dày kinh nghiệm của lãnh đạo công ty trong lĩnh-vực kinh doanh ngành hàng này, cùng đội ngũ nhân viên trẻ trung và tận tâm, công ty Hồng Vũ đã và đang khẳng định, củng cố vị trí của mình, xây dựng một uy tín vững chắc trên thị trường

Những năm gần đây, việc cạnh tranh trong ngành hàng này ngày càng trở nên mạnh mẽ, gay gắt, trên thị trường xuất hiện nhiều công ty có quy mô rất lớn với mô hình kinh doanh như một siêu thị chuyên về điện tử, điện dan dụng, kinh doanh các chủng loại sản phẩm tương tự và còn đa dạng hơn được thành lập ở rất nhiều nhiều nơi trên địa bàn thành phố Do đó, với chiến lược mở rộng hơn thị trường kinh doanh, tăng cường thị trường bán lẻ, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng ở nhiều vùng địa bàn hơn, ngoài địa chỉ kinh doanh chính ở quận 6, công ty Hồng Vũ đã thành lập thêm 4 cửa hàng kinh doanh tại nhiều địa bàn khác nhau : quận 3, quận 5, quận Bình Thạnh, quận 2 Các cửa hàng này vừa thực hiện trưng bày, giới thiệu vừa bày bán tất cả các sản phẩm kinh doanh của công ty

Trụ sở chính của công ty Hồng Vũ tại quận 6 vẫn là nơi chủ chốt điều hành hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho công ty hoạt động một cách trật tự nẻ nếp, phối hợp hoạt động và khai thác tối đa lợi thế của mỗi địa bàn để đem lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho công ty Bên cạnh đó, là một trong số các doanh nghiệp kinh

doanh thành đạt tự vươn lên khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường hiện nay

ở nước ta, công ty cũng đã góp phần tạo ra công ăn việc làm cho hàng chục nhân viên, đóng đầy đủ các khoản thuế cho Nhà nước và kinh doanh ngày càng có lãi

Với khẩu hiệu kinh doanh : "Uy tín, chất lượng là sức mạnh" công ty TNHH Hồng Vũ đã và đang vượt qua những khó khăn chung của nền kinh tế Việt Nam dé

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lé Van Bay

phát triển Ngoài việc giữ vững thị trường đã đạt được, công ty cũng đang có nhiều sự nghiên cứu các kế hoạch thay đổi để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trrường và đây mạnh phát triển công ty mở rộng hơn nữa

c/ Chức năng kinh doanh của công ty TNHH TM DV Hồng Vũ

Công ty TM-DV Hồng Vũ là công ty chuyên kinh doanh mua bán — sửa chữa — bảo

trì các sản phâm điện dân dụng, kim khí điện máy, điện cơ, phụ tùng điện tử

2.1.2 / Phân tích các nguồn lực của Công Ty : a/ Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức :

Công ty TNHH Hồng Vũ hiện có hệ thống kinh doanh bao gồm trụ sở chính và các cửa hàng kinh doanh Địa điểm phân tán nhưng đều được đặt dưới sự chỉ đạo thống nhất của Ban Giám đốc công ty Việc quản lý, tổ chức được thực hiện theo mô hình trực tuyên chức năng :

Sơ đô 1.2- Bộ máy tổ chức công ty TNHH TM DỰ Hồng Vũ

b/ Chức năng và nhiệm vu của các phòng ban :

m Giám đốc công ty : Là người đứng đầu công ty, tổ chức, quản lý điều hành mọi hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của công ty và pháp luật

" Phó giám đốc kinh doanh : Trực tiếp theo dõi và chỉ đạo hoạt động phòng - kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh và dự báo nhập hàng, tham mưu cho giám đốc các kế hoạch và dự án của công ty Chịu trách nhiệm trước giám đốc

" Phó giám đốc hành chính : Chịu trách nhiệm lập kế hoạch hành chính, tuyển dụng của công ty Như các thủ tục vay ngân hàng, ký hợp đồng kinh doanh, mở tài khoản dé thực hiện các phương án kinh doanh

= Phòng kinh doanh : Tìm hiểu và nghiên cứu mở rộng thị trường, hoạch định chiến lược kinh doanh cho công ty Phân tích các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến việc kinh doanh của công ty Tiến hành đàm phán với nhà cung cấp về vấn đề hàng hoá, tìm hiểu và mở rộng các nhà cung cấp

“ Phòng kế toán : Chịu trách nhiệm về tình hình tài chính của công ty, theo

dõi chỉ tiết các loại công nợ, kết hợp với phòng kinh doanh trong việc đàm phán với nhà cung cấp để nhập khẩu hàng hoá thông qua hệ thống ngân hàng, theo dõi các tiến trình về các thủ tục nhập khẩu hàng hoá và giao

- hàng cho khách hàng Lập báo cáo chính, báo cáo tài chính theo định kỳ

" Phòng kỹ thuật : Tham gia lắp đặt, hỗ trợ bộ phận kinh doanh về yếu tố kỹ thuật trong việc bán hàng

" Phòng hành chính : Chịu trách nhiệm về tình hình nhân sự của công ty Thực hiện các công việc liên quan đến pháp lý cho hoạt động của công ty " Các cửa hàng có nhiệm vụ nắm bắt khách hàng, bán sản phâm của công ty

Cửa hàng là nơi thu nhận thông tin phản hồi từ khách hàng về chất lượng

Luận văn tốt nghiệp GVHD : TS Lê Văn Bảy

Vào thời điểm khởi đầu 8 năm trước, Công ty Hồng Võ chỉ là một công ty kinh doanh thương mại địch vụ với qui mô nhỏ có 10 nhân viên Trải qua thời gian với sự phát triển trong kinh doanh đã thu hút thêm số lượng nhân lực đáng kể Và theo thống kê từ bảng lương của công ty, tính đến ngày 30/11/2008 tổng số nhân viên của toàn công ty đã lên đến là 40 người, tổng cộng ở cả trụ sở chính và các cửa

hàng kinh doanh Các số liệu phân bổ cụ thể như sau :

Bảng 1.2 - Phân bố nhân viên

Tru sở chính: 15 nhân viên

Các số liệu trên là tổng kết các nhân viên đã được kí hợp đồng chính thức với công ty

Trên thực tế, số lượng nhân viên của công ty Hồng Vũ có sự biến động trong một vài khoảng thời điểm trong năm, do đặc thù kinh doanh ngành hàng hàng điện tử có nhiều thời điểm sức mua từ thị trường tăng vọt như vào lúc bắt đầu mùa nóng, vào các mùa lễ, Têt, dịp cuỗi năm .Trong các khoảng thời gian này thì sô lượng

nhân viên thường tăng thêm từ 4 đến 5 người, trong đó chủ yếu là nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật Số nhân viên này được tuyển theo mùa vụ và không có kí hợp đồng lao động Sau thời gian mùa vụ này ( thường từ Iđến 3 tháng ) thì các nhân viên này sẽ châm dứt làm việc tại công ty

o_ Về chất lượng:

Trình độ chuyên môn kỹ thuật của đội ngõ nhân viên đang làm việc tại công ty vào tháng 11/2008 như sau:

Bang 2.2: Trình độ chuyên môn của người lao động tại công íy

Nguôn: Phòng Hành chánh của công ty

Về cơ cấu lao động xét theo độ tuổi, đa số những người lao động tại đây còn rất trẻ, trong đó số người từ 18-30 tuổi chiếm tỷ lệ khá cao Họ là những người năng động, ham học hỏi, dễ thích nghi với môi trường làm việc và có ý chí cầu tiễn cao Hầu hết những nhân viên này làm việc ở các bộ phận kế toán, bán hàng và giao nhận, không có ở vị trí quản lý Đối với đội ngũ này, nếu như đào tạo tốt, họ sẽ trở thành những nhân viên nòng cốt, có thể phát triển lên các vị trí quản lí, giúp phát huy được hết khả năng và kinh nghiệm của họ

Mặt khác, đây cũng là một vấn đề khó khăn cho hoạt động của công ty, trình độ văn hoá không có tầm quan trọng như kinh nghiệm thực tiễn hoạt động của nhân viên nhưng nó cũng có ảnh hưởng rất lớn đến tác phong làm việc cũng như cách sinh hoạt của họ Vì vậy hiện nay công ty đang có những kế hoạch nhằm đây mạnh công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm giúp cho tiến trình hoạt động của công ty phát triển tốt đẹp hơn

a/ Tình hình kinh doanh của công ty :

Trong những năm gần đây, nền kinh tế của Việt Nam ngày một phát triển đo đó đời sống của người dân cũng được nâng cao hơn dẫn đến nhu cầu tiêu dùng của họ ngày càng cao cấp hơn Bởi vậy đã tạo nên một thị trường sôi động Đây chính là cơ hội cho công ty chứng tỏ vị thế của mình trên thị trường, chính cơ hội này mà công ty Hồng Vũ đã cung cấp được rất nhiều sản phẩm về điện dân dụng, kim khí điện máy, phụ tùng cho các cơ quan, doanh nghiệp, bệnh viện, người tiêu dùng,

cụ thể những sản phẩm như : máy lạnh, máy giặt, tủ lạnh, máy nước nóng, lò

Viba Sản phẩm chủ lực của công ty là máy lạnh chiếm 60% tổng doanh thu của

công ty năm 2008 tương ứng là 16.720.272.000đ Tuy mới hoạt động được 8 năm

nhưng công ty đã tạo được nhiều uy tín trên thị trường TP.HCM

b/ Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2006