Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng

Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp

ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD SVTH Lớp MSSV : TS PHAN ĐÌNH NGUYÊN : LÊ NGUYÊN LONG : 06VQT1 : 506401053 Năm 2010 ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD SVTH Lớp MSSV : TS PHAN ĐÌNH NGUYÊN : LÊ NGUYÊN LONG : 06VQT1 : 506401053 Năm 2010 GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu luận văn sử dụng trung thực Các số liệu có nguồn trích dẫn, kết luận văn trung thực chưa công bố công trình nghiên cứu khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Tp HCM, ngày 28 tháng 12 năm 2010 Tác giả khóa luận Lê Nguyên Long SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang i GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUYÊN NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ HƯỚNG DẪN LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2010 Giám đốc SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang ii GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUYÊN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2010 Giảng viên hướng dẫn SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang iii GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUYÊN MỤC LỤC Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt vi Danh sách bảng sử dụng vii Danh sách biểu đồ, sơ đồ, hình ảnh, đồ thị .viii Lời Mở Đầu Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm 1.2 Chức hoạt động phân phối .3 1.2.1 Khái niệm phân phối 1.2.2 Khái niệm kênh phân phối .4 1.2.3 Các kênh phân phối 1.2.4 Các bước hoạt động phân phối .6 1.3 Hoạt động bán hàng 1.3.1 Khái niệm bán hàng 1.3.2 Các hình thức bán hàng 10 1.3.3 Các bước hoạt động bán hàng .10 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 16 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng .16 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng .19 2.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 19 2.2.1.1 Các kênh phân phối 19 2.2.1.2 Các bước hoạt động phân phối 20 2.2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 26 SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang iv GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN 2.2.2.1 Các hình thức bán hàng 26 2.2.2.2 Các bước hoạt động bán hàng 28 2.3 Nhận xét, đánh giá chung 31 2.3.1 Những thành tựu 31 2.3.2 Những vấn đề tồn .32 2.3.3 Nguyên nhân tồn vấn đề 33 Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.2 Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.2.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng .34 3.2.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng .35 3.2.3 Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng 35 3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu việc nghiên cứu thị trường 36 3.3 Biện pháp tổ chức thực kế hoạch bán hàng Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng 37 3.3.1 Kiện toàn tổ chức lại hệ thống đại lý công ty .37 3.3.2 Nâng cao hiệu sách Marketing 38 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế bán hàng hoá để đảm bảo thực tiêu mà kế hoạch bán hàng đề 40 3.3.4 Đào tạo nhân lực 40 3.3.5 Kiểm tra, đánh giá tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng 40 Kết luận 42 Tài liệu tham khảo 44 SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang v GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUYÊN DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CT : Công ty DNTN : Doanh nghiệp tư nhân GSBH : Giám sát bán hàng MTV : Một thành viên NPP : Nhà phân phối NPP/ĐL : Nhà phân phối/Đại lý NVBH : Nhân viên bán hàng NTD : Người tiêu dung NXB : Nhà xuất PP : Phân phối TNHH : Trách nhiệm hữu hạn VMH : Văn Minh Hoàng SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang vi GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUYÊN DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: DS phân phối sản phẩm CT TNHH MTV Văn Minh Hoảng 19 Bảng 2.2: Bảng chiết khấu từ nhà phân phối 25 Bảng 2.3: Bảng doanh thu CT TNHH MTV Văn Minh Hoàng 30 SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang vii GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUYÊN DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng Hình 1.2: Quy trình PP hàng đến NTD thông qua nhà bán lẻ Hình 1.3: Quy trình PP hàng đến NTD thơng qua hai cấp trung gian Hình 1.4: Quy trình PP hàng đến NTD thông quan nhiều trung gian Hình 1.5: Quá trình mua hàng Hình 1.6: Các bước hoạt động bán hàng 11 Hình 2.1: Bộ máy tổ chức Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng 17 Hình 2.2: Các bước phân phối kiểu truyền thống 20 Hình 2.3: Các bước phân phối kiểu trực tiếp siêu thị 22 Hình 2.4: Cách thức vận chuyển đơn hàng .24 Hình 2.5: Các bước phân phối hàng siêu thị 28 SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang viii HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN phần đưa sản phẩm đến tay số đông người tiêu dùng Mỗi cấp có nhiệm vụ riêng mình, công việc phân bổ quản lý tương đối chặt chẽ - Kênh phân phối siêu thị Nhiệm vụ nhân viên bán hàng:  Tuân thủ lịch trình chào hàng  Thường xuyên theo dõi tồn kho siêu thị đặt hàng kịp thời  Duy trì thường xuyên diện sản phẩm siêu thị với đầy đủ loại sản phẩm siêu thị chấp thuận  Chăm sóc, trưng bày sản phẩm siêu thị đảm bảo có hình ảnh tốt  Kiểm soát thường xuyên tình trạng bao gói, hạn sử dụng sản phẩm siêu thị không để xuất tình trạng: bao bì vỡ, rách, cận hạn sử dụng…  Duy trì tốt mối quan hệ với nhân viên siêu thị  Tuân thủ chế độ ghi chép báo cáo bán hàng cho giám sát bán hàng trực tiếp quản lý Nhiệm vụ giám sát bán hàng:  Phân bổ tiêu doanh số và tiêu trưng bày cho NVBH sở mục tiêu giao  Xây dựng, trì, kiểm soát cập nhật lịch trình bán hàng cho NVBH  Thúc đẩy việc gia tăng số mặt hàng trưng bày đánh giá tiêu trưng bày NVBH  Quản lý có hiệu hoạt động NVBH  Triển khai có hiệu hoạt động Trade siêu thị theo thông báo công ty SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 30 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN  Thu thập liệu để tính lương cho NVBH, báo cáo công ty  Thực chế độ báo cáo định kì công ty  Giám sát việc thực theo hợp đồng hệ thống siêu thị với công ty  Đảm bảo tồn kho kho theo định mức nhu cầu thị trường  Báo cáo cho ASM quản lý trực tiếp Nhiệm vụ quản lý khu vực ASM:  Xây dựng kế hoạch, phân bổ chi phí Trade triển khai kế hoạch hàng năm, quý, tháng đến nhân viên nhằm hoàn thành hai mục tiêu: doanh số  trưng bày Quản lý hiệu hoạt động đội bán hàng từ cấp GSBH trở xuống  Kiểm sốt thực tế thường xuyên tình hình thị trường có biện pháp giải kịp thời  Đào tạo nhân viên cấp sách bán hàng, kiến thức sản phẩm  Tuyển dụng, đào tạo, bố trí GSBH, NVBH  Tổng kết đánh giá hoạt động, báo cáo cho giám đốc, trưởng chi nhánh hay quản lý vùng 2.2.2.2 Các bước hoạt động bán hàng  Đối với siêu thị Hình 2.5: Các bước phân phối hàng siêu thị SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 31 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN NVBH lên danh sách đặt hàng Báo cáo cho trưởng ngành hàng siêu thị Trưởng ngành hàng báo kho trung tâm Kho trung tâm đặt hàng CT TNHH MTV VMH Nguồn: Phân phối hàng Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng -Kênh phân phối truyền thống: Công ty bán hàng hóa chủ yếu qua nhà phân phối sau nhà phân phối phân phối lại cho nhà bán sỉ, bán lẻ Đây kênh bán hàng với số lượng lớn hiệu Chính đặc thù sản phẩm ảnh hưởng đến phương thức bán hàng công ty Đó sản phẩm tiêu dùng đơn thuần, có giá trị thấp, cần phân phối rộng khắp Nhân viên bán hàng phân công làm việc theo khu vực định Nhiệm vụ họ đến cửa hàng tạp hóa khu vực để chào hàng, cửa hàng chấp nhận lấy hàng Công ty bán theo dõi cách trưng bày, lượng hàng bán hàng tồn, hết hết hàng cửa hàng đề nghị chủ cửa hàng đặt hàng, sau tổng hợp lượng hàng đặt đặt nhà bán sỉ khu vực để lấy hàng phân phối lại cho cửa hàng Nhân viên bán hàng có lịch định kỳ đến cửa hàng khu vực để thường xuyên theo lượng hàng cửa hàng để SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 32 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN kịp thời đặt hàng đáp ứng nhu cầu, đồng thời báo cáo tình hình tiêu thụ khu vực theo thời kỳ Còn nhà bán sỉ xem xét lượng tồn kho mặt hàng kho đặt hàng nhà phân phối khu vực để đảm bảo có đủ hàng để cung ứng cho cửa hàng hàng Cũng giống nhà bán sỉ, nhà phân phối Công ty thường xuyên định lượng hàng tồn kho để đặt hàng công ty để đảm bảo có lượng hàng định kho để kịp thời cung cấp cho thị trường Giám sát bán hàng kênh phân phối truyền thống có nhiệm vụ giám sát nhân viên bán hàng, theo dõi lượng hàng tồn kho nhà bán sỉ để đề nghị đặt hàng kịp thời Trên nhân viên bán hàng giám sát bán hàng có quản lý quản lý giám sát khu vực (ASM) Họ có nhiệm vụ quản lý, theo dõi cho việc bán hàng hiệu đạt mục tiêu đề Hoạt động bán hàng công ty đa dạng Nó không đơn chuyển giao sở hữu hàng hóa Ngoài quy trình bán hàng tiến hành theo trình tự tìm kiếm khách hàng, tiếp cận, chào bán mà hợp tác công ty nhà sản xuất nhà bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng Xét khía cạnh bán hàng công ty bán sản phẩm cho nhà phân phối kèm theo hợp đồng nhằm có ràng buộc có nỗ lực để giúp công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty chuyển giao rủi ro cho nhà phân phối sau bán hàng có hỗ trợ định nhằm khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 33 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tức nhà phân phối vừa đối tác vừa khách hàng Để bán hàng cho họ, công ty phải tìm kiếm, lựa chọn, thương lượng, thuyết phục sử dụng sách ưu đãi Công ty thực theo quy trình bán hàng mình, đồng thời tạo dựng mối quan hệ với đối tác khách hàng Điều góp phần tăng hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty mà cho tương lai Cùng với hoạt động bán hàng trên, công ty bán hàng cho tổ chức có nhu cầu Các tổ chức họ tìm đến công ty công ty tìm họ Sau tổ chức có nhu cầu, công ty cử nhân viên đại diện đến gặp họ, giới thiệu sản phẩm, thuyết phục chào bán sản phẩm Nhu cầu khách hàng phận bán hàng nhân viên đáp ứng tốt làm thỏa mãn nhu cầu đem lại hài lòng cho họ Bên cạnh đó, công ty sử dụng kênh bán lẻ riêng (showroom cửa hàng) để tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu khách hàng, quảng bá thương hiệu nâng cao hiệu bán hàng theo phương thức riêng (đây xu hướng nhà sản xuất) Bằng nỗ lực công ty, doanh thu bán hàng công ty đạt thành định Bảng doanh thu Công ty TNHH MTV Văn Minh Hồng Bảng 2.3: Bảng doanh thu CT TNHH MTV Văn Minh Hồng Năm SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Toång doanh thu Trang 34 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN 2007 25,000,000,000 2008 32,500,000,000 2009 41,000,000,000 Nguồn: Phịng kế tốn Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng 2.3 Nhận xét, đánh giá chung hoạt động bán hàng cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng 2.3.1 Những thnh tu Qua biểu phân tích tình hình kinh doanh cđa C«ng ty ta thÊy C«ng ty TNHH MTV Văn Minh Hong đà đạt đợc thành tựu to lớn tạo điều kiện cho Công ty phát triển nh nâng cao uy tín Công ty thị trờng * Đối với Công ty Qua năm thành lập doanh thu bán hàng Công ty liên tục tăng, làm cho lợi nhuận Công ty tăng mạnh - Năm 2007 lợi nhuận Công ty có 90 triệu đồng năm công ty có lợi nhuận thấp - Năm 2008 lợi nhuận 150 triệu đồng tăng 60 triệu đồng Năm 2009 lợi nhuận 210 triệu đồng + Nhờ có đợc mức lợi nhuận cao nh nên công ty đà có đầu t mạnh mẽ vào hoạt động kinh doanh mình, làm cho quy mô kinh doanh ngày đợc mở rộng + Từ đầu năm 2008 nhờ tăng cờng công tác bỏn hng, Công ty đà ký thêm số hợp đồng với khách hàng khu vc H Chớ Minh nên đà thúc đẩy khả tiêu thơ cđa C«ng ty SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 35 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS PHAN èNH NGUYấN + Do công ty liên tục phõn phi nhiu sản phẩm mi nh đảm bảo chất lợng hàng hóa khách hàng tin tởng vào Công ty, hay Công ty đà tạo đợc uy tín thị trờng + Có đợc thành nh ngày hôm nhờ vào nỗ lực lớn lÃnh đạo công nhân viên toàn Công ty Họ đoàn kết gắn bó tạo nội doanh nghiệp vững mạnh điểm tựa vững đa Công ty phát triển lên * Đối với xà hội Thông qua hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đà tạo loại sản phẩm cần thiết phục vụ cho nhu cầu ngời dân, nâng cao đời sống vật chất ngời dân xà hội Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty góp phần vào việc phát triển sản xuất xà hội, thúc đẩy trình công nghiệp hóa đại hóa đất nớc * Đối với Nhà nớc Thành tựu quan trọng Công ty Nhà nớc việc Công ty ngày phát triển, doanh thu từ hoạt động sản xuất ngày cao Nhờ Công ty nộp thuế cho ngân sách nhà nớc ngày tăng Với việc nộp thuế ngày tăng Công ty đă góp phần vào việc tăng ngân sách nhà nớc, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động đầu t phát triển cđa nhµ níc 2.3.2 Những vấn đề cịn tồn Ngoài thành tựu to lớn mà Công ty đà đạt đợc ta thấy có tồn khó khăn định mà không kịp thời khắc phục ảnh hởng lớn tới hoạt động bỏn hng Công ty tơng lai - Cha thc biện pháp đẩy mạnh bán hàng Công ty SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 36 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG - GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN Chưa hồn thiện nội dung phương pháp xây dựng hệ thống bán hàng Công ty - Công ty chưa thực biện pháp tổ chức kế hoạch bán hàng đào tạo nguồn nhân lực - Công ty chưa kiểm tra, đánh giá tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tt k hoch bỏn hng Công ty cha đầu t thích đáng vào việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, thông tin nhu cầu phát triển Công ty có đợc hạn chế Nhất kể từ thành lập đến Công ty cha sử dụng hình thức quảng cáo để giới thiệu sản phẩm Do sản phẩm Công ty không đợc ngời tiêu dùng nhận thức đầy đủ nên đà ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động bỏn hng Công ty hạn chế việc xác định thị phần thị trờng đối thủ cạnh tranh, cha nắm rõ đợc điểm mạnh yếu đối thủ cạnh tranh Do khó khăn việc xác định đợc chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng hạn chế cạnh tranh đối thủ Vẫn cồn tình trạng giao hàng chậm cho khách, đặc biệt vào mùa ma lợng Điều ảnh hởng tới tốc độ bỏn hng cđa C«ng ty 2.3.3 Ngun nhân tồn vấn trờn Công ty thành lập tiềm lực kinh tế nh kinh nghiệm lúc thực đợc tất việc cách suôn sẻ Hệ thống bỏn hng phân phối hàng hóa giai đoạn hình thành phát triển nên tránh đợc thiếu sót SVTH: Lấ NGUYÊN LONG Trang 37 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN Vèn cho đầu t cho Cụng ty bị hạn chế Trên thực tế nguyên nhân quan trọng làm ảnh hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Trình độ nhân viờn hạn chế cha đợc đào tạo thời gian làm viƯc cha nhiỊu Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH VĂN MINH HOÀNG SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 38 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN 3.1 Định hướng phát triển Cơng ty TNHH MTV Vn Minh Hong Việc mua hàng cần phải có kế hoạch cụ thể phải có tính toán chi tiết để mua đợc hàng hóa với giá phù hợp hạn chế đợc chi phí mua hàng, thiÕt lËp hƯ thèng thu mua hỵp lÝ, việc bán hàng có lợi nhuận cao Dù tÝnh năm 2011 Công ty đầu t mở rộng kết hợp với nhiều nhà sản xuất để phân phối nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trng hin Từ nâng cao doanh thu b¸n hàng Cơng ty 3.2 Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 3.2.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Quá trình thực kế hoạch diễn tương lai với tác động qua lại yếu tố: Sự phát triển công ty với thời gian tiền đề xây dựng thực kế hoạch Vì công tác xây dựng thực kế hoạch công ty phải xác định vững chắc, chủ yếu là: - Căn vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào mà xây dựng thực kế hoạch bán hàng, suy cho mục đích q trình kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường nhằm đạt mục tiêu đề Công ty phải nắm vững thị trường đầu Nghiên cứu thị trường là yếu tố tuý mặt lượng mà biểu qua chất lượng, cấu chủng loại sản phẩm, tính thời vụ Có cơng tác nghiên cứu thị trường phục vụ đắc lực có hiệu cho cơng tác lập kế hoạch bán hàng Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu cao Hiện việc nghiên cứu thị trường chủ yếu cán thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa quan sát thân họ q trình cơng tác địa phương theo phản ánh đại lý để nhận định khả tiêu thụ sản phẩm công ty công ty khác Theo công ty nên kết hợp hai phương SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 39 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUYÊN pháp nghiên cứu thị trường nghiên cứu bàn nghiên cứu trường Đối với nghiên cứu trường công ty tiếp tục giữ vững hình thức nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý đại lý cấp I, II, III 3.2.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 3.2.2.1 Hoàn thiện nội dung Cơng ty phải tiếp tục hồn thiện nội dung công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu phận kế hoạch phải triệt để thực quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong nội dung kế hoạch bán hàng việc xác định xác tiêu bán quan trọng Vì công tác nghiên cứu thị trường dự báo nội dung quan trọng cần quan tâm việc xây dựng kế hoạch bán hàng 3.2.2.2 Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch Công ty nên kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch để bảo đảm tính ổn định cho kế hoạch xây dựng Tức dựa số liệu năm báo cáo lượng hố yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng nên tiêu kế hoạch bán hàng 3.2.3 Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng Giữa phận xây dựng kế hoạch bán hàng (phòng kinh doanh) cán thị trường (người trực tiếp làm việc với đại lý cấp I trực tiếp nhận tiêu bán hàng từ công ty) phải có liên hệ mật thiết hỗ trợ cho Những biến động thị trường cán thị trường thu thập chuyển cho phận kế hoạch phòng kinh doanh để xử lý, biến động không ảnh hưởng tới việc thực tiêu bán hàng kế hoạch tiếp tục thực mà khơng có thay đổi biến động ảnh hưởng tới việc thực tiêu bán hàng phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng thay đổi đạt mục tiêu đề Chính lẽ mà hai SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 40 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN phận có mối liên hệ tương tác lẫn nhau, hỗ trợ mục tiêu chung tồn cơng ty Trên sở thông tin cán thị trường phận kế hoạch lập kế hoạch xác có tính khả thi cao cịn kế hoạch xây dựng đúng, phù hợp với thực tế tạo điều kiện thuận lợi cho phận bán hàng hồn thành nhiệm vụ cách xuất sắc Mặt khác phòng ban cơng ty phịng kế tốn, phịng kho vận phải phối hợp chặt chẽ với phịng kinh doanh phịng có liên quan đến việc thực kế hoạch bán hàng công ty Nếu thông tin nguồn hàng, kế hoạch đặt hàng sản xuất phịng kho vận thực đầy đủ phịng kinh doanh có đủ hàng bán tập trung vào hoạt động bán, phịng kế tốn giúp phòng kinh doanh việc cung cấp tài phục vụ cho kế hoạch yểm trợ bán tiến hành kế hoạch Vì đề nghị lãnh đạo công ty phải phân công xếp nhiệm vụ phòng ban việc phối hợp với để thực kế hoạch bán, tạo thể thống mục tiêu chung bán hàng Mặt khác xây dựng chế độ trách nhiệm lĩnh vực cụ thể việc phối hợp phòng ban nhằm xác định rõ trách nhiệm phòng ban để tiện cho việc kiểm tra khen thưởng 3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu việc nghiên cứu thị trường Thị trường nơi sản phẩm tiêu thụ, nơi khách hàng doanh nghiệp gặp để trao đổi điều kiện mua bán Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào chấp nhận khách hàng sản phẩm công ty cung ứng thị trường Để có điều lại phụ thuộc nhiều vào cơng tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng Đối với cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng lớn thơng qua thị trường phận lập kế hoạch nắm nhu cầu lượng sản phẩm năm kế hoạch Trong thời gian qua, công ty đặc biệt quan tâm tới công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn, (nguyên nhân phân tích trên) Bởi muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Công ty nên ý tới vấn đề sau công tác nghiên cứu dự báo thị trường: SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 41 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN - Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu cho thích hợp Hiện cơng ty áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào số liệu thống kê Tuy nhiên đặc điểm dễ biến động mặt hàng kinh doanh công ty nên áp dụng đồng thời hai phương pháp dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm dự báo theo biến động yếu tố thị trường để thích ứng với thay đổi yếu tố ảnh hưởng tới khả bán hàng công ty - Nâng cao nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo, yêu cầu cán thị trường thực đầy đủ nội dung mà tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định cán thị trường 3.3 Biện pháp tổ chức thực kế hoạch bán hàng Cơng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng 3.3.1 Kiện toàn tổ chức lại hệ thống đại lý cơng ty Như nói trên, hệ thống đại lý mà công ty trực tiếp quản lý hệ thống đại lý cấp I hình thức đại lý đại lý hoa hồng Tuy nhiên thực tế đại lý có vi phạm định nâng giá bán lên so với khung công ty đưa cho tất đại lý, chậm trễ việc toán tiền hàng Vì để nâng cao lực hiệu bán hàng cơng ty cần chỉnh đốn lại đại lý công ty trực tiếp quản lý Định kỳ thường xuyên tiến hành kiểm tra hoạt động đại lý cấp I nhằm phát chấn chỉnh kịp thời vi phạm, trì đại lý làm ăn tốt có mức bán cao, toán nhanh, tiến hành quảng bá tốt cho sản phẩm uy tín cơng ty Chấm dứt hợp đồng với đại lý không đáp ứng yêu cầu công ty Mục tiêu nhằm thiết lập hệ thống đại lý gọn nhẹ có chất lượng hiệu cao Công ty cần nghiên cứu để tiến hành thiết lập mạng lưới hệ thống đại lý hợp lý tránh tình trạng tỉnh có hai ba đại lý công ty cạnh tranh lẫn nhau, tỉnh khác nhu cầu nhiều đại lý bố trí địa điểm khơng thuận tiện cho việc mua sản phẩm khách hàng, nghiên cứu hoàn thiện điều kiện để cá nhân, tổ chức trở thành đại lý công ty, làm SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 42 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUN để sản phẩm cơng ty bao phủ tồn thị trường tạo điều kiện cho nơng dân dễ dàng mua sản phẩm Hiện công ty khơng kiểm sốt đại lý cấp II mà hỗ trợ họ mặt kỹ thuật trình diễn kỹ thuật, tiến hành hội thảo, phát tài liệu Tuy nhiên cơng ty cần nghiên cứu để chi phối gián tiếp đại lý nhằm kiểm tra xem đại lý cấp I có tuân thủ quy định không nhằm nắm bắt nhu cầu họ kịp thời đưa sách để đội ngũ ngày đơng đảo hoạt động có hiệu chẳng hạn cơng ty có hình thức thưởng cho đại lý cấp I thiết lập nhiều đại lý cấp II tổ chức hệ thống hoạt động có hiệu quả, thưởng cho đại lý cấp II cung cấp cho công ty thơng tin phản hồi tốt có chất lượng cao, thu thập thơng tin góp ý đại lý cấp II sau đối chiếu với báo cáo đại lý cấp I để rút kết luận cần thiết thêm thông qua hội nghị khách hàng cơng ty thơng báo sách ưu tiên cho đại lý cấp I, II biết nhằm khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cơng ty cơng khai hố sách 3.3.2 Nâng cao hiệu sách Marketing Các sách Markerting sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá đóng vai trị quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh tế thị trường - Đối với sách sản phẩm: Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Sản phẩm công ty sản xuất đánh giá sản phẩm có chất lượng cao Tuy nhiên, để sản phẩm cơng ty tiêu thụ nhiều có mức chiếm lĩnh thị trường cao, chiếm lòng tin khách hàng nhiều cơng ty phải ln khơng ngừng sản phẩm có chất lượng tốt Đặc biệt ngày với mặt hàng điện thoại, mà sản phẩm xem nhân tố cạnh tranh tất doanh nghiệp, chất lượng cao cơng ty có thuận lợi việc thu hút khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ nâng giá bán mà khơng ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ Mặc dù sản phẩm công ty thị trường chấp nhận khơng có bảo đảm chắn sản phẩm tiếp tục tồn thị trường khơng cơng ty cải tiến bao bì, mẫu mã chất lượng SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 43 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS PHAN ĐÌNH NGUYÊN - Xây dựng hệ thống quảng cáo tổng hợp: Quảng cáo hình thức dùng để quảng bá sản phẩm danh tiếng doanh nghiệp cho khách hàng biết tồn thị trường nhằm mục đích cuối tăng khả tiêu thụ sản phẩm Đối với sản phẩm mới, quảng cáo giúp khách hàng làm quen với sản phẩm thấy tính ưu việt từ khơi dậy nhu cầu để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp Quảng cáo có mn vàn cách khác địi hỏi khoản chi phí lớn, vấn đề quảng cáo phải cho có hiệu quả, tiết kiệm chi phí Đơi khơng thực ngược lại với mục tiêu quảng cáo, gây lãng phí mà không thúc đẩy hoạt động bán hàng Do để mang lại hiệu cao góp phần thúc đẩy công tác bán hàng công ty cần ý số vấn đề sau: + Lựa chọn đối tượng cần truyền đạt thông tin: Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng chuyên kinh doanh điện thoại di động Vì đối tượng tiêu dùng sản phẩm công ty người cần nhu cầu sử dụng + Từ đặc điểm đối tượng nhận tin, công ty nên lựa chọn hình thức truyền tin rộng rãi thơng qua phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, Radio, loại báo chí nơng nghiệp Đây hình thức truyền tin dễ tiếp cận với khách hàng Ngày thu nhập bước cải thiện nên hầu hết hộ gia đình nơng thơn có Tivi Radio quảng cáo thơng qua phương tiện có hiệu Công ty nên ý tới thời điểm truyền tin thời lượng truyền tin chẳng hạn công ty quảng cáo mạnh vào tháng 3, tháng 7, năm lúc nhu cầu điện thoại mạnh + Một hình thức quảng cáo có hiệu cơng ty sử dụng panơ, áp phích Đây hình thức quảng cáo phù hợp với mơ hình quảng cáo Chú trọng tới hiệu catalo giới thiệu sản phẩm Cung cấp cho đại lý cấp I, II tới tận cửa hàng bán lẻ cho người tiêu dùng 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng thực kế bán hàng hoá để đảm bảo thực tiêu mà kế hoạch bán hàng đề Một nhân tố quan trọng góp phần thực thắng lợi tiêu kế hoạch bán hàng đề phải có phối hợp đồng có hiệu phận làm SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 44 ... biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 34 3.2 Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV. .. biện pháp bán hàng công ty Văn Minh Hoàng dựa định hướng mục tiêu phảt triển hoạt động bán hàng công ty Văn Minh Hoàng SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG... trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 16 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng .16 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng Cơng ty TNHH MTV Văn